1、 營 銷 策 劃 策劃成員：Carina博士 Jenny研究生 喝殺馬特啤酒尋真愛“荷爾蒙” 目錄 、內(nèi)容提要？?？ 1、殺馬特啤酒國內(nèi)市場營銷環(huán)境分析? （一）情場用酒市場現(xiàn)狀分析：1 （1）啤酒：2 （2 ）葡萄酒:2 （二）定位：3 （三）殺馬特啤酒SWOT分析：5 （四）情場用酒市場消費者分析： 7 （五）情場用酒市場競爭者分析: 10 三、營銷策略提案?一?三？ （一）產(chǎn)品策略一三 （二）營銷區(qū)域戰(zhàn)略劃分: 14 （三）產(chǎn)品促銷策略：一五 1. 針對經(jīng)銷商的促銷 一五 2. 針對銷售人員的促銷一五 3. 針對消費者的促銷一五 （四）渠道策略17 1、首先是發(fā)展超級渠道:17 2、其次

2、是區(qū)域代理渠道一八 3、最后直銷渠道 四、產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計策略：？?一八 五、媒介投放提案? （一）媒體目標(biāo)：20 （二）傳播定位20 （三）媒介策略20 1、電視媒介：20 2、 戶外及售點營銷：21 3、 新媒體營銷：21 六、營銷活動設(shè)計：？? 附件：24 、內(nèi)容提要 本策劃的根本立足點在于確定殺馬特啤酒完全意義上的情場用酒定位一一 喝殺馬特啤酒，尋真愛“荷爾蒙”。 隨著消費升級，中國啤酒漲價趨勢繼續(xù)上演，中國啤酒市場容量呈穩(wěn)步上升 趨勢。人們對健康品味生活的要求，白酒作為烈性用酒越來越受到消費者的“排 擠”，而黃酒以及紅酒作為區(qū)域性用酒，并沒有成為普遍性的消費趨勢，啤酒成 為未來10年內(nèi)全

3、國范圍內(nèi)最為主流的消費用酒。殺馬特啤酒在酒的品質(zhì)上，可 以說在啤酒行業(yè)中得了空前的提升； 殺馬特啤酒在營銷戰(zhàn)略中，不同于傳統(tǒng)啤酒 的營銷方式，而是把啤酒作為載體，以情場用酒為文化核心，從而開拓一片不同 的啤酒藍(lán)海市場。縱觀中國啤酒品牌，基本上都是走大眾化路線，缺乏細(xì)分產(chǎn)品 品牌，這對于啤酒行業(yè)來說是巨大的機(jī)會。 殺馬特啤酒的用酒定位與傳統(tǒng)啤酒有 根本性的區(qū)別，在戰(zhàn)略與產(chǎn)品差異化中得到了突破。 現(xiàn)階段，個人消費者的消費 能力逐年上升，這些消費群體大部分屬于社交型和自我表現(xiàn)型的消費者，他們選 擇殺馬特啤酒是通過該酒的品牌價值和該啤酒背后的文化定位來證明自己屬于 某個特有的群體。男士通過殺馬特啤酒約

4、到了自己心儀的美女， 滿足了男性強(qiáng)烈 的征服欲望，以及在男同胞中的優(yōu)越感和上層社會地位； 而女士被男士通過殺馬 特啤酒被約，滿足了自身高貴的身份象征和強(qiáng)烈的虛榮心欲望，以及增加了在女 同胞中炫耀的資本。將殺馬特啤酒產(chǎn)品作為一種高品質(zhì)生活的象征，像消費者傳 達(dá)一種全新的情場社交方式，通過與目標(biāo)群體展開互動，使消費者對殺馬特啤酒 留下更深刻的印象。從而贏得目標(biāo)消費群體的信任，忠誠度和一定的區(qū)別意識， 在自己成為粉絲的同時并相互傳播，最終達(dá)到提高品牌知名度的效果。最終建立 喝殺馬特啤酒，尋真愛荷爾蒙情場用酒產(chǎn)品形象 研究如何在當(dāng)下的市場環(huán)境中拓寬殺馬特啤酒作為情場男女用酒的市場份 額，是本策劃的出發(fā)

5、點。并依此制定出包括渠道策略、產(chǎn)品策略、媒介策略等在 內(nèi)的策略分析，力求為殺馬特啤酒進(jìn)一步拓寬市場，銷售額增長作出科學(xué)的分析 策劃。 二、殺馬特啤酒國內(nèi)市場營銷環(huán)境分析 （一）情場用酒市場現(xiàn)狀分析：從酒類市場的現(xiàn)狀來看，官場用酒有茅臺主導(dǎo)， 商場用酒有五糧液主導(dǎo)，而情場用酒市場中的主力軍是空白的， 因此殺馬特啤酒 當(dāng)下是將啤酒作為載體，以精神文化用酒為導(dǎo)向，致力于打造情場專屬用酒，并 精確定位一一喝殺馬特啤酒，尋真愛“荷爾蒙”。目前國內(nèi)情場用酒的種類零 星可數(shù)，當(dāng)然紅酒，雞尾酒都有參與，不過都是一些小品牌，沒有太大知名度和 殺傷力。整體看我國低酒精度酒類的消費結(jié)構(gòu)仍將呈現(xiàn)以啤酒為主，相對被消費

6、 者是看好的酒類。情場用酒作為新興酒類，正在蓬勃發(fā)展著。通過我們的調(diào)查， 下面我們依次對其做出分析。 1啤酒：目前，我國啤酒行業(yè)格局暫時穩(wěn)定，行業(yè)集中度穩(wěn)步提高，啤酒市場競 爭者層次逐漸明顯化，市場潛力龐大，市場環(huán)境不斷優(yōu)化，新一輪的品牌整合漸 次展開。 啤酒行業(yè)多年來一直呈現(xiàn)穩(wěn)健增長態(tài)勢，業(yè)內(nèi)專家均認(rèn)為未來幾年會連續(xù) 保持5%-7%的增長率。其原因是：一方面，我國高速的城鎮(zhèn)化建設(shè)，拉動低檔 啤酒消費。基于我國大量的新型二、三級城市對消費低檔啤酒的大量需求。 另一 方面，我國人均可支配收入的逐步提高， 帶來的消費升級，對中高檔啤酒消費的 需求量增大。因此這個中高檔的市場必然成為殺馬特啤酒快速發(fā)

