1、 酒水團購營銷策劃案目 錄第一、背 景第二、意 義第三、團購組織建設第四、團購的主要公關目標和部門職責第五、基本工作流程和常用表格第六、結識、維護公關對象常用方法第七、關鍵工作費用管理附件：團購實用相關表格第一、背 景1、“公關團購營銷”產生的外部環境酒水的銷售渠道正在逐漸多元化。過去以酒店、商超、批零店占據主體銷售渠道。現在，名煙酒店和團購正在獲得更大的銷售份額在市場調研中我們發現，如果能夠越過“核心酒店終端”對各個市場所在的“核心企事業單位”進行深度開發，有效攔截“核心目標消費人群”，則通過“公關團購營銷”啟動“小盤”即成為可能。2、“公關團購營銷”產生的內在原因酒店商超渠道高價差、企事業

2、單位的成本意識、消費者主權意識抬頭是“公關團購營銷”模式變革的催化劑。從內在條件看，企業節約成本的意識就越強烈，尤其是眾多中等規模民營企業尤其如此。這種成本意識從內部推動了企業內部謀求“公關團購營銷”的方式享受批發價，有效降低成本的心理需求。此外，社會越發展，消費者主權意識就越強烈，越來越多的消費者謀求自己對品牌選擇的主動權。“渠道價差-節約成本-消費者主權”3種力量共同作用，使得基于核心消費者的“公關團購營銷”成為市場內在需求，這是“公關團購營銷”產生內在原因。在上述背景下，“公關團購營銷”操作模式成為品牌推廣逾越酒店難關的突圍之道，它跳過餐飲終端直接接觸、公關、培育目標消費群，從而達到培育

3、“小盤”帶動大盤的最終目的。現在，我們的“小盤”成為兩個“酒店和團購”，“大盤”有三個“名煙酒店、商超和批零店”第二、意 義1、培養核心消費者，并在終端形成自帶或自點消費者的口碑傳播是拉動中高檔品牌動銷的最有效傳播途徑,這就需要有我們的忠實消費者在圈子內的宣傳, 公關團購營銷的目的是加強與目標消費者的有效溝通, 培養核心消費者，并在終端形成自帶或自點,帶動品牌的消費氛圍.2、占領新興團購渠道，有效提升銷量目前，在許多地區，酒店的自帶酒水率都在50%以上，更有甚者達到了80-90%，企事業單位自帶酒水許多都來自于公關團購渠道。積極開展公關團購工作，占領新興團購渠道是有效提升銷量和品牌影響力的重要

4、工作第三、團購組織建設為了公關團購工作的有效開展，建立公關團購部是必要條件之一。公關團購部有三大好處：確保市場推廣的專業性，確保銷售政策的統一性，確保銷售人員焦點的集中性。“公關團購部”履行實踐消費者盤中盤的重要職能,沒有“公關團購部”,消費者盤中盤的運作就沒有組織上的保障,就不可能運作成功中高檔酒.為了公關團購工作的有效開展，建立公關團購部是必要條件之一，獨立化的公關團購部有三大好處：確保市場推廣的專業性，確保銷售政策的統一性，確保銷售人員焦點的集中性。“公關團購部”履行實踐消費者盤中盤的重要職能,沒有“公關團購部”,消費者盤中盤的運作就沒有組織上的保障,就不可能運作成功中高檔酒.公關團購部

5、人員招聘原則及途徑：1. 公關團購部部門經理招聘要求:實戰經驗豐富，對市場比較熟悉，有較好的人脈關系，有一定的團隊管理經驗和溝通協調能力，有兩年以上的大客戶部經理和區域經理工作經歷，性別不限。招聘途徑:區域經理中選拔、大型酒店餐飲終端的營銷部經理、大型企業的大客戶部經理團購部經理不但要面對一個陌生的銷售渠道，而且更要面對來自企業內部的巨大壓力。所以，該崗位人選的確定，對于團購工作才成敗至關重要。2. 公關團購部業務代表招聘要求：高中以上學歷，一定是女士(已婚女士優先)，年齡在22-30歲，形象氣質上佳，溝通能力較強，有較好的人脈資源或年輕、形象好、親和力強、擅交際。3.團購“行銷員”招聘途徑：

6、通過報廣招聘利用專門的招聘類報紙，在招聘類專欄連續刊登數期招聘啟事。通過社會關系尋找合適人員招聘途徑：政務和商務領導推薦的人、企業自身優秀的酒店促銷員、酒店餐飲和其他大型娛樂場所的營銷經理、保險公司大客戶經理、大中專院校應屆畢業生4、公關團購部兼職人員：當地人脈較廣、交際能較強的“官商”或官員親屬;第四、團購的主要公關目標和部門職責一、公關部門主要公關目標：1、實施“區域劃片”，轄區內大型名煙酒店歸“團購部”負責。同時，對自己轄區內的相關企事業單位逐一登記拜訪。協助名煙酒店維護和開拓團購網絡。2、每位公關客服人員主攻一個“召集性”單位人大、政協、財政、紀委、組織部、建委、工商、稅務、公安、衛生

