1、精品 長沙匯克涂料有限公司 CHANGSHA FAC PAINTCO.丄TD 營銷基本政策（二） （湖南區(qū)域適用） 編制：王力新批準： 日期：2010.01.18日期: 可編輯 第一部分 湖南省內(nèi)區(qū)域經(jīng)理底薪制度 為了有效調(diào)動營銷系統(tǒng)湖南省內(nèi) 區(qū)域經(jīng)理 的工作積極性， 促 進公司營銷業(yè)績的不斷提升， 本著“高業(yè)績，高底薪”的保障原 則，并結(jié)合湖南區(qū)域的實際條件和成長性，制定本制度。 一、各級別底薪參考標準： 初級業(yè)務經(jīng)理： 1750-1900 元/ 月，過去一年內(nèi)（預計未來一 年內(nèi)）個人銷售業(yè)績額在 50-100 萬元之間； 中級業(yè)務經(jīng)理： 2250-2800 元/ 月，過去一年內(nèi)（預計未來一

2、 年內(nèi)）個人銷售業(yè)績額在 100-200 萬元之間； 高級業(yè)務經(jīng)理： 3000-3500 元/ 月，過去一年內(nèi)（預計未來一 年內(nèi)）個人銷售業(yè)績額在 200 萬元以上； 功勛級業(yè)務經(jīng)理： 4000-4500 元/ 月，過去一年內(nèi)個人銷售業(yè) 績額在 400 萬元以上； 初級主管業(yè)務經(jīng)理： 3000-3600 元/ 月，過去一年（預計未來 一年內(nèi)）個人銷售業(yè)績額在 100-200 萬元之間；團隊銷售業(yè)績額 在 200-300 萬元之間。 中級主管業(yè)務經(jīng)理： 3700-4200 元/ 月，過去一年內(nèi)個人銷售 業(yè)績額在 200-300 萬元之間；團隊銷售業(yè)績額在 400-500 萬元之 間。 高級主管業(yè)

3、務經(jīng)理： 5000-5600 元/ 月，過去一年內(nèi)個人銷售 業(yè)績額在300萬元以上之間；團隊銷售業(yè)績額在 500萬元以上。 二、基本工資升降考核標準： 1、以現(xiàn)行工資為底薪標準，基本分為5分,每增加1分,工資上 調(diào)一級（300元/級）。得分低于3分者轉(zhuǎn)入考察期，公司將考慮薪、 職調(diào)整。 考核由人事經(jīng)理與部門經(jīng)理共同完成，分年中和年終兩次進 行。 區(qū)域經(jīng)理基本工資考核表得分: 考核項目 8月1日年中考核標準 次年2月1日年終 考核標準 標準分 數(shù) 得分 銷售額 同比增長或減少50萬 同比增長或減少50 1分 為單位* 萬為單位 信息拜訪 完成年任務的50% 完成年任務 1分 量 經(jīng)銷商指 年中不

4、考核 完成年任務 1分 標 工作報告 提交率不低于90% 提交率不低于90% 1分 管理服從 分優(yōu)、良、差三等 分優(yōu)、良、差三等 1/0.5/0 性 分 注：無同比銷售額參考區(qū)域年中考核以年任務額的40%為基準， 無銷售任務額區(qū)域不作考核。 2、年度核算時個人業(yè)績超過本人所在級別上限的，以50萬元 為單位，即每超過50萬元，個人當年底薪每月增加400元，年度 核算完成后一個月內(nèi)兌現(xiàn)。下年度個人底薪每月增加500元。 年度核算時個人業(yè)績低于本人所在級別下限的， 以50萬元為單 位，即每低于50萬元，個人下年度底薪每月減少 500元。 四、各崗位基本工資對照表（見下頁） 市區(qū)業(yè)務經(jīng)理 期 用 試

5、O O O O O 1 O O 8 O 8 O O 3 O O O 1 O 3 2 級 高 O O 8 O O 2 O O 3 級 功 O O 33 O 1 O 片區(qū)業(yè)務經(jīng)理 期 用 試 O O O 5 9 O O 8 O 50 7 1 O 5 2 O O O 1 O 50 2 2 級 高 O O 8 O O 2 O O 3 級 功 O O 6 2 O 1 O 工程業(yè)務經(jīng)理 期 用 試 O O 5 O O O 1 O O 8 O 9 O O 8 O O O 1 O 8 2 級 高 O O 3 2 O O 2 O 5 3 級 功 O O 33 O 1 O 主 管 期 用 試 O O O 1 O

