1、成都花園成都花園上城價格策略上城價格策略目錄目錄價格策略價格策略產品解讀產品解讀客戶分析客戶分析市場背景市場背景匯報目的匯報目的第一部分：匯報目的第一部分：匯報目的通過市場、客戶、產品以及本項目自身條件的通過市場、客戶、產品以及本項目自身條件的綜合分析得出成都花園綜合分析得出成都花園上城上城 的價格策略，通的價格策略，通過市場比較法得出本項目的面市測試價格。過市場比較法得出本項目的面市測試價格。第二部分：市場背景第二部分：市場背景宏觀市場背景宏觀市場背景典型競品樓盤比較典型競品樓盤比較宏觀市場宏觀市場1、2、4、5月市場供應量低于成交量，供銷比小于月市場供應量低于成交量，供銷比小于13、6、7

2、、8月市場供應量高于成交量，供銷比大于月市場供應量高于成交量，供銷比大于1。06年年1-8月城西住宅市場分析月城西住宅市場分析06年年1-8月五城區商品住宅二至三環之間供應與成交量均占第一位月五城區商品住宅二至三環之間供應與成交量均占第一位二至三環之間商品住宅供銷比為二至三環之間商品住宅供銷比為0.9995，供應量略小于成交量。，供應量略小于成交量。06年年1-8月城西住宅市場分析月城西住宅市場分析06年年1-8月城西住宅市場分析月城西住宅市場分析06年年1-8月五城區商品住宅城西供應與成交量均占第一位月五城區商品住宅城西供應與成交量均占第一位城西商品住宅供銷比為城西商品住宅供銷比為1.06，

3、供應量略大于成交量。，供應量略大于成交量。2006年年1月至月至8月五城區商品房成交價格呈穩步上升趨勢月五城區商品房成交價格呈穩步上升趨勢06年年1-8月城西住宅市場分析月城西住宅市場分析18月住宅價格上漲月住宅價格上漲9.5價格月均遞增速度：價格月均遞增速度：1.1二環至三環之間成交均價為：二環至三環之間成交均價為：4033元元/06年年1-8月城西住宅市場分析月城西住宅市場分析城西成交均價為：城西成交均價為：4445元元/06年年1-8月城西住宅市場分析月城西住宅市場分析1. 1、2、4、5月市場供應量低于成交量，供銷比小于月市場供應量低于成交量，供銷比小于1 3、6、7、8月市場供應量高

4、于成交量，供銷比大于月市場供應量高于成交量，供銷比大于1。2. 06年年1-8月二至三環間，供銷比為月二至三環間，供銷比為0.99953. 06年年1-8月城西住宅市場供應量與成交量均為成都市第一位，月城西住宅市場供應量與成交量均為成都市第一位，供銷比為供銷比為1.064.06年年1-8月成都市住宅交易價格成小幅穩步增長趨勢，月成都市住宅交易價格成小幅穩步增長趨勢，6月達到月達到最高值最高值4392元元/，7、8月開始回落月開始回落5. 06年年1-8月二至三環間住宅成交均價月二至三環間住宅成交均價4033元元/6. 06年年1-8月城西住宅成交均價月城西住宅成交均價4445元元/小結小結典型

5、競品樓盤比較典型競品樓盤比較競品分布競品分布鷺島國際社區中海.龍灣半島花間集優品道天合凱旋城成都花園.上城競爭性樓盤一覽表競爭性樓盤一覽表項目項目開發商開發商物業形態物業形態總建面總建面面積區間面積區間均價均價元元/ /價格區間價格區間鷺島國際社區滕王閣地產電梯（板式）75萬120220560053005900天合凱旋城天合地產高層電梯（點式）161549.6872005100 42006000優品道博瑞地產高層電梯（板式）約45萬60140570054006000花間集炎華置信電梯（板式）約20萬74170540050005980中海.龍灣半島中海地產電梯（板式）約35萬 941605800

6、56006200成都花園.上城成都花園開發建設有限公司高層電梯（點式）約16萬106213 n 開發商：中海地產開發商：中海地產n 占地：約占地：約210210畝畝n 物業類型：疊拼物業類型：疊拼16161818層小高層層小高層n 建筑面積：約建筑面積：約3535萬萬n 首批次房源：首批次房源：288288戶（電梯）戶（電梯）n 均價：均價：58005800元元/ /n 面積區間：面積區間：9494160160中海中海.龍灣半島龍灣半島中海中海.龍灣半島龍灣半島戶型點評戶型點評總戶數：總戶數：288戶戶面積區間：面積區間：94160平米平米戶型：兩房、三房、四房戶型：兩房、三房、四房中海中海.

