1、推銷干部的訓練手冊  目的與使命感1965年,日本的家電行業被卷入了世界經濟極度不景氣之中。各廠商無法逃脫自有電器業以來前所未有的大裁員命運。而日本最大的家電公司(松下幸之助)本著原任總裁早川德次的"一韓一會"(注:佛家用語"同船共渡,五百年修"之意)精神,毅然決定不裁員,而是將原來任職干事,總務部、采購部等后勤人員充實到營業部,擔負起拯救公司命運的重任,這種作法的產物就是組成具有團隊精神的"市場拓展突擊隊"。但是,這種作法也是冒著風險的,試想,一伙對推銷全然外行的人員組成的一支"混合隊伍",能否成功,重

2、振公司雄風,這是誰都無法保證的。但這在當時,確是一個創舉,也是一種觀念上的突破。迄今為止,從他們所經歷艱難路程和成長過程看,他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。因此,對任何一個企業都是有借鑒作用的,當時人們的任務是：(一)對公司的經銷商附近的消費者,在家電制品的售后服務中進行調查,以發掘欲購買的"準顧客",然后通過調查推銷而達到開拓市場的目的。(二)配合經銷商共同擬訂推廣計劃如印制傳單、舉辦展銷會等,進行各種與銷售有關的活動。(三)挑選部分消費者,擔任家電產品使用咨詢顧問。(四)收集市場情報向公司匯報。以上的工作簡單來地表明，"要

3、使更多的人-即使多一個也好-對SHARP的產品有更好、更多的認識",這就是他們的目的和志向。當然,對這種作法,也并不是什么人都能很樂意接受,也產生過誤解。有的廠商認為這是市場拓展突擊隊對家庭的直接販賣部隊,經銷商也有人認為ATOM只是公司派來供他們隨意使喚的長工,只是這種任務和活動也隨著市場環境的變化、市場拓展突擊隊本身販賣體制的改革以及經驗的累積而逐漸改進。這項任務并不是這些對推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的,這是經過各種嚴格訓練培養出來的。更重要的是,對這種任務的重要性,公司最領導并不是只在嘴上說說而已,而是體現在行動上,在每一次ATOM隊的訓練時,上至社長、下至營業部長都必

4、須出席參加,而且對無論多幼稚的提問,都認真地給予答復,營業部也好,企劃部也好,都對ATOM的工作加以 解和支持。 入門須知講經修行的地方叫做"道場"。ATOM培訓是智、仁、勇的綜合培訓。(一)入門者全體以××稱呼隊員。(二)進入"道場"須理論與行動一致。(三)進入"道場"要對培訓內容全盤領會。(四)本"道場"是發揚同志團結精神。(五)本"道場"是塑造"形"、灌注"魂"。 戒律(一)全體培訓人員務必絕對服從領隊指示。(二)公司里職位的高低

5、,年齡的大小,都沒關系,一律以培訓人員看待。(三)務必嚴守規則。(四)培訓期間禁止外出。(五)培訓期間嚴禁喝酒。(六)培訓會場嚴禁抽煙。(七)培訓人員全體參加體操、跑步。(八)身體如有不適,務必就醫。(九)嚴禁騷擾他人。 基本動作訓練(一)凡是萬物必有基本,"立正"的姿勢是一切姿勢的基本。(二)基本要領是一切動作的基礎。(三)基本要領是-只要肯干,不論貧富,不論任何人,不論從何時開始,都能做到的事。(四)基本要領如能深入體會,顧客的抱怨,工作上的失敗都將消失于無形中。(五)基本要領能使顧客產生共鳴,能創造忠實的愛用者。(六)基本要領雖然誰都會做,但愈演練愈有深度。(七)基本