7、展的大環(huán)境。 2葡萄酒：目前，我國葡萄酒的人均年消費僅為世界平均水平的6%,還處于開拓 成長期。隨著人均收入水平的提高，特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大以及消費結(jié)構(gòu)升 級，葡萄酒作為健康飲品的價值被廣泛認(rèn)同， 葡萄酒的消費量將呈現(xiàn)快速增長的 趨勢，在酒類消費中的比例亦不斷提高。伴隨著葡萄酒市場的規(guī)范化、消費的 成熟化，品牌、品質(zhì)成為葡萄酒消費的主要影響因素，加上經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費者可 支配收入等宏觀經(jīng)濟(jì)因素的影響，葡萄酒消費逐漸轉(zhuǎn)向奢侈消費，葡萄酒行業(yè)結(jié) 構(gòu)也向倒金字塔型轉(zhuǎn)變。高端葡萄酒發(fā)展勢頭迅猛，增加了高端葡萄酒市場的競 爭壓力，但葡萄酒市場高端化趨勢不會改變，高端市場也會成為中外企業(yè)爭奪的 焦點。低

8、酒精含量和健康概念，是葡萄酒在全球主流酒文化占據(jù)主導(dǎo)地位的核心。 葡萄酒高速的發(fā)展趨勢說明國人在飲酒的方式上逐步向健康、優(yōu)質(zhì)發(fā)展。目前國 內(nèi)葡萄酒消費量僅占國內(nèi)酒類年消費總量的1%,人均年消費僅為世界平均水平 的6%。從購買過葡萄酒的消費者看，男性高于年輕男女 19個百分點，25歲至 54歲的消費者占比為72.4%，由此可見，中青年男性是葡萄酒消費的主體。但 是目前有一份最新報告稱，年輕男女的健康意識推動了全球低度低熱量酒精飲品 需求的增長，該報告稱，這一趨勢在亞洲市場尤為顯著。比如在中國，年輕男女 普遍認(rèn)為葡萄酒是一種健康飲品，因此消費越來越多地由國產(chǎn)白酒轉(zhuǎn)向葡萄酒。 在日本，無酒精啤酒和利

9、口酒以及低度調(diào)和酒成為一種新時尚。在菲律賓，酒精 度較低的本地產(chǎn)白蘭地及朗姆酒也銷售良好。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，原產(chǎn)國與售價為亞洲 年輕男女的基本挑選考慮。在日本，77%受訪年輕男女表示價錢乃是她們選擇葡 萄酒時最主要的決定因素，其原因可能是由于當(dāng)?shù)氐钠咸丫贫惪钍指甙骸?而在 對其余三個國家的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，亞洲年輕男女挑選葡萄酒時最主要的考慮，則是其 原產(chǎn)國，這種情況尤其見于中國（占 66% ）與香港（占67% ）市場。 同時，隨著受教育程度的提高和個人月收入的增加， 消費者飲用葡萄酒的傾 向性也在提高。隨著葡萄酒市場逐步發(fā)展，葡萄酒消費逐漸成為一種時尚，整個 行業(yè)在較長一段時間內(nèi)都將保持快速發(fā)展趨勢。葡

10、萄酒的發(fā)展史和市場情況分 析，對殺馬特啤酒的市場精確定位一一喝殺馬特啤酒，尋真愛“荷爾蒙”提供 了有力的可行性參照。 （二）定位： 1產(chǎn)品定位：我們的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，殺馬特啤酒的情侶消費者占比達(dá)到69.6%， 而且年齡集中在一八35歲，職業(yè)以學(xué)生和白領(lǐng)居多。這些消費者有以下特征： 接受高等教育，有“小資”情調(diào)：鐘情于夜生活，追求真愛，時尚，個性，潮流， 購買力強(qiáng)，需求大。并且容易培養(yǎng)長期購買的習(xí)慣。調(diào)查顯示，殺馬特啤酒的消 費的場合集中在大學(xué)校園、咖啡廳、主題酒店、ktv、酒吧，夜店等。由于目前 約會脫單的剛需，男男女女談戀愛時需要通過酒作為媒介來調(diào)節(jié)氣氛， 點燃激情, 殺馬特啤酒主打的真愛“荷

11、爾蒙”的品牌調(diào)性就恰好契合了年輕男女的這種心理 需求。在學(xué)生的聚會場合中，往往需要需要酒精的助興。因此把殺馬特啤酒打造 成一款真愛脫單神器的定位一一喝殺馬特啤酒，尋真愛“荷爾蒙”，正是這個 時代的趨勢，這類人群的需求。與其說是殺馬特啤酒定位了情場用酒， 還不如說 殺馬特啤酒是這個時代的必然產(chǎn)物。 2.情場用酒定位依據(jù)： （1）文化原因：情場用酒的提出，是一種必然，因為官場用酒有了茅臺，商場 用酒有了五糧液，而情場必然會用酒，但是人們在情場用酒的認(rèn)知中是一片空白, 這也就給了殺馬特啤酒開辟這片藍(lán)海的絕佳機(jī)會提供了有利的歷史機(jī)遇。隨著 心花路放這部電影在中國大賣16億票房，60億影帝黃渤追求金馬影

12、后周冬 雨靠殺馬特的故事，深得年輕男女的普遍認(rèn)知，為殺馬特啤酒在年輕人心目中定 位為情場用酒的品牌認(rèn)知奠定了不可替代的地位。 （2）市場原因：從目前的市場現(xiàn)狀來看，”男大當(dāng)婚，女大當(dāng)嫁“，所以男女 約會是市場的必然剛需，符合人性本能的選擇。而含酒精飲品在男女戀愛相處中 起到了潤滑，增進(jìn)感情以及娛樂的作用。殺馬特啤酒的情場用酒定位一一喝殺 馬特啤酒，尋真愛“荷爾蒙”，打入的是真愛市場，切入的是戀愛約會心理，將 情場用酒的消費者群體得以細(xì)分，并讓用酒的載體得以具體化。由于情場用酒市 場在之前并沒有像官場用酒和商場用酒一樣有專屬酒類定位，所以在市場契機(jī)中 給予殺馬特啤酒得天獨厚的有利條件。借助情場市

