1、“光纖陽光補償裝置光纖陽光補償裝置”商業計劃書商業計劃書1聲明聲明指定聯系人 ：唐曉瑭職務 ：負責人電話號碼 010-80732042電子郵件 ：地址 ：華北電力大學 11 號樓 224 室國家、城市 ：中國， 北京 （china , beijing）郵政編碼 ：102206團隊成員 ：周寧寧 邱柳青 白楊 王書才指導教師 ：趙洱東 張艷馥 李冬研 保密須知保密須知本商業計劃書屬商業機密，所有權屬于北京陽光國際有限責任公司北京陽光國際有限責任公司。其所涉及的內容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計劃書后，收件人應即刻確認，并遵守以下的規定：1）若收件人不希

2、望涉足本計劃書所述項目，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回；2）在沒有取得北京陽光國際有限責任北京陽光國際有限責任公司公司的書面同意前，收件人不得將本計劃書全部和/或部分地予以復制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；3）應該像對待貴公司的機密資料一樣的態度對待本計劃書所提供的所有機密資料。本商業計劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。商業計劃編號： 授方：簽字：公司：日期：“光纖陽光補償裝置光纖陽光補償裝置”商業計劃書商業計劃書2項目概要項目概要 北京陽光國際有限責任公司是一家以進一步利用太陽能資源為主要研發方向的環保節能公司。其中，“光纖陽光補償裝置”的設計原理是通過陽光跟

3、蹤裝置采集陽光進而利用光纖實現光的任意路徑傳播最后經由散光板將陽光傳送到室內。產品的應用理念是“讓陽光像自來水一樣，創造健康與希望”。該產品有如下特點：（1） 實現了光的任意方向的傳播。（2） 獨特的陽光跟蹤裝置。（3） 環保、節能、健康。（4） 廣闊的應用領域（建筑、農業、醫療等）。（5） 結構精巧、使用方便、價格適宜。 該產品有如下功效： （1）滿足低樓層和背光面樓盤的居民對陽光的需求。 （2）在一定程度上減少建筑之間的距離，節約土地資源。 （3）為廣大房地產商節約建筑成本，提高建筑品質。 （4）符合當前國家提倡的“綠色建筑”趨勢，與國家的“環保、節能之路”的方針政策相一致。 “光纖陽光補

4、償裝置”填補了目前該類產品市場的巨大空白，具有設計理念新穎、實用簡單方便、產品價格適宜等特點。公司將計劃研發并生產“陽光橋梁”系列產品，不斷進行創新，提高太陽能的利用率，并將其應用到地產業、農業、醫療、建材業等多方領域。“光纖陽光補償裝置光纖陽光補償裝置”商業計劃書商業計劃書3目目 錄錄1.執行概要 .51.1.背景與現狀:尚待發掘的巨大市場.51.2.市場概貌：小商品，大市場.51.3.我們的產品.61.4.生產管理計劃.61.5.營銷策略：針對性宣傳，整合性營銷.61.6.團隊介紹：資深的顧問，優秀的團隊.72.公司戰略 .72.1.公司概況.72.2.總體戰略.82.2.1.公司使命.8

5、2.2.2.公司宗旨.82.2.3.經營理念.82.3發展戰略.82.3.1.初期(13 年).82.3.2.中期（46 年）.92.3.3.長期（510 年）.92.4公司管理.102.4.1.公司結構.102.4.2.部門職能.112.4.3.薪酬制度.122.4.4.激勵原則.133.產品、生產 .143.1.產品介紹.143.1.1.基本原理.143.1.2.裝置結構.143.1.3.產品優勢.163.1.4.光纖采光裝置的劣勢及對策.183.1.5.研究與開發.193.2.生產管理.193.2.1.原材料.193.2.2.生產設備介紹.193.2.3.生產工藝流程.193.2.4.生

6、產要求.203.2.5 項目進度.214.市場營銷分析 .224.1.營銷環境分析.22“光纖陽光補償裝置光纖陽光補償裝置”商業計劃書商業計劃書44.1.1.宏觀環境.224.1.2.微觀環境.244.1.3. swot 分析.284.2.目標市場選擇.284.3.定價戰略.294.3.1.成本估算.294.3.2.定價策略.304.3.3.最終定價.314.3.4.價格調整.314.4.銷售戰略.324.5.分銷渠道及合作伙伴.324.6.市場溝通.334.6.1.促銷.344.6.2.廣告.344.6.3.公關策略和媒體評估.344.6.4.服務.355.投資分析 .355.1.股本結構與

7、規模.355.2.資金來源與運用.365.3.投資收益與風險分析.365.3.1.投資凈現值.375.3.2.投資回收期.375.3.3.內含報酬率.375.3.4.項目敏感性分析.375.3.5.盈虧平衡分析.385.3.6投資回報.396.財務分析 .406.1主要財務假設.406.2.預計的財務報表.416.2.1.表一：預計損益表.416.2.2.表二：預計資產負債表.426.2.3.表三：預計現金流量表.446.2.4.表四：成本費用預算表.456.3.主要財務指標分析.456.3.1.流動性分析現金周轉率.456.3.2.盈利能力分析.457.風險資本的退出 .467.1.撤出方式

8、.467.2.撤出時間.47“光纖陽光補償裝置光纖陽光補償裝置”商業計劃書商業計劃書51.1.執行概要執行概要1.1.1.1.背景與現狀背景與現狀: :尚待發掘的巨大市場尚待發掘的巨大市場 隨著社會的進步、經濟的發展，環保、節能、綠色已成為現代人普遍向往和追求的生活理念。而現代城市中，建筑樓高大而且密集。這樣雖然節約了建筑用地，但造成了內部采光不良等問題。目前的照明條件主要是依靠人造光源來改善，這又導致電能的浪費。而且人造光源不能像陽光一樣給人帶來清爽，舒適的感覺。實際上，即使是能夠接受到陽光的樓層，由于房屋結構的問題，依然會有很多陽光照射不到的死角，這也會使室內顯得昏暗壓抑。而隨著人們生活質

