1、商業計劃書Business Plan企業名稱：中電科長江數據股份有限公司 項目名稱： 智慧旅游O2O運營模式 項目責任人： 王煒 聯系方式目 錄概要 1第一部分 市場分析7第二部分 產品或服務10第三部分 盈利模式10第四部分 營銷策劃12第五部分 風險及控制18第六部分 附件20概 要根據2013年國家旅游局發布的關于印發2014 中國旅游主題年宣傳主題及宣傳口號的通知，各地要結合旅游業發展方向，以智慧旅游為主題，引導智慧旅游城市、景區等旅游目的地建設，同時要求全國各旅游部門圍繞“智慧旅游”來展開一系列的旅游推廣宣傳和旅游營銷活動；2015年1月10日國家旅游局印發

2、關于促進智慧旅游發展的指導意見，到2016年，建設一批智慧旅游景區、智慧旅游企業和智慧旅游城市，到2020年，形成系統化的智慧旅游價值鏈網絡。 雖然國家政策上要求智慧旅游的推廣與普及，但各旅游部門以及景區由于缺少這塊領域的專業人才，智慧旅游變成了信息化軟硬件項目的堆砌，要么花了錢看不到實效，要么看似設計高屋建瓴，但無法落地營運。 我對智慧旅游的建設理解，按照“互聯網+”的思維，應該是少投入甚至是“零投入”的，通過智慧運營的整體框架設計，聯合行業壟斷機構（如銀行，電信運營商等）形成利益共同體，同時打造景區當地智慧小商圈，提升游客吃、住、行、購、娛的旅游體驗；提升景區品牌形象、消費多元化、一體化、

3、人性化、以及服務增值化；提升旅游監管部門監督力、執行力、公信力；提升旅游服務業信息推廣渠道、服務質量，企業誠信等各項指標，貫徹國家政策要求的智慧旅游生態價值鏈網絡。第一部分 市場分析一、市場調查和預測1.請選擇市場調查的主題：旅游市場發展前景、智慧旅游在未來占有的市場比率。2.調查的時間： 3.調查的地點： 4.參與調查的人員：創業孵化器創始人、旅游板塊媒體記者、軟件行業技術以及銷售、旅行社資深市場負責人等。 5.調查采用的方法（請選擇，并將證明材料放在附件）：【 】文案調查；【 】問卷調查；【 】抽樣法；【 】觀察法；【 】訪問法；【 】實驗法；【 】焦點小組訪談法；【 】其他6.調查的內容

4、及其結果u 創業環境調查：目前國內尚無同類商業模式出現，商業模式的優點在于創新思維，一旦成功將能迅速吸引一部分客戶，但同樣也易于被其他公司、機構（團體）復制、抄襲，如何保持制高點是關鍵問題。 u 市場需求調查：截至目前，使用旅游APP的人數已超過半數(52%)，快速崛起。86%的用戶選擇通過旅游網站進行對比。39%的用戶會受親友建議的影響，而去旅行社門店對比的僅18%。u 產品/服務調查： 消費者非常期待通過改善旅游環境現狀，從而增加個人旅游體驗；政府希望對目前旅游亂象進行整治，提升政府形象；景區希望能少花錢，多辦事，并提高景區銷售收入。 u 競爭者營銷活動調查： 雖然并不是直接競爭者，但在一

5、些細分領域存在業務重合。目前幾大細分領域競爭者都耗費巨資搶占市場份額，但都不是我們關注的運營領域。7.對該市場進行初步預測市場容量或本企業預計市場占有率： OTA滲透率達到10%，在線旅游銷售對已占景區達到80%。 8.市場容量的變化趨勢： 湖北省2014年全省旅游銷量2000億元，并每年以10-15%遞增 （見旅游市場容量調查報告PPT）。 二、行業分析1請選擇企業進入的行業： 智慧旅游電子商務 2行業的基本情況根據行業的生命周期，請選擇該行業處于哪一種發展階段：【 】新興行業；【 】成長行業；【 】成熟行業；【 】衰退行業。該行業的競爭現狀如何： 很多企業都在積極涉足這一領域：深大智能、深

