1、快速消費品促銷活動的策劃方案 在快速消費品的終端營銷攻略中， 促銷是營銷中的重中之重的關鍵 環節。組織的好可以實現事半功倍的效果。那么，如何組織、管理促銷是一個區域市場經銷商經常遇到的問題。 許多經銷商想尋找很有新意的促銷方式， 以期達到驚人的效應。 但 實際上，在快速消費品市場的終端實踐中，許多常規性的促銷還是十分 管用的，關鍵在于促銷管理的科學和到位與否，系統和有效與否。“可口可樂”“百事可樂”等知名品牌， 基本上都是重復著相似的 或類似的促銷活動，只是促銷的主題隨著時尚潮流的變化而變化；但是 消費者總是樂于參與。品牌表現也隨著每一次的活動更加活躍，品牌內 涵也因為促銷而更加豐富。這里就是

2、嚴密的促銷管理所產生的效應。 快速消費品的命脈在于市場的終端，面對大量品牌擠占貨架的局 面，作為區域市場經銷商，該如何作好促銷推廣活動的策劃、組織、實 施？一、作好促銷活動管理和組織工作。 這方面要注意作好促銷計劃管理、 促銷過程管理和促銷效應評估三 個階段，這三個階段工作如下：（一）促銷活動前期準備工作 首先，注意抓好促銷方案的策劃、設計環節 促銷方案是促銷活動實施和行動的指導。 促銷方案的好壞直接關系 到活動的成敗。在實施促銷活動之前應對方案進行策劃、設計、審定和 及時修正。主要包括促銷活動的執行方式、人員組織安排、執行時間、執行場 所、活動設備等；促銷方案的定位、目標消費者、活動執行時間

3、是否合 乎促銷目標；促銷活動對競爭者是否有競爭力，是否適應市場前景；是 否適合自身品牌的發展，是否對市場帶來積極的影響等等；其次，注意促銷活動的時間選擇和安排 由促銷經理（主管）依據審定后的促銷方案， 進行促銷活動的組織、 實施，對促銷方式、人員安排、場所、活動設備進行安排。特別要作好人員的組織安排： 以市場區劃為單元， 結合當地的市場 環境決定人員；廣告、宣傳品的準備和布置工作：主要包括道具、宣傳 品、媒體等，必須提前在促銷活動開始之前準備、布置完畢；促銷貨物 的準備：促銷產品種類、價格和預計銷量及續補量；時間安排：把握促 銷時機，對促銷時間進行細分，做到促銷時間合理把握。再次，確定各自職責

4、范圍明確促銷經理 （主管）、促銷員各自權責范圍； 明確信息收集流程， 特別是反饋表單的設計和準備， 主要包括銷售表、 經銷商和客戶反饋表、 任務追蹤落實情況表等等。第四，作好促銷活動中的組織、實施、監督和管理工作促銷活動執行過程是對活動全程進行監督和管理的過程， 其中監督 工作主要包含以下內容：計劃方案執行情況、人員執行情況、物資控制 情況、實施中的不良傾向。如果發現實施中同計劃方案有偏差、 或方案同實施有較大誤差， 區 域經理（主管）就必須立即進行促銷活動的調整，以改進促銷方式、方 法，必要時甚至可以終止促銷活動。零星促銷活動主要包括免費品嘗、 買X贈X活動、小姐現場促銷等 小型促銷活動，其

5、特點是規模小、投入的人力、物力少，不需要大量的 廣告投入，可操作性比較強，時間可長可短。這類活動規模比較小，活 動比較容易把握。酒店、KTV迪廳、酒吧、商場（超市）、社區等大型促銷活動， 主要是指在酒店、商場超市舉辦的現場抽獎活動、婚慶促銷、新產品發 布會、渠道定貨會、社區促銷活動等，其特點規模大，投入的人力、財 力大，需要大量的廣告投入， 操作性相對復雜。 要進行全面、 細致策劃、 組織、實施。第五，認真作好促銷活動的分析、評估和總結工作促銷活動經過精心策劃、 嚴密組織、認真實施以后， 是否如愿以嘗， 實現預期使命。 這就要對對促銷活動進行分析、 總結：促銷活動的分析、 評估、對促銷活動銷售