9、量的提高，人們對生活環境的要求越來越高。因此采光問題已經是人們購買住房最關注的問題之一。除了廣大業主，由于采光問題關系著房屋的價格,因此地產商和建筑商也都密切關注房屋的采光問題。因此，房屋的采光問題已經是老百姓、地產商及建筑商乃至全社會普遍關注的問題。而目前用來解決此類采光問題的產品還比較稀缺，技術還不完善,光纖陽光補償裝置市場存在巨大空白。1.2.1.2.市場概貌：市場概貌：小商品，大市場小商品，大市場目前，我國市場上的采光產品主要有采光頂、采光天窗和玻璃鋼采光瓦等。而這些產品都缺乏靈活性。如采光頂只能是針對頂樓的住戶，而采光天窗和玻璃采光瓦對于陰面住戶來說，也沒有太大的實用性。市場上還有一

10、種光導管技術，但該技術在我國發展的很不成熟。因此，現有的采光產品還存在著很多不足，很難滿足顧客對此類產品的需求。因此，該產業具有很大的市場潛力和發展前景。我公司推出的“光纖陽光補償裝置”產品，是在克服既有產品不足的基礎上推出的具有成本低、使用方便等優勢的新型產品。即，具有小商品大市場的特點，同時能讓顧客享受陽光如自來水般方便。“光纖陽光補償裝置光纖陽光補償裝置”商業計劃書商業計劃書61.3.1.3.我們的產品我們的產品北京陽光國際有限責任公司利用華北電力大學機械設計大賽一等獎“陽光補償設備”的基本設計理念和原理，設計開發了“光纖陽光補償裝置”系列產品。該技術產品可以分別應用于“單戶型”住房業主

11、終端使用和地產開發商整樓系統的構建。“光纖陽光補償裝置”產品是我公司推出的利用光纖實現陽光的任意路徑傳播的陽光補償設備。能夠填補巨大的市場空缺。通過使用本產品業主可以隨時隨地感受自然陽光的溫馨。此外，作為地產開發商整樓系統的安裝使用，“光纖陽光補償裝置”產品可以很好的改善低樓層和背陰面樓盤的采光條件，從而為樓盤銷售和價格定位提供更大的空間。該產品技術領先，能很好地解決現有市場上樓盤住房采光不足的難題，而且先進的光纖傳導技術能夠大幅度地提高“自然陽光”的輻射范圍。（相關技術：孫亦春團隊正在參加全國機械設計大賽,并準備申請國家專利。） 本產品的核心技術甚至可以用于農業、建材業、醫療等延伸領域，因此

12、該核心技術有著廣闊的發展空間。1.4.1.4.生產管理計劃生產管理計劃在發展初期，公司主要利用一些廠商的原材料、半成品并結合自主的核心技術和設備原理進行產品的生產，并將繼續研發新技術。公司還將加強產品質量方面的檢測和監控，以確保產品的質量和性能，創造品牌形象。同時公司將不斷發展和完善企業的營銷手段，搶占市場份額，嚴格的甑選上游材料的提供商,并與現有的供應商發展戰略合作關系。公司的未來計劃是以光纖和太陽能利用技術為核心，根據技術的產業鏈特點進行產品技術的橫向和縱向延伸，在做大、做強采光產品市場的同時開始向農業、建材業醫療等領域拓展，并根據自身的發展情況開展多元化的經營戰略。1.5.1.5.營銷策

13、略：針對性宣傳，整合性營銷營銷策略：針對性宣傳，整合性營銷目標市場：“光纖陽光補償裝置”終端城市地產商和住房業主價格：根據產品的成本以及定價目標，采用成本加成定價法，陽光轉換裝置的價格為5834 元/臺, ,這一定價在目前及可預測的未來市場上對于目標客戶而言具有極高的性價比。“光纖陽光補償裝置光纖陽光補償裝置”商業計劃書商業計劃書7對于一級分銷商，公司將予以 38%的提成，對于銷售額超過一定數額的分銷商公司將給予其他的一些獎勵，以讓公司產品迅速打入市場，搶先占領市場份額。銷售渠道：選擇直銷和間接銷售相結合的銷售方式。營銷方式：公司在進入市場初期將結合知識營銷和關系營銷方式，從平面、網絡、路演等

14、接近目標市場的方式大力宣傳產品的特性以及用途，實行差異化戰略，強調“光纖陽光補償裝置”在節能建筑中的獨特作用，能夠跟蹤太陽的運行軌跡，將陽光送到需要光照的用戶，尤其是住在陰面的、低層及地下室的用戶。以此來解決大城市住房采光問題，也可為地產商提高其樓房的需求量。1.6.1.6.團隊介紹：資深的顧問，優秀的團隊團隊介紹：資深的顧問，優秀的團隊技術方面，華北電力大學能源與動力工程學院機械設計及理論與機電一體化副教授劉衍平、試驗基地主任孫淑艷以及“光纖陽光補償裝置”設備的研發者（以孫亦春為代表的團隊）將為公司提供設備的硬件組裝、線路調試、產品安裝和產品研發等各方面的技術支持。企業運營方面，華北電力大學

15、工商管理學院人力資源管理教授余順坤、工商管理學院院長助理趙洱東、市場營銷副教授張艷馥、財務管理副教授李冬妍將為公司企業運營方面提供管理的可行性意見。創業團隊由財務管理專業、會計學、金融學、電子與電氣工程專業以及熱能專業的本科生組成，他們有扎實的專業知識、豐富的實習經歷、大膽的創新意識，默契的協調配合，將參與公司的組織管理、市場營銷、財務管理以及產品的設計開發等方面的運作。公司按現代企業制度和公司法要求建立法人治理結構, 采取董事會領導下的總經理負責制。公司將遵循以人為本的理念，充分發揮員工的聰明才智，塑造卓越的企業文化，吸引和培養人才。“光纖陽光補償裝置光纖陽光補償裝置”商業計劃書商業計劃書8

