1、 項目前期策劃工作內容指引 編號：sy-op-01 版號：a 頁碼：1/151策劃工作概述1.1策劃工作的原則主要有以下幾方面：1.1.1市場原則：面向市場需求，一切工作以市場為導向。1.1.2成本原則：在考慮任何策劃措施時，必須考慮開發商所獲得的收益是否大于成本支出，該措施的投入產出比是否較優。1.1. 3系統原則：策劃工作是一項系統工程，必須把握所有策劃工作之間的協調以及與開發商前期、工程、財務、售后服務、物業管理工作間的協調。1.1.4統一原則：策劃工作應保證與其他業務工作和在開發的各個階段工作思路的統一性。房地產策劃的工作內容及流程1.2營銷工作由策劃工作和銷售策劃工作構成，其主要內容

2、如下圖所示：銷售實施銷售管理銷售準備銷售策劃房地產營銷房地產策劃房地產銷售項目策劃一般情況下，房地產策劃的全過程（有時只運作其中的部分流程）如下：項目信息項目前期策劃協助開發商確定房地產項目規劃、市政、工程、物業管理方案銷售策劃銷售準備銷售實施銷售管理市場反饋項目前期策劃工作內容指引 編號：sy-op-01 版號：a 頁碼：2/15本文所述房地產策劃，是指為實現策劃目的，根據產品本身特性、現有可實現的工作條件和市場條件等建立可以指導項目具體策劃工作的方案的全過程。工作目的：房地產策劃即方案設計，目的是形成一套工作方案，該方案必須達到以下要求：a)該方案必須細化到可以指導具體工作的程度b)該方案

3、必須實際可行c)該方案實施后應可以達到地產項目的策劃目的，使得顧問公司能夠在市場上獲取更多代理項目d)該方案的實施成本在公司可以承受的范圍內工作原則：除應遵循策劃工作的所有原則外，策劃工作還必須考慮如下方面：a)參謀原則：策劃人員不是決策人員，而相當于參謀的角色，好的策劃工作不僅體現在策劃方案本身，也體現在該方案對決策人員的說服力度上；b)調整原則：策劃不是一次性的工作，它應貫穿策劃工作的全過程，隨時根據市場反映調整策劃；c)全面原則：策劃工作不只是“出點子”，而必須做出全面的方案。2房地產項目策劃的內容指引2.1地產策劃可分為項目策劃和銷售策劃。2.2房地產項目策劃概念：本文中的項目策劃，是

4、指開發公司在取得土地后，為了使房屋產品更符合市場需要而進行的產品設計輔助工作。不同于產品設計工作本身，這部分工作應由熟悉市場的顧問公司人員完成，以市場的角度為產品設計工作提出建議和要求。目的：項目策劃的目的就是幫助決策者以及規劃、設計、工程等專業人員，使房地產產品最大程度地滿足市場需求。c)項目策劃的內容和流程項目策劃是通過了解市場、項目先天條件和限制條件、公司具備的能力及項目的操作目的，對項目運作模式、項目的總體定位、項目規劃設計要求及項目物業管理模式等方面提出的可行方案。項目前期策劃工作內容指引 編號：sy-op-01 版號：a 頁碼：3/15因此，項目策劃主要包括以下內容：市場調查項目條

5、件分析(2.4)公司能力分析確定項目操作目的(2.6)確定項目運作模式項目總體定位提出項目規劃設計要求提出項目物業管理要求項目前期策劃需要的市場調查房地產市場調查工作中，除應遵循一般市場調查的科學方法和原則外，需要特別注意兩點：a)市場調查范圍的準確性和有效性需要特別指出的是，與普通大眾消費品不同，房地產產品的大眾反映往往是不重要的；市場調查的范圍設計、實施的準確程度是市場調查的成敗關鍵。b)與調查當時的狀況相比，更重要的是對未來趨勢的分析和判斷由于預測不可避免地帶有大量的主觀性和誤差，因此，市場調查工作應是經常性的工作；同時，對市場調查結論的使用一定要注意時間不可太長，遇到重要決策時往往需要

