1、分享損失規避效應在生活中的運用？每天學點普世智慧，今天學習什么是損失規避，如何利用損失規避？想必大家都聽過這個故事：有個老頭想趕走在窗外吵鬧的孩子，第一天給那些孩子每人10元錢，孩子們興高采烈，第二天又來了，老頭于是給每人5元錢，第三天給1元錢，結果，第四天孩子們再也不來了。雖然小孩子能得到1塊錢，但被拿走9塊錢的痛苦遠遠大于拿到10元的快樂。聰明的老頭！得到的快樂其實并沒有辦法緩解失去的痛苦，心理學家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態叫做損失規避。甚至有科學家研究出來，這種損失所帶來的負效用是同樣收益所帶來的正效用的2.5倍。假設你面對一場擲硬幣游戲的賭局，如果結果是正面，你將贏得 10 萬

2、元；但如果是反面，你將失去 10 萬元。你會參加這個賭局嗎？從古典經濟學來看，上述賭局對于一般理性人來說，兩個選擇（期望值）看來是一樣的。但實際上，絕大多數的人卻選擇不參加賭局，因為損失10萬元的厭惡感遠遠超過對于得到 10 萬元的期待感。損失規避可能是一種普遍而基本的現象。如腦成像技術顯示損失獲益在大腦的不同區域加工，意味著人們對損失獲益的加工存在本質的不同 ，損失規避可能反映了大腦對可能結果進行評估的基本特征。最新的神經科學研究發現，在與多巴胺系統相連的腦區中廣泛發現了神經損失規避，且神經的損失規避與行為的損失規避呈顯著相關，損失規避在行為和神經上的差異可能與個體在多巴胺功能上的差異有關。

3、這說明損失規避可能是人類或動物的一種基本機制。心理學家認為，損失規避是自然選擇的結果。在遠古時代，原始人類的主要目標是保證種族的延續，在危機四伏且缺乏醫療手段的年代，不輕易冒險（冒險就意味著受傷的可能性增加）當然是最優的選擇。此外也有研究者認為，人們高估了損失帶來的負性情感反應，從而導致損失規避：損失規避僅僅是情感預測的錯誤，人們恐懼高估的負性情感反應，因此對于損失的反應較強。在風險決策的過程中，大多數人在面臨不同程度的獲得時，更傾向于規避風險，即落袋為安；在面臨不同程度的損失時，反而對風險更加偏愛，愿意去賭一把。我們習慣于自然地規避風險，因而更加辛苦地工作只為避免一些微不足道的損失，而不愿冒

4、險去爭取更大的回報。如果你是一個貧窮的人，眼前出現了一個商機，有50%的可能性讓你變得富裕（快樂），也有一半的可能性讓你更加一無所有（痛苦），你會如何選擇？我想此時追求富裕（快樂）的力量要大于規避貧窮（痛苦）的力量吧，因為你已經很貧窮了，那句“破罐子破摔”不是沒有道理。相反，如果你是一個已經富有的人了，對于上述例子，很有可能會出現截然不同的選擇，即規避痛苦。損失規避/損失最小化：相比追逐利益最大化，人類更傾向避免既得利益再損失。“確定效應”，是指當人們處于收益狀態時，更加厭惡風險，喜歡“見好就收”。“反射效應”，是指當人們處于損失狀態時，會更加偏好風險，傾向“賭一把”。在日常生活中，你如果被逼

5、到了絕地，在接受一個小損失還是去賭一個翻盤的可能性的時候，很多人都會去選擇“搏一把”，這就是行為經濟學的反射效應。損失規避不僅能應用于行為的預測，也能應用于行為的控制，這便是“框架效應”的概念：人們在不同的場景中會采取特定的決策。一個特定的場景，能出發人們對于損失規避的思考，其結果是了然的。于是，行為控制的目的就達成了。生活中如何利用“損失厭惡”？用獲得的表述框架代替損失的表述框架“損失憎惡情結”已經在很多領域（尤其是營銷領域）被廣泛使用了。在交易過程中，損失5元的痛苦，是獲得5元的幸福填補不了的。比如商品滿88包郵，如果湊不滿88，要單獨再付5元郵費大多數人可能不易接受。場景1：家具商場要收

6、取100元的配送費，直接收取會觸發消費者對于損失的厭惡心理，可以換種做法，將100元的配送費增加到產品的價格中，如果不需要配送，還可以便宜100元。場景2：消費者買家具時，會擔心壞了怎么辦。可以換種做法，提供7天無理由退換，消費者購買回家后，如果不是因為商品質量有問題，來退貨的人是寥寥無幾的。場景3：消費者很喜歡你們的沙發，想要買，但是家里已經有一個，丟掉太浪費了。你可以提出以舊換新的服務，舊沙發低值800塊錢的折扣，對消費者來說更有誘惑。提供用戶免費試用或限免促銷的機會，增大售賣幾率。如常見的“7天不滿意包退”服務，收到快遞后物品在你心理的價值就會上升，讓你退掉它的痛苦會大過退回的金額。視頻