16、2.2.公司戰略公司戰略2.1.2.1.公司概況公司概況北京陽光國際有限責任公司是一家以生產太陽能利用產品即“光纖陽光補償裝置”為主的企業，通過光纖技術，致力于為地產業建筑業等提供全新的能源利用方式。通過“光纖陽光補償裝置”，使地產商和廣大業主能夠充分感受到科技為本的綠色生活新理念，闡釋“走環保節能之路，創綠色健康之源”的公司宗旨，為中國的環保節能事業作出一份貢獻。公司擁有領先的專利技術和高素質的管理隊伍，同時擁有一批一流的技術研發人員和經驗豐富的市場營銷人員，因此公司有能力深入研制、開發、推銷利用光纖實現陽光的任意路徑傳播，更好的利用太陽能的新型高科技產品，形成“環保、節能、高效”的公司生產

17、理念。公司屬于國家政策鼓勵的以生產新能源高新技術產品設備為主的中小型企業，準備投資于北京市大興區舊宮鎮大有莊工業區。2.2.2.2.總體戰略總體戰略公司在 35 年內成為地產業陽光補償裝備技術領域的市場領導者。2.2.1.2.2.1.公司使命公司使命向社會提供先進的新能源設備產品，提高人類生活水平。2.2.2.2.2.2.公司宗旨公司宗旨走環保節能之路，創綠色健康之源。2.2.3.2.2.3.經營理念經營理念 用科技創造陽光品質，用陽光鋪灑人文關懷。“光纖陽光補償裝置光纖陽光補償裝置”商業計劃書商業計劃書92.32.3發展戰略發展戰略2.3.1.2.3.1.初期初期(1(13 3 年年) )主

18、要產品是光纖陽光補償裝置，市場策略為替代部分電力照明，發掘地產業商品房采光不足巨大市場空缺；建立自己的品牌，形成產業化生產，積累無形資產；收回初期投資，準備擴大生產規模，開始準備研制開發衍生產品。第第 1 1、2 2 年：年：產品導入市場，加強營銷管理，樹立品牌形象；進行技術設備的進一步研發，專利技術和設備達到成熟；逐步建立完善銷售網絡，形成健全成熟的營銷體制；打開并初步占領北京、上海等經濟發達的一線城市市場；累計產量約達到 1000010000 臺，銷售收入約 37903790 萬元，利潤約 19501950 萬元；市場占有率為地產業市場的 3%5%。第第 3 3 年：年：提升品牌形象，增加

19、無形資產；產品基本成熟，重點挖掘產品新性能，拓展市場；利用現有的營銷網絡，向其它省份一線城市滲透擴展；增加設備，擴大生產規模，形成大批量生產；年產量達到近萬臺，銷售額約達到 49294929 萬，利潤約達到 27002700 萬；市場占有率提升到 7%左右。2.3.2.2.3.2.中期（中期（4 46 6 年）年）進一步完善和健全銷售網絡，形成成熟統一的營銷體制；重點轉化產品新性能，進一步拓展生產線，開始建立多元化經營戰略；一線城市居于主導地位，市場占有率達到 10%15%；向二三線城市滲透擴展，鞏固、擴展現有產品的市場份額。“光纖陽光補償裝置光纖陽光補償裝置”商業計劃書商業計劃書102.3.

20、3.2.3.3.長期（長期（5 51010 年）年）利用公司光纖和太陽能利用技術研制方面的技術優勢，開發研制太陽能利用相關產品設備，實現產品多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為地產業、農業新能源利用領域的領先者。縱向延伸：立足地產領域，進一步完善光纖陽光補償裝置性能；開發新型陽光蓄能采光取暖技術；生產制造相關光纖照明燈、光纖式太陽能吸熱地板、窗式太陽能多用途供熱器等產品。橫向延伸：開發促進農業領域的光纖陽光補償技術；開發光纖保溫劑、環保保溫材料等。產品延伸見下圖：2.42.4公司管理公司管理2.4.1.2.4.1.公司結構公司結構公司按現代企業制度和公司法要求建立法人治理結構，該組織結構

21、符合公司發展的需要，使信息能夠快速在各職能部門中快速傳遞反饋。第第 1 13 3 年年 公司結構圖, 平行企業結構，便于信息的交流溝通，以便降低信息損失光纖技術光纖技術太陽能利用技術太陽能利用技術窗式太陽窗式太陽能多用途能多用途供熱器供熱器光纖保溫光纖保溫劑劑環保保溫環保保溫材料材料光纖式太光纖式太陽能吸熱陽能吸熱地板地板光纖照明光纖照明燈燈“光纖陽光補償裝置光纖陽光補償裝置”商業計劃書商業計劃書11 由于陽光國際的定位是高科技企業，為了盡量鼓勵創新，保持組織的靈活性，降低管理費用，減少組織層次性，陽光國際采用的是簡單結構，使組織扁平化。第 3 年以后 隨著企業的逐步成長壯大，業務營銷網絡向全

22、國擴張成熟，陽光國際將建立更加完善和高效的現代企業管理結構，符合公司的發展戰略要求， 實現信息的快速高效傳遞反饋。 2.4.2.2.4.2.部門職能部門職能董 事 會：由公司的大股東組成，屬于決策層，負責制定公司的總體發展戰略，決定總經理的人選。總 經 理：負責公司的日常經營事務，對董事會負責，決定副總經理和部門經理的人選，協調各部門之間關系。董事會董事會總經理總經理生產總監生產總監專家委員會專家委員會營銷總監營銷總監技術總監技術總監財務總監財務總監行政總監行政總監采購部采購部加工部加工部質檢部質檢部銷售服務部銷售服務部市場部市場部研發部研發部財務部財務部人力資源部人力資源部行政管理部行政管理

23、部總經理總經理研發部研發部市場部市場部人力資源部人力資源部財務部財務部生產部生產部專家助理專家助理 “光纖陽光補償裝置光纖陽光補償裝置”商業計劃書商業計劃書12專家委員會：由華北電力大學能源與動力學院、工商管理學院的知名教授組成，負責向公司提供產品研發、發展戰略、市場定位方面的可行性建議。生產總監：領導采購部、加工部和質檢部，控制從原料到產品的整個生產管理過程，安排公司的原料采購及產品生產計劃，對產品進行質量檢測，實現生產工作的全程評估和監控營銷總監：負責公司總體的營銷活動，決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進行評估和監控，包括市場分析、廣告、公共關系、銷售、客戶服務等。領導全國區域銷售代