7、 .龍灣半島龍灣半島d3d3戶型戶型d3d3戶型：戶型：155155， 四室二廳二衛四室二廳二衛戶型評價戶型評價餐廳廚房不成線，被人流主動餐廳廚房不成線，被人流主動線分割；線分割；衛生間旁的衛生間旁的“工作間工作間”純屬浪純屬浪費空間費空間客臥帶有大陽臺而主臥沒有客臥帶有大陽臺而主臥沒有中海中海. .龍灣半島龍灣半島d1d1戶型戶型d3d3戶型：戶型：139139， 三室二廳二衛三室二廳二衛戶型評價戶型評價“工作間工作間”不實用不實用主臥、次臥無陽臺而客臥帶有主臥、次臥無陽臺而客臥帶有大陽臺大陽臺功能分區面積配比失調，客臥、功能分區面積配比失調，客臥、次臥開間僅次臥開間僅3米，客衛與工作米，客

8、衛與工作間卻占用間卻占用3.4米的開間米的開間客臥與衛生間的門對開，較為客臥與衛生間的門對開，較為忌諱。忌諱。客衛有客衛有“回污回污”現象現象中海中海. .龍灣半島龍灣半島c5c5戶型戶型c5c5戶型：戶型：120120， 三室二廳二衛三室二廳二衛戶型評價戶型評價餐廳開間僅為餐廳開間僅為2.3米，桌椅難米，桌椅難以擺放以擺放客衛僅客衛僅4.5m，太小，太小所有的門集中在一個通道上，所有的門集中在一個通道上，感覺像住賓館。感覺像住賓館。n 開發商：炎華置信開發商：炎華置信n 占地：約占地：約110110畝畝n 物業類型：疊加洋房、高層花園洋房物業類型：疊加洋房、高層花園洋房n 建筑面積：約建筑面

9、積：約2020萬萬n 總戶數：約總戶數：約430430戶戶n 均價：均價：54005400元元/ /n 面積區間：面積區間：7676170170花間集花間集環境優勢環境優勢花間集花間集戶型點評戶型點評總戶數總戶數430戶戶面積區間：面積區間：94160平米平米戶型：兩房、三房、四房戶型：兩房、三房、四房花間集花間集g1g1戶型戶型戶型評價戶型評價廚房旁的洗衣間無法使用，純屬廚房旁的洗衣間無法使用，純屬面積浪費面積浪費客廳僅有客廳僅有12.6m與次臥面積相當，與次臥面積相當，功能面積配比有問題功能面積配比有問題主衛有一三角空間浪費主衛有一三角空間浪費客臥開間僅為客臥開間僅為2.7m，擺完床后留，

10、擺完床后留不出通道不出通道次戶型的通風采光存在嚴重問題次戶型的通風采光存在嚴重問題g1g1戶型：戶型：120120， 三室二廳二衛三室二廳二衛花間集花間集g4g4戶型戶型戶型評價戶型評價餐廳面積太小，僅餐廳面積太小，僅4.0次臥開間太小僅次臥開間太小僅2.7米米此戶型僅有一個面積為此戶型僅有一個面積為4.5的衛的衛生間，整體實用性不佳。生間，整體實用性不佳。g4g4戶型：戶型：100100， 三室二廳單衛三室二廳單衛花間集花間集g6g6戶型戶型戶型評價戶型評價大門入口后必須繞開餐桌，餐廳大門入口后必須繞開餐桌，餐廳設置有問題設置有問題除次臥帶有一露臺外，客廳與其除次臥帶有一露臺外，客廳與其主臥

11、均沒有設置陽臺主臥均沒有設置陽臺客衛開間僅為客衛開間僅為1.8m，成為狹長的，成為狹長的空間，其布置與使用均不方便空間，其布置與使用均不方便此戶型三面都與其他房源臨近，此戶型三面都與其他房源臨近，存在對視問題存在對視問題g6g6戶型：戶型：112112，三室二廳雙衛，三室二廳雙衛花間集花間集j16j16戶型戶型戶型評價戶型評價該戶型中客衛是個該戶型中客衛是個“暗衛暗衛”客臥開間僅為客臥開間僅為2.7m，在擺，在擺上家私后就會顯得非常狹上家私后就會顯得非常狹窄窄j1j1戶型：戶型：127127，三室二廳雙衛，三室二廳雙衛n 開發商：天合地產開發商：天合地產n 占地：占地：8080余畝余畝n 物業

12、類型：高層物業類型：高層n 建筑面積：建筑面積：161549.6161549.6n 總戶數：總戶數：10851085戶戶n 均價：均價：50095009元元/ /n 面積區間：面積區間：8787200200凱旋城凱旋城天合天合. .凱旋城戶型點評凱旋城戶型點評共共16種戶型，總戶數種戶型，總戶數1085戶；戶；三居室占三居室占73%，是絕對的主力戶型；，是絕對的主力戶型；面積段面積段140-160平米為主力面積段；平米為主力面積段；只有極少數戶型的各功能區域面積只有極少數戶型的各功能區域面積比不協調；比不協調；大面寬、淺進深的設計，使得采光大面寬、淺進深的設計，使得采光方面很到位方面很到位在在

13、“十字十字”樓座中，解決相近住戶樓座中，解決相近住戶中短距離對視的問題，該項目利用轉中短距離對視的問題，該項目利用轉角飄窗、生活陽臺、非功能區相近等角飄窗、生活陽臺、非功能區相近等方式進行處理，基本上解決了此類問方式進行處理，基本上解決了此類問題；題；很多款戶型除了尺寸和比例，功能很多款戶型除了尺寸和比例，功能區域的設計非常的相似。區域的設計非常的相似。天合天合. .凱旋城凱旋城h h戶型戶型總戶數：總戶數：60戶戶戶型分析：戶型分析：主臥的門與公用衛生間的門主臥的門與公用衛生間的門連成一條直線；連成一條直線；陽臺飄窗設計的很多，能夠陽臺飄窗設計的很多，能夠提高住房的通透性、舒適感；提高住房的

