1、XXX科 室 會 推 廣 手 冊 （通用培訓部份）一、科室會的定義及作用及特點 錯 誤 !未指定書簽二、科室會開展的前提 錯. 誤 !未指定書簽1、通暢的供貨渠道 錯. 誤 !未指定書簽2、良好的群眾基礎 錯. 誤 !未指定書簽三、科室會開展前必須明確的重點 錯 誤 !未指定書簽1、明確客戶的需求 錯. 誤 !未指定書簽2、明確推廣目標 錯. 誤 !未指定書簽3、明確群體定位 錯. 誤 !未指定書簽4、明確會議形式、時間、場所以及邀請人員等等 錯 誤 !未指定書簽5、明確提高到會率和到會人的“準確率”的必要性 錯誤 !未指定書簽四、科室會會前準備和規劃 錯. 誤 ! 未指定書簽。1、擬定會議議

2、程上報公司 錯. 誤 !未指定書簽。2、一個具有明確主題、能夠吸引醫生的幻燈的準備 錯誤 !未指定書簽。3、用心的物資準備 錯. 誤 !未指定書簽。五、科室會會中的人員分工和注意事項 錯 誤 !未指定書簽。（1）、人員分工 錯. 誤 !未指定書簽。（2）、注意事項 錯. 誤 !未指定書簽。1、提前到場 錯. 誤 !未指定書簽。2、著裝整潔大方 錯. 誤 !未指定書簽。3、學會運用幻燈片講解技巧 錯. 誤 !未指定書簽。 、聲音的問題 錯. 誤 !未指定書簽。 、肢體語言上 錯. 誤 !未指定書簽。 、激光筆的使用 錯. 誤 !未指定書簽。4、時間控制 錯. 誤 !未指定書簽。5、巧妙的應對產品

3、宣講過程中醫生的各種表現 錯 誤 !未指定書簽。6、做好應對停電、電腦壞了、投影儀壞了等突發事件的準備 錯誤 !未指定書簽。7、做好會議總結 錯. 誤 !未指定書簽。六、科室會會后總結與跟蹤回訪 錯 誤 ! 未指定書簽。1、科室會會后總結的意義和方法 錯 誤 !未指定書簽。2、科室會會后跟蹤拜訪的意義及方法錯 誤 !未指定書簽。七、科室會效果評估與考核 錯. 誤 !未指定書簽。1、硬件考察（占分值的 20%）錯 誤 !未指定書簽。2、軟件考察 （ 占分值的 20%）錯 誤!未指定書簽。3、會中 5 大硬指標的考察（占分值的30%）錯誤!未指定書簽。4、科室會會后跟進情況和會后增量考察（占分值的

4、30%） 錯誤 ! 未指定書簽。分論 錯. 誤 !未指定書簽。一、三甲醫院重要科室（泌尿外科、腎內科）科室會舉辦流程 錯誤 !未指定書簽。二、縣二級醫院科室會的舉辦流程 錯 誤 !未指定書簽。三、舉例錯. 誤 !未指定書簽。附錄 1錯. 誤 !未指定書簽。附表 1錯. 誤 !未指定書簽。附表 2錯. 誤 !未指定書簽。附表 3錯. 誤 !未指定書簽。總論一、科室會的定義、作用及特點：1、定義：科室會是指在藥品進入醫院、并且臨床醫藥代表在醫院有一定人員 （客情 ）基礎的情況下，將一定數目的醫療人員集中起來，進行正規的產品知識宣講和醫生用藥情況答疑的一場會 議。2、作用：、在科室內部一對多的產品推

5、廣，可以達到事半功倍 的效果。如果能在科室會上得到主任醫師的支持和推薦，可以 起到影響其他醫生用藥習慣的連鎖效應。 、對醫生的用藥疑問進行解答，解除醫師的用藥疑慮， 將新的產品賣點傳遞給醫生，提高醫生的用藥頻率。 、及時發現醫生的用藥習慣和處方習慣，有目的且對 癥下藥地尋找解決辦法。 、樹立產品和銷售人員的專業形象，擠占競爭產品的市場，贏得醫 生的信賴和尊重，提升醫生用藥的信心。 、為代表與醫生建立良好互信的合作關系，為以后產品在科室內、 院內擴大用藥途徑打下基礎、提供助力。3、特點：、速效性：能夠在 10 15 分鐘內快速傳遞藥品信息。、高效性：能夠一對多的將產品信息傳遞給所有與會員。、多效

6、性：一場成功的科室會可以達到一舉多得的作用。二、科室會開展的前提：1、通暢的供貨渠道： 科室會的最終目的是要回歸到引導醫生用藥，提高產品銷量上 的，即使一場科室會的開展再成功，醫生再認可我們的產品，有再多 的醫生想要嘗試使用我們的產品， 但是，在他們開了處方之后在醫院 藥房卻拿不到藥時， 一切的努力都是白費的， 所以科室會開展的前提 應該先是保證醫生開處方之后， 患者能在藥房拿得到藥， 即供貨渠道 的暢通。在這個環節，我們需要做的很多，包括對院長、具有影響力 的臨床主任、藥劑科主任、主管進藥的分管院長、藥房組長、庫管、 采購等人員的公關， 做這些的目的一是保證醫院進藥不受障礙， 二是 保證藥品

7、從庫房到藥房不受障礙。 只有這樣， 我們開展科室會才有了 基礎。2、良好的群眾基礎： 科室會開展的起始是從征得科室主任的同意開始的， 取得進入科 室進行產品知識宣講的“通行證” 。科室會開起來，要有人聽，有人 配合，要有人起所謂的“帶頭作用” ，例如在一個縣二級醫院，一個 具有 89 個醫師的科室，你需要和至少一個常門診醫師或門診上的 副主任醫師和至少一個住院部的副主任醫師建立良好的關系， 讓他們 來充當你忠實的“粉絲” ，必要的時候，可以麻煩他們做你的“代言 人”，影響其他醫生的處方習慣。當然，這一切都必須是和醫藥代表 平時的努力掛鉤的，俗話說： “吃人三餐，還人一席”，平時的情感營 銷必須

