1、袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃

2、袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁

3、蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅

4、螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇 羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀

5、莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊

6、膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂

7、膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀 莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇

8、羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈

9、肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃

10、薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁 袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁

11、芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅

12、蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆

13、膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈 肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅

14、肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃

15、肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀

16、螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄

17、袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆 膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆

18、蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀

19、肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈

20、肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿 荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀

21、螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀

22、袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂

23、螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄 袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇

24、芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁

25、薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿

26、肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖 螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇

27、袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅

28、羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿

29、袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃

30、薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂 荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿

31、膃節薃肁莈薁薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薇羀肀葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅蕆袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節薃肁莈 盤盤錦錦藍藍- -水水游游城城策策劃劃案案 周宸翰 班 級: r 營銷 07-1 學 號：0718100124 適用期限： 年 月 日 年 月 日 完成日期： 年 月 日 成績成績 盤錦藍-水游城策劃案 i 內容概要 盤錦藍-水游城定位為“水鄉立體花園社區” ，盤錦市民對“水鄉立體花園社區”概念較 為模糊可能全然不知。因此，在人們

32、空白的腦海中要形成一種清晰的“水鄉立體花園社區” 概念，并培養項目潛在客戶，再推出產品，使之被目標客戶認同并接受。我司策劃中心提出 新的營銷思路，把一期重點放在點火期與加熱期，根據市場反應和接受程度掌控推廣節奏， 選擇最好的時機推出本項目，達到或超出預期的銷售目標。 本項目的營銷思路的制定并建立在盤錦市經濟、房地產市場現狀以及消費者的心理，項 目優、劣勢等等綜合分析的基礎上的。本項目競爭以及潛在的競爭較為激烈，應該抓緊時機 推出。第一階段（即點火期）要統一在某一時刻讓盤錦市的大街小巷都能看到，并誘使人們 爭相了解盤錦藍-水游城，此階段應該注意“搶時間、搶風頭” 。第二階段（即加熱期）應全 面展

33、現盤錦藍-水游城現場及整體風格形象，讓客戶有較為直觀的認識。前兩個階段還應著 重了解客戶需要以便及時調整項目定位。當前兩個階段積累客戶達到預期效果，且所有準備 工作就緒，即進入第三個階段（即開盤強銷期） ，此時推出價格、交房承諾、購房優惠等策 略，使之達到搶購熱潮，并為開盤熱銷期后的持續銷售期埋下伏筆，最終完成銷售。 盤錦藍-水游城策劃案 1 目 錄 內容內容 內容概要內容概要 .i i （一）（一） 策劃環境分析策劃環境分析 .1 1 1. 宏觀環境 .1 2. 企業內部環境 .2 3. 上述環境現狀及趨勢所提供的機會與威脅 .2 （二）（二） 競爭對手基本情況競爭對手基本情況 .2 2 1

34、. 競爭對手概況 .2 2. 銷售理念及文化 .2 3. 策劃項目概況 .2 （三）（三） 市場分析市場分析 .3 3 1.盤錦市房地產市場發展現狀 .3 （四）（四） 項目定位項目定位 .4 4 1本地公司成為生力軍 .5 2專業策劃理念開始導入 .5 3市場化進程開始加快 .5 4產品質量與檔次將逐步提升 .5 （五）市場定位（五）市場定位 .5 5 （六）業主情況（六）業主情況 .5 5 1職業特征 .6 2收入特征 .6 3年齡特征 .6 4家庭結構 .6 5置業特征 .6 6現居住地域要求 .6 7目標客戶群的生活習慣和消費需求 .6 （八）（八） 營銷策略營銷策略 .6 6 1全方