7、等部門。3、每位公關客服人員發展一個“官商”。專門的團購分銷商，最終將成為團購的主要推進者4、選擇恰當的目標單位：在事業報銷有“地方保護”的情況下，以接待規模適中的企業為主，尤其重視非本地人員的企業。執行關鍵一：實施“區域劃片”和“先報先批”轄區內大型名煙酒店歸“團購部”負責。同時，對自己轄區內的相關企事業單位逐一登記拜訪。并登門拜訪最高級別的領導。由他來指引具體的承辦人員。協助名煙酒店維護和開拓團購網絡。對于，由“名煙酒店”上報的“企事業單位”。 采取“先報先批”政策，由最先“上報”的“名煙酒店”及其客服人員負責對于，由一個上級介紹的一個系統單位，則采取“先報先批”，由最先成交的客服人員負責

8、。例如：公安派出所系統;銀行總行支行系統執行關鍵二：“攻克”具有“召集性”的公關團購單位財政、紀委、組織部對事業單位很有帶動意義建委、工商、稅務對企業單位很有帶動意義公安、衛生部門結交廣泛人大、政協比較容易突破。上述部門，本身用酒并不重要，但它能介紹許多關系例如：建委、工商、稅務，能介紹大量的企業單位，而事業單位飲酒受到“地產酒保護”時，企業單位往往是公關團購的主要突破口例如：紀委雖然是“清水衙門”，但紀委的“召集”能力很強，所有的單位對紀委都很給“面子”，有突破性作用執行關鍵三：尋找具有社會資源的“官商”作為公關團購人員或分銷商優點：可以迅速做一個系統，“一個人帶活一個市場”缺點：1、開拓新

9、客戶能力差2、不能完全服從公司大規模正規化運作策略：1、一方面，主動尋找有人脈關系的“官商”。作為團購主管一定要隨時關注相關人選。2、另一方面，一定要有自己職業的團購隊伍，完全依靠外聘人員不可能有大的突破，因為，“能量”比較大的人對團購的“利潤”興趣不大。附：(1)“落地”團購客戶開發實用策略團購行銷員開發客戶實用策略團購客戶的開發過程，就是與對方進行談判的過程。談判的最終目的并不是要打敗對方，而是要通過談判達成合作，使雙方都能夠從中獲益，以達到“雙贏”目的。所以在談判中充分運用以雙贏為目標的戰略戰術是非常必要的。現在酒類市場是非常嚴重的買方市場。在談判過程中，買方有“天然”的優勢，在談判中基

10、本上不用擔心合作失敗，他們在談判時所運用的戰術一般都是憑借自身訴說的優勢向供應商施加壓力。談判成功與否關鍵就是知己知彼、靈活運用談判策略，以自身的優勢鉗制對方的優勢，使對方的強勢變為弱勢，最終實現成交。一、準備工作a、所需工具：1、相關樣品2、所需表格3、已成功的領酒卡和訂貨單或者發票4、團購經理的名片b、分銷商選擇：原則上以規模較大的禮品店為主，每個區域暫定一家二、程序及注意事項1、談判程序及說詞程 序說 詞1.表明身份和來意1.問候現場人員2.進門先介紹自己是誰3、我們想跟您談談利用節前打開團購市場的事情2.詢問老板是否在場3.問老板是否在場，如果在場則繼續談判4.老板不在索要其名片，留下

11、自己名片3.店面檢查1、觀察店面產品陳列、銷售檔次，確定主推產品2、詢問是否給企事業單位供酒和所供產品3、觀察并詢問是否有包的產品(主要競爭對手的)，是否代理其他品牌，沒有則繼續談判4、如果發現代理競品，則放棄談判，價格表絕對不能讓其看到4.開始洽談1. 查看團購產品，介紹其優點2. 對比主要競爭對手，介紹我們產品所能給團購分銷商帶來的巨大利益3. 利用談判工具，介紹團購產品相關政策將已經成功的獎卡、訂單(發票)拿給店主看，重申先報先批的政策5 .下訂單1. 有意向堅決的打電話通知團購經理下訂單，2. 對于有點猶豫不決的，不要逼迫店主當場訂貨，給對方考慮的時間6.結束訪談1. 對于已經簽單的，

12、可以留下價格表，未簽訂不要留;2. 談判結束迅速離開，防止對方提出苛刻要求3. 臨走的時候索取對方的名片，并且告知送貨或者下次繼續拜訪時間2、和主要競爭對手比較主要競爭對手對應產品相對優勢比較3、需要注意的問題a、產品價格：進價按照最優惠的團購價格執行，團購分銷商可以自行定銷售價，但是不能低于最低零售價;b、供貨方式：由經銷商負責配送、費用承擔由經銷商承擔、每次按照約定供貨量供貨;c、結賬方式：現款結帳、開具發票三、談判過程中異議處理談判過程中是討價還價的過程，客戶提出異議很正常，并不代表拒絕，反而暗示客戶有合作的興趣，所以客戶提出的異議并不都是真的。異 議托 詞解決方法需求異議1、我們這里已