24、表與各地代理商和經銷商進行市場開拓與銷售，在公司發展成熟后，分設市場、銷售、客戶服務部。技術總監：負責技術、r&d 等，處理與產品有關的技術問題。領導由公司出資在華北電力大學里設立的虛擬 r&d 機構，負責產品的研究與開發工作，拓展產品線的廣度和深度。財務總監：負責公司資金的籌集、使用和分配，如財務計劃和分析、投資決策、資本結構的確定，股利分配等等；負責日常會計工作與稅收管理，每個財政年度末向總經理匯報本年財務情況并規劃下年財務工作。行政總監：領導人力資源部和行政管理部。負責公司的人員招聘、培訓及用人制度建設，負責公司日常的行政管理運行事務。2.4.3.2.4.3.薪酬制度薪酬制度依據本公司的

25、性質、生產銷售情況及公司運作的特點，在公司運作初期，將采用高彈性薪酬模式的薪酬制度體系。在這種薪酬設計模式下，個人努力與個人績效的相關性較高。具體情況如下表：薪酬構成基本工資獎勵工資福利保險津貼所占比例（）402513715公司參照高科技類型企業的工資水平，現假設公司的初始人員運行的情況如下，則薪酬水平的制定如下表： “光纖陽光補償裝置光纖陽光補償裝置”商業計劃書商業計劃書13 單位單位: :元元部門部門職位職位人數人數每月工資每月工資( (元元) )年薪年薪( (萬元萬元) )管理部門管理部門總經理110技術顧問210生產部門生產部門經理155006.6工程師4400019.2工人20250

26、060市場銷售部市場銷售部經理150006職工4320015.36人力資源部人力資源部經理150006職工3300010.8安裝服務部安裝服務部經理135004.2職工6180012.96財務部財務部經理150006職工235008.4（注：營銷人員的工資除了基本工資外，還按銷售額的 3提成，員工僅為第一年初始運行的數據)“光纖陽光補償裝置光纖陽光補償裝置”商業計劃書商業計劃書142.4.4.2.4.4.激勵原則激勵原則根據馬斯洛的層次需求論、現代激勵理論結合公司實際對員工實施激勵政策： 公司采用的是正面激勵，充分利用員工的優點對其進行引導和教育。 根據員工不同需求，對員工實行差別性的激勵措施

27、。 通過嚴格執行和加強監督，使激勵政策做到公平公正。3.3.產品、生產產品、生產“光纖陽光補償裝置”產品是我公司推出的利用光纖實現陽光的任意路徑傳播的光纖陽光補償裝置。該產品可以改善低樓層和背陰面樓盤的采光條件，讓業主隨時享受自然陽光的沐浴，為地產商提高樓盤的銷售量。公司將遵循“用科技創造陽光品質，用陽光鋪灑人文關懷。”的經營理念，為顧客提供高質量的產品。并依據顧客的需求，開發出多種規格的產品，不斷完善產品功能，研發新產品。3.1.3.1.產品介紹產品介紹3.1.1.3.1.1.基本原理基本原理光是直線傳播的，傳統上想要實現光線的傳輸，只能采用鏡面，對光進行多次反射，光纖的出現大大簡化了這一過

28、程，實現了光的可彎曲傳播。其工作原理如圖 2，光以任意角度射入光纖，由于光纖內部采用折射率不同的材料，使光線在光纖內部可以反復反射，無論光纖如何彎曲，光線均可以向所需要的方向傳播直至從光纖另一端射出。利用凹面鏡可以匯聚平行光的特性，將其安放于戶外合適位置，并正對太陽，平行的光線匯聚于焦點，使原本分散的光密集化。將光纖的一端固定在焦點上，這樣，密集的光“光纖陽光補償裝置光纖陽光補償裝置”商業計劃書商業計劃書15線進入光纖，在幾乎無損耗的情況下，傳輸至光纖的另一端。在光纖的出口端處放置散光板，使傳輸過來的“高濃度”光線發散。從而實現對暗處的照明。3.1.2.3.1.2.裝置結構裝置結構本產品由四個

29、部分組成：聚光部分 傳輸部分 發散部分 控制部分具體說明如下： 聚光部分聚光部分用凹面鏡將太陽光會聚到一點，以利于傳輸。由于太陽光是平行光，可以準確的將陽光匯聚于凹面鏡的焦點處。(結構如圖 3)在放凹面鏡的外沿每隔 120 度固定一根鐵絲，將三根鐵絲的另一端用來固定光纖輸入端，使其位于凹面鏡焦點，便于收集光線。由于太陽在同一天不同時刻的高度角并不相同，即在天空運行的軌跡是一條弧線，因此凹面鏡需要在水平和仰角兩個方向上隨時調節，以保證時刻都正對太陽的方向。為此，我們設計了自動調節系統，將在控制部分詳細介紹。 光線傳輸光線傳輸將凹面鏡匯聚的光聚集到光纖的入口處，用光纖將光線引到需要陽光的地方，比如

30、地下室，建筑物陰面等。光纖的長度可以根據需要任意決定。 發散部分發散部分利用散光板將光纖引出的光線發散為照明光。 控制部分控制部分只有當收集光線的凹面鏡正對太陽時，陽光才能匯聚到焦點進入光纖。控制部分的作用是使凹面鏡可以自動跟蹤光源，保證只要有陽光，光線就可以垂直射向凹面鏡。“光纖陽光補償裝置光纖陽光補償裝置”商業計劃書商業計劃書16光的跟蹤包括兩個方向的跟蹤：水平角度 高度角 水平角度的跟蹤水平角度的跟蹤引入光控電路，可以實現的功能是，當陽光照射到光敏電阻上時，可以自動控制電機的運行或停機，從而控制凹面鏡的偏轉角度。在凹面鏡的外沿上安放光敏電阻 a、b、c。其中 b 的光線接收方向與凹面鏡垂