6、要領是"初步",同時也是"最高境界"。-在做基本要領動作時,"魂"和"心"集于一體。 早會進行方法領隊:宣布開始起立!立正、稍息、立正大家早安!(全體齊呼-早安!)現在開始5月5日的早會首先進行服裝檢查!開始進行服裝檢查,兩人一組互相面對面1.頭發 修剪干凈嗎?梳理整齊嗎?2.臉部 胡子刮了沒有?3.領子 整潔嗎?燙了沒有?4.領帶 臟不臟?打好了沒有?5.手帕 干不干凈?折好了沒有?6.扣子 掉了沒有?扣好了沒有?7.手 干凈嗎?指甲剪了沒有?8.褲子 線條是否直挺?9.襪子 臟不臟?有沒有破損?10.鞋子 臟不

7、臟?有沒有破損?11.互相檢查后,全體齊呼-好!)回原位,以上服裝檢查完畢!(全體齊呼-好!)領班:接下來嘴巴的體操×××隊員!(一)開始齊呼基本營業用語,以正當中為中心,互相面對面。(左邊先隨值班之后動作,右邊齊呼好,再由右邊動作,左邊齊呼好。)1.您早!您好!2.是的是的!好的好的!3.對不起,請稍等一下。4.謝謝您,請多多指教。5.非常抱歉,讓您久等了!6.承蒙惠顧,非常謝謝您了!回原位!以上基本營業用語練習完畢!(全體齊呼-好!)領隊:接下來PRO戰陣訓練隊員!(二)開始齊呼PRO戰陣訓練,跨開半步、兩手插腰兩腿半彎PRO 戰陣訓練(全體齊呼!以下同)1.

8、PRO 要隨時隨地為顧客著想2.PRO 要和同事相友愛3.對公司盡忠誠4.PRO 要全心全意熱愛工作和商品不懈不怠磨練技術，學知識5.PRO 要隨時隨地為顧客著想6.積極進行管理和開拓7.PRO 要永遠不認輸8.時時刻刻充實自己奮發自勵回原位,以上齊呼PRO戰陣訓練完畢!(全體齊呼-好!)領隊:接下來PRO戰陣訓練隊員!值班:有!立正、稍息、立正(三)現在開始齊呼PRO戰陣訓練,跨開半步,預備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼)2.有智慧的人將智慧獻出來!(全體齊呼)3.有力氣的人把力氣使出來!(全體齊呼)4.沒有智慧沒有力氣的流汗吧!(全體齊呼5.汗都不流的家伙閉著嘴巴滾蛋吧!(全體齊呼)回

9、原位!以上齊呼PRO戰陣訓練完畢!(全體齊呼-好!)領隊:接下來推銷口號"只要肯干一定成功"×××隊員!值班:有!立正、稍息、立正(四)開始齊呼推銷口號"只要肯干一定成功"-跨開半步,預備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號)2.只要肯干一定成功!3.不做的話沒有用!回原位!以上齊呼推銷口號"只要肯干一定成功"完畢!(全體齊呼-好!)領隊:接下來推銷口號"把熱情拿出來"×××隊員!值班:有!立正、稍息、立正(五)開始齊呼推銷口號"把熱情拿出

10、來"-跨開半步,預備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號)2.把熱情拿出來 干吧!3.干的話熱情就會出來!4.把熱情拿出來 干吧!5.干的話熱情就會出來!回原位!以上齊呼推銷口號"把熱情拿出來"完畢!(全體齊呼-好!)領隊:接下來SALES 隊贊歌×××隊員!值班:有!立正、稍息、立正(六)開始齊唱SALES 隊贊歌 跨開半步,兩手放背后,左手握右腕。1.同志就是 將那生命的全部赤誠奉獻 絕不反悔 工作的伙伴×× ××(公司名)我們都是ATOM隊員2.同志就是 朝著明日的希望挺起胸膛 勇往

11、邁進 工作的伙伴×× ××(公司名)我們都是ATOM隊員3.同志就是 沒有孤獨沒有寂寞手攜著手 肩并著肩 工作的伙伴×× ××(公司名)我們都是SHARP,ATOM隊員回原位!以上齊唱ATOM隊贊歌完畢!(全體齊呼-好!)領隊:接下來今朝的感想×××隊員!值班:有!立正、稍息、立正現在開始報告今朝的感想回原位!以上今朝的感想完畢!(全體齊呼-好!)領隊：立正、稍息、立正以上5月5日的早會進行完畢今天 一天還請多指教(全體齊呼-請多多指教!) 晚會進行方式領隊:宣布開始現在開始×

