1、李治江 : 【原創(chuàng)】故事贏銷系列文章之二：講故事的6個(gè)目的故事究竟想告訴別人什么？這是個(gè)非常值得討論的問(wèn)題，你講故事的目的是什么，當(dāng)別人聽完你的故事以后，是否能夠正確理解你的想法是檢測(cè)故事講述效果的唯一標(biāo)準(zhǔn)。那么，我們講故事的目的都有哪些呢？一、我是誰(shuí)有些時(shí)候我們需要告訴對(duì)方自己的資歷，也就是向別人證明自己的專業(yè)能力，“我是誰(shuí)”的故事通常比你所作出的空洞承諾要可信的多。就 象你爭(zhēng)取一份新的工作機(jī)會(huì)，你跟主考官表達(dá)自己“ 細(xì)心和勤奮”的 良好品性時(shí)，不如跟他講講在上一份工作中，你是怎么做的，為什么你現(xiàn)在會(huì)變得這么細(xì)心和勤奮。我剛參加工作的時(shí)候負(fù)責(zé)賣場(chǎng)的企劃工作，有一次在做家電品牌推廣廣告的時(shí)候，

2、因?yàn)樽约旱氖韬雎┑袅艘粋€(gè)外資品牌的 LOGO ，直接導(dǎo)致公司無(wú)法和對(duì)方結(jié)算廣告費(fèi)用造成了至少 10 萬(wàn)元的廣告損失。這 件事情對(duì)我的影響很大，從那以后，不管做什么事情，我都會(huì)更加細(xì)心留意，也是因?yàn)檫@件事情才導(dǎo)致我現(xiàn)在連文章的一個(gè)錯(cuò)別字都特別在意。在終端零售賣場(chǎng)，我們經(jīng)常要做的一件事情就是讓顧客“相信我”，我們很多優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)都明白賣產(chǎn)品不如賣自己的道理，所以，我們會(huì)跟顧客說(shuō)，“您放心吧，我做這行已經(jīng)快十年了，您應(yīng)該相信我的專業(yè)程度。”或 許，我們可以換個(gè)說(shuō)法，用講故事的說(shuō)法來(lái)證明你的資歷。去 永琪理發(fā)的時(shí)候，給我理發(fā)的小伙子很健談，他這樣告訴我他的資歷，“ 我?guī)蛣e人剪頭也快 10 年了，已經(jīng)理了

3、差不多1 萬(wàn)個(gè)頭了，什么樣難理的頭型都遇到過(guò)，先生您放心好了，上次有一位比您這難理多了 ”我是誰(shuí)的故事一般用來(lái)取得對(duì)方的信任，我們通過(guò)故事來(lái)呈現(xiàn)自身的一些性格特點(diǎn)和工作經(jīng)歷，從而贏得客戶的信任，為下一步的深入溝通打下基礎(chǔ)。二、我為什么在這里每次培訓(xùn)的課程上，我們都會(huì)問(wèn)大家這個(gè)問(wèn)題，“ 你為什么會(huì)在這里。”結(jié) 果，得到的答案基本都是兩個(gè)字“ 學(xué)習(xí)”，接 著再問(wèn)“ 為什么需要學(xué)習(xí)呢？”“因?yàn)樽约翰欢畣h。”如 何讓你的表現(xiàn)脫穎而出？喜歡講故事的人是這么干的，她們會(huì)說(shuō)：“我剛剛?cè)肼毑痪茫幸惶靵?lái)了一名顧客，可是自己的產(chǎn)品介紹對(duì)方很不滿意，最后店長(zhǎng)出面才沒(méi)讓顧客離開門店，我覺(jué)得產(chǎn)品知識(shí)需要學(xué)習(xí)。”當(dāng) 你