31、直，a、c 的光纖接收方向則稍偏離垂直入射角。a 可控制電動機正轉，b 可控制電動機停轉，c 可以控制電動機反轉。 高度角的跟蹤高度角的跟蹤為實現對太陽高度角的跟蹤，在凹面鏡的頂端穿一個小孔，系上一根線，線的另一端系在電動機的軸上。由于重力因素，如果沒有線的拉動，凹面鏡應該自然垂下。當有了線的拉力作用后，拉力和重力產生的合力可以使凹面鏡翻轉。當電機正轉時，線在軸上纏繞，從而向上拉動凹面鏡，高度角上升；當電機反轉時，軸松開纏在上面的線，凹面鏡在重力的作用下下垂，高度角下降。電機控制原理與水平相同。“光纖陽光補償裝置光纖陽光補償裝置”商業計劃書商業計劃書173.1.3.3.1.3.產品優勢產品優勢

32、產品優勢更廣闊的照明范圍設計獨特（實現光的任意路徑傳播及陽光跟蹤裝置的應用）價格適宜，物美價廉環保節能自然光源，健康舒適光纖采光裝置是一種創新的產品，給廣大用戶帶來了光明，讓他們享受陽光如自來水般充足。主要有以下優勢：3.1.3.13.1.3.1 創新的陽光利用方式創新的陽光利用方式多數企業現有的一些設備主要集中在太陽能的利用上，即將陽光轉換成能量進行利用，而我們的產品則提出了一個新的利用方向天然光的直接利用。這無疑將在市場的競爭中占據優勢。3.1.3.23.1.3.2 新穎的產品設計新穎的產品設計本產品在設計上，有兩大突出亮點：利用光纖，實現光的任意路徑傳播。本產品利用光纖來簡化光的傳播過程

33、，實現光的任意路徑傳播。創造性的將其應用于太陽光的采集過程，實現了自然資源的充分利用。陽光跟蹤裝置。用光敏電路實現了對陽光的跟蹤，與市場上眾多的同類裝置相比，該裝置具有結構簡單、應用方便、價格低廉等優點。“光纖陽光補償裝置光纖陽光補償裝置”商業計劃書商業計劃書183.1.3.33.1.3.3 適宜的產品價格適宜的產品價格技術新穎，成本低廉是本產品的一大特色。產品所需的凹面鏡、光纖、發電機、散光板等部件的市場價格均比較低，與同類產品相比，具有明顯的價格優勢。而且本產品光利用效率高，單位面積照明投入低，對顧客有很大的吸引力。3.1.3.43.1.3.4 更廣闊的照明范圍更廣闊的照明范圍 目前市場上

34、的照明產品有采光板、采光頂、采光瓦等，但此類產品主要應用于豪華建筑和大型場館中，很少用于普通居民的采光中。而本產品可大量應用于整樓系統的照明設置，可為居民用戶解決采光難的問題。因此具有很大的優勢。3.1.3.53.1.3.5 環保節能環保節能本產品能夠實現對陽光的直接利用。而天然光是大自然賜予人類的寶貴財富，可以說是取之不盡、用之不竭的能源。因此利用該產品可節約大量的能源，達到了環保節約的目的。假設，陰面用戶每日白天所需照明時間為 6 小時，若只用 2 只 60 瓦白熾燈，則每日耗電 0.72 度，一年耗電 263 度電，折算成標準煤，需要耗費 91685 克。如果本公司的產品在全國范圍內得到

35、推廣使用，則每年可為國家節省大量煤資源，這符合國家節約能源的基本國策，順應綠色建筑的發展潮流。另外，“光纖陽光補償裝置”產品的推出符合“綠色奧運、科技奧運、人文奧運”的奧運理念。抓住奧運契機，為以后走多元化、國際化路線打下堅實基礎。 “光纖陽光補償裝置光纖陽光補償裝置”商業計劃書商業計劃書19安裝效果圖3.1.4.3.1.4.光纖采光裝置的劣勢及對策光纖采光裝置的劣勢及對策在該產品導入市場時，其他生產者會競相模仿，導致市場占有率降低，利潤減少，針對這個問題，我們將采取以下措施：應用專利法等法律法規保護自己，構建技術壁壘。進行品牌運營，樹立企業的品牌意識,創造和提升具有市場競爭力的優秀品牌，以求

36、建立起產品在消費者心目中的突出地位與獨特形象。進行技術研發，根據消費者的需求不斷改進產品，使其更加符合消費者的需求。打通各種銷售網絡，與分銷商建立好關系，保證產品銷售的優先權。服務營銷，樹立“顧客永遠是對的”服務理念，穩定老顧客，挖掘新客戶。3.1.5.3.1.5.研究與開發研究與開發本產品的核心技術已經實現，在實踐中獲得很好的效果，正準備申請專利。公司的研發方向是：研制更加優良的聚光散光材料，增大采光照明有效面積；開發新型陽光蓄能采光取暖技術；生產制造相關光纖照明燈、光纖式太陽能吸熱地板、窗式太陽能多用途供熱器等產品。“光纖陽光補償裝置光纖陽光補償裝置”商業計劃書商業計劃書20在中長期公司將

37、研發農業領域的光纖陽光補償技術、光纖保溫劑、環保保溫材料等。3.2.3.2.生產管理生產管理3.2.1.3.2.1.原材料原材料 凹面鏡，一端可以在水平和垂直兩個方向轉動的固定支架，符合規格的光纖，散光板，電路板（產品介紹時已經說明），發電機，一些用于固定的材料（如鐵絲，齒輪，套筒等）。3.2.2.3.2.2.生產設備介紹生產設備介紹 由于公司采用采購原材料進行加工組裝的生產模式，所以公司只需要對采購來的符合要求的部件進行一些細節加工和組裝即可，即需要一臺綜合組裝設備。陽光國際是一個新興企業，生產的產品也是市場上所沒有的新型產品，因此目前市場上并沒有符合我公司標準的綜合組裝設備，要在大型的機械

