1、1 采購：指在市場經濟條件下，在商品流通過程中，企業及個人為獲取商品，對獲取商品的渠道、方式、價格、質量、時間等進行預測決擇，把貨幣資金轉化為商品的交易過程。廣義的采購：租賃，借貸，交換。狹義的采購：就是買東西。2 供應 供應商或賣方向買方提供產品和服務的全過程。3 采購管理：為了達成生產或銷售計劃，從適當的供應商那里，確保質量的前提下，在適當的時間，以適當的價格，購入適當數量的商品所采取的一系列管理活動。4 供應管理：為了保質、保量、經濟，及時的供應生產經營所需要的各種物品，對采購，儲存，供料等一系列供應過程進行計劃，組織，協調和控制，以保證企業經營目標。5 采購與供應管理的目標1提供不間斷

2、的物料、供應和服務，以便使整個組織正常地運轉2使庫存投資和損失保持最低限度3保持并提高質量4發現或發展有競爭力的供應商5當條件允許的時候，將所購物質標準化6以最低的總成本獲得所需的物質和服務7在企業內部和其他職能部門之間建立和諧而富有效率的工作關系8以可能的最低水平的管理費用來實現采購目標9提高公司的競爭地位6 采購與供應管理的作用：（1）利潤杠桿作用（原理及計算：采購成本減少很少比例就可以帶來更大比例銷售利潤增加的現象稱為利潤杠桿效應（增加的利潤率= 增加的利潤量/原利潤 100%）（2）資產收益率作用（總利潤/總資產 投資周轉率*利潤率）（3）提高企業營運效率（4）信息源作用。主要包括價格

3、、產品的可用性、新供應源、新產品及新技術信息。這些信息對其他許多部門具有重要作用。（5）對企業的競爭優勢作用 提升企業形象(6)提高企業競爭地位和顧客滿意度7 采購的分類:1按采購范圍可分為國內采購和國外采購2 按采購時間可分為長期合同采購和短期合同采購3 按主體可分個人采購、企業采購、政府采購4 按制度可分集中采購、分散采購、混合采購5 按輸出結果可分為有形采購、無形采購8 國內采購的優勢與缺點：不會遇到商業溝通問題；不存在國際貿易運輸定價的問題，省卻在國際貿易中洽商運費、保險、交貨付款條件等問題；國內采購一般用時較短，面臨不確定性和風險較小。購買商的選擇余地較窄，不能獲得高質量和高科技的產

4、品是其缺點。9 國外采購的優勢：擴大供應商的范圍，有很大的選擇余地，可能獲得高質量的產品一些有競爭力的供應商可以提供具有更低價格的產品可以鍛煉自己適應經濟全球化的能力，有利于企業的長遠發展還可以獲取一些再國內無法得到的商品，尤其是高科技產品。缺點：不確定性高、風險大、手續復雜、同時因運輸、關稅等方面的原因也會抬高采購成本。10 長期合同采購優點與缺點：有利于增強雙方的信任和理解，建立穩定的供需關系有利于降低雙方價格洽談費用可以通過法律來維護各自的利益。價格調整比較困難，一旦將來市場價格下降，采購方將會由于不能隨時調整采購價格而造成價差損失合同對采購數量做了規定不能根據實際情況的變化來調整有了合

5、同的限制，即使出現了更好的采購渠道購買商也不能隨意調整。11 長期合同采購適用于采購方需求量大、并有連續不斷需求的情況12 短期合同采購優點：采購產品的數量價格可以隨現實情況相應調整，對采購方來講具有較大的靈活性。缺點：由于這種不穩定性，也將出現價格洽談、交易以及服務等方面的不足。短期合同適用于非經常消耗物品價格波動較大物品和質量不穩定的物品13 集中采購的優點：可以使采購的數量增加提高與賣方的談判力度，比較容易獲得價格折扣和良好的服務采購方針比較容易統一實施，采購物料也可以統籌安排，采購功能集中，精簡了人力，便于培養和訓練，提高了工作的專業化程度，有利于提高采購績效，降低采購成本可以綜合利用

6、各種信息，形成信息優勢，為企業經營活動提供信息資源。缺點：采購流程過長，時效性差，難以適應零星采購/地域以及緊急狀況采購與需求單位分離開，有時可能難以準確了解內部需求，從而在一定程度上降低了采購績效等。適用情況:1.規模不大,采購量均勻2.部門/工廠集中一處信息交流方便.14 采購部門職責：作業層面的職責 品質 1：能夠明確說明規格 2：提供客戶的驗收標準給供應商 3：參與品質問題的解決 4：協助供應商建立品質管理制度 5：尊重供應商的專業技術 交貨 1：給供應商正確能夠達到的交貨期 2：提供長期的需求計劃給供應商 3：使供應商同意包裝及運輸方式 4：協助供應商處理交貨問題 價格 1：給供應商

7、公平的價格 2：讓供應商分享共同推行價值分析的成果 3：盡快付款 其他 1：對供應商的問題及抱怨盡快回復 2：提供技術和測試儀器，使供應商生產更佳的商品 3：使供應商盡早參與產品的設計 15 不同的管理層級的職責 采購經理 1：擬定采購部門的方針與目標 2：負責主要原料與物料的采購 3：編制年度采購計劃與預算 4：簽訂、審核訂購單與合約 5：采購制度的建立與改善 6：撰寫部門周報與月報 7：主持采購人員的教育訓練 8：建立與供應商良好的伙伴關系 9：主持或參與采購相關的業務會議，并做好部門間的協調工作 采購科長 1：分派采購人員及助理的日常工作 2：負責次要原料或物料的采購 3：協且采購人員與