8、做足。還有最重要一點，醫院除了醫生，當然還有護士，我們 也許和護士打交道的時間會更多， 所以何必浪費時間徘徊在主任辦公 室外等，一些小恩小惠不僅可以贏得科室護士長喜歡， 而且護士還能 給我們提供大量醫生的私人信息， 為我們進一步情感打動醫生， 學術 贏得尊重奠定基礎。對于像 XXX這樣上市了 17 年的泌尿生殖系統感染常用藥，大型 三級醫院基本上已經完成每個省都覆蓋， 上面說的這些條件也已經基 本完全滿足了。 但是每個省應該都還有沒有覆蓋到， 沒有開發的新醫 院，對于這些醫院的開發， 我們就必須嚴格按照上面的步驟來，在開 科室會前，必須明確是否滿足開科會的條件。三、科室會開展前必須明確的重點1

9、、明確客戶的需求：了解客戶想要聽到什么， 這就需要從醫藥代表平時的拜訪體現出 來，每一次的拜訪是不是產品的所有內容都講到了， 醫生是不是都聽 進去了， 對什么內容比較感興趣或有疑問等， 這都將為擬定科室會推 廣的目標和內容提供直接的幫助。2、明確推廣目標： 所謂推廣目標，是指我們想通過一場科室會解決什么問題，從 而達到上量的最終目標。 要明確每次的科室會是一個產品新的適應癥 的介紹，或是對使用方法的介紹，抑或是對醫生用藥疑慮的答疑。目 標決定內容，我們想要達到的目標也就決定了我們產品宣講內容的側 重，假如我們是需要推薦一個新特藥， 內容則應該重在講述藥物的產 品知識、用藥方式、用法用量，用有說

10、服力的臨床資料以及安全的藥 理毒理實驗說服推薦醫生積極試用。 如果我們是對醫生用藥疑慮的答 疑，則需通過對臨床醫藥代表收集的醫生用藥疑問進行分析整理并提 出解決方案后， 在會上有針對性地對這些問題進行解答， 并在會后跟 進拜訪時，詢問之前得用藥疑問解決了沒有，如果說解決了，那就想 醫生要求處方，希望他能多支持 XXX。如果說還沒有解決，那就證明 我們的專業性還達不到， 證據好不夠充分， 所以下次還需要重新收集 證據來說服該醫生。3、明確群體定位：所謂群體定位， 是指此次科室會主要針對的人群是哪些， 也就是 科室會的內容是講給誰聽的問題。很多情況下，我們在進行公關時， 無論是對著院長、藥劑科主任

11、，還是臨床處方的醫生，都是用同一副 幻燈在進行講解， 無法有針對性了解各類人群的需求， 告訴他們愿意 聽到的內容，因而無法勾起他們的興趣，達到預定目標。因此，我們 要明確我們所針對的群體， 刻意的、 有針對性的挖掘并呈現出他們想 看到的內容。當然，這需要市場部人員和市場經理的通力配合，及時 更新幻燈、彩頁等宣傳資料。4、明確會議形式、時間、場所以及邀請人員等： 會議的形式分為科室內講解和科室外講解。 科室內講解， 顧名思義， 指的是在醫院相關科室的會議室或辦公 室內開展的科室會。 時間一般最好時機是早上交接班時和查房后， 此 時科室人員最齊， 效果最好， 或者在醫院科室內部交流學習和討論病 例

12、后，一些大型三級醫院都有這種時間，此時效果也不錯。 科室外講解： 是指在醫院外酒店或提供包房的飯店進行的科室會， 一 般選擇餐前和活動（如體育項目、游覽等）前。為了保證到會人數一 般都選擇科室內講解，整個會議流程最好是控制在 35 分鐘左右，其 中講解時間為 15 分鐘。會議場所可以選在科室內或活動室內。人員 邀請根據不同時段的需求可以只邀請主任醫師、 副主任醫師和門診處 方醫師，也可全科邀請。5、明確提高到會率和到會人的“準確率”的必要性：到會率是指實到人數與應到人數的比值，比值越接近 1，說明到 會率越好。“到會人”的準確率是指，實到人數與應到人數相符的程 度。在很多情況下邀請主任醫師和副

13、主任醫師去參加科室會， 到開會 時卻是護士來充人數，這種情況就會造成到會人的準確率低的情況。 到會率低或到會人的準確率低都會造成信息溝通與傳達的阻礙， 同時 無法形成 1對 n的連鎖效應，直接影響到科室會是否成功。 因此為了 提高到會率和保證到會人的準確率，我們應該做到以下幾點：、對 醫生的需求、感興趣的內容做好收集，有針對性的制定講解內容，并 有意識的向醫生透露我們此次科室會的內容， 以勾起醫生的興趣。 、 和主任醫師或學術帶頭人溝通好科室會舉辦的時間、 地點以及邀請的 人員名單等， 如果是比較重要的人， 還應該在會議前一天做到通知提 醒（我們也應該理解醫生日理萬機，難免會忘記的情況發生，所

14、以反 復確認才能避免這類事情發生） 。、學會運用銷售的新概念，所謂 的銷售新概念是指構建起學術帶頭人或科主任與幻燈講解人的溝通 的橋梁，即“兩頭營銷” 。在學術帶頭人和科主任面前，學會銷售我 們的幻燈講解員， 最好是能夠說明我們的講解員為了此次的科室會做 了哪些努力， 帶來了哪些前沿的醫學信息， 能夠解決醫生的哪些實際 問題等等，這樣就能夠讓科主任和學術帶頭人對我們的產品和會議產 生興趣。而在幻燈講解員面前， 又要學會銷售我們的科主任和學術帶 頭人，說明這個科主任和學術帶頭人對于我們上量的重要性， 并且我 們在科主任面前已經說了我們此次充分準備， 務必要讓幻燈講解員調 動起多方資源尋找出新穎的