35、位的營銷推廣系統 .6 2物業高尚的品質保證 .7 3輕松靈活的付款方式 .7 盤錦藍-水游城策劃案 2 4服務優質的物業管理體系，創造獨有的社區文化 .7 5價格策略 .7 6促銷策略 .8 7. 策劃活動開展策略 .9 （八）各階段營銷思路（八）各階段營銷思路 .9 9 1. 營銷/銷售計劃管理。 .9 （九）（九） 總體費用預算總體費用預算 .1010 盤錦藍-水游城策劃案 3 （一）（一） 策劃環境分析策劃環境分析 1. 宏觀環境宏觀環境 在重振東北老工業基地的大好形勢下，遼寧省將把盤錦市規劃為遼寧省的重點生 態旅游城市，盤錦市將會得到更多的政府支持。 隨著哈大高鐵的開通，濱海路的建成

36、，盤錦市將成為遼東西兩地的交通摳紐，中 心城市，隨之帶動一方經濟發展。 2. 企業內部環境企業內部環境 企業銀行負債穩定，壞賬少，銀行的投資評價等級較高，有很大的投資優勢。 3. 上述環境現狀及趨勢所提供的機會與威脅上述環境現狀及趨勢所提供的機會與威脅 優勢（s）： 半封閉式圍合布局，側面臨街，噪音小，較為安靜； 緊鄰西水灣花園，與大盤同處一地段，享受大社區完整配套； 在戶型設計、采光、通風上相對有一定的優勢； 劣勢（w） 規模小、配套不全、物管上不了檔次； 本項目應對市場的風險能力較小。 市場機會（o） 目前本地段附近僅有銀河嘉園一家競爭 市場威脅（t） 藍色海岸工期不定，客戶來源較少； 同

37、檔次的物業不久會參與競爭，在均價的基礎上，快速銷售成為樓盤贏利的關鍵 （二）（二） 競爭對手基本情況競爭對手基本情況 1. 競爭對手概況競爭對手概況 本地區競爭對手有較大的生態園，建設，石油新城等較大的建筑公司。市場占有 都比較平均。 盤錦藍-水游城策劃案 4 2. 銷售理念及文化銷售理念及文化 盤錦藍-水游城市場定位為“水鄉立體花園社區” 盤錦市民對“水鄉立體花園社區”概念較 為模糊甚至全然不知。因此，在人們空白的腦海中要形成一種清晰的“水鄉立體花園社區”概念， 并培養項目潛在客戶，再推出產品，使之被目標客戶認同并接受。 3. 策劃項目概況策劃項目概況 我司策劃中心提出“四段式”營銷思路，把

38、一期重點放在點火期及加熱期，根據市場反應和接 受程度掌控推廣節奏，選擇最好的時機推出本項目，達到或超出預期的銷售目標。 （三）（三） 市場分析市場分析 1.盤錦市房地產市場發展現狀盤錦市房地產市場發展現狀 (1). .盤錦市部分在售住宅物業供給一覽表盤錦市部分在售住宅物業供給一覽表 物業名稱地理位置銷售均價銷售率 錦祥小區(盤錦)遼寧省盤錦市盤錦市中心部3260 元/m240% 開發區生活小區盤錦市泰山路 2202560 元/m250% 吉祥小區遼寧省盤錦市雙臺子區4800 元/m220% 熱電小區遼寧省盤錦市興隆臺區2760 元/m250% 興審小區遼寧省盤錦市興隆臺區4630 元/m245

39、% 永祥小區湖濱路幼兒園旁3700 元/m270% 湖濱小區盤錦市嘉和中路3880 元/m245% 西水灣小區盤錦市北轉盤3890 元/m235% (2).盤錦市部分在售住宅物業現狀分析盤錦市部分在售住宅物業現狀分析 物業供給分析物業供給分析 各檔次價位物業供給分析 價位（元/）1400179918001900190121002101 以上 樓盤個數9313 比例 %） 46.2538.7526.2548.75 盤錦藍-水游城策劃案 5 據上述統計顯示，盤錦市市占 56.25%在售物業價格定位在 1800 元/m2以下，另有信息統計， 個別樓盤甚至以 1380 元/m2成本價招攬客戶，占據盤錦