8、供應商談判價格、付款方式、交貨日期 4：采購進度的跟進 5：保險、公證、索賠的督促 6：審核一般物料采購案 7：市場調查 8：供應商的考核 采購員 1：經辦一般物料采購 2：查訪廠商 3：與供應商談判價格、付款方式、交貨日期等 4：要求供應商執行價值工程的工作 5：確定交貨日期 6：一般索賠案件的處理 7：處理退貨 8：收集價格情報及替代品資料 助理 1：請購單、驗收單的登記 2：交貨記錄及稽催 3：訪客的安排與接待 4：采購費用的申請與報支 5：進出口文件及手續的申請 6：電腦作業及檔案管理 7：承辦保險、公證事宜16 采購部門隸屬關系：采購部門隸屬生產副總:協助生產工作順利運行.提供生產使

9、用的物料.采購功能單純,且物料價格穩定適合”生產導向”采購部門隸屬行政副總:獲得較佳的價格和付款方式,達到財務目標,適用生產規模大/物料種類多/價格經常調整.采購部門隸屬總經理:提高了采購地位和執行能力.創造利潤另一來源,適合:生產規模不大,但物料在制造或銷貨成本中所占比率較高的企業采購部門隸屬材料部副經理:便于配合生產制造和倉儲部門,達到物料整體的補給作業適合物料管制不易,需要采購與其他部門經常溝通/協調的企業 17 采購的基本程序：1需求確定與采購計劃的制定：2 供應源搜尋與分析3 定價（競爭性報價和談判）4 擬定并發出訂單5 訂單跟蹤和跟隨6 驗貨和收貨7 開票和支付貨款8 記錄維護18

10、 采購業務流程的改善方法：電子采購（模式：買方系統、賣方系統和第三方系統）信息技術參與準時化采購19 全球化采購定義 在全球范圍內組織貨源，面向全球范圍內的供應商實施采購工作，以求在價格、質量、服務等方面達到僅靠國內采購所達不到的競爭優勢。20 綠色采購定義 指政府和企業利用龐大的采購力量，優先購買對環境負面影響較小的環保產品，以促進政府和企業環境行為的改善。第二章 采購與供應戰略21 戰略的層次：在大型企業中，戰略的制定、實施與評價活動發生在四個層次：公司層次（整個公司和所有業務的戰略，責任在公司層次的管理者）；業務層次（公司多元化戰略中各個業務領域內的戰略，責任在業務層次的總經理）；職能層

11、次（各個業務領域中各個具體職能單元的戰略，責任在一個業務單元或分公司內部主要職能活動的領導）；經營運作層次（職能領域內各個部門的戰略，責任在生產工廠的管理者、地理區域單元的管理者以及更低一些層次的主營）。企業的三種戰略類型1、成本領先戰略；2、差異化戰略；3、集中化戰略22 最優成本供應商戰略；最優成本供應商戰略主要通過綜合低成本和差異化為顧客所支付的價格提供更多的價值，這一戰略的基本思想是：滿足活著超過顧客在質量、服務、特色、性能等方面的希望，低于他們在價格上的期待，從而為顧客提供超值的價值。23 成本領先戰略：比競爭對手所提供的產品和服務的成本低，以此來吸引顧客。24 差異化戰略：尋求針對

12、競爭對手的產品和服務的差別化，以此來吸引廣大顧客。25 集中化戰略：以某個細分的市場群體為目標，通過為這個小市場的購買者提供比競爭對手成本更低的產品、服務或者提供能夠比競爭對手更能滿足顧客需求的有差異化的產品、服務，以此來吸引顧客。26 預測方法：定性預測（主觀預測）包括德爾菲法、部門主管討論法、市場人員意見匯集法定量預測（統計預測）包括移動平均法、指數平滑法、線性回歸法。27 相關需求是指指某種物資的需求量與其他物資有直接的匹配關系，當其他某種物質的需求量確定以后，就可以通過這種相關關系把該種物資的 需求量推算出來。例如，計劃每天生產汽車的數量與所要用的輪胎的數量是匹配的。28 獨立需求是指

13、某種物資的需求量是由外部市場決定的，與其他物資不存在直接的對應關系，表現出對這種庫存需求的獨立性。例如，對冰箱的需求可能與牛奶的需求無關。29 采購與供應戰略要素包括，1采購什么（自制或外購、標準的或專用的）、2何時采購（現在或以后、期貨購買）、3何地采購（地區內、跨地區、國內的、國際的大供應商或小供應商、多供應源或單一供應源）、4什么價格采購（高價、標準價、低價、基于成本的價格、基于市場的價格、租賃、自制、外購）、5誰負責采購（集中或分散、職員素質、最高部門參與）、6如何采購（系統和程序、計算機化、談判、競爭性的要價、固定要價、總括訂單/開品定單、系統合同、空白支票制、團隊采購、物料需求計劃

