1、2018優(yōu)秀的營銷總監(jiān)銷售工作工作總結(jié)姓名：XXX部門：XXX日期：XXX2018 優(yōu)秀的營銷總監(jiān)銷售工作工作總結(jié)剛才聽了各位省級經(jīng)理的述職報告，很高興在大家的一致努力下， 各銷售部的工作都取得了很大的進展，但同時也暴露了不少問題。在我 談問題之前，我想首先強調(diào)的是，我們第一批銷售部承擔(dān)著公司管理模 型和市場模型的建立任務(wù)， 而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過硬 的銷售隊伍和市場網(wǎng)絡(luò)上，目前的實際情況是大家都各有優(yōu)勢和劣勢， 我們只有集中大家的優(yōu)勢，發(fā)揮團隊的力量，群策群力，充分的尊重市 場和事實，才能夠取得成功。因此，希望大家重視這次學(xué)習(xí)和交流的機 會，毫無保留地、開誠布公地來相互學(xué)習(xí)和總

2、結(jié)。下面，我將從三個方 面談一點自己的看法，與大家共同交流和探討。一、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度1、關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過程中，反映出了工作中 很多的困難和問題，比如市場網(wǎng)絡(luò)、招標、藥事會的召開時間，問 題和困難自然不可避免，但我覺得，導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主 要原因還是態(tài)度問題。 有這樣一個故事：一個公司在招聘人員的過程中， 經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試 題便是誰能把梳子賣給和尚。 半個月后，三個人都回來了， 結(jié)果分別甲： 經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的 和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當作一個撓

3、 癢的工具賣了出去。）乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正 在絕望之時，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂，于是對寺 院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）丙：賣了 1500 把，并且可能會賣出。（在跑了幾個寺院之后，沒 有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)?道布經(jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟效益， 前來燒香的信徒有的不遠萬里， 應(yīng)該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上 各種字，如虔誠梳、發(fā)財梳，并且分成不同檔次，在香客求簽后分 發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳

4、 子。）態(tài)度決定一切。大家知道，在處方藥的市場管理當中，常見的管理 方式有預(yù)算制和承包制兩種。我們公司采用預(yù)算制的形式，即由公司承 擔(dān)著整個市場的風(fēng)險，以此為基點，公司要建設(shè)好隊伍，并達成目標， 就需要運用管理工具對大家進行管理， 并且也有權(quán)利管理到大家的每一 個工作日。在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)， 遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計 向公司要政策、要錢。不錯，我們在市場運作的初期有不少的問題，但 如果什么問題都沒有， 還需要我們大家來干什么？如果作為一個省級經(jīng) 理，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊伍？大家的 表現(xiàn)牽涉到

5、每個人，不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的 發(fā)展。拿破侖。希爾曾經(jīng)說過，“人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的 心態(tài)與消極的心態(tài)這一細微的區(qū)別， 但正是這一點點區(qū)別決定了二十年 后兩個人生活的巨大差異。 ”因為你沒有網(wǎng)絡(luò)， 所以你要比別人更勤奮， 才可能趕超別人。經(jīng)常有人會這樣說“如果當初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行 動，怎么會有好結(jié)果？市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規(guī)范，每個公司、每個人都會 面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的 態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么樣的結(jié)果。2、關(guān)于目標任何公司都有公司發(fā)展的目標，

6、每一個在公司工作的 員工也有自己的個人發(fā)展目標，在這個問題上，我認為有兩點值得大家 思考：一是要將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力、有 需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標有機統(tǒng)一，使得在實現(xiàn) 公司發(fā)展目標的同時，實現(xiàn)自己的個人目標。這就需要將自己的個人職 業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當中，公司會不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、 要購并藥廠、 要上市， 只有上下統(tǒng)一起來， 步調(diào)一致， 才能往前走 這就需要大家加強相互溝通，達到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團隊和網(wǎng)絡(luò)的目標。二是實現(xiàn)目標要有一種正確的觀念、 方法，并將目標切實分解落實。 只有可分解的、能實現(xiàn)的目標，才是可行的目標。毛澤東說過，政策和 策

7、略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標確定和實現(xiàn)的過程中，不 能僅依靠經(jīng)驗值，要與科學(xué)的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將 會幫助你渡過很多困難。3、關(guān)于學(xué)習(xí)有一位經(jīng)濟學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡， 學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟性的，用經(jīng)濟的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟?！蔽覀?應(yīng)該從理論上、實踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法， 更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就 是說在接受別人的觀點或意見之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應(yīng) 該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點和意見，即先 以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點，然后經(jīng)過自己的深思熟慮， 對其觀

