1、spin 提問式銷售技巧【自檢】作為銷售員，你認為應該如何開發客戶的需求并使其最終決定購買自己的產品？SPIN 提咨詢式銷售技巧實際上確實是四種提咨詢的方式：確實是Situation Questions，即詢咨詢客戶的現狀的咨詢題； 確實是 ProblemQuestions，即了解客戶現在所遇到的咨詢題和困難；代表ImplicationQuestions，即暗示或牽連性咨詢題，它能夠引申出更多咨詢題；確實是Need-Payoff Questions，即告訴客戶關于價值的咨詢題。SPIN 技巧和傳統的銷售技巧有專門多不同之處：傳統的技巧偏重于如何去講，如何按自己的流程去做； SPIN 技巧則更注

2、重于通過提咨詢來引導客戶，使客戶完成其購買流程。下面就重點介紹如何具體運用SPIN 提咨詢式銷售技巧：詢咨詢現狀咨詢題1目的現狀咨詢題確實是SituationQuestions。在見到客戶的時候，如果不明白他處于什么狀況，就要涉及現狀咨詢題。找顯現狀咨詢題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和咨詢題，因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者咨詢題。銷售人員只有去了解、去發覺，才可能獲知客戶現在有哪些不滿和困難。了解客戶現狀咨詢題的途徑確實是提咨詢，通過提咨詢來把握客戶的情形。例如能夠詢咨詢一個廠長“現在有多少臺設備，買了多長時刻，使用的情形如何樣”之類的咨詢題，用如此一些咨詢題去引導他發覺

3、工廠現在可能存在的咨詢題。2注意事項找顯現狀咨詢題的時候，需要注意以下幾點：找顯現狀咨詢題是推動客戶購買流程的一個基礎，也是了解客戶需求的基礎。由于找顯現狀咨詢題相對容易，銷售員專門容易犯一個錯誤，確實是現狀咨詢題咨詢得太多，使客戶產生一種反感和抵觸情緒。因此在提咨詢之前一定要有預備，只咨詢那些必要的、最可能顯現的現狀咨詢題。發覺困難咨詢題1目的困難咨詢題確實是ProblemQuestions，它的定位是詢咨詢客戶現在的困難和不滿的情形。例如：您的電腦多長時刻會死機？您的電腦輸出速度理想嗎？現在的輸出速度是不是太慢？現在局域網之間是否互相沖突？等等。2注意事項針對困難的提咨詢必須建立在現狀咨詢

4、題的基礎上只有做到這一點，才能保證所咨詢的困難咨詢題是客戶現實中存在的咨詢題。如果見到什么都咨詢有沒有困難，就專門可能導致客戶的反感。咨詢困難咨詢題只是推動客戶購買流程中的一個過程在傳統銷售中，所提的困難咨詢題越多，客戶的不滿就會越強烈，就越有可能購買新的產品；而以客戶為中心的現代銷售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，可不能直截了當導致購買行為，因此詢咨詢困難咨詢題只是推動客戶購買流程中的一個過程。引出牽連咨詢題1目的在 SPIN 技巧中，最困難的咨詢題確實是 Implication Questions，即暗示咨詢題或牽連咨詢題。提出牽連咨詢題的目的有兩個：（ 1）讓客戶想象一下現有

5、咨詢題將帶來的后果前面差不多提到，只有意識到現有咨詢題將帶來嚴峻后果時，客戶才會覺得咨詢題差不多專門的急迫，才期望去解決咨詢題。引出牽連咨詢題確實是為了使客戶意識到現有咨詢題不僅僅是表面的咨詢題，它所導致的后果將是專門嚴峻的。比方講電腦病毒那個咨詢題，在沒有爆發之前，客戶專門可能可不能意識到它的嚴峻后果，然而通過銷售人員提醒之后，客戶就會對后果進行一番聯想，因此覺得那個咨詢題專門迫切，應該趕忙清除病毒，否則后果不堪設想。（ 2）引發更多的咨詢題比方講專門多人早晨不喜愛吃早餐，覺得無所謂。事實上不吃早餐可能導致一系列的咨詢題對軀體的阻礙，對工作的阻礙，對家庭的阻礙，對以后的阻礙 當客戶了解到現有

6、咨詢題不僅僅是一個單一的咨詢題，它會引發專門多更深層次的咨詢題，同時會帶來嚴峻后果時，客戶就會覺得咨詢題專門嚴峻、專門迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉化成明顯需求。也只有當客戶情愿付諸行動去解決咨詢題時，才會有愛好詢咨詢你的產品，去看你的產品展現。2認真預備讓客戶從現有咨詢題引申出別的更多的咨詢題，是專門困難的一件事，必須做認確實預備。依舊電腦病毒爆發那個例子你不可能臨時想出專門多合適的咨詢題，要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的咨詢題，需要在拜望之前就認真預備。當牽連咨詢題咨詢得足夠多的時候，客戶可能就會顯現預備購買的行為，或者表現出明顯的意向，這就表明客戶的需求差不多從隱藏需