13、場熱點話題一一脫單，約會 等，可以得出，年輕男女普遍懷著一顆追求真愛的心情， 渴望給心儀的對象有青 睞自己的機(jī)會。因而，殺馬特啤酒必然會在此大環(huán)境中，成為市場的必然選擇， 為年輕男女戀愛中提供了不可缺少的精神文化載體。 據(jù)美國權(quán)威市場機(jī)構(gòu)調(diào)查顯示，“情場用酒”市場前景是非常可觀的。比如: 社交媒體上躥起的那一款來自美國的“網(wǎng)紅”飲料一一Four Loko （中文名： 四洛克），頓時掀起一股熱潮。不管是“四洛克”也好，還是情場用酒也罷，需 要借鑒的是消費者購買熱潮的人性本能動機(jī)。隨著情場用酒的市場空白，以及尋 找真愛“荷爾蒙”的年輕人趨勢，殺馬特的意思帶著不羈，叛逆，特立獨行的意 思，從而在殺馬

14、特啤酒中迎合年輕男女尋找潮流， 追求個性的風(fēng)格。在大學(xué)校園， 主題酒店，酒吧，KTV等，滿足男女戀愛消費群體，這勢必為情場用酒得以發(fā) 展的根本所在 基于“情場飲酒”氛圍和場合的獨特環(huán)境，“情場用酒”不要僅僅停留在“概 念”上的炒作產(chǎn)品，而應(yīng)該開發(fā)出適應(yīng)“情場時代”對酒類飲品需求的個性化產(chǎn) 品和品牌。一般來說，“情場飲酒”大多在大學(xué)校園、主題酒吧、KTV、酒吧等 場合飲酒，她們特別注重“獨特潮流”和“尊貴身份象征”。因此，在開發(fā)“情 場用酒”時，應(yīng)該充分考慮這兩個特征。并且在“情場用酒”應(yīng)該具備以下產(chǎn)品 特征：第一，品牌與愛情在消費者認(rèn)知當(dāng)中的超強(qiáng)關(guān)聯(lián)度；第二，有獨特的包裝； 第三，高品質(zhì)酒成分

15、；第四，對男女約會消費群有個性化的視覺吸引力。而殺馬 特啤酒恰恰符合情場用酒的諸多特征。 因此，綜上所述，對啤酒而言，殺馬特啤酒一方面憑借約會市場剛需，成功 地將殺馬特啤酒的品牌定位在情場用酒上一一喝殺馬特啤酒，尋真愛“荷爾蒙”， 切入人性的本能，必然為品牌的持久性注入了較長的生命力。 另一方面，通過心 花路放影片的”殺馬特“經(jīng)典片段，為殺馬特啤酒的品牌定位奠定了堅實的年 輕一代消費者認(rèn)知基礎(chǔ)。殺馬特啤酒核心定位的是人性，吸引的是約會男女消費 者，所以可據(jù)此走出啤酒界中獨特的營銷路線， 也為購買者呈現(xiàn)了一種與眾不同、 時尚潮流的情場消費者的地位。 (三) 殺馬特啤酒SWOT分析 1.S優(yōu)勢 (

16、1) 品牌優(yōu)勢：殺馬特啤酒借勢心花路放16億的票房，黃渤、周冬雨、徐崢 親自出演，在年輕人的認(rèn)知當(dāng)中，知名度非常高。 (2) 產(chǎn)品優(yōu)勢: 產(chǎn)品新奇 殺馬特啤酒在口味設(shè)計上，分為黑啤、黃啤、淡啤等，麥芽汁含 量較高，香味很濃，口感醇度極高。 包裝精致 殺馬特啤酒的瓶蓋是拉蓋技術(shù)，包裝上采用類似可口可樂的瓶裝， 瓶下身有奧林匹克的圖形，凸顯高端品質(zhì)，瓶身有全球第一影響力人物像的舞動 身姿，讓人充滿購買欲望。 水源品質(zhì)優(yōu)勢 殺馬特啤酒采用農(nóng)夫山泉水源地用水，千島湖啤酒基地加工生 產(chǎn)。 2. W劣勢 營銷策略失調(diào) 產(chǎn)品推出初期，以大學(xué)校園和大城市酒吧作為主要推廣點， 沒 有在二三線城市進(jìn)行地推。同時在

17、最受二三線城市關(guān)注的電視媒體上未投放廣 告，目前在二三線城市及中小城市市場占有率及品牌知名度不高。 (3) 飲料市場格局定勢 目前國內(nèi)飲料市場處于上升期，非酒精飲料有可口、百事 兩大國際公司穩(wěn)占鰲頭，后有哇哈哈、康師傅迅速發(fā)展。酒精飲料有青島、雪花、 燕京等國內(nèi)品牌分割青壯年市場， 年輕群體有百加得、百威、喜力等一系列國際 品牌。 3.O機(jī)遇 (1) 啤酒市場蓬勃發(fā)展 目前國內(nèi)啤酒市場穩(wěn)步增長，中高端啤酒市場份額不足歐 美國家的20%。隨著中國人民生活水平的提高，中產(chǎn)階級消費階層的崛起，現(xiàn)代 年輕男女的消費觀念趨向于品質(zhì)化，品牌化，身份象征化以及新奇特的特性。殺馬 特啤酒恰恰滿足了這種特性，填

18、補(bǔ)了市場的空白，所以說殺馬特啤酒的誕生既是 歷史的選擇，又是歷史的必然。 (2) 時代呼喚新品 十多年來中國的啤酒市場被青島、百威、雪花這些大品牌壟 斷，欠缺新的體驗，新的感覺，新的定位。對于年輕人而言，早就厭煩了傳統(tǒng), 所以才會產(chǎn)生強(qiáng)烈的叛逆心理，以及對新奇特事物的渴求，他們的口號是“我就 是我，不一樣的煙火”。殺馬特啤酒順應(yīng)時代而生，成為新生代年輕男女的心之 所向、身份象征。 (3) 自媒體時代隨著移動終端的發(fā)展，微博、微信的興起，年輕人間的交流成為 最好的廣告，而現(xiàn)代年輕人注重自我，喜歡獵奇，喜歡變化。 4. T威脅 (1) 已占據(jù)市場的傳統(tǒng)啤酒企業(yè)開發(fā)同類產(chǎn)品，依托自身資源，搶占市場份

