1、目錄 CONTENTS第一部分2抗拒銷(xiāo)售、不情愿應(yīng)該做銷(xiāo)售習(xí)慣做銷(xiāo)售熱愛(ài)做銷(xiāo)售把話說(shuō)出去把自己的觀點(diǎn)裝到別人的腦袋里把錢(qián)收回來(lái)把別人的錢(qián)裝進(jìn)自己的口袋里第二部分情感營(yíng)銷(xiāo)的定義u 情感營(yíng)銷(xiāo)以顧客的心理需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式，注重顧客的心理情緒感覺(jué)，并由此產(chǎn)生彼此認(rèn)同，自然的生長(zhǎng)出銷(xiāo)售的結(jié)果。VS銷(xiāo)售戀愛(ài)選擇目標(biāo) 產(chǎn)生好感 心靈觸動(dòng) 熱 戀 談婚論嫁 決定結(jié)婚 結(jié) 婚 婚后生活開(kāi)發(fā)客戶(hù) 建立信任 發(fā)掘需求 銷(xiāo) 售 討價(jià)還價(jià) 決定購(gòu)買(mǎi) 成 交 售后服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的定義 u 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)以主打銷(xiāo)售或促銷(xiāo)的產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷(xiāo)售方式，注重介紹所銷(xiāo)售的產(chǎn)品本身，而忽略了客戶(hù)的心理需求，而無(wú)法獲得最好的銷(xiāo)售結(jié)果。0102

2、0304050607選擇目標(biāo)：準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)產(chǎn)生好感：建立信任心靈觸動(dòng)：讓他知道并接受激情浪漫歲月：快樂(lè)的銷(xiāo)售流程痛并快樂(lè)著：解除抗拒點(diǎn)堅(jiān)定的信念：成交是不斷要求的結(jié)果結(jié)婚：成交VS戀愛(ài)點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字你要娶什么樣的人？相貌、身高、體重、品行、職業(yè)？這樣的人在哪里出現(xiàn)？共同價(jià)值觀？銷(xiāo)售點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字生活習(xí)慣？誰(shuí)是我的理想客戶(hù)？他們?yōu)槭裁匆?gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品？他們?yōu)槭裁匆⒖藤?gòu)買(mǎi)？他們出現(xiàn)在哪里？如何行動(dòng)？戀愛(ài)容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤銷(xiāo)售容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤單擊此處添加標(biāo)題u 過(guò)于直白

3、的表露u 過(guò)于主動(dòng)u 過(guò)早或過(guò)晚求婚u 見(jiàn)面就推銷(xiāo)u 只講不聽(tīng)u 過(guò)早或過(guò)晚要求成交戀愛(ài)銷(xiāo)售如何讓她知道：u 眼神放電u 肢體美好的聯(lián)想u 語(yǔ)言詩(shī)一般的浪漫u 傾聽(tīng)u 贊美與認(rèn)同u 專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)u 深入的了解u 真誠(chéng)的關(guān)懷戀愛(ài)u 愛(ài)是感性的，是沖動(dòng)的u 生日u 情人節(jié)u 第一次紀(jì)念日銷(xiāo)售u 銷(xiāo)售從感動(dòng)開(kāi)始u 銷(xiāo)售是理性的構(gòu)思，感性的表現(xiàn)u 銷(xiāo)售僅有激情是不夠的，但如果沒(méi)有激情，就是零銷(xiāo)售從感動(dòng)開(kāi)始言：你講的話行：你做的事思：你想的事真誠(chéng)的心感 動(dòng)VS戀愛(ài)時(shí)的抗拒點(diǎn)及解決銷(xiāo)售時(shí)的抗拒點(diǎn)u我要和家人商量u現(xiàn)在不想結(jié)婚u家人反對(duì)u有情敵u朋友、家人反對(duì)u我要考慮一下u沒(méi)有錢(qián)u我沒(méi)時(shí)間u我想比較一下u我

4、有了同類(lèi)產(chǎn)品給她美好的未來(lái)給她幸福的感覺(jué)給她安全的感覺(jué)把可能發(fā)生的問(wèn)題想在她前面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)我現(xiàn)在還不想買(mǎi)給我打個(gè)折 用過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品，效果不佳和別人商量 小心常犯的錯(cuò)誤 解除抗拒點(diǎn)的最好辦法是 讓客戶(hù)沒(méi)有抗拒點(diǎn)賣(mài)一個(gè)他想買(mǎi)的，而不是你想賣(mài)的例：你還有什么問(wèn)題、你為什么不買(mǎi)、你想買(mǎi)什么、客戶(hù)看商品時(shí)直接報(bào)價(jià)或打折、只想賣(mài)利潤(rùn)高的產(chǎn)品，忘記了客戶(hù)需求不要制造可抗拒點(diǎn)急于成交造成反感不正確的提出發(fā)問(wèn)您的標(biāo)題寫(xiě)在這里您的標(biāo)題寫(xiě)在這里戀愛(ài)銷(xiāo)售例：我一定要把她娶回家！戀愛(ài)是為了結(jié)婚！例：成交的信念！銷(xiāo)售是為了成交！戀愛(ài)銷(xiāo)售沒(méi)有人會(huì)在結(jié)婚的時(shí)候這樣想：“我終于有機(jī)會(huì)可以離婚了！”完美的家庭來(lái)自“完美的售后服

