1、2018 版）陽光城集團營銷體系渠道管理制度（一、制度目的1、規范渠道制度；2、降低渠道團隊的管控風險；3、關注并降低營銷渠道團隊費效比。二、渠道團隊及業務范圍界定營銷渠道團隊指由營銷管理部主責成立的，建立呼叫中心、外拓中心、泛銷售中心，依托三個中心進 行渠道類銷售，實現意向客戶邀約來訪。三、渠道團隊架構各區域公司可根據自身實際情況和本區域市場習慣，靈活設置渠道團隊編制，應充分考慮人員編制的 增加對人均效能獎金的稀釋。下圖為建議組織架構圖（組織架構圖模板詳見“七、渠道類相關審批要求及 審批流程”）備注：（1）所有區域公司必須設置渠道團隊。（2）中、大及特大型公司必須設置專職的區域公司渠道負責人

2、，小型公司可以由區域公司營銷負責人 統籌管理區域公司的渠道工作。（3）內編渠道人員，僅渠道主管以上（不含渠道主管）及渠道秘書計入人均效能，其他人員均不計入 人均效能。（4）項目渠道負責人采用雙向匯報方式，在專業職能條線向區域公司渠道負責人匯報，在項目渠道日 常事務的管理工作上向項目營銷負責人匯報。職位人數建議編制主要職責區域公司渠道負責人據定崗定編規定執行公司正式編制統籌區域公司渠道工作，主導完成營銷管理部下達的各項指標和任務項目渠道負責人據定崗定編規定執行公司正式編制統籌項目渠道工作，主導完成營銷管理部下達的各項指標和任務項目渠道秘書據定崗定編規定執行公司正式編制渠道人員考勤、渠道人員招募、

3、渠道制度建立、渠道數據統計分析等項目渠道主管多名公司正式編制管理外拓中心、呼叫中心等的人員及業績產出項目渠道專員據實際工作靈活控制公司正式編制派單、攔截、電話 CALL客、企業拓展跟進等具體工作項目外包渠道人員據實際工作靈活控制外包渠道（如：小蜜蜂）派單、攔截、電話 CALL客、企業拓展跟進等具體工作四、渠道業務模塊定義1、 呼叫中心：通過集中性的電話外呼方式， 進行項目價值點、銷售信息的及時傳遞， 邀約意向客戶到訪。 其人員主要由項目通過各種招聘通路（包括但不限于網絡、校園招聘、CALL客外包公司等）進行招募。2、外拓中心：通過競品攔截、定向派單拓客、巡展拓客等形式，進行項目價值點、銷售信息

4、的及時傳遞 并邀約意向客戶到訪。其人員主要由項目通過各種招聘通路（包括但不限于網絡、校園招聘、拓客外包公 司等）進行招募。3、 泛銷售中心：泛銷售人員或機構通常指公司內部員工（除營銷體系）、全民營銷經紀人、中介公司、渠 道總代公司。項目與上述幾類渠道通道進行客戶導入合作，并按照單套結算傭金的方式進行傭金支付。泛 銷售管理制度及要求，詳見陽光城集團營銷體系泛銷售渠道管理制度（2017試行版）（或最新版）。五、渠道人員崗位說明及職責1、區域公司渠道負責人（1）搭建并完善渠道體系，制定渠道管理、運作、考核、評估等標準化內容；負責渠道管理團隊的管 理、評估，幫助渠道管理團隊制定并實施職業生涯的成長規劃

5、。（2）根據指標分解，負責制定渠道銷售方案及政策，指導渠道團隊完成計劃銷售任務及達成各項考核 指標。（3）負責開發、組織多種渠道營銷通路、整合內外部渠道資源、開拓創新渠道運作方式，負責向外部 渠道公司傳達最新的銷售政策和市場動態信息，管理維護中介公司、全民營銷經紀人、渠道總代公司 等所轄渠道的合作關系。（4）負責大客戶資源拓展，擬定大客戶資源開發與管理制度，牽頭組織企事業單位團購、異業聯誼活 動、意見領袖推薦、同行俱樂部推薦等。（5）各類渠道公司的談判、評估及合作方案的洽談，同時控制和監督渠道費用的使用。（6）編制說明：公司正式編制。2、項目渠道負責人（1）配合項目營銷負責人制定月度渠道銷售專

