1、Important （2）周工作 參加市場部及酒店例會，上周工作情況、業績完成情況、客戶重要信息、團 隊信息、部門上周存在的問題、重要客戶的入住信息以及下周工作重點。 協助市場部總監每周日制定周市場分析報告，對市場進行分析； 結合本部門獲得的客戶團體 / 會議信息及時與部門成員做好協調、跟辦、接待 等工作； 對所分管的競爭對手情況，安排本部門人員根據要求進行調查，并對調查情 況進行把關，每周對市場信息做出總結； 根據客戶維護需要，每周五 12:00 前列制下周的客戶拜訪計劃，對銷售人員工 作進行總體安排，并審核銷售人員的周客戶拜訪計劃。 每周進行相關競爭對手的市場調研工作； 盤點本周儲值卡辦理

2、數量。 （3）月/ 季度工作 每月28日前根據月度客戶消費情況，組織本部門人員對所管理客戶進行分析， 對消費波動較大的客戶分析原因，提出銷售對策，并做出本月客戶維護重點及 實施方案； 將上月獲取的下月團隊信息等做出跟進和維護報告，并報市場部總監審閱； 負責對所管理客戶去年同期的團隊 / 會議情況進行盤點分析，與部門成員共同 商訂開發措施，并組織實施； 負責將本部門每月的新客戶開發進行統籌安排，并與部門成員共同完成開發 任務，每月 25日上交市場部總監審核； 對部門季度客戶消費級別進行轉換，將轉換的內容對部門人員按獎勵政策進 行獎懲； （4）年工作 提供客戶全年消費情況， 做好市場調研， 協助市

3、場部總監編制年度銷售預算； Important & Selected Documents Important & Selected Documents 根據所管轄客戶消費情況，進行總結與分析； 對自己一年工作情況進行總結，并根據做出下一年的工作思路； 每年11月份積極調動部門完成下年度客戶計劃的編寫。 （三）銷售經理、銷售主任日常工作內容及規范 （1）日工作 參加市場部晨會，匯報當日客戶拜訪計劃、需協調解決問題（值班人員每天 早上8:00跟辦早餐后參加部門晨會）； 客戶拜訪準備與資料整理（準備客戶拜訪資料、名片，電話預約拜訪客戶與 小組人員交流客戶拜訪情況，并做到資源共享）； 每日根據工作計劃

4、進行客戶拜訪、店內跟辦、會議跟辦、電話拜訪，并填寫 相應表格； 電話拜訪：對登門拜訪未成功的、 需跟進的、大中型城市的黃頁中大型企業、 政府單位及到店消費過的散客、在住散客及會員客戶進行電話回訪（店內值班 人員電話拜訪 20個以上，對昨日來用餐的所轄客戶或新客戶進行電話回訪，征 詢就餐意見并宣傳酒店的新推菜品等；非值班人員電話拜訪 10個）。 負責團隊、會議的洽談與跟辦。 根據既定的任務指標，每天保證完成儲值卡的銷售任務； 店內值班人員，對所有住店的客戶均要進行關注，在入住高峰期、退房高峰 期進行店內跟辦， 對住店客戶在店內的用餐進行跟辦， 并征詢客人的消費意見 每天各銷售人員下班前請將相關拜

5、訪信息及各種表格上交市場部秘書。 （2）周工作 每周一參加市場部組織的部門例會，匯報上周工作情況、業績完成情況、客 戶重要信息與團隊信息以及下周工作重點； 根據客戶維護需要，每周五 12:00 前列制下周的客戶拜訪計劃； 周六、周日整理本周客戶資料、分析客戶消費情況； 盤點本周儲值卡的辦理情況及新客戶開發情況，并上報審核； 根據需要和安排對競爭對手經營情況進行調查，并對調查結果進行分析。 （3）月/ 季度工作 每月30日前根據月度客戶消費情況，對所管理客戶進行分析，對消費下滑的 客戶分析原因，提出銷售對策，根據高級經理及總監安排，重點做好客戶服務 與拜訪工作； 每月 5日前參加市場部組織的月度