19、額。 (2) 新生企業(yè)以中小城市為起點，搶占二三線城市市場。 5. 經(jīng)過SWOT分析得到結(jié)論： (1) SO 以年輕男女約會為宣傳主題，打出“喝殺馬特啤酒，尋真愛荷爾蒙” 的口號，通過SNS平臺大力推廣宣揚(yáng)真愛情場用酒特點，提出不是所有的啤酒 都配叫殺馬特啤酒，只有情場用酒的高品質(zhì)啤酒才是殺馬特啤酒。 (2) ST以一線城市為依托，以電視等傳統(tǒng)媒體為媒介，加強(qiáng)對中小城市的宣傳 力度，突出產(chǎn)品初創(chuàng)，品牌資格老，一線城市廣受好評，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品包裝特點，提 高產(chǎn)品辨識度 (3) WO 以地推方式，進(jìn)駐二三線城市大學(xué)校園、主題酒店、酒吧和 KTV等。 通過一系列促銷活動，優(yōu)先占領(lǐng)市場份額。 (4) WT保

20、住一線城市市場，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行二三線城市的推廣。 加大廣告投放， 提高知名度，讓消費者產(chǎn)生先入為主的思維。 (四) 情場用酒消費者分析： 1. 請問您的年齡（以周歲計） 25% A 18歲及其以下 口 B 18以上至24歲 -C 24歲以上至30歲 D 30歲以上至35歲 E 35歲以上至40歲 F 40歲以上 您的職業(yè) 35% 結(jié)合上面的調(diào)查可知殺馬特啤酒的主要消費者為一八一35歲的學(xué)生或白領(lǐng)階 層，這與品牌最初的目標(biāo)群體定位是相吻合的。 本策劃的目標(biāo)消費群鎖定在年輕 男女，白領(lǐng)或?qū)W生群體，他們有一定消費能力，自由，獨立，奔放，凸顯殺馬特 啤酒的個性、活力、自在和尋求真愛的心。 2購買頻率

21、您購買“殺馬特啤酒”的頻率 22% 一八 %1% 26% 5% -A每天都買 二D每隔兩周購買 1-B每隔兩三天購買 E每隔一個月購買 C每隔一周購買 j=F每隔一個月以上購買 數(shù)據(jù)顯示，喝過殺馬特啤酒的消費者中購買殺馬特啤酒時間間隔大多不超過兩 周，由此可知殺馬特啤酒有較穩(wěn)定的消費群體。我們的調(diào)查還顯示，消費者一旦 認(rèn)準(zhǔn)一個品牌后，就會一直保持對該品牌的信賴而產(chǎn)生持續(xù)性的購買行為。 由這 些穩(wěn)定的消費群出發(fā)進(jìn)行消費群的拓張對殺馬特啤酒來說無疑是一次市場機(jī)會 3購買場所 您通常在什么場所購買“殺馬特啤酒” 19%1% -A大型百貨商場 B KTVC小百貨店 D大型超市口 E酒吧F便利店 G大學(xué)

22、校園-H商場 I其它 分析可知大多數(shù)消費者選擇在酒吧和大型超市購買殺馬特啤酒，而在便利店和在 線購買量較少。在殺馬特啤酒的產(chǎn)品推廣初期，推廣的地點集中在大型超市和酒 吧，因此要把殺馬特啤酒推廣為一種情場用酒， 就要不斷開拓其購買渠道，方便 消費者購買。 請問您認(rèn)為“殺馬特啤酒”應(yīng)該在哪方面作出改進(jìn) 8% 12% 4消費者評價 A品牌理念 B營銷活動戰(zhàn)略 口 C廣告等宣傳活動口 D促銷活動 E產(chǎn)品包裝 口 F產(chǎn)品口味 G其它 1% 從被調(diào)查者反饋的信息來看，有 71%的消費者意見集中在對殺馬特啤酒營銷、 廣告、和促銷方面的改進(jìn)。因此，通過廣告、促銷和市場營銷來擴(kuò)大和提升殺馬 特啤酒的品牌知名度時

23、本策劃案的又一重點。 （五）情場用酒市場競爭者分析 現(xiàn)有的情場用酒種類主要有葡萄酒、雞尾酒等，酒品檔次層次不齊。 2016年，在中國進(jìn)行了 8個月的市場調(diào)研和局部測試后，適合中國消費群 特點的情場用酒“殺馬特啤酒”正式誕生，邁出開拓中國情場專用酒市場的第一 步。2017年，殺馬特啤酒正式走向市場，面向全國，鋪開渠道，伴隨著渠道的 不斷下沉與建設(shè)，殺馬特啤酒面向全國，面向全網(wǎng)的品牌廣告轟炸逐步展開， 并 引領(lǐng)了中國情場用酒市場的個性、時尚風(fēng)潮。 因此，現(xiàn)在市場競爭的格局呈現(xiàn)出殺馬特啤酒情場用酒的明確市場，而作為 市場競爭者的其它傳統(tǒng)啤酒和其它酒類品牌作為市場的跟隨者來擠兌殺馬特啤 酒市場份額。

24、總結(jié)分析: 殺馬特啤酒作為啤酒，當(dāng)下在情場用酒市場占據(jù)專屬用酒地位， 主要競爭力 在于目前情場用酒的競爭者是極少的， 在實力上產(chǎn)生不了太大殺傷力。殺馬特啤 酒依托于中國對酒文化的重視，在精神文化用酒上做了文章，以精確廣告語定位 喝殺馬特啤酒，尋真愛荷爾蒙“，并通過個性的外觀設(shè)計、獨特的口感 等特性使殺馬特啤酒的產(chǎn)品定位更加傾向于年輕男女、學(xué)生、白領(lǐng)人群，這些人 主張追求真愛、個性、自在、時尚的生活。因此，我們著重的目標(biāo)就是塑造對真 愛的追求，需要通過介質(zhì)來表現(xiàn)個性和提高個人品味的年輕男女。他們不羈于傳 統(tǒng)、自由隨性。不管在工作還是生活中，他們都有自己所追求和向往的東西，有 自己的思想，喜歡殺馬