7、求轉為明顯需求，引出牽連咨詢題差不多成功。如果沒有看到客戶類似的一些表現，那就證明客戶仍舊處于隱藏需求的時期，講明所咨詢的牽連咨詢題還不夠多、不夠深刻。明確價值咨詢題1目的SPIN 提咨詢式銷售技巧的最后一個咨詢題確實是Need-PayoffQuestions，我們臨時把那個咨詢題稱為價值咨詢題。它的目的是讓客戶把注意力從咨詢題轉移到解決方案上，同時讓客戶感受到這種解決方案將給他帶來的好處。例如“這些咨詢題解決以后會給你帶來什么好處”這么一個簡單的咨詢題，就能夠讓客戶聯想到專門多益處，就會把客戶的情緒由對現有咨詢題的悲觀轉化成主動的、對新產品的期望和向往，那個確實是價值咨詢題。此外，價值咨詢題

8、還有一個傳統銷售所沒有的專門深刻的含義。我們明白，任何一個銷售員都不可能強行講服客戶去購買某一種產品，因為客戶只能被自己講服。傳統銷售經常遇到的一個咨詢題確實是想方設法去講服客戶，然而實際成效并不理想。明確價值咨詢題就給客戶提供了一個自己講服自己的機會當客戶從自己的嘴里講出解決方案（即新產品）將給他帶來的好處時，他自己就差不多講服自己，那么客戶購買產品也就水到渠成了。2益處（ 1）關心解決異議明確價值咨詢題會使客戶從消極的對咨詢題的投訴轉化成主動的對產品的向往，那么這時一定要盡可能地讓客戶描述使用新產品以后的美好的工作環境或者輕松愉快的工作氛圍。價值咨詢題咨詢得越多，客戶講服自己的幾率就越大，

9、他對新產品的異議就越小。明顯，價值咨詢題的一個重要好處確實是它能夠讓客戶自己去解決自己的異議。當運用 SPIN 技巧咨詢完之后，客戶的異議一樣都會變得專門少，因為客戶自己差不多處理了異議。（ 2）促進內部營銷價值咨詢題還有一個專門重要的作用，確實是促進內部營銷。當客戶一遍一遍去向往、描述新產品給他帶來的好處時，就會產生深刻的印象，然后會把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個替銷售員做內部營銷的作用。把握 SPIN 的訣竅1充分預備SPIN 這種提咨詢方式，是為了把客戶的隱藏需求轉變為明顯需求，而要達到那個目的并不容易，因此要求銷售員在拜望客戶之前一定要進行專門充分的預備。只有進行大量的案

10、頭工作，把所有的咨詢題提早預備好，才有可能成功地進行提咨詢。2持續演練（ 1）每次只練習一種提咨詢方式在運用SPIN 技巧進行銷售的過程中，不可能一下子就專門熟悉，因此需要銷售人員進行充分預備，在拜望客戶之前盡可能地演練這種技巧，一個一個咨詢題地咨詢，而且每一次只練習一種提咨詢方式，如此才能運用得專門熟練。（ 2）進行大量練習SPIN 提咨詢技巧的難度專門大，因此一定要進行大量的練習。在練習SPIN 技巧的時候有一個要求，確實是要先重數量，后重質量。（ 3）持續實踐練完一種咨詢題后，要在實際工作中持續實踐。只有持續實踐，你才可能做到得心應手、脫口而出，從而專門好地通過提咨詢來引導客戶的購買流程

11、，使客戶最終購買你的產品。3先在親友中運用SPIN 技巧的作者 E.K.Strong 也提供了一個專門好的建議，確實是先在親人和朋友中應用和練習這種技巧。小故事E.K.Strong 總結出 SPIN 提咨詢式銷售技巧不久，一個朋友就開著一輛專門破舊的汽車來拜望他。看見這輛老掉牙的汽車之后，他就產生了一個方法能不能運用 SPIN 提咨詢式銷售技巧講服朋友去買一輛新車？因此他就把那個朋友請到辦公室，然后針對現狀咨詢題、困難咨詢題、牽連咨詢題、價值咨詢題一一進行了提咨詢。朋友聽完他的話后，沒講什么就走了。翌日，朋友又到辦公室找他，他驚喜地發覺那個朋友差不多買了一輛新車！明顯， SPIN 提咨詢式銷售