12、;月×日的晚會首先進行1. PRO 戰陣訓練2. 經銷商戰陣訓練3. 推銷口號4."市場開拓突擊隊"隊贊歌5.今日的感想以上進行方式與早會同領隊:立正、稍息、立正以上5月5日的晚會進行完畢今天一天非常謝謝大家(全體齊呼-非常謝謝了!) 實行計劃及決心宣言格式說明(一)單 位(二)姓 名(三)實行計劃(四)實行決心宣言(五)口 號1997年6月25、28日謹 呈××股份有限公司總經理 ××× 實行計劃及實行決心宣言(一)單位:廣東分公司1.實行計劃:(1)如何做好經銷商管理?A. 做好經銷商資料卡及誠信調查。B. 按

13、以往業績,依產品確定月銷售目標。C. 按目標多寡決定調查次數,做好重點管理。D. 加強經銷商經營聯誼會組織。F.注意經銷貨品渠道以知道正常經營并防止倒閉。G.了解經銷商所有成員,知已知彼。H.隨時搜集并提供市場情報。I.隨時注意應收帳款及未兌現票據,以確保債權。J.時時灌輸經銷商與本公司共存共榮的觀念。(2)如何指導經銷商?A.輔導經銷商建立顧客資料卡。B.灌輸經營意識。C.指導建立明確庫存表,使經銷商具有正確庫存觀念。D.鼓勵經銷商培養人才,提高銷售水平。E.對其成員實施經營及技術訓練。F.加強商品知識教育。G.加強銷售促進指導。H.店面布置陳列,力求新奇變化。I.鼓舞經銷商劃定商圈,并培養

14、隨時調查的推銷習慣。2.實行決心誓言:××公司第一期營業骨干經此訓練會后決心將外體之形與內心之魂發揮潛能付諸行動。3.決意實現下列決心:(1)建立完善的經銷網,提高本品牌在本地區的占有率。(2)加強經銷商的經營聯誼會組織,并灌輸本公司與經銷商共存共榮的意識。(3)協助經銷商建立完備的顧客資料卡,推動調查推銷工作。(4)提高士氣,激發本公司全體人員推銷的熱情。(5)同心協力、克服萬難,矢志完成97年度公司營業的總目標。4.口號:用我們的熱情向工作挑戰!以我們的毅力突破目標!(二)單位:廣東分公司1.如何做好經銷商管理?A.根據經銷商之營業金及商品總數，作成分析圖表，隨時了解其

15、運作情況。B.建立經銷商資料卡,分析歷年來的營業情況、經濟狀況、信用限度、資金情形及季節性的出貨機種明細。C.對保證書加以整理、稽核并確認其是否正常銷售或惡性轉售。D.根據各業務員轄區內各廠牌電器店分布狀況、營業額、消費者共有多少,做成分析圖表,做為本牌開發或要求老店提高業績、增設分店的資料。E.每日確實登記經銷商銷售情況,做為經銷店信用程度的了解及控制。(2)如何指導經銷商?A. 確實輔導經銷商顧客資料卡之建立及應用。B. 通過經銷商聯誼會或公司人員灌輸,培養經銷商作好售后服務工作的態度。C.輔導經銷商建立會計制度及倉儲制度。D.輔導經銷商辦理各種促銷活動。E.號召經銷商加強團結,為提高本牌

16、知名度及占有率而努力。F.提高經銷商素質,去莠存良,培養"精良"經銷店,作為競銷主力。2.實行決心誓言:××公司第一期ATOM研習生-廣東分公司人員決心誓死完成下列任務:(1) 堅守崗位,盡忠職守。(2) 發揮團隊精神,戰勝其他廠牌。(3) 健全聯誼會組織,確保經銷商利潤。(4)今年開發優良經銷商50家,年度完成廣東總目標6億元。3.口號：發揚廣東聯誼會優良作風!確保"全省"經銷商經營利潤!開拓精良經銷店50家!完成總目標6億元!(三)單位:廣東分公司1. 實行計劃:(1)如何做好經銷商管理?A.時時組織好經銷商聯誼會。B.指導經銷商