25、特啤酒帶給他們的那種自由、隨性、微醺的感受。這也正 是殺馬特啤酒鎖定的目標(biāo)人群一一大學(xué)生、都市白領(lǐng)人群所普遍具有和追求的 一種形象。 因此，殺馬特啤酒如若要擴(kuò)大市場份額勢必要一方面緊抓當(dāng)下情場定位，另 一方面壓榨傳統(tǒng)啤酒市場。由于殺馬特啤酒在國內(nèi)的上游生產(chǎn)加工企業(yè)已具有成 熟的生產(chǎn)技術(shù)水平及產(chǎn)能保證，因此多渠道擴(kuò)展，發(fā)掘情場用酒的潛在細(xì)分市場 是競爭的著力點。 三營銷策略提案 （一）產(chǎn)品策略 1產(chǎn)品功能：“殺馬特啤酒”，讓人們聽到它的名字就傳達(dá)了獨特的氣息，提高 想購買欲望，具有潛在的殺傷力，具有讓人去嘗試的好奇心；產(chǎn)品的成分和傳統(tǒng) 具有不同，能夠讓人銘記感覺，區(qū)分產(chǎn)品的差異性和個性化。 22

26、產(chǎn)品外觀 （1）1、瓶裝設(shè)計：該設(shè)計采用透明的瓶身，用類似可口可樂式的款式模型， 通過拉蓋技術(shù)簡化起酒，同時透露出時尚之感。整體包裝簡約但不簡單，瓶身上 一面貼附著殺馬特啤酒的名稱和時尚影響第一人物的舞動身姿，結(jié)合瓶內(nèi)情場用 酒呈現(xiàn)美感的液體顏色，給消費者帶來一種朦朧美的視覺體驗。 2、產(chǎn)品定價：16.9/瓶 情場用酒采用撇脂定價策略，一般大眾傳統(tǒng)啤酒的價 格不會超過5元。這種與同行業(yè)相比帶有歧視性的定價策略，使得殺馬特情場用 酒形成了約會男女特定群體的象征，是一種尊貴身份的標(biāo)簽。 3、產(chǎn)品分銷：由于分銷渠道運(yùn)輸成本高，殺馬特情場用酒選擇饑餓式鋪貨的方 式。通過對渠道的控制先在一線城市的學(xué)校、

27、 寫字樓附近，以及酒吧等各類娛樂 場所、大型超市等地鋪貨，積蓄消費勢能，再通過經(jīng)銷商環(huán)節(jié)大面積鋪貨 （二）營銷區(qū)域戰(zhàn)略劃分： 產(chǎn)品推出初期，把目標(biāo)消費群體鎖定在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，生活水平較高的北 京、上海、廣州這樣的大城市。以大城市大學(xué)校園和主題酒店作為主要推廣點， 沒有在二三線城市進(jìn)行推廣，同時在最受二三線城市關(guān)注的電視媒體上未投放廣 告，目前在二三線城市及中小城市市場占有率及品牌知名度不高。因此當(dāng)下要在 鎖定目標(biāo)受眾和維持原有核心推廣區(qū)域的前提下輻射二三線城市。尤其是要培養(yǎng) 二三線城市大學(xué)生群體的對殺馬特啤酒的品牌敏感度和產(chǎn)品滿意度，他們作為 的是未來的進(jìn)入白領(lǐng)階層和大城市的潛在消費群體。 1

28、. 核心營銷區(qū)域：北京區(qū)（北京、天津、河北）、上海區(qū)（上海、江蘇、浙江）、 廣東地區(qū)（廣東、廣西、湖南）在這些重點區(qū)域銷售，這些區(qū)域里普遍消費水平 較高，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，這些區(qū)域的消費者追求高品質(zhì)生活，渴望得到高貴、時尚的心 理享受。這部分地區(qū)的目標(biāo)消費者量大面廣，所以對這一區(qū)域進(jìn)行大規(guī)模宣傳, 運(yùn)用媒介組合策略采取新媒體營銷和傳統(tǒng)的電視媒體營銷。 2. 目標(biāo)營銷區(qū)域：把目標(biāo)營銷區(qū)域定在二三線城市，是由于這部分地區(qū)消費者經(jīng) 濟(jì)能力、消費水平、人口密度不如重點銷售區(qū)域的高， 并不太追求高貴的心理感 受，對價格較貴的商品并沒有形成消費慣性，所以這部分區(qū)域的采用適量宣傳， 目標(biāo)在于鞏固原有客戶挖掘新客戶及

29、其潛在客戶。 （三）產(chǎn)品促銷策略： 公共促銷活動的推出要在規(guī)模和氣勢上給年輕情侶以強(qiáng)烈的沖擊， 從利益上吸引 年輕情侶廣泛地參與，促使更多的人認(rèn)可和購買殺馬特啤酒。 營銷活動和廣告宣 傳將按照季節(jié)特點按期推出，每季節(jié)都要有側(cè)重點，各季節(jié)之間又要較強(qiáng)的連續(xù) 性，全年的活動設(shè)計和廣告宣傳要具有系統(tǒng)性和整體性。 （1）針對經(jīng)銷商的促銷，目的是為了獲得或增加殺馬特系列產(chǎn)品的銷量，或者 鼓勵零售商在賣場中做針對于殺馬特啤酒的銷售活動。針對經(jīng)銷商，殺馬特啤酒 可采取整箱購買將價格優(yōu)惠與折扣的促銷方式。 此外，對經(jīng)銷商提供短期賒銷的 支持、銷售及免費旅游、季度抽獎等活動，用以激發(fā)經(jīng)銷商的經(jīng)銷熱情。 （2）針

30、對銷售人員的促銷，采取獎勵直接與銷售業(yè)績掛鉤的形式，在規(guī)定的基 數(shù)前提下，超額完成部分獎勵現(xiàn)金，或提供一定的福利獎勵的方式。 （3）針對消費者的促銷 在銷售的終端，提高消費者對殺馬特啤酒情場用酒的認(rèn)知，降低年輕男女在酒水 消費中被各種飲料所取代的情況，因此，對于符合產(chǎn)品定位的消費終端上要有一 定的認(rèn)知營銷和內(nèi)容營銷，盡可能做到一網(wǎng)打盡。 情侶營銷：鑒于情侶的“經(jīng)濟(jì)性價值”的微妙心理，開展買贈活動以及在促 銷禮品的設(shè)計上可有所突破。比如買一箱殺馬特啤酒送玫瑰花；買一箱殺馬特啤 酒送杜蕾斯。我們將其定位情場用酒，因此其銷售渠道除了傳統(tǒng)的商超和終端外， 就應(yīng)是年輕男女常出沒的消費場所。比如電影院、小

