1、物料需求管理在傳統的mrp 系統中，需求管理（demand management）一般包括處理預測、 客戶定單輸入、銷售確認與合同承諾、合同沖銷預測方法、銷售分析、各地區、分 廠之間的需求以及備品備件需求等內容。在erp 系統中，需求管理又有更深層次的含義，是供需鏈管理的龍頭，決定整個企業的經營生產運作。市場的需求瞬息萬變，做好需求管理，以企業有限的資源和能力去迎接無限的機遇，為企業帶來利潤，是提高企業競爭力的重要課題。本文主要介紹制造業企業mrp /erp系統的需 求管理，并把其含義擴展到不同層次物料的需求管理。 什么是物料 既然談物料需求管理，有必要先談談物料的定義。因為在傳統的生產管理教

2、科書中，是沒有物料這個名詞的。 物料的英文在mrp /erp系統中多數是item，有的進口軟件譯為項目。但是對那些能支持按設計專項訂貨（engineer to order） 的單件/ 小批生產的軟件，也就是有項目管理（project management）模塊的軟件，再把item譯為項目就容易同project 混淆。此外，國內已公認把mrp（material re-quirements planning） 譯為物料需求計劃，這里aterial同item指的是同一個內容，因此，按中文用詞嚴密的習慣，統稱為物料。 物料的定義是：為了產品銷售，所有需要列入計劃、控制庫存、控制成本的一切物的統稱，它的

3、范圍包括原材料、配方成分、配套件、標準件、毛坯、副產品、聯產品、在制品、產成品甚至是設備備件、工藝裝備、或某些能源，是組成物料清單（bom） 的最基本元素。絕大多數物料是可以庫存的，但也可以是非庫存型的，如電能、或某種形式的虛擬件；不論是否庫存，都要列入計劃并計算成本。總之，物料是計劃的對象，也是庫存和計算制造成本的對象。 物料有三種管理特性。首先是物料的相關性，任何物料總是由于有某種需求而存在；沒有需求的物料就沒有存在的必要。其次是物料的流動性，既然有需求，物料總是不斷從供方向需方流動；物料的相關性決定了物料的流動性。最后，物料是有價值的，一方面它占用資金，為了加速資金周轉，就要加快物料流動

4、；而另一方面，在物料形態變化和流動的過程中，要用創新競爭（不僅是削價競爭），提高物料的技術含量和附加值，用最小的成本、最短的周期、最優的服務，向客戶提供最滿意的價值并為企業自身帶來相應的利潤。這也是增值鏈（value-added chain）含義之所在。 三種特性相互作用、互相影響。理解物料的管理特性有助于理解物料需求管理的特點。 物料的需求類型 就制造業來講，由于物料需求來源的依據不同，mrp 系統把物料分為獨立需求（independent demand）和相關需求（dependent demand) 兩大類。這是物料需求計劃（mrp） 創始人、美國ibm 公司的專家dr. joseph a

5、.orlicky 在1965年首先提出來的。 位于產品結構最頂層的是銷售的產品，其需求是由市場或客戶訂貨決定的，也就是說，是由企業外部的因素決定的，稱為獨立需求。而構成銷售產品的各種零部件、配套件、毛坯、原材料等在產品結構中最頂層以下的各層物料，它們的需求是由銷售產品的需求決定的，稱為相關需求。有些物料具有雙重性質，如某些零部件可以安裝在產品上，也可以作為備品備件直接出售。可見，只要管理好獨立需求（銷售產品的需求），其余一切物料的需求計劃都可以根據產品結構或物料清單按照mrp 運算邏輯得出。物料清單是制造業信息化管理必不可少的重要管理文件，如果缺少mrp 軟件的支持，建立復雜產品的物料清單是有

6、困難的。這說明：先進的管理思想和方法需要信息技術的支持。 物料需求管理的三項主要處理過程 按照供需鏈管理的思想，需求管理是一種系統管理，概括起來有三個過程，即：了解需求、獲取需求、保證需求。前兩個過程主要是處理獨立需求；后一個過程主要是處理相關需求。三個過程是有內在聯系的，而且，都需要得到相應信息技術的支持。 了解需求 所謂了解需求是指市場分析、銷售分析、建立同客戶的長期合作伙伴關系。在了解需求方面，傳統的mrp 系統，由于是面向企業內部的，還僅限于一種等待客戶上門接受定單的被動姿態，這在劇烈的市場競爭環境下是遠遠不夠的。必須建立一支強大的營銷隊伍，主動出擊。建立競爭情報網，刺探各個行業、各個

7、地區、各類客戶的需求。這里，政府為企業提供信息服務是非常必要的，企業納了稅，盡了義務，就應當有權無償享受必要的行業和地區需求和發展信息，以利于公平競爭。 通常，市場分析是指對未來銷售行為的定位和估計，包括對技術和產品發展的預測、開拓新的市場或增加市場份額、創造需求、尋找新的增長點。而銷售分析是指對已發生銷售行為的分析，這里，聯機分析處理（olap）技術將起到重要的作用。比如說，當企業發現一種產品銷售額下降，必須弄清究竟是哪些地區甚至哪個具體城市、哪類銷售渠道、哪類產品的影響；在產品性能、質量、價格和服務上同競爭對手有什么差異；有無時間和季節波動的影響。只有掌握具體、細致和實時的信息，才能及時做