6、部門例會； 每月5日前參加市場部組織的客戶分析會； 每月25日前將本月開發的新客戶進行統計，并統一上報審批； 負責協助高級銷售經理對所管理客戶去年同期的團隊 / 會議情況進行盤點分 析，商訂措施，并進行實施； 安排銷售人員對競爭對手、宏觀市場每月進行兩次調研，并形成調研總結。 聯系訂房網、旅行社等中間商，開發酒店客房銷售渠道。 （4）年工作 Important & Selected Documents Important & Selected Documents 根據所管轄客戶消費情況，進行總結與分析； 每年11月份完成下年度客戶計劃的編寫。 （四）銷售部人員日常工作標準 1. 店外拜訪 /

7、電話拜訪： （ 1）非值班銷售人員：每日店外拜訪不少于 8家、電話拜訪不少于 10個； （ 2）值班銷售人員：電話拜訪不少于 20個，早餐、前臺意見征詢不少于 10條； （2）高級銷售經理每周根據上周銷售經理 /主任資料卡信息，進行抽查拜訪 8家； 2. 店內跟辦：每間宴會包間的餐飲客戶都進行跟行。 3. 市場調研：每周對所負責的競爭對手酒店進行 1次調研，每月形成市場調研報 告。 （三）客房銷售部人員日常工作標準 第四章日常管理 第六條銷售工作的日常管理 （一）高級銷售經理對銷售經理 / 主任的日常工作管理 1. 每日例會前對部門員工的儀容儀表進行檢查，并做好記錄，若有問題及時 反饋給相關人

8、員進行整改。 2. 每周一至周五每日晨會，由銷售人員匯報當日拜訪計劃、團隊會議接待情 況，由高級銷售經理對當日工作給予指導。 3. 高級銷售經理周一至周五每日 16:30 前，對銷售人員當日的店外拜訪資料 卡、電話拜訪記錄表進行檢查，對存在的問題反饋于銷售人員，檢查完畢后交 至市場部秘書處。 4. 高級銷售經理每日對銷售人員的店內跟辦區域給予明確，并對店內跟辦進 行抽查與指導，每日安排一名店內值班人員，負責店內銷售、記錄客人反饋的 重要的信息，并整理、反饋給高級銷售經理檢查，審核后給市場部秘書。 5. 每周五由高級銷售經理對銷售人員下周周拜訪計劃、新客戶開發計劃、市場 調研計劃給予檢查與指導。

9、 （二）市場部負責人的日常工作管理 1. 市場部負責人每天對部門員工的儀容儀表、禮儀規范進行抽查，抽查的頻次 每周不少于 2次。 2. 每日開部門會議時由銷售人員匯報當日拜訪計劃 / 客戶拜訪情況、團隊會議接 待情況，高級銷售經理對當日工作的安排給予指導，市場部負責人對部門經理 及銷售人員的工作給予統籌安排 / 指導。 3. 每日 17:00 后對銷售人員的客戶拜訪資料卡、電話拜訪記錄表進行審核，對部 門經理未檢查出來的問題給予指導。 4. 每天對銷售人員的店內跟辦情況進行檢查。 5. 每周召開市場部周例會，對部門出現的共性問題給予剖析，對銷售人員進行 思想教育，并抽出 30-60 分鐘的時間

10、給予業務培訓。 6. 每月市場部負責人對銷售人員的上月出現問題的整改情況給予檢查與指導。 7. 每月對每位銷售人員的客戶拜訪情況至少抽查一次。 Important & Selected Documents Important & Selected Documents （三）銷售表格的管理及審批 1.每日銷售表格：包括客戶拜訪資料、 電話拜訪、意見征詢周一至周五每日 17:00 之前交至高級銷售經理辦公桌處，經理 / 總監于當日批閱完畢。 2. 每周銷售表格：包括下周工作計劃、市場調研報告、新客戶開發表 ,每周五上 午17:00前交至市場部秘書處。 3. 每月/ 季度銷售表格：包括月度客戶分析資料 / 季度客戶轉換分析 ,每月/季度 末30日上午12:00前上交電子版分析至市場部秘書處。 第五章處罰措施 第八條銷售人員不按規定執行者，出現一次給予崗位工