6、圳歐菲光、烽火眾智等，但都還只停留在做信息化應用上，說到底還是在做系統集成。而智慧旅游最大的買單者游客不會因為景區有多么先進的信息化系統就會來玩，他要的是旅游體驗。如何增強體驗，加強服務。哪些服務，硬件（信息化、基礎設施等）、軟件（消費合理透明，游前行程可定制路線自動規劃，游中無需地陪隨心游食宿方便、游后評論攻略輕松分享）。信息化和景區評A有關，除此外景區會謹慎購買，那如果免費呢？消費合理透明，打造O2O智慧商圈，改善旅游環境，需要線上大眾點評網模式以及線下地推資源整合。游前行程定制，需結合GIS地圖商POI進行線路算法優化，或收集驢友攻略線路，一鍵式推薦固化行程。游中有語音導游，農（漁）家樂

7、、酒店、餐館、當地特產對比消費。游后評價攻略，面包旅游、螞蜂窩已經做的有一定規模。 該行業的主導技術/產品/服務是什么： 游客手中APP，景區資源整合方式，多方合力營銷平臺。 u 該行業的發展趨勢及前景如何： 已在前面內容包括PPT中詳細描述 3企業進入該行業的策略： 第一步：和景區簽訂戰略合作協議；第二步：和景區當地銀行、電信運營商達成合作意向并簽訂合同；第三步：選定APP進行二次開發，并開展當地資源整合工作，促使當地政府開展智慧旅游宣傳并獲得冠名權；第四步：開啟全面營銷。 4進入該行業的壁壘是什么？企業將如何建立同業競爭壁壘？進入壁壘：軟件企業、有智慧城市實施、規劃經驗，了解電子商務運營模

8、式。同業競爭壁壘：由于商業模式容易復制，所以要從政策層面進行制約，鑒于本企業是國有企業，應盡量爭取當地政府在宣傳智慧旅游時的冠名權，給其他同業設置一定門檻，如果時機合適，甚至可能將競爭者陣地轉化為我方陣地。 三、競爭者分析本企業與行業內三個主要競爭者的比較:（版面不夠，可另附表）競爭對手代表產品優勢缺點攜程類線上游APP攜程途牛去哪兒票務、住宿、目的地導航、境外游、覆蓋量大景區當地導航、導游、導購、導娛內容欠缺旅行社中旅國旅中青旅萬達網點眾多、出境游、覆蓋人群廣行業詬病多，被智慧旅游逐漸取代景區運營方聯合地方旅游類APP：移動電信一路樂多趣整合景區O2O資源，著重景區導航、導游、導購、導娛等游

9、客體驗短期內認知程度有限該行業還會有哪些潛在的競爭者,請簡要說明:其他正在從事智慧旅游平臺開發或打著智慧旅游旗幟從事軟硬件集成的企業。由于此運營模式進入門檻較低，一些看到市場利好的靈活企業可能會迅速抄襲復制。 u 經過比較,本企業的競爭優勢: 1.建立資源壁壘：在市場初期和電信運營商或銀行合作時，就要簽訂獨占協議（至少三年），這樣在宣傳攻勢以及資源陣地上保持統一，另外其他競爭企業介入這行業時選擇的余地小，耗用的匹配資源更大。2.建立政策壁壘：和景區當地政府宣傳部門達成一致，取得景區智慧旅游冠名權，排除其他企業的二次介入。 u 經過比較,本企業的競爭劣勢: 因本企業為國有大型企業，在制度上、資源

10、調配上可能沒有一些私有企業靈活，甚至有可能在布局初期被其他企業獲知商業機密從而搶先布局，錯失市場良機。 u 企業將怎樣回避或彌補這些劣勢： 盡快確立市場方向，并盡快開始布局，時間就是市場。 四、辨認市場細分和選擇目標市場1按照市場細分因素（地理、人文、心理、行為）將消費者市場分成若干子市場，針對本企業情況評估主要的細分市場： 在線旅游細分市場。對本企業來說是空白領域，主要缺少運營團隊以及APP開發經驗。初期可能需極大依賴外協企業或團隊，屬于從零開始的創業。 （具體市場細分以及目標人群請參見旅游市場容量調查PPT）。 2選擇一個或幾個準備進入的目標市場并說明原因： 目標客戶的購買能力及特點： 目