38、設備場訂做。 為此，公司選擇了國內知名的哈爾濱機械廠為本公司進行設備投資，綜合各方面的花費，一條生產線設備金額為 400 萬元左右。 發散部分組裝設備 100 萬左右3.2.3.3.2.3.生產工藝流程生產工藝流程生產工藝流程圖如下所示： 聚光部分聚光部分原材料的采購原材料的采購購固定裝置的安裝裝固定裝置的安裝裝焦距的調試焦距的調試“光纖陽光補償裝置光纖陽光補償裝置”商業計劃書商業計劃書21 傳輸部分傳輸部分 發散部分發散部分 說明說明 ： 由于我公司整套產品的組裝要視具體建筑而定，所以設備出廠時由相互獨立的三部分組成，整體的組裝由公司的安裝隊在安裝設備時按標準進行。3.2.4.3.2.4.生

39、產要求生產要求生產周期：生產周期：從原料到產成品生產周期為 5 天。工人要求：工人要求：相關專業大中專學歷、經過三個月的專業培訓。技術關鍵：技術關鍵：陽光跟蹤傳播技術。電路的安裝電路的安裝凹面鏡的安裝凹面鏡的安裝發動機的安裝發動機的安裝 光纖的加工光纖的加工 發散部分的組裝發散部分的組裝“光纖陽光補償裝置光纖陽光補償裝置”商業計劃書商業計劃書243.2.53.2.5 項目進度項目進度“光纖陽光補償裝置光纖陽光補償裝置”商業計劃書商業計劃書254.4.市場營銷分析市場營銷分析市場營銷分析營銷環境目標市場定價策略市場溝通宏觀環境微觀環境促銷廣告公關策略與媒體評估服務銷售戰略分銷戰略4.1.4.1.

40、營銷環境分析營銷環境分析4.1.1.4.1.1.宏觀環境宏觀環境4.1.1.14.1.1.1. .自然環境自然環境能源的開發和控制是一個世界性的課題，它直接關系到人類的生存和發展。而能源的儲量是有限的，解決能源問題的重點自然就落到了能源控制和節能上。能源需求與供給緊張矛盾無疑為節油、節電項目的發展提供了一個良好的契機。我國是能源消耗大國，單位 gdp 增長所消耗的能源是世界平均水平的 3.4 倍，實施“九一五”規劃綱要以來，我國把節約能源作為一項基本國策，發展循環經濟，保護生態環境，建立資源節約型和環境友好型社會已經成為當前的社會熱點、當務之急。目前日本等發達國家的新能源企業在進行海外擴張，我

41、們更應該抓住這個新能源發展的歷史性機遇，一方引進其他國家的先進技術，另一方面，要敢于創新，繼續加大新能源和節能技術的開發與應用，主動參與國際競爭。“光纖陽光補償裝置光纖陽光補償裝置”商業計劃書商業計劃書264.1.1.4.1.1.2.2.政治與法律環境政治與法律環境2007 年 10 月 28 日新修訂的中華人民共和國節約能源法將于 2008 年 4 月 1 日起施行。國家對生產、使用列入本法第五十八條規定的推廣目錄的需要支持的節能技術、節能產品，實行稅收優惠等扶持政策。國家通過財政補貼支持節能照明器具等節能產品的推廣和使用,此外,信貸的支持力度也將大大增強。總之，國家大力支持節能行業的發展。

42、4.1.1.3.4.1.1.3.經濟環境經濟環境貨幣政策繼續影響樓市，土地價格居高不下，開發成本和購房成本預計都將上升。“90/70”政策繼續貫徹，中小戶型普通商品房繼續獲支持，非普通住宅開發將受限土地政策，擠出存量土地，限制企業囤地，增加市場有效供應。物業稅的開征將緩解收入分配不合理狀況。房地產商急需新的建房理念和技術，提高房屋的各個方面指標，以滿足人們對高品質生活質量的需求，保證自己在房地產業走特色發展路線，開辟屬于自己的一片領域。同時，成本的上升將在一定程度上嚴重影響房地產商的利潤水平，如何進一步提高利潤水平成為房地產商的關注熱點。我公司研制開發的光纖陽光補償裝置，可以提高陽光的利用率，

43、保證處于背光區的房屋以及建筑的低層區域一樣享受陽光，利用陽光促進鈣質吸收、骨骼增長以及紫外線的殺菌作用大大滿足了人們對于陽光的需求，提高房屋性價比。“陽光、健康、節能、環保”的設計理念使人們生活心情愉悅。房地產商可以借此突破常規模式，創造新的利潤。4.1.1.3.4.1.1.3.社會文化環境社會文化環境綠色建筑是指在建筑的全壽命周期內，最大限度地節約資源、保護環境和減少污染，為人們提供健康、適用和高效的使用空間，與自然和諧共生的建筑。綠色建筑在中國的興起，既是形勢所迫，順應世界經濟增長方式轉變潮流的重要戰略轉型，又是我國建立創新型國家的必然組成部分，日益體現出愈來愈旺盛的生命力，具有非常廣闊的

44、發展前景。而我公司目前的主要設備“光纖陽光補償裝置”恰恰順應了節能、環保型“綠色建筑”的歷史潮流。奧運會的到來,進一步推動我國環保和節能事業的發展,光纖陽光補償裝置符合“綠色奧運、科技奧運、人文奧運”的奧運理念，抓住奧運契機，為以后走國際化、多元化路線“光纖陽光補償裝置光纖陽光補償裝置”商業計劃書商業計劃書27打下堅實基礎。在產業化方面，以光纖陽光補償裝置為核心產品將不斷升級，并逐漸擴展到熱水器、保溫劑、照明、光纖式吸熱地板等產品領域。4.1.2.4.1.2.微觀環境微觀環境4.1.2.1.4.1.2.1.消費者市場消費者市場(1)(1)消費者需求消費者需求自七十年代未開始的經濟改革使得中國城