5、務(wù)” 情人式服務(wù)最偉大的營(yíng)銷(xiāo)秘密：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是賣(mài)貨，情感營(yíng)銷(xiāo)是賣(mài)心領(lǐng)證喜酒洞房中的交流 婚后生活合同 / 契約讓更多人知道，幫自己確認(rèn)防止后悔第三部分0102030405情感營(yíng)銷(xiāo)思想一：如何打動(dòng)她的心情感營(yíng)銷(xiāo)思想二：要幫助顧客買(mǎi)，不要拼命賣(mài)情感營(yíng)銷(xiāo)思想三：過(guò)程有享受，結(jié)果有感受情感營(yíng)銷(xiāo)思想四：要一輩子，不要一下子情感營(yíng)銷(xiāo)思想五：溝通交流要感動(dòng)、產(chǎn)品介紹要沖動(dòng)、刷卡付錢(qián)要心動(dòng)ABC客戶(hù)的痛點(diǎn)找到客戶(hù)的問(wèn)題，不買(mǎi)的壞處？客戶(hù)的利益點(diǎn)找到客戶(hù)的價(jià)值，買(mǎi)的好處？客戶(hù)的決策點(diǎn)為什么要馬上買(mǎi)的理由第四部分見(jiàn)面打招呼建立親和力4法則 臉要笑 嘴要甜 腰要彎 表現(xiàn)要積極點(diǎn)擊添加文字模板 輕松自如的溝通 幽默開(kāi)心

6、的溝通 投其所好的溝通 順勢(shì)而為的溝通點(diǎn)擊添加文字模板 沒(méi)有親和力就切入主題 不了解需求就介紹產(chǎn)品 沒(méi)有塑造價(jià)值就直接報(bào)價(jià)點(diǎn)擊添加文字模板 保持微笑 眼神對(duì)視 適度點(diǎn)頭認(rèn)同 即時(shí)回應(yīng)01020304 重復(fù)重點(diǎn) 表達(dá)出關(guān)心 給出合理建議 客戶(hù)自主決定探尋客戶(hù)需求的4大技巧望聞切問(wèn)通過(guò)觀察客戶(hù)的動(dòng)作和表情，來(lái)揣摩客戶(hù)的需要通過(guò)向客戶(hù)推薦一兩件產(chǎn)品，觀看客戶(hù)的反應(yīng)，根據(jù)信息來(lái)分析客戶(hù)的渴望善意地傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)通過(guò)自然的提問(wèn)來(lái)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的想法介紹談關(guān)鍵01020403如何根據(jù)客戶(hù)的需求來(lái)介紹產(chǎn)品（客戶(hù)認(rèn)可是成交基礎(chǔ)）根據(jù)客戶(hù)說(shuō)的，然后做出相應(yīng)的回饋產(chǎn)品介紹的4大戒律： 不賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)故事，引發(fā)興趣 不賣(mài)價(jià)格

7、賣(mài)價(jià)值，渴望擁有 不賣(mài)成分賣(mài)結(jié)果，感受美好 不賣(mài)承諾賣(mài)信任，直接購(gòu)買(mǎi)展示產(chǎn)品的3大技巧 展示同一品種不同檔次的產(chǎn)品：有低擋高檔 不急不躁、循序漸進(jìn) 展示出各種相關(guān)的資料和數(shù)據(jù)、客戶(hù)見(jiàn)證抗拒要打斷010203所有的抗拒都是習(xí)慣，客戶(hù)不是拒絕你，而是慣性解決抗拒首先要做的是：打斷慣性情感營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程就是解除客戶(hù)疑惑的過(guò)程抗拒要打斷04. 解除異議4大策略05. 一個(gè)核心認(rèn)同客戶(hù)，表示理解講有自己或者有同樣的客戶(hù)有同樣的感受講故事、講案例、打比方、扭轉(zhuǎn)觀念運(yùn)用順勢(shì)成交法和二選一成交法 每次解除異議后，就馬上假設(shè)成交 您的內(nèi)容打在這里， 通過(guò)復(fù)制您的文本后在此框中并您的內(nèi)容打在這里或者粘貼 您的內(nèi)容打在這里成交須大膽如何讓客戶(hù)做決定？（一切的準(zhǔn)備及時(shí)付出都是為了成交）決定成交客戶(hù)的5大關(guān)鍵 發(fā)現(xiàn)成交信號(hào) 抓住成交時(shí)機(jī) 講出成交話術(shù) 閉嘴等待成交 協(xié)助客戶(hù)決定 文本60% 文本 文本 文本 文本 文本30%20%60%8