6、重新開展市場調查工作。市場調查的內容市場調查作為現代信息社會中應用極其廣泛的一種輔助決策的重要工具，已形成了一整套科學的方法。用于項目策劃方面所需調查的內容:宏觀房地產(住宅)走勢分析：在總體市場供求分析的基礎上,結合對宏觀經濟形勢、宏觀政策、房地產政策等影響房地產市場的因素分析研究，對住宅市場走勢進行預測；項目所在區域的市場走向:分析項目所在區域的市場供求情況、市場特點等，預測該地區的市場走向；項目環境調查：包括自然環境、社會環境及人文環境。a)自然環境包括周圍的景觀、山水、風向風速、空氣質量等；b)社會環境包括項目周圍的交通流量、車速快慢、公交線路、中巴、小巴線路及數量、附近上下車人的數量

7、；從市中心驅車到項目所在地需要多長時間；周圍商項目前期策劃工作內容指引 編號：sy-op-01 版號：a 頁碼：4/15業設施數量及規模；銀行、郵局、醫院、文化、娛樂等生活配套設施的數量、檔次及服務水平；餐飲設施數量、規模、檔次，教育設施數量、教學質量，周圍建筑物的色彩及風格等；c)人文環境包括周圍單位、住戶的檔次、從事的行業，當地人對項目所在地段和街區有哪些傳統上的認識等。競爭對手調研：包括直接競爭對手分析和間接競爭對手分析,具體調研內容包括:a)項目位置、規模、道路、交通狀況、周圍生活配套設施情況、文化、娛樂設施配套情況；b)綠化情況、規劃設計特點；c)市場認可的主力戶型、裝修標準、施工進

8、度；d)新技術、新材料、新設備、新工藝的應用情況；e)售價（樓層差價、朝向差價）、付款方式、銷售速度；f)客戶構成、銷售方式、物業管理水平等；目標客戶群調查：調查內容包括客戶群需求、客戶群偏好、特征及客戶群分布。a)客戶群需求調查各類房地產項目的目標客戶層對房地產的需求都是五花八門的，就以普通住宅為例，就有以下多方面的需求：公共交通、離購物街區的遠近、子女上學的方便程度、到市中心的交通費用、上下班的方便程度、環境綠化水平、室外活動場所的大小、街區治安狀況、房價、付款方式、房屋的升值潛力、樓宇外觀設計風格、物業管理水平、物業管理費的高低b)客戶群偏好及特征包括客戶群普遍的文化認同感、客戶群的家庭

9、結構、收入來源及狀況、生活階層和方式、工作環境等。c)客戶群分布包括地域分布、性別分布、年齡分布等。項目條件分析概念及目的：項目條件分析即對于項目的先天條件進行詳細調查，確定項目的操作條件和限制范圍，作為項目策劃的工作基礎。項目前期策劃工作內容指引 編號：sy-op-01 版號：a 頁碼：5/15項目條件分析內容：包括地理位置、地塊形狀、限高及容積率、項目規模、土地成本、市政條件、周邊地區配套狀況等。需要特別注意的是，在項目條件分析時，一定要注重該項目不同于其它項目的獨特條件，該項目可能構成項目的先天優勢或劣勢，因此，對于項目先天獨特條件的處理對項目整體的影響至關重要。開發公司能力分析概念及目

10、的：公司能力分析即確定對于運作該項目而言來自于開發公司本身的條件限制，它是為了確保項目策劃得出的操作方案具備可行性，而不是空中樓閣。公司能力分析內容：a)公司資金實力開發公司的資金實力是指開發公司在該項目上可投入的自有資金最大限額及流量分布，以及公司為該項目可調度的銀行貸款的最大限額、流量分布、貸款期限及資金利息。在很大程度上，開發公司資金實力構成了項目操作目的和模式的硬約束，因此在項目分析中必須考察公司實力因素，否則項目策劃方案可能無法實施。b)公司的技術實力公司技術實力包括：公司決策層所具備的思想認識水平、項目決策和管理的制度規范化程度、操作層人員的技術操作能力以及可投入該項目的操作人員數

