1、某某汽車銷售服務有限公司三 年 發 展 戰 略 規 劃 書（規劃時限：2009年-2011年）編訂時間： 2009年5月 實施時間： 2009年 月 目 錄一、規劃總則（一）規則編制背景（二）規則指導思想及原則（三）規劃時限二、公司概況三、企業戰略環境分析（一）企業經營環境分析（二）現有競爭對手的分析（三）客戶力量的分析（四）供應商力量的分析（五）企業現狀分析四、企業總體戰略規劃（一）企業三年發展總目標（二）階段發展目標五、戰略實施（一）人力資源戰略（二）經營管理戰略（三）品牌營銷戰略（四）財務管理戰略六、戰略控制（一）事前控制（二）事后控制（三）隨時控制福州某某解放汽車銷售服務有限公司200

2、92011年發展戰略規劃（初稿）【摘 要】：企業發展戰略規劃是企業發展的靈魂與綱領，指引企業發展方向，明確企業的業務領域，指導企業資源配置，指明企業的發展策略以及發展措施。制訂企業發展戰略規劃有利于建立企業和員工的共同愿景，使員工對組織產生歸屬感和奉獻精神，從而更加全身心的投入工作。現結合行業及公司當前發展趨勢，在pest分析和swot分析的基礎上，制定某某公司20092011年三年發展戰略規劃。【關鍵詞】：某某公司 三年發展 戰略規劃一、規劃總則（一）規則編制背景福州某某汽車銷售服務有限公司（下簡稱“某某公司”）創立于2008年10月，在經歷了旗下子公司福州某某物流有限公司（下簡稱“福州物流

3、公司”）自2005年成立到現在短短幾年時間的市場競爭洗禮，已迅速發展成為福州地區較具規模的汽車銷售和服務企業之一，業務范圍涉及汽車銷售及相關消費信貸、保險、車輛維修、備件銷售、汽車掛靠、貨物運輸等各個方面。作為福建省福州市區域商用汽車授權經銷商，2009年1月某某公司正式規?；M駐福建華夏汽車城，標志著公司在規范化發展的道路上邁出了重要的一步，并為做大企業規模、提高經濟效益，實現企業戰略化經營格局奠定了良好的基礎。經過半年的經營，公司管理已相對穩定，并逐步進入發展期，為實現公司的可持續發展，增強企業凝聚力，通過企業三年發展戰略規劃的設立，為企業和員工樹立共同發展目標和愿景，指引企業和員工朝著共

4、同的方向和目標邁進。（二）規則指導思想及原則以某某企業發展憲章為指導思想，以某某文化精粹為指導原則，堅持以市場為導向，積極拓展目標區域市場，穩定和擴大市場占有率，形成整車銷售、維修服務、配件供應、信息反饋“四位一體”的經營格局；通過不斷創新和完善，提升員工素質，增強員工和客戶的滿意度，在業內樹立良好的口碑和品牌價值，促進企業持續、穩定、快速、健康發展。（三）規劃時限20092011年三年發展規劃二、公司概況某某公司成立于2008年10月，注冊資金500萬元，主要經營一汽解放牌汽車和各類半掛車的銷售、汽車配件零售及批發，是一汽貿易總公司在福建省福州地區授權解放商用汽車銷售服務中心。旗下子公司福州

5、某某物流有限公司成立于2005年5月，注冊資金200萬元，主要經營汽車批發、代購代銷，汽車中介，汽車掛靠，代理汽車報牌手續，代理機動車輛貨運保險，道路貨物運輸等。為適應市場，福州物流公司2006年開辦了汽車消費貸款業務，為廣大客戶解決購車資金短缺的問題，實行銷售、保險、上牌、售后一條龍的全程服務，贏得了新老客戶的信賴與支持。公司堅持“誠信、高效、創新、共贏”的經營理念，管理上堅持以市場為導向，采用現代企業管理制度，集售前、售中、售后服務于一身的營銷服務模式，配備具有高素質、經驗豐富的專業汽車銷售人才，成為福建某某物產集團股份有限公司旗下的解放汽車重心專營店，并在福州地區和消費者心中樹立了良好的