31、吃店、咖啡店。還可以以產(chǎn) 品組合加POP廣告的形式在不同的節(jié)日或不同的紀(jì)念日針對性的推出不同的產(chǎn) 品套裝。 節(jié)日營銷：殺馬特啤酒作為一種情場用酒，應(yīng)該借助情人節(jié)、生日、周年日等 對年輕男女心理做出營銷活動，為此可以訂做Diy的禮品進(jìn)行贈送，使得情侶消 費者成為忠實粉絲。 大學(xué)生營銷：大學(xué)生作為殺馬特啤酒的目標(biāo)消費群體，可以選擇每年的開學(xué)和 放假的四個時期（寒假、暑假開學(xué)放假）在幾家大的火車站候車廳分別投放為期 一五天左右的電視廣告，寒暑假是大學(xué)生回家高峰期，而學(xué)生回家上學(xué)的交通工 具大多選擇火車，此時受眾范圍最廣。調(diào)查表明，家庭的消費行為大多是由孩子 主導(dǎo)的，這樣可以促成在過年前考慮購買，其它

32、時段的廣告投放可作為品牌形象 培植打下基礎(chǔ)；還可以在大學(xué)校園開展主題校園營銷，殺馬特啤酒可作為一些有 影響力的校園團(tuán)體或校園活動的的贊助方： 殺馬特啤酒若從各高校中挑選一個組 織結(jié)構(gòu)完整而且有一定的社會和校園影響力的協(xié)會團(tuán)體冠名，將會以較小的代價 換回長期甚至永久性的回報，在高校校園利用優(yōu)秀協(xié)會組織將殺馬特文化理念、 歷史傳承下去，必要時可通過協(xié)會組織達(dá)到銷售產(chǎn)品及建立一種嶄新的營銷渠道 的目的。 代言人營銷：利用好品牌形象代言人舞者，在年輕一族中傳達(dá)”喝殺馬特啤酒, 尋真愛荷爾蒙“成為約會脫單必備神器。在進(jìn)行產(chǎn)品促銷時，可將明星新電 影的電影票作為獎品贈予消費者，這樣有助于吸納明星的粉絲團(tuán)體

33、們注意力， 進(jìn) 而產(chǎn)生購買行為。 投身公益項目：聯(lián)合社會性公益團(tuán)體發(fā)起一個主題公益項目。 設(shè)計的項目可以 調(diào)動年輕人的參與并且有實實在在的公益性。 比如資助貧困地區(qū)的高中生大學(xué)生 上學(xué)（需要志愿者們?nèi)プ咴L學(xué)生家庭調(diào)查實際情況， 志愿者可以通過自愿的社會 招募的形式召集）。這樣既給公司樹立的正面的品牌形象， 又實實在在的服務(wù)了 社會，同時在一些高中產(chǎn)生影響為培植新的目標(biāo)消費群打下基礎(chǔ)。 （三）渠道策略 由于分銷渠道運(yùn)輸成本高，目前殺馬特情場用酒選擇饑餓式鋪貨的方式。鑒于殺 馬特啤酒主要是約會和夜場的兩大消費群，所以在營銷渠道上既要借鑒洋酒鋪 設(shè)又要借鑒國內(nèi)啤酒在夜場鋪設(shè)模式的渠道。對于中國大陸來

34、說，北京、上海、 廣州是一線消費城市，如果在這三個城市樹立品牌則對全國城市的消費影響是 巨大的，但不利之處是品牌競爭激烈，渠道混亂，很容易陷入泥潭。因此有必要 借鑒和選擇成功的渠道模式。具體可以入三條渠道路線： 1、首先是發(fā)展超級渠道：目標(biāo)是進(jìn)入一級市場，采用超級代理方式，選取北京、 上海、廣州設(shè)駐地辦事處，再由辦事處擇經(jīng)銷商或直接輸入各大賣場（大型超市、 各俱樂部、酒吧街、主題餐館、總部連鎖 KTV、大學(xué)奶茶店）。這種渠道方式便 于統(tǒng)一定價，統(tǒng)一管理，而且相對于區(qū)域代理，由于減少了分銷層級，投入費用相 應(yīng)較低。 2、其次是區(qū)域代理渠道，對全國市場進(jìn)行戰(zhàn)略劃分，每個區(qū)域由公司總部直接 發(fā)展區(qū)域

35、經(jīng)銷商，區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)產(chǎn)品的分銷和配合殺馬特啤酒的廣告及營銷 策略對產(chǎn)品售賣場所的公關(guān)活動。這樣就會在原有基礎(chǔ)上拓展殺馬特啤酒的售賣 范圍，拓寬銷售渠道。原則上優(yōu)選擇當(dāng)?shù)氐淖鳛閰^(qū)域經(jīng)銷商具體選擇對當(dāng)?shù)厥?場熟悉的人脈（采用熟悉的人脈區(qū)域代理方式，是因為選擇對當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗人情、消 費習(xí)慣、市場動態(tài)都熟知的經(jīng)銷商把產(chǎn)品輸入當(dāng)?shù)氐母黝惤K端 ，十分有利于市場 的拓展，形成一個完整的區(qū)域網(wǎng)絡(luò)）。 3、 最后直銷渠道是公司把握產(chǎn)品方向的重要方式。 可以選擇電商平臺對產(chǎn)品線 上進(jìn)行推廣，此方式不僅可以照顧到銷售渠道未到達(dá)的區(qū)域的消費者， 還可以及 時的得到消費者的反饋信息，為產(chǎn)品的改進(jìn)獲得一手信息。 這三種營銷

36、渠道模式相互穿插，根據(jù)不同的消費人群采用不同的渠道，對產(chǎn)品鋪 設(shè)到終端是最為合理的，以避免單一模式對銷售的制約。 四、產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計提案： 殺馬特啤酒彰顯青春個性，自由，對真愛的向往，對品質(zhì)生活的追求。 本策劃對殺馬特的核心設(shè)定如下： 對啤酒而言，殺馬特啤酒一方面憑借其營銷定位的準(zhǔn)確， 通過情場用酒的群 體，抓住人性約會市場剛需的特性，在酒水本質(zhì)上選擇年輕男女飲用，從品牌的 塑造上致力于打造真愛與殺馬特啤酒在認(rèn)知上的綁定，并且，對于啤酒本身，通 過時尚的拉蓋技術(shù)，瓶包裝的個性化主題，將動感、激情等傳達(dá)給消費群體，結(jié) 合殺馬特啤酒所打造的精神文化背景，讓消費者感受到殺馬特啤酒帶給它的 同頻率感受，

