1、中國信保-吳瑞銷量的持續增長-市場部努力的結果和始終追求的目標占領市場提高產品質量降低產品價格靈活支付方式占領市場的三劍客：銷售部門的主要職能：積極開拓市場促進銷售增長財務部門的財務部門的主要職能：主要職能：n減少呆帳、減少呆帳、壞帳壞帳n加速資金周加速資金周轉轉銷售部門的主要職能：積極開拓市場促進銷售增長財務部門的財務部門的主要職能：主要職能：n減少呆帳、減少呆帳、壞帳壞帳n加速資金加速資金周轉周轉信用保險信用保險企業利潤企業利潤大幅提高大幅提高2、信用保險如何實現銷售與財務的統一？1、各種支付方式的風險在哪？3. 怎樣更好地利用信用保險開展交易各種支付方式的風險分析全額預付款全額預付款 -

2、 - - - 對出口企業對出口企業：收款風險有保障/基本不會占壓資金/財務滿意 - - 對買方對買方：占壓資金/先付款后提貨/無信用支持不利于合作規模的擴大各種支付方式的風險分析LCLC - - - - 對出口企業對出口企業：能夠按時收款取決于銀行和買家/信用證單據制作要求高/ - - 對買方對買方：開證成本/先付款后提貨/無信用支持a. 控制裝船方式，限制運輸船只、船齡或航線等條控制裝船方式，限制運輸船只、船齡或航線等條款。款。 b. b.暫不生效。暫不生效。 c.1/3c.1/3正本提單逕（直）寄開證申請人。正本提單逕（直）寄開證申請人。 d. d.記名提單。記名提單。 e. e.到期地和

3、有效期在開證行所在國。到期地和有效期在開證行所在國。 f. f.如不及時寄如不及時寄1/31/3提單，開證申請人將不寄客檢證。提單，開證申請人將不寄客檢證。g. g.含空運提單的條款。含空運提單的條款。 開證方式及開證方式及條款條款運輸單據類型運輸單據類型運輸方式運輸方式變更后的支變更后的支付方式付方式直開L/C（軟條款）全套單據寄銀行海運D/P直開L/C貨代收據、記名提單海運OA直開L/C1/3提單自寄給買方海運OA直開L/C全套單據寄銀行空運、陸運OA A公司向孟加拉買方R出運價值USD320000的貨物，支付方式為L/C120天。交單后開證行J遲遲未回復。1個多月后J銀行發電文提出交單存

4、在“不符點”。 經調查，根據UCP600的規定，開證行應在5個工作日內審單并通知。在本案中，J銀行提出“不符點”已遠超過5個工作日，明顯違反上述義務。我公司足額賠付A公司30余萬美元后向J銀行展開追討程序。分析：分析： 當前歐債危機的大背景下，各國銀行信貸體當前歐債危機的大背景下，各國銀行信貸體系都在做出相應的調整。在金融體系管理不嚴格系都在做出相應的調整。在金融體系管理不嚴格的國家，很容易出現開證行拖延、惡意挑剔不符的國家，很容易出現開證行拖延、惡意挑剔不符點拒付的情況，甚至出現和買家勾結，擅自放單點拒付的情況，甚至出現和買家勾結，擅自放單造成出口商財貨兩空的情況。造成出口商財貨兩空的情況。

5、各種支付方式的風險分析D/PD/P（包括自控提單） - 對出口企業對出口企業：占壓資金小/實際出口企業可能陷入被動（拒收）/記名提單陷阱（部分國家買方可以合法無正本提單提貨）/遠期DP的風險 - 對買方對買方：先付款后提貨/對買方有運輸時間的信用支持 D/P付款條件對出口企業控制貨權有較高要求（建議出口企業安排船公司）目前，有些國家一直將D/P遠期作D/A處理，兩者在這些國家法律上的解釋是一樣的，操作也相同國際商會（ICC）并不鼓勵D/P遠期這一托收方式，以避免一些銀行當D/A處理，使受票人（進口商）輕易取得商業單據，違背“付款交單”的本質與初衷如果D/P遠期托收天數與航程時間間隔較長，造成進

6、口商不能及時提貨，一旦貨物行情發生變化，易造成進口商拒不提貨l某進出口公司出口美國兩票價值共計USD53096的貨物，支付方式為D/P90天。l 買方未按時付款，我司定損核賠期間，發現貨物已經被買方提走。 分析：分析： 進口商當地的代收行在處理遠期付進口商當地的代收行在處理遠期付款交單時，一旦進口商承兌遠期匯票，代款交單時，一旦進口商承兌遠期匯票，代收行即將單據交付給進口商。代收行的此收行即將單據交付給進口商。代收行的此種做法可能違背了委托人（出口商）的指種做法可能違背了委托人（出口商）的指示，但卻符合當地的法律規定示，但卻符合當地的法律規定。 l20112011年年1 1月月1515日，廣東