6、品牌形象。公司追求全方位滿足客戶需求，朝著整車銷售、維修服務、配件供應、信息反饋的“四位一體”的方向發展，以管理科學、布局合理、功能完善、形象統一為目標，全面貫徹“客戶至上”的營銷理念作為公司的服務宗旨，逐漸建立“某某”一汽解放汽車經銷服務品牌，綜合實力穩居同行業前列。三、企業戰略環境分析（一）企業經營環境分析1、行業環境：根據中國汽車工業協會最新統計顯示，2009年3月份，商用車生產34.38萬輛，環比增長58.73%，同比增長6.52%；銷售33.74萬輛，環比增長53.18%，同比下降5.29%。13月，商用車產銷69.26萬輛和68.31萬輛，同比下降4.38%和6.13%。從以上數據

7、來看，我國的汽車市場在2009年的第一季度里取得了增長。但并沒有從根本上改變行業不景氣的狀況，特別是大、中、輕客車和重型卡車的產銷量滑跌不止的幅度尤為嚴重。對于汽車市場來說，目前尚未到達真正的回暖階段，而且企業的利潤也在攤薄。國家發改委近日發布的預測也表明，未來車價將呈溫和走低態勢。究其原因，主要是由于國家對商用車的政策扶持力度明顯不如乘用車。因此，在當前的市場情況下，企業唯有緊緊追蹤國家政策的方向，謹慎安排產銷計劃，注重如何實現全面提升才能應對目前的市場變化。2、產業環境：汽車產業是國民經濟重要的支柱產業，產業鏈長、關聯度高、就業面廣、消費拉動大，在國民經濟和社會發展中發揮著重要作用。進入2

8、1世紀以來，我國汽車產業高速發展，形成了多品種、全系列的各類整車和零部件生產及配套體系，產業集中度不斷提高，產品技術水平明顯提升，已經成為世界汽車生產大國。但是，產業結構不合理、技術水平不高、自主開發能力薄弱、消費政策不完善等問題依然突出，能源、環保、城市交通等制約日益顯現。2008年下半年以來，隨著國際金融危機的蔓延、加深和國際汽車市場的嚴重萎縮，國內汽車市場受到嚴重沖擊，導致全行業產銷負增長、重點企業經濟效益下滑、自主品牌轎車發展乏力，我國汽車產業發展形勢嚴峻。目前，我國汽車市場正處在增長期，城鄉市場需求潛力巨大。3、經濟環境：商用車生產資料的屬性,決定了它的需求和gdp的增長率有很強的相

9、關性，gdp增幅每提高1%，則載貨車市場需求將擴大16%，反之亦然。國家信息中心高級經濟師徐長明表示，2020年以前，我國商用車仍將保持與gdp增長率大體相當的增長速度。在此期間，我國gdp年均增長將保持在9左右。受資源分布及現階段經濟結構決定，我國運輸強度依然很高。隨著我國高速公路網的日趨完善，公路運輸承擔的貨運量仍將占據主流，這也為商用車的發展提供了廣闊市場空間。4、政治環境受經濟危機的影響，2008年11月5日，國務院召開常務會議，確定了10項擴大國內需求的措施，初步匡算，到2010年底約需投資4萬億元。4萬億元的投資計劃有利于促進經濟增長，尤其是在刺激消費信心方面，可謂是給寒冬中的車市

10、注入了一劑“強心針”，同時也增加了市場對商用車的需求，對陷入低迷、準備過冬的中國汽車市場無疑是重大利好。2009年1月1日國務院決定實施成品油稅費改革，取消原在成品油價外征收的公路養路費、航道養護費、公路運輸管理費、公路客貨運附加費、水路運輸管理費、水運客貨運附加費等六項收費，逐步有序取消政府還貸二級公路收費；國務院同時決定，將價內征收的汽油消費稅單位稅額每升提高0.8元，即由每升0.2元提高到1元；柴油消費稅單位稅額每升提高0.7元，即由每升0.1元提高到0.8元；其他成品油消費稅單位稅額相應提高。燃油稅費改革有利于節能環保小排量車的發展，有利于新能源汽車的大規模產業化發展，也有利于車市的復