17、處理顧客資料卡的方法,找出準顧客,提供銷售額。C.對經銷商的信用限度調查要有確定的做法。D.店面布置要配合公司新產品推出及講究新潮。E.時時協助經銷商辦好地區性的促銷活動,如贈品、展銷會。(2)如何指導經銷商?A.每星期至少訪問經銷商四次。B.指導經銷商對商品的基本知識的了解,并了解其他廠牌的缺點。A. 和經銷商一同拜訪顧客,推銷商品。B. 給予經銷商突破目標的信心與爭取同行業第一名的決心。E.讓經銷商了解公司與經銷商聯誼會合為一體,共生共死的信念。2.實行決心誓言:××公司第一期ATOM研習生廣東分公司七名成員，決心要將此次受訓養成熱情與毅力的精神,付諸于行動。(1)誓死

18、完成任務永不服輸、永不氣餒。(2)發揮團隊精神,對公司盡忠盡職。(3)時時刻刻鉆研技術和學習知識。(4)決心以獻身的精神來完成公司所賦使命。(5)積極進行市場開拓與管理。(6)廣東分公司決不向失敗低頭,拼斗到底!干吧!干吧!3.口號：本著誠意為效忠公司而奮斗!抱著服務的熱忱來完成目標!(四)內容：經營課1.實行計劃:(1)如何做好經銷商管理?A. 確實了解經銷商經營方法。B. 隨時灌輸新的經營觀念與知識。C. 密切注意經銷商貨品流通情況,以防止倒閉。D. 密切注意經銷商的信用度。E. 實施經銷商目標管理。F.對經銷商銷售工作做重點管理。G.淘汰不良經銷商,積極開發具有潛力經銷商。H.隨時提供經

19、銷商有關市場情報與動態。I.全力協助經銷商組織好經銷商聯誼會。(2)如何指導經銷商?A.灌輸經銷商利潤觀念。B.隨時灌輸經銷商新產品知識和經營方法。C.灌輸經銷從業人員的敬業觀念。D.協助經銷商建立顧客管理制度。E.灌輸經銷商從業人員的推銷技巧和服務態度。F. 指導經銷商做好銷售促進活動。G.指導經銷商建立會計制度。2.實行決心誓言:××公司第一期ATOM培訓人員經營課的六名人員決心貫徹下列事項:(1) 不畏艱難,誓必完成公司交給的銷售任務。(2) 不怕任何困難,凡事作先鋒。(3) 切實做好指導經銷商的工作。(4)鞏固經銷商聯誼會的地位,加強經銷商的團結向心力。(5)積極以

20、熱誠來溝通公司經銷商及顧客間的感情。(6)徹底發揮沖擊再沖擊的精神。3.口號:先鋒隊不怕苦、不怕難!以誠心和毅力完成公司交給的任務!(五)內容:冷氣機講解第一課1.實行計劃:(1)如何做好經銷商管理?A.將公司訂定目標有系統、有計劃地依經銷店的銷售能力及信用度做有效的分配。B.加強經銷店感情的聯絡,防止削價競售。C.幫助及解決經銷店銷售的目前困難,進而提高其經營能力,以求完成目標。D.促成經銷店素質的提高,加強對公司的向心力。E.確實了解經銷店之生活狀況、社會背景以建立良好的信用管理,確保公司的權益。(2)如何指導經銷商?A. 協助經銷店建立良好的顧客管理及資料卡。B.分析及協助尋求經銷店的銷