14、通透性、舒適感；公用衛生間太小；公用衛生間太小；h h戶型：面積戶型：面積123.39123.39，三室二廳二衛，三室二廳二衛天合天合. .凱旋城凱旋城n n戶型戶型n n戶型：面積戶型：面積126.50126.50，三室二廳二衛，三室二廳二衛 總戶數：總戶數：86戶戶戶型分析：戶型分析：主臥門與公共衛生主臥門與公共衛生間門成一條直線間門成一條直線;天合天合. .凱旋城凱旋城a a戶型戶型a a戶型：戶型：150.16150.16，三室二廳二衛，三室二廳二衛總戶數：總戶數：85戶戶戶型分析：戶型分析：大開間、小進深設計，采光效果大開間、小進深設計，采光效果不錯不錯入戶、主臥、書房與客廳相通的入

15、戶、主臥、書房與客廳相通的三大露臺設計，均朝東南向，提三大露臺設計，均朝東南向，提升居住品質升居住品質書房、次臥、主臥、衛生間的四書房、次臥、主臥、衛生間的四個門非常緊湊，私密性無保證，個門非常緊湊，私密性無保證，給人住賓館防備的感覺；給人住賓館防備的感覺；戶型比較實用，居住功能性強，戶型比較實用，居住功能性強，但是各功能區域面積配比不協調，但是各功能區域面積配比不協調，客廳面積太小，顯得不大氣。客廳面積太小，顯得不大氣。天合天合. .凱旋城凱旋城b b戶型戶型b b戶型：戶型：145.05145.05，三室二廳二衛，三室二廳二衛總戶數：總戶數：85戶戶戶型分析：戶型分析：超過超過13平米的入

16、戶花園，平米的入戶花園，非常氣派、休閑；非常氣派、休閑；客廳餐廳相連，客廳餐廳相連，4.6米開米開間通透氣派；間通透氣派；主次臥的轉角飄窗設計主次臥的轉角飄窗設計的很好；的很好；廚房后的轉角露臺沒法廚房后的轉角露臺沒法使用，純粹浪費；使用，純粹浪費；天合天合. .凱旋城凱旋城d d戶型戶型d d戶型：面積戶型：面積87.0387.03，二室二廳一衛，二室二廳一衛總戶數：總戶數：85戶戶戶型分析：戶型分析：戶型實用型處理方面還是戶型實用型處理方面還是不錯；不錯；陽臺設計在次臥，主臥沒陽臺設計在次臥，主臥沒有；有；衛生間門與次臥的門在一衛生間門與次臥的門在一條直線上，風水上很忌諱；條直線上，風水上

17、很忌諱；餐廳與廚房被主人流線分餐廳與廚房被主人流線分割；割；鷺島國際社區鷺島國際社區n 開發商：滕王閣地產開發商：滕王閣地產n 占地：占地：422422畝畝n 物業類型：多層物業類型：多層+ +小高層小高層+ +高層高層n 建筑面積：建筑面積：7575萬萬n 入市均價：入市均價：48004800元元/ /n 現有均價：現有均價：56005600元元/ /n 面積區間：面積區間：120-220120-220n 開發商：博瑞地產開發商：博瑞地產n 占地：占地：413413畝畝n 物業類型：高層、小高層物業類型：高層、小高層n 建筑面積：約建筑面積：約4545萬萬n 總戶數：總戶數：410410戶戶

18、n 入市均價：入市均價：43804380元元/ /n 現有均價：現有均價：57005700元元/ /n 面積區間：面積區間：6060140140優品道優品道項目項目開發商開發商均價（元均價（元/ /）價格區間（元價格區間（元/ /）鷺島國際社區滕王閣地產560053005900天合凱旋城天合地產510042006000優品道博瑞地產570055005900花間集炎華置信54005400中海.龍灣半島中海地產580056006200成都花園.上城成都花園開發建設有限公司競爭性樓盤價格比較競爭性樓盤價格比較優品道優品道鷺島國際社區鷺島國際社區中海龍灣半島中海龍灣半島天合凱旋城天合凱旋城花間集花間集

19、成都花園成都花園. .上城上城競品推出房源面積區間集中在90150競爭性樓盤面積區間競爭性樓盤面積區間市場空白點（頂躍、市場空白點（頂躍、下沉）下沉）項目項目總套數總套數（電梯）（電梯）一房一房兩房兩房三房三房四房四房頂躍、下沉頂躍、下沉備注備注套數套數占比占比套數套數占比占比套數套數占比占比套數套數占比占比套數套數占比占比龍灣半島龍灣半島28800%3612.50%16256.25%9031.25%288套房源為此次推出的電梯公寓花間集花間集43000%7016%32275%389%針對其電梯公寓凱旋城凱旋城108500%908%78071.50%21520.50%整個戶型配比優品道優品道4

20、237217%6616%27867%00%三期即將推出物業成都花園成都花園. .上城上城324004213263811961、6樓房源競爭性樓盤戶型配比競爭性樓盤戶型配比競爭性樓盤推盤節奏比較分析競爭性樓盤推盤節奏比較分析中海龍灣半島中海龍灣半島花間集花間集鷺島國際鷺島國際凱旋城凱旋城優品道優品道9月月10月月10月月2810月月21日日可能開盤（內部認購）可能開盤（內部認購）排號排號開盤（推約開盤（推約300 套）套）排號排號（長春藤時）蓄客（長春藤時）蓄客蓄客（蓄客（05年）年）開盤（推開盤（推288套）套）開盤（推開盤（推313套）套）11月開盤（推月開盤（推 680 套）套）蓄客（蓄客