13、經在銷售同類品牌了2、已經進過類似的產品1、確實代理主要競爭對手，則放棄談判2、我們的產品和您的產品不沖突，能給你帶來巨大利益財力異議我們資金緊張，沒錢進貨或不能現款我們優惠政策很大，占用資金比競爭對手少利潤異議你們的價格太高了，我們的利潤空間太小，而且顧客不認同，不好賣1、利潤空間比主要競爭對手大且有相關贈品，關鍵在于推薦。2、每個區域我們只找一家，保證您的利益3、市場上不流通的產品，是專業的團購產品，價格不透明，保證不流通品牌異議你們的品牌知名度低，消費者認知度低1、有一定的市場基礎，很多單位已經在用我們的產品。2、全國化品牌的產品價格透明3、我們可以幫助維護渠道，增進分銷商和企事業單位的

14、感情促銷異議你們的促銷品力度小1、力度已經很大，且已經有很多合作的分銷商，得到認可2、介紹相關促銷活動，流通異議抄后路怎么辦1、較大的煙酒店為數不多，如果抄后路就會毀滅酒廠的信譽，得不償失。2、萬一抄后路的情況，也要解決相應的賒銷問題，以至于不能迅速收回現款，酒廠沒有精力去賒銷。3、企事業單位不允許我們去抄后路。禮品店跟企事業單位都有特殊關系和業務來往，所以企事業單位是不允許酒廠抄后路的。4、企事業單位數量有限，你不報有人報，不是酒廠抄后路，是其他禮品店抄后路。酒廠執行先報先批的政策，對于已經上報單位的禮品店進行保護，其他店在上報同樣的單位不享受優惠政策。處理這些客戶的異議最重要的是行銷員事先

15、做好準備。行銷員列出客戶可能提出的各種異議，針對性地制定出應對方案。這樣，當行銷員面對客戶時就可以胸有成竹、應對自如了。四、行銷員與分銷商溝通時要掌握以下技巧：(1)用案例說服。事實勝過千言萬語。行銷員要利用已經成功的案例講給分銷商聽。如某本地較大的分銷商進貨情況，促銷活動進展情況等。(2)幫分銷商算帳。具體的細節比籠統的說法更容易打動經銷商，行銷員可以給分銷商算一算與競爭對手相比我們產品所帶來的巨大利潤，促銷活動所能幫助分銷商搞好與客戶關系等方面，都可以提高行銷員說服分銷商的成功率。(3)abcd介紹法。行銷員要用abcd法，找出產品、政策、促銷中最獨特的優點講給客戶聽。a指權威性，即權威機

16、構和人士對產品的評價;b指更好的質量，即與競品和老產品相比的優勢;c指購買使用的便利性;d指新奇，即產品、銷售政策、促銷方案等的獨特之處。(4)傾聽。就銷售而言，有時善聽比善說更重要。(5)提問。通過巧妙的提問了解分銷商的真實需求和想法，并引導經銷商的思想向有利于合作的方向發展。(6)使用證明材料。包括銷售數據統計、同行的進貨量和工作開展進，禮品卡和進貨發票，已經先報先批的單位名單等。五、與客戶達成交易達成交易的最佳時機：a、客戶開始注意或感興趣時;b、客戶點頭、微笑、眼神發亮時;c、客戶堅持要談主要問題時;d、談論訂購與付款方式時;e、詢問促銷內容時;f、談到消費者喜歡此產品時;g、抱怨其他

17、品牌時;行銷員一但發現客戶有意成交的信號時，就要向客戶提出成交要求，說服客戶成交。(2)團購市場及客戶維護策略1、團購市場的維護在團購市場維護的過程出現的主要問題：團購分銷商利用團購的特殊政策大量囤貨，最后向其他市場竄貨或者低價傾銷。解決辦法：嚴格控制分銷商進貨數量，超過30件以上的進貨由團購部經理批準。對于強烈要求大量進貨的，將總進貨量分為2到3次進行配送，送貨周期間隔最短為1個星期。利用各種渠道掌握分銷商團購產品的市場流向，對確實存在擾亂市場秩序，低價傾銷的分銷商堅決斷絕合作關系。2、團購客戶的維護 分銷商的選擇：在每個小區域選擇一家團購分銷商，在團購工作初期嚴格控制分銷商數量，重點開發實

18、力雄厚、信譽好、客戶資源網絡豐富的大店，并且對其利益進行優先保障。 搞好終端客情關系：及時掌握客戶情況，對出現的問題迅速做出反應。不定期的組織主要客戶參加旅游等活動。二、公關部門職責：1. 通過多種途徑獲得目標消費者的信息，并建立檔案;2. 按規定的各項公關政策針對目標消費者進行公關;3. 新品品鑒會、消費者聯誼會的組織實施工作;4. 團購客戶、品鑒顧問的日常維護工作;5. 會議用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息獲取與開發;6. 機關、企事業單位團購開發，客情聯系拜訪，以及團購訂單的談判與開發。7. 進行客戶管理，對重點客戶信息進行收集、建立客戶檔案和進一步的跟蹤拜訪，逐步建立團購網絡。8. 其它