14、、長期合同、規則、主動或被動、采購調查、價值分析）、7采購質量（質量與成本、供應商的介入）、8數量（大量或少量（庫存）9為什么采購（目標一致、市場原因、內部原因：外部供應原因和內部供應原因）等 30 ABC三類物區的區分（百分比）；A類：物品數量所占百分比約為15%20%；B類：物品數量所占百分比約為30%40%；C類：物品數量所占百分比約為60%70%31 ABC分析方法的四條基本原則；（一）控制程度：1、盡可能嚴加控制，包括最完備、準確的記錄；最高層監督的經常評審；要求供應商按訂單頻繁交貨，盡量縮短提前期。2、做正常的控制，包括良好的記錄和常規的關注。3、極可能實用簡便的控制，定期檢查，簡

15、化記錄；采用大庫存量與訂貨量以避免缺貨。（二）采購記錄：1、要求最準確、完整、明細的記錄，要頻繁甚至時時的更新記錄；對事物文件、報廢損失、收發貨嚴密控制。2、只需正常記錄、成批更新。3、簡單記錄、成批更新。（三）優先級：1、在一切活動中給予這類物品高優先級以壓縮其提前期與庫存。2、只做正常的處理，僅在關鍵時給予高優先級。3、給予這類物品最低優先級。（四）定貨過程：1、提供仔細、準確的定貨量。2、每季度或是發生主要變化時評審一次EOQ與訂貨點。3、一般不對此類物品作EOQ或是訂貨點的計算，通常在手頭存貨還很多時定購下一年的供應量。32 ABC分析方法的局限；ABC分析方法可以識別對公司總成本影響

16、最大的產品和項目。“ABC”分析方法有助于將公司管理的重心集中于十分重要的方面，即采購成本。33 供應細分分析方法34 SWOT分析方法；SWOT分析是一種對企業的優勢、劣勢、機會和威脅的分析，在分析時，應把所有的內部因素都集中在一起，然后用外部的力量來對這些因素進行評估。第三章35 采購的基本程序8步（論述題）；1、需求確定與采購計劃的制定。2、供應源搜尋與分析。3、定價。4、擬定并發出定單。5、定單跟蹤和跟催。6、驗貨和收貨。7、開票和支付貨款。8、記錄維護。36 定單跟蹤和跟催的定義；跟蹤是對定單所作的例行跟蹤，以便確保供應商能夠履行其貨物發運的承諾。跟催是對供應商施加壓力，以便按期履行

17、最初所作出的發運承諾、提前發運貨物或是加快已經延誤的定單涉及的貨運發運。37 采購訂單容量的確定的內容：1 分析采購項目供應資料 2 計算總體訂單容量 3 計算承接訂單容量 4 確定剩余訂單容量 物料剩余訂單容量=物料供應商群體總體訂單容量 （減）已承接訂單容量采購預算的定義是一種用數量來表示的計劃是將企業未來一定時期內經營決策的目標通過有關數據系統地反映出來，是經營決策具體化數量化表現38 制定定單計劃的內容1對比采購需求與供應容量2供需綜合平衡3確定余量認證計劃4制定訂單計劃（下單數量=生產需求量 計劃入庫量 現有庫存量 + 安全庫存量/下單時間=要求到貨時間 認證周期 定單周期 緩沖時間

18、供應商調查內容1資源市場分析2供應商初步調查3供應商深入調查。39 貨物檢驗（5步）；1、確定檢驗時間和地點。2、確定檢驗部門及人員。3、貨物檢驗。4、不合格貨物的處理。5、對采購貨物檢驗完畢后，檢驗人員要填寫采購物品驗收報告。40 采購手冊概念、本質，采購手冊以促進采購活動的制度化與合理化。并能達到適質、適時、適量、適價的目標。它本質上是交流信息的媒介，用來闡述采購政策、步驟、指令和規定等內容。41 采購手冊內容包含三個主要方面1、組織機構。2、政策。3、步驟。42 采購手冊作用 1、有益于對員工的培訓和指導2、有助于年度審計3、協調了政策和步驟的關系4、為評估采購原則和操作提供參考依據5、

19、使內容變得簡潔明了43 傳統采購流程的缺點1沒有增值作用的文書工作2、過多的單證操作3、處理內外部定單消耗大量時間4純文本工作消耗的大量成本。44 業務流程改善的方法：1電子采購 2，信息技術的參與 3，JIT采購。45 JIT采購的基本思想：把合適數量和合適質量的物品，在合適的時間供應到合適的地點，最好的滿足用戶的需要。JIT采購的作用：大幅度減少原材料和外購件的庫存提高采購物質的質量（降低原材料和外購件的采購價格。JIT采購的含義：是一種準時化采購模式，它有最大限度地消除浪費、降低庫存、實現零庫存的優點，是一種很理想的采購模式。JIT采購的應用要求與供應商的距離越近越好制造商和供應商建立互

20、利合作的戰略伙伴關系注重基礎設施的建設強調供應商的參與建立實施JIT采購策略的組制造商向供應商提供綜合的穩定的生產計劃和作業數據著重教育與培訓加強信息技術的應用。JIT采購的原理與傳統采購面向庫存不同，準時化采購是一種直接面向需求的采購模式，它的采購送貨是直接送到需求點上用戶需要什么就送什么，品種規格符合客戶需求用戶需要什么質量就送什么質量，品種質量符合客戶需要，拒絕次品和廢品用戶需要多少就送多少即不少送也不多送用戶什么時候需要就什么時候送貨，不晚送也不早送非常準時用戶在什么地點需要就送到什么地點。46 B2B電子市場 一種把多個買方賣方，供應鏈的各個相關企業集中到互聯網上進行商業活動的一種市