15、、有創意的、屬于領域前沿的一些咨詢， 新的治療理念等。通過這種“兩頭營銷”的方式，使各方都充分的重 視此次的科室會。、經常出現到會人的準確率低的情況，我們可以 開門見山的和科主任說明此次科室會重要性，因而對于人數有限制， 最好主任級醫生及處方醫生都能參加， 至于實習醫生和護士我們會下 次再交流，相信醫生也會理解。、畢竟任何會前工作都做了，也不 能保證會議當天沒有事故發生， 所以為了保證會議的效果， 在必要的 情況下（比如此次會議邀請的全部是 A 、 B 級重要客戶），必須要做 好替代方案， 在甲客戶不能來得時， 必須能夠邀請到同等級的乙客戶 能夠到場，否則，如果甲客戶是我們邀請給我們講話的和點

16、評幻燈的 話，沒有他將達不到那個效果，但是我們有了 B 方案情況就不一樣 了。四、科室會會前準備和規劃1、擬定會議議程上報公司： 省區經理或業務員根據科室對產品的認知度、 用藥情況、 競爭對 手學術推廣情況和科室的學術關心程度，制定科室會的時間、地點、 主題、人數、預算和演講者的計劃，上報公司。得到公司認可后，省 區經理或業務員與科主任或學術帶頭人確定人數 （可以了解詳細人員 名單）、具體時間、地點和形式等。2、一個具有明確主題、能夠吸引醫生的幻燈的準備：市場部根據醫生的問題反饋， 收集整理資料， 制作出符合主題的 幻燈，提供給各大區經理級省區經理。像我公司的 XXX采用的是各地 XXXXXX

17、XXXXXXXXX方X式XX來進行產 品的銷售，但是我公司在全國 30多個省、自治區、直轄市建立了 30 個區域辦事處，設置有大區經理、省區經理、推廣經理、學術專員和 一線代表。他們都是各地區科室會的幻燈講演者，當然他們不可能、 也沒有那個精力去對專業的學術問題進行資料的查閱、收集和整理， 所以各大區經理必須協調好各省區經理建立好臨床代表 省區經 理市場部的溝通網絡， 各省地區經理對臨床反饋意見進行歸納匯 總后匯報給公司市場部， 由市場部人員對問題進行分析， 查閱資料后 對幻燈進行內容的增加和修改， 不斷的完善針對于不同科室， 不同的 用藥疑慮的幻燈， 然后再下發給各個大區的省區經理， 如果有

18、可能的 話還可以將各大區的省區經理召集起來， 進行各種場合下運用的幻燈 的培訓，培訓后再請各個省區經理進行幻燈的講解比賽，作為考核， 同時對講得好的人進行鼓勵， 對講得不好的人予以處罰， 調動其積極 性和責任心。 只有通過這種方式， 各地區經理才能以更加專業的姿態 去演講幻燈，同時對客戶感興趣的話題提出的疑問能夠做到應變有 序，從而贏得客戶的尊重。3、用心的物資準備：會議開展前一天， 臨床代表準備好會議禮品， 針對科主任及學術 帶頭人，我們的禮品的選擇要更為用心， 最好是即實用而又不失格調 的產品。同時也要將會議的資料、 設備準備好， 包括產品單頁、 報紙、 有必要的文獻，會議簽到表等資料，以

19、及電腦、投影儀、幕布、激光 筆、轉換器等設備。并電話進一步確定地點和時間以防止有變。會前 10 分鐘布置好會場，包括投影儀等設備的安放、簽到臺的布置、資 料的擺放等等。五、科室會會中的人員分工和注意事項（1）、人員分工： 為了保證會議的各個環節都能有序進行，會前應做好人員的分 工，會中各人員各司其職。 業務員做好參會人員的簽到，并負責將科 主任或學術帶頭人介紹給幻燈的講演者， 并給他們時間進行簡單的交 流，用以再次明確醫生的興趣點和講課的重點方向。 幻燈的講演者（也 就是各省區經理）要做好幻燈的講演，并在講演結束后，邀請科主任 或學術帶頭人對幻燈進行點評 （這需要事先和科主任或學術帶頭人進 行

20、溝通，否則會讓別人感覺很突兀。），在點評的過程中，我們就可 以明確，我們的什么內容是得到了主任的認可的， 那么這些話也會停 留在參會醫生的記憶里， 無形中影響到參會醫生的處方習慣。 當然我 們更需要去聽醫生對我們內容提出質疑或不贊同的地方， 這些地方就 是我們需要加強、需要改進、需要下工夫去重新驗證的地方，一旦我 們能在這些地方重新獲得科主任或學術帶頭人的認可，銷量可想而 知。所以，各省區經理在開辦科室會時務必將科主任對我們的幻燈內 容的意見、建議做好詳細的記錄， 感謝主任對我們提出的寶貴的意見， 也表態我們對這些地方會努力尋找新的論據改進。 同時將這些問題積 極的反饋給市場部，請求市場部對這

21、些問題進行分析、查閱資料、提供新的論據支持。點評完之后，由業務員協調好現場秩序，組織好禮 品的發放和就餐，給醫生一個好的印象。 至于公司參會人員也不宜過多， 因為我們在各個地方都設定得有辦事 處，對于大型的科室會可以 3到 5個人員參加。而小型的科室會 2到 3 人參加即可。（ 2）、注意事項：1、提前到場：不論是業務員還是幻燈講演者都要具有時間觀念， 提前 1 個小時 到達會場， 到會場后做設備的調試、 會場的布置以及與科主任交流意 見等。2、著裝整潔大方：男士剃須，女士淡妝。男士切勿運動服搭配運動鞋，給人浮夸不 可信任的感覺；女士最好著正裝，也可著相對正式的套裝，切記款式 不可花哨，需給人