6、項計劃，組織項目渠道團隊有效執行渠道推廣計劃及銷 售方案。（2）負責項目渠道團隊的建設、培訓等，提高項目渠道團隊銷售技巧、帶領項目渠道團隊完成渠道指 標。負責維護渠道團隊發展壯大和開拓新資源。（3）項目渠道日常管理工作執行，標準化監督考核。管理各類渠道客戶資源，確保渠道通路順暢。負 責渠道合作中各類關系的協調以及合作事項的推進執行。（4）開發、組織多種渠道營銷通路，整合內外部渠道資源，開拓創新渠道運作方式，負責向外部渠道 公司傳達最新的銷售政策和市場動態信息，管理維護并鞏固中介公司渠道、全民營銷經紀人、渠道總 代公司等所轄渠道的合作關系。（5）負責大客戶資源拓展、擬定大客戶資源開發與管理制度，

7、協調組織企事業單位團購、異業聯誼活 動、意見領袖推薦、同行俱樂部推薦等。（6）負責項目現有渠道的建設、維護、更新、管理，及時溝通、反饋渠道的信息，做出處理意見。（7）負責項目渠道報表的制作、審核，渠道策略的實施、監督、反饋。（8）編制說明：公司正式編制。3、項目渠道秘書（1）負責項目渠道人員招聘和培訓。（2）負責項目渠道日常管理制度建設及監督執行。（3）負責項目渠道文化建設。（4）負責項目渠道數據的統計、匯總及分析。（5）負責項目渠道資料的整理和歸檔。（6）負責項目渠道團隊相關費用、薪酬的統計及相關的流程發起。（7）編制說明：公司正式編制。4、項目渠道專員（1） 通過呼叫、外拓等渠道拓展方式追

8、訪、 維護、邀約客戶，促進成交，完成個人考核周期內的來訪、 成交指標。業績突出者可進一步提升為項目渠道管理崗位。（2）編制說明：公司正式編制。（3） 在校渠道實習生，與公司簽訂正式的實習協議，納入公司實習生管理序列， 且該實習生表現優異, 可納入公司正式編制。5、項目外包渠道人員（1） 通過呼叫、外拓等渠道拓展方式追訪、 維護、邀約客戶，促進成交，完成個人考核周期內的來訪、 成交指標。（2）項目外包渠道人員出勤時間不穩定，其人員來源主要由派單公司或者活動公司進行委派，且多為 臨時工，無法形成長時間、系統性的管理。（3）編制說明：無正式公司編制，項目與派單公司或者活動公司簽訂服務合同，按照服務合

9、同中的人 員費用與派單公司或者活動公司進行結算。六、渠道人員薪酬體系1、渠道薪酬，主要由底薪、傭金、其他獎勵、福利補貼和階段性激勵政策構成職級編制底薪傭金其他獎勵福利補貼階段性激勵政策區域公司渠道負責人公司正式編制依據公司職級按照渠道簽約金額的XX%跳點機制參照案場銷售經理無依據公司職級根據項目銷售節點 以及產品屬性，可臨 時設置渠道激勵政 策，該激勵政策需報 0A審批通過后方可 執行項目渠道負責人公司正式編制依據公司職級按照渠道簽約金額的XX%跳點機制參照案場銷售經理無依據公司職級項目渠道秘書公司正式編制依據公司職級按照渠道簽約套數，XX元/套無依據公司職級項目渠道主管公司正式編制依據公司職

10、級按照所管理渠道小團隊，簽約套數，XX元/套無依據公司職級項目渠道專員公司正式編制依據公司職級按照個人簽約套數，XX元/套來訪XX元/組 認籌獎勵XX元/組 及其他（如：來訪 XX元/組，有效來訪 XX元/組，鼓勵導入 精準客戶）依據公司職級項目外包人員外包日薪（可按當月出勤 天數設置不同層級，鼓勵全勤）按照個人簽約套數，XX元/套來訪XX元/組 認籌獎勵XX元/組 及其他（如：來訪 XX元/組，有效來訪 XX元/組，鼓勵導入 精準客戶）無2、底薪說明（1）內編人員為公司正式編制，其底薪包含基本工資及社會統籌部分，按照公司規定執行。（薪酬建 議詳見“七、渠道類相關審批要求及審批流程”）3、傭金

