1、*醫(yī)藥有限公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)一 國(guó)內(nèi)醫(yī)藥流通的現(xiàn)狀在介紹*醫(yī)藥物流模式前，先簡(jiǎn)單說(shuō)明國(guó)內(nèi)目前主要的藥品批發(fā)渠道及操作模式。目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥流通的渠道主要有三種方式：1、 生產(chǎn)廠家藥批企業(yè)二級(jí)藥批企業(yè)零售商（藥房、醫(yī)院）消費(fèi)者2、 生產(chǎn)廠家藥批企業(yè)零售商（藥房、醫(yī)院）消費(fèi)者3、 生產(chǎn)廠家零售連鎖連鎖店消費(fèi)者總的來(lái)看，國(guó)內(nèi)藥品批發(fā)企業(yè)存在以下問(wèn)題1 數(shù)量多，規(guī)模小；能夠形成規(guī)模，很少企業(yè)具備跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的能力2 物流管理手段落后，信息系統(tǒng)不完善；使用傳統(tǒng)的方法和設(shè)備，成本高3 缺乏效率，服務(wù)差，客戶響應(yīng)時(shí)間長(zhǎng)藥品批發(fā)商經(jīng)營(yíng)的品種有限，不能提供全面的產(chǎn)品服務(wù)4 主要服務(wù)對(duì)象為醫(yī)院，經(jīng)營(yíng)結(jié)算方式落后，大量采用賒

2、銷方式，存在大量呆帳、死帳5 被動(dòng)經(jīng)營(yíng)，缺乏對(duì)零售終端的指導(dǎo)，無(wú)法與零售客戶形成利益共同體6 因?yàn)橐?guī)模原因，很難與上游生產(chǎn)廠家形成協(xié)作關(guān)系目前，國(guó)內(nèi)藥品流通業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)1. 醫(yī)藥連鎖企業(yè)發(fā)展迅速2. 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)為保證對(duì)零售市場(chǎng)的控制，也開(kāi)始進(jìn)入流通渠道3. 由于醫(yī)藥分離的改革和對(duì)藥品經(jīng)營(yíng)管制的逐步取消，藥品零售市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大，很多資金進(jìn)入到藥品零售領(lǐng)域4. 藥品流通企業(yè)開(kāi)始認(rèn)識(shí)到物流的重要性，醫(yī)藥物流成為熱點(diǎn)二 *醫(yī)藥公司的醫(yī)藥物流模式*醫(yī)藥公司通過(guò)不斷探索和提高，初步走出了一條適合國(guó)內(nèi)醫(yī)藥流通企業(yè)發(fā)展的道路經(jīng)營(yíng)模式，主要體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)及服務(wù)×個(gè)方面a) *醫(yī)藥藥品經(jīng)營(yíng)的主要特點(diǎn)i. 以

3、otc藥品為主ii. 經(jīng)營(yíng)品種齊全，藥品經(jīng)營(yíng)涵蓋所有醫(yī)藥品類和主要品種iii. 藥品直接從生產(chǎn)廠家采購(gòu)，帳期結(jié)算，并有明確的銷售目標(biāo)iv. 藥品銷售采用即時(shí)結(jié)算0帳期v. 市場(chǎng)營(yíng)銷手段先進(jìn)，形成獨(dú)特的市場(chǎng)體系b) *醫(yī)藥物流配送服務(wù)的特點(diǎn)i. 服務(wù)對(duì)象廣泛1. 藥房，包括直營(yíng)藥房、連鎖加盟藥房2. 醫(yī)院、診所3. 其他藥品流通企業(yè)4. 電子商務(wù)客戶ii. 支持多種訂貨方式1. eos2. 電話（call center）、傳真3. 電子商務(wù)iii. 免費(fèi)的快速送貨服務(wù)1. 為市內(nèi)客戶提供×××小時(shí)送貨2. 為郊區(qū)客戶提供××××

4、;小時(shí)送貨服務(wù)3. 提供藥品拆零服務(wù)，對(duì)客戶訂貨數(shù)量無(wú)限制c) *醫(yī)藥的優(yōu)勢(shì)i. 管理手段先進(jìn)1. 全部采用計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)，對(duì)企業(yè)的物流、資金流和信息流進(jìn)行全面管理2. 利用高效的物流管理手段，具有強(qiáng)大的藥品處理能力3. 通過(guò)對(duì)社會(huì)資源的優(yōu)化整合，實(shí)現(xiàn)了成本的降低ii. 服務(wù)優(yōu)勢(shì)1. 免費(fèi)的送貨和退貨服務(wù)，服務(wù)響應(yīng)速度快2. 品種齊全，為客戶提供四千種以上的藥品選擇iii. 規(guī)模和成本優(yōu)勢(shì)1. 擁有近千家的客戶，年銷售額超×億元2. 目前每天為×00×00家以上的客戶提供服務(wù)，物流成本低3. 合理使用社會(huì)資源，減少固定資產(chǎn)的投入iv. 經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)1. 采用現(xiàn)金交