8、點加以批判性的接收。就像我們組織開會和培訓(xùn)， 公司花費金錢， 同時讓大家在繁忙的工 作中擠出時間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種 空杯的心態(tài)來對待，肯定學(xué)不進去。每個人都有優(yōu)點，都值得大家相互 學(xué)習(xí)，如果你無法改變自己的心態(tài)，也就不會進步。我也經(jīng)常對大家說，只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，我們才能不斷 地提高和把事做好。這個過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，水平都差不多，慢慢知 道了布局，有了進展之后，對水平低的就不屑一顧，自以為是，進入一 個平臺期；然后慢慢也就有了對更高水平的向往， 如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)， 就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當中 進步，其

9、實，工作中也是一樣，你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實，銷售部要盡 力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團隊，但也不要形成教條主 義和經(jīng)驗主義，要切記與實踐相結(jié)合，學(xué)以致用，相得益彰。4、關(guān)于團隊每個企業(yè)都要做大做強， 但江山不是一個人打出來的， 而要依靠群體的力量。 大家來自不同的企業(yè)， 不同的企業(yè)有不同的文化、 習(xí)慣和管理模式，要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來，不好的東西 要摒棄掉。每一個銷售部經(jīng)理在面對銷售部員工時， 首先是長者， 有義務(wù)有責(zé) 任讓下屬開心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶 到隊伍中來，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長； 要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知

10、識和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一 種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對待它；要切實加強團隊意識，加強培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團隊。有句話說得好， “不參加培訓(xùn)的人不能當經(jīng)理， 不會培訓(xùn)人的人當 不了大經(jīng)理?！彪S著公司的發(fā)展， 會有的崗位和機會擺在每個人的面前， 在團隊建 設(shè)的過程中，面臨著一個信任與控制的問題，我們現(xiàn)在運用各種表格加 強過程管理，其實只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對抗的 心理，任何事物都有一個不斷完善和發(fā)展的過程，最終的目的都是一樣 的。5、關(guān)于管理在公司里，我們每個人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在 下級面前是管理者，在上級面前是被管理者。而從另外一個角度，大

11、家 都是社會人、 企業(yè)人，管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性， 要真正達到有效管理， 在隊伍出現(xiàn)問題的時候，在醫(yī)院開發(fā)的臨床跟進上，溝通是一種非常重 要且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至說，管理就是溝通。其重要性 不容置疑。我們許多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗值， 而不注重市場調(diào)研和來 自市場一線的材料，這是一種錯誤的觀念，必須改正。有沒有管理一支 團隊的意識，在下屬遇到困難的時候，有沒有與他們一道進行協(xié)同拜訪 和輔導(dǎo)性拜訪？沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷 完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去。二、總結(jié)教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗1、財務(wù)意識有待加強需要強調(diào)的是一定要嚴格按比例控制整個

12、營 運成本，同時，開發(fā)費用屬于個人借支， 涉及到攤銷問題， 需要繃住弦， 樹立財務(wù)控制的態(tài)度。首先要學(xué)會算帳， 加強財務(wù)分析。 各銷售部財務(wù)主管要主動承擔(dān)工 作，幫助經(jīng)理算帳、分析，對不同費用間的相互關(guān)系加強分析，做到有 效的財務(wù)管理。既要算好市場的帳，要考慮怎樣去進行攤銷，又要算好 投資的帳， 把工作看成是自己的事， 從自己的角度出發(fā)， 什么事情該做， 什么事情不該做。其次，對于醫(yī)藥代表存在的價值，要與他（她）所轄區(qū)域的銷量相 關(guān)聯(lián)，他們的工資可以根據(jù)具體的市場情況進行調(diào)整，在基本工資和獎 金提成上靈活變動，是增加還是減少激勵成分，不同銷售部可以有不同 的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資

13、。所有的結(jié)果最終都落在財務(wù)指標上，要拋打緊用，先緊后松，加 強費用分析與市場策略的結(jié)合。特別是財務(wù)主管，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖 等加強分析，幫助經(jīng)理做好財務(wù)控制。2、嚴格規(guī)范、有效管理前面說過，我們公司管理的大前提是預(yù)算 制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有 了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式，否則還不如不要制度。管理制度 對公司大系統(tǒng)需要、對銷售部小系統(tǒng)也同樣需要，對規(guī)范個人的行為、 了解員工動向非常有用。如醫(yī)藥代表日報表、周報表的填寫，經(jīng)理通過 其規(guī)范的報表很容易就能發(fā)現(xiàn)問題，并及時加以追蹤解決。對于年度計劃，要將目標計劃分解到每個季度、