22、不拘謹并且優雅大方的打扮。3、學會運用幻燈片講解技巧： 、聲音上：要注意音調的抑揚頓挫， 研究表明， 一成不變的音調很容易造成 聽著的倦怠和反感。音量也要適中，過大讓人感覺吵鬧，況且醫院也 不是一個適合大聲講話的地方， 過小則會造成聽者的聽覺壓力， 不能 聽清內容等，久而久之，不僅會造成聽者興趣缺乏，同時還會引起聽 者的反感。語速和語言問題，語速要保證不能過快也不能過慢，學會 運用講演的技巧，運用舉例、對比、反問等技巧和聽者互動，調動聽 者的積極性，融入討論等。 、肢體語言上：站姿，站直切不可彎腰駝背， 講演者的形象直接代表著整個公司 和產品的形象。手勢，學會在不同的階段運用不同的手勢，呼吁時

23、可 握緊拳頭，表示有力量等等。面部表情，講述事實依據時，切不可吊 兒郎當，給人不可信任的感覺。反問或舉例時，又要運用生動活潑的 表情，不能讓人感覺拘謹， 不敢回答問題，同時要善用目光交流的作 用，不可將目光一直停留在一個人身上，既不禮貌，同時也會讓對方 不自在。而當某人有些許走神時， 我們則通過目光交流的方式來引起 他的注意，將他的思維再次拉回來。 、激光筆的使用：在演講幻燈的過程中， 避免激光筆抖動及亂晃， 應指向需要強調的內 容和重點， 在整個講演的過程當中都要注意和聽者的交流， 切不可自 說自語。4、時間控制：一般情況下， 科室會講解的流程具體可以分為四個階段， 播放公 司簡介視頻 產品

24、宣講 有獎問答（產品知識和用藥提問） 科主任或學術帶頭人對幻燈點評，總的時間最好是控制在 35 分鐘左 右，在正式開始產品宣講前可以播放 5-10 分鐘左右的公司簡介 VCD ， 在此過程中等待人員到齊， 進行會議簽到等工作。 產品宣講時間宜控 制在 25 分鐘內，所以幻燈片的制作、 講演者的講解技巧都必須用心。 講解完后，可以做 5分鐘有獎問答， 或者給醫生時間進行產品知識和 用藥疑問的提問， 考察醫生是否聽進去并掌握了， 當然這個事先可以 和醫生們先說一下，提起他們聽講的興趣。若是有獎問答，事先做好 問題和答案的準備； 若是醫生提問， 則需要幻燈講演者對產品以及目 前疾病的治療方案等各個環

25、節都要清楚。因此，一般情況下，對于比 較年輕以及產品知識比較薄弱的地區經理， 建議多采用有獎問答的方 式來進行。在此之后可以讓科主任著 5 分鐘的點評，然后結束講演， 發放禮品。5、巧妙的應對產品宣講過程中醫生的各種表現： 醫生做為醫學界的“三高”人士，高學歷、高智商、高收入讓他 們成為了醫學界最有說話權利的一類人，所以如果我們不是對一份 PPT的內容充分熟悉，對這個領域的發病率、發病機制、常規治療方 法、我們產品的治療機理以及治療優勢等等做充分的收集準備， 不能 用醫生的要眼光去看待一個問題，必然會遭到醫生的質疑和不重視， 正因為現在國內大多數的醫藥代表的從業者并非是科班出身， 所以常 常給

26、人不專業的感覺， 在科室會上出現醫生交頭接耳， 各自講自己的， 或是沉默不語， 對有獎問答表現出積極性不高的情況也時常發生， 面 對這樣的情況， 我們更需要端正自己的態度， 不能讓科室會的舉辦流 于形式，必須處理好這些類似的問題， 比如客戶總是滔滔不絕地自己 講自己的， 我們可以通過眼神示意的方式善意的提醒一下， 告訴他他 可能打擾到你的講解了。 如果整個會場的氣氛十分沉悶， 那么可能是 你的語音語調給人拘束的感覺， 可以適當的調整節奏， 運用幻燈講解 的技巧吸引大家的注意力，讓散漫的思緒重新回到你講解的內容上去。6、做好應對停電、設備壞了等突發事件的準備： 為了防止電腦等設備壞了的突發事件的

27、發生， 具體應從以下兩個 方面來準備，第一，在科室會的會議前，我們應該要做設備的檢查， 包括電腦能夠開機，軟件能否播放，投影儀是否能開機對焦等，激光 筆是否有電池，最好是帶上插板。第二，做好意外事件發生后的應急 處理措施或臨時替補方案。比如，筆記本電腦帶兩個等。此外幻燈的 講演是我們科室會舉辦的主要形式， 一旦發生停電， 就不能完整的將 內容呈現給醫生， 同時講解員也可能無法將會議繼續下去。 因為停電 而掃了大家的興致和浪費了大家的努力顯然是不值得的， 所以務必要 讓幻燈講演者充分熟悉幻燈和我們所要強調的重點以及要解釋的問 題，同時能夠有條理的將他們一一羅列出來，只有這樣，即使在停電 的情況下

28、，幻燈的講演者也能夠流利地、大方的、清晰的完成此次的 科室會，將我們想要傳達的信息完全傳達給醫生， 讓醫生感到廠家的 專業性，同時也能將科室會成功的舉辦。7、做好會議總結：科室會切勿簡單感謝后就不了了之， 科室會的最終目的是促進落 實到銷量上的， 我們所做的一切簡單的來講無非就是說服、 影響醫生 使用我們的產品， 所以在講完產品后， 再對所講的內容做簡明扼要的 總結和重點的提醒， 并對下一步我們的工作計劃 （包括他們提出的什 么問題， 我們將如何解決， 或者我們正在做哪些工作開對哪些問題進行進一步的論證）都可以告知給醫生，讓醫生看到我們的專業性。但 所做的這一切都是為了突出一個重點 給醫生要求