11、量。一個再好的策劃沒有操作力量的支持也將是紙上談兵，項目策劃人員必須把對理想目標的追求和對現實條件的把握結合起來。c)開發公司可調度的外界資源由于在房地產項目的操作過程中，開發公司所需完成的工作實質上是對社會上各類資源的整合過程，因此在項目策劃時對于公司可調度的外界資源也應有清醒認識，包括：設計院、施工公司、代理商、材料設備供應單位、物業管理公司。項目策劃所希望達到的效果在很大程度上依賴于這些單位的操作能力、與公司配合的默契程度等，以上這些工作可由專業的顧問公司提供專業支持。d)項目總體定位項目總體定位即確定項目在總體概念上應該為誰而做，做成什么樣子。通常包括市場定位（即客戶群定位）、功能定位

12、（即檔次定位）和形象定位三方面內容。市場定位市場定位是項目定位的基礎內容。市場定位實際上就是選擇買家，確定項目的目標購買者和目標使用者是哪一類人。項目前期策劃工作內容指引 編號：sy-op-01 版號：a 頁碼：6/15通過對項目周邊環境調查以及同類物業的市場調查工作，我們已初步形成了一個方向性的目標客戶群定位。通過對目標客戶購房需求的具體調查，我們明確了目標客戶有有哪些需求是非滿足不可的，有哪些需求是可滿足可不滿足的，然后再結合項目的地理位置、環境、開發成本等客觀條件，篩選出項目的有效客戶群。項目目標客戶的定位一定要準確，項目的策劃、規劃設計及物業管理工作都將依據潛在客戶的實際需求、喜好、生

13、活習性等有針對性地進行，使項目真正做到“量體裁衣”。功能定位項目市場定位回答了“把房子賣給誰”的問題，接下來還需要解決一個問題：客戶把房子買下來或租下來后怎么用？這就是項目的功能定位問題了。功能定位的依據進行項目功能定位策劃有三個方面的依據：項目市場定位、競爭需要、項目周邊環境。a)依據市場定位進行的功能定位：客戶購買房子是為了滿足需要、效用和利益。圍繞目標客戶的需求，就有了一個功能定位體系。b)依據競爭需要進行的功能定位：有些項目的功能設置并非完全是為了滿足目標客戶的共同需要，而是在市場競爭日益激烈的情況下，不得已或主動采取的一種功能定位策略。為了使項目在市場競爭中具有明顯優勢，應挖空心思開

14、發目標客戶潛在的心理需求，然后通過滿足這些需求而體現項目的與眾不同、服務周到、有超前感等，從而引導消費、帶動消費。c)依據項目周邊環境進行的功能定位：任何房地產項目的策劃都不能無視其所在街區的環境。每個街區都有其現存的功能，這些功能由眾多建筑物及公用設施共同造就的。在這里需要做的是如何巧妙而有效地利用現有的街區功能，使項目的功能更趨完善。功能定位的體現方式功能定位體現在：a)確定項目總體靜態成本b)確定項目規劃設計要求c)確定項目物業管理要求形象定位項目形象定位的目的是為了獲得項目的社會認同感：社會認同你的項目是為某一群人服務的，而那一群人又能從擬你的項目上找到歸屬感、自豪感、榮譽感，項目前期