5、易，應(yīng)收賬款極少2. 利用規(guī)模形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并通過(guò)開(kāi)發(fā)加盟店和協(xié)議客戶鞏固市場(chǎng)3. 利用形式多樣的促銷手段，保證生產(chǎn)廠家和客戶的利益4. 擁有*地區(qū)唯一一家經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)的藥品電子商務(wù)網(wǎng)站，為顧客提供藥品b×c服務(wù)5. 與國(guó)內(nèi)主要藥品生產(chǎn)廠家保持廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為開(kāi)展b×b并與生產(chǎn)廠家形成供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系打下良好基礎(chǔ)三 *公司的×年發(fā)展規(guī)劃a) 我國(guó)政府的目標(biāo)是：利用×年左右的時(shí)間（自×00×年），扶持建立×至×0個(gè)年銷售額達(dá)到×0億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)；建立×0個(gè)左右面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)或國(guó)內(nèi)區(qū)域性市

6、場(chǎng)、年銷售額達(dá)到×0億元左右的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)b) *醫(yī)藥公司的發(fā)展規(guī)劃：利用現(xiàn)有的資源，充分發(fā)揮體制和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取在×00××00×年×年的時(shí)間內(nèi)，將*公司發(fā)展為*地區(qū)及××地區(qū)規(guī)模較大的醫(yī)藥流通企業(yè)i. ×00×年底前在*地區(qū)人口×00萬(wàn)以上的大中城市建立自己的批發(fā)配送網(wǎng)絡(luò)1. *省：*、*、*、2. *：*3. *：* ii. ×00×年銷售額達(dá)到×0××億人民幣，年利潤(rùn)達(dá)到×000萬(wàn)人民幣iii. ×

7、00××00×年前實(shí)現(xiàn)上市目標(biāo)c) 企業(yè)定位：醫(yī)藥物流企業(yè)i. 以藥品經(jīng)營(yíng)為核心ii. 以物流配送為平臺(tái)d) 基本操作模式i. 建立具備宏觀管理和經(jīng)營(yíng)的總部ii. 建立可獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的分公司系統(tǒng)iii. 建立高效率的藥品物流配送系統(tǒng)iv. 建立批發(fā)和零售網(wǎng)絡(luò)e) 商業(yè)模式實(shí)施藥品的一體化經(jīng)營(yíng)i. 以藥品批發(fā)為核心，以獨(dú)立藥房、小型連鎖藥房、獨(dú)立診所為目標(biāo)客戶ii. 以醫(yī)藥物流配送為服務(wù)保障iii. 以直營(yíng)店、電子商務(wù)等零售形式為補(bǔ)充，重點(diǎn)發(fā)展加盟店和協(xié)議客戶iv. 與上游廠家形成供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系，并通過(guò)渠道的逐漸完善開(kāi)展藥品的第三方物流服務(wù)f) 經(jīng)營(yíng)策略i. 穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)和

8、擴(kuò)張，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)ii. 量力而行，不主動(dòng)進(jìn)行惡性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，保證盈利iii. 以規(guī)模求效益，不追求過(guò)高的毛利指標(biāo)，純利潤(rùn)目標(biāo)不超過(guò)×g) 發(fā)展戰(zhàn)略：分為三個(gè)階段i. 第一階段，以一年的時(shí)間開(kāi)設(shè)××個(gè)地區(qū)的分部，主要目標(biāo)：1. 完善組織和管理，使之適應(yīng)跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的需要2. 發(fā)現(xiàn)和解決跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)遇到的問(wèn)題3. 鍛煉隊(duì)伍，培養(yǎng)一批經(jīng)營(yíng)管理人才4. 促進(jìn)和改善物流運(yùn)作手段，提高服務(wù)能力ii. 第二階段，為期×年，開(kāi)設(shè)××個(gè)地區(qū)的分部，主要目標(biāo)1. 以點(diǎn)帶面，初步形成經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)2. 提高經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量和效益3. 初步形成有自身特點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)和管理方法4