29、處方， 所以我們 大可放心的進行這一個步驟， 因為醫生同樣也知道我們開科室會的最 終目的就是上量，所以我們應該讓他們看出我們的決心。五、 科室會會后總結與跟蹤回訪1、 科室會會后總結的意義和方法：總結，是對過去一定時期的工作、學習或思想情況進行回顧、分 析，并做出客觀評價的書面材料。通過總結，我們可以更清晰地了解 自己做了哪些工作，完成了哪些任務，做得好可以繼續保持的做法， 做得不好必須改正的問題， 通過總結， 我們可以對自己的成長和進步 做一個客觀的評價， 同時也有助于一個地區內科室推廣工作的開展情 況評價和系統的進行。 因此， 在科室會過后每個人做一個會議總結是 很有必要并且必須執行的。具

30、體方法是，所有會后各辦事處人員對科室會的各個環節過程進 行集體討論， 及時總結出較好的方面和需要改進的方面。 主要應從會 議的組織、 會議議程的控制、 醫生的反饋和提問的效果等方面進行總 結，并將討論的結果進行整理和填寫會議總結表（見附表 3）后及時 的匯報給公司市場企劃部門， 市場部再根據上報的科室會中提出的問 題尋找解決方案后下方給各辦事處， 形成良好的系統的循環。 以期日 后能召開更高水平的科室會，反映出辦事處人員的水平，映射出 XXX 藥業的水平，打造出國內醫藥學術推廣的品牌。2、 科室會會后跟蹤拜訪的意義及方法 :一場科室會的成功舉辦， 很大程度上依賴于會后的跟進拜訪， 科 室會只是

31、一個工具， 我們將我們想要傳達給醫生的內容通過這樣一種 形式傳達給了他們，但是他們有什么想法或意見、感覺如何、認同與 否，我們是不得而知的， 所以我們必須要通過會后的跟進拜訪來將這 些疑問一一解答和落實。同時，我們也需要乘熱打鐵，如果醫生對我 們的產品已經表示認同， 那么我們就應該積極要求處方， 否則如何上 量。再者，關于那些沒有來參加科室會的醫生，我們也應該將禮品送 到，表示人文關懷，提示使用。業務員應該在一周內完成全體參會人 員的跟進拜訪，并對后續的問題做好記錄，及時反饋給市場部，解決 后在對醫生做進一步的解釋。 同時業務員要根據醫生的反饋情況適當 的對醫生的處方做出要求，不斷刷新銷量。具

32、體的做法是在科室會后的第二天就及時的回訪開會醫院科室 的醫生， 征詢醫生對所宣傳產品的反饋意見， 可以對我們的產品的一 些醫生重視的差異化的賣點進行重復提醒， 比如， XXX是由 XXX地道 的民族藥 XXX蓼進過嚴格的工藝精制而成的單方制劑， 由于是單方制 劑，我們對 XXX的有效成分沒食子酸的含量更容易檢測， 而且我們已 經獲得 XXX提取物及其制備方法和用途的發明專利，對于 XXX中 有效成分的提取是有絕對的話語權的。 目前，中藥難以現代化的原因 就是因為大多數中成藥均是中藥的復方制劑， 對于其中有效成分的藥 理作用以及藥物之間的相互作用無法定性定量的進行描述， 藥理作用 物質基礎研究不

33、完善、 質量標準不嚴格， 缺乏嚴格的臨床前研究及臨 床研究評價、制備工藝簡單等也對其質量穩定可控提出了嚴峻的考 驗。但是， XXX藥業的 XXX是采用 XXX精制而成的單方制劑，我們花 了大量的人力物力做 XXX的藥理、 毒理及臨床研究， 同時對其質量標 準進行嚴格的制定和細致的把控，所以，我們有信心也有能力推進 XXX的現代化的發展，順應時代的需求，同時，我們也會對其多方面 的研究不斷更新，使其更完善，成為泌尿生殖系統感染的經典用藥。 也要對醫生的用藥疑慮進行答疑， 并說服醫生嘗試使用。 當然這句話 放在這里不是一句空話， 而是根據各位省區經理、 大區經理不斷的進 行醫生用藥信息的反饋而不管

34、的擴充和填補的。在對醫生進行集中的跟蹤拜訪之后， 所有的拜訪還是要歸于日常 拜訪的模式，根據醫生對醫藥代表拜訪頻率、拜訪時間的調查表明， 較為合適醫生的拜訪時間和頻率是：每位醫生一周一次，一次15 到30 分鐘為宜。同時，常規拜訪時， 也要對現階段醫生的用藥反饋和用藥疑問進 行收集記錄，為下次科室會的舉辦做好鋪墊。六、 科室會效果評估與考核 為了保證在學術推廣上每一分錢都是落在了實處，每一分辛勤 和汗水都能得到回報，所以必須對科室會的開展幾點注意事項以及科室會會 后的上量效果進行考察，具體考評項目如下：1、硬件考察（占分值的 20%） 、通暢的供貨渠道（要保證從醫藥公司到醫院藥房的整個通道打

35、通。如果是新開發的醫院，就需要對院長、分管進藥的院長、 藥劑科主任、庫管、藥房主管等人做好溝通工作。如果是已 經開發了很久的醫院且 XXX在正常銷售的，只需要日常正常 維護即可）。 、良好的客戶基礎 （對于一個二級醫院的泌尿外科、 腎內科等科室， 科室人員一般在 8 人左右。至少熟悉一個科室的科主任和兩個 副主任醫師級的門診醫師和住院醫師， 當然這是必要條件， 除 此以外，為了保證我們工作方向的正確性， 最好是能在開發醫 院后就能將醫院的客戶情況調查清楚， 并根據對熱淋清顆粒的 處方量和支持度的高低，篩選出 A、 B、C、D 級客戶，那么我 們在開展科室會的時候，就必須保證我們和 A、B 級客