21、場。47 B2B電子采購過程 1、提交采購需求2、確定采購需求3、選擇供應商4、在線溝通和談判5、下發采購訂單6、采購訂單跟蹤7、電子支付貨款48 電子采購：信息技術和通信技術的綜合應用，它通過電子的方法提升采購和供應的管理過程，無論這些采購和供應是外部的或是內部的。電子采購是因特網上以B2B模式進行的供應與服務的采購和銷售。模式：1、買方系統。2、賣方系統。3、第三方系統/ 門戶49 電子采購的定義：電子采購是指以計算機技術、網絡技術為基礎，以電子商務軟件為依據，互聯網為紐帶，EDI電子商務支付工具及電子商務安全系統為保障的即時信息交換與在線交易的采購活動50 電子采購的優勢：提高了通訊速度

22、，加強信息交流，降低成本，加強聯系，提高了服務質量，服務時間延長，增強企業的競爭力。51 買方系統優點：快速的客戶響應，節省采購時間和容許對采購開支進行控制和跟蹤；缺點：需大量資金投入和系統維護成本。賣方系統優點：訪問容易，能接觸更多的供應商，另外買方企業無需做任何投資。缺點：難以跟蹤和控制采購開支。第三方系統/門戶分為垂直門戶（經營鋼鐵化工能源）水平門戶（經營維修用和生產用零配件和辦公用品）52 B2B電子采購意義 1、選擇最佳的貨物來源，降低了采購成本2、隨時了解市場行情和庫存情況，科學制定采購計劃3、優化了采購及供應鏈管理4、加強對供應商的管理，優化了供應商網絡53 B2B電子采購系統包

23、括 采購申請、采購審批、采購管理三個基本板塊54 賣方模式 指供應商在互聯網上發布其產品的在線目錄，采購方則通過瀏覽來取得所需的商品信息，做出采購決策，下訂單以及確定付款和支付選擇 買方模式 指采購方在互聯網上發布采購信息，供應商在采購方的網站上提供自己的產品信息，以供采購方評估，并通過采購方網站雙方進行進一步的信息溝通，完成采購業務全過程。55 市場模式 指供應商和采購方通過第三方設立的網站開展采購業務的過程。56 買方賣方模式不同點 在買方模式中采購方承擔了建立、維護和更新產品目錄的工作。57 B2B采購模式選擇影響因素 1、企業規模的大小2、企業采購物料種類的不同58 物料采購分為 直接

24、物料和MRO物料。直接是指和生產直接相關的物料。MRO指維護、修理、運作有關的物料。大企業：買方模式（兩種）、市場（MRO）中小企業：賣方（直接）、買方（直接）、市場（MRO）59 B2B采購步驟 1、提供培訓2、建立數據庫，為在互聯網上開展采購和供應鏈管理積累數據3、成立真實的項目小組4、廣泛調研，收集意見5、建立企業內部管理信息系統，實現業務數據的計算機自動化管理6、培訓使用者7、網站發布60 獨立需求物料的確定發法：定量訂貨模型與定期訂貨模型。定量訂貨模型中要求規定的一個特定點R，讓庫存水平達到這一點時就應該進行訂購，且訂購批量為Q，由于訂購點和訂購量都是確定的，因此這種模型被稱為定量訂

25、貨模型（D為每年貨物需求量 S 為生產準備成本或訂購成本H為單位產品存儲成本） 定期訂貨方式：是指按預先確定的訂貨間隔期進行訂貨補充庫存的一種庫存管理方式。61 相關需求物料的確定方法：MRP（物料需求計劃）和DRP（分銷需求計劃）MRP既是一種管理理念生產方式、也是一種方法技術、一個信息技術、既是一種庫存控制方法、也是一種時間進度安排方法。其核心思想是：圍繞物料轉化組織相應的資源，實現在正確的時間、正確的地點、得到正確的物料，實現按需準時生產，提高客戶服務水平，同時使庫存成本最低，生產運作效率最高。62 獨立需求物相關需求的區分；獨立需求是指某種物料的需求量是由外部市場決定的，與其他物料不存

26、在直接的對應關系，表現出對這種庫存需求的獨立性。相關需求是指某物料的需求量與其他物料有直接的匹配關系，當其他某種物料的需求量確定后，可以通過這種相關關系把該物料的需求量推算出來。63 采購預測定義；采購預測是在商品采購市場調查取得的資料的基礎上，經過分析研究，并運用科學的方法來預測未來一定時期內商品市場的供求和其變化趨勢，從而為商品采購決策和制定商品采購計劃提供科學的依據。64 預測在采購中的作用：1、預測是決策的基礎。2、有助于掌握技術和產品發展的方向和速度，發現市場供求變化和發展的規律性，為制定采購計劃，決定采購策略，搞活企業經營，提高經濟效益提供重要信息。3、有利于掌握產品處于生命周期的

27、哪一個階段，以決定采購策略，防止采購技術落后。4、有利于掌握生產廠家的生產潛力，在采購時做到心中有數。5、有助于把握市場采購機會，避開或減少采購風險。65 采購預測的步驟（7個）；1、確定預測的目標。2、擬定預測計劃。3、收集并分析歷史與現實數據資料。4、選定預測方法和模型。5、計算并核實初步預測結果。6、提出預測報告。7、進行追蹤檢驗。66 方法：定量定貨模型和定期定貨模型；定量定貨模型：規定一個特定的點R，當庫存水平達到這一點時就應該進行訂購且訂購批量為Q，喲與訂購點和訂購量都是確定的，所以稱之為。定期定貨模型：按預先確定的定貨間隔期進行定貨補充庫存的一種庫存管理方式。67 最小貨成本的定