37、產(chǎn)生共鳴。殺馬特啤酒的核心理念是植入消費者對品牌與愛情的關(guān) 聯(lián)意識，從營銷故事，營銷視頻等，在視覺上，聽覺上，嗅覺上感受到殺馬特啤 酒就是情場用酒。 以下為分條列數(shù)： 1、要在包裝和品質(zhì)上下功夫一一突出情場用酒定位。更多地站在年輕男女的角 度上思考，在包裝方面要盡可能地滿足年輕男女的審美觀，體現(xiàn)精致、大氣、高 端的品位風(fēng)格，最好有觀賞的收藏價值。瓶裝殺馬特口味識別獨特，對追新求異 的大學(xué)生階層造成口味選擇方面的差異化。 2、殺馬特啤酒是農(nóng)夫山泉的水，千島湖生產(chǎn)加工的啤酒，水源地在啤酒界中是 佼佼者。并且它的成分中是6度左右的酒精，16度左右的麥芽汁，含量比一般 啤酒高，在醇厚度，口感上下了很大

38、的功夫，種類多樣，其品質(zhì)是啤酒界中難得 的高端質(zhì)量。 3、殺馬特啤酒的目標(biāo)消費者為都市白領(lǐng)年輕情侶和年輕有活力的學(xué)生情侶群體。 瓶裝殺馬特啤酒的拉蓋技術(shù)，對年輕男女來說開啟瓶蓋提供了時尚和方便，因此 為消費者的的消費體驗提供了快感。 4、商超的禮品裝及餐飲終端的時尚裝是消費者選擇時的依據(jù)之一，而殺馬特啤 酒定位為高品位年輕男女情場用酒要有支持消費者的選擇理由一一要有品位 感、品質(zhì)感、真摯的關(guān)愛之心。比如在超市可以將個性突出的殺馬特啤酒堆砌成 心形在情人節(jié)銷售；在圣誕節(jié)用殺馬特啤酒的空酒瓶作為收集祝福的瓶子裝飾圣 誕樹。 5、傳播進(jìn)入分眾時代，大眾傳播形式不在適合所有受眾的口味。而小團(tuán)體內(nèi)的 傳

39、播又由意見領(lǐng)袖來主導(dǎo)，而針對殺馬特啤酒這樣的小眾產(chǎn)品意見領(lǐng)袖大多是目 標(biāo)消費者中購買過該產(chǎn)品的人。因此和產(chǎn)生購買行為的消費者的有效溝通就顯得 尤為重要，要建立及時有效的反饋機(jī)制，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)消費者的意見做出相應(yīng)的 調(diào)整，并對提出有效意見的購買者給予獎勵 （比如優(yōu)惠券）以促進(jìn)其下次購買和 圈子內(nèi)良好口碑效應(yīng)的建立。 五媒介投放提案 （一）媒體目標(biāo)：突出追求真愛、時尚、個性、年輕男女情場啤酒、高品質(zhì)口 感類奢侈品概念。與同類產(chǎn)品相區(qū)別，制定針對中高端情場用酒市場的營銷策略， 鞏固學(xué)生、白領(lǐng)等年輕男女對真愛的追求，對個性時尚化的好奇，借助更高匹配 度的媒介載體向核心消費者傳達(dá)一致訊息來保持和強(qiáng)化產(chǎn)品

40、概念。 （二）傳播定位：精確定位一一喝殺馬特啤酒，尋真愛荷爾蒙”，占領(lǐng)中 高端情場用酒市場，擴(kuò)大品牌價值，并且爭奪全國消費市場份額，獲得主導(dǎo)地位。 （三）媒介策略：要讓消費者更廣泛地接受殺馬特情場用酒， 必須將殺馬特情場 用酒品牌提升到一個高度，利用消費者先入為主的思維定勢對品牌形成“喝殺馬 特啤酒，尋真愛荷爾蒙的品牌認(rèn)知，自然地降低消費者對價格的敏感度。 因為殺馬特情場用酒的目標(biāo)市場精準(zhǔn)，所以應(yīng)該盡量讓營銷的暴露頻次高一些， 增加暴露頻次以及深度這才是宣傳時應(yīng)該注意的地方。 所以我們選擇以下幾個主 要媒體進(jìn)行媒體宣傳：電視營銷、戶外營銷、網(wǎng)絡(luò)互動營銷、售點營銷 1、電視媒介： （1）電視明星

41、代言：在電視媒介的選擇上，我們選擇收視率較大的全國性和地 方性的電視臺進(jìn)行宣傳，可以得到廣闊的覆蓋面，充分利用品牌代言人體現(xiàn)殺馬 特啤酒情場用酒時尚、個性與追求真愛的新貴形象。 （2）電視節(jié)目贊助：可作為一些全國性的娛樂節(jié)目的贊助商，尤其是一些深受 大學(xué)生團(tuán)體喜愛的娛樂綜藝節(jié)目、以及受白領(lǐng)階層喜歡的相親節(jié)目。 （3）我國電影業(yè)近年來發(fā)張迅速。可以在電影或電視中植入品牌廣告，尤其是 一些青春題材和愛情題材的電影或電視劇。此外把殺馬特啤酒作為手機(jī)游戲道 具植入游戲，無意識的傳播品牌理念并傳達(dá)產(chǎn)品特色。 2、戶外及售點營銷： （1）戶外營銷：可以聘請插畫師制作墻體和路面 3D創(chuàng)意廣告，這種具有沖擊

42、性和幽默型的畫面效果越來越受到人們的喜愛。 （2）售點營銷：開展買贈活動，活動現(xiàn)場的色調(diào)，裝飾要顯得個性而時尚，彰 顯出年輕男女對真愛的追求，與我們的產(chǎn)品定位想吻合。 3、新媒體營銷： （1）互動營銷：互動營銷，通過與一些網(wǎng)絡(luò)公司合作，或者一些體育、音樂領(lǐng) 域的媒介合作，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，推出與殺馬特啤酒相關(guān)的一系列合作產(chǎn) 品及搞一些互動推廣活動，加強(qiáng)消費者與企業(yè)之間的互動，強(qiáng)化品牌認(rèn)知。現(xiàn)如 今是信息爆炸時代，網(wǎng)絡(luò)顯得尤為重要，網(wǎng)絡(luò)營銷已十分必要，但是殺馬特啤酒 的網(wǎng)絡(luò)營銷重點不是期望網(wǎng)民點擊鼠標(biāo)來購買殺馬特啤酒，而是要讓大眾時時掂 記著這一站點，時時來逗趣，看看有何色彩。網(wǎng)站針對其產(chǎn)品