19、各項公關政策的實施。三、崗位職責說明書崗位工作內容主要職責權限部門經理3、負責區域內客戶檔案的分級管理;4、負責重點客戶的定期拜訪等客情關系維護等工作;5、負責公關團購部人員的工作指導與安排;6、負責公關團購部人員的培訓和士氣的提升，提升組織能力和組織的執行力;7、制定客戶資料搜集計劃、拜訪計劃、政策和公關策略，設定公關團購部銷售目標，分配市場資源，對目標進行分解，到區、到單位、到人，并確保達成;8、管理監督部門日常工作的實施及銷售預算的報批和使用。并確保最大可能的達到銷售目標;9、負責部門的具體日常管理工作;10、對公關團購部業務進行分析與研究。11、負責整個公關活動計劃的編制二、幫助本區域

20、積極拓展公關渠道;三、加強目標消費者客情關系，培養核心消費群;全面負責中高檔白酒在公關團購渠道的推廣及銷售;四、負責部門客戶資源的整合及總體的運作管理;五、重點客戶的公關策劃及實施。(3)部門人員管理監督權;(4)人事任命建議權和人事調度權;(5)費用預算內的報批和使用權;(6)公關活動策劃和實施的決定權業務代表1、公關團購部人員按每周a類客戶每周拜訪2次,b類客戶每周拜訪1次，每天必須拜訪8個客戶的頻率嚴格進行單位拜訪，具體拜訪內容：了解單位信息、贈送禮品、客情加強、其它工作;2、認真、準確、客觀、及時的填寫工作報表;3、準時參加例會，簡明扼要、客觀準確的匯報工作;4、準確到位的執行公司制訂

21、的公關團購部政策與公關方案;5、分析核心消費群的銷售情況，及時改進工作，反應迅速，出現問題立即解決，杜絕“議而不決，決而不辦”的現象;6、了解公關團購部客戶信息并及時匯報;7、挖掘現有的客戶資源,實現團購銷售第一章 負責客戶資源的開發與管理;第二章 負責將客戶資料的詳細信息提交客戶部助理予以整理;第三章 負責產品的推廣與銷售;第四章 負責重點客戶的公關策劃與實施1. 部門費用的申請與使用權;2. 公關活動策劃的建議和參與權;3. 產品銷售政策和方案的建議權行銷員的崗位職責和角色行銷員的崗位職責和角色a、業務員：向客戶和消費者推銷產品，不斷提升銷量;b、促銷員：我們的工作與商場的導購人員是一樣的

22、，我們擔任的是指導工作，以專家的身份指導消費者購買，讓顧客獲得優質的品牌消費體驗;c、信息員：收集店內信息、競品信息、顧客信息等，及時向公司反饋;d、橋梁：做好店內客情，影響并帶動店內服務員都能成為我們的行銷員。(1)行銷員核心工作1、行銷員目標是什么?做店內同等價位產品的第一品牌2、行銷員工作的關鍵是什么?搞好與店內人員的關系，尤其是與老板的關系3、達成目標的方式：牢記產品知識和相關產品價格政策維護與店內人員的良好工作關系每日工作流程：店面檢查查閱工作計劃開始尋訪銷售結束銷售訪談工作檢查檢查庫存回顧與評估(2)行銷員每日工作流程1.查閱計劃9.查閱上次拜訪結果、記錄;10. 查閱本次拜訪目標

23、;11. 檢查拜訪所需的銷售工具(名片、工作簿、最新價格表等工具)是否齊全。2.開始尋訪1.問候相關店面工作人員，寒喧客情關系;2.問候現場人員。3.店面檢查1.店面廣告(門頭及海報等)是否良好;2.產品擺放的位置：(1)是否是顯眼處。(2)是否是人流比較多的地方。(3)具體細節按產品位置擺放要求標準執行(產品擺放不理想的位置，需制定計劃，落實到人、什么時間完成改善)。注：產品在貨架的最好位置：客流量最大、高度為腰部至視平線區域，每一個單品占更多的陳列面、產品擺放集中。3.價格檢查;(1) 產品的價格是否在公司的價格變動幅度之內。(2) 顧客能否很容易找到每種產品的價格標簽，價格標簽是否整潔清

24、晰。4.促銷檢查：(1)應該出現的促銷活動是否在店中出現;(2)庫存：促銷的產品是否有足夠的庫存;(3)陳列：促銷產品是否按照規定進行貨架陳列，促銷產品是否在要求的范圍之內;(4)價格：促銷產品的價格是否在要求的范圍之內;(5)資源：促銷的資源(如贈品、費用)是否充足;4.工作檢查1.填寫相應表格，更新我方及競爭對手信息;2.確認店內表現是否與公司協議、標準、促銷、新品、活動一致;3.向客戶、店內人員及時核實問題原因;4.根據店面檢查、總結確認銷售機會，店內改進等;5 . 檢查庫存1.了解客戶庫存，檢查上個拜訪周期的銷售量;2.每個產品是否有足夠的貨架庫存，根據它的銷量，確定安 全庫存，按照1

25、.5倍庫存的概念確定需要進貨的數量。3.有無破損的產品、統計破損量和破損率，找出原因。6.銷售訪談1.聯系關鍵人物;2.確定需要解決的問題;3.解決談判的利益點及策略;4.了解競品情況。7. 結束銷售1.確認并記錄雙方主要問題取得的共識、及遺留的問題;2. 確認下次拜訪的時間，為行銷員和公司留下良好的專業的印象。8.回顧與評估1.對比拜訪成果與設定的目標,分析哪些做得好和哪些需改進;2.對照公司周期重點，業績目標，回顧近段時間的銷售表現;尋找解決方案(培訓/實地練習)，復習強化自身技巧能力。第五、運作團購基本工作流程和常用表格一、實施“區域劃片”和“先報先批”二、通過名煙名酒店，利用其網絡召開