15、策劃工作內容指引 編號：sy-op-01 版號：a 頁碼：7/15使項目成了人格化的建筑物。同時，項目的形象定位也有助于公司總體公司形象的營造，形象定位策劃一般從以下角度進行：a)在建筑規劃、設計上做文章，盡量采用目標客戶群所熟悉和認同的建筑語言，在功能和布局上體現他們的物質追求和文化追求；b)在管理和服務上旗幟鮮明地體現目標客戶應有的商業、文化、社會身份及地位；c)既要亮出物業的價格，也要亮出物業的社會價值，這需要宣傳和公關活動來配合；d)創造名人效應、名建筑效應；e)給建筑物巧妙命名；提出項目規劃設計要求必要性一個項目的目標市場一旦確定后，就必須在設計中融入項目的功能、形象定位，體現出其物

16、業管理和經營思路。所以，在進行項目策劃時，必須依據項目市場定位，提出項目規劃設計要求，并將其編入建筑規劃設計任務書。這是設計師了解公司項目策劃思路的唯一途徑，公司不能放棄自己在項目規劃設計上的發言權。規劃設計要求的內容包括對于項目規劃的要求和對于項目設計的要求。提出規劃設計要求時必須考慮項目的成本控制范圍。項目規劃要求主要包括：小區總體規劃功能、道路交通組織、小區內部環境（綠地、園林、公共活動空間、建筑小品等）設計、車位（汽車位和自行車位）設計、區內配套設施（含商業設施、生活、服務設施、社區網絡、物業管理用房等）的安排、小區整體建筑風格（特別是建筑外立面的形狀、色彩、風格）等。項目設計要求，主

17、要包括：樓宇內部功能設計、各種戶型的比例、各種戶型面積、各種戶型功能設置及布局、裝修及設備標準、樓內設施配置（如熱水、電話、防盜、電梯等）、建筑材料要求（外墻材料、門窗材料、結構承重和維護材料、管線材料等）、管線設計要求（三表出戶、分質供水、管線暗敷及管線集中綜合布置等）等。提出物業管理要求必要性項目前期策劃工作內容指引 編號：sy-op-01 版號：a 頁碼：8/15房地產項目物業管理的好壞，直接關系著物業的保值和升值，也直接影響該項目乃至公司日后項目銷售的好壞。同時，前期的項目策劃也直接影響到后期物業管理工作的難度、成本和質量。所以，在項目策劃階段確定物業管理要求是十分必要的。工作內容a)

18、選擇物業管理公司通過多家競標等方式，全面了解各物業管理公司的組織機構、管理操作規程、管理（服務）范圍、管理預算、收費標準、管理業績（特別是同類項目的管理水平）、管理項目分布情況、合作方式等，綜合評估各管理公司的管理專業化水平，從中選出最適合項目特點的管理公司。b)簽訂委托管理合同，合同內容包括：委托項目情況介紹、委托管理范圍、委托管理期限、c)物業管理公司應在項目操作初期，直接參與項目建筑設計及施工管理等工作，盡量使項目的硬件開發建設能滿足今后管理的要求，以減輕項目后期物業管理的難度和費用支出。d)物業管理公司應盡早參與項目的包裝、策劃工作，根據項目的市場定位，編制完成項目物業管理公約、項目物

19、業管理服務方式和標準、物業管理收費標準等。這樣，客戶在購房時，就能了解到今后可以享受的配套服務內容、今后的物業管理費用支出情況。同時，客戶在簽訂購房合同時，能同時簽訂物業管理公約，這將大大促進項目的。銷售策劃的前提是項目(產品)已經定型，項目策劃的工作已經完成。3已開發項目策劃項目概況項目概況需要了解的內容主要有：a)基本情況：建筑規模、建筑類型、物業地點、目前進展情況、開工時間、入住時間、分期開發情況等。b)周邊環境：交通狀況、公交線路、專線巴士、商業設施、餐飲娛樂、人口狀況、教育設施、醫療設施、周邊標志性建筑等。c)規劃設計情況：容積率、規劃功能、道路交通組織、小區內部環境設計、樓宇內部功