7、網站/app的會員服務也是一樣，通過1個月的免費試用期，試用期到了后不續費的話，你就要遭受被停用服務的“損失”，于是便可能續費接著用下去。買糖果的例子比如買一斤糖果，售貨員一開始就抓一大把然后去稱量，然后從秤上往下拿，我們看到會覺得售貨員很吝嗇；真正會做的應該是先抓一小把，然后慢慢往秤上加，我們的感覺就好多了，下次還去那個售貨員那里買東西。吳曉波的激蕩三十年中提到，中國曾經最著名的企業之一“傻子瓜子”的創始人就是那么做的，還被叫做“傻子”，可就是這個“傻子”，能洞悉人們損失規避的心理，成為一方巨富。砍價的例子比如你去買衣服，老板低于130不賣，你只想給100塊。僵持不下的時候，你可以果斷掏出1

8、00塊人民幣，塞進老板的手里，注意一定要塞到他手里，然后說，我就100塊，給你了。如果老板還猶豫不肯賣，你只要說：那我不買了，你把這100塊還我。當你把錢從他手里拿回來，他“賺錢”的快樂就變成了“損失”的痛苦，如果價位差不多，他很可能就咬咬牙賣你了。買車的例子如今買私家車的同學越來越多啦。買車的過程中有一個環節是選擇你要的附屬品（比如內置音箱、等等），每選擇一種附屬品都要支付額外的費用。國外的心理學家做過一個相關的測試，他們采用兩種方式讓買車的人選擇附屬品。選擇方式1：在一個表格中列出所有的附屬品，讓買家把【不要】的附屬品【劃掉】。選擇方式2：在一個表格中列出所有的附屬品，讓買家把【想要】的附

9、屬品【打勾】。對于比較理性的人而言，這兩種方式應該是等價的。但是實際測試下來，對于“方式1”，買家購買了【更多】的附屬品。為啥會這樣呢？“方式1”的這種做法，會讓買家在潛意識里面感覺那些附屬品已經是汽車的一部分，“劃掉某個選項”更像是某種“損失”。對損失的厭惡會讓買家去掉比較少的選項（相對于“方式2”而言）。售樓處的例子很多售樓小姐都會用一個詐術-忽悠說該樓盤已經賣得差不多了，只剩下少數幾套。某些買家被這樣一忽悠，就會匆忙下訂金。這個招數能奏效，原因之一依然是“損失憎惡情結”。在這個例子中，買家害怕的是【購買機會的損失】。如果對周圍的環境稍微留意一下，就會發現：很多行業的營銷人員，都擅長制造“

10、機會即將失去”的緊張氣氛。而且這招屢試不爽。婚紗照的例子很多要結婚的年輕人去拍婚紗照時，本來只選了50張照片的套餐。但在選需要精修的照片時，銷售人員會把你們拍的婚照片全部放在你面前讓你選，排除一張就用記號筆在照片小樣上打一個大大的叉。通過打叉來強化你的損失心理。很多女生看自己這么多的好看的照片都被叉掉，心里很是不舍，結果就選了100張，在原來套餐基礎上額外增加了50張照片的費用。手術簽字的例子醫生請病人簽字同意做手術，一個說法是：“做這個手術，能增加你10%的存活率”；另一個說法是：“不做手術，你會失去10%的存活率”，病人聽到后面這句話，簽字就痛快得多，為什么呢，怕損失嘛。拒絕比反悔傷害更小

11、開始承諾別人，別人認為你能做到，相當于獲得了你做到后的成果，然后你又反悔，對方會認為是損失了已有利益，比一開始就被拒絕更難接受。說服他人采用自己的想法如果說對于某一個問題，你有一套解決方案，可是其他人對這個方案稍有抵觸，直接推行這套解決方案，會有阻力。如果想要推行，那就曲線救國吧，對他們說，我們先試行一下，也就試半個月左右，到時再看看情況，如果證明了是方案不行的，那我們就改，這總可以吧？這種“曲線救國”的方法更容易讓人接受。如果你的方案沒有差到一定程度，一般人都會傾向于接受這個方案 ，很少會要求改變。因為人們都是厭惡損失的，這個迂回的解決方法，可以幫你做到想要的。打造新產品在打造新產品的時候，損失規避是一把雙刃劍。損失規避可以幫助你通過在應用中創造一種進步感而留住用戶。但是因為損失規避，也可能會讓一部分用戶在一開始就不會選擇使用你的產品。當你推出一款新產品時，損失規避可能是獲得用戶最大的障礙來源之一。新產品通常會取代舊產品，這意味著更換產品會帶來某種損失。中國古人很早就洞悉了人的這一心理，菜根譚里面有一句：“恩宜先淡后濃，先濃后淡者，人忘其惠；威宜先嚴后寬，先寬后嚴者，人怨其