40、市半數樓盤均以低價入市，導致盤錦市市民 對低價格的認同度較高，對高價位的敏感程度很大。 盤錦市市價位在 18001900 元/m2的住宅物業多以地段提升附加價值，同類檔次物業因所處地 段不同價格提升在 11501200/m2不等，由此又可推斷出目前盤錦市市民購房的最關鍵因素在于價 格及地段。 房地產開發企業方面，因小企業過多，開發規模小，眾多房地產開發企業因資金不雄厚或為試 探市場，其品牌意識不強，對樓盤素質的提升不甚看重，并一味迎合部分消費者對低價位追捧，導 致盤錦市住宅物業低價銷售局面，導致成本限制，最終導致品質得不到提升（排除盤錦市市經濟發 展的因素影響） 。 影響住宅物業銷售狀況因素分

41、析：影響住宅物業銷售狀況因素分析： 盤錦市市民對高價位敏感度很大，導致高價位樓盤滯銷，咎其原因價格僅是一方面。另外，盤 錦市市民尚無明確的居家生活理念，高價位樓盤自身也沒有與價格匹配的品質優勢。 從盤錦市市民熱衷于對中心區商業門面的投資可以看出，部分能消化高價位樓盤的客戶對住宅 升值潛力認識度較低。 影響住宅物業銷售狀況的因素還有項目工程進度，大多數樓盤增在主體完工后銷售才日趨轉好， 歸根結底則是客戶對項目及其開發企業的信任度不足，這一方面將在“品牌形象策略”中作詳細闡 述。 除價格、工程進度影響項目銷售外，還有地段、交通、教育設施、娛樂及商業設施等配套。 盤錦市住宅物業需求狀況分析：盤錦市住

42、宅物業需求狀況分析： 盤錦市房地產是近幾年才大舉開始的，普通消費者剛由福利分房、集資建房走入商品房選購， 市場住宅物業供給品種單一，品質不高，且缺乏個性，除地段及價格外，選擇面較窄，因此，盤錦 市民大部分對住宅的需求尚未有理性的認識，仍處于被動接受階段，需要開發商對其購房意識進行 引導。 少部分盤錦市市民因見過成都、重慶的中高檔樓盤，心理上往往會受到一些震動，這部分人已 對好住房有較為模糊的認識，需求意識會日漸明朗，若在營銷上強化其認識，將會使其需求狀況發 生較大變化，對項目銷售也會起到較好的宣傳作用。 盤錦市各類檔次住宅物業綜合素質分析：盤錦市各類檔次住宅物業綜合素質分析： 價格在 4007

43、99 元/m2的住宅物業綜合素質分析： 該類住宅在盤錦市占據了半數以上的供應量，大多數開發商往往不依賴住宅獲取利潤，利潤空 間在配套的商業門面中體現，因此除各項配套設施較齊備，則價格處于區間上限，反之則處于下限。 由此現象可知，在界定了價格的客戶心目中仍然處于原始的“地段論” （同時也應證了前面分析的 盤錦藍-水游城策劃案 6 結果） 。 價格在 800-900 元/m2的住宅物業綜合素質分析： 該類住宅物業一般處于盤錦市鬧市區，市政生活用商業配套齊全，在樓盤的包裝上亦下了一些 功夫，僅部分樓盤自身有少量配套，但綜合素質較差。 價格在 901 元/m2以上的住宅物業綜合素質分析： 該住宅多為環

44、境較好，或位置較好的樓盤，但由于其營銷水平較低，整體素質尚不足與其翻了 兩倍的價格相匹配。 （四）（四） 項目定位項目定位 1本地公司成為生力軍本地公司成為生力軍 目前盤錦市進行房地產開發的主要是當地房地產開發企業，受到的競爭壓力較小，開發水平不 高。但隨著新事物、新政策及外地企業的刺激將促進本地一些有實力的開發企業組建優秀的開發隊 伍，調整開發理念，提高作業水平，成為盤錦市開發企業中的生力軍。 2專業策劃理念開始導入專業策劃理念開始導入 盤錦市當地開發商已逐步在引進外地開發理念，聘請資深的專業房地產顧問指導房地產開發 全過程，這將帶領盤錦市房地產全程中的策劃、銷售、物業管理等環節進入全新的領

