1、nlp銷售心理學實戰策略主講人：閆治民課程介紹i閆老師曾在金星啤酒集團任營銷副總監，在意大利科思敏（深圳）公司（全 球著名的飲料設備制造與銷售公司）任營銷副總裁，擁有豐富銷售經驗，課程強 調體系化與實戰化，系統理論結合實戰案例，從銷售心理學理論休系要領到如何 提升營銷人員心理素質到，如何了解客戶的心理需求，如何發掘并引導客戶需求, 如何發揮門己的影響力和說服力，如何掌握克服客戶顧慮，如何掌握客戶購買動 機，如何找到客戶購買點和產品賣點的佳結合點，激發客戶購買意愿，實現絕對 成交。它將引導您發揮卓越銷售才能，成為頂尖的銷售高手！ 課程收益/系統掌握nlp銷售心理學與成功銷售的關系“正確認識俏售人

2、員的角色，了解優秀俏售人員的關鍵心理素質/掌握客戶購買心理并掌握高超的客戶溝通技巧和藝術/掌握發掘并引導客戶需求的心理學技巧/掌握產品賣點的有效提煉與陳述技巧/掌握高效的說服和影響的技巧學員對象銷售金業銷售經理、銷售代表課時安排1天，不少于6小時 課程大綱第一章銷售心理學概述一、什么是pln1、pln在講什么2、nlp和銷售的關系；二、銷售心理學的概念1、什么是心理學2、銷售的過程就是一場心理博弈三、為什么要學習銷售心理學1. 銷售心理學揭示了產品銷售過程中的心理規律2. 提升營銷人員心理學知識和心理素質3. 使營銷人員懂得顧客的需求與欲望4. 使營銷人員充分激發顧客的潛在需求5. 實現營銷人

3、員掌控銷售過程和結果第二章營銷人員心理索質修煉一、看看銷售是多么的重要1、銷售幾乎無處不在2、沒有銷售世界將會停止二、成功銷售的心理核按鈕討論：你認為決定成功的銷售最核心因素是什么？1、決定成功銷售的不是能力而是心態2、成功銷售的532法則3、激發你的意愿與渴望三、擺脫過去！找冋真我！1、阻礙成功銷售的絆腳石害怕失敗害怕拒絕2、口我暗示的力量3、面對失敗的5種態度4、培養你自信心的12大黃金法則5、樹立遠景與忖標四、銷售人員性格類型與心理特征1、四種動物代表的四種性格類型2、不同性榕類型的心理特征優缺點分析第三章客戶購買心理分析一、客戶的購買動機1、現實與期望的差距2、擺脫痛苦獲得快樂二、客戶

4、的購買心理1. 面子心理2. 從眾心理3. 推崇權威4. 愛占便宜5. 受到尊重6. 自己決定三、客戶內部客戶心理分析1、客戶的內部組織機構分析2、客戶的內部組織機構需求心理四、不同客戶性格類型的客戶心理1. 權威型2. 完美型3. 合群型4. 表現型第四章銷售過程中的六大步驟心理博弈一、準備階段的心理演練1、樹立一個觀念2、打消一個觀念3、樹立一個信念案例：一分鐘銷售法案例：照鏡了心理暗示法二、了解客戶的問題、需求和渴望1、spin問詢模式對客戶需求與渴望的心理導向案例：從賣拐中學習spin模式案例：某軟件銷售企業銷售代表如何通過spin模式銷售2、從產品為導向的銷售到以客戶需求為中心的營銷3、客戶的組織需求與個人需求對客戶購買心理影響4、客戶需求冰山模型分析5、如何挖掘客戶潛在需求案例：老太太買水果6、心理暗示的作用案例：望梅止小渴三、提出解決方案并塑造產品價值1、從產品的銷售者到解決方案的提供者 視頻：站在客戶的角度幫助客戶購買產品2、如何組織與實施項fl演示案例：ibm的成功之道案例：某企業的項口演示為何成功3、產品賣點與買點/如何提煉產品賣點/如何挖掘產品買點/賣點如何與買點對接案例：少女買房了4、如何使用fabec策略進行產品賣點陳述 為什么fabec是最具殺傷力的產品賣點陳述工具 fab