36、戶的關 系，并且他們能夠到場） 。注：為了保證我們的臨床推廣工作都是有意義且高效的，我們通常 將處方醫生進行分級， 主要是按照處方的潛力和產品的支持度來進行 分級。處方的潛力是指： 該 XXX治療泌尿生殖系統疾病所處方藥品的總量 / 月。支持度是指：該 XXX對 XXX顆粒年處方量 / 月客戶分級潛力支持度A級客戶高高B級客戶高低C級客戶低高D級客戶低低對于 A級客戶，毋庸置疑，肯定是我們的 VIP 客戶，對于這一類客戶，他本身就具有很大的處方量，同時他也對我們的產品很認同和支持，所以，業務員必須要高質量的拜訪這類客戶，同時要在生活和 工作上能夠成為他們的朋友， 并且學術上也不能馬虎， 要讓他

37、感覺 你是一個既容易接近又值得尊重的人， 防止其他公司的業務員搶占 我們的 VIP。因此，對于 A 級客戶我們要采用防御策略，設法阻止 競爭對手的進攻，具體我們可以采用不間斷的客情、高頻的拜訪、 不斷推陳出新的學術證據、高標準的學術支持手段等來達到目標。 對于 B 級客戶，因為他們在泌尿生殖感染疾病領域具有很大的處方量，屬于大客戶，但是，由于他們對我們的產品的處方量并不是很 高，所以稱為別人的 VIP，對于這類客戶，我們絕對不能因為難度 大所以就放棄， 必須主動探尋他們處方我們產品少的原因， 是因為 對我們業務員本身的不贊同， 還是對產品的不贊同， 如果是對產品 的不贊同，是對哪些方面不贊同。

38、 或者說他因為是競爭對手的 VIP， 意識中對我們的產品和業務員都持排斥的態度， 對于這些情況我們 都要做好假設并提出解決方案， 在不斷的拜訪當中拉近距離、 澄清 疑問，把別人的 VIP 變成我們的 VIP。因此對于 B級客戶，我們要 采用進攻策略，主動出擊，高頻率的拜訪，做好服務和客情，并尋 找我們的產品能夠滿足客戶治療方案的關聯點， 澄清疑問， 達到目 標，使之成為 A 級客戶。對于 C級客戶，因為他本身對我們的產品的支持度是很高的， 他的處方， 大部分都在使用我們的 XXX，但是他本身的處方量并不 是很多，所以只需要做好日常的維護和客情就可以了。對于 D級客戶，我們暫時先不作為工作的重點

39、， 但是我們在醫 院科室要做大規模的覆蓋的時候， 也就是其他的都已經開發得很好 了的時候，才考慮主動去攻擊他。綜上，我們舉辦科室會前提是必須保證我們已經摸清誰是我們的A、B級客戶，鞏固和 A 級客戶良好的合作關系并形成一定屏障，拉近和 B級客戶的合作關系蠶食竟品份額，維護和 C 級客戶的關系。2、軟件考察 （ 占分值的 20%） 主要是指，將客戶的需求和會議將要達到的目標形成系統的文檔提交 給上級審核， 因為我們不能開沒有意義的科室會， 更不能開無益于品 牌樹造的科室會， 所以，每一次的科室會都應該有它明確的主題和預 計的目標，它的重要性我們在前面已經講過，在這里就不再贅述了。3、會中 5 大

40、硬指標的考察（占分值的 30%） 、“到會率”和到會人的“準確率” （占 6%） 每次會議的到會率必須達到 90%以上，若不能達到扣 6 分。、設備資料與場地的布置情況（ 3%）設備必須齊全 , 包括投影儀、幕布、激光筆、電腦、轉換器等設 備必須準備齊全，最新的資料必須準備到位，包括彩頁、用藥卡以及 會議簽到表等。現場的布置須提前開始， 保證會議場地根據到會人員的情況進行 合理布置，不能過分夸張， 氣氛不能過于嚴肅但也不能過分隨便。在 會議結束后， 如果是在醫院休息室能進行， 必須保證會議后場地的干 凈整潔，休息室內桌椅的擺放歸正等。若設備資料不齊全或現場布置情況不合理，扣 3 分。 、與會人

41、員的著裝及會議時間控制情況（占分值 3%） 與會人員，尤其是幻燈的講演者，男士最好是著正裝， 也可不著 正裝，但必須穿戴整齊、正式。切不可穿運動服、運動鞋等很隨意的 裝扮，同時要注意面部、頭部整潔。如果穿白襯衣，要注意袖口、領 口，不可有明顯易見的污垢。女性最好是做正裝，也可不著正裝，但 必須穿戴整齊、正式。面部淡妝，頭發整齊，切不可蓬頭垢面。整個會議最好是能控制在 30 分鐘左右，切不可過分超時。 若與會人員未按照以上條件穿著， 時間控制不合理， 或發生其他 不符合時宜的情況扣 3 分。 、幻燈的講解效果（ 10%） 通過考察對幻燈講演者講演幻燈過程中的形式和技巧，包括聲 音、語言、姿勢等合

42、理運用，激光筆的合理使用。需嚴格按照前文中 幻燈的講演技巧來執行， 若有因為不嚴格執行講演技巧而導致醫生無 興趣、現場氣氛差的情況，酌情扣分。 、應對醫生提問的情況和幻燈講解完后主動要求處方（ 8%） 當我們的幻燈能夠足夠講到醫生 “共鳴點” 的時候，或者能勾起 醫生想要了解的欲望時，醫生是會根據自己的疑問提出相應的問題 的。我們應對醫生的提問的原則應該是以目標為導向， 即接受疑問同 時解決問題，達到讓其處方的目的。具體的流程是：感謝接受區分說明確認感謝導證面對醫生的疑問， 我們必須按照上面的處理流程來進行解答， 切 不可逃避問題，試圖蒙混過關。同時，在幻燈講解完以后，或者回答 完醫生的疑問之