11、計算公式區域公司渠道負責人和項目渠道負責人的傭金分為兩部分，第一部分為根據績效考核評比的發放部分，此部分傭金參照陽光城集團基礎傭金方案（2017年版）（或最新版本）；第二部分為渠道銷售所對應的傭金，需在XX區域公司XX項目渠道管控方案中，對上述人員的傭金方案進行審批。第二部分傭金在 下文進行解釋：（1） 區域公司渠道負責人月度傭金 =（呼叫中心月度簽約金額 +外拓中心月度簽約金額）*傭金點數。 區域公司渠道負責人若由區域公司營銷負責人兼任的，則該渠道傭金不予結算。（2）項目渠道負責人月度傭金 =外拓中心月度簽約金額*傭金點數備注：（a）泛銷售中心原則上由渠道負責人進行管理，所涉及的中介公司、渠

12、道總代公司成交的房源不計渠道傭金（若有特殊情況，需一事一議）。(3)=所管理的渠道團隊月度簽約套數*單套團隊傭金（b）若項目單獨設置呼叫團隊， 則項目渠道負責人及區域公司渠道負責人可計提該呼叫團隊傭金。 項目渠道主管月度傭金(4)項目渠道專員月度傭金=個人月度渠道簽約套數*單套傭金金額。（5）套數）*單套傭金金額。項目渠道秘書月度傭金=（外拓中心月度簽約套數 +呼叫中心月度簽約套數 +泛銷售中心月度簽約備注：若項目單獨設置呼叫團隊，則項目渠道秘書可計提該呼叫團隊傭金。（6）渠道傭金結算周期：渠道成交房源簽約后方可申請結算渠道傭金。（a） 項目渠道人員，渠道房源簽約次月結算渠道上一月度傭金的90

13、%剩余10%于次年1月進 行統一發放。（b） 項目外包渠道人員：渠道成交房源簽約當月結算渠道傭金的100%（7）退房傭金結算：渠道成交房源簽約后退房，則該套房源已發放的傭金于次月的渠道傭金中予以扣除，若傭金不夠扣除則在工資中扣除，若次月工資不夠扣除， 則在再下個月的渠道傭金及工資中扣除，以此類推，直到已發放的傭金扣除完為止。項目內編渠道人員退房傭金必須扣除，項目外包渠道人員 退房傭金在與外包公司結算中相應扣除。（8）離職人員傭金發放（a ）項目渠道人員：若人員離職前，渠道成交房源已經簽約，則結算該套房源渠道傭金的90%該筆傭金必須簽約后發放；已認購未簽約，則不結算傭金，且接手此客戶的渠道人員也

14、不得結算 該筆傭金。若項目內編渠道人員于次年1月前離職，則剩余渠道傭金的10%不再發放。（b ）項目外包人員：若人員離職前，渠道成交房源已經認購或已簽約，則結算該房源渠道傭金的100%該筆傭金必須簽約后發放；未認購則該套房源不再結算傭金。（c ）其他獎勵及福利補貼離職前已經產生則按時結算。（9）若項目渠道人員所導入客戶出現兩起假來訪，或多起退籌、退定、退房等，則將該人員列入黑名 單，所有項目永不錄用。（10）由于傭金設置跳點機制，故每月需審批渠道認購指標，區域公司及項目渠道指標審批流程詳見“七、渠道類相關的審批要求及審批流程”。4、其他獎勵說明其他獎勵主要包括來訪獎勵、認籌獎勵等常規獎勵， 具

15、體獎勵設置由項目自行設定。但該獎勵需在XX區域公司XX項目渠道管控方案中明確獎勵內容、獎勵金額以及獎勵憑證。5、福利補貼說明項目內編渠道人員福利補貼按照公司規定的福利補貼執行。6、階段性激勵政策根據項目重大銷售節點或者特殊產品去化等要求，進行階段性激勵政策的實施。該階段性激勵政策實 施前必須進行0A流程審批，審批通過后方可執行。7、項目內編/外包渠道人員管控要求（a）臨聘的在校生，由我司與其簽訂實習協議，且必須繳納保險，杜絕使用未成年人員。（b ）若人員為少數民族或境外人員，則在錄用之前必須報備集團。（c）項目內編渠道人員（指不占人均效能人員），在業績達成、能力優秀的前提下，其學歷要求可適度放

16、寬。（d ）項目內編渠道人員的入職要求、試用期要求等參照置業顧問。（e）項目外包渠道專員：項目與派單公司或活動公司簽訂服務合同，用工風險由該公司承擔。8關于項目內編/外包渠道人員考勤管理（1）項目內編渠道人員考勤方式（a）原則上須在售樓處運用考勤打卡機進行考勤管理，月度導出人員考勤匯總表，由項目渠道負 責人、項目營銷負責人簽字，并交予區域公司人力資源及行政部。（b）若無法在售樓處進行考勤，則必須利用手機進行拍照，并上傳到項目渠道管理微信群報備確 認，所拍照片必須利用水印顯示拍攝時間和地點，并利用紙質的考勤表進行考勤。該紙質考 勤表及考勤照片，每天需由項目渠道負責人和項目營銷負責人簽字，并交予區