11、標客戶分布的地方: 選擇企業將對目標市場采取的營銷策略,并簡要說明：【 】集中式策略【 】差異化策略【 】無差別化策略 線上營銷采用集中式策略，線下營銷根據地方政府以及景區資源分布情況調整營銷策略。 3企業的市場定位（建立在市場上傳播該產品/服務的關鍵特征與利益） 介于OTA和地方攻略APP之間的市場定位，主要提升游客一體化旅游體驗。將零散的線上資源整合到一個平臺，運營企業從在線營銷平臺銷售收入提成獲得收益。 第二部分 產品/服務一、產品/服務的基本情況1.企業選擇的主要產品/服務是： 線上旅游APP，以及景區資源整合運營模式。 2.該項產品/服務的市場前景如何： 從目前市場調查來看，線上旅游

12、將會成為今后主要的旅游出行方式，但旅游APP目前除了主打票務的有所盈利外，其他類的旅游APP都在運營上存在盈利難點。所以必須結合景區資源整合運營模式，才能實現線上旅游營收的根本目的。 3.根據產品的生命周期，請選擇該產品/服務處于哪一發展階段：【 】導入期；【 】成長期；【 】成熟期；【 】衰退期根據產品的生命周期，企業將采取何種應對策略：首先是加大力度宣傳企業的行業知名度；其次聯合更多的利益集體一起做事，不要自己全部一把抓，好干快上抓進度；另外加強對景區的洗腦工作，讓其接受這種眾人拾柴抱團取暖的新營銷格局；最后在各級政府取得宣傳優勢，奠定市場成果。 4.選擇企業獲得產品/服務技術的途徑：【

13、】收購其他企業；【 】購買專利技術成果；【】購買特許經營權；【 】自行研發新產品或技術；【 】與其他機構合作開發新產品或技術5.產品基本原理結構圖或外形圖/ 服務流程圖：對上圖的說明：_圖中列舉了本運營模式各方主體，以運營方為中心，各運營主體之間形成閉環服務資源、價值輸出生態價值鏈。6產品/服務的性能和特征（創新或領先之處）：利益鏈描述：（1）運營方和政府：政府對運營方進行行業監管，運營方通過云平臺大數據的方式為政府提供數據反饋，及時杜絕旅游消費中可能出現的問題。（2）運營方和景區：景區提供運營資源（門票、二次消費等）給運營方進行線上運作，運營方將運營收益和景區分成。（3）運營方和游客：游客通

14、過運營方商務平臺進行線上消費，運營方為游客提供一站式智慧旅游體驗服務。（4）運營方和銀行：運營方在合作銀行開設大額資金專項賬戶，將運營收益和銀行分成；銀行為景區提供信息化建設服務資金支撐（一卡通、其他軟件集成項目），以及為景區智慧旅游進行宣傳優惠活動。（5）運營方和電信運營商：電信運營商為景區提供信息化基礎設施建設（WIFI覆蓋、云平臺、INTERNET服務等），以及為智慧旅游定制優惠套餐等服務；運營方將運營收益和電信運營商分成。（6）運營方和商戶：商戶為運營方電商平臺提供優質產品清單，運營方免費為商戶進行線上宣傳。（7）景區和政府：景區通過整合當地旅游資源，幫助政府改善了當地旅游生態環境；政

15、府為景區提供監管服務。（8）景區和商戶：景區通過運營方完成當地資源整合，商戶為景區提供優質產品，相輔相成，共同打造旅游新經濟。（9）游客和商戶：游客通過線上營銷平臺獲知商戶商品，通過線上線下的方式消費商品；商戶通過市場自適應的方式進一步規范商品銷售行為。（10）游客和銀行、電信運營商：銀行、電信運營商通過智慧旅游一卡通服務以及資費優惠活動從而獲得更多客戶資源；游客在享受服務的同時，進一步加強智慧旅游體驗。（11）游客和政府：政府通過智慧旅游的成功運營提升了當地旅游品牌形象，游客減少了旅行中出現的各種糾紛從而提高了對當地政府的滿意度。7.企業是否考慮為產品/服務制定品牌戰略，如果有，請說明： 本