7、某企業出運貨物給土耳其買日，廣東某企業出運貨物給土耳其買家，出運支付條件為家，出運支付條件為3030貨款定金，貨款定金，7070D/PD/P即期，即期，總金額為總金額為USD33USD33萬。貨物到港后，買家一直拖延付萬。貨物到港后，買家一直拖延付款贖單，一個月后，買家突然以貨物質量為由，要款贖單，一個月后，買家突然以貨物質量為由，要求該企業降價。求該企業降價。分析：分析： 拒收情況發生較多的地區往往海關退拒收情況發生較多的地區往往海關退運手續繁瑣、腐敗成風，海關、銀行操作運手續繁瑣、腐敗成風，海關、銀行操作透明度不高，司法體系及其他機構辦事效透明度不高，司法體系及其他機構辦事效率低，追償啟動

8、訴訟程序有一定難度。率低，追償啟動訴訟程序有一定難度。 各種支付方式的風險分析D/A,OAD/A,OA - - 對出口企業對出口企業：收款風險最高/占壓資金最大/中間環節少，操作簡便 - - 對買方對買方：先提貨后付款/信用交易支持擴大銷售，對買方支持最大OAOA的風險特征：的風險特征：風險比較容易識別，且無可變更性本質：對貿易對象的一項投資本質：對貿易對象的一項投資間接給買家融資簡化交易方式，從而降低交易成本鞏固客戶關系，獲得競爭優勢風險特征：風險特征：2、信用保險如何實現銷售與財務的統一？1、各種支付方式的風險在哪？3. 怎樣更好地利用信用保險開展交易什么是出口信用保險u 針對出口企業在國

9、際貿易中采用信用交易（LC/DP/DA/OA）所產生的應收賬款安全風險的一種保險u 信用保險的基本價值對信用風險損失的經濟補償出口信用保險 出口信用保險的特點政府背景政府背景鼓勵和支持出口鼓勵和支持出口出口信用保險機構多由政府出資成立外貿政策對信用保險的運用有重大影響 國家承擔收匯風險來鼓勵企業擴大出口 實質是支持企業以更寬松的信用交易來開拓市場和爭取訂單中國出口信用保險公司簡介u 2001年12月18日中國出口信用保險公司成立，簡稱中國信保或者SINOSUREu 國有獨資，國家承擔最終風險，主權級信用u 國內惟一的政策性保險公司 u 國內唯一的專業信用保險機構 u 政策性職能，商業化運作，不

10、以盈利為目的 保本經營，以支持信用方式的出口為根本目的保本經營，以支持信用方式的出口為根本目的信用證支付方式下信用證支付方式下(L/C)(L/C)： （1）開證行破產、停業或被接管； （2）開證行拖欠； （3）開證行拒絕承兌； （4）開證行所在國家政治風險； 對比：銀行間的信用證保兌一般不承擔因政治風險造成的損失，單證不符時信用證保兌亦不成立僅投保信用證風險：僅投保信用證風險： 1、政治風險 2、開證行破產、停業或被接管，或無正當理由拖欠貨款、拒絕承兌 3、信用證“不符點”問題的特殊承保 4、擴展承保運費的相關約定信用證加保買家風險：信用證加保買家風險： 1、擴展承保因買方商業風險及政治風險引

11、起的損失的約定 2、擴展承保買方收貨后的破產、無力償付債務、拖欠及政治風險引起的損失的約定非信用證支付方式下（非信用證支付方式下（D/P,D/A,O/AD/P,D/A,O/A）： （1）買方破產或者無力償付債務； （2）買家拖欠； （3）買家拒絕接受貨物； （4）買方所在國家政治風險； 2、信用保險如何實現銷售與財務的統一？1、各種支付方式的風險在哪？3. 怎樣更好地利用信用保險開展交易如何制定交易政策靈活支付方式的根本目的是什么？靈活支付方式的根本目的是什么？銷售規模擴大，利潤提高，合作關系穩固交易政策的主要內容：交易政策的主要內容：如何選擇買方如何設置交易條件 老買家：老買家： 雙方合作記