11、蘇。 2009年3月20日國務院辦公廳出臺了汽車產業振興規劃，規劃提出了未來3年我國汽車產業發展的八大目標，以及汽車產業調整和振興的八大主要任務。為了實現上述目標和任務，國家將采取十一項政策措施，包括減征乘用車購置稅、開展“汽車下鄉”、加快老舊汽車報廢更新、清理取消限購汽車的不合理規定、促進和規范汽車消費信貸、規范和促進二手車市場發展、加快城市道路交通體系建設、完善汽車企業重組政策、加大技術進步和技術改造投資力度、 推廣使用節能和新能源汽車、落實和完善汽車產業發展政策等。進一步刺激了汽車消費，推動了汽車產業升級和結構調整。2009年3月10日國家發改委發布了物流業調整和振興規劃對于促進產業結構

12、調整、轉變經濟發展方式和增強國民經濟競爭力具有重要意義，物流業調整振興規劃對目前依然處于低迷狀態的商用車市場將帶來新的發展機遇，為運輸類專用車發展提供了良好的政策環境。5、市場環境在整合的大潮下，汽車經銷商規模會迅速增加，將出現多種經營模式：第一類叫金融資本型的經銷商集團，以金融風險控制來有效地控制信貸規模，通過發展汽車信貸模式，獲得銀行利潤；第二類通過引入境外資本，實施兼并重組，獲得資本市場利潤；第三類是依托一些保險，收購很多零售的4s渠道，并向這些渠道銷售保險；第四類是自營性的方式，通過圍繞客戶進行一些精品銷售；第五類是建立區域的物流中心，向其他經銷商提供服務；第六類是品牌經營型，專注于某

13、個品牌的經營。同時，區域性的多品牌也是未來的一種發展方向。（二）現有競爭對手的分析1、現有競爭對手數量及代理品牌：分類競爭定位公司名稱代理品牌競爭車型一類競爭對手前面閩芝重汽/福田豪沃/歐曼二類競爭對手潛在聚升陜汽奧龍/德龍大通海陜汽奧龍/德龍順安重汽豪沃榕泰重汽/川汽工程車/紅巖三類競爭對手潛在閩輝華菱牽引/重卡格爾發江淮重卡恒一解放工程車詠達東風天龍萬鑫達柳汽霸龍2、現有競爭對手的經營戰略：閩芝目前的經營策略只要是客戶需要的車型不管是什么品牌都銷售。其優點是經營方式靈活，可以迅速強占市場份額，增強企業知名度，加速企業利潤增長；缺點是不利于企業長遠規范化運作，容易打亂市場價格，對廠商的忠誠度

14、不夠。閩芝注重與銀行保持良好的溝通關系，較早就開通了銀行消貸服務，資金來源渠道較靈活，其優點是能夠最大限度的滿足了客戶的需求，實現高、中、低三類客戶通吃，達到迅速積累客戶資源的目的，待企業發展成熟穩定后在逐步對目標客戶進行分類淘汰；缺點是不利于企業做精市場，加大了企業清欠難度。閩芝目前采取的主要經營戰略為擴大經營范圍，其總部設在建甌，以建甌為中心，并逐步向福建一二級城市行進擴張，目前已在寧德、泉州、福州開設了分公司，其優點有利于形成強大的信息資源網絡；缺點是資金占用較多，風險較大。3、競爭對手的產品差異化：以閩芝代理重汽豪沃a7與我司代理的一汽j6相比，豪沃駕駛室空間寬敞、舒適，采用歐式風格，

