1、市場部發(fā)展計(jì)劃書目錄：一、市場部組織架構(gòu)1、 現(xiàn)有人員架構(gòu)2、 目標(biāo)人員架構(gòu)二、 部門團(tuán)隊(duì)管理1、 合理配置人員2、 完善管理制度3、 加強(qiáng)人員素質(zhì)培訓(xùn)4、 加大員工考核力度5、 加強(qiáng)管理人員的管理力度三、營銷概述1、 會(huì)議市場分析：競爭對手 整合資源2、營銷思路：訓(xùn)營銷技巧明確工作內(nèi)容培養(yǎng)個(gè)人能力3、營銷方式：電話 陌拜 網(wǎng)絡(luò) 其他四、新市場調(diào)研1、確定目標(biāo)市場2、開發(fā)市場前期準(zhǔn)備3、市場開拓方案五、建立資源庫及客戶維護(hù)體系1、建立資源庫2、建立并完善客戶維護(hù)體系一、市場一部架構(gòu)1、現(xiàn)有人員架構(gòu)投資經(jīng)理 1名 投資顧問 12名2、目標(biāo)人員架構(gòu) 市場一部（經(jīng)理3000/月）市場三部10人主管市

2、場三部主管主管2000/月主管主管主管10人10人10人1000/月10人10人10人主管主管主管10人10人市場總監(jiān)（6000/月）備注：隨著市場的成熟和公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大、人員的不斷的增多、小組肯定也會(huì)增加，所有小組和分小組的管理人員都來自內(nèi)部提拔，同時(shí)包括后期的營業(yè)部管理人員。（既能讓所有員工都有一個(gè)向上爬的欲望、也能提升他們各自的綜合能力。）二、 團(tuán)隊(duì)管理1、合理配置人員 部門目前將下設(shè)兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)各設(shè)主管一名，團(tuán)隊(duì)將由1012名投資顧問組成。主管人員將從部門內(nèi)部提拔，以業(yè)績優(yōu)勝以及明主選舉為依據(jù)，實(shí)行能者居之，綜合考慮管理人員的綜合素質(zhì)。2、完善管理制度a. 市場部經(jīng)理直接監(jiān)督小組

3、主管，不對其下屬員工進(jìn)行越級(jí)管理，各小組員工所有工作將有主管監(jiān)管，在完全遵守公司管理?xiàng)l例的同時(shí)，實(shí)行上下逐級(jí)管理，并適時(shí)監(jiān)督下屬工作的完成進(jìn)度，并提出有利建議。b. 各小組主管每天向經(jīng)理匯報(bào)當(dāng)天的工作情況并做好工作記錄。對于沒有完成工作量或者沒有完成業(yè)務(wù)目標(biāo)和超額完成目標(biāo)的實(shí)施獎(jiǎng)懲措施c. 主管每周、月、季度、年都要有明確的工作目標(biāo)、計(jì)劃和實(shí)施方針。員工每月必須有書面的形式的工作目標(biāo)、計(jì)劃和實(shí)施方案。主管做好記錄和保存并適時(shí)提醒員工自己的目標(biāo)并將自己的團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)計(jì)劃遞交到部門經(jīng)理。d. 部門經(jīng)理將部門目標(biāo)計(jì)劃遞交到總經(jīng)理并聽取更好的建議。3、加強(qiáng)人員素質(zhì)培訓(xùn)作為電話銷售，金融銷售人員的壓力是非

4、常大的，所以在定期每月培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧的同時(shí)培養(yǎng)心里素質(zhì)、抗壓能力、以及人生觀。作為主管直接接觸下面的業(yè)務(wù)員，必須針對個(gè)別員工實(shí)施一對一培訓(xùn)（包括產(chǎn)品、銷售技巧等綜合能力）。再此可以建議以欣賞立志影片、以及一些潛能開發(fā)的視頻（陳安之、余世維、李踐等）a. 部門經(jīng)理每月一次對全體部門人員心理素質(zhì)、抗壓能力、人生觀的培訓(xùn)。b. 小組主管每周進(jìn)行一次產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧的培訓(xùn)和模擬演練以提升綜合素質(zhì)。c. 定期觀看相關(guān)視頻、舉行集體活動(dòng)、增加團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和自我價(jià)值的認(rèn)識(shí)。4、加大員工考核力度作為市場部銷售人員只有一個(gè)目的就是為公司創(chuàng)造更多業(yè)績、為自己增加收入。對員工的考核也是必須的。1) 每月對

5、全體人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧口頭考核。并制訂獎(jiǎng)懲措施。2) 每月對員工進(jìn)行業(yè)績考核、并制訂獎(jiǎng)懲措施、每3月實(shí)施綜合考核并進(jìn)行淘汰制度3) 對主管考核（包括業(yè)績完成量、小組工作積極性、工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)氣氛等）4) 對部門經(jīng)理考核（包括業(yè)績完成量、小組工作積極性、工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)氣氛等）5、放權(quán)于管理人員加大其壓力風(fēng)箏飛不高是因?yàn)榫€不夠長。既然任命一個(gè)管理人員，那么你對他就要有足夠的信任。只是不能把線放的太長否則會(huì)斷。所以在放權(quán)于管理人員的基礎(chǔ)上，并對其進(jìn)行監(jiān)督，適時(shí)提出合理化建議。這樣在提高下面管理人員能力的基礎(chǔ)上并進(jìn)行考核增加其壓力，讓其充分體會(huì)公司的立場以及老總的立場并分擔(dān)其壓力。三、 營銷概