8、出正確的決策。有時，僅僅改善一下售后服務，就能使銷售額明顯上升。 據資料介紹，得到一個新客戶所花的代價，往往是保持一個老客戶所需代價的610 倍。因此，要把提高客戶的滿意度、同客戶建立長期合作伙伴關系，作為企業獲得需求的一項重要經營策略。在保持長期合作伙伴的同時，也要有所篩選，根據企業贏利和客戶業績分析，終止同那些信譽不好的客戶的商務關系。這類分析，都需要mrp 系統提供信息支持。 獲取需求 了解需求并不等于獲取需求，不等于合同就一定能拿到手。在獲取需求上，不僅信息技術的支持是絕對必要的，還需要有機智靈活的營銷戰略。有一個很好的實例：某塑料制品企業從inernet 上得知，全球塑料原料供過于求

9、，預計價格會大幅度下跌。于是在一個工程項目上，企業決定按盈虧平衡點以其它企業不敢想象的低價格投標，贏得了合同。不久，原料價格大跌，企業依然獲得可觀的利潤。這里，internet提供了重要的信息，而企業家的智慧和膽略同樣起了不可忽視的作用。 獲取需求往往表現在時間上的競爭-搶在競爭對手之前，以最快的速度回答客戶的詢價，報出可靠的承諾。面對客戶詢問，任何地點的銷售人員，都要能及時訪問企業遍布各地倉庫的庫存狀態，調用生產信息，對需求計劃和企業能力和資源進行模擬，尋求優化方案，落實交貨期。必要時組織有關合作伙伴形成敏捷制造的動態聯盟（虛擬企業），來滿足客戶的需求。這些都離不開intranet、oltp

10、（online transaction processing）、 可以同步運行需求計劃和能力計劃的aps（advanced planning and scheduling）技術、分銷需求計劃（drp） 和mps/mrp的模擬功能等信息技術。 我們也要看到，并不是所有的需求都一定要下力氣爭取。有些情況，企業還要根據獲利性大小進行選擇。獲利性分析是物料需求管理要用到的一項重要功能，企業應當把有限的資源用來制造最增值的產品，為企業帶來最大的利潤。另一方面，也要注意客戶的信用或信譽，長期拖欠的貨款不是企業到手的銷售收入，而且存在成為壞帳的危險。客戶信譽分析在了解和獲取需求階段都是物料需求管理要用到的重

11、要功能。 隨著電子商務應用的普及，物料需求管理又會有新的內容。客戶可以隨時從網上了解企業的產品，企業也可以從網上了解市場需求，簡化和加快交易程序，使企業有更多獲取需求的機會。 保證需求 企業拿到訂單后，必須保證按客戶需求履行合同，企業履約率是持續不斷地獲取更多需求訂單的前提。不同類型的物料用不同的方法確定其需求量。在mrp 系統中，針對獨立需求件的計劃稱為主生產計劃（master production schedule，簡稱mps）， 計劃對象的種類較少；針對相關需求件的計劃稱為物料需求計劃（mate-rial requirements planning，簡稱mrp）， 物料種類和數量繁多。企

12、業的生產加工計劃和物資供應計劃是通過展開物料清單由mrp 一攬子形成的，簡化了編制計劃的方法，提高編制計劃的效率，保證了需求的一致性，也體現了信息集成的優勢。 mrp 系統的計劃有三個特點：首先它是一種優先級的計劃（priorityplann-ing）， 按照客戶要求的實際交貨順序，安排制造計劃的優先順序。為了區別優先級，按季或月安排計劃是不夠的，必須把時間段細劃到周或日，通稱為分時段計劃（time-phased planning）。只有按優先級處理物料需求，才能保證物料按照需求的順序不停頓地通暢流動，同時，使企業的有限資源得到合理的利用。最后，為了迅速響應環境的瞬息變化，它又是一種可以不斷及

13、時修正的計劃（ongoing planning）。 這些特點是保證需求所不可缺少的，也離不開信息技術的支持。 除了mps/mrp 制造計劃外，運輸及發貨計劃、地區間倉庫調撥計劃同樣不可忽視，這是erp 區別于mrp 的一個特點。必須考慮整個供需鏈的各個環節的計劃，只有使客戶按合同得到所需的商品，才是真正保證了需求。 物料需求管理同其它技術的關系 當前市場競爭，突出反映在時間的競爭上。客戶從簽訂合同到收到商品的周期稱為需求周期，企業從開始下達計劃到把商品交到客戶手中的周期稱為生產周期（總提前期）。生產周期與需求周期的比值稱為p/d 比，p/d 值越大，客戶滿意度越大。 交貨期最短的是現貨生產（m

14、ake-to-stock，mts），其次是訂貨組裝（assemble-to-order，ato），再次是訂單生產（make-to-order，mto）；最長的是按訂單設計（engineer-to-order，eto），p/d 比為 1。對后三種類型，產品設計的影響很大，一條基本的原則就是用最少量規格的原材料，制造出眾多的零件，用最少品種的零件組裝成性能規格眾多的各種產品。mrp /erp系統主要是管理方面的信息系統，為了縮短交貨期，必須從產品開發設計階段就開始入手；如采用成組技術（group technology）、把 cad/capp/cam 平行順序地同步運行的同步工程（con-current engineering） 等。為了縮短生產周期，還必須運用工業工程改進工藝和技術措施，降低更換品種的時間，盡量按照需求量來確定生產批量，提高對市場需求的應變能力和靈活性。此外，為了減少由于質量或設備故障造成計劃失效、交貨延誤，要用到統計過程控制（sta