15、外觀大氣奔放，線條流暢，不論何車型都配制導流罩，用戶反映油耗24升/百公里，較省油，且重汽有自己的配件庫，服務站的售后服務較好；而我司j6用戶反映油耗26升/百公里較大，配件難買，而且價格較貴，售后服務不是很到位。4、潛在競爭對手分析：順安、聚升、大通海、恒一屬于“地產”經銷商，在福州已有10余年經營經歷，有著固定的客戶資源體系及行業內有較好的知名度。5、替代產品或服務威脅的分析：目前有部份潛在競爭對手（如：華凌）以“零首付”、“低利率”、“貼息”等汽車消費信貸優惠政策來吸引客戶，據了解低利息、低首付是消費者選擇車貸產品時最看重的兩大因素，其首選比例分別達到65%和25.4%。（三）客戶力量的

16、分析1、企業消費群體分析：目前企業消費群體成交量主要集中以老客戶為主，老客戶占成交量的 60%，在成交客戶群體中主要以物流公司、散戶為主，物流公司占總成交量的50%，散戶占總成交量的50%，目前正積極拓展港口市場、集團公司、冷藏市場、市政（工路、鐵路）工程、沙場以及服務站、維修站等消費群體的開發。2、客戶購買動機分析：根據成交情況分析目前客戶購買動機主要有三個方面：一是以舊換新，二是受市場經濟影響，企業效益增加，需擴大生產規模，三是季節性購買需求。明確了客戶階段性購買動機，要求我們銷售員要及時跟蹤客戶，隨時關注客戶的需求，與客戶保持緊密的聯系。3、客戶消費承受能力：在大貨車成交客戶群體中，全額

17、付款占總成交的30%，消貸購買占總成交的70%；公司購買占總成交的30%，合伙購買占總成交的60%，個人購買占總成交的10%，說明目前消費群體中大部份仍以消貸購買為主，因此企業要不斷擴大資金的融資渠道，以滿足市場需求。（四）供應商力量的分析一汽貿易總公司是集一汽集團“解放”品牌中、重型卡車及其配件銷售管理和售后服務管理于一身的全資子公司?！敖夥拧笔情_國領袖毛澤東親自命名的中國第一個汽車品牌。1956年7月15日第一輛解放中型卡車誕生，從而改變了中國不能制造汽車的歷史。解放品牌的價值從2001年的60.59億元到2007年的128.59億元，逐年提升，并連續五年保持位居國內卡車制造業第一位。一汽

18、貿易總公司設有銷售部、市場部、服務部、財務部、綜合部五個職能部和6個大區，即東北、華北、華東、西南、華南、中原區，另外設立西北5個拓展省公司。解放品牌營銷服務網絡體系日臻完善，截止到2007年12月底，解放品牌網員單位達到206家，其中具有四位一體功能的代理商有130家；解放服務站557家，平均服務半徑為60公里；此外，一汽解放擁有直屬備品中心9家，代理制備品中心23家同，并相繼建成華東（無錫）、華北（天津）、華南（廣州）、西北（西安）、西南（成都）五大區域備品供應“綠色通道”，標志著以“綠色通道”為核心的區域備品供應網絡已基本形成，它將以充足的庫存儲備、高效的物流配送及24小時全天候服務為轄

19、區提供更加快捷的備品供應。2005年，一汽貿易總公司向全國解放用戶鄭重推出六項承諾：一、自購車之日起，中、重型系列柴油車發動機在一年半以內，實行15萬公里質量保修。二、接到用戶求援信息，內地轄區內3小時（邊遠地區6小時）到位。三、開設24小時緊急備件供應綠色通道，常用備件區域內24小時（全國48小時）供應到位。四、為在服務站接受保用服務的車輛100%提供免費安全檢測。五、對在服務站進行新車定保、維修服務的車輛100%進行電話回訪。六、一汽解放服務熱服務站工作手機24小時開通。目前，解放品牌已經形成了輕、中、重三大系列，產品從130馬力到460馬力囊括了普通載貨車、