26、品鑒會。三、建數據庫四、“飯桌送酒”五、每周定期把酒從“小酒庫”親自搬到“后備箱”六、日常維護，短信溝通從流程看公關團購并沒有“不可復制性”，但是，其背后是營銷理念、組織和資源的支持。一、實施“區域劃片”和“先報先批”，收集和篩選信息對由一個上級介紹的一個系統單位，則采取“先報先批”，由最先成交的客服人員負責。例如：公安-派出所系統;銀行總行-支行系統常用表格：公關團購部業務周(月)計劃表、公關團購人員工作日報表、公關團購部業務周(月)報表執行關鍵：關于工作技巧1)“多跑多泡”每天只有更多的拜訪客戶，才有更多的接觸機會，但是，一般上午到11：00，下午到17：00左右，最好就在一個有機會的單位

27、等領導忙完工作后進行洽談2)重視小人物的作用。如：保安、吧臺人員等，通過他們可以知道企事業單位的關鍵人物3)區分企事業單位的決策者和承辦者。做到“有的放矢”。4)可以先突破“中層領導”-辦公室主任，再“向上延伸”尋找“中層領導”的比例幾乎可以達到100%，而有些“門檻”較高的單位，尋找高層領導的確是非常困難的，先與“中層領導”交朋友，再結識高層領導，他自然會有辦法的。這個環節的關鍵是“一桌式”品鑒會要把“中層領導”作為“座上賓”。有的企事業單位“中層領導”-辦公室主任或分管后勤的副職，就有能力決定招待用酒，暫時，沒有必要認識高層領導。但對于不肯放權的高層領導，只能繼續公關，這是公關團購部無法回

28、避的。5)對“大單位”、“大領導”，團購主管包括區域經理前期要主動分擔和引導，以培養下級團購人員的公關能力二、直接登門，直抒來意我們部分地區，在開發團購客戶方面，總想“走捷徑”，用“巧辦法”，想完全通過人際介紹是不切實際的。實質上，通過品鑒會的形式認識團購客戶，然后“直接登門，直抒來意”是成本最低的和最有實際意義的方法。三、建數據庫常用表格：公關團購客戶檔案表、公關團購客戶積分記錄表四、“飯桌送酒” 。每天午餐、晚餐前，主動約關鍵領導就餐，把酒送到飯桌上。執行關鍵一：公關團購部人員招聘原則。公關團購部業務代表要求：高中以上學歷，一定是女士(已婚女士優先)，年齡在22-30歲，形象氣質上佳，溝通

29、能力較強，有較好的人脈資源或年輕、形象好、親和力強、擅交際。執行關鍵二：關于工作技巧1)主動約關鍵領導就餐前期，應該以“一桌式”品鑒會為主要手段，每天午餐、晚餐前，主動約關鍵領導就餐，利用“一桌式”品鑒會進行溝通和宣傳后期，適當使用“免費品鑒酒領酒卡”這樣，我們有更多的機會熟悉客戶和介紹產品2)關于品鑒會陪同人員：原則上：公關客服人員1名，主管級以上領導1名。這樣，即有助于活躍品鑒會氣氛，又能夠節約成本五、每周定期把酒從“小酒庫”親自搬到“后備箱”就像做“酒店”，酒在“庫房”無法到“吧臺”就無法形成銷售執行關鍵：“回扣”給最有直接作用的人物。例如：領導的司機等“回扣”不一定給現金，可以是“手機

30、費”、“超市購物卡”等，但一定要及時和有“固定的比例”六、日常維護，短信溝通常用表格：免費贈酒申請表、免費品鑒酒領取表;品鑒會申請表、品鑒會參會人員一覽表附：公關團購后期維護的主要手段1、中獎活動：娛樂性的聯系“紐帶”2、免品(領酒卡)：靈活、實用于一體的客情維護手段3、關鍵人物給回扣：建立長期激勵體系4、短信問候：建立與客戶一對一的互動關系客服人員每周定期發送短信，主管不定期進行抽查5、旅游：可以邀請其到酒廠參觀，感受企業的原釀工藝與實力。每年可于當地舉辦一次聯誼會，用以鞏固忠誠度。6、逢年過節，或遇其生日，或家中辦喜事時，抓住機會，全程送酒，這是對高端目標人群的有效接觸機會。同時，進行特殊

31、性拜訪，給予特殊節日祝福與禮品;7、目標消費者聯誼會：對于長期飲用本產品的目標消費者，在特殊節日里召開聯誼會，以強化關系，提高忠誠度。8、每月舉辦一個新穎的小型溝通型促銷活動。第六、結識、維護公關對象常用方法一、“一桌式”品酒會適合中國人際交往的基本規律，是結交新客戶和維系老客戶的重要方法。“一桌式”品鑒會，需要“理解”和資源保障(1)大多數人把“品鑒會”和“大型”相聯系。以往的品鑒會形式是為品鑒會而品鑒會，采用專家“自拉自唱”的辦法，注定收效甚微。(2)在現實中，真正具有廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會。在“時間”越來越成為“不可復制的稀缺資源”的時代背景下，我們和團購客戶都沒有時間耗費在大