45、鄉面貌發生了重大改變，高樓大廈如雨后春筍般聳立在各大城鄉之中。但與此同時，因建筑物擋日照引起的糾紛在全國各地時有發生，并不斷增多。據統計資料表明,我國 2004 年房屋采光糾紛案件約 25752 件, 比上年增長了10%；2005 年約 28842 件，比上年增長 12%；2006 年約 33168 件,比上年增長了 15%；2007年約 39803 件,比上年增長了 20%。據專家預測,2008 年仍呈上升趨勢。如此之多的房屋采光糾紛案件，不僅影響居民的生活，而且影響著房地產商和房屋建筑商的經濟效益。在房產競爭日益激烈的今日，房產的市場參與者不計其數，房產商想要提高房產的競爭力，就要以購房者

46、為導向，從他們的角度，來設想他們的需求。而對購房者來說，隨著收入水平的提高，以及對生活質量的更高追求，他們希望能夠提高室內環境的技術性和藝術性，能夠在室內享受陽光的沐浴、體驗園林般的自然味道。這便要求房產商要與時俱進，緊跟綠色建筑的步伐，及早引入綠色建筑的理念，全面提高室內的采光環境，爭奪房產市場，在競爭中脫穎而出。而據調查，市場上現有的采光產品主要有采光頂、采光瓦等，這類產品的適用范圍有限，而且很少用來改變多數居民的室內環境，因而不能滿足現有的地產商對提高室內采光環境的要求。所以，市場急需一種全新的能夠滿足地產商需求的采光產品。采光糾紛案件統計年份案件數量(件)增長率(%)200425752

47、10%20052884212%20063316815%20073980320%“光纖陽光補償裝置光纖陽光補償裝置”商業計劃書商業計劃書28 (2) 消費者市場風險消費者市場風險公司所面臨的消費者市場風險，主要表現在兩個方面：一方面，本公司生產的光纖陽光補償裝置是一種新型的高科技產品，故不容易被消費者接受。另一方面，目前我國住房緊張問題仍未得到完全的解決，房產界供不應求的局面仍未改變。所以即便是那些采光條件不好的樓房也會存在需求。這在一定程度上導致地產商對本公司產品需求的降低。針對這個問題，我們提出如下解決方案：首先，在產品推出前，利用各種宣傳途徑，讓顧客了解到公司產品的獨特功能。其次，在產品推

48、出時，結合知識和關系營銷，向客戶介紹公司產品的高科技性和先進性，強調本產品能在節約能源的同時營造一個更為舒適和清爽的生活環境。要讓大眾體驗到“讓陽光像自來水一樣”的主題意義所在。再次，本產品是政府所提倡的環保節能新產品，具有良好的社會經濟效應。所以公司要借助政府的力量，以政府為依托，突出產品能夠節約能源的優勢，使公司的產品得到更好的宣傳，以此來提高產品的知名度，提高品牌效應。4.1.2.2.4.1.2.2.競爭者市場競爭者市場(1)(1)現有競爭產品現有競爭產品目前市場上有很多的采光產品，但很少被用來改善普通居民的采光條件，尤其是陰面或低層住戶的采光條件。現有產品主要類別及它們的優缺點分析如下

49、：“光纖陽光補償裝置光纖陽光補償裝置”商業計劃書商業計劃書29產品名稱優點缺點普通陽光裝置一種室內的小型裝置，比較精巧，便于小用戶使用。目前該裝置的實際應用較少，而且使用的范圍較窄。采光板、采光頂系列透光率高，浸透性強，纖維呈均勻分布，能使入室陽光漫反射，光照柔和。只能用于工業廠房、賓館、飯店、加油站、商場、存車場、集貿市場等建筑的頂部采光，缺乏靈活性，很少用于普通居民樓房中。光導管采光產品產品采用綠色照明技術，實現光能的高效傳輸。光導管在我國的研制及應用領域仍然十分落后。目前市場還不能大規 模生產光導管。而且在國內適用的也不多，主要用于廠房、體育場館、地下車庫辦公室等。產品未來競爭影響力量分

50、析(2)(2)競爭對手模仿風險及對策競爭對手模仿風險及對策 現代社會的信息技術的普及和資源的共享，大大降低公司的技術壁壘。一種產品的成功可能吸引其他公司的模仿，使公司所面臨的競爭加劇。新的競爭者加入會降低公司的市場份額，減少公司的利潤。潛在同類產品潛在同類產品/替代品替代品同類競爭產品同類競爭產品經銷商經銷商原材料原材料供應商供應商光纖陽光補償裝置光纖陽光補償裝置“光纖陽光補償裝置光纖陽光補償裝置”商業計劃書商業計劃書30 對策：作為有志于引領環保產品市場的公司，我們要充分利用先發優勢：通過逐步拓展各層面客戶企業的范圍，推廣自己的產品和技術；在擁有一定客戶關系的基礎上，憑借先發的規模優勢，降低

51、產品成本，在產品價格和服務質量上贏得競爭優勢；憑借著強大的研發實力，公司將不斷改進產品、降低成本，注重提高產品質量，打造名牌企業，培養忠實客戶。同時作為行業的領跑者，公司將通過自己強大的研發部門，盡早地向農業等其他領域的拓展，不斷超越于競爭對手。4.1.2.3.4.1.2.3.企業內部環境企業內部環境(1)(1)經營風險經營風險管理管理 北京陽光國際有限責任公司注重保護自己的知識產權，在將所有核心技術申請專利的同時，公司將在內部積實行嚴格的信息保密制度，這體現在: 每位員工在進入公司之前都要簽署相關的保密協議; 員工不得將公司資料帶出公司; 公司計算機及信息資料嚴格加密，員工不能通過網絡發送技

52、術相關信息。另外，我們通過建立完善的管理機制和規劃，可以將外包業務統一協調，而且目前國內外包業務已經趨于成熟。北京陽光國際有限責任公司會在眾多的外包生產商中選擇規模大、經營規范、具有良好的聲譽的公司進行長期的合作北京陽光國際有限責任公司控制著核心技術，根據與外包服務商的協議嚴格控制產品的質量和數量，不存在外包服務過程中被盜版的可能。(2)(2)人才風險人才風險管理管理管理人才和技術人才流失將導致公司經營管理上的問題，尤其是技術人員的流失還將導致公司核心技術的泄漏。但是團隊成員具有共同的目標，普遍比較看好這個行業，并且團隊的發展方向由團隊成員協商制定，因此團隊具有較強的凝聚力。團隊的穩定性可以保