20、自卸車、牽引車、半掛車、攪拌車、郵政車等2000多個品種。一汽貿易總公司以“用戶第一”為核心理念，貫徹 “團結、求實、學習、創新”的營銷隊伍建設方針，秉持“忠誠一汽，主動銷售；忠誠用戶，主動服務”的企業精神，推崇“整合、直效、互動、共贏”的經營方針，實現了“市場營銷”向“關系營銷”的轉變、“主動服務”向“感動服務”的轉變、“企業效益第一”向“用戶價值第一”的轉變。50年來，解放卡車產銷累計450多萬輛，實現了“讓使用解放卡車的用戶富裕起來；讓使用解放卡車的企業發展起來；讓使用解放卡車的地區繁榮起來。”的企業宗旨，被廣大用戶譽為“解放卡車，掙錢機器”。并在國防、基建、煤炭、石油、石化、環衛、郵政

21、等各行各業交通運輸中發揮著主力軍作用。（五）企業現狀分析1、物質資源狀況：公司目前辦公場地面積為514，位于福州市倉山區福峽路高速公路連接口，原隸屬福建華夏汽車城，按照一汽二級4s專營店標準建立，中檔裝修，具有一定的品牌形象和檔次，但由于辦公場所仍為臨時租用，因此規范化的配套設施及vis仍未完全跟上。根據福州市政府規劃，福州市五城區范圍內所有汽車銷售企業于2009年12月31日前將遷至福州市閩侯縣青口鎮海峽汽車城，我司隨及也在青口海峽汽車城申請了近20畝的地塊，計劃建成一汽解放4s店，并增設配件倉庫，為客戶提供更加方便快捷的服務。2、人力資源狀況： 公司目前在職人員27人，其中本科4人，大專1

22、0人，中專9人；高層管理人員4人，其中大專3人；中層管理人員6人，其中大專2人，中專2人；人力資源結構中18-24歲10人，25-40歲11人，41-50歲4人，51-60歲2人。從以上數據反映我司基本上實現了老中輕三類人員的有效結合，高層管理人員中具備了一定的知識層次和管理經驗，符合企業發展需求規律；目前營銷團隊共8人，占公司總人數的30%，但營銷團隊的專業性仍較薄弱，為適應戰略規劃的要求，仍需進一步加強對營銷人才的培養和建設、進一步提高員工的綜合素質。3、財務資源狀況：1）目前公司的凈資產收益率為7.55（凈資產收益率凈利潤/平均凈資產100），說明公司凈資產收益率偏低，公司自有資本獲取收

23、益的能力較弱。 2）總資產報酬率為4.53（總資產報酬率(息稅前利潤總額平均資產總額)100），該指標偏低，表明公司投入產出的水平較弱，企業的全部資產的總體運營效益不高，需改進管理，提高資產利用效率和企業經營管理水平，增強盈利能力。3）主營業務利潤率為3.82（主營業務利潤率(主營業務利潤主營業務收入凈額)100），該指針標也偏低，說明公司產品附加值低，主營業務市場競爭力不強，發展潛力不大，獲利水平低。4）資產負債率為74.13（資產負債率（負債總額資產總額）100），資產負債率是衡量企業債務償還能力和財務風險的重要指標，比較保守的經驗判斷一般為不高于50。如果單純從償債能力角度分析，越低越好

24、。公司該指標偏高，表明公司財務風險較大。5）速動比率104.55（速動比率（速動資產流動負債）100）該指標越高，表明公司償還流動負債的能力越強，一般保持在100的水平比較好，表明公司既有好的債務償還能力，又有合理的流動資產結構。6）已獲利息倍數為2.57（已獲利息倍數息稅前利潤總額利息支出），該指標如大于1，則表明企業負債經營能夠賺取比資金成本更高的利潤；如小于1，則表明企業無力賺取大于資金成本的利潤，企業債務風險很大；該指標越高，表明企業的債務償還越有保證；相反，則表明企業沒有足夠資金來源償還債務利息，企業償債能力低下。7）總資產周轉率為0.72次（總資產周轉率（次）主營業務收入凈額平均資