20、能設計、車位、裝修標準及戶型、其它配套設施等。項目前期策劃工作內容指引 編號：sy-op-01 版號：a 頁碼：9/15d)物業管理情況：委托物業管理公司、物業管理服務細則、物業管理收費、電梯型號等。e)銷售情況（如前期已開展銷售工作）：內/外銷、價格、樓層差價、朝向差價、銷售進度、付款方式、銷售方式、銷售手續、起售時間、產權、銀行按揭、熱銷戶型、熱銷朝向、客戶類型等。f)建筑標準：占地面積（平方米）、建筑面積（平方米）、施工進度、建材標準、使用率、容積率、綠化率等。g)證件情況：國有土地使用證、建設用地規劃許可證、建設工程規劃許可證、開工證、商品房銷（預）售許可證等。公司考察公司考察工作是通

21、過了解公司的能力，搜集可能用于銷售的公司背景資料，以便于確定總體銷售思路，并為項目的宣傳策劃提供工具。公司考察包括：a)公司技術實力考察b)公司（或主要投資方）背景考察：公司規模、公司經營理念、公司企業形象、公司市場知名度和美譽度、公司以往的開發經驗和作品等。c)項目相關合作單位考察：考察公司選擇的設計、施工、監理、設備材料供應、銷售代理、物業管理、按揭銀行、保險公司等單位的情況。d)目前銷售目的：根據項目策劃確定的項目操作目的和本期項目情況，確定目前的銷售目的；需指出的是，目前銷售目的不僅要考慮本期所要實現的目標，也要考慮不要為日后的工作帶來較大的難度。e)項目獨特性考察：房地產項目的運作要

22、點在于獨特性的把握；銷售人員首先要明確的是，每個項目都有自己的獨特性，并且每個項目的獨特性都不相同。獨特性包括優劣雙方面；不僅是項目優點，也包括缺點。獨特性的優劣是由所定位客戶群的需求決定的；項目的獨特性就象人的“個性”既鮮明又復雜，許多項目的優勢和劣勢是攙雜在一起的，比如位于繁華市區的商用項目，因為是繁華市區，所以其優勢是地理位置好、交通方便、增值潛力大，同樣因為是繁華地區，如果是住宅項目，其劣勢也很突出，比如周圍環境差、噪音污染、空氣污染嚴重等。在具體研究項目的獨特性時要花大力氣去找，要做到十分全面,找到之后將其分為優勢和劣勢兩類，對于項目優勢的處理要選擇其最具特點的優勢，在制定計劃時加以

23、大力宣傳，強化成為“賣點”；對于項目劣勢的處理要更加仔細研究，項目前期策劃工作內容指引 編號：sy-op-01 版號：a 頁碼：10/15搞清楚形成劣勢的原因到底是什么，通過項目改進來彌補；并進行包裝弱化；調整客戶群定位使其成為優勢。市場調查必要性由于市場是不斷變化的，在銷售工作即將實施前的銷售策劃階段，必須再次開展針對近期狀況的市場調查工作。同時，前期項目策劃階段的市場調查，在許多細節上無法直接支持銷售工作，必須開展更為細致、詳細、準確的市場調查工作。特點a)針對性：在現階段，通過項目策劃工作，項目的大部分基本特征（規劃設計方案、物業管理方式、靜態成本等）已經確定，粗略的客戶群定位已經完成，

24、因此，這時的市場調查工作針對性更強，而不注重調查的全面性。b)短期性：此時的市場調查，以近期的狀況調查為主，對于市場的長期趨勢可以相對忽略，這是與項目策劃階段的市場調查不同的。c)準確性：這時的市場調查往往要求結果細致而準確。市場調查內容銷售策劃階段的市場調查包含項目街區環境分析、目標客戶群分析及項目競爭對手分析等內容。項目街區環境分析a)區域性質：項目所在街區是住宅區、商貿區、文化區，該區域是處在市中心、次中心還是邊緣，是新區還是舊城區，是高檔區還是低消費區；b)交通和人流：該地段的交通情況如何，是主干道還是次干道，是流暢還是擁擠，經過的公交車多不多，去其它地方是否方便；該地段的常住人口有多