32、型品鑒會上。(3)可能是經常“吃吃喝喝”，因此，在費用審批和報銷時，需要更多的“理解”。否則，品鑒會沒有資源支持只能成為理念。二、免費品鑒酒領酒卡在團購中免費送酒成為必然，但直接送酒“不合時宜”，印制免費品嘗領酒卡，方便贈送，是公關團購工作開展的必不可少的“道具”注意：前期，應該以“一桌式”品酒會為主要手段，后期，適當使用“免費品鑒酒領酒卡”這樣，我們有更多的機會熟悉客戶和介紹產品“免費品嘗領酒卡”的“紐帶”作用(1)在團購中免費送酒成為必然，但直接送酒“不合時宜”(2)印制免費品嘗領酒卡，方便贈送(3)指定某些名煙酒店為領取點(4)消費者領取品嘗酒，填寫領取登記表，作為報銷和督察的憑證第七、

33、關鍵工作費用管理建立一套既靈活又可控的“贈酒”、“請客”的管控體系，是保證“公關團購”推廣模式的基礎，也是核心競爭力之一。(眾多企業只是知道方法，而沒有配套的管理體系作保證，因此無法執行)公關團購部所發生的公關費用，由部門經理根據需要上報具體操作方案和費用預算，經上級審核后執行，方案執行后，部門經理根據費用原始憑證予以核銷，給予酒水沖抵;公關團購和酒店運作工作流程和費用對比：1、實施“區域劃片”和“先報先批”2、重視小人物的作用。如：保安、吧臺人員等，通過他們可以知道酒店和企事業單位的關鍵人物3、區分酒店和企事業單位的決策者和承辦者。4、進店費=品鑒請客(前置性投入之一)5、酒店：把酒從“庫房

34、”搬到“吧臺”企事業單位：把酒從“小酒庫”親自搬到“后備箱”6、免費贈酒=免費品嘗執行關鍵：關于“回扣”：(1) “回扣”由于不具備可控性，一般由經銷商分攤，廠家或負責一定的百分比，如：“回扣”基本額度為10%。(2)“回扣”只支付給較大企事業單位的承辦或決策者(3)“回扣”不一定給現金，可以是“手機費”、“超市購物卡”等，但一定要及時和有“固定的比例”(4)對私營單位自用酒，不以“回扣”作為激勵手段。9、促銷員工資=團購人員工資(上述費用廠家和經銷商按比例分攤)執行關鍵：酒店、商超、名煙酒店、團購的價格要有一定的級差最佳的價格體系是團購進貨價格低于名煙酒店價格其他主要競爭品牌價格，而售價也稍

35、低于競品售價，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老板參與團購。這實質上對流通渠道的價格管控提出了更具體的要求，許多產品由于流通“價格穿底”，造成團購價格透明，使輕則影響團購銷量，重則造成團購工作失敗。資源費用投入一覽表：費用項目費用比例說明品鑒會活動費用贈酒客情公關費用其他費用團購渠道分項費用表科 目單項成本 每年合計品鑒會免費贈酒人員工資費用合計費銷比編制 審核 批準 備檔：財務部、市場部下面是贈送的勵志的100句經典話，需要的朋友可以學習下，不需要的朋友可以下載后編輯刪除！謝謝！【勵志的話】 平凡卻無私的人啊千萬不要抱怨命運的不公。也許，命運只是用另一種方式偏愛著你那是因為善良的她想

36、讓你盡快長大感知人間悲喜，聆聽世間哀樂。雖然有時跌倒，有時失敗但請記住跌倒不是失敗，失敗不是否定。 平凡卻無私的人啊千萬不要抱怨命運的不公也許，命運只是用透明的方式傾向與你那是因為，慈愛的她想讓你盡早成熟看盡人間繁華，嘗便世間甘苦。 雖然有時哭泣，有時逃避但請記住哭泣不是永久逃避不是永恒平凡卻無私的人啊千萬不要抱怨命運的不公也許，命運只是施舍于被它偏愛的人那是因為嚴厲的她不想讓你溺愛長大，感受人們歡呼，享受世界鼓舞雖然有時悲憤，有時無助。 但請記住悲憤不是瑕疵，無助只是一時平凡卻無私的人啊千萬不要抱怨命運的不公也許，命運一直把你視為人生主角那是因為，善辯的她認為你有主宰人生的天賦贏得萬千贊揚，

37、勝的萬千贊賞雖然沒有鮮花，沒有掌聲。 但請記住鮮花無處不在，掌聲就在耳畔平凡卻無私的人啊千萬不要抱怨命運的不公也許，命運一直用純潔無瑕疵的愛包容著你那是因為，吝嗇的她想讓你擁有更多享受陽光沐浴，感受雨露滋養雖然沒有甜言，更無蜜語。 但請記住甜言只是修飾，蜜語一無是處平凡卻無私的人啊奮起你不是命運的傀儡，她同樣愛你平凡卻無私的人啊雄起，你沒有被命運束縛，他同樣寵你平凡卻無私的人啊千萬不要抱怨命運的不公嘗試去征服命運，如果成功了全世界都會為你喝彩【勵志的話】 每個人都是自己命運的設計師和建筑師，要想有所作為，就不能等待幸運降臨。世界上什么事都可以發生，就是不會發生不勞而獲的事。好的計劃會左右運氣，