14、每個月、每一天、 每個醫(yī)藥代表、每個醫(yī)院、每個科室、每個醫(yī)生，并認真思考要通過哪 些通路、方法來達到目標。目標分解了就成了任務(wù)，任務(wù)是必須要完成 的。要加強目標管理和時間管理，同時經(jīng)理們要嚴格要求對自己的管理，要以身作則，才能帶好團隊。比如，如果經(jīng)理自己睡懶覺，有怎能 要求員工按時上班和勤奮工作？管理是要付出成本的， 是成本就一定要 出效益。下一步我們正在考慮上 ERP系統(tǒng)，來簡化管理的程序和提高管 理的效率和質(zhì)量。3、人力資源管理首先有一個用人標準的事情，我們一直倡導(dǎo)合適 的就是最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重 員工的忠誠度和專業(yè)性。其次在形式表現(xiàn)上， 員工的工作能力

15、如開發(fā)醫(yī)院情況， 工作效率和 工作飽和度也是需要著重考慮的方面。最后要通過培訓(xùn)， 采取不同策略， 把醫(yī)藥代表個人資源與公司資源 進行有效組合，達到整合資源，發(fā)揮團隊優(yōu)勢的目的。在市場人員運用策略上， 對于槍手的運用在現(xiàn)在特定的階段， 可以 予以考慮，但必須事先向公司聲明。在對醫(yī)藥代表的培訓(xùn)上， 主要從三個方面來進行， 一是培養(yǎng)大家一 個良好的工作習(xí)慣，通過經(jīng)理的榜樣作用，加強管理；二是通過召開會 議如周會、系統(tǒng)的培訓(xùn)會議來全面對他們進行知識和技能的培訓(xùn)；三是 通過市場運營過程中的傳幫帶，利用輔助性和協(xié)同性拜訪，帶好團隊。 只有讓所有員工的長期目標和短期目標與公司的目標統(tǒng)一起來， 涉及到 現(xiàn)實的

16、收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面，只有在過程中 不斷地兌現(xiàn)和滿足大家， 才能團結(jié)穩(wěn)定隊伍并不斷地吸引的人才加盟我 們的事業(yè)。4、市場策略各省經(jīng)理對市場都有不同的感覺，經(jīng)驗固然重要，但 它并不是成功的必然。 只有將感性和理性結(jié)合起來， 理論與實踐相統(tǒng)一， 在市場直覺的基礎(chǔ)上，加上科學(xué)的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。不妨看一則關(guān)于肯德基的故事： 在準備進入中國市場的時候， 肯德 基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進行開店前的調(diào)研， 第一位 職員在到達王府井后，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在王 府井開店，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店；另一位職員到達 王府井后

17、，在主要的路口開始計時統(tǒng)計通過的人流情況，按層次、按年 齡加以分類， 同時還對北京周圍的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進行 綜合調(diào)查，最終通過數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開店的結(jié)論。事實證 明最終開店的結(jié)果是成功的， 但兩位職員得出結(jié)論的方法和過程并不一 樣，其差別大家可以很容易看到， 所以第一位職員回去之后就被降職了。 如果我們在市場操作的過程當中， 能夠把豐富的市場經(jīng)驗和準確科學(xué)的 市場調(diào)查結(jié)合起來，則成功將會屬于我們。要學(xué)會分析市場， 分清主要矛盾與次要矛盾， 主要矛盾的主要方面 與次要方面，抓住重點，才能有效地開展工作。比如湖北市場，由于網(wǎng) 絡(luò)很熟，開發(fā)進醫(yī)院可能相對比較容易，但臨床跟進比

18、較缺乏，所以， 下一步的重點就要適當向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等；而湖 南市場相對來說，醫(yī)院開發(fā)力量較弱，所以在招聘人員的時候，必須考 慮到開發(fā)能力和臨床維護能力都很強的人。不同的市場，不同的環(huán)境， 需要采取不同的策略。在市場推廣方面一定要抓住一個中心， 結(jié)合主要與次要矛盾， 有效 避免東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生。帶金銷售是目前市場上普遍應(yīng)用的主要手段， 但絕對不是唯一的手 段。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢來看，只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案， 專業(yè)化、學(xué)術(shù)化才是未來的方向。我們只有綜合運用這些手段，搶占先 機，才能走在別人的前面。所以，現(xiàn)階段首先必須從意識上上升到一種 高度，體現(xiàn)出我們專業(yè)化、規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和方法， 有系統(tǒng)、有計劃地去做市場推廣，通過正確的市場策略的運用，來達到 我們建設(shè)隊伍、營建網(wǎng)絡(luò)的目的。5、物流管理一是貨物風(fēng)險的問題，各省級銷售部必須注意政策性 風(fēng)險和竄貨的風(fēng)險，加強風(fēng)險管理的意識，做到預(yù)先統(tǒng)籌，以避免臨時 抓瞎。再一個就是貨物周轉(zhuǎn)率，必須時刻與經(jīng)銷商、醫(yī)院進行溝通，隨時