16、產品及商業模式定位于需求以及市場為中心，但暫無品牌構想。 8產品/服務的知識產權保護情況：_ _ _ 9產品/服務是否申請過國家有關基金資助，有無最后驗收、鑒定的結論、評獎等。如果有，請說明：_ 二、產品/服務的開發能力與條件1產品開發/服務能力的保障：資金：APP研發在市面現有旅游APP基礎上二次研發，估計預算資金為20萬元。生產/服務技術隊伍： 采用外包團隊或自研的方式。外包存在商業秘密泄露的可能；自研需要一個APP開發團隊（包括產品經理以及美工UI）。 生產/服務的設備場地條件： 2如何保證生產/服務必須品的進貨渠道的穩定性、可靠性及進貨周期？ 列出3家主要供應商名單及聯系電話：供應商1

17、：_武漢一路樂APP_供應商2：_上海多趣APP_供應商3：_電信智慧生活APP_ 3簡述產品/服務的質量保證 有成熟產品，產品都有一定知名度。 第三部分 盈利模式一、運營分成 跟據景區年訪問量及人均消費額測算景區資源電商平臺資金流量初始值，借助政府、運營方線上營銷、銀行、電信運營商合力營銷下，提升10%銷售額為可預期值（含自然增長）。提升額中的70%銷量為門票，預計OTA滲透率10%；另外30%為二次消費金額，預計平臺化在線銷售提升80%。通過O2O運營方式提升的銷售額運營方提取5%運營傭金（根據景區規模調整），銀行、電信運營商根據出資額度按照2年左右的收回投資方式占不同分成比例（不超過20

18、%）。其他部分為運營方盈利收入。 舉例說明：某景區年人流量300萬人次，人均景區門票、二次門票消費250元/人，O2O運營提升10%銷售額（含自然增長），運營傭金5%。銀行、電信運營商分成占比各20%，運營方分成占比60%。運營傭金總額：300w*250*10%*（70%*10%+30%*80%）*5%=116.25W元銀行分成：116.25*20%=23.25W電信運營商分成： 116.25*20%=23.25W運營方分成： 116.25*60%=69.75W二、政府補貼 每年各級政府就當地科創成果都有一定的獎勵，作為當地支柱產業的景區取得智慧旅游方面的重大進展自然可以申報政府類各項創新、發

19、改等補貼。三、其他潛在商業價值1.大數據精準營銷：每名游客的行為都可以進行分析，這個數據在數據時代非常有價值。2.智慧商圈返利：類淘寶模式，對加盟商圈商戶進行抽點；類京東模式，進貨價出貨價市場價。（初期不建議采取此類方式）四、風險點1.市場增長預估值10%，如果實際增長大于或小于10%，為保障我方合法收益，需要調整不同級數運營傭金，景區是否接受這種彈性制度，還是偏向一刀切式，需要實際和具體景區深入洽談。2.第一年的增長預期較為明確，第二年的增長需要根據第一年的實際數據，結合市場規律重新測評，而重新測算的百分比不一定和景區心理價位一致。3.銀行、運營商運營占比缺少直觀的參照物。4.銀行、運營商承

20、建的信息化項目需要進行監管，保證施工質量。5.商業簽約全程必須要有集團法務部門一起參與，防止可能出現的法律糾紛。五、優勢1和傳統軟硬件集成項目相比利潤相當，且軟件需求并沒吞沒，而我方角色轉換為甲方，無論采用自研或外包，我方享有極大決策權。2.每年皆有產出，從發展趨勢來看，只會越來越好。3.運維成本逐年下降，收益方式逐年增加。4.利國利民。第四部分 營銷體系一、新媒體營銷1.和傳統營銷方式相比，新媒體營銷具有哪些優勢？新媒體營銷廣泛采用了微平臺、電子雜志、微電影等新興的表現手法，給受眾帶來影音效果的立體化感受。現在流行的虛擬場景、VR旅游、互動投影墻等也屬于這個范疇，但由于造價高、引客量有限等原