25、少，流動人口有多少，日人流量有多大，是經過的，回家的還是消費的；c)商業網點：這里有多少大商場、專業商場、小商店，都是經營什么檔次、什么品種的商品，其中名店多不多；這里有多少飲食店、大酒店、名酒店、電影院，買菜是否方便；d)生活配套場所：公園、醫院、學校、車站、機場距離是否近；街景是否美觀，綠化是否多；e)其它建筑物；項目周邊和對面的建筑物是否美觀，是能夠襯托還是會把項目掩蓋，附近名建筑多不多，是否要借用他們的名字；f)街區商業利潤：對于有投資用途的物業，街區商業利潤是影響該地段物業租金項目前期策劃工作內容指引 編號：sy-op-01 版號：a 頁碼：11/15價格的重要因素之一，因此，清楚地

26、了解項目所在街區商業利潤是十分必要的。這里，我們不僅要了解街區商業利潤的現狀，還有深入了解造成現狀的原因和其發展趨勢。這些現狀和趨勢對項目推廣有什么影響，利與不利在哪里，同時，應如何取其長避其短，這便是分析的目的所在。g)社區文化：物以類聚，人以群分，每一階層的人都有屬于他們自己的文化圈子，因此，營造社區文化，并以此來取得目標客戶的認同是物業推廣的有效手段。通常在舊城區，社區文化都已形成，需要我們進行具體的調查分析，在項目推廣中恰到好處地加以利用。新城區的社區文化既可以沿用傳統文化，也可以創造新概念，至于孰優孰劣要根據目標客戶的具體情況而定。目標客戶群分析項目策劃中，市場定位已決定了項目的目標

27、客戶群，此時再對目標客戶群進行深入分析是為了項目推廣能夠更加準確有效。這里的分析結果將決定整個項目包裝宣傳計劃，包括媒體的選擇、組合，宣傳主題、力度，訴求方式和其他輔助手段，同時，價格定位和付款方式也要看目標客戶的經濟背景。對目標客戶的背景分析包括經濟背景和文化背景兩個方面。經濟背景是指目標客戶的經濟實力和行業特征。包括：目標客戶是公司的情況:a)其公司體制、實力、規模和經營管理模式；b)其公司能夠承受多高的租金、售價，通常是購買物業還是租用物業，需要多大面積；c)其公司對項目形象、裝修檔次、物業管理有何要求；d)他們屬于什么行業，又與什么行業相依存；e)他們對身份的計較程度；f)目標客戶是家

28、庭或個人的情況:g)其家庭收入情況和消費水平；h)其收入來源及其穩定性，對未來收入的預期；i)其職位如何，所屬行業的特點j)他們對身份的計較程度；k)他們對物業的要求偏重哪些方面；文化背景內容包括：a)他們目前生活的地區，對項目所處地區的認同感如何；b)他們對哪些層次、哪種風格的文化氛圍更有認同感；項目前期策劃工作內容指引 編號：sy-op-01 版號：a 頁碼：12/15c)他們經常接觸的媒體是什么；d)他們經常性的消費場所和娛樂場所在哪里；e)他們是習慣于理性思維還是感性思維；f)他們習慣于接受什么樣的表達方式；g)他們的心理承受能力怎么樣；h)他們對什么人、什么事物最反感；競爭對手分析項