21、售渠道以求銷售的增長。C.指導及協助經銷商確實打好售后服務及訪問推銷。D.加強經銷商銷售上的技術訓練。E.指導經銷商做好銷售前的基礎,諸如店面的布置、海報的張貼等,務使達到廣招顧客的效果。2.實行決心誓言;廣東分公司的六名人員參加第一期"突擊隊"培訓后誓必實現以下幾點:(1)決不認輸,為完成目標,奮斗到底。(2)以一顆赤誠的心,感化區內的經銷商,使他們由消極的支持變成積極的合作,進而變成公司業務推展的原動力。(3)冷氣課不但要向"目標"挑戰,進而更要向冷氣市場的獨占挑戰。(4)堅持百忍,不因目前冷氣機銷售之困境而失去信心,堅持到底!奮斗到底!3.口號:突

22、破!目標完成再突破!干吧!××伙伴一起干吧!(六)內容:冷氣機講解第二課1.實行計劃:(1)A.建立經銷商的出貨卡及債信明細表與經銷商庫存表。B.加強巡回拜訪次數,以了解其經營狀況及生活情況。C.會同服務人員定期拜訪,解決業務與服務問題。D.建立經銷商的經營目標,灌輸目標為經營平衡點的觀念。E.協助建立健全經營聯誼會,追求合理的經營利潤。(2)今后如何指導經銷商?A.輔導經銷商合辦促銷活動,以增加營業額,提高市場占有率。B.協助布置店面、陳列品、提高訓格與商品的價格。C.輔導建立整套顧客管理與加強售后服務訪問,擴大經營范圍。D.培養經營者與從業人員高昂壯志和士氣。E.以真心

23、誠實、熱情的態度與精神,關心及協助經銷商經營。F.加強經銷商的推銷技術培訓。2.實行決心誓言:(1)不怕苦、不怕難、重榮譽、爭第一。(2)做任何事,意志集中。(3)精誠團結,誓死完成97年度目標,冷氣機銷售計劃。(4)充分了解,調查、推銷及顧客管理的重要性。(5)決心打倒其他品牌冷氣機,早日完成市場的獨占率。3.口號:讓我們團結一致把××冷氣機打進市場!不擇手段完成目標,讓××獨占市場!(七)內容:促進課1.實行計劃;(1)A.建立FS店制度(經銷商聯誼會)。B. 加強經銷商店面布置。C. 設立經銷商管理卡,隨時掌握經營動向。D. 確保經銷商經營利潤。E

24、. 時時將經銷商的信用狀況加以研究。F. 及時提供各種新產品知識。G.加強指導新產品的使用方法與銷售。(2)如何指導經銷商?A. 協助建立顧客資料管理卡。B. 注重店面商品陳列。C. 灌輸最新經營管理知識。D. 加強商品知識學習與技術培訓。E. 協助經銷商建立完善的會議制度。F. 協助繪制各種統計圖表及管制圖。G.經營范圍的確實把握。2.實行決心誓言:(1)做企劃營業人員的最佳后盾。(2)把握機會,主動積極,展開市場全面攻擊,提高市場占有率。(3)不懈不怠,團結一致,不達營業目標絕不罷休。(4) 忠于公司,嚴守工作崗位,兢兢業業,全力以赴。(5)永不認輸,時時刻刻充實自己,奮發自勵。3.口號:

25、沖吧!第一線的戰士們!今日的血汗,明日的成果!(八)單位:廣州分公司1.實行計劃;(1)A.長期運用每家經銷商資料管理卡,實施重點管理。B.配合聯誼會辦理促銷活動,制造購買高潮。C.對專售店加強推銷管理,以強化本品牌銷售占有率。D.鞏固聯誼會之組織,借以聯系各店的感情,促進店與店相互觀摩達到競爭目的。(2)今后將如何指導經銷商?A. 制作月增長圖表曲線圖、月銷售報表、庫存表,以作有效的銷售計劃與比較。B. 配合公司政策,擬定管理銷售目標,以激勵其銷售能力。C.店面布置、產品陳列、商品知識的解說、顧客管理資料卡的建立、服務技術的強化、稅法的認識等積極配合施行。1. 實行決心誓言:×&#