45、域。 3市場化進程開始加快市場化進程開始加快 房地產開發將步入“以人為本”的領域，從市場出發，以消費者的需求，滿足目標客戶需要的 房產品。 4產品質量與檔次將逐步提升產品質量與檔次將逐步提升 在房地產開發量上，住宅產品、商業用房的開發比例會能過市場得到統籌調配，并將逐步引入 先進技術、綠色生態、文化技術及智能化設施等理念。 （五）市場定位（五）市場定位 盤錦藍-水游城策劃案 7 1房地產市場的發展包括企業開發水平和產品品質的提升引起的成本升高，同時將會使盤錦 市整體房價水平得到提升，客戶對本項目的價格敏感度將會逐步減弱，對本項目的價格將會起到支 撐作用。 2與房地產企業開發水平和產品品質相互牽

46、制的消費者消費及居家理念將會隨著房地產市場 的發展而更加成熟，本項目在盤錦市最好的地段及最具時尚、現代的外形將會吸引購房者的購買欲 望。 （六）業主情況（六）業主情況 1職業特征職業特征 通過對盤錦市居民收入狀況的調查，結合本項目實際，目標客戶群定位在公務員、 銀行職員、小私營業主等中等收入家庭。 2收入特征收入特征 家庭月收入在 4500 元左右，年收入在 60000 元，能承受總價為 40-50 萬元，以銀 行 4 成 20 年計，能承受 8-10 萬元的首付款，月供在 500-700 元。 3年齡特征年齡特征 以 30-45 歲的為主 4家庭結構家庭結構 以三代同堂和兩代同堂的為主 5置

47、業特征置業特征 急需改變住房現狀的二次置業者。 6現居住地域要求現居住地域要求 居住環境和居住質量要求較高。 盤錦藍-水游城策劃案 8 7目標客戶群的生活習慣和消費需求目標客戶群的生活習慣和消費需求 （1）過平常的市民生活 （2）對物管只是要求簡單的清潔和保安 （3）環境要求安靜、簡便，對樓盤的綜合素質要求不高 （八）（八） 營銷策略營銷策略 1全方位的營銷推廣系統全方位的營銷推廣系統 組成以服務為核心且效率較高的作業體系：營銷策劃、銷售組織管理、裝飾設計、廣告與視覺 識別系統設計、售房部、樣板房等完善的集中服務系統，并對服務品質進行過程控制。通過對 項目全方位的整合包裝、宣傳和極具針對性“四

48、段式”營銷方式使客戶從“attention” （引起 注意）直到“satisfaction（達至滿意）形成一種自然的消費習慣。 2物業高尚的品質保證物業高尚的品質保證 把項目三大優勢即：區位、環境、建筑規劃設計、等通過項目的市場形象定位有機地串聯起來， 形成一個強賣點組合，而這些都是現有競爭樓盤所沒有的，形成與競爭項目的差異化之優勢。 3輕松靈活的付款方式輕松靈活的付款方式 在與競爭項目差異化競爭優勢的同時，通過付款及優惠盡可能吸引各層次客戶群體。 4服務優質的物業管理體系，創造獨有的社區文化服務優質的物業管理體系，創造獨有的社區文化 后期推廣適時融入物業管理與社區文化，使項目品牌得以成功延續