9、. 與部分生產(chǎn)廠家形成協(xié)作關(guān)系iii. 第三階段，利用×年時(shí)間1. 在*地區(qū)形成最大的醫(yī)藥流通網(wǎng)絡(luò)，覆蓋所有大中型城市2. 主要市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率×0以上，一般市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率超過(guò)×03. 與×0家左右重點(diǎn)廠家形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，保證目標(biāo)市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)四 收益分析a) 目標(biāo)市場(chǎng)i. 人口：×0公里范圍內(nèi)，人口超過(guò)×00萬(wàn)ii. 藥品市場(chǎng)：年藥品批發(fā)額在××0億以上iii. 藥房及診所：×0公里范圍內(nèi)，非連鎖的藥房和中小醫(yī)院、診所總數(shù)量×00家以上b) 成本及收益：以一個(gè)中型目標(biāo)市場(chǎng)為例：i. 市場(chǎng)描

10、述1. 人口×00萬(wàn)2. 目標(biāo)市場(chǎng)的藥品銷量：×0億3. 藥房及診所數(shù)量：×00家ii. 市場(chǎng)目標(biāo)1. 第一年市場(chǎng)占有率×0，毛利率×.×%2. 第二年市場(chǎng)占有率××，毛利率×%3. 第三年市場(chǎng)占有率×0，毛利率×.×4. 第四年以后保證市場(chǎng)占有率和毛利率的穩(wěn)步提升iii. 成本分析 1. 分公司的開(kāi)辦費(fèi)×00萬(wàn)元2. 分公司每年的經(jīng)營(yíng)費(fèi)，a) 第一年××0萬(wàn)元b) 第二年×00萬(wàn)元c) 第三年××0萬(wàn)元3. 物流配

11、送（車(chē)輛）費(fèi)用a) 第一年××萬(wàn)b) 第二年××萬(wàn)c) 第三年××萬(wàn)iv. 庫(kù)存資金占用，庫(kù)存周轉(zhuǎn)按×0天計(jì)算庫(kù)存占用資金1. 第一年庫(kù)存占用資金×0 2. 第二年庫(kù)存占用資金×03. 第三年庫(kù)存占用資金×0單位：萬(wàn)元時(shí)間銷售額市場(chǎng)占有率成本投入毛利盈利流動(dòng)資金第一年×0000×0×××××0-××××00第二年××000××××

12、;×××0××0×00第三年×0000×0××××00××0×00小計(jì)××000×0××××00×0×第四年×0000×0××××00××0×00c) 資金分析i. 根據(jù)項(xiàng)目的發(fā)展計(jì)劃，前三年為資金的主要投入期1. 第一年：資金使用共需××00萬(wàn)，其

13、中流動(dòng)資金×00×00萬(wàn)2. 第二年：資金使用共需×000萬(wàn)，其中流動(dòng)資金×000萬(wàn)3. 第三年：資金使用共需××00萬(wàn)，其中流動(dòng)資金為××00萬(wàn)4. 第四年以后：力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)上市目標(biāo)，募集足夠底資金用于企業(yè)擴(kuò)張5. 如上市時(shí)機(jī)不成熟，第四、五年的資金使用約×000×000萬(wàn)五 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)a) 市場(chǎng)占有率i. 大型市場(chǎng)（*、*、*、*）的占有率到達(dá)×0×0ii. 中型市場(chǎng)（*、）的占有率達(dá)到×0×0b) 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)：i. 重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的×0個(gè)生產(chǎn)廠家的主要品

14、種市場(chǎng)占有率達(dá)到×0ii. 與任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比1. 進(jìn)貨價(jià)格方面不處于劣勢(shì)2. 重點(diǎn)品種的價(jià)格和利潤(rùn)保持一定優(yōu)勢(shì)3. 運(yùn)營(yíng)成本大大低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4. 服務(wù)方面保證絕對(duì)優(yōu)勢(shì)六 風(fēng)險(xiǎn)及防范a) 風(fēng)險(xiǎn)的種類i. 政策風(fēng)險(xiǎn)ii. 地方保護(hù)iii. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)iv. 資金風(fēng)險(xiǎn)b) 風(fēng)險(xiǎn)的防范i. 穩(wěn)步發(fā)展，打好基礎(chǔ)，發(fā)展速度先慢后快ii. 各分公司盡量采用當(dāng)?shù)厝斯芾恚c當(dāng)?shù)卣３置芮新?lián)系iii. 以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為主要目標(biāo)，合理的采用各種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段iv. 注重管理團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和建設(shè)v. 實(shí)行嚴(yán)格的預(yù)算管理，嚴(yán)格控制庫(kù)存周轉(zhuǎn)vi. 采用各種措施降低資金占用七 對(duì)生產(chǎn)廠家的分析a) 大型外資、合資藥