4、問(wèn)一位富人為什么喜歡做慈善的時(shí)候，這是很尷尬的事情，他要告訴你因?yàn)樽约荷屏蓟蛘哂焉茊幔侩m然事實(shí)如此，但從自己的嘴里說(shuō)出來(lái)，總有點(diǎn)自吹自擂的感覺(jué)，有一位富商是這樣回答的：“有一次，我去了死海，忽然想明白一件事情，死海之所以成為死海是因?yàn)樗疀](méi)有流動(dòng)，那么財(cái)富也是一樣，既然上帝給我那么多財(cái)富，我覺(jué)得應(yīng)該回報(bào)社會(huì)，只有這樣才能獲得快樂(lè)。”有一次組織公司的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行演講比賽，有一位導(dǎo)購(gòu)員講了“我為什么在這里”的故事。“我們家里廚房間的吸頂燈有一回壞了，就讓老公去市場(chǎng)買一個(gè)品牌的回來(lái)，結(jié)果他買了個(gè)雜牌的回來(lái)。這個(gè)雜牌燈便宜倒是便宜，可是煮面條的時(shí)候看不清楚，面煮爛了看起來(lái)還和沒(méi)熟的一樣，所以，我罵了老公一

5、頓讓他重新去燈具市場(chǎng)買了個(gè)品牌的回來(lái)。那 個(gè)時(shí)候我就覺(jué)得燈是很重要的，而且不管買燈還是賣燈都要選一個(gè)好品牌。機(jī)緣巧合，正在咱們店里招導(dǎo)購(gòu)員，一看咱們的品牌我就來(lái)了。”三、 教育我的第二份工作是在一家家電代理商企業(yè)做區(qū)域銷售經(jīng)理，一年以后考慮到自己的職業(yè)發(fā)展問(wèn)題，我毅然地向老板遞交了辭職申請(qǐng)。我的老板是個(gè)聰明人，他沒(méi)有語(yǔ)重心長(zhǎng)地跟我講什么人生大道理，但是他又覺(jué)得非常有必要留住我。我至今還記得那個(gè)陽(yáng)光燦爛的下午，一份攤開的參政消息擺在朱總的桌子上，而恰巧有那么一小塊的陽(yáng)光落在了這份報(bào)紙上的一角。朱總給我講了個(gè)“問(wèn)道”的故事：有一個(gè)年青人去山里問(wèn)一位高僧，為什么自己至今仍然一事無(wú)成。高僧沒(méi)有直接回答

6、他，只是讓他去山里拾些柴禾把大鍋里的水燒開。年青人按著高僧的要求去做了，可是他總也燒不開鍋里的水，灰頭土臉的他不得不再去請(qǐng)教高僧。高僧說(shuō)：“ 其實(shí)你要想燒開鍋里的水，有兩種方法，要么你就拾夠多的柴禾，等柴禾夠多了再點(diǎn)火就能把這鍋水燒開；要不你干脆把鍋里的水舀出去一些，也可以把水燒開。”年 青人恍然大悟，他想問(wèn)的道此刻也得到了答案。說(shuō)完，朱總看著我說(shuō)，在理想和現(xiàn)實(shí)之間，以你目前的經(jīng)驗(yàn)而言，要成功要么需要繼續(xù)沉淀積累，要么把目標(biāo)降低一點(diǎn)，你選擇哪一個(gè)呢？我們每個(gè)人從小就特別痛恨“填鴨式”的 教育方式，因?yàn)檫@種教育除了說(shuō)教沒(méi)有任何互動(dòng)和啟發(fā)可言。就 象如今我做了培訓(xùn)師，我發(fā)現(xiàn)要引起學(xué)員的興趣，光講大

7、道理是萬(wàn)萬(wàn)不行的，案例和故事是吸引學(xué)員激發(fā)思考的最有效方法之一。人們更喜歡自己去探索那些未知的領(lǐng)域，他需要的是一根拐杖和一支火把，而不是答案。四、 想象因?yàn)樽约菏且幻K端門店銷售培訓(xùn)講師，所以我把更多的時(shí)間放在了銷售技巧的研究上面。我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在還有很多的銷售人員喜歡使用FAB 這些三、五年前的銷售技巧，不去挖掘顧客需求激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，而是象復(fù)讀機(jī)一樣簡(jiǎn)單地進(jìn)行產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)的背書。很多建材產(chǎn)品都設(shè)置了產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)，這樣做的目的是什么呢？產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)就是生活的舞臺(tái)，提供了家居環(huán)境的真實(shí)體驗(yàn)，作為銷售人員就應(yīng)該抓住這樣的機(jī)會(huì)，跟顧客描述種種家庭活動(dòng)的場(chǎng)景，體驗(yàn)區(qū)是舞臺(tái)，而真實(shí)的演出就是導(dǎo)購(gòu)員