49、。 5價格策略價格策略 （1） 定價思路與價格確定方法定價思路與價格確定方法 以業主的收入為基礎，把價格定位在銷售均價：3950-3980 元/ 。 盤錦藍-水游城策劃案 9 （2） 價格政策價格政策 盤錦藍-水游城定價模擬： p n= p a ( 1 + cc ) ( 1 + dd) ( 1 + ss ) ( 1 + ff ) p n 為不同樓層的價格 p a 為均價 cc 為采光系數 dd 為朝向系數 ss 為戶型系數 ff 為樓層系數 （3）付款方式）付款方式 原則：積極引導客戶一次性付款，鼓勵按揭和分期付款 一次性付款：95-97 折，97 折是對外價，95 底價 分期付款：簽約時付

50、60-80%，交房時付 20-40%，80%是對外價，60%是底價。 按揭：對外價不打折，底價 99 折 6促銷策略促銷策略 (1)促銷對象促銷對象 對房子有需求或者有潛在需求的人和投資人群。 (2)促銷方案促銷方案/計劃原件、廣告計劃、廣告策略、廣告腳本計劃原件、廣告計劃、廣告策略、廣告腳本 報紙新聞、短信夾報dm 單導視系統sp 活動售房部形象戰略 (3)促銷活動過程促銷活動過程 報紙新聞、短信:內容：報道項目的工程進度以及由此產生的營銷活動 方式：針對媒體的公關 媒體選擇：盤錦日報星期四的房產專欄和每天的新聞報道盤錦電視報 星期四的新聞 夾報：內容：夾制作的 dm 單 媒體選擇：盤錦日報

51、 盤錦電視報 sp 活動：內容：以各種主題為內容的主題推廣活動 盤錦藍-水游城策劃案 10 方式：售房部現場活動和戶外活動 售房部形象：售房部裝修 售房部工作人員的著裝和舉止 (4)階段宣傳推廣特點階段宣傳推廣特點 以現房、好戶型、大環境為宣傳重點，以“教師節” ， “中秋節”為宣傳節點 力推盤錦藍-水游城 關系營銷：由置業顧問定時向各位業主介紹項目進展情況，利用他們的口碑 宣傳，建立和睦的鄰里關系 7. 策劃活動開展策略策劃活動開展策略 (1)活動時機活動時機 報紙新聞、短信：9 月 7 日，9 月 8 日在盤錦日報上發布盤錦藍-水游城開盤 信息（適度夸張） ，在 9 月 10 日的盤錦電視

52、報上點評盤錦藍-水游城 (2)效果預測效果預測 火爆異常。 （八）各階段營銷思路（八）各階段營銷思路 1. 營銷營銷/銷售計劃管理。銷售計劃管理。 (1)點火期點火期 應到人員物料： 售房部及環境完工、購房直通車到位、各項宣傳物料（如模型、宣傳折頁、戶外廣告、效果圖 等）準備齊備、銷售人員等。 持續時間： 推廣內容:第五代居家模式、區位、項目整體概念的炒作、 推廣方式:戶外廣告、展示活動、現場售樓部、購房直通車、專業的銷售隊伍、專刊（日報附 頁）等。 此階段應達到的目標： 讓盤錦市區對該區域的發展深信不疑; 讓盤錦市大街小巷都能知曉盤錦藍-水游城廣告語； 盤錦藍-水游城策劃案 11 讓消費者能

53、清楚知道自己想要的房子就是盤錦藍-水游城; 盡可能讓消費者把盤錦藍-水游城當成自己的房子來評說; 積累目標客戶、了解客戶需求； 能在盤錦造成較大的轟動效應,讓人們知道 盤錦藍-水游城的出現, 注：該階段詳細的銷售及推廣節奏將在“階段性營銷推策略“中詳細描述。 (2)預熱期預熱期 應到人員、物料：除“點火期“的條件外，還應有樣板房及期環境、所有銷售物料、牧業管理 人員等。 持續時間：（分兩個階段） 推廣內容： 盤錦藍-水游城“環境、樣板房與公園一樣的設施，盤錦市首個水城一樣的家。 戶型開窗既水鄉新城，越層中戶交互； 智能化小區智能化系統展示； 盤錦藍-水游城日志從施工之日起向客戶報告每月工程進度

