1、    工程機械行業銷售風險現狀及分析    王冰摘 要 工程機械行業的發展在近十年過程中經歷了發展到逐步衰落的過程，在快速擴張的過程中，工程機械企業為搶占市場，采用一系列的信用銷售優惠政策，這為企業的發展帶來增長銷售額的同時，也暗含了巨大的風險。關鍵詞 工程機械 銷售風險 風險分析：f426.4 ：a doi：10.16400/ki.kjdks.2016.10.065abstract the development of engineering machinery industry in nearly a decade of experience th

2、e process from development to gradually decline， in the process of rapid expansion， engineering machinery enterprises to seize the market， using a series of credit sales preferential policies， which the development of enterprises brought sales growth at the same time， also implies a great risk.keywo

3、rds construction machinery； sales risk； risk analysis2008年我國經濟下行壓力加大，為刺激經濟快速發展，國家制定“四萬億”的刺激計劃，用于國家基礎設施建設，意圖通過建筑發展帶動經濟復蘇。我國工程機械行業迎來了快速發展的高峰。在此過程中，工程機械企業為拓寬銷售渠道，擴大銷售額，推出一系列促銷手段，低首付長期限按揭、分期、融資，甚至零首付送保險免費幫上牌，客戶完全可以不花一分錢就可以使用設備進行工程建筑建設。并且在對客戶情況的審核過程中，企業并未進行嚴格的真實性審查，為后期的風險管控造成了重大影響。1 我國工程機械行業發展現狀2012年下半年開

4、始，經濟計劃的影響力越來越小，快速發展所掩蓋的風險問題凸顯出來：工程機械行業的發展速度驟然下降，且工程建筑行業的衰落帶動業內現金流的短縮，工程借款難以結清，設備分期款不能按時繳納。工程機械企業在進行設備按揭銷售時，銀行會要求設備供應商提供回購擔保協議：“本公司部分客戶通過銀行按揭的方式來為其購買本公司的機械產品進行融資。按揭貸款合同規定客戶支付首付款后，將所購設備抵押給銀行作為按揭擔保，本公司為這些客戶向銀行的借款提供擔保，擔保期限和客戶向銀行借款的年限一致，通常為1至5年。若客戶違約，本公司將代客戶償付剩余的本金和拖欠的銀行利息。根據擔保合同的約定，若客戶違約，本公司將被要求收回作為按揭標的

5、物的設備，并完全享有變賣抵債設備的權利；另外，本公司要求客戶提供反擔保等措施，如：客戶未償還銀行借款，客戶同意承擔未償還本金、利息、罰金及法律費用等；客戶逾期未向銀行償還按揭款項，本公司可從按揭銷售保證金中代客戶向銀行支付。若被要求代償借款，依過往歷史，本公司能以代償借款無重大差異之價格變賣抵債設備?！奔瓤蛻暨€款期間發生逾期行為，設備商需替客戶墊付按揭款項，以及嚴重逾期時需回購設備所有按揭放款。2 工程機械行業的風險分析經濟衰落、產能過剩、激進銷售，造成的后果就是工程機械行業出現大量的逾期欠款客戶，甚至出現了欠款永久無法回收的情況，造成企業壞賬，工程機械行業面臨了各種風險與影響。商業信用風險是

6、指“在以信用關系為紐帶的交易過程中，交易的一方不能履行給付承諾而給另一方造成損失的可能性，其最主要的表現是企業的客戶到期不付貨款或者到期沒有能力付款?！毙庞脿I銷是一把雙刃劍，在具有完善的風險控制體系的信用管理體制控制下的信用營銷，可以增加企業的銷售額，擴大企業的市場占有率，增強企業的競爭力；不具有完善的信用管理體制和完善的風險控制體系，信用營銷將是懸在企業頭上的達摩利斯克之劍，輕則使企業產生大量的呆壞賬，重則使企業陷入危機，導致破產。工程機械行業的應收賬款主要由墊付和回購的客戶逾期按揭欠款及融資租賃客戶違約的回購款構成。激進銷售過程中，沒有嚴格審核客戶信用和還款能力，部分客戶還款能力有限甚至違