43、后，必須主動向醫生要求處方。根據回答問題的情況和要求處方的積極性，酌情扣分。4、科室會會后跟進情況和會后增量考察。 （占分值的 30%） 、會后跟進情況： 科室會會后一周內必須將科室內重要醫生全部拜 訪完，對于未參加科室會的醫生，要將打印的 PPT和禮品送給醫生， 并根據醫生之前的反應情況對醫生的問題進行解答， 在對醫生手上的 病種進行締結，鼓勵醫生使用。對于參加過科室會的醫生，將 PPT打 印送給醫生，探尋醫生手上的病種，是否使用了 XXX，若使用了，表 示感謝，并鼓勵繼續使用，若未使用，詢問使用難度在哪里，如果他 說的問題都已經解決了， 但銷量仍然上不去， 證明我們幻燈的專業性 還不足，說

44、服力還不強。針對這種情況，我們必須向醫生表達我們的 感謝，說明我們還在不斷的更新臨床資料，并對目前泌尿外科雜志、 腎病雜志以及領域前沿發表的新概念進行締結， 肯定會給醫生提供出 更有力的證據。、會后成本核銷問題：每次科室會后要做好經費的決算，并將支出 分配到每個參會者的身上， 根據投入的總成本核算出應該在每個參會 者身上達到的增量，并在月末盤點的時候看到對應的增量。 （注意， 如不能分解至個人， 為防止存在壓貨的情況， 我們考察的應該是純銷 的增量部份）每次科室會結束必須按照上面的步驟進行跟進拜訪， 同時在月末 盤點銷量時，要看到成效，若沒有看到增量，扣 20 分。 具體評估表，見附錄分論因為

45、各地區推廣的進度不同、 醫院科室的具體組成也不相同， 所 以在進行 XXX科室會推廣時，要在遵循總論的大前提下， 根據各地區、 各科室的具體情況來安排 , 要做到總體原則不變，具體靈活處理來看 待自己區域科室會的舉辦。 現將各種大致情況的科室會舉辦流程分析 如下： 一、三甲醫院重要科室（泌尿外科、腎內科）科室會舉辦流程：1、確保 XXX具有暢通的供貨渠道，業務員具有良好的人際關系，并 且科室人員關系融洽和諧。 通常一個大型的三甲醫院，泌尿外科和腎內科的醫生人數大致在 14-16 人之間，為了保證我們所開科室會能夠得到醫生的支持，不至 于冷場，業務員必須和科主任，兩位主任級醫師、兩位副主任級住院

46、 醫師、兩位副主任級門診醫師能夠具有良好的關系， 所以在三甲醫院 開科室會必須經過很長時間溝通， 花很長時間進行每位 VIP 醫生的資 料收集和情感營銷， 當然即使花再多的精力， 我們還是可能會遇到一 些很難溝通的客戶， 也就是我在總論中提到的 B級客戶，他們具有很 大的處方量， 但是他們對我們的 XXX具有很大的成見， 或者說他們是 我們競爭對手的 VIP，所以對我們整個團隊都是不歡迎的，但是越是 這種客戶， 我們更要花大力氣邀請他們來參加我們的科室會， 如果通 過科室會，我們能讓他看到我們的專業性，我們的誠意， XXX和他的 患者的契合度，解開他對我們公司，我們的產品的用藥的疑慮，一旦 我

47、們“打動”了他們的心，我們能夠得到的回報將是無可限量的。 所以我們必須明確的一點是， 有困難說明還有空間， 越難溝通的越必 須想方設法達成良好的溝通， 為讓客戶了解和認可我們的產品及其學 術主張，那做再多的工作都是值得的，當然，得到人家的支持后，更 重要的任務是不斷的、保持一定頻率的有效維護。2、條件滿足后，對目前科室醫生用藥情況進行調查，探尋用藥疑問 和感興趣的話題， 對他們的需求進行分析整理后， 和科主任商討科室 會的舉辦，并征得科主任的同意。當然這個并不是對醫生的用藥情況調查一定要等到和醫生都已 經完全熟絡的時候才進行， 可以穿插在平常的常規拜訪之中， 所以業 務員要對每天的拜訪進行記錄

48、， 尤其是對醫生的一些用藥的疑問或者 反饋、平時反應出來的一些感興趣的方面更要進行詳細的記錄， 并及 時的反饋給市場部， 讓市場部能夠隨時了解市場的狀態， 并作出相應 的解決方案。 在我們對這些問題都尋找到解決的方案后， 再考慮向科 主任提出舉辦科室會的想法。 當然在科主任對 XXX和對業務員認可度 很高的情況下， 也會主動提出提出舉辦科室會， 對于這種科主任比較 支持的情況，我們更要做好科室會主題的選題，準備工作，超越科主 任的預期， 提供更多的學術價值， 進一步贏取科主任對產品的認可支 持以帶動整個良好用藥氣氛的形成。3、得到科主任的許可后，和科主任討論會議議程，擬定會議議程上 報公司（包

49、括會議時間、地點、邀請人員、以及科主任的特殊要求等） ， 得到公司的許可后，進行相關物資的準備和人員的邀請。 任何事情都不是一蹴而就的， 我們事先必須做好科室會的各項籌備工 作，同時為了贏得公司資源的支持，讓公司了解你的工作狀態，必須 要將舉辦科室會的計劃形成相應的文檔提供給公司， 同時能夠展示此 次科室會的主題、舉辦的意義、能夠達到的效果等有利的證據，從而 贏得公司的信任和支持。4、確定幻燈的講演者，通常為各地區的推廣經理，幻燈的講演者對 市場部根據醫生問題反饋所做的回答解釋的幻燈必須充分熟悉， 明白 每一個結論的始末， 甚至能夠做到倒背如流， 并且要對醫生可能提出 的問題做到事先的預想，用