54、； 交房承諾保質、按時的完成建設； 付款方式以靈活多種的付款方式緩減購房壓力，加上地產顧問極具說服務力的投 資理財方式說服客戶； 為盤錦藍-水游城定價讓消費者有被認可、尊重的感受，并為項目進行市場摸底 調查，以便及時調整策略。 （九）（九） 總體費用預算總體費用預算 初始總體費用預算為 200 萬，余外跟進費用可再批。 盤錦藍-水游城策劃案 12 附錄 附表附表 盤錦水游城策劃銷售小組盤錦水游城策劃銷售小組 2009-2010 年銷售情況表年銷售情況表 0 10000000 20000000 30000000 40000000 50000000 60000000 70000000 800000

55、00 90000000 第一季度第三季度 2008 2009 2010 年年千萬千萬第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度 200969686769 201071697273 參考文獻：參考文獻： 1 周嘉銘周嘉銘.房地產營銷藝術房地產營銷藝術m. 上海：東方文化出版社，上海：東方文化出版社，2009. 2 吳智吳智. 盤錦發展年鑒盤錦發展年鑒. 金融與經濟，金融與經濟，2010，32（10）：）：17-19 芁膂蒁袂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻肀芇螂袇肆芆蒂蝿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃羀腿莀薅袃肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅蒆薂衿

56、肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒄薆蝕節蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈羇膄蠆螃羃膃螂聿芁膂蒁袂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻肀芇螂袇肆芆蒂蝿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃羀腿莀薅袃肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅蒆薂衿肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒄薆蝕節蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈羇膄蠆螃羃膃螂聿芁膂蒁袂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻肀芇螂袇肆芆蒂蝿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃羀腿莀薅袃肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅蒆薂衿肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒄薆蝕節蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈羇膄蠆螃

57、羃膃螂聿芁膂蒁袂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻肀芇螂袇肆芆蒂蝿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃羀腿莀薅袃肅荿芁膂蒁袂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻肀芇螂袇肆芆蒂蝿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃羀腿莀薅袃肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅蒆薂衿肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒄薆蝕節蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈羇膄蠆螃羃膃螂聿芁膂蒁袂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻肀芇螂袇肆芆蒂蝿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃羀腿莀薅袃肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅蒆薂衿肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒄薆蝕節蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁

58、蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈羇膄蠆螃羃膃螂聿芁膂蒁袂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻肀芇螂袇肆芆蒂蝿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃羀腿莀薅袃肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅蒆薂衿肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒄薆蝕節蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈羇膄蠆螃羃膃螂聿芁膂蒁袂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻肀芇螂袇肆芆蒂蝿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃羀腿莀薅袃肅荿 蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅蒆薂衿肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒄薆蝕節蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈羇膄蠆螃羃膃螂聿芁膂蒁袂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋

59、艿蒈袈膄羋薀蟻肀芇螂袇肆芆蒂蝿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃羀腿莀薅袃肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅蒆薂衿肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒄薆蝕節蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈羇膄蠆螃羃膃螂聿芁膂蒁袂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻肀芇螂袇肆芆蒂蝿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃羀腿莀薅袃肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅蒆薂衿肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒄薆蝕節蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈羇膄蠆螃羃膃螂聿芁膂蒁袂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻肀芇螂袇肆芆蒂蝿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃羀腿

60、莀薅袃肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅蒆薂衿肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒄薆蝕節蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈羇膄蠆螃羃膃螂聿芁膂蒁袂膇膁薄蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅蒆薂衿肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒄薆蝕節蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈羇膄蠆螃羃膃螂聿芁膂蒁袂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻肀芇螂袇肆芆蒂蝿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃羀腿莀薅袃肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅蒆薂衿肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒄薆蝕節蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈羇膄蠆螃羃膃螂聿芁膂蒁袂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻肀芇螂袇肆芆蒂蝿羂芆薄羅