21、（2期時）期時）11月中旬開盤月中旬開盤（推（推 300多多 套）套）蓄客蓄客蓄客、排號蓄客、排號開盤（推約開盤（推約324 套）套）成都花園成都花園.上城上城蓄客（蓄客（8.31）排號排號剩余剩余100套左右的房源銷售套左右的房源銷售 （明年（明年3月左右推出新房源）月左右推出新房源）上市會上市會排號排號p推盤時間較為重疊，均為十月底推盤時間較為重疊，均為十月底p推盤量為推盤量為16001600套左右套左右p根據競品推盤時間，根據競品推盤時間，建議在建議在1010月月1919日左右拋出成都花園日左右拋出成都花園. .上城測試均價上城測試均價p建議市場定價充分考慮競爭性對手推盤時間建議市場定價

22、充分考慮競爭性對手推盤時間競爭性樓盤推盤節奏比較結論競爭性樓盤推盤節奏比較結論競品小結競品小結成都花園成都花園.上城：頂躍、下沉式戶型片區內的市場空白上城：頂躍、下沉式戶型片區內的市場空白點。點。競爭性樓盤主要戶型面積區間集中在：競爭性樓盤主要戶型面積區間集中在：90-150面積區面積區間，競爭激烈。間，競爭激烈。片區內戶型定位以居家型為主（舒適型兩房、經濟型三片區內戶型定位以居家型為主（舒適型兩房、經濟型三房、舒適型三房）房、舒適型三房）競爭樓盤推盤時間與本項目推盤時間重合，建議在競爭樓盤推盤時間與本項目推盤時間重合，建議在10月月19日左右拋出測試均價，以避開競爭高峰。日左右拋出測試均價，

23、以避開競爭高峰。競爭樓盤大多都以相對較低的價格進入市場，建議本項競爭樓盤大多都以相對較低的價格進入市場，建議本項目以低開高走的形式入市。目以低開高走的形式入市。第三部分：客戶分析第三部分：客戶分析客戶需求分析客戶需求分析客戶與產品客戶與產品客戶需求分析客戶需求分析客戶情況客戶情況成都花園成都花園.上城上城客戶積累時間：客戶積累時間：8月月2日日-10月月14日日來訪客戶：來訪客戶：1160組組鉑金卡入會客戶：鉑金卡入會客戶：675組組來訪客戶戶型需求分析來訪客戶戶型需求分析來訪客戶戶型需求分析來訪客戶戶型需求分析客戶與產品客戶與產品戶型配比統計表戶型配比統計表面積區間面積區間100100以下以

24、下100-110100-110110-130110-130130-140130-140140-150140-150頂躍頂躍下沉下沉總套數總套數4242787842425656878715154 4 戶型以戶型以100-150100-150三房為主，三房為主，與來訪客戶三房需求量較多與來訪客戶三房需求量較多一致。一致。成都花園成都花園.上城產品戶型配比分析上城產品戶型配比分析需求房型需求房型2 2房房3 3房房4 4房房頂躍頂躍下沉下沉未告知未告知合計合計來訪客戶來訪客戶32132162362311011053538 8454511601160成交轉化率成交轉化率1239 39 75 75 13

25、136 6 1 1 5 5 121 121 戶型推出量戶型推出量42422632630 015154 40 0324324客戶需求與推盤戶型模擬成交比較分析客戶需求與推盤戶型模擬成交比較分析目前客戶均未涉及戶型、面積、價格，因此，來訪及入會客戶意向性還有待甄別。目前客戶均未涉及戶型、面積、價格，因此，來訪及入會客戶意向性還有待甄別。按照上門客戶按照上門客戶12的成交轉化率，預計開盤銷售的成交轉化率，預計開盤銷售120套左右，于開盤銷售套左右，于開盤銷售180套目標套目標相差相差60套左右。套左右。由于項目沒有由于項目沒有4房房源推出，如何將房房源推出，如何將4房需求客戶轉化到房需求客戶轉化到3

26、房、頂躍或下沉是銷售要解房、頂躍或下沉是銷售要解決的首要問題。決的首要問題。第四部分：產品解析第四部分：產品解析成都花園成都花園.上城產品戶型羅列上城產品戶型羅列幢號單元戶型樓層建筑面積套數11a1a1偶數（偶數（4-204-20）123.68123.689 9 124.24124.249 9 奇數（奇數（3-213-21）127.98127.981010128.55128.551010a2a23-203-20106.02106.0236 36 2121112.48112.482 2 a3a32222（躍）（躍）187.49187.491 1 2222（躍）（躍）192.39192.391 1

27、 a4a42222（躍）（躍）161.35161.352 2 a5a51 1（下沉）（下沉）205.38205.381 1 1 1（下沉）（下沉）205.87 205.87 1 1 2 2123.68 123.68 1 1 2 2124.24 124.24 1 1 12b1b12-212-21133.65 133.65 40 40 b2b23-213-21143.73 143.73 19 19 b3b32222（躍）（躍）195.72 195.72 1 1 b4b42323（躍）（躍）191.47 191.47 1 1 b5b52424（躍）（躍）198.25 198.25 1 1 b6b61

