1、一、前言 營銷團隊中：一線銷售人員的困惑 從電話銷售、市場部門提供的客戶線索中很難找到真正的顧客，我常常 在這些線索上浪費了大量的任務，我是不是該自己去找這些線索？出差在 外，我要是能看到公司的客戶產品和文檔信息就好了！我這次面對的是一個 老客戶，我卻想不起他那里的詳細情況，應該如何給客戶報價才能留住他 呢？ 營銷團隊中：經理人員的困惑 一、有個客戶來電問詢我們怎么對他們的需求沒有反饋，但一直跟單的 業務員最近辭職了；二、我作為銷售經理，對于這個客戶的來龍去脈一無所 知，他那里究竟有那些需求？真急人；有多個銷售人員都和這家客戶聯系過， 我作為銷售經理，怎么知道他們給客戶承諾過什么；三、現在手上

2、有個大單 子，該派那個銷售員去執行跟蹤任務，才能達到與其效果？客戶抱怨有個問 題反饋了很久，競無人去給他們排除？ 營銷團隊中：市場人員的困惑 每年的展覽會、研討會上，我們都能收到很多名片、很多來問詢和洽談 的人，怎么才能充分利用它們？在展覽會、 研討會上，我向500多人發送了 公司資料，這些人對我們的產品的看法怎樣？其中有多少人已經和銷售人員 接觸了？我應該和哪些真正的潛在購買者多多接觸？我怎樣才能知道其他 部門的同事和客戶的聯系情況，以防止從父給客戶發放相同的資料，有越來 越多的人訪問我們的站點了，但我怎樣才能知道這些人是誰？我們的產品系 列很多，它們究竟想買什么？ 作為企業高層管理人員的困

3、惑 好的銷售人員實在太少了，即使在人才市場上有，要價非常高。企業花 在人力、物力培養出來的銷售精英說走就走了，而且把客戶資料全部帶走， 企業銷售業績明顯下滑。各個業務線的市場銷售人員信息溝通不夠，客戶挖 掘不足，業務機會浪費嚴重。 大客戶、重點客戶每年我們做到了哪些業務？我們關懷夠不夠，有些客 戶是不是都3個月沒有人去聯系了？公司的銷售、市場人員都在不停的開拓 新客戶，但是老客戶到是晾在了一邊； 常見銷售管理問題？ *客戶資料丟失？ *重要的文件（標書、合同等）不能得到妥善的保管？ *不知道與客戶過往聯系情況？ *不能及時掌握業務員拜訪客戶情況？ *不能及時得到銷售、拜訪的統計數據？ *工作時

4、間得不到合理安排？ *不能方便查詢客戶資料 ？ *不能做到對資料按權限進行隔離（使個人只接觸到他需要的資料）避免商業機密外泄 * 大量客戶信息散落在各個業務人員的筆記本上，信息分散不統一； * 一旦業務人員離開，意味著帶走了有用的客戶信息，不能進行有效的客戶資源保護: * 業務處理過程主要基于手工，業務管理偏重銷售結果，而不是面向銷售過程管理； * 一旦業務需要交接，有價值的信息極易遺失；無法實現對客戶的及時溝通和跟蹤服務； * 客戶歷史溝通交易數據記錄不詳細，難以進行有效的客戶交易分析； * 難以對客戶進行有效分類和篩選，無法進行多角度、立體地分析：（客戶群體分類、潛 在客戶發現、客戶跟蹤與

5、分析預測、客戶價值分析、客戶流失分析、客戶信用度分析、 交易行為分析、風險評估、銷售業績預測、市場活動規劃等），以致無法進行有針對性 的客戶關懷活動； * 由于部門分工協調性差，人為因素影響管理效率，投訴信息傳遞不暢； * 銷售合同簽定不規范，執行情況和狀態無法及時了解和跟蹤； * 銷售隊伍管理不完善，對業務員缺乏有效的管控手段； * 無法對銷售人員準確地進行客觀、及時的績效考核，個別投機鉆營行為無法被及時發現 和防范，導致銷售隊伍不穩定。 也在不停的加強管理 何不嘗試這樣來做？ 銷售過程管理：提供從潛在客戶攻關的過程管理，如何管理好普通客戶、 VIp客戶，重點客戶，如何舍棄一些失效客戶，我們