8、引導(dǎo)顧客進(jìn)行生活暢想，告訴他在這樣的場(chǎng)景里，一般家庭都會(huì)有哪些溫馨的居家活動(dòng)，讀書、清掃、看電視或者輔導(dǎo)小孩寫作業(yè)用故事來(lái)想象的例子不勝諸舉，最經(jīng)典的恐怕非“望梅止渴”莫屬，寫到此處，舌尖竟有了酸酸的感覺(jué)。沒(méi)錯(cuò)，顧客現(xiàn)在買的不是產(chǎn)品，是感覺(jué)。所 以，有人說(shuō)：哥吃的不是飯是寂寞，有人說(shuō)：哥賣的不是花是美麗。作 為終端銷售人員到任何時(shí)候都要牢記“ 你眼中所見(jiàn)的并不是你要賣給顧客的，而未來(lái)裝在顧客家里的才是你將要銷售的產(chǎn)品，而那產(chǎn)品沒(méi)法用價(jià)格計(jì)算，因?yàn)轭櫩唾I的是整體家居感覺(jué) 。 ”五、我知道你的想法“怎么說(shuō)才能不傷害別人”這是善良的人們共同的心聲，但是到目前為止很遺憾，我們因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題一直在痛苦著卻

9、沒(méi)有找到答案。講故事能解決這個(gè)問(wèn)題嗎？你可以講講在你的人生中是否有過(guò)類似的經(jīng)歷，而你是怎么處理的。如果在電梯里碰到了鄰居家的小孩，他和你要糖吃，但你手里又沒(méi)有糖可以給他，這是多么尷尬的一件事情啊，其實(shí)你的鄰居此時(shí)比你更加尷尬，她的臉早就紅透了。來(lái)緩解一下這個(gè)尷尬的場(chǎng)面吧，“嘿嘿，這小家伙真可愛(ài)，我兒子更有意思，去上幼兒園的時(shí)候，喜歡摸人家小女孩的臉蛋，我每次都要跟那些女生家長(zhǎng)道歉呢。”講一個(gè)故事告訴這位不知所措的母親，這種情形你也經(jīng)常遇到，沒(méi)什么大不了的，小孩子就是這么可愛(ài)。作為終端門店的銷售人員千萬(wàn)不要武斷地給顧客下結(jié)論，“先生，您到現(xiàn)在還猶豫不決，是不是價(jià)格的原因呢？”這樣的問(wèn)話很可能會(huì)把

10、顧客嚇跑。“上次有一對(duì)小夫妻，跟您選的產(chǎn)品比較相似，來(lái)回比較了三四次，最后才在我這里購(gòu)買。最后您猜怎么樣？原來(lái)他們覺(jué)的我們這款產(chǎn)品市場(chǎng)上還有類似的，非要比較一下。先 生，您不會(huì)也是在考慮款式的問(wèn)題吧？”提供一個(gè)開放式的故事場(chǎng)景，讓顧客參與討論，這樣大家就可以暫時(shí)忘掉赤裸裸的金錢交易關(guān)系，而是象好朋友一樣開始分享一些更有價(jià)值的觀點(diǎn)。六、行動(dòng)的價(jià)值當(dāng)我問(wèn)一位應(yīng)聘銷售崗位的求職人員，你為什么要來(lái)應(yīng)聘銷售呢？他告訴我他喜歡挑戰(zhàn)，可是坦白講最有挑戰(zhàn)的工作崗位應(yīng)該是礦工和警察，但我沒(méi)有這樣為難這個(gè)剛剛走出校門的年青人，我問(wèn)他：你為什么覺(jué)得銷售工作很有挑戰(zhàn)呢？而且你怎樣證明你喜歡挑戰(zhàn)？真正的挑戰(zhàn)開始了，有些人用早就背好的三言兩語(yǔ)來(lái)應(yīng)付，而那些優(yōu)秀的銷售人員則告訴我在他的人生經(jīng)歷中，他熱愛(ài)極限運(yùn)動(dòng)，還有人告訴我他喜歡在黑屋中看恐怖片，當(dāng)然也有一個(gè)人旅行