28、貨批量；其公式（計算），各字母代表的意思；Q為每年貨物需求量，S為生產準備成本或定購成本，H為單位產品存儲成本，D為每年貨物需求量。68 DRP是廣泛運用于產品銷售流通系統潛在的功能強大的技術，該技術主要解決分銷物質的供應計劃和調度問題，基本目標就是：合理進行分銷物質和資源配置，達到即保證有效的滿足市場需要，又使得配置費用最省的目的。DRP的原理是更精確的預測需求和揭示該信息以用于制定生產計劃。69 MRP 是一個基于計算機的信息系統，通過該系統可以將產品生產進度安排向后轉化為對各相關物料項的需求，利用生產提前期以及其他相關信息，可以計算并決定這些所需的相關物料項的數量于時間安排。70 MRP

29、環境下采購管理的特點是：MRP是按產品結構將所有物料的需求聯系起來考慮； MRP是將企業中的需求分為、獨立需求和相關需求；MRP對物料的庫存狀態數據引入了時間分段的概念。71 MRP的核心思想 圍繞物料轉化組織相應的資源，實現在正確的時間、正確的地點得到正確的物料，實現按需準時生產，提高客戶服務水平，同時使庫存成本最低、生產運作效率最高72 MRP基本構成 1.主生產計劃2.物料清單（BOM）3、庫存信息73 采購計劃定義 指企業管理人員在了解市場供應情況，認識企業生產經營活動過程和掌握物料消耗規律的基礎上，對計劃期內物料采購管理活動所做的預見性安排和部署。廣義的采購計劃指為了保證各項生產經營

30、活動的物料需要量而編制的各種采購計劃的總稱，狹義的采購計劃是指每個季度的采購計劃74 采購計劃的作用 1、可以有效地規避風險，減少損失2、為企業組織采購提供了依據3、有利于資源的合理配置，以取得最佳的經濟效益75 物料采購定單容量的確定（4方面）；1、分析系統項目供應資料。2、計算總體定單容量。3、計算承接定單容量。4、確定剩余定單容量。76 制定定單計劃（4方面）1、對比采購需求和供應容量。2、供需綜合平衡。3、確定余量認證計劃。4、制定定單計劃。77 采購預算定義；所謂采購預算就是一種用數量來表示的計劃，是將企業未來一定時期內經營決策的目標通過有關數據系統的反映出來，是經營決策具體化、數量

31、化的表現。78 采購預算編制方法與原則及編制步驟：方法1、彈性預算。2、概率預算。3、零基預算。4、滾動預算。原則：1 ，實事求是的編制采購預算 2，積極穩妥留有余地的編制采購預算 3 比質比價的編制采購預算。步驟：1 ，審查企業以及部門的戰略目標 2 ，制定明確的工作計劃 3 ，確定所需的資源 4， 提出正確的預算數字 5，匯總 6 ，提交預算。79 彈性預算是根據計劃期間可能發生的多種業務量分別確定與各種業務量水平相適應費用預算數額，從而形成不同生產經營活動水平的費用預算。概率預算近似地判斷出各種引述的變化趨勢、范圍和結果，然手，對各種變量進行調整，計算其可能值的大小，這種利用概率（可能性

32、的大小）來編制預算零基預算是指在編制預算時對于所有的預算項目均以零為起點不考慮以往的實際情況，而完全根據未來一定期間生產經營活動的需要和每項業務的輕重緩急，從根本上來研究，分析沒想預算是否有支出的必要和支出數額大小的一種預算編制方法滾動預算又稱為連續或永續預算，其主要的特點是預算隨著時間的推移而自行延伸，始終保持一定的期限（通常為1年）80 資源市場調查的內容1資源市場的規模 容量 性質2）資源市場的 環境如何3）資源市場中各個供應商的情況如何，把眾多的 供應商的調查資料進行分析，就可以得出資源市場自身的基本情況 81 供應商選擇指標確定原則包括價格、質量、服務、位置、供應商存貨政策和柔性 體

33、系設置 供應商的產品價格、供應商的產品質量、供應商服務82 供應商初步調查定義；所謂供應商初步調查是對供應商的基本情況的調查，主要是了解供應商的名稱、地址、生產能力，能提供什么產品，能提供多少，價格如何，質量如何，市場份額有多大，運輸進貨條件如何。目的是為了了解供應商的一般情況，一是為選擇最佳供應商做準備；二是為了了解掌握整個資源市場的情況基本方法一般采用訪問調查法特點：調查內容淺和調查面廣83 供應商分析的主要內容1）產品的品種 規模和質量水平是否符合企業需要，價格水平如何2）企業的實力 規模如何，產品的生產能力如何，技術水平如何，廣理水平如何，企業的 信用如何 3)產品是競爭性商品還是壟斷

34、性商品4）供應商相對于本企業的地理交通情況如何，進行運輸方式分析 運輸時間分析 運輸費用分析，看運輸成本是否合適84 供應商深入調查； 供應商深入調查是指對經過初步調查后，準備發展為自己的供應商的企業進行的更加深入仔細的考察活動。情況1）準備發展成緊密關系的供應商2）尋找關鍵零部件產品的供應商85 供應商評估方法（每個方法的定義）1供應商走訪2招標法3協商法；1、供應商走訪：實地考察供應商最好由一個多功能團隊來擔當，該團隊由一個高級采購員以及質量和產品方面的專家組成。2、招標法：選擇供應商也可以通過招標的方式，招標選擇是采購企業采用幾個招標方式吸引多個有實力的供應商來投標競爭，然后即經過評標小