15、品生產(chǎn)企業(yè)，市場(chǎng)控制能力強(qiáng)。i. 重點(diǎn)合作對(duì)象，要在戰(zhàn)略層次展開(kāi)合作ii. 通過(guò)渠道和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展第三方物流配送b) 大型國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)，有固有的網(wǎng)絡(luò)和資源i. 以全國(guó)協(xié)議，包銷協(xié)議等辦法形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)c) 中小型生產(chǎn)企業(yè)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，i. 定牌生產(chǎn)ii. 獲取價(jià)格和利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)d) 進(jìn)口藥品i. 渠道代理ii. 第三方物流服務(wù)八 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析a) 零售連鎖企業(yè)i. 各種連鎖藥店是我們主要目標(biāo)客戶（獨(dú)立藥房）的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，與我們有相似的經(jīng)營(yíng)理念，為長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手ii. 連鎖的優(yōu)勢(shì)1. 控制終端銷售2. 形成規(guī)模后，可大大降低物流成本iii. 連鎖的缺點(diǎn)1. 連鎖門(mén)店資金投入巨大，不易擴(kuò)張2. 連鎖

16、的直營(yíng)店與個(gè)體經(jīng)營(yíng)者相比銷售意識(shí)不強(qiáng)3. 在形成規(guī)模前，自建配送中心成本高，其實(shí)際物流成本未必得到降低iv. 對(duì)策1. 發(fā)展加盟連鎖并利用價(jià)格杠桿發(fā)展其他緊密型、半緊密型的合作伙伴，提高合作者的競(jìng)爭(zhēng)能力及在零售終端的份額2. 與中小型連鎖公司結(jié)成合作伙伴，提供貨源及物流服務(wù)，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)3. 不斷擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，取得成本和價(jià)格優(yōu)勢(shì)4. 在有利的情況下，與大型連鎖企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合采購(gòu)或提供物流配送服務(wù)b) 普通藥品批發(fā)企業(yè)i. 優(yōu)勢(shì)1. 控制現(xiàn)有渠道，受當(dāng)?shù)卣姆鲋埠捅Ｗo(hù)2. 單品銷量大，有一定價(jià)格優(yōu)勢(shì)ii. 缺點(diǎn)1. 絕大部分為國(guó)有企業(yè)，經(jīng)營(yíng)觀念和管理手段落后2. 成本高，服務(wù)差3. 對(duì)零售終端缺

17、乏控制4. 多數(shù)企業(yè)只經(jīng)營(yíng)和代理少數(shù)品種iii. 對(duì)策1. 對(duì)于品種多、實(shí)力強(qiáng)的大型藥品批發(fā)企業(yè)，a) 保證服務(wù)的優(yōu)勢(shì)b) 保證價(jià)格具備競(jìng)爭(zhēng)力c) 使用靈活的促銷手段d) 爭(zhēng)取生產(chǎn)廠家的各種支持2. 對(duì)于品種少、銷量較大的中型批發(fā)企業(yè)a) 逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高競(jìng)爭(zhēng)能力b) 重視對(duì)同類品種的經(jīng)營(yíng)c) 對(duì)生產(chǎn)廠家的爭(zhēng)取c) 醫(yī)藥批發(fā)市場(chǎng)i. 優(yōu)勢(shì)1. 經(jīng)營(yíng)比較靈活2. 成本低，在稅收方面有一定優(yōu)勢(shì)ii. 缺點(diǎn)1. 經(jīng)營(yíng)不規(guī)范，暗箱操作多，政府會(huì)逐步規(guī)范2. 難以形成規(guī)模，獲取價(jià)格優(yōu)勢(shì)3. 經(jīng)營(yíng)藥品多為中小廠家生產(chǎn)，質(zhì)量無(wú)保障，甚至經(jīng)營(yíng)假冒偽劣藥品iii. 對(duì)策1. 在進(jìn)入市場(chǎng)的初期，是我們的主要

18、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2. 要從價(jià)格、服務(wù)、藥品質(zhì)量三方面給予打擊九 進(jìn)度安排及前景展望a) 目標(biāo)進(jìn)度i. ×00×年在*的物流集散地*成立大型藥品配送公司1. *公司營(yíng)業(yè)一年后銷售額達(dá)到×億，第二年達(dá)到×億，三年后達(dá)到××億2. ×00×年底公司銷售額超過(guò)×億，綜合毛利控制在×.×-×ii. ×00×年在*及*成立新的藥品配送公司1. ×00×年當(dāng)年銷售額達(dá)到×億，綜合毛利控制在××.×2. *、*、*、*為*地區(qū)最大的×個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)，通過(guò)在這些城市的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，可進(jìn)行集中采購(gòu)，降低成本。iii. ×00×年在×&