12、技巧威力龐大。銷售員能夠先在自己的親友中運用，當得心應手的時候，就能夠在實際的工作中應用這種技巧。阻礙采購決策的五種人阻礙采購決策的五種人決策人財務人員支持人員技術人員使用人員現代社會是個追求規模效益的社會，客戶同樣期望通過大量采購來降低平均成本。由于購買的數量變多了，客戶的組織變大了，客戶的購買流程也就變得更大，參與購買的人員也比往常更多，因此銷售員要明確一點，確實是必須用SPIN 技巧開發五種參與決策者的需求。在實際工作中，任何一個大客戶在購買產品時，都會有五種人參與決策，即決策人、有關的財務人員、支持人員、技術人員和實際使用產品的人員，這五種人都對采購決策產生專門重要的阻礙。決策人1.需

13、求決策人確實是在一個單位中對各項采購作出決定的那些人。決策人通常是高職位者，這類人一樣都不情愿在各種表格上簽字，因為每簽一個字就意味著承擔了更多的責任。明顯，決策人關懷的確實是所購買的產品的安全度和可靠性。此外，決策人通常還專門關懷投入產出比。2.計策銷售人員在接觸決策人的時候，一定要專門專業，讓他覺得產品是可信的。只有滿足了決策人對可靠性的需求，他才會決定購買，才會在定單上簽字。因此，銷售員應該給決策人提供大量看得到、摸得著的數據，讓他產生安全感，這確實是針對決策人的銷售方法。財務人員1.需求在采購決策的過程中，有一類人也會參與，即財務人員或者講是操縱預算的人員。財務人員的需求專門簡單只要采

14、購在預算之內，同時符合公司的各種財務流程，財務人員就會支持。2.計策在拜望財務人員的時候，第一不要介紹產品，而要先了解你所銷售的這類產品是否在客戶預算之內，以及客戶的財務流程是什么樣的。如果客戶沒有相應的預算，或者采購不符合客戶的財務流程，那么銷售員就要開發出足夠多的理由，讓財務人員覺得能夠為那個采購而改變財務流程或預算。支持人員1.需求第三類人員確實是在購買活動中的支持人員，即客戶內部支持采購行動的人員，他們對銷售的關心可能會專門大。哪些人有可能是支持人員呢？比方講公司的秘書或有關的助理，盡管他們不是決策人，但他們的阻礙不容輕估。這類人的需求和決策人、財務人員的需求是不一樣的，他們的需求確實

15、是得到銷售人員的尊敬。同時，他們也可能有一些小恩惠的需求，如一件小禮品。2.計策依據以上情形，在推銷過程中，對待這些支持者一定要專門有禮貌、專門友好，盡量滿足他們受尊重的需要。此外，優秀銷售員的公文包里總會有一些專門重要的東西，確實是各種小禮品。恰當運用一些小禮品有時能夠發揮專門大的作用。專門多時候，銷售員把小禮品送給決策人之后，發覺決策人專門快就把小禮品轉送給同事，這講明決策人對如此的小禮品沒有愛好。那么誰對這些小禮品有愛好呢？確實是支持人員。把小禮品送給諸如助理或秘書如此的支持人員，往往能發揮專門好的作用。技術人員1.需求在購買產品專門是技術產品的過程中，決策人確信會征求技術人員的意見，或

16、者要求技術人員進行技術審核。那么技術人員的需求確實是大量可供分析的技術資料，通過這些資料來判定產品技術是否可靠。2.計策在與技術人員的溝通過程中，不需要講太多，重要的是給他大量有關的技術資料，讓他從中發覺支持購買行為的理由。產品使用者1.需求最后一種阻礙決策的人確實是產品的使用者。事實上使用者的需求專門簡單，確實是產品使用起來一定要盡可能方便。使用者不關懷價格，也不太關懷售后環節，他最關懷的確實是產品使用起來是否方便。2.計策銷售人員在見到使用者的時候，一定要了解他如何樣進行工作，然后介紹新產品如何樣使他的工作變得更加輕松。因此在和使用者接觸的時候，一定要現場演示新產品，并鼓舞他進行嘗試，從中體驗一下新產品給工作帶來的方便。上面介紹了在以客戶為中心的銷售過程中可能見到的阻礙決策的五種人。要想使客戶最終購買產品，就必須盡量爭取上述五種人的支持。在與這五種人的溝通過程中，SPIN 技巧是一件利器，它對每一種人都適用。它的目的確實是使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而以一個團隊的姿勢推進銷售流程。【自檢】針對阻礙采購決策的五種人的需求，你打算采取哪些計策？阻礙決策的五種人需求計策決策人安全、可靠財務人員符合預算和財務流程支持人員尊敬、小恩惠技術人員技術資料使用人員使用方便【本講總結】本講要緊涉及三個方面的咨詢題：第一，