12、錄是否良好？雙方合作記錄是否良好？ 買家付款記錄如何？買家付款記錄如何？ 下游銷售潛力和能力如何？下游銷售潛力和能力如何？ 采取更為靈活的支付方式能否帶來貿易量的采取更為靈活的支付方式能否帶來貿易量的提升？提升？ 選擇哪些買家？是對價值買方的一種信任和支持選擇哪些買方新買家：新買家： 買家實力如何？買家實力如何？ 與別的供應商有無合作？與別的供應商有無合作？ 買家付款記錄如何？買家付款記錄如何？ 是否具有合作的價值潛力？是否具有合作的價值潛力？ 甄選有合作價值的潛在買家進行信用交易選擇哪種支付方式 前提：前提：付款記錄良好，轉變支付方式可付款記錄良好，轉變支付方式可帶來明顯的銷量增加帶來明顯的

13、銷量增加強弱強下下游游銷銷售售能能力力買方實力買方實力LCLCDPOA決策信息從哪來？ 中國產品進出口分析報告中國產品進出口分析報告 國家風險報告國家風險報告同類產品主要出口商及出口國別目標國家海關提單報告目標市場主要進出商買家標準資信報告特別關注名單買方具體實力、開證行情況確定買家和支付方式后要做什么？第一步：向中國信保申請買方限額第一步：向中國信保申請買方限額u限額是什么？ 是一個賬期對買家的最高應收賬款余額u為什么要申請限額？ 限額是我們綜合各方面的信息給予買家的整體評估 買家在中國可能存在多個供應商 買家最新信用記錄確定買家和支付方式后要做什么？第二步：根據限額批復情況與買家卻第二步：

14、根據限額批復情況與買家卻定最終的交易條件定最終的交易條件u年度合作總額的確定u根據不同支付方式選擇不同的交易價格u確定合理付款期限 確定買家和支付方式后要做什么？第三步：正式簽署貿易合同第三步：正式簽署貿易合同u合同中為保障權益應注意：合同中為保障權益應注意： 付款條件的約定明晰準確 質量問題的約定 爭議解決方式2011年1月保戶A向美國買家出口一批發電機組。后款項到期后，由于買家下游市場出現問題，買家提出該批貨物存在質量問題，拒絕支付全部款項。 經查，保戶因與該買家合作多年，完全無意識在合同中對于質量標準進行約定。最終保戶只能接受買家要求退運回國按照新要求重新生產。實際買家是自身經營出現問題

15、，退運后之前雙方談好的協議買家也未能執行。分析： 由于沒有對質量標準進行書面約定。對于向買家主張債權造成了很大的阻礙。確定買家和支付方式后要做什么？第四步：備貨、出運第四步：備貨、出運u利用信保信息平臺持續關注利用信保信息平臺持續關注： 買家情況 買家所在國情況確定買家和支付方式后要做什么？第五步：跟蹤收匯第五步：跟蹤收匯u若未能按時收匯向中國信保報損索賠 我們會： 撤銷買家限額：影響其全中國采購 賠付損失 追償：無效果無報酬 A A公司與美國公司與美國B B公司簽訂貿易合同，出口一公司簽訂貿易合同，出口一批貨物，貨值批貨物，貨值100100萬美元，保險公司批復限額萬美元，保險公司批復限額10

16、0100萬美元，萬美元，A A公司按要求投保，后因公司按要求投保，后因B B公司拖欠公司拖欠該筆貨款，該筆貨款，A A公司向保險人提交可損并要求索賠公司向保險人提交可損并要求索賠。經核實，此筆損失債權明析，。經核實，此筆損失債權明析，A A公司履約無瑕公司履約無瑕疵，屬我公司保險責任，按照定損核賠原則我疵，屬我公司保險責任，按照定損核賠原則我們賠付們賠付A A公司：公司：10010090%=9090%=90萬美元。同時，萬美元。同時，A A公公司將應收賬款權益轉讓我公司，由我公司對司將應收賬款權益轉讓我公司，由我公司對B B公公司進行追償。司進行追償。 經過多方努力，我公司成功追回所欠貨款經過

17、多方努力，我公司成功追回所欠貨款100100萬萬美元，追償費用為：美元，追償費用為：10010020%=2020%=20萬美元。則：萬美元。則： 保險人應分攤的追回款保險人應分攤的追回款=100=100(90/100)=90(90/100)=90萬美元萬美元 保險人應分擔的追償費用保險人應分擔的追償費用=20=20(90/100)=18(90/100)=18萬美元萬美元 被保險人應分攤的追回款被保險人應分攤的追回款=100=100(1-90/100)=10(1-90/100)=10萬美元萬美元 被保險人應分擔的追償費用被保險人應分擔的追償費用=20=20(1-90/100)=2(1-90/100)=2萬美元萬美元故：故： 被保險人最終獲得的彌補被保險人最終獲得的彌補=90=9010102=982=98萬美元萬美元 被保險人的最終實際損失被保險人的最終實際損失=100-98=10