21、因只在全國少數頂尖旅游區有這類投入，所以本處所指的新媒體主要還是音視頻媒體。這類信息可以很方便的在線上營銷平臺（網站、微信、APP）上傳和下載，特別是手機APP的普及性、隨身性，成為這類富媒體的最佳載體。游客通過圖文影音并茂的景區介紹，能更好地了解景區文化溯源、歷史溯源、生態溯源。2.如何為游客提供方便快捷的瀏覽/下載環境：由于新媒體多是富媒體，在瀏覽/下載時會產生不小的流量，如果使用3G/4G網絡下載，勢必對游客體驗造成一定影響，所以景區一般為游客提供免費的WIFI環境。景區WIFI覆蓋既是智慧旅游重要的基礎設施，同時也是重要的營銷手段。游客可通過掃碼關注即可連上免費WIFI，此時可彈出下載

22、APP優惠方式或/和其他銷售優惠活動頁面。二、線上營銷1、微信營銷微信營銷主要是打造粉絲經濟，利用平臺的便捷、通用，讓更多的人了解更多運營咨詢，主要運營內容包括：u 文字導游、圖片導游、語音導游中、英、韓、日等多國語言翻譯、配音、錄制u 景區資訊推送景點、線路、酒店、商品、餐飲u 推廣運營利用微信強大的客戶群體實現景區推廣u 軟文撰寫為景區景點進行相關軟文的配套撰寫u 景區商城實現在線預訂門票、預訂酒店、預訂餐飲等，實現線上支付由于涉及專業采編、策劃，在沒有形成建制戰斗力前，建議使用外包公司推廣。微信營銷功能有限，為讓游客體驗完整的智慧旅游，必須要重推APP營銷。2、APP營銷（1）APP功能

23、模塊u 游前攻略查詢、個性游選擇、虛擬體驗u 游中卡通地圖、GIS導航、停車服務、語音導游、導購服務、資訊推送u 游后意見投訴、心得分享、互動交流（2）電子商務模塊酒店預訂、門票預訂、餐飲預訂、特產預訂、用戶中心、在線支付、優惠活動、點評投訴基于LBS技術的周邊景點旅游服務快速查詢指引，實現掌上游隨身導（3）如何讓游客的二次甚至多次消費有新意：u 主體式旅游應用增強現實、三維虛擬現實等技術溯源景區景點或歷史人物故事，并將此設計為主題植入到游戲中，打造主題式旅游，增強游客游玩趣味性體驗，使其在游玩過程中更深切的感知、了解景區文化內涵，進而對景區留下深刻印象。例如尋寶游戲，秘境逃脫，收集達人等游戲

24、。u 伴游服務為游客免費提供旅游服務交易撮合，將景區當地導游、達人等旅游資源納入到同一平臺管理，收取一定管理費用。（4）如何提高APP留存率u 做大做強，有更多景區覆蓋，談這個才有意義u 簽到兌獎品u 游戲、解鎖成就換積分三、線下地推1當地媒體合作可能需一定花費，效果不一定好，主要為造勢，斟酌選擇。2.當地酒店、餐飲地推重點。前期選擇幾家大的酒店、餐飲，對他們而言無非多了個宣傳渠道。3.旅游紀念品制造商、分銷商、小商小販地推難點。當地地痞流氓浮出水面，可能需借助政府、景區管委會等多家機構協同，定價、定質要把關，否則大量鋪墊可能毀于一顆老鼠屎。4.各種地推活動在人群集散地推廣APP，有獎下載，游戲互動等。在有一定景區存有量時開展。四、分銷計劃請選擇分銷渠道（多項選擇，在方框中打鉤），并說明選用原因：【 】把產品提供給批發商： 【 】把產品提供給零售商： 【 】把產品提供給最終消費者： 【 】通過電話、互聯網、郵件推銷： 【 】店鋪銷售： 【 】成為中間代理商： 【 】其他： 聯合銀行、電信運營商宣傳 簡述企業的分銷渠道設計方案： 銀行、電信運營商提供的智慧旅游一卡通或/和相關優惠活動可在銀行、電信運營商各網點