6、33 O O O 5 O O 8 O O 3 O O 8 O O O 1 O 99 33 級 高 O O 8 2 O O 2 O 1 O 5 市區(qū)主管經(jīng)理 QQ O O 6 1 O O 8 O 330 O O O 2 O O O 1 O 99 9 3 級 高 O O 8 2 O O 2 O 1 O 5 工程主管經(jīng)理 QQ O O 8 O O O 1 O 80 6 3 O O 22 O O 2 O 99 級 高 O O 2 3 O 1 O 1 6 5 第二部分湖南省內(nèi)區(qū)域經(jīng)理考核制度 、總貝y 1、區(qū)域經(jīng)理與公司簽訂 銷售目標責任書，完成公司下達的銷售 任務。公司對區(qū)域經(jīng)理的考核實行基本工資加提

7、成的報酬制度， 基本工資和提成的50%按月發(fā)放，剩余的50%提成工資在年終統(tǒng) 一計算發(fā)放。 2、公司對考核期限內(nèi)超額完成任務的區(qū)域經(jīng)理給予加薪、 升職 的獎勵；對沒能達到銷售目標的區(qū)域經(jīng)理給予一定的處罰。由公 司交給業(yè)務經(jīng)理的客戶，該客戶的經(jīng)銷額可計業(yè)務經(jīng)理的提成工 資，但是不計入業(yè)務經(jīng)理的年度任務。 二、銷售業(yè)績統(tǒng)計方法 1 、 銷售額的計算方法：從 2010 年 2 月 1 日至 2011 年 1 月 31 日止，單供料的銷售額（工程項目，僅計算公司自產(chǎn)產(chǎn)品的銷 售額。包工包料的工程項目，按項目總價的 60% 計算提成）。 2、 累計回款率的計算方法： 從 2010 年 2 月 1 日至

8、2011 年 1 月 31 日止。 為了督促上一年度的應收賬款的回收， 采用累計回 款率的計算方法，累計回款率 = 當年回款總額 /（年初應收款余額 + 當年銷售總額） 三、工作職責與工作內(nèi)容 1、嚴格執(zhí)行公司銷售政策， 開發(fā)符合公司發(fā)展原則的經(jīng)銷商， 簽訂經(jīng)銷協(xié)議，完成區(qū)域年度銷售目標，控制銷售費用及其他管理 費用； 2 、制定周工作計劃、周報，每周一之前匯報到上級主管。 ； 3、為經(jīng)銷商提供必要的管理和技術(shù)培訓，提高經(jīng)銷商的業(yè)務 水平及品牌忠誠度； 4 、支持經(jīng)銷商的銷售活動， 協(xié)助制作項目標書， 組織安排樣板 制作、議標、唱標等工作，確保經(jīng)銷商項目投標工作的順利進行； 5、組織安排經(jīng)銷商

9、的進貨和回款工作， 協(xié)助經(jīng)銷商進行項目施 工管理，監(jiān)控工程質(zhì)量和材料的正確使用，維護公司品牌形象； 6、維系經(jīng)銷商客情關(guān)系及重點項目客戶的客情關(guān)系， 整理和建 立經(jīng)銷商及客戶資料庫，分析經(jīng)銷商及客戶的特征、實力與發(fā)展狀 況； 7、定期、不定期地開展市場調(diào)查， 收集并整理行業(yè)、 競爭對手、 區(qū)域發(fā)展等相關(guān)信息，形成市場分析報告； 8、定期將完工項目的圖片及文字資料整理并發(fā)送公司企劃部， 做好本區(qū)域的公司品牌建設(shè)與市場推廣工作； 9、完成公司臨時安排的其它工作任務。 四、銷售費用管理 1、 區(qū)域不可控費用：指的是公司政策性投入費用，該類費用最 終通過分析新增經(jīng)銷商數(shù)量，新增銷售業(yè)績，市場影響力等形

10、式對 各級營銷管理人員進行間接考核。 本類費用包括人員工資、提成、獎金、廣告宣傳費等。 2、 區(qū)域可控費用： 指的是區(qū)域經(jīng)理可以自行控制的費用， 該費 用直接與區(qū)域經(jīng)理的經(jīng)濟利益掛鉤。 本類費用包括區(qū)域內(nèi)差旅費、通訊費、交通費、招待費、 資料 費、 超標的樣板樣漆費等； 可控費用的管理： 區(qū)域經(jīng)理要嚴格按照公司的有關(guān)管理制度進 行控制。具體如下： 1、網(wǎng)絡(luò)營銷部分 （1）市區(qū)業(yè)務經(jīng)理的費用比例為年銷售額的 0.5% ； （2）片區(qū)業(yè)務經(jīng)理的費用比例為年銷售額的 1.5% ； 2、工程營銷部分 （1）市區(qū)業(yè)務經(jīng)理的費用比例為年銷售額的1.5% ； （2）片區(qū)業(yè)務經(jīng)理的費用比例為年銷售額的2% ；

11、 （3）工程營銷區(qū)域經(jīng)理每月可根據(jù)需要到公司財務支取一 定金額的業(yè)務費用， 一般按每月 500 元支取， 使用后以正規(guī)發(fā)票報 帳。年底分別納入第（ 1）款和第（ 2）款所述標準核算， 節(jié)余的費 用，按節(jié)余費用的 50% 獎勵區(qū)域經(jīng)理，年底超出費用將扣減區(qū)域 經(jīng)理年終獎金，進行費用沖抵。 五、考核與獎勵制度 1、公司依據(jù)區(qū)域銷售業(yè)績、回款狀況、有效經(jīng)銷商開發(fā)數(shù)量、 管理服從性等幾方面對區(qū)域經(jīng)理進行考核； 2、考核分底薪和獎金兩項，底薪另設(shè)考核制度，獎金按以下方 式計算：獎金總額 = 業(yè)務提成獎 + 完成任務獎 + 超額完成任務獎； 業(yè)務提成獎： 網(wǎng)絡(luò)營銷部分 業(yè)務提成獎=（自身開發(fā)客戶的全部銷售

12、額X 2%加上管理客 戶的全部銷售額x 1% ）x累計回款率（公司交給業(yè)務經(jīng)理的客戶， 其銷售額提成比例首年按 1%執(zhí)行，滿一年以后視同業(yè)務經(jīng)理自己 開發(fā)的客戶，提成按 2%執(zhí)行） 工程營銷部分 業(yè)務提成獎=（自身開發(fā)客戶的全部銷售額x 2.5%加上管理 客戶的全部銷售額X 1%） X累計回款率（公司交給業(yè)務經(jīng)理的客戶， 其銷售額提成比例首年按 1 %執(zhí)行，滿一年以后視同業(yè)務經(jīng)理自己 開發(fā)的客戶，提成按 2.5%執(zhí)行） 累計回款率低于 90% 時，一律不計業(yè)務提成，跨年度工 程轉(zhuǎn)入第二年度結(jié)算。 完成任務獎 ： 百分之百完成銷售計劃 完成任務獎 =（區(qū)域計劃內(nèi)單供料銷售額 - 上一年度實際銷售

13、 額的20% ）X0.5% X區(qū)域累計回款率 未能 100% 完成銷售計劃的，不計完成任務獎 累計回款率低于 90% 時，一律不計完成任務獎，跨年度 工程轉(zhuǎn)入第二年度結(jié)算。 超額完成任務獎： 銷售計劃超額完成的， 對超額完成的部分提取 2%的超額獎。 計算方法：設(shè)銷售任務為 A，實際完成銷售額為 B 則提取（ B-A ）X2% 的超額提成獎； 3、月度考評工資根據(jù)月度考評結(jié)果與職級工資一起發(fā)放。計算 方法：月度考評X 100% X考評工資標準 4、 網(wǎng)絡(luò)營銷部分的業(yè)務經(jīng)理之月度考評參照區(qū)域經(jīng)理基本工 資考核表 所列項目進行考評；工程營銷部分的業(yè)務經(jīng)理之月度考 評參照 區(qū)域經(jīng)理基本工資考核表 所列的“信息拜訪量” 、“工作 報告”、“管理服從性”等三個指標進行考評，三個指標所占權(quán)重分 別為 40% 、 40% 、30%。 六、其它 1、公司嚴禁區(qū)域經(jīng)理私自操作工程訂單，