6、述1、 市場分析：1）競爭對手分析：其中又包括內(nèi)部競爭對手和外部競爭對手a.內(nèi)部競爭對手：針對同為天交所下屬會(huì)員單位、同城會(huì)員單位 時(shí)刻關(guān)注對手們的動(dòng)向、變化，同時(shí)了解他們的模式和服務(wù)模式、營銷模式，并吸取精華。b.外部競爭對手：針對上海td金、倫敦現(xiàn)貨、紙黃金、股指期貨、黃金期貨等。完全掌握他們的交易模式，資金門檻，運(yùn)營模式，國內(nèi)政策號(hào)召，并做好優(yōu)劣分析對比。2）整合資源：即為利用完全掌握競爭對手的產(chǎn)品特點(diǎn)、服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，進(jìn)行對比，并能充分利用這一點(diǎn)吸引客戶。并將其資源進(jìn)行整合；。2、 營銷思路：1） 培訓(xùn)營銷技巧：對于不同的營銷模式進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)，采用集思廣益的方法 并作出統(tǒng)一的套

7、路。2） 明確工作內(nèi)容：作為業(yè)務(wù)人員工作的目的就是銷售產(chǎn)品、創(chuàng)造業(yè)績，那么他的工作內(nèi)容就是打電話、跑市場、見客戶等。作為小組主管的目的是提升自身管理水平、綜合素質(zhì)、能很好的管理好團(tuán)隊(duì)，超額的完成業(yè)績目標(biāo)，以及帶給團(tuán)隊(duì)的凝聚力。他的工作內(nèi)容就是充分發(fā)揮自己的能力去幫助員工成交客戶，已經(jīng)成為團(tuán)隊(duì)的導(dǎo)航標(biāo)。3） 培養(yǎng)個(gè)人能力：在目標(biāo)人員架構(gòu)中提到，后期公司規(guī)模的壯大，市場的成熟，每個(gè)崗位肯定都需要越來越多的人才，那么在員工進(jìn)公司時(shí)就要確立好這樣一個(gè)長久的奮斗目標(biāo)：管理人士、高級(jí)銷售精英、駐點(diǎn)營業(yè)部經(jīng)理等，會(huì)對每個(gè)人的目標(biāo)和工作表現(xiàn)進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)使其能勝任其崗位。3、 營銷方式：1） 電話營銷：最常用的

8、營銷方式：通過電話的方式推銷產(chǎn)品。著重關(guān)注的是電話量和電話質(zhì)量，已經(jīng)話語表述、思維敏捷的綜合水平。可分地區(qū)、分行業(yè)、分時(shí)間進(jìn)行針對不同客戶群體的電話營銷。同時(shí)我認(rèn)為針對同城客戶，電話營銷應(yīng)該和預(yù)約拜訪結(jié)合一起使用才能提高其成功率。2） 陌生拜訪：俗稱“掃樓、陌拜” 但一般短時(shí)間內(nèi)效率不高，但可起到推廣公司品牌的作用。需要業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品知識(shí)、溝通話語、談吐儀表、應(yīng)變能力、常用禮儀等的綜合掌握能力。3） 網(wǎng)絡(luò)：一般不作為主要營銷模式，主要通過，qq群、bbs、論壇發(fā)帖的方式吸引客戶主動(dòng)咨詢。此模式缺點(diǎn)是：耗時(shí)、被動(dòng)營銷 優(yōu)點(diǎn)是：主動(dòng)咨詢客戶可作為公司客戶資源庫資源，成交可能性較大即客戶質(zhì)量較高4）

9、其他渠道：包括排攤點(diǎn)、發(fā)傳單、朋友轉(zhuǎn)介紹、客戶轉(zhuǎn)介紹等。這些均可穿插在上述營銷過程中。四、新市場調(diào)研 1、確定目標(biāo)市場：1）對于電話營銷模式：按照地區(qū)劃分、行業(yè)劃分2）陌生拜訪模式：杭州地區(qū)不同行業(yè)的幾大市場（服裝、家電、家具、電子、燈具、鋼材、汽車） 2、開發(fā)市場前期準(zhǔn)備： 1）對于電話營銷模式：了解這個(gè)地區(qū)的投資習(xí)慣、或者這個(gè)行業(yè)的一些基本常識(shí)（以便有共同話題） 2）陌生拜訪模式：同上、充分了解該行業(yè)的行業(yè)龍頭、行業(yè)資訊以及行業(yè)前景，以便能有更多的話題切入主題。4、 市場開拓方案：1. 制定10年、5年銷售工作計(jì)劃：科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況，揚(yáng)長避短、尋求機(jī)會(huì)；制定2011年 市場部和銷售部工作任務(wù)和工作計(jì)劃。2. 實(shí)行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。3. 制定月度、周度銷售定額及計(jì)劃，監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控。 五、建立資源庫及客戶維護(hù)體系 1、建立資源庫：利用員工電話營銷、陌生拜訪等模式所成交的客戶和將要成交的客戶以及未來可能成交的客戶，進(jìn)行系統(tǒng)分類整理。 2、對于已經(jīng)存在于公司資源庫中的客戶第一時(shí)間內(nèi)進(jìn)行跟進(jìn)和維護(hù)，同時(shí)充分利用團(tuán)隊(duì)的力量讓其早