25、產總額），該指標數值越高，周轉速度越快，資產利用效率越高；該比率較低，說明企業全部資產營運效率較低。8）流動資產周轉率為0.82次（流動資產周轉率（次）主營業務收入凈額平均流動資產總額），該指標越高，表明企業流動資產周轉速度越快，利用越好。在較快的周轉速度下，流動資產會相對節約，其意義相當于流動資產投入的擴大，在某種程度上增強了企業的盈利能力；而周轉速度慢，則需補充流動資金參加周轉，形成資金浪費，降低企業盈利能力。4、管理資源狀況： 目前公司的組織機構以直線制為主，其優點是溝通迅速，權力集中，指揮統一，責任明確；其缺點是由于權力過于集中，無法有效的激發下屬的潛力，且部門間橫向溝通較差。目前公司

26、正依照集團專業的、強有力的職能管理系統為支撐，以誠信、高效、創新、共贏為核心理念，在集團各職能部門的指導下有效運作。同時，集團較注重員工素質的培養和開發，與外部管理顧問公司達成戰略合作關系，吸收先進的管理經驗，從而不斷提升公司各職能部門的管理能力，為各子公司輸送新鮮血液。而我司一把手領導具有多年的行業專業背景和豐富的管理經驗，親和力較強，工作細心負責，追求細節管理，對市場有敏銳的洞察力和前瞻性，且注重對員工的培訓。 5、無形資產狀況： 我司為某某集團旗下控股子公司之一，集團前身系1996年成立的建甌市某某物資有限公司。集團以生產資料流通為主業，集貿易、實業、投資為一體，業務涉及建材、化工、汽車

27、銷售與服務、進出口貿易、竹原纖維、房地產、礦產開發等領域，是福建省較具影響力與競爭力的貿易流通企業之一，也是中國一汽、福建三鋼、煉石水泥、青海油田、榆林化工等行業龍頭企業在“海西”的重要戰略合作伙伴。集團旗下現有母公司1家：福建某某物產集團股份有限公司；一級投資控股企業有5家：福建某某解放汽車銷售服務有限公司、福建某某閩光物資有限公司、福建某某物資貿易有限公司、福州某某解放汽車銷售服務有限公司、福建某某竹業科技開發有限公司；二級投資控股企業有8家：福建省某某汽車發展有限公司、福建省建甌市某某汽車維修有限公司、福建省建甌市某某出租汽車有限公司、福建省建甌市某某物流有限公司、浙江某某閩光物資有限公

28、司、寧波某某閩光物資有限公司、湖南某某石化有限公司、福州某某物流有限公司；參股公司有2家：福建省光澤縣金山礦業有限公司、滿洲里金誠房地產開發責任有限公司。目前集團在福建市場上具有一定的品牌知名度，積累了一部分忠誠的客戶資源；同時一汽解放在汽車行業也具有一定的品牌知名度；某某集團與一汽解放合作，可謂是強強聯合。四、企業總體戰略規劃（一）企業三年發展總目標在未來的三年里，計劃在選定的青口投資區地塊上，建成一座具有規?；?、標準化與品牌化的“一汽解放營業大樓”，公司由華夏汽車城搬遷至此，并將被打造成為福州最大的齊集整車銷售、維修服務、配件供應、信息反饋等“四位一體”為核心的解放4s汽車經營公司，并以寬

29、敞明亮的展廳、整潔干凈的維修區、現代化的設備和服務管理、高度職業化的氣氛、保養良好的服務設施、充足的零配件供應、迅速及時的跟蹤服務及較為負責的消費者權益保護等，提升解放汽車品牌打造百年基業。公司將深刻踐行“誠信、高效、創新、共贏”的經營理念，以發展解放汽車服務品牌為龍頭，市場占有率逐年提升，實現汽車銷售服務市場最大化，實現股東、經營團隊、客戶、員工等相關利益者的多贏局面，為社會創造更多的經濟價值，并成為一汽解放汽車銷量、一汽品牌服務最佳的經銷商。（二）階段發展目標1、2009年目標項 目合計哈輕掛車重卡及載貨1、銷售數量（輛）5701501203002、市場占有率（）303、銷售收入（萬元）7