17、域公司人力資源 及行政部。考勤表模板詳見“七、渠道類相關的審批要求及審批流程“（c）區域公司人力資源及行政部認可的第三方考勤軟件。（2）項目外包渠道人員考勤方式必須利用手機進行拍照，并上傳到項目渠道管理微信群報備確認，所拍照片必須利用水印顯示拍攝時 間和地點，并利用紙質的考勤表進行考勤。該紙質考勤表及考勤照片，每天需由項目渠道負 責人和項目營銷負責人簽字，并永久性存檔，以備審計檢查。考勤表模板詳見“七、渠道類相關 的審批要求及審批流程“六、渠道客戶判定關鍵流程1、渠道客戶報備（1）報備工具（a）項目渠道管理微信群：該微信群必須有項目營銷負責人、項目渠道負責人、項目銷支及自建 渠道成員。（b ）

18、明源云客/云行銷：若已經上線明源云客 /云行銷系統，則可直接通過明源云客 /云行銷進行 客戶報備。（2） 報備時間：原則上客戶到訪之前30分鐘需報備，若低于 30分鐘，請在XX區域公司XX項目渠 道管控方案中寫明原因。（3）報備客戶需設定報備保護期，報備保護期，指在保護期內客戶無論通過何種渠道到訪，原則上該 客戶最終歸屬為報備的渠道人員。保護期時間及是否可以多次報備由區域公司及項目自行擬定，并在XX區域公司XX項目渠道管控方案寫明。2、前臺問訪機制（1） 客戶到訪和登記：填寫來訪客戶登記表，模板詳見“七、渠道類相關的審批要求及審批流程”。 項目也可使用自行制定的模板，但必須體現客戶姓名、聯系方

19、式、來訪時間、渠道人員。（2）前臺問訪：進行來訪通路詢問，引導對應的置業顧問接待。（3）前臺問訪人員建議由物業等第三方人員擔任（特殊情況可由項目渠道人員擔任）。（4） 項目必須設置前臺崗，并在 XX區域公司XX項目渠道管控方案中明確前臺崗的人員身份。3、客戶確認（1）客戶接待前或者接待完畢后，置業顧問、銷支及項目案場負責人需在客戶轉訪確認單簽字確認，模板詳見“七、渠道類相關的審批要求及審批流程”且必須使用該模板。（2）銷支簽字前需在明源系統中查詢該客戶錄入情況。若該客戶在明源系統中未錄入，或者該客戶在明源系統中已過來訪保護期，則由銷支簽字確認，反之不進行確認。最后由案場經理或營銷經理簽字確認。

20、（3） 明源系統中來訪保護期由項目根據自己情況進行設定，建議來訪保護期不超過60天。4、表單歸檔（1）項目渠道負責人復印當日渠道來訪客戶登記表，歸檔至渠道檔案庫，永久留存，以備審計核查。（2） 項目渠道秘書每天將 客戶轉訪確認單 收集齊全，核對填寫完整性并進行歸檔，以備審計核查。5、特殊情況客戶歸屬判定原則客戶歸屬一旦出現爭議，由項目案場經理進行初判，若案場經理的初判依然出現爭議，則由項目營銷負 責人進行最終判別。七、渠道類相關審批要求及審批流程1、XX區域公司XX項目渠道管控方案審批項目啟動渠道前，應由區域公司渠道負責人發起XX區域公司XX項目渠道管控方案流程審批，審批通過后每次對上述方案內

21、容的修訂，均需參照此流程發起審批。（1）流程選擇：營銷團隊項目傭金管理方案及變更審批（2）流程發起人：必須由區域公司渠道負責人發起該流程（3）發起格式申請主題：XX區域公司XX項目渠道管控方案（XX年XX月XX日至XX年XX月XX 日）結論概要：XX區域公司XX項目因XX原因，于XX年XX月XX日-XX年XX月XX日使用自建渠道，預計 認購X元，預計共計發生費用 X元，發生費效 X%【高于/持平/低于當地市場平均水平（X% 。其中區域 公司渠道負責人 X名（傭金點數X%、項目渠道負責人 X名（傭金點數 X%、項目渠道秘書 X名（傭金X 元/套）、項目渠道主管 X名（傭金X元/套）、項目渠道專員