35、組分析屏蔽而選擇最優供應商的方法。3、協商法：在供貨方較多、企業難以抉擇時，也可以采用協商選擇的方法，由企業先選擇供應條件較為有利的幾個供應商，同他們分別進行協商，再確定適當的供應商。86 供應商質量管理的定義、定義三個主要內容；意義；定義：在特定的績效范圍內，符合或超過現有和未來客戶（買方或最終客戶）期望或需求的能力。內容：1、一貫符合或超出標準績效的能力。2、現在或未來的客戶期望或標準。3、供應商質量不僅僅是指產品的實體特性。意義：1、供應商對產品質量的影響。2、供應商質量高低會影響道供應商現在及將來的績效水平。3、供應商的質量管理還是供應商持續改善的必要途徑。4、許多公司從供應商哪里采購

36、完全配件甚至最終產品。87 供應商質量管理策略（8個）；1、提供明晰的產品說明書。2、明確采購方的期望。3、采購方的態度。4、供應商數量優化。5、供應商績效評定。6、供應商的持續改進。7、供應商激勵。8、供應商質量認證。88 供應商合作伙伴關系概念及含義（6點）供應商合作伙伴關系是企業與供應商之間達成的最高層次的合作關系，它是指在相互信任的基礎的上，供需雙方未來實現共同的目標而采取的共擔風險、共享利益的長期的合作關系。含義：1、發展長期的、相互依賴的合作關系。2、這種關系由明確或口頭的合約確定，雙方共同確認并且在各個層次都有相應的溝通。3、雙方有著共同的目標，并且為著共同的目標有挑戰性的改進計

37、劃。4、雙方相互信任，共擔風險，共享信息。5、共同開發、創造。6、以嚴格的尺度來衡量合作表現，不斷提高。89 供應商關系分類1)如果供應商和采購商之間都覺得彼此很重要，則對應的供應商就是“伙伴型供應商”2)如果采購商的采購對供應商很重要，而供應商對采購商卻不是很重要，那么該供應商為“優先型供應商”3)如果供應商的供應對采購商十分重要，而采購商的采購對供應商而言卻并不是那么重要，則這種供應商為“重點商業型供應商”4)對于那些對供應商和本單位來說均不是很重要的采購業務，相應的供應商可以很方便地選擇更換，該供應商就是很普通的 “商業型供應商”。 90 供應商與采購方在早期的共同介入（又稱EPI）：供

38、應商與采購方在早期的共同介入將大大改善工藝、設計、再設計、價值分析等活動縮短循環周期、提高競爭力、降低成本等好處促使許多企業將供應商納入自己的只能交叉團隊。供應商共同參與拯救企業的活動，或自愿稱為繼續發展的合作伙伴/聯盟關系的一部分91 供應商合作伙伴關系與傳統關系的區別：傳統模式注重最低價格/產品規格導向/短期市場反應/避免麻煩/采購方責任/戰術/雙方信息基本不溝通。合作伙伴關系模式注重采購總成本/最終用戶導向/長期/機會最大化/職能交叉小組，高層管理者參與/戰略/采購方與供應方互通長短期計劃/共擔風險與機遇/標準化/合營/共享數據92 建立供應商合作伙伴關系的過程：1、首先采購不能要在對供

39、應市場調研的基礎上對有關不能的采購物品進行分析、分類，更具預先設定的伙伴關系型供應商要制定供應商分類模塊，確定伙伴型供應商對象。2、根據對供應商伙伴關系的要求，明確具體多目標及考核指標，制定出達成目標的行動計劃。4、通過供應商會議、供應商訪問等形式對計劃實施進行組織和進度跟進，內容包括對質量、交貨、降低成本、新產品、新技術開發等方面的改進進行跟蹤考核，定期檢查進度，及時調整行動。5、在公司內部還有通過供應商月度考評、體系審核等機制跟蹤供應商的綜合表現，及時反饋并提出改進要求。評價：1、具有正式的溝通程序；2、致力于供應商的成功。3、共同獲利。4、關系穩定，不依賴于別人。5、始終仔細審視供應商績

40、效。6、雙方對對方具有合理的預期/期望。7、員工有責任遵循職業道德。8、共享有益信息。9、知道供應商改進。10、基于采購的總成本進行非敵意切磋，共同決策。93 避免合作伙伴關系失敗的要點；1、高層管理的承諾。2、嚴格的供應商選擇過程。3、持續努力的改進。4、目標一致。5、合作伙伴關系支持體系和文件。6、不斷關注雙贏機會。7、廣泛溝通和分享信息。8、建立信任。9、資源讓步。10、關于聯盟與合作伙伴關系目標和期望利益的內部教育。11、人員發生變動時，保持聯盟與合作伙伴關系的能力。94 采購價格的種類；1、送達價。2、出廠價。3、現金價。4、期票價。5、凈價。6、毛價。7、現貨價。8、合約價。9、實