38、甚至能成功地創造運氣。要想讓自己好運連連，就必須要精心策劃運氣。設計運氣，就是設計人生。所以，以其等待運氣來敲門，不如主動出門去找他。【勵志的話】 人的一生全是靠奮斗，唯有奮斗才能成功。相信自己，我們就是會譜出一段美妙的音符，來唱出我們心中的那首歌。我是一個經常笑的人，可我不是經常開心的人。所有的愛情不能成，原因是有三：開始不給機會；中間不給空間；結局不給寬容。我相信，真正在乎我的人，是不會被別人搶走的。無論是友情還是愛情。【勵志的話】 我渴望生命，渴望生命給予我的情感，我要真正的體現生命的真實。四川的雅安，地震曾經奪去了許多人的生命，那廢墟中細微的呼喚，真正的讓我感受到了生命的力量，是何等的

39、堅強？活著就有希望，有希望，就有幸福的未來。【勵志的話】 少年時代，要有禮贊生命的感恩；青年時代，要有自覺信念的價值；壯年時代，要有活水源頭的精進；老年時代，要有愉悅生活的平靜。【勵志的話】 你的努力，也許有人會譏諷；你的執著，也許不會有人讀懂。在別人眼里你也許是小丑，在自己心中你就是國王！【勵志的話】 很平凡的生活里，有一顆風雨無阻的心，有一份執著堅定的果敢，年輕的生命里有道很絢爛的彩虹，也有不曾忘懷的傷。但那一切都不重要，如今，我還是在自己的路上，邊行邊歌，一路陽光。【勵志的話】 生命需要用真心演繹，需要盡全力走好每一步，需要用心呵斥，那生命的道路就是美的極致，每朵花都有其獨特的色彩，每顆

40、星都有其光芒的璀燦，每縷清風都會送來涼爽，每滴甘露都會滋潤原野，都會留下不朽的詩篇。【勵志的話】 突破自我對生活的固執，每個人都需要活出新的人生感知，用一份從容的心地，笑看這風來云去，走在這匆匆流年，沒有誰能夠躲避煩惱的暗傷，在哪里寬恕，就在哪里安穩，在哪里淡然，就在哪里放下，治愈煩惱，而不是隱藏煩惱，因為所有的人生故事都迥然不同，所以更不要輸在自己的固執和矯情里。【勵志的話】 回首逝去的時光，拼搏過，奮斗過；有輝煌，也有坎坷。在成敗交替中，我逐漸成長起來，也終于懂得；人的一生本就是成敗同在，風雨并存的過程。現在，帶著曾經的失敗，帶著于失敗中增長的成熟，我即將跨入人生的另一階段，即將面臨又一個

41、挑戰。【勵志的話】 因為你的信念中有彩虹的出現，為了這一線希望你也要拼搏到底。即便走到最后你一敗涂地，也不會努力過了，該付出的都付出了，即便沒有回報，你也無怨無悔，再這個奮斗。拼搏的過程中，也就是你最大的快樂了。人生成敗只不過是過眼云煙。【勵志的話】 野心是一份交給未來的倔強承諾，它是平淡無奇的日子里一顆不安分的心，野心也許無法改變你的生活，但它至少可以改變你自己。這不是一個最理想的時代，利益，階層，一切都在固化；但這肯定屬于理想主義者的時代，格局，偶像，一切都在煙消云散，只有野心支撐你走到終點！【勵志的話】 對真正的成功者來說，不論他的生存條件如何，都不會自我磨滅自身潛藏的智能，不會自貶可能

42、達到的人生高度。他會鍥而不舍地去克服一切困難，發掘自身才能的最佳生長點，揚長避短地、踏踏實實地朝著人生的最高目標堅定地前進！【勵志的話】 既然選擇了追求，就不要哭泣。堅持一下，扛過今天，幸福就更近一步。真正能把人累垮的，是心里的絕望。【勵志的話】 做人除了要天天向上，也要懂得天天向下。天天向下，就是要學會彎腰；就是高調做事，低調做人，放下架子；就是不露鋒芒，虛懷若谷；就是不卑不亢，不驕不躁，功成不居。【勵志的話】 平凡卻無私的人啊千萬不要抱怨命運的不公。也許，命運只是用另一種方式偏愛著你那是因為善良的她想讓你盡快長大感知人間悲喜，聆聽世間哀樂。雖然有時跌倒，有時失敗但請記住跌倒不是失敗，失敗不