30、132.044、資金回報率（%）10.965、總資產增長率（%）56、成本費用利潤率（%）1.187、客戶滿意度（%）80%8、員工滿意度（%）80%2、2010年目標項 目合計哈輕掛車重卡及載貨1、銷售數量（輛）6801501403902、市場占有率（）353、銷售收入（萬元）8737.484、資金回報率（%）14.075、總資產增長率（%）66、成本費用利潤率（%）1.237、客戶滿意度（%）85%8、員工滿意度（%）85%3、2011年目標項 目合計哈輕掛車重卡及載貨1、銷售數量（輛）8201601605002、市場占有率（）403、銷售收入（萬元）10654.224、資金回報率（%）1

31、6.715、總資產增長率（%）76、成本費用利潤率（%）1.27、客戶滿意度（%）90%8、員工滿意度（%）90%五、戰略實施（一）人力資源戰略1、建立強有力的營銷團隊某某公司自收購華夏一汽解放代理權后，經營模式更加突顯為以銷售為主導的營銷服務型公司，經營模式的轉變，導致企業對高素質專業營銷人才需求。營銷人才的引進可以采取兩種方式：一是從大中專院校招聘有潛力的應屆畢業生，因為應屆畢業生剛出校門，其思想猶如空杯，企業灌輸什么，他們就接收什么，且思維活躍，較好引導，企業通過自己培養人才，可以提高員工的忠誠度；二是從競爭對手處獵頭引進專業的高級營銷管理人才，同時還可以深度了解競爭對手的戰略經營情況。

32、作為企業必須要承擔一些人才成長儲備的成本，才能以備企業將來發展需要。其次要不斷擴大營銷隊伍建設，做好營銷人員的培訓與開發，結合一汽解放對營銷員的網絡培訓計劃，從企業文化、專業知識、市場行情、情商智商等多方位、多渠道、多形式進行培訓與開發，并為營銷人員設立階段性成長目標，幫助其快速成長為專業的、訓練有速的營銷專才，為企業儲備一批、沉淀一批專業的營銷人才做準備。2、做好人才梯隊建設作為民營企業，不可能象國有企業一樣聘用工作量不飽和或閑置人員，目前企業人員的招聘都是按照年初人員編制計劃進行，這就要求人資行政部要做好人力資源的規劃，根據崗位設立ab崗，當公司內部某個崗位由于業務變動、前任提升、退休或辭

33、退等原因出現崗位空缺時，保證有二到三名的合適人選可以接替此崗位。通過人才梯隊的建設，擴大員工的知識面，有利于讓員工明確自己的發展方向，激發員工的潛力，實現人才的在職開發。3、培養一批專業的管理人才所謂專業就是要有一定的理論支撐為前提，看問題能夠站在企業或行業的角度來分析，具有一定的戰略高度。目前公司的專業管理人才包括營銷類管理人才、人力資源類管理人才、財務類管理人才、業務類管理人才。作為管理層要不斷給自己充電，拓寬知識面，才能更好的指導下屬的工作開展，適應企業和市場需求；作為企業要積極鼓動管理層多參加培訓班、研討會、進修等，為員工成長創造良好的企業環境，從而不斷提升管理層的綜合素質，造就復合型

34、人才。4、讓老員工在企業內部合理的崗位流動目前公司員工中工齡1年的有4人，占員工總數的15%；2年的有4人，占員工總數的15%；3年以上的有12人，占員工總數的44%，此數據表明公司團隊人員相對較穩定。每個企業都有初創期、成長期、成熟期和衰退期，而員工在一個企業中也同樣存在成長期、成熟期和衰退期。美國學者卡茲通過卡茲曲線，證明了一個企業人員流動的必要性，在一起工作的人員，信息溝通水平最佳年齡區為1.5年至5年，超過5年，就會出現溝通減少、反應遲鈍等問題，如果不改變其工作環境和工作內容，其創造力將在低水平上徘徊不前，如一個員工在原有的工作崗位上長期得不到提升，勢必造成工作熱情降低，這時候，調換其

