1、骨科的運營模式和贏利點（下）上回已經分享到了四肢創傷和手足外科的運營模式、贏利點及風險。那么接下來和大家分享一下一三九和主診組的架構的搭建， 骨病的內經營、 外營銷及如何利用好政府政策。一、一三九和主診組組織架構模式前面我在第一部分分享中已經提過了一三九組織架構為橫向水平管理，是以技術為核心的一種模式。主診組組織架構為縱向垂直管理，以患者為中心的一種模式。所有的骨病中心從技術層面分為保守介入、微創腔鏡、開放手術3 種來適應人文醫療和市場競爭（我們的競爭對手定位為公立醫院） 。1、一三九組織架構：中心主任1 名、組長 1 名、組員 9名（注：組長為保守、微創、開放各1 名，每個組下設3 名組員，

2、組長參與值班，這樣每個組都可以獨立值班，每天晨會時，保證1 個小時用來對新病歷和疑難病歷進行會診，制定最佳的治療方案，會診的流程為經治醫生匯報病歷，各組長提出各自專業的看法，主任是最后確定治療方案）。門診醫生是獨立的，門診醫生只管收攏病人。這種模式為一三九橫向水平管理模式。它的優點在于以技術專業為核心，各專業的醫生團隊比較穩定，團隊作戰，輕易員工不會離職，因為離開了團隊他就是一個個體，不能獨立完成每個病歷的診療。缺點是門診醫生與療區醫生的溝通往往會脫節，病人不連貫，病人管理上會出現轉組現象。但是在轉組上就會出現為了自身的利益不愿轉組的現象， 使病人得不到正確科學的治療。解決方案：要有一個高度負

3、責的中心主任；門診醫生參與療區的查房、會診；中心內轉診績效設定清楚。2、主診組模式主診組模式：中心主任1 名，主診組若干組。主診組成員 4 名以上，每組都是獨立的個體，中心主任是負責疑難病歷、手術、會診。組長負責手術、制定診療方案、出門診。組員負責出門診、管理病人。本模式的優點是患者從門診到療區、出院都是主診負責制。病人的管理不間斷，制定方案、治療、手術及組長全部對組員所管理的病人全程參與，無縫隙對接，全程貫穿“以患者為中心” 的管理理念 (組員不能超過6 人，因為按民營醫院的性質一個醫生管理12-20 張床，公立醫院是8-10 張床；病人多了組長就管理不過來了就失去了以患者為中心的意義)。缺

4、點：組長的全面能力要求較高，人才不好招聘，病人量不足的情況下容易導致人才的流失。對全員的溝通能力的要求較高，要不然容易導致病人的流失。總而言之，本模式對于醫療人才要求較高，情商和專業雙重標準。（注：國內最早引用的是邵逸夫醫院）以上2 種模式大家可以根據自己醫院的實際出發慎重選擇。二、骨病內經營、外營銷骨病的特性：療程長、易復發、中老年人居多，大家掌握這個特性后就會聯想到內經營和外營銷的重點了。這一點可以讓鄧老師， 李老師給大家更多的、更豐富的介紹和培訓。這里值得一提的是骨病在手術臺上死亡幾率很低，但是癱瘓的病人幾率較高，所以大家一定要把業務內經營的重點放在保守和微創上。前面我已經和大家介紹了黃

5、金比例了。（保守%70、微創 20%-25%、開放 5%-10%）營銷方面我就分享一下終端營銷，終端即產品銷售渠道的末端，營銷是把產品與消費者面對面的展示和交易的過程。骨科綜合醫院的終端營銷：學術會議、社區義工、市場轉診。市場轉診范圍：各市、縣、鎮醫院的骨科醫生、急診科醫生、鄉村醫生。適用于骨傷運營的是各醫院的專科醫生；骨病運營是鄉村醫生，因為這是市場的需求和骨傷、骨病倆個病種的完全不同的特性。學術會議范圍：各大醫院的院長、專科醫生、專家、教授以及鄉村醫生。學術會議有兩個目的：一是提高自身醫院的高度；二是為市場轉診鋪路搭橋。值得一提的是學術會議一定不要把它辦成是營銷會，可以考慮從 1、國內骨科

6、領先技術，最新學術分享。2、自家醫院近年來的技術成果匯報。切記把學術會議中的學術給淡化了，至于營銷的事可以在宣傳物或會后進行。不能急于求成，反而會起到欲速而不達的效果。社區義工：大家對這個概念應該都不太熟悉，但是大家對“社會義診”一定很熟悉了。為什么我這里用“義工”兩個字來描述？大家提到社區義診，就會想到公益活動，那么社區義工他不但是公益的而且是有義務的。社區義工適合于骨病中心的外營銷，因為它的受眾就是45 歲以上的人群，所以做好這一塊服務，一個醫院的骨病業務就不用愁了。社區義工組：數量若干組，根據城市的大小去設立每組的結構，組長1 名，負責與社區、黨支部、媒體、公益機構簽合同并安排義工到現場

7、。業務員3 名，聯絡社區。內科1名，康復 2 名，護士 2 名，司機 1 名，車 1 部，骨健康手冊1 本。義工組職責和義務： 普及 5 大慢病知識、 宣傳健康保健，現場解決簡單的疼痛，收集大數據，分析疾病發病幾率（年齡、病種、區域） ，經濟基礎分析。 （切忌拉病人，搞傳銷）社區的義工開展目前來說在中國不是很流行，原因諸多，主要原因是原來有很多保健品企業。部分醫院以賣藥、拉體檢為目的。讓諸多老百姓上當受騙也讓政府痛恨疾首，所以在開展社區義工時一定要做好所有的文件和職責，同時應該找一個渠道來牽頭。建議各位做骨科的朋友，找一家醫療機構的主管部門，找一家媒體，共同來發起。只要認真有恒心沒有功利心去做10 個社區后，一座城市的社區都會搶著讓你來開發。四、政府政策骨病對于政策的依賴性是比較強的，但是也不是說沒有空間，所以說在病種的計量上是要根據地方政策的框架下去分解和套用項目，值得一提的是一定要做好