41、價。1 送達價指供應商的報價當中包含負責將商品送達采購方的倉庫或指定的地點時期間所發生的各種費用2 出廠價指供應商的報價不包括運送責任，既有采購方雇傭運輸工具，前往供應商的倉庫提貨3 現金價指以現金或相等的方式支付貨款4期票價指采購方以期票或延期付款的方式來采購商品。通常采購方會加計延遲付款期間利息于售價中5凈價指供應商實際收到的貨款、不在支付任何交易過程中的費用6毛價指供應商的報價可以因為某些因素加以折讓7現貨價指每次交易時，由供需雙方重新議定價格。即使簽訂買賣合約亦以完成交易后即告終止8合約價指買賣雙方按照事先議定的價格進行交易9實價指采購方實際上所支付的價格。95 采購價格的影響因素供應

42、商成本的高低規格與品質采購物品的供需關系生產季節與采購時機采購數量交貨條件付款條件96 采購價格概念；采購價格是指企業進行采購作業時，通過某種方式與供應商之間確定的所需采購的武平和服務的價格 采購價格的影響因素；1供應商成本的高低2規格與品質3采購物品的供需關系4生產季節與采購時機5采購數量6交貨條件7、付款條件。97 采購定價方法：產品生命周期成本法 （以最低的成本，在生命周期使具體的物理資產獲得最佳利用，即所謂的“物盡其用技術”）目標定價法（源于市場競爭價格推到出產品成本估算，它被用來不斷改進和更新技術及生產程序，以降低成本）98 采購談判方法分類、內容、影響因素、過程、作用；分類：價值型

43、（談判的目的是以友好的關系來產生理想的結果，談判的焦點是滿足利益而不是堅持立場，經常采用）強硬型（采用強硬型談判的談判者認為自己的觀點是十分正確的，他們將談判視為戰斗，將對方視為敵人，談判的目的在于取得勝利，談判時對人對事固執己見，向對方施加壓力，提出威脅）溫和型（談判的雙方是朋友關系，為維持這種友好的關系，取得協調，對人對事都要具有彈性，在談判中必須適度調整立場，為維持、增進雙方的關系做出最大的讓步。一般不采用）內容：1、商品的品質條件。2、商品的價格條件。3、商品的數量條件。4商品的包裝5、交貨條件6、貨款的支付條件7、貨物保險條件.。8商品的檢驗與索賠條件。9、不可抗力條件10、仲裁。影

44、響：1、談判參與者2、談判形式3、談判時間。過程：1，談判前計劃的制定（1，確定談判的具體目標，2，分析各方的優勢及劣勢 3 收集相關信息 4認識對方的需求 5識別實際問題及情況 6 為沒一個問題設定一個成交位置 7開發談判戰略及策略 8 向其他成員簡要介紹他談判內容 9 談判預演 ）談判中，談判后策略和技巧：1投石問路2避免爭論3情感溝通4聲東擊西5最后通牒6其他談判（多聽少講、先苦后甜、欲擒故縱策略） 作用 1爭取降低采購成本2保證產品質量3爭取采購物資及時送貨4獲得比較優惠的服務項目5降低采購風險6妥善處理糾紛99 談判形勢買方所處強勢地位的情況買方的需求并不迫切，甚至可能推遲供應商急于

45、獲得這筆生意市場上有許多潛在的供應商買方處于買主壟斷或半壟斷的地位，即市場中只有唯一或少數幾家公司需求某產品買方的需求有許多選擇或替代品買方的可以選擇購買，也可以選擇自己制造買方在及時付款和公平交易方面有著良好的聲譽買方對供應商的財務，生產以及其他各方面的情況都十分了解賣方處于強勢地位的情況買方的需求是迫切的供應商對這筆生意的反應冷淡賣方處于壟斷或半壟斷的地位買方愿意與質量及可靠性等方面具有良好聲譽的供應商做生意供應商擁有生產所必須的模具，工具或特殊的機器設備供應商對賣方的基本情況十分了解。100 采購合同的定義；特征；簽訂的原則；種類；定義采購合同是經濟合同的一種，是供需雙方為執行供銷任務，

46、明確雙方權利和義務而簽訂的具有法律效力的書面協議。特征：1、采購合同是當事人之間的經濟法律行為，而不是一般的行為。2、采購合同是當事人之間的合法行為。3、采購合同具有明確的目的性。4、采購合同的當事人是具有法人資格的社會組織。5、采購合同必須是等價有償的，簽訂采購合同應當遵守等價交換的原則。原則：1、合法的原則。2、平等互利、協商一致、等價有償的原則。種類：（一）按有效性的合同分類：1、有效的采購合同。2、效力待定的采購合同。3、無效的采購合同。4、可撤銷的采購合同。（二）特殊合同：1、分期付款的采購合同。2、憑樣品采購的采購合同。3、試用的采購合同。4、招、投標的采購合同。101 采購合同的

47、組成部分 開頭、正文、結尾、附件4部分組成。必備條款1商品的名稱等2質量條款3數量和計量單位4商品的價格5交貨的期限地點和方式6產品的包裝標準和包裝物的供應與回收7商品的驗收方法8違約責任9結算方式102 采購合同履行的基本原則。全面履行原則：指采購合同當事人按照合同約定的主體標的數量 質量 價款 履行期限 低點與方式全面完成合同義務的原則。協作履行原則：指采購合同當事人在全面履行合同義務的同時應當履行依據誠實信用原則所產生的附屬義務） 103 糾紛解決的途徑； 1、和解或調解。2、仲裁。3、訴訟。104 采購合同終止的原因 1義務已經按照約定履行2合同解除3債務相互抵銷4債務人依法將標的物提