43、特點，擬訂基于 殺馬特情場文化的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。 （2）二維碼聯(lián)合微信營銷：創(chuàng)設(shè)企業(yè)二維碼，并通過有獎掃描二維碼即可關(guān)注 殺馬特啤酒的官方微信平臺的方式提高微信平臺的關(guān)注度，消費者可以在企業(yè)官 方微信平臺上了解企業(yè)的最新優(yōu)惠信息。企業(yè)官方微信平臺可以每天向受眾推送 價值較高的年輕男女喜歡的咨詢，比如戀愛、約會等信息，并將本品牌的內(nèi)容捆 綁其中一起推出。除此以外，需要在官方微信平臺開發(fā)選項中開發(fā)出可以直接鏈 接到淘寶或京東電商平臺，以方便消費者的購買，并且消費者通過手機(jī)客戶端購 買可以享受一定的優(yōu)惠。 （4）微博營銷：可以注冊多個微博公共賬號（微博名稱不限定在殺馬特官方微 博），以軟文的形式發(fā)布一

44、些心靈雞湯類的語錄信息（可以仿照幾米，），偶爾 將產(chǎn)品信息穿插其中，這樣不至于招致消費者的厭惡而取消關(guān)注。 并且可以在微 博上發(fā)起一個有獎主題活動（比如圣誕節(jié)殺馬特啤酒充當(dāng)圣誕老人送禮物的活 動，禮物可以是話費、紅包等）在自己的公眾賬號上投放，可雇請一部分人進(jìn)行 活動推廣，提高活動的曝光度和參與度，以此贏得更多人的關(guān)注并擴(kuò)大知名度。 （六）營銷活動設(shè)計（以北京為例） 1. 賣場活動： 主推活動之一：主題：是真愛，請喝殺馬特啤酒！ 時間：2017年5月1日至2017年5月31日 對象：年輕情侶們、年輕小夫妻、約會中卻還未定關(guān)系的年輕男女等 合作地點：當(dāng)?shù)豄TV、酒吧、學(xué)校網(wǎng)吧、商超等 需準(zhǔn)備的廣

45、告資料：殺馬特啤酒的海報、殺馬特啤酒的廣告冊或宣傳單等 內(nèi)容： 1、用微信掃一下廣告資料的二維碼，進(jìn)入金溏盛世的微信公眾號，進(jìn)行關(guān)注。 2、進(jìn)入“預(yù)定全球唯一的一款真愛啤酒”模塊，輸入男女雙方的真實姓名。 3、 男女雙方二人拿著殺馬特啤酒的廣告資料現(xiàn)場合影一張，在“真愛啤酒”模 塊進(jìn)行上傳，并寫上屬于雙方二人對愛情的留言后，點擊“提交”。 4、等待跳出殺馬特啤酒的預(yù)定頁面后，會顯示出全球唯一屬于兩人的預(yù)定編號。 5、憑著該預(yù)定編號，雙方二人需親自在殺馬特啤酒第一系列上市時購買出示, 可獲得限量版殺馬特真愛授權(quán)vip禮品一份，并可以享受該合作地點部分商品打 折活動。 6、活動意義：這樣的活動形式

46、不僅可以提高消費者的參與度又能借助勞動節(jié)這 一特殊的節(jié)日傳達(dá)對年輕男女的追求真愛的渴望。在這參與活動的過程中無意識的 向消費者傳達(dá)了品牌理念。 2線上推廣： 主推活動之二：殺馬特啤酒和你一起猜猜你幾歲了？ （1 ）目標(biāo)公眾：有參與熱情的網(wǎng)民 （2）活動時間：2017年6月18日 （3）活動內(nèi)容：在網(wǎng)上設(shè)置一個有獎競猜活動，競猜內(nèi)容是設(shè)置幾個問題測定你 的心理年齡，必須要聯(lián)系三個或三個以上的網(wǎng)友同時開始測， 當(dāng)測定結(jié)果最接近我們的 目標(biāo)消費者的年齡（一八35歲）的中間數(shù)26.5（2）的時候，將獲得殺馬特啤酒一 對，獲獎?wù)咧恍杼顚懟拘畔ⅲ勂芳纯赏ㄟ^郵寄的方式送達(dá)。此活動可以在殺馬特啤 酒的天貓

47、官方旗艦店以及官方微信平臺，微博平臺推廣。每天提供 400個獎品，贈完 既止。 （4） 活動意義：借助企業(yè)自有媒體平臺通過游戲的方式來為自己做營銷，獎項的 設(shè)置會動員受眾的參與度增加了企業(yè)與消費者的互動。對于不了解殺馬特啤酒的受 眾，通過我們的游戲的參與也可以了解殺馬特啤酒。參與者往往有這樣的追問：為 什么它的目標(biāo) 受眾的年齡是一八35歲？我到底心理年齡是多少歲？借用公 眾的好奇心提高活動接受度。 3.活動經(jīng)費預(yù)算: 瓶裝殺馬特啤酒：10000瓶X16.9=169QQQ 第26頁 Pop海報：（每家超市 8張）80 X八0=14400 裝盤：（每家超市兩臺，每臺預(yù)估 1000元）16 Xl000=16000 總計：199400元 附件1:“殺馬特啤酒情場用酒”消費市場調(diào)查報告 一調(diào)研方案設(shè)計： （一）調(diào)研目的 1初步了解殺馬特情場用酒的消費群體以及特征。 2.了解殺馬特情場用酒市場接受程度的基本情況，并明確消費者的需求及滿意程 度。 3掌握消費趨勢，為調(diào)整市場定位，擴(kuò)展市場份額做好充分地預(yù)測及準(zhǔn)備。 （二）調(diào)研內(nèi)容 客戶：杭州市高校學(xué)生和年輕老師消費殺馬特情場用酒的基本情況及相關(guān)趨 勢。 （三）調(diào)研方法 1、宏觀調(diào)查 報刊文