6、建議保留痕跡； 二八原則：80%的業務利潤是20%的重點客戶提供的，對老客戶的關系 維持管理，關注每個業務機會，最大化服務好老客戶； 具體業務機會：關注競爭對手，選擇合作伙伴，即使掌握動態，合理安 排任務和攻關活動； 具體安排計劃和任務，使市場部門、銷售部門運作清晰可見； 擺脫時間、地域的限制，隨時知曉客戶、產品、文檔情況，各個環節和 部門互通有無； 提供銷售分析、統計、預測、報表，及時掌握在各個銷售環節上的客戶； 針對潛在客戶: 詳細掌握客戶情況，組織架構，聯系人，經辦人、決策人、財務負責 人；客戶攻關的過程和信息，每次安排的活動具體情況，全面掌握和客戶發 生的電話、拜訪、報價，適宜的安排客

7、戶關系管理； 針對個人管理的老客戶： 客戶已有資產，新需求中采取的產品、價格策略，競爭對手情況、合作 伙伴情況；客戶維持的過程和信息，每次安排的活動具體情況，全面掌握和 客戶發生的電話、拜訪、報價，適宜的安排客戶關系管理； 具體業務機會 掌握具體業務機會的詳細情況，產品、價格、競爭者、合作伙伴；具體 安排具體業務機會的攻關工作，安排日程、任務，隨時掌握業務機會的進展; 及時為企業銷售把脈 分析企業處于各個階段的業務機會，處于發現機會、了解需求、報價、 合同簽訂等各個階段的業務機會做漏斗分析；及時關注企業目前銷售額，產 品的銷售情況； TopSales軟件特點 全面有效的管理客戶信息資源與市場競

8、爭信息 全程掌握銷售中機會線索、采購、銷售、合同、費用、服務等每個細節 全方位多角度的客戶、銷售、應收帳款分析為決策提供了依據 全新的服務關懷管理思想貫穿售前、售中、售后 全員實現協同辦公、信息發布共享、文檔集中管理 統一管理客戶資源 客戶、聯系人、業務機會，以及銷售過程中的客戶交往活動，客戶 內部組織結構等靜態和動態的信息，全部儲存在服務器數據庫中，保證 數據安全和資源共享。 強大的智能分析決策支持系統 通過對客戶、機會、簽約率、銷售額、合同收款狀況等一系列數據的 統計分析，為管理層提供決策依據，真正提高銷售業績，并保證了銷售 預測的準確性，讓企業的市場經費投入更有針對性，更接近目標客戶。

9、銷售團隊內部協作機制 提供實時的提示系統，任何信息一經系統發布，立刻將通過電子郵件、 手機短信等傳送到指定接收者，使得團隊成員隨時掌握最新信息。 知識庫支持 讓有潛質的銷售人員，通過知識庫里的案例指導，迅速成長為一流的銷 售人員，從而快速的地提高和保持銷售團隊的銷售能力。 高可靠性，安全性 客戶信息隨時備份，避免由于軟硬件故障導致數據遺失。采用SSI加密 格式，確保數據傳輸安全。嚴格的操作權限設定，保證企業的銷售團隊、 客服團隊和技術支持團隊安全地接觸客戶信息。 靈活的可定制性，適合各行業客戶需要 功能模塊，數據字典，用戶自定義的字段，靈活的業務和管理模塊及各 項分析統計功能。方便客戶打造獨有

10、的銷售管理系統 軟件采用B/S架構，不需要安裝客戶端，只要有瀏覽器（IE）即可使用, 系統試用面非常廣泛；流動性更強，無論在公司、家里、網吧、賓館， 只要有網絡的地方就可以使用；客戶信息在企業內部各職能部門之間流 轉，大大提高工作效率和客戶服務水平；洞徹銷售各個環節，抓住每個 業務機會，合理安排日程和任務，整加客戶滿意度，培養忠誠客戶； 三、功能分析 1、桌面 桌面是用戶使用TopSales的第一個界面。其功能包括： 便箋、消息、任務、 日程； 日程、任務：幫您很好的安排工作進度，使所有人員有一個可視化日程表， 最快找出合適的任務與人選，幫助所有計劃的實施，有助于各流程的連接。 主要功能特性和

11、優點： 1）日程與任務相連接，通過對任務的記錄，在日程中可按天、周、月列出， 也可以按人員列出，直觀的視覺查詢，可看到人員工作進度與安排，可避免 工作中因時間、地點產生的沖突。 2）查詢各人員自己制定的任務，可以很直接的監測人員任務合理性，有效 的進行管理，可幫助員工合理有效的安排業務活動及客戶約會。 3）任務與銷售環節緊密結合，在潛在客戶、營銷計劃等中有連接的重要作 用，可以很好的通過對人員任務的查詢，了解銷售活動的狀況。 2、客戶 客戶管理是銷售工作中最重要的部分： 集成化的客戶管理視圖：在客戶基本 信息表的詳細界面，可以直接管理和該客戶相關的各種數據，包括：聯系人、聯 系方式、業務機會、