28、 1（下沉）（下沉）211.19211.191 1 1 1（下沉）（下沉）213.21213.211 1 成都花園成都花園.上城產品戶型羅列上城產品戶型羅列幢號單元戶型樓層建筑面積套數61、2g13135.08 421135.82 41-2139.66 84-20143.21 68g22-2198.17 40198.31 2g31-20104.35 4021110.11 2g522（躍）158.91 2g522（躍）198.06 2g622（躍）130.50 2g722（躍）159.50 2戶型配比統計表戶型配比統計表面積區間面積區間100100以下以下100-110100-110110-13

29、0110-130130-140130-140140-150140-150頂躍頂躍下沉下沉總套數總套數4242787842425656878715154 4占比占比131324241313171727275 51 1成都花園成都花園.上城產品戶型配比上城產品戶型配比第五部分：價格策略第五部分：價格策略均價測算均價測算目標與價格策略目標與價格策略項目背景與價格策略項目背景與價格策略競爭與價格策略競爭與價格策略測試均價測算測試均價測算原理闡述原理闡述市場比較法理論依據：市場比較法理論依據：替代原則替代原則原理說明：原理說明：在同一市場上，具有相同效用的物品，應具有同一的價格，即具備完在同一市場上，具

30、有相同效用的物品，應具有同一的價格，即具備完全的替代關系。這樣，在同一市場上，兩個以上具有替代關系的商品同時存在時，全的替代關系。這樣，在同一市場上，兩個以上具有替代關系的商品同時存在時，商品的價格就是由這種有替代關系的商品相互競爭，使其價格相互牽制而終趨于一商品的價格就是由這種有替代關系的商品相互競爭，使其價格相互牽制而終趨于一致。致。市場比較法基本公式：市場比較法基本公式：pdpbabdepd待估樓盤價格待估樓盤價格pb比較案例價格比較案例價格a待估樓盤情況指數待估樓盤情況指數/比較案例情況指數比較案例情況指數 正常案例情況指數正常案例情況指數/比較案例情況指數比較案例情況指數b待估樓盤價

31、格指數比較案例價格指數待估樓盤價格指數比較案例價格指數d待估樓盤區域因素條件指數比較案例待估樓盤區域因素條件指數比較案例樓盤區域因素條件指數樓盤區域因素條件指數e待估樓盤個別因素條件指數比較案例個待估樓盤個別因素條件指數比較案例個別因素條件指數別因素條件指數測試均價測算步驟測試均價測算步驟產品因子比較產品因子比較1推盤節奏比較推盤節奏比較綜合修正均價綜合修正均價區位因子比較區位因子比較品牌因子比較品牌因子比較2345區位因子修正區位因子修正品牌因子修正品牌因子修正產品因子修正產品因子修正推盤節奏修正推盤節奏修正綜合修正綜合修正開發商知名度開發商知名度物業管理物業管理業主滿意度業主滿意度自然資源

32、（是否自然資源（是否臨河）臨河）生活配套（外雙生活配套（外雙楠、光華）楠、光華）交通優勢（是否交通優勢（是否臨主干道）臨主干道）是否臨街（噪聲是否臨街（噪聲影響）影響）市政配套（公園、市政配套（公園、文化宮、地鐵）文化宮、地鐵）安全隱患（加氣安全隱患（加氣站、輻射）站、輻射）建筑結構建筑結構景觀規劃景觀規劃建筑高度建筑高度容積率容積率社區配套社區配套智能化系統智能化系統蓄客量蓄客量推盤量推盤量推盤時間推盤時間綜合評定綜合評定競爭性樓盤區位因子比較分析競爭性樓盤區位因子比較分析中海中海.龍灣半島龍灣半島臨清水河，靠二環路外雙楠，配套完善不臨街鷺島國際社區鷺島國際社區靠二環路外雙楠，配套完善臨街優

33、品道優品道臨青羊大道，光華大道光華片區，配套完善臨街花間集花間集臨清水河，靠光華大道（2.5環）外雙楠，配套較完善臨街天合天合.凱旋城凱旋城靠光華大道，外光華，配套較差臨街成都花園成都花園.上城上城靠二環路，臨青羊大道，靠清水河外雙楠，光華片區交匯處，配套完善不臨街區位因子價格修正區位因子價格修正市場比較法（區位因子）市場比較法（區位因子）項目項目銷售銷售均價均價自然資源自然資源 （是否臨（是否臨河）河）生活配套生活配套 （外雙楠、（外雙楠、光華）光華）交通優勢交通優勢 （是否臨（是否臨主干道）主干道）臨街臨街 （是否（是否臨街）臨街）市政配市政配套（公套（公園、文園、文化宮、化宮、地鐵）地鐵

34、）安全隱患安全隱患 （加氣站、（加氣站、輻射）輻射）修正修正均價均價市場市場均價均價中海中海. .龍灣龍灣半島半島58005800102102100100102 102 100 100 100 100 100 100 5575 5575 5350 5350 花間集花間集540054001041049898102 102 98 98 102 102 102 102 5095 5095 優品道優品道570057009898102102104 104 98 98 102 102 102 102 5378 5378 鷺島國際鷺島國際社區社區560056009898100100102 102 98 98

35、 102 102 102 102 5495 5495 天合天合. .凱旋凱旋城城5100510098989898102 102 98 98 102 102 100 100 5208 5208 品牌因子價格修正品牌因子價格修正市場比較法（品牌因子）市場比較法（品牌因子）項目項目銷售均價銷售均價開發商知名開發商知名度度 物業管理物業管理業主滿意度業主滿意度修正均價修正均價市場均價市場均價中海中海. .龍灣龍灣半島半島580058001041041041041021025257 5257 5282 5282 花間集花間集540054001001001021021021025190 5190 優品道優