29、目競爭對手，包括與項目同等檔次的物業、項目所在地段周邊物業和與項目有可替代關系的物業（如郊區高級住宅與城區普通住宅）；同時也包括已銷售完畢的項目和即將推出的項目。調查內容包括：a)價格（租、售）：平均價格、起價、最高價、各類價格比例、與本項目同等條件房屋的價格，以及對應各類價格的付款方式；b)成交量：總量、各類戶型/價位/付款方式的成交量、各時間的成交量；c)供應總量和空置量（率）；d)各項目的客戶構成；e)與本項目比較，項目本身獨特的優勢和劣勢f)項目的銷售手法、包裝特色及促銷方式：4確定總體銷售思路總體銷售思路是根據項目考察和市場調查結果確定的指導項目銷售全過程的指導方針，它的確定可以保證

30、項目市場推廣全過程中的系統性，最大程度追求整體銷售效果，降低整體銷售費用，避免由于思路變動引起的工作不連貫、前期工作浪費、項目市場形象混亂、某部分工作給以后銷售帶來巨大困難等重大失誤。在這方面出現錯誤是造成銷售失敗最常見和最主要的原因。總體銷售思路需要確定以下五個方面：項目總體價格定位、項目總體形象設計、銷售策略、銷售方式及銷售進度和預算控制。項目總體價格定位項目總體價格定位指的是確定項目的平均價格水平，要依照項目檔次、項目工程形象和進度、市場供求狀況及目標客戶的經濟承受能力確定。歸根結底，價格定位的決定因素是市場供求關系，切忌以項目成本和贏利預期確定價格。如果以市場法確定的價格不滿足贏利預期

31、，則必須調整預期或改變項目運作模式。項目總體形象設計項目前期策劃工作內容指引 編號：sy-op-01 版號：a 頁碼：13/15項目總體形象是指該項目在市場中給人們造成的概念上的認識，如亞運花園、太月園的平價概念，萬科城市花園的物業管理和小區環境概念等。總體形象設計不是廣告宣傳口號，不一定通過廣告宣傳直接體現，但它是市場宣傳的靈魂，項目所有的市場工作不能破壞總體形象。確定銷售策略銷售策略包括：銷售規模策略、銷售形式策略、銷售時機策略和銷售價格策略。銷售規模策略整售（租）、散售（租）、部分整售（租）三種方式，比較如下：概念優點缺點工作要點整售項目整體銷售給一家或幾家大客戶銷售速度快、資金回收快，

32、一旦實現風險全部解除。大客戶難尋找，偶然性強，談判艱難，銷售利潤率低客戶尋找工作注意方向；客戶公關工作極其重要；主要依賴高層力量散售面向散戶的銷售利潤率高、市場影響大，偶然性小銷售速度不快，資金回籠慢，銷售過程中的風險大注重策劃工作；注重細致的銷售工作；主要依靠中下層操作力量部分整售以項目一部整售，其余散售整售以降低風險，并起到吸引散戶的作用；散售以獲得較高利潤或解決整售遺留問題整售的作用可能起不到；操作控制較難，可能喪失散售時機；整、散售可能有矛盾除分別注意兩種方式的要點外，要特別注意把握時機和節奏項目前期策劃工作內容指引 編號：sy-op-01 版號：a 頁碼：14/15銷售形式策略可用的

33、策略有銷售、出租、轉讓股份、轉讓土地、以租代售等，比較如下：概念優點缺點工作要點銷售轉讓房屋產權資金周轉快公司現金流量大起大伏，無長期利潤來源回籠資金速度影響利潤率出租項目建成后只租不售形成固定資產，獲得長期回報短期資金壓力大，回收期長獲得長期低成本資金；注重項目形象股份轉讓轉讓項目公司全部或部分股份降低項目風險；解決前期開發資金或增強操作能力；避稅；手續復雜；可能在項目運作思路、操作權等方面產生糾紛。項目公司產權關系必須清楚；合作對象考察必須全面轉讓土地以三通一平或七通一平方式轉讓土地降低項目風險；不能獲得全部項目利潤在無力完成項目或對市場預期不好時使用；避免合作對方“占頻道”；以租代售先出租，將租金轉為購房款維持較高價格；回收部分資金；最終轉移風險；易吸引客戶資金回收慢；手續不規范，