53、證研究和開發的順利進行和技術的保密。公司還將從制度上培養和增強管理和技術人才的忠誠度和歸屬感。創業團隊成員和后來加入公司，但對公司發展具有戰略價值的人員將被賦予本公司股份，在待遇和發展機會上將優先考慮，同時配合期權模式的激勵，激勵他們與公司共同成長。另外公司將制定一系列的措施將管理制度透明化，積極推廣績效考評制度，為員工發展提供一個公平合理的發展空間，進一步提高員工的企業忠誠度。“光纖陽光補償裝置光纖陽光補償裝置”商業計劃書商業計劃書314.1.3.4.1.3. swotswot 分析分析為了客觀全面地掌握企業所處的競爭環境，我們用 swot 工具對本公司的綜合情況進行公正的評價，以識別各種優

54、勢、弱點、機會和威脅，并特別地將其中與戰略相關的要素分離出來，下表是 swot 分析：內部優勢strengtha. 華北電力大學能源與動力學院、工商管理學院等知名教授的指導為公司產品生產開發提供了技術與運營的支持。b. 公司產品的高性價比優勢。c. 跨專業的創業團隊，具備了全面的知識結構，為公司的創建奠定了人員基礎。d. .具備專業的國際商務談判能力。e. 深厚的團隊凝聚力。內部環境內部弱點weaknessa. 創業成員經驗不足，需要一段時期的摸索。b. 產品比較單一，需加強新產品和技術的開發。c. 對于完整的企業建設，我們缺乏更強大的團隊外部機會opportunitya. 國家政策支持，節能

55、行業市場日益龐大b. 公司開發的技術在國內屬首創，我們有制定價格的優勢和知識產權的優勢。c. 創造更加舒適的生活環境符合如今的大眾心理外部環境外部威脅threatsa. 光纖陽光補償裝置是后進產品，項目初創，沒有足夠強的品牌優勢b. 新興的產業被大眾接受需要一個過程4.2.4.2.目標市場選擇目標市場選擇根據公司產品特點,以及對消費者市場的分析,依據公司的發展戰略,確定公司目標市場如下：“光纖陽光補償裝置光纖陽光補償裝置”商業計劃書商業計劃書32(1)在公司創建的初期，主要是以以北京、上海為代表的一線城市的地產商為主。因為在這些城市中，土地供應比較緊張，各大建筑物比較密集，采光條件很差，所以在

56、為房產開發商就迫切的希望提高各樓層的采光條件，來提高房屋的售量。同時，該城市的人均收入較高，就更加追求高質量的住房環境，所以就更加需要房產商提供高質量的樓房。(2)在公司發展的中期，隨著銷售網絡的健全，公司的目標市場也不斷擴大，開始向一些二線城市的地產商推進。(3)在長期中，隨著公司多元化戰略的實施，公司的目標市場將滲透到其他領域，并逐步開展海外市場。如照明行業、取暖行業及農業中，尤其是農業中。這樣，農作物的耕作就不用受到光照條件的限制，提高陽光的利用率。4.3.4.3.定價戰略定價戰略4.3.1.4.3.1.成本估算成本估算每件產品的成本包括主營業業務成本、管理費用、銷售費用和財務費用和 (

57、預計第一、二年每年產能 5000 臺)。公司前五年的相應成本費用如下表所示： 單位：萬元目標市場初期 中期 長期以北京、上海為代表的一線城市的地產商繼續向二線城市的地產商擴展進軍全國房地產和農業、醫療等其他領域，并逐步開展海外市場“光纖陽光補償裝置光纖陽光補償裝置”商業計劃書商業計劃書33年份年份2008200820092009201020102011201120122012主營業務成本主營業務成本722.06873.961072.071458.912145.91主營業務稅金主營業務稅金及附加及附加242.11314.74409.17613.75920.65管理費用管理費用264.00269.

58、87269.94343.89448.49銷售費用銷售費用323.16385.09478.58530.44584.59財務費用財務費用 19.94 5.446.176.566.82合計合計1571.071750.162107.302760.613817.04以生產相對穩定的 2009 年數據計算成本：光纖陽光補償裝置單位成本=(17501600-3147400)/5000=2870.84 元4.3.2.4.3.2.定價策略定價策略戰略初期：我們采用取脂的高價位策略。原因是產品投入市場的初期，我們的產品具有觀念新、類似產品出現可能性小，競爭對手少等特點，利用消費者“一見傾心”，對價格變化敏感程度相

59、對不高等特點，及時產品周期的初始階段獲取厚利，以盡快收回新產品開發耗費的投資。平均每天光纖陽光補償裝置價位在 5500-7500 元。戰略中長期：根據生命周期理論，產品進入成熟期后，競爭十分激烈，結合我公司的進一步發展情況，隨著公司產品多元化發展、產品性能的進一步開發、成本的降低以及技術水平的成熟，我們將利用消費者的消費心理以價格總體趨勢下降的趨勢進行定位，將產品的價格控制在 4500-5500 元的范圍內，形成產品價格優勢。并實行產品差別化戰略，利用其式樣、規格、銷售地點、時間、用途和顧客等不同而定價不同。不同顧客不同價格，不同款式不同價格，不同地點不同價格，不同時間不同價格，不同用途不同價

60、格。4.3.3.4.3.3.最終定價最終定價根據產品的成本以及定價目標，對其產品采用成本加成定價法，在產品的成本上再加上一個標準的加成，因為隨著公司市場銷售量的擴大，產品的成本會由于規模效應而逐漸“光纖陽光補償裝置光纖陽光補償裝置”商業計劃書商業計劃書34預計銷售情況一覽020004000600080001000012000第一年第二年第三年第四年第五年金額（萬元）3000450060007500900010500120001350015000165001800019500銷量/臺預計銷售金額預計銷售量降低，采用成本加成法可以保證在我公司所售出的每一個產品上面都會獲得一定比例的利潤。 2870