36、品道570057001001001041041021025373 5373 鷺島國際社鷺島國際社區區560056001021021021021021025277 5277 天合天合. .凱旋凱旋城城51005100989898981001005310 5310 競爭性樓盤產品比較分析競爭性樓盤產品比較分析中海中海.龍灣半島龍灣半島板式，18f知名景觀設計社區較完善（會所等）鷺島國際社區鷺島國際社區板式，18f綠化面積800元/社區較完善（會所等）優品道優品道板式，18f、22f景觀設計一般100畝社區配套花間集花間集板式，18f景觀性好臨街天合天合.凱旋城凱旋城點式，33f景觀設計較好社區配套

37、一般成都花園成都花園.上城上城點式，221f景觀設計一般千畝大盤，社區配套完善產品因子價格修正產品因子價格修正市場比較法（產品因子）市場比較法（產品因子）項目項目銷售銷售均價均價建筑建筑結構結構景觀規景觀規劃劃 建筑高度建筑高度容積率容積率社區配社區配套套智能化系智能化系統統修正修正均價均價市場市場均價均價中海中海. .龍灣龍灣半島半島58005800102102102102102 102 102 102 98 98 102 102 5360 5360 53305330 花間集花間集54005400102102102102104 104 96 96 96 96 98 98 5526 5526

38、優品道優品道57005700102102100100102 102 102 102 102 102 100 100 5266 5266 鷺島國際社鷺島國際社區區56005600102104104102 102 102 102 98 98 102 102 5076 5076 天合天合. .凱旋凱旋城城510051009810010098 98 98 98 98 98 102 102 5421 5421 競爭性樓盤推盤節奏比較分析競爭性樓盤推盤節奏比較分析中海龍灣半島中海龍灣半島花間集花間集鷺島國際鷺島國際凱旋城凱旋城優品道優品道9月月10月月10月月2810月月21日日可能開盤（內部認購）可能開

39、盤（內部認購）排號排號開盤（推約開盤（推約300 套）套）排號排號（長春藤時）蓄客（長春藤時）蓄客蓄客（蓄客（05年）年）開盤（推開盤（推288套）套）開盤（推開盤（推313套）套）11月開盤（推月開盤（推 680 套）套）蓄客（蓄客（2期時）期時）11月中旬開盤月中旬開盤（推（推 300多多 套）套）蓄客蓄客蓄客、排號蓄客、排號開盤（推約開盤（推約324 套）套）成都花園成都花園.上城上城蓄客（蓄客（8.31）排號排號剩余剩余100套左右的房源銷售套左右的房源銷售 （明年（明年3月左右推出新房源）月左右推出新房源）上市會上市會排號排號推盤節奏因子價格修正推盤節奏因子價格修正市場比較法（推盤節

40、奏因子）市場比較法（推盤節奏因子）項目項目銷售均價銷售均價蓄客量蓄客量推盤量推盤量 推盤時間推盤時間修正均價修正均價市場均價市場均價中海中海. .龍灣半島龍灣半島580058001041041001001041045362 5362 5310 5310 花間集花間集540054001061061001001021024994 4994 優品道優品道570057001021021001001001005588 5588 鷺島國際社區鷺島國際社區5600560010210298981001005602 5602 天合天合. .凱旋城凱旋城5100510010410410010098985004 5

41、004 綜合價格修正綜合價格修正 成都花園成都花園.上城實收均價面價（折扣前）上城實收均價面價（折扣前） 0.985212元元/項目項目區位區位修正修正品牌修正品牌修正產品產品修正修正推盤節奏推盤節奏修正修正綜合修正綜合修正均價均價實收實收均價均價市場修正均價市場修正均價5350 5350 5282 5282 5330 5330 5310 5310 5318 5318 5212 5212 成都花園成都花園.上城面價（折扣前）均價上城面價（折扣前）均價5318元元/目標與價格策略目標與價格策略目標回顧目標回顧配合銷售計劃、周期、逐步提高配合銷售計劃、周期、逐步提高“成都花園成都花園上上城城”的美

42、譽度，渲染物業的市場價值，提升品的美譽度，渲染物業的市場價值，提升品牌美譽度牌美譽度樹立樹立“成都花園成都花園上城上城”的品牌形象，提高關注的品牌形象，提高關注率；率； 首次開盤實現首次開盤實現180套目標，力爭銷售額套目標，力爭銷售額1.0億，億，為年底前回款為年底前回款5000萬創造條件萬創造條件充分展示項目優勢賣點，與目標客戶有效溝通，充分展示項目優勢賣點，與目標客戶有效溝通，吸引客戶，刺激購買。吸引客戶，刺激購買。目標與價格策略目標與價格策略目標目標2：造成市場上的熱銷勢頭，為后續營銷開：造成市場上的熱銷勢頭，為后續營銷開路。路。目標目標1：實現開盤銷售：實現開盤銷售180套，銷售額達

43、到套，銷售額達到1.0億億元，為年底回款元，為年底回款5000萬打下基礎。萬打下基礎。目標目標3：樹立成都花園：樹立成都花園上城在該片區內的知名上城在該片區內的知名度。度。目標策略：保證選房成功目標策略：保證選房成功+整體實現既定的銷售任務整體實現既定的銷售任務項目背景與價格策略項目背景與價格策略項目背景與價格策略項目背景與價格策略本項目銷售的限制條件：本項目銷售的限制條件：對應的價格策略對應的價格策略1.本項目產品形態本項目產品形態（高層電梯）較為（高層電梯）較為單一，不具備占據單一，不具備占據市場高位的條件市場高位的條件2.本項目亮相時間本項目亮相時間較短，客戶積累有較短，客戶積累有限，市