48、存5債權人免除債務6債權債務同歸于一人7法律規定或當事人約定終止的其他情形105 采購合同終止的方法采購合同清償是采供雙方都已經按合同的約定履行完了自己的義務合同解除（采購合同有效成立以后沒有履行完畢之前在一定條件，因當事人一方的意思或者雙方的協議，而使基于合同存在的權利義務關系予以終止的行為，采購合同的解除有兩種形式1）協議解除（事先協議解除，事后協議解除）2）法定解除）合同的抵消（是指在采購合同中雙發當事人互相有債務時，各自用自己的債券在對等的數額內同對方抵消債務的行為）采購合同的提存（在采購合同中因享受權利的一方當事人的原因而無法向其交付合同的標的物時，履行義務的一方當事人將標的物交給提

49、存機關而使采購合同的權利義務關系終止的單方法律行為）采購合同的債務免除（是指采購合同中的債權人免除債務人的債務的單方法律行為）采購合同的債權債務混同（是指在采購合同中債權人和債務人成為一個人，致使債權人與債務人之間的權利義務關系終止）106 質量的與采購質量的概念；質量：反映實體滿足明確或暗含的素要的能力的特征總和。采購質量：一個組織通過建立采購質量管理保證體系，對供應商提供的產品進行選擇、評價、驗證，從而確保采購的產品符合規定的質量要求。 107 全面質量管理的概念和內涵：全面質量管理是指通過組織機構內所有層次和所有質量部門的積極參與，組織機構所提供的產品和服務的質量能得到持續不斷的改進和提

50、高的綜合管理理念。內涵：體現在“全面”兩個字上全面的質量，包括產品質量、服務質量、成本質量全過程的質量，指質量貫穿于生產的全過程，意味著全面質量管理要“始于識別顧客的需求，終于滿足客戶的需要全員參與的質量，對員工進行質量教育，強調全員把關，組成質量管理小組全企業的質量，目的是建立企業質量保證體系是全社會推動的質量管理，符合了現今生產與質量管理的要求。108 PDCA循環的四個階段計劃階段（plan）：看哪些問題需要改進，逐項列出，找出最需要改進的問題執行階段(do)：實施改進，并收集相應的數據檢查階段(check)：對改進的效果進行評價，用數據說話，看實際結果與原定目標是否吻合處理階段(act

51、)：如果改進效果好，做加以推廣，如果改進效果不好則進行下一個循環。PDCA循環特點大環套小環階梯式上升循環往復，永不停止。109 采購質量管理的作用有利于提高企業產品質量有利于保證企業生產有節奏，持續進行有利于保證企業產品生產和使用環節的安全采購質量管理的內容采購部門本身的質量管理對供應商的評估、認證、監督3產品的驗收（嚴把進貨質量關。進行質量驗證。發現問題分清責任。摸清進貨質量狀況）4采購質量管理體系驗證體系的建立和運轉采購部門質量管理的內容物料采購的質量管理物料采購的組織工作物料采購供應的協調工作物料采購供應的控制工作 基本原則 1適當的質量2適當供應商3適當時間4適當數量5適當地點建立采

52、購質量管理體系：1 培植現代質量管理概念，強化采購質量意識 2 加強采購全過程質量管理 3 努力做好采購質量管理的基礎工作 4 建立采購質量管理保證體系 110 采購質量管理的技術方法調查表法（是利用統計圖標收集數據并對數據進行粗略整理和分析的一種工具，又叫檢查表，核對表，統計分析表。分為缺陷位置調查表：先畫出物料示意圖，把圖面劃分為若干小區域 不合格品調查表 矩陣調查表）因果圖：是表示質量特性波動與其潛在原因關系的一種圖標，又稱特性要因圖，樹枝圖，魚刺圖。因果圖的基本格式有特性，原因，枝干三部分構成抽樣檢驗：指從批量為N的一批產品中，隨即抽取其中的一部分單位產品組成樣本，然后對樣本中的所有單

53、位產品按產品質量特性逐個進行檢驗，根據樣本的檢驗結果判斷產品批合格與否的過程 抽樣檢驗的基本術語 1、批。2、單位產品。3、批量和樣本大小。4、抽樣檢驗方案。5、兩類風險和 直方圖【直方圖的觀察與分析（有大題）；看出產品質量特性 的分布形態，標語判斷過程是否處于控制狀態，以決定是否采取相應對策措施。質量功能展開（QFD是把顧客或市場的要求轉化為設計要求，零部件特性、工藝要求、生產要求的多層次的演繹分析方法，它體現了以市場為導向，以顧客要求為產品開發唯一依據的指導思想）111 直方圖的異常型分析雙峰型（主要原因是觀測值來自2個總體，2個分布的數據混合在一起造成的，此時數據應加以分層）鋸齒形（直方圖呈現凹凸不行現象。這是由于作直方圖數據分組太多，測量儀器誤差過大或測量數據不準確造成的。此時應重新收集和整理數據）陡壁型（直方圖像峭壁一樣，向一邊傾斜。主要原因是進行全數檢查，使用了剔除了不合格品的產品數據作直方圖）偏態型（直方圖的頂峰偏向左側或右側。當公差下限受到限制或某種加工習慣容易造成偏左、當公差上限受到限制或軸外圓加工時直方圖呈現偏右形態）平臺型（直