35、工作崗位，讓其在新的崗位上迎接新的挑戰，對員工也會起到很大激勵作用。5、不斷提升員工的滿意度企業要想提高客戶的滿意度，首先要提高員工的滿意度，員工的滿意度提高了，所反映出來的工作行為必然導致客戶滿意度的提高?？蛻魸M意度的高低，不僅是影響企業業績的重要因素，也是是影響人才是否流動的重要因素。影響員工滿意度的主要因素有個人因素、領導水平、工作特性、工作條件、福利待遇、工作報酬和同事關系等，因此企業要不斷提升員工的滿意度，才能穩定員工隊伍，留住企業優秀的企業人才。（二）經營管理戰略1、以市場為導向讓所有人員更加接近顧客、貼近市場，為客戶提供優于競爭對手的服務，打造企業的核心競爭力。如公司提供的產品或

36、服務不能滿足其需要，客戶就會轉向別處，這就要求我們要聚焦顧客戶的需求、關注顧客需求，提出有創新的解決辦法來滿足客戶需求。由于不同的客戶需求不同，因此我們要對目標市場要進行細分，通過對市場的細分結合企業產品或服務的特點有針對性的出擊，在滿足顧客需求的同時可以獲取相對更高的利潤。2、不斷提升服務的標準化實實在在，切實地從售前、售中到售后為客戶提供優質的服務，尤其是及時處理客戶投訴及售后服務問題。各部門要制訂出自己的服務承諾，使每位員工在各自的崗位上擔負起應盡的職責，從而提高客戶服務的標準化程度。定期進行客戶滿意度調查，至少每年一次，對客戶滿意度、客戶流失率、客戶向心力、客戶離心力等問題進行調查，以

37、掌握客戶需求的變化和企業為客戶創造價值的能力；知道消費者對現有產品的滿意之處和不滿意之處，知道潛在消費者沒有加入消費的顧慮和問題并迅速改進。同時，將信息化系統導入客戶管理，調配專業的營銷服務人才組成客服團隊，重視客戶資源的維護、積累、開發和利用，提升客服在公司的定位，實現售前、售中監控，售后定期維護的全過程服務，隨時解答客戶提出的疑問，使客戶服務成為公司強有力的競爭王牌，并通過客戶口碑的良性循環，培養一批忠誠度較高的客戶群體。3、構建學習型組織市場經濟瞬息萬變，面對強大的競爭對手，企業原有的知識、經驗已遠遠無法應付不斷變化的新情況、新任務，唯有不斷的學習、學習、再學習，以補充自己的知識，提高企

38、業的水平和能力，保持自身的核心競爭力，才能在知識競爭中立于不敗之地。首先要撐握的是學習型組織的五項修煉即自我超越、改善心智模式、建立共同愿景、團隊學習、系統思考。其次，要構建學習型組織必須制訂科學的學習制度，營造良好的文化氛圍，企業可以通過每月的學習會，引導員工積極主動去學習。科學的學習制度是推動組織學習的強心劑，沒有科學健全的學習管理制度，員工的學習就可能時緊時松，產生很大的盲目性，甚至會導致企業投入多而效益少的問題。（三）品牌營銷戰略由于商用車銷售難度的不斷加大，企業除了要及時掌握競爭對手及競爭車型的優勢、劣勢。還應配備一定的營銷手段，將各種營銷手段靈活運用如新產品巡展、各種展會、客戶聯宜會、媒體座談會、軟文傳播、網絡營銷、廣告宣傳等，積極開展推廣活動。 1、最有效的傳播：客戶口碑滿意的客戶的一句表揚之詞遠遠勝過描述產品性能的一千個詞?？诒亲钣姓f服力的廣告，要想讓客戶主動進行口碑傳播要有三個條件：一是客戶的滿意度，要求提供的產品和服務超過客戶的預期；二是客戶的忠誠度，比如過硬的產品質量、周到的售后服務等等。只有通過給客戶留下深刻印象的企業行為，才有可能把自己