44、場認知度有限，市場認知度有限限3.由于產品還未面由于產品還未面世，無法準確的判世，無法準確的判斷本項目的市場認斷本項目的市場認同度同度挖掘電梯物業的性價比，挖掘電梯物業的性價比，以低開高走的價格策略以低開高走的價格策略引導客戶，造成市場熱引導客戶，造成市場熱銷，打破該片區的價格銷，打破該片區的價格體系。體系。競爭與價格策略競爭與價格策略由市場比較得出的結論由市場比較得出的結論成都花園成都花園.上城：頂躍、下沉式戶型片區內的市場空白上城：頂躍、下沉式戶型片區內的市場空白點。點。競爭性樓盤主要戶型面積區間集中在：競爭性樓盤主要戶型面積區間集中在：90-150面積區面積區間，競爭激烈。間，競爭激烈。

45、片區內戶型定位以居家型為主（舒適型兩房、經濟型三片區內戶型定位以居家型為主（舒適型兩房、經濟型三房、舒適型三房）房、舒適型三房）競爭樓盤推盤時間與本項目推盤時間重合，建議在競爭樓盤推盤時間與本項目推盤時間重合，建議在10月月19日左右拋出測試均價，以避開競爭高峰。日左右拋出測試均價，以避開競爭高峰。競爭樓盤大多都以相對較低的價格進入市場，建議本項競爭樓盤大多都以相對較低的價格進入市場，建議本項目以低開高走的形式入市。目以低開高走的形式入市。行業老大行業老大非行業老大，中大規模市場非行業老大，中大規模市場次次/ /非主流市場非主流市場敏銳的機會主義者敏銳的機會主義者領導者領導者壟斷價格壟斷價格產

46、品有不可重復性產品有不可重復性過河拆橋過河拆橋追隨者追隨者搭便車，借勢搭便車，借勢以小博大，殺傷戰術以小博大，殺傷戰術價格戰的制造者價格戰的制造者補缺者補缺者目標明確，挖掘客戶目標明確，挖掘客戶瞄準市場縫隙瞄準市場縫隙創新產品和需求點創新產品和需求點挑戰者挑戰者改變游戲規則改變游戲規則強調新的評估標準強調新的評估標準強調產品的特色和價值強調產品的特色和價值通過對競品的分析得出本項目的市場占位通過對競品的分析得出本項目的市場占位競爭與價格策略競爭與價格策略電梯公寓電梯公寓挑戰者挑戰者改變游戲規則改變游戲規則強調新的評估標準強調新的評估標準強調產品的特色和價值強調產品的特色和價值挖掘電梯單位的性價

47、比，挖掘電梯單位的性價比，以低開高走的價格策略引以低開高走的價格策略引導客戶，造成市場熱銷，導客戶，造成市場熱銷，打破片區內價格體系。打破片區內價格體系。匯報結束謝謝！房地產銷售流程培訓課件2009年房地產營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 海量房地產資料免費下載qq:69031789銷銷 售售 訓訓 練練 流流 程程2009年房地產營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 海量房地產資料免費下載qq:69031789第一部分、案前第一部分、案前一、區域歷史背景整理一、區域歷史背景

48、整理二、區域樓市狀況整理二、區域樓市狀況整理1、）政治、經濟、法規、規章、）政治、經濟、法規、規章2、未來發展前景、未來發展前景三、競爭樓盤的基本情況（優劣勢分析）三、競爭樓盤的基本情況（優劣勢分析）2009年房地產營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 海量房地產資料免費下載qq:69031789四、自身樓盤資料的收集和建立四、自身樓盤資料的收集和建立1、個案基本資料：、個案基本資料：個案產品個案產品業主概括與業績業主概括與業績產品規劃特色產品規劃特色會所會所物業物業面積結構面積結構建筑商建筑商建材設備特色介紹建材設備特色介紹2、個案環

49、境：、個案環境：工地環境工地環境位置位置各項生態設施各項生態設施重大公共設施與未來發展介紹重大公共設施與未來發展介紹生活機能（交通，教育，商業等）生活機能（交通，教育，商業等）3、周邊大型企業（中小城市）客群、周邊大型企業（中小城市）客群五、整理吸引買家的優越點五、整理吸引買家的優越點 1、利多點強化、利多點強化六、拿出自身樓盤劣勢應對措施六、拿出自身樓盤劣勢應對措施 1、利空點弱化、利空點弱化七、全面了解樓盤工程進度七、全面了解樓盤工程進度八、銷售說辭統一（銷講）八、銷售說辭統一（銷講）1、客戶積累、客戶積累2、報表單據的熟悉、報表單據的熟悉預約單預約單來人來電表來人來電表日志日志市調表市調

50、表2009年房地產營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 海量房地產資料免費下載qq:69031789第二部分、案中第二部分、案中一、來電接聽要則將客戶引至售樓處一、來電接聽要則將客戶引至售樓處1、接聽電話語調必須親切，吐字清晰易懂，說話、接聽電話語調必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當，簡潔而不長速度適當，簡潔而不長2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務和責任接聽電話，外、銷售部人員每人都有義務和責任接聽電話，外來電話響聲不能超過來電話響聲不能超過3下下4、接聽電