22、約 X名（傭金X元/套）、項目外包渠道人員 X名（外包）【傭金水平 高于/持平/低于當地市場平均水平（X% 。費用預估：本次預估方案執行周期為XX年XX月 XX日至XX年XX月 XX日，預計項目實現認購 X元、預計項目實現簽約X元、預計項目實現回款 X元；其中，預計渠道認購 X元、預計渠道認購金額占比 X%另預計渠道來 訪X組、預計認籌X組；預計渠道人員底薪合計 X元、預計渠道人員傭金合計 X元、預計渠道其他獎勵合計 X元、 預計團建合計X元、預計場地租賃費用合計 X元、預計電話費用合計 X元、預計日常行政費合計 X元，總計X元, 預計渠道合計發生費用占認購額的 X% （其中預計渠道人員底薪發

23、生占認購額X%預計渠道人員傭金和其他獎勵發生占認購額 X% ；本項目營銷費率為X%現申請方案審批。妥否，請公司領導批示！附件命名：1、XX區域公司XX項目渠道管控方案XX區域公司X X項 目自建渠道管控方案.d備注：若項目沒有渠道建制，但需要使用項目外包渠道（如小蜜蜂公司），流程參照現有集團相關合 同付款制度。2、項目渠道月度指標審批項目渠道月度指標參照項目每月發起的區域公司營銷管理部各項目XX年XX月銷售計劃表，填寫該表格渠道月度指標部分。3、項目渠道人員月度渠道底薪審批由項目人力資源及行政部發起流程，流程選擇及要求參照置業顧問底薪流程，費用歸口營銷費用。4、項目渠道人員月度渠道傭金、其他獎

24、勵結算審批（1） 流程：營銷傭金及業績獎勵（含代理機構）付款申請（自銷）（2）付款主題：XX區域公司XX項目XX年XX月項目渠道人員渠道傭金、其他獎勵結算審批（3）付款說明：XX年XX月，XX區域公司XX項目，渠道入職XX人，離職XX人，期末渠道主管 XX人，渠道專員XX人，XX項目渠道團隊完成留電 XX組、來訪XX組、認籌XX組、認購XX元、簽約XX元；根據已審批的XX 區域公司XX項目渠道管控方案（流程號 XX）,本月應發渠道傭金合計 XX元、渠道其他獎勵合計 XX 元、總計XX元。妥否，請公司領導批示！根據制度指引，此事項所需附件：1、來訪客戶確認單；2、渠道客戶相關認籌憑證掃描件；3、

25、簽約客戶明源截圖；4、認購協議、客戶買賣合同的首頁及客戶簽字頁；5、XX年XX月XX區域公司XX項目渠道傭金、其他獎勵核算表（電子版及掃描件）；6、XX區域公司XX項目渠道管控方案流程審批通過截圖及XX區域公司XX項目渠道管控方案正文；以上附件齊全，請領導審批附件命名：1、XX年XX月XX區域公司XX項目來訪客戶確認單（掃描件）2、XX年XX月XX區域公司XX項目渠道客戶相關認籌憑證掃描件3、XX年XX月XX區域公司XX項目簽約客戶明源截圖4、XX年XX月XX區域公司認購協議、客戶買賣合同的首頁及客戶簽字頁5- 1、XX年XX月XX區域公司XX項目渠道傭金、其他獎勵核算表（電子版）5- 2、X

26、X年XX月XX區域公司XX項目渠道傭金、其他獎勵核算表（掃描件）6- 1、流程審批通過截圖一XX區域公司XX項目渠道管控方案6- 2、XX區域公司XX項目渠道管控方案來訪客戶確認單.dXX年X X月X X項目備注:0來訪客戶確認單、認購協議及合核算表客戶的姓名和聯系方式應一致5、項目外包渠道人員月度渠道費用結算 項目外包渠道人員月度渠道費用結算（1）流程：參照集團營銷相關付款制度（2）付款說明：XX年XX月，XX區域公司XX項目外包渠道專員共出勤 XX人次； 外包渠道團隊完成留電 XX組、來訪 XX組、認籌XX組、認購XX套、簽約XX套；本月應發外包渠道底薪合計XX元、外包渠道傭金合計 XX元、渠道其他獎勵合計 XX元，總計 XX元。根據制度指引，此事項所需附件： 1、考勤表（紙質考勤表掃描件、每天的水印拍照考勤照片）；2、來訪客戶確認單；3、渠道客戶相關認籌憑證掃描件； 4、簽約客戶明源截圖；5、認購協議、