26、215;公司第一期營業骨干ATOM研習生廣州分公司決心作好下列事項:(1)貫徹公司之信念-誠意、技術、服務。(2)發揮ATOM的精神和毅力完成公司賦予的使命。(3)誓死以達到百家優良經銷商為己任。(4)強化經銷商管理,健全聯誼會組織。3.口號:沖!沖!沖!突破目標就是我們的目標!干!干!干!完成任務就是我們的任務!(九)單位:北部分公司1.實行計劃:1) 今后如何做好經銷商管理:A. 建立每家經銷商的出貨未兌現庫存明細表。B. 加強巡回拜訪次數,以了解經營狀況及生活狀況。C.將經銷商店面布置好,以促進銷售。D.每周會同服務站站長作定期性拜訪,以解決業務服務問題。E. 商品銷售途徑的了解及資金有

27、無流動。F.克服賭博等不良習慣。G.建立每家經銷商的經營目標,灌輸以目標之經營為平穩點之觀點。H.協助建立健全經營聯誼會,協助同行追求合理的經營利潤。(2)今后將如何指導經銷商?A.輔導經銷商開展促銷活動,增加顧客購買力。B.灌輸電氣化制品是高價品、豪華品的觀念,時時刻刻重視商品的陳列及布置,表現商品的價值感。C.喚起經營者及從業人員的激昂斗志。D.以地區性電影幻燈牌做廣告,并寄發DM。E.指引經銷商做好顧客管理及售后服務訪問。F.推出新產品時會集各經銷商作商品解說。G.為從業人員制訂經營目標。H.使經銷商養成每日早會習慣。I.指導經銷商走入企業化經營,以科學的方法管理。2.實行決心誓言:&#

28、215;×公司第一期營業骨干ATOM決心做好下列事項:(1)開拓完整經銷網,以完成所轄區域每一鄉鎮至少一家以上的經銷商。(2)發揮總體戰精神突破目標完成我們的任務。(3)全體總動員關心經銷商的生存是我們的責任。(4)任勞任怨,創造業績,壯大我××大家庭。3.口號:任勞任怨、創造業績!壯大我××大家庭!(十)單位:寶安分公司1.實行計劃:(1)今后如何做好經銷商管理?A.積極開發優秀新經銷商,強化經銷陣容。B.建立完善的經銷管理卡,并妥為運用。(A) 一般概況。(B) 生活概況。(C) 進貨資料。(D) 輔助記錄。C.加強事務管理,健全經營體制。

29、(A) 強化信用管理,預防呆帳發生。(B) 貫徹目標管理,鼓勵計劃經營。(C) 加強銷售管理,建立庫存制度。(D) 加強發揮聯誼會功能。(2)如何指導經銷商?A.灌輸企業經營意識,建立利潤經營制度。B.加強成本意識,協助實施經營診斷。A. 協助做好顧客管理工作。B. 加強其從業人員商品知識及推銷方法訓練。C. 協助店面布置及商品陳列。D. 鼓勵建立從業人員責任目標制度。E. 舉辦促銷活動。F. 經常召開店內銷售會議,鼓舞推銷人員的士氣。2.實行決心誓言:××公司第一期營業骨干ATOM決心做好下列事項:(1)盡忠職守,赤誠奉獻,以達到目標為己任。(2)竭盡全力拓展業務,務必稱

30、霸廣東市場。(3)提高銷售能力,突破百家年銷4億元。1. 口號:堅定信心,迎接挑戰!奮發自勵,突破目標!(十一)單位:深圳分公司1.實行計劃:(1) 今后如何做好經銷商管理?A.加強聯誼會組織,進而利用聯誼會力量,灌輸經銷商正確經營觀念,并溝通經銷商之間的感情,建立正確利潤觀念。B.信用制度的確立,說服經銷商提供抵押,確保公司債權。C.顧客保證卡的回收,以了解經銷商產品的去路。D.加強經銷商資料的管理(制作經銷商管理卡),制作圖表并計算去年度的銷售業績,以促進完成公司年度確定的增長率。E.加強經銷商店面的布置,并永遠成為本公司的專售店。F.經銷商素質,培養有潛在能力經銷商號,并制定每個月營業目