43、是否定。 平凡卻無私的人啊千萬不要抱怨命運的不公也許，命運只是用透明的方式傾向與你那是因為，慈愛的她想讓你盡早成熟看盡人間繁華，嘗便世間甘苦。 雖然有時哭泣，有時逃避但請記住哭泣不是永久逃避不是永恒平凡卻無私的人啊千萬不要抱怨命運的不公也許，命運只是施舍于被它偏愛的人那是因為嚴厲的她不想讓你溺愛長大，感受人們歡呼，享受世界鼓舞雖然有時悲憤，有時無助。 但請記住悲憤不是瑕疵，無助只是一時平凡卻無私的人啊千萬不要抱怨命運的不公也許，命運一直把你視為人生主角那是因為，善辯的她認為你有主宰人生的天賦贏得萬千贊揚，勝的萬千贊賞雖然沒有鮮花，沒有掌聲。 但請記住鮮花無處不在，掌聲就在耳畔平凡卻無私的人啊千

44、萬不要抱怨命運的不公也許，命運一直用純潔無瑕疵的愛包容著你那是因為，吝嗇的她想讓你擁有更多享受陽光沐浴，感受雨露滋養雖然沒有甜言，更無蜜語。 但請記住甜言只是修飾，蜜語一無是處平凡卻無私的人啊奮起你不是命運的傀儡，她同樣愛你平凡卻無私的人啊雄起，你沒有被命運束縛，他同樣寵你平凡卻無私的人啊千萬不要抱怨命運的不公嘗試去征服命運，如果成功了全世界都會為你喝彩【勵志的話】 每個人都是自己命運的設計師和建筑師，要想有所作為，就不能等待幸運降臨。世界上什么事都可以發生，就是不會發生不勞而獲的事。好的計劃會左右運氣，甚至能成功地創造運氣。要想讓自己好運連連，就必須要精心策劃運氣。設計運氣，就是設計人生。所

45、以，以其等待運氣來敲門，不如主動出門去找他。【勵志的話】 人的一生全是靠奮斗，唯有奮斗才能成功。相信自己，我們就是會譜出一段美妙的音符，來唱出我們心中的那首歌。我是一個經常笑的人，可我不是經常開心的人。所有的愛情不能成，原因是有三：開始不給機會；中間不給空間；結局不給寬容。我相信，真正在乎我的人，是不會被別人搶走的。無論是友情還是愛情。【勵志的話】 我渴望生命，渴望生命給予我的情感，我要真正的體現生命的真實。四川的雅安，地震曾經奪去了許多人的生命，那廢墟中細微的呼喚，真正的讓我感受到了生命的力量，是何等的堅強？活著就有希望，有希望，就有幸福的未來。【勵志的話】 少年時代，要有禮贊生命的感恩；青

46、年時代，要有自覺信念的價值；壯年時代，要有活水源頭的精進；老年時代，要有愉悅生活的平靜。【勵志的話】 你的努力，也許有人會譏諷；你的執著，也許不會有人讀懂。在別人眼里你也許是小丑，在自己心中你就是國王！【勵志的話】 很平凡的生活里，有一顆風雨無阻的心，有一份執著堅定的果敢，年輕的生命里有道很絢爛的彩虹，也有不曾忘懷的傷。但那一切都不重要，如今，我還是在自己的路上，邊行邊歌，一路陽光。【勵志的話】 生命需要用真心演繹，需要盡全力走好每一步，需要用心呵斥，那生命的道路就是美的極致，每朵花都有其獨特的色彩，每顆星都有其光芒的璀燦，每縷清風都會送來涼爽，每滴甘露都會滋潤原野，都會留下不朽的詩篇。【勵志

47、的話】 突破自我對生活的固執，每個人都需要活出新的人生感知，用一份從容的心地，笑看這風來云去，走在這匆匆流年，沒有誰能夠躲避煩惱的暗傷，在哪里寬恕，就在哪里安穩，在哪里淡然，就在哪里放下，治愈煩惱，而不是隱藏煩惱，因為所有的人生故事都迥然不同，所以更不要輸在自己的固執和矯情里。【勵志的話】 回首逝去的時光，拼搏過，奮斗過；有輝煌，也有坎坷。在成敗交替中，我逐漸成長起來，也終于懂得；人的一生本就是成敗同在，風雨并存的過程。現在，帶著曾經的失敗，帶著于失敗中增長的成熟，我即將跨入人生的另一階段，即將面臨又一個挑戰。【勵志的話】 因為你的信念中有彩虹的出現，為了這一線希望你也要拼搏到底。即便走到最后

48、你一敗涂地，也不會努力過了，該付出的都付出了，即便沒有回報，你也無怨無悔，再這個奮斗。拼搏的過程中，也就是你最大的快樂了。人生成敗只不過是過眼云煙。【勵志的話】 野心是一份交給未來的倔強承諾，它是平淡無奇的日子里一顆不安分的心，野心也許無法改變你的生活，但它至少可以改變你自己。這不是一個最理想的時代，利益，階層，一切都在固化；但這肯定屬于理想主義者的時代，格局，偶像，一切都在煙消云散，只有野心支撐你走到終點！【勵志的話】 對真正的成功者來說，不論他的生存條件如何，都不會自我磨滅自身潛藏的智能，不會自貶可能達到的人生高度。他會鍥而不舍地去克服一切困難，發掘自身才能的最佳生長點，揚長避短地、踏踏實實地朝著人生的最高目標堅定地前進！【勵志的話】 既然選擇了追求，就不要哭泣。堅持一下