1、儲值銷售技能培訓儲值銷售技能培訓連鎖店銷售支持中心一、前言一、前言二、儲值銷售人員的招聘與提升二、儲值銷售人員的招聘與提升三、儲值銷售工具的準備三、儲值銷售工具的準備四、如何尋找目標客戶四、如何尋找目標客戶五、如何約見客戶五、如何約見客戶六、如何談六、如何談七、過程控制七、過程控制八、激勵八、激勵一、前言一、前言儲值活動的意義：儲值活動的意義：1、鎖定客戶未來消費2、搶占市場3、前置銷售人員的業績考核這將是業內營銷模式的一次重大創新關鍵：關鍵：統一思想，才能形成合力，最終達成目標 二、儲值銷售人員的招聘與提升二、儲值銷售人員的招聘與提升1、招聘渠道：、招聘渠道：網站、報刊、招聘會、熟人介紹、X

2、展架、水牌等2、面試方式：、面試方式：集體面試、小組討論、項目測試等3、招聘吸引力：、招聘吸引力：高薪、福利、晉升、職業發展4、儲值銷售人員的要求：、儲值銷售人員的要求： 1)老板心態：強烈的掙錢欲望，對結果負責 2)空杯學習心態3）樂觀、堅韌，遇到困難多想方法4）團隊精神：小勝靠個人，大勝靠團隊5）有感動客戶的能力 二、儲值銷售人員的招聘與提升二、儲值銷售人員的招聘與提升二、儲值銷售人員的招聘與提升二、儲值銷售人員的招聘與提升5、儲值銷售人員的提升：、儲值銷售人員的提升：1）區域和分店要有計劃的進行專門培訓，方式可以多樣化,包括分組,集中討論，搭建區域經驗分享平臺等。2）制定區域考核方案，明

3、確獎罰和末尾淘汰制。3）縮短考核周期，及時發現問題。4）如果允許，可以考慮聘請有直銷經營的講師培訓。 三、銷售工具的準備三、銷售工具的準備1、店內儲值銷售的氛圍營造、店內儲值銷售的氛圍營造:儲值宣傳單張、前臺展示架、橫幅、X展架、電梯海報2、儲值銷售人員儀表、儲值銷售人員儀表:精神面貌良好,口無異味，衣著干凈、整潔、正式3、儲值銷售人員拜訪工具準備：、儲值銷售人員拜訪工具準備：名片、儲值宣傳單張、儲值宣傳畫冊、酒店圖片、合作客戶名錄、筆記本電腦、演示PPT、紙筆、小禮物等1、尋找途徑：、尋找途徑：1）分店有消費紀錄的老公司客戶2）之前因為價格而未談成的客戶3）人脈資源4）掃樓、派單四、如何尋找

4、目標客戶四、如何尋找目標客戶四、如何尋找目標客戶四、如何尋找目標客戶5）通過網絡、黃頁、行業信息媒介6）展會、行業會議7）戶外公司的廣告牌8）競爭對手處注：所有意見客戶必須先整理編輯成冊再逐一銷售跟進，并記錄跟進情況意向程度意向程度價值貢獻價值貢獻弱弱弱弱強強強強2.儲值客戶分類：儲值客戶分類：四、如何尋找目標客戶四、如何尋找目標客戶 1.約見儲值客戶的意義：約見儲值客戶的意義：五、如何約見客戶五、如何約見客戶1)大多數客戶在電話里都不會說真話2)客戶需要有被重視的感覺3)更準確的分析顧客的需求4)更準確、完整的演繹公司的產品、優勢、利益 2.約見前準備：約見前準備：1)了解客戶的基本背景情況

5、(可通過百度等方式)2)各種銷售工具3)儀容儀表4)提前預估可能會碰到的困難及解決方式五、如何約見客戶五、如何約見客戶 3.約見的方式：約見的方式：1)直接電話約見2)直接上門拜訪3)派發傳單引起關注電話約見/上門拜訪4)發傳真引起關注電話約見/上門拜訪5)發信件引起關注電話約見/上門拜訪6)客戶介紹引起關注電話約見/上門拜訪五、如何約見客戶五、如何約見客戶4.電話約見的注意事項電話約見的注意事項1)事先準備：客戶資料、紙、筆、心情2)開口的第一句話：清晰、簡潔、完整的自我介紹（尤其要說出自己的姓名）3)簡短、清楚的介紹儲值賬戶能給客戶帶來的利益4)確定約見時間和地點五、如何約見客戶五、如何約

6、見客戶 1.商談步驟商談步驟 1)仔細聆聽-不要插嘴，聽客戶說完 2)分享感受-站在對方的角度，及時分享、認同 3)澄清異議-尋找最能打動顧客的利益點 4)提出方案-結合客戶需求 5)要求行動-方案的實施時間、方式等 六、如何談六、如何談2.如何處理異議如何處理異議1)異議的表現：沒有需要、沒有時間、沒有信心、并不急迫、不明白產品對公司的幫助2)打消異議的方式： 介紹7天介紹關鍵吸引點(根據客戶的異議表現)演示方案邀請參觀7天分店私下溝通再次跟進六、如何談六、如何談 3.如何快速達成目標如何快速達成目標第一種：假裝已經成交，幫助客戶分析如何使用第二種：結合客戶需求，幫助客戶選擇第三種：先小量的

7、試一試第四種：快刀斬亂麻，單刀直入第五種：謙虛、拜師（回避產品、強調技巧）六、如何談六、如何談七、過程控制七、過程控制 1.系統化系統化-全員參與、討論，達成共識，樹立目標全員參與、討論，達成共識，樹立目標 1)店長、銷售、前臺值班經理親自參與目標制定 2)分店員工整體動員，并保持持續關注 3)前臺信息的及時有效獲取（尤其是開發票的客戶） 4)所有人員人脈的利用 2.可操作可操作-分解目標，設立階段性目標，責任明確分解目標，設立階段性目標，責任明確1)將月度目標分解為周目標2) 做好潛在客戶的儲備3)分店專人負責客戶資料的收集、分類、保管4)銷售拜訪紀錄清晰完整5)及時填寫儲值客戶開發意向統計表6)每日例會溝通分享7)利用好非正式溝通七、過程控制七、過程控制3.堅韌堅韌-敢于面對困難和挑戰，及時調整策略敢于面對困難和挑戰，及時調整策略1) 店長親自參與、全面了解2）客觀分析，以事實為基礎3）明確目標，并設立先后順序4）選擇合適的人，及時而堅決的淘汰不合適的人5）合適的激勵方式6）傳遞成功經驗和知識7）求助其它分店、區域、公司七、過程控制七、過程控制 1. 多鼓勵和贊