1、 專欄觀察：從策略到執行 電子郵件營銷的深度思考 電子郵件營銷（EDM ），由于其規模性、實時性、互動性和經濟性等突出特點，已經 為業內人士所廣泛認可，并且在新客戶的獲取、客戶價值提升、客戶忠誠度等客戶全生命周 期的各個階段得以大規模