31、標。2.實行決心誓言:××公司第一期營業骨干決心做好下列事項:(1)把熱情拿出來,完成本身份內工作。(2) 繼續輔導經銷商聯誼組織活動。(3)一定完成今年年度目標增長率。3.口號:把熱情拿出來,全力以赴!(十二)單位:珠海分公司1.實行計劃:(1)如何做好經銷商管理?A.設立經銷商資料卡(包括歷年出貨狀況、支票兌現情況,主產品銷售情況、出生年月日、嗜好等)。B.最高信用度的擬訂(由分公司全體業務員共同研討設立最高限度,并組織下級具體實施)。C.本年內全力完全辦好抵押(未做抵押的經銷商,促使其提供抵押品,以確保公司權益)。D.協助經銷商做好陳列、布置(注意其季節性商品位置更換

32、海報)E.向經銷商灌輸設立目標,增強向目標挑戰的觀念。F.激發經銷商設立目標,并向目標挑戰的觀念(每月召開小組會議,宣達個別目標)。G.灌輸新觀念,提高經銷商經營素質。H.促其建立完善的會計制度(如未使用發票商號,促其使用,以符合國家的財稅法規,并促其按月統計損益)。I.發展優秀的經銷商20家,強化經銷網(向80家的目標挑戰)。J.利用現有聯誼會組織,促其發揮組織功能主動積極推銷本牌產品,健全銷售網絡。(2)如何指導經銷商?A.每月利用小組會議灌輸商品知識(加強商品知識,強化推銷能力)。B.定期舉辦經銷商從業人員的專業知識講習(包括會計、服務技術、商品知識、推銷術等)。C.指導經銷商設立顧客資

33、料卡,加強顧客管理并妥善運用。D.指導經銷商建立完整的會計制度。E.指導經銷商建立商圈,實施訪問推銷,以爭取顧客。F.指導經銷商舉辦各項促銷活動,增進銷售額。G.指導經銷商做好服務工作(包括售前及售后服務)。H.指導經銷商加強店面布置、海報等。I.加強經銷商對市場占有率的認識(良性循環效果,使其積極推銷本公司產品)。2.實行決心誓言:××公司第一期營業骨干決心做好下列事項:(1)全心全意地推動聯誼會組織,發揮團隊功能,以確保經銷商利潤。(2)積極發展新的經銷商,健全銷售網。(3)積極加強商品知識的認識。(4)發揮團隊精神,誓死完成目標。3.口號:同志們,干吧!拿出你的魄力來

34、,向目標挑戰!誓死完成公司所賦的使命。(十三)單位:惠州分公司1.實行計劃(1)如何做好經銷商管理?A.聯絡經銷商感情,增強向心力。B.配合分公司辦好聯誼會,促進經銷商團結。C.加強庫存管理建立會計制度,以便加快經銷商資金周轉。(2)今后如何指導經銷商?A.健立顧客資料卡,實施訪問銷售。B.協助經銷商做好店面布置。C.協助經銷商辦好促銷活動。D.輔導經銷商從業人員學習產品知識。2.實行決心誓言:××公司第一期營業骨干誓死實現下列事項:(1) 不畏艱難完成任務。(2) 發揚先鋒團隊精神。(3) 形魂合一貫徹始終。3.口號:不怕苦、不怕難!事事做先鋒!有熱情!有毅力!任務誓完成!(十四)內容:冷氣機講解第三課1.實行計劃(1)如何做好經銷商管理?A. 加強經銷商銷售力度。B. 確認經銷商的信用限度。C. 加強經銷商的銷售能力。D. 建立完整的經銷商資料。E. 提高經銷店的店格及商品知識的充實。F. 督促銷售價格的合理化及利潤觀念。(2)如何做好指導經銷商的工作?A.輔導經銷商建立完整的顧客管理制度。B.增強經銷商售前售后服務的觀念。C.協調銷售價格趨向合理化以及召開經營會議。D.加強