12、合同/訂單、客戶服務、投訴/建議、活動歷史等，全面且完 整。這種集成化視圖最大的優勢就是讓 Sales享受軟件的應用；快速而方便。 幫您對整個公司所有客戶有一個全面的了解，隨時看到每個客戶的最新最全 的信息，使公司內部人員協作更加高效，同時幫助您系統建立和維護與客戶的密 切、持久的關系。 主要功能特性和優點 1）完整的客戶和聯系人的所有數據 ，包括基本信息、相關聯系人、相關文 件、相關信息，以及更多信息的詳細記錄 2）將客戶歷史活動統一記錄讓您方便地跟蹤所有針對該客戶的一些列活動。 提供一個完整的記錄，包括活動安排、業務機會、客戶反饋等。 3 ）支持多層客戶層次結構，讓您可以看到客戶之間父級、

13、子級帳戶關系， 形象化描述包括多個分公司或分部門的復雜組織7 3、聯系人 通過數據存儲庫，您可以方便地導入、管理和跟蹤您的所有聯系人數據。 主要功能特性和優點： 1）完整的在線聯系人存儲庫，提供公司范圍內對所有聯系人數據的訪問便 利，以協助您的銷售和客戶服務代表跟蹤其客戶和潛在客戶組織中主要人員的活 動； 2）聯系人關聯：支持將聯系人與主要客戶或客戶相關活動（如具體活動、 客戶服務、客戶支持客戶反饋）建立鏈接，并創建包括所有聯系人角色和關系的 單一視圖； 3）聯系人導入和同步允許您方便地從其它聯系人系統導入聯系人信息，并 方便、及時地將數據導入導出； 4、業務機會 業務機會的全面過程管理是企業

14、可以最快速提高銷售額的方式，也是最有效 的手段之一。本系統以銷售機會為中心，貫穿了機會跟蹤過程中的客戶詳細需求、 競爭對手、合作伙伴、采取的產品策略等主要信息；同時還可以根據業務機會的 階段，自動生成銷售漏斗；并提供用戶非常方便的供銷售預測工具。 業務機會管理讓您的銷售小組更高效地協作以完成交易，它提供集中的單一 位置，讓銷售小組成員更新交易信息、 跟蹤業務機會重大任務，并記錄所有的相 關交互活動。 主要功能特性和優點 1）業務機會跟蹤：集中跟蹤所有業務機會相關數據，包括重大任務、決策 人、合作伙伴、客戶通信，以及貴公司特有的所有其它自定義信息 2）銷售方法提供業界公認的高效銷售方法的支持，您

15、也可制定您自己的自 定義銷售方法或銷售流程； 3）產品跟蹤提供每一個銷售業務機會的產品級信息（如，數量、標準價格、 報價和產品代碼），而且您可設置每個產品的收入計劃或數量計劃以反映付款和 發貨條款； 4）業務機會分析讓您很容易地分析您的銷售流量，并發現銷售表現呈下降 趨勢的原因。即時的查看每個銷售人員負責的業務進展， 全公司所處各個階段的 業務機會分析，及時有效的采取跟進計劃； 5、合同/訂單 合同的順利執行和回款，是非常重要的管理模塊。其中包括：合同的管理、 回款記錄等。全面地涵蓋了合同執行方面的各個環節。 在合同管理中，提供了多種提醒營銷人員跟蹤合同的提醒模塊。包括：回款 的提醒。這些模塊

16、可以協助Sales確保對合同的有效控制。合同管理允許您在線 存儲您的所有合同，并管理合同的處理過程。它進一步擴展您的客戶視圖，確保 銷售代表和客戶服務代表能夠立即訪問到重要的客戶合同數據。 主要功能特性和優點 1）合同存儲庫支持在線管理主要合同數據-合同條款、條件、合同展期 日期，以及任何其它合同屬性。 2）合同狀態和活動跟蹤允許觸發并跟蹤合同處理的各步驟，并提供合同任 務和合同變更的完整審計線索。 3 ）自動合同批準功能允許創建并傳送批準請求，并提供遭拒絕和已接受批 準的完整歷史記錄。 4）合同訪問權限控制和權限管理功能對何人可訪問哪些合同實施全面控制， 并允許鎖定合同以防止他人做進一步更改