50、以應對現場突發狀況。科室會成功與否很大程度依賴于一個幻燈片講解的好壞， 所以各 地區經理必須充分的重視科室會的問題， 不能簡簡單單的把科室會理 解成為一個為了吃飯的會議，我們在科室會上不僅要回答醫生的問 題，解除醫生的用藥的疑慮， 同時我們還需要對一些我們必須要灌輸 給他們的理念穿插在里面。 醫生對于疾病的治療是非常熟悉的， 但是 對于某一個廠家的某種藥物卻不如廠家學術代表了解， 尤其是對于品 種繁多、藥理作用復雜的中藥產品更是不太了解， 因此關于我們公司 的藥物的使用范圍和使用方法，我們實際上是比醫生更有發言權的。 所以，我們在科室會上要學會運用銷售概念， 影響醫生能夠盡量更多 的使用我們的

51、藥品。例如： XXX同時具有有糖型和無糖型兩種規格， XXX有糖型的具 有8g*6 袋、8g*7袋、8g*10袋三種包裝， XXX無糖型的具有 4g*8袋 和 4g*12 袋兩種包裝。 有糖型的價格便宜， 但是不適用于糖尿病患者 或其他需要控制血糖的患者。 而無糖型的 XXX價格較貴， 但是對需要 控制血糖的患者都適用， 在這種情況下， 我們首先是需要給醫生講明 我們二種規格的適用范圍和緣由， 同時，在兩種規格都適用的情況下 是主推無糖型的 XXX，因為無糖型的工藝技術是更成熟先進的。由于在醫院門診、 住院部及出院時，患者的帶藥量是不同的，為 了提升銷量，我們應該建議， ，略。5、在人員邀請進

52、行的同時，要對自己人員進行分工，從物資的采買 到科室會上物資的發放， 現場的服務等都要進行明確的分工， 各司其 職，務必保證每個人都能保質保量且責任明晰地完成任務。 人員的分工首先要注意責任心問題，比較差得團隊應該做相應的工 作，可以采用開動員大會的方式，向每個人強調會議的重要性，要求 他們嚴格按昭計劃執行，并明確標準，指明獎罰。6、通常經過兩周的準備，等一切就緒后，提前一天再和每位邀請的 醫生進行電話或親自溝通， 確保會議的到會率和到會人的 “準確率”， 并將相關的物資進行清點， 確保每個設備能夠正常運行， 每一份資料 的準確無誤。這項工作是保證會議順利完成的另一個前提， 如果該邀請的人沒

53、來，不該邀請的人來了一堆； 或者人來齊了， 結果電腦或投影打不開，等于功虧一簣， 不僅損壞了公司和業務員的形象， 同時也達不到此次 開會的目的，所以不可忽視。7、若無任何大得突發性事件的變故（比如邀請的醫生大部分都有一 件必須解決的大事），那么可以按照會議議程按原計劃開展科室會， 同時明確會中各人員應該注意的事項， 幻燈講演者要擔起做好會議主 持的責任，確保會議不出意外。會議是否成功最直觀的表現是體現在會議中的， 而會議中成功的 表現又是體現在幻燈片講解人的演講效果上的。 一個好的講解可以達 到錦上添花、甚至是亡羊補牢的作用。所以，我們應該抓住重頭戲， 不能試圖隨便講講幻燈就了事。 當然，要想

54、充分理解一部幻燈并講好 他，對于一些非醫學、藥學專業畢業的地區經理來說，無疑是讓他們 頭疼的事， 所以我們也應制定出相對的內部培訓計劃， 盡快將幻燈的 講解培訓深入到各級業務人員， 各地區經理也應該為幫助自己更好地 開展工作加強自我學習。8、會議結束后，將購買的禮品發放了，同時也可以邀請客戶就餐， 在飯桌上，也是一個收集信息的最佳地點， 在飯桌上將我們想了解的， 但是沒有了解到的問題逐一問探詢了解，當然可以是關于用藥問題 的，也可以是客戶個人的， 總而言之，都是為了更好地銷售而必須記 錄的。如果說客戶在上班時是作為一個職業人， 作為職業人他有權利保 持他的“職業特性”的姿態，但在吃飯的時候，他

55、是作為社會人來與 你溝通的， 這個時候的他更容易親近和說話， 所以無論是業務員還是 地區經理，更應該利用好這個機會。當然，醫生作為一個“三高”的 職業，他們的高學歷、高智商、高收入已經決定了我們可能在很多方 面可能無法和他們聊到一起， 尤其是對于一些剛剛進入這個行業的年 輕的業務員和地區經理，對此，我們必須多看書，多學習，多記錄， 多積累，多涉獵不同的領域，例如：金融投資、基金、股票、房產、 收藏等，在粗而廣的基礎上，做到細而精，能夠對每個領域有有所涉 獵，同時在 VIP 客戶比較關注的領域，還能夠深究，能夠給他不一樣 的有價值的見解， 只有這樣才能夠進一步贏得醫生的尊重。 當然我們 明白這些

56、都不是一蹴而就的， 但是，我們可以努力不斷地向這個狀態 靠近。9、在會議全部結束之后，要對醫生進行跟進拜訪，業務員在一個星 期內對所有被邀請的醫生全部拜訪完， 對于地區經理來說， 除了招商， 更重要的是和代表進行醫生的協訪，讓代理商明白你是在幫助他賺 錢，在做兩全其美的事情。 同時，對于一些關于用藥的更為直觀的問 題，或者說業務員無暇探詢的問題，我們能夠得到第一手的資料，比 從業務員的口里得到的二次轉述更為直白、 更有價值、 方向也更為明 確。會后的跟進拜訪對于科室會后的上量問題是有直接的促進作用 的，這個我在總論中也做了大篇幅的描述， 想必大家也已經充分了解 了，但是由于各地區、各醫院、各醫生的具體情況和性格不一樣，因 此也沒辦法統一拜訪的方式，應該說什么話，做什么動作，所以這個 問題就需要大家自己去發揮， 但最終的目標只有一個， 那就是順利的贏得醫生的好