51、話必須親切地說：、接聽電話必須親切地說：“您好，您好，”2009年房地產營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 海量房地產資料免費下載qq:690317895、在回答問題時應做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙、在回答問題時應做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導致其其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導致其不到售樓處來。不到售樓處來。6、在回答問題時，盡量強調現場買樓的人很多，可以邀、在回答問題時，盡量強調現場買樓的人很多，可以邀請客戶到現場售樓部參觀，告訴客戶現場將會有專業的請客戶到現場售樓部參

52、觀，告訴客戶現場將會有專業的售樓人員為他介紹售樓人員為他介紹7、回答時間不宜太長，通常不要超過、回答時間不宜太長，通常不要超過3分鐘（在廣告日分鐘（在廣告日電話時間應更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現電話時間應更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現場洽談）場洽談）8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。9、在客戶所找人員不在時，應很客氣地咨詢對方有何、在客戶所找人員不在時，應很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉告被找的人，事，可否代為傳話，或者

53、記錄下來，轉告被找的人，放話筒時動作要緩慢。放話筒時動作要緩慢。10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話12、廣告電話接待、廣告電話接待1）其他電話進來）其他電話進來2）客戶簽約）客戶簽約（強烈要求，請再打來）（強烈要求，請再打來）二、來人接待二、來人接待1、接待規范、接待規范客戶上門時，業務員必須主動面帶微笑上前迎客戶上門時，業務員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊接，同時控臺上喊“客戶到客戶到”，業務員起身喊，業務員起身喊“歡迎參觀歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，

54、以前是否有人接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼視線和表情，主動上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答2009年房地產營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 海量房地產資料免費下載qq:69031789三、介紹樓盤情況三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰

55、，、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了著重點明了2、請客戶在交談區入座，取出樓書為客戶介紹、請客戶在交談區入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，樓書與模型相結合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科不要照本宣科及時掌握客戶心理及需求及時掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層鎖定房型，鎖定樓層隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態度要誠懇、親切，隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時，業務人員應起身

56、相送至大門，不論成交與否，客戶離去時，業務人員應起身相送至大門，并說：并說：“歡迎再次參觀歡迎再次參觀” 實地介紹（再一次鎖定房源）實地介紹（再一次鎖定房源）工地現場與樣板大相徑庭，售樓員應著眼現狀、推介優點，結合工地現場與樣板大相徑庭，售樓員應著眼現狀、推介優點，結合現場實景、人文景觀，強化樓盤實景優勢，指導客戶如何裝修，再現場實景、人文景觀，強化樓盤實景優勢，指導客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買帶看禮儀：職業道德、責任心，危險走在前面，電梯客戶先進帶看禮儀：職業道德、責任心，危險走在前面，電梯客戶先進

57、樣板房帶看樣板房帶看四、解答客戶問題四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠實信用，不胡亂承諾、誠實信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個案逼訂五、為客戶度身定制買房個案逼訂回顧鎖定設計幾個方案（菜單）回顧鎖定設計幾個方案（菜單）1、購買力、購買力2、購買欲、購買欲2009年房地產營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 海量房地產資料免費下載qq:69031789sp技巧技巧 概念概念sp（sales promotion）”銷售促進銷售促進”，是一種說服性溝通工具。，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消

58、費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產銷售目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產銷售過程中，我們經常通過一些過程中，我們經常通過一些sp手段來促進客戶成交。手段來促進客戶成交。 現場現場sp運用的要點運用的要點 建立客戶對你的信任建立客戶對你的信任 營造現場良好的銷售氛圍營造現場良好的銷售氛圍 業務員與控臺之間建立默契，充分互動業務員與控臺之間建立默契，充分互動 團隊間的協同作戰團隊間的協同作戰 用言行去感染客戶用言行去感染客戶 實戰技巧實戰技巧 利用銷控對話利用銷控對話“賣掉了沒有？賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。目的：幫客戶鎖定戶型、位置

59、，避免給客戶太多的選擇余地。運用時機：客戶有運用時機：客戶有70以上的成交希望，且業務員已根據實際情以上的成交希望，且業務員已根據實際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。對話流程對話流程業務員業務員控臺控臺控臺控臺請進請進請問請問賣掉了沒有賣掉了沒有對不起，賣掉了對不起，賣掉了注意事項：在客戶未離開，控臺需注意注意事項：在客戶未離開，控臺需注意“已賣掉已賣掉”的戶別，以免穿幫的戶別，以免穿幫“保留三分鐘保留三分鐘”目的：告訴控臺你現在需要幫助目的：告訴控臺你現在需要幫助運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠能力還不夠對話流程對話流程業務員業務員控臺控臺請確認一下，現在請確認一下，現在還有沒有？還有沒有？恭喜，現在還有恭喜，現在還有請保留請保留3分鐘分鐘保留保留3分鐘分鐘（確認，復述一遍）（確認，復述一遍）注意事項：控臺在確認復述后，立即安排人員下去協助處理，并根據現注意事項：控臺在確認復述后，立即安排人員下去協助處理，并根據現場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業務員用銷控對話詢問該戶有場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業務員用銷控對話詢問該戶有沒有。沒有。你在介紹哪一戶？你在介紹哪一戶？目的：控臺隨時掌握業務員洽談的狀況。目的：控臺隨