7、約導致企業應收賬款劇增，壞賬增加，現金流減少，應收賬款管理成本增加，營運風險大增。以所有工程機械上市生產企業的按揭銷售模式，總結其公司年報，進行數據統計和分析。2011年至2014年，工程機械行業的銷售增速發生逆轉，從快速發展到出現逆增長，企業銷售額出現回落。從表1可以看出，信用銷售過程中，各工程機械企業的銀行按揭貸款余額，呈現增速減緩甚至反降的趨勢。盡管工程機械企業的銷售額在回落，但大部分工程機械企業的銀行逾期款及回購款卻依舊保持了正向的增長，表2中，中聯重科、三一重工、徐工機械、山河智能是所有工程機械企業中銷售額在前列的企業，其銀行逾期款及回購款保持了依然較快的增長，這說明在企業銷售過程中

8、，由于經濟環境的變化，客戶的逾期及不守信情況越來越多，企業發生的風險也在逐步變大?；刭徔罴鞍唇屹J款余額實際上屬于公司的負債，客戶不能按期償還貸款時，公司負有回購義務及代客戶清償逾期貸款的義務，公司預計負債會增加，當公司財務環境惡化時，債務負擔過重最終會導致資金流斷裂。工程機械上市企業2011至2014年的數據顯示，逾期比例快速加大，工程機械面臨的風險大增，如表3所示。由于上述應收賬款流動性問題導致的資金短缺，使得企業更傾向于增加融資成本相對較低的短期借款來滿足營運需求。短期負債占負債總額比例較高，使得融資行為和投資需求在時間和結構上的匹配性較弱。工程機械行業的投資項目規模一般較大，屬于長期投資

9、需求，企業采用大量短期負債來滿足長期資金需求屬于激進型融資方式，這種方式容易受到宏觀環境和行業蕭條的影響而導致資金斷裂。流動負債率高時，企業要具備強大的流動資產運營效率來應付短期負債及短期融資，當宏觀環境變化導致流動資產運營效率低時，無疑會給企業帶來很大的風險。 信用銷售是一種以犧牲現金流的方式來增加銷售收入的促銷方式，看似樂觀的毛利率背后卻是較低凈利潤和現金流。企業必須為已確認但未收回的貨款付出代價，銀行按揭及融資租賃銷售模式增加了利潤表上企業當期的銷售收入，巨額的按揭貸款余額及擔保額隱藏著預計負債，潛在的應付賬款還款壓力劇增，應收賬款回收慢，有可能會導致現金流斷裂。3 銷售風險對企業的影響

10、3.1 應收賬款增加，長期發展不穩健應收賬款和銀行按揭回購設備都屬于機械行業的不良資產。工程機械企業按揭貸款余額增長趨勢可以看出，應收賬款急劇增長，當宏觀調控基礎投資減少時，客戶違約概率會增加，回購款同時會增加。應收賬款快速增長引起壞賬增加，工程機械難以監管，存在保養不當及滅失風險，目前我國工程機械二手市場不夠發達，公司回購的設備不能變賣到應有的價值，資產保值增值能力可能受損，這些不良資產將帶給企業沉重的負擔，影響企業可持續發展能力。3.2財務成本上升 ，企業運營壓力增大財務困境主要包括企業違約、無力償債、失敗和破產等。由于信用交易中資金融通的不確定性，使得許多資產難以正確估價，不利于交易的順

11、利進行，增大了交易成本；另外，也會因信用問題產生一些糾紛，需要采取相應的賬款追收手段，必然也增加了交易的成本。低首付甚至零首付雖然增加了銷量，但卻損害了企業寶貴的現金流。過激的信用銷售使企業的流動比率和現金比率惡化，經營性現金流量出現負數，由此帶來長短期償債能力惡化，工程機械行業有陷入無力償債導致破產的危險。3.3 企業盈利與風險控制失衡企業的收益和風險的考察必須建立在“規模持續增長”的前提之上（表4）。忽略風險而一味地提高銷售收入，是一種降低盈利質量的做法。工程機械企業過激的信用銷售雖然給企業帶來了銷售增長，但沒有考慮其現金的回收能力和營運資產的流動性。在信用銷售中運用的信用杠桿較高，財務比率異常變動，應收賬款增長比例大于銷售收入增長比例，資產負債率較高，流動資產負債率偏高，資產的收益率是否與籌資成本匹配，值得考慮。企業應當從經濟增加值的