1、商業地產項目招商管理策略全案現代商業地產經營招商創新模式模式一、破解現代商業物業招商拐點1、目標客戶主次分明首先，確定主力店群。作用主要冇：冇助于穩定整個項目的經營，利于可持續發展；知名的 主力店群入駐能吸引投資客的眼球，刺激銷售；主力店群各白擁有一定忠誠度的消費群體, 保持一定客流基礎上發揮更大效用；主力店群的進駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目 整體租金收入。內不同其次，再確定屮小店群。作用主要有：按業態組合設計招入屮小店群，滿足項目商 層次、不同需求的消費盂求；中小店的鋪位租金往往是主力店的4-10倍，甚至更多，其租 金總和是項冃的主要利潤來源。2、租金高低懸殊，租金長短不一主力店投資

2、人，投資回收期長，租期一般要八年、十年或更長，從第四年起租金開始遞增, 增速3%-10%；小小店租期一般為3年，租金較高，一般在第三年起遞增租金。3、招商時間長分主力店群和屮小店群兩個招商階段。4、招商難度大其一是項口建設期長，主力店群對項口業態變化趨勢把握不住，不易與開發商結成合作聯盟; 其二是裝修進度影響中小店群的入駐；具三是功能分區的區進度影響各類店的進駐決策；其四，營運商較低的知名度和經驗的缺乏，使招商難度進一步提高。5、招商技術要求高英一是招商人員需要貝備豐富的零售服務知識； 其二是招商人員筋耍具備較強的扭曲技巧和談判能力;其三是需具備較強的評估能力；英四是需制従介理的招商推廣策略。

3、模式二、招閥前的戰略準備 確保項目招商目標成功，招商前必做:第一步：再次成本預算必須預測項目開業后的收入，并和資金投入結合考慮。笫二步：根據金融情況確定出租方式和策略第三步：業態再次定位遵循“人無我有，人有我優”原則。第四步：確定招商客戶范圍依據項目的主題定位確定符合項n主題的主力客戶及特殊客戶。第五步：篩選主力商八模式三、招商流程 完整的商業招商過程包括:扭庖策劃信息收集雙方接觸洽談簽約投資 方籌備開業。一、招商策劃的程丿宇1、確立目標策劃目的、實現目標、總結目標是否實現。2、廣泛搜集各方資料a、注重信息的針對性，重視信息的廣泛性:b、研究投資者的活動范圍、規律、視野，了解口標客戶獲取信息來

4、源的手段和渠道;c、利用一切可能的手法和手段建立廣泛的信息網絡，認真研究、分析潛在客戶的動向 及其業務發展戰略；d、改進收集資料、獲取信息的手段；e、信息的時效性決定了收集和處理信息一定要及時。3、制訂招商方案可行性：制定的招商方案要切合實際,口標要能夠實現，或通過努力能夠實現。可選擇性：同時制定多種方案，供決策人選擇最優方案。4、比較選擇各類方案最優方案確定是腕策劃中具有決策意義的重要環節。必須考慮：a、招商方案要與扭更工作的長遠戰略目標-致；b、選擇成功率較高的一種方案；c、選擇成本（貨幣成本/租金水平）較小而效果又相對較好的方案。5、方案的實施遵守原定方案，注意信息的捕捉和資料的收集。6

5、、方案實施后的跟蹤和反饋a、主動征詢和收集零售商家對整個招商方案的意見。如本次招商活動的亮點及不足。b、対捕捉到的信息要繼續跟蹤，対新接觸的商家要保持聯系，促其簽約。c、對區活動屮已簽約的項目要加快工作步伐，使具盡快進入實質性的籌備階段。d、明確職責并定期檢杳跟蹤、反饋工作的成效。二、招商洽談招商工作的實質性部分,在雙方交流中要注意幾個方面：1、了解商家的意圖、目的、策略a、檢索調查法：招頁洽談人員對現有的資料進行收集和分析；b、直接調查法：招商談判人員通過直接接觸來捜集、整理情況資料。2、互相尊重，平等互利3、把握分寸，有理有節4、提高洽談工作的效率5、招商洽談人員相對穩定6、注意對外交往中

6、的禮節、禁忌及各國風俗7、及時總結經驗教訓現代商業地產經營招商創新模式 法則一、無懈可擊的招商管理戰略現代大型商業物業管理運營的楕髓：把松散的經營單位和多樣的消費形態，統一到一個統一 的經營主題和信息平臺之上。一、“統一招直管理”概念透析即按照制定的招商準則，由商業管理公司嚴格審核、統一招商,并對所冇招來的商戶進行統 一管理。二、統一招商管理“十項基本原則”1、維護產業經營黃金比例5：3：2大型商業中心以零售、餐飲、娛樂52 ： 18 ： 30為產業經營的黃金比例。2、維護統一主題形彖、統一品牌形彖購物中心必須擁冇明確的經營主題和巨大創造力的品牌形彖。3、功能同業差異、形式異業互補經營業態的多

7、元化，形成互補。4、經營方式的選擇原則自營、聯營和租賃。5、招商順序原貝ij核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項口優先，輔助項口配套的原則。6、核心主力店招商布局原則購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經營軸線或線性步行街的端點，不 宜放置在中間，達到組織人流的效果。7、特殊商戶招商優惠原則特殊商戶指具有佼高文化、藝術、科技含量的經營單位，并給予優惠政策，邀請入場，起到 增強文化氛圍，活躍購物屮心氣憤的作用。8、放水養魚和賃原則“先做人氣，再做生意s9、提供統一服務包含統一的商戶結算、統一的營銷服務、統一的信息系統支持服務、統一的培訓服務統 一的賣場布置指導服務、統一的行政事務管理服務、統一的物業管理服務等。10、具備完善的信息系統購物中心有必要建立完善的信息系統，以便在£1直時就能夠承諾對顧客為商戶提供信息技術 支持服務，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。法則二、專業互補，突破招商瓶頸 層數越高人氣越弱。1、形成互補效應商場頂層招商應遵循：與其它樓層形成互補、錯位效應。2、運用專業化首先，認清頂層在整個商場中的地位和性質：頂樓業態的目的是給消費者提供其他需耍，是 整個商場的配套部分；同時，又是專業化的，自身不但能生存，還能給其它樓層帶來人流。