17、； 6、產品 產品的分類管理和價格手冊功能，允許您很容易地維護、分類和檢索產品及 價格信息。建立價格手冊，有效區別不同銷售方式的價格體系，可以分客戶群 體、行業來制定價格策略。 主要功能特性和優點 1）新設計的產品選項卡讓用戶可以更方便地在線訪問產品目錄和價格信息。 2 ）靈活的產品維護方式允許您方便地定義自定義字段，以幫助跟蹤您所需 的產品信息。 3）功能強大的產品搜索可幫助用戶快速找到產品。 4 ）增強的價格手冊維護功能提供更快捷、更高效的數據管理手段 7、文檔/知識庫 公司文件庫通過提供存儲庫，讓貴公司更好地管理和共享主要公司文件和文 件。將您的銷售演示文稿、產品小冊子、公司文獻、模板和

18、徽標等保存到公司文 件庫中，可確保您的使用者始終都能訪問到最新的信息。 建立知識庫（數據字典），公司內部外部（和網站）可以同步信息，方便公 司內部各個部門，各個人員之間信息交流，對于新的人員可以及時分享案例和教 材，使新人能迅速的得到提升。 “知識庫”提供最先進的銷售方法、技能和實戰案例，幫助銷售人員了解 銷售管理的關鍵因素； 企業可以把自身的成功經驗和教訓錄入知識系統中，便于銷售人員隨時 獲取企業的成功經驗，提高銷售能力； 為企業銷售團隊提供一個專業培訓的系統，對銷售人員進行實時銷售指 導； 主要功能特性和優點 1 ）在線公司文件存儲功能讓您的使用者只需單擊一下鼠標即可訪問到最新 的合作數據

19、和公司文件。 2）使用公司文件文件夾，您可以組織您的主要公司文件，并為它們創建訪 問安全性規則。 3）關鍵字搜索使您的用戶能夠快速檢索相關公司文件。 4）附加公司文件存儲空間讓您可以存儲最多 50MB的各類公司文件，而不 會影響您使用一般存儲空間。 &統計報表 包括功能強大且方便易用的工具， 讓用戶可以運行標準報表或創建自定義報 表，以獲取客戶關系和當前業務的全面信息和預測。 使用報表可構建自定義統計 圖，獲得業務績效的實時快照。 主要功能特性和優點 1 ）報表向導讓任何用戶都可快速、簡便地運行其自定義報表，從而簡化報 表操作； 2）多種報表類型讓您可以按所期望的方式分解及分組數據，以精確評估

20、您 的績效； 3）報表結果以示教方式顯示，讓您可逐級深入查閱，并就個別記錄執行附 加搜索； 4）集成圖表允許您方便地將自定義圖表添加到您的報表中，您可以創建和 管理統計圖，用于提供您的實時業務狀態和數據。 統計圖可以包含依據報表生成 的不同表格和圖表，并可借助文件夾與一個小組共享。 主要功能特性和優點 1）統計圖組件讓您通過表格、圖表、圖形、標準計量和其它形式可視化顯 示您的不同報表。 2）實時刷新顯示確保您獲得當前最新的數據，而不是昨天的數據。 3）與自定義報表集成意味著您不必局限于有限的預定義圖表，而可以使用自 己的度量標準。 4）完全共享控制讓您可以指定組織中的哪些人可以共享和查看您的統

21、計圖。 9、日程/任務/活動歷史 日程/任務/活動歷史是專門用于科學的時間管理，合理分配銷售活動時間分 配的工具；換言之：專門用于管理用戶的時間、記錄和管理與客戶相關的各種事 務安排等。 可以針對各個事項制定具體活動，開展對聯系人的活動、對具體業務機會的 活動、對具體合同/訂單的活動等。 四、客戶反饋 莫先生（營銷人員）：在沒有使用TopSales之前我一直都是用筆記本記錄 一些潛在客戶的資料，后來資料越來越多就非常難管理。我現在將這些潛在客戶 的資料放在了 TopSales里，然后設定回訪日期，每天當我打開電腦的時候就會 得到一份今天需要拜訪的客戶記錄，而且我還將它打印出來，一目了然。另外 我還非常喜歡TopSales的“客戶歷史”的功能，每次拜訪之后，我都將拜訪時 所發生的事記錄在案，方便以后翻閱。 對于我們營銷人員來說，如何將潛在的客 戶變成客戶，然后如何將客戶變成自己口袋里的金錢是我們最重要的目標 李先生（物流公司老總）：非常感謝您的軟件，現在通過 TopSales來管理 和維護我的客戶，使得我們對新客戶的拓展顯得有序，對老客戶的維護更加周到。 業務團隊的工作我可以一目了然， 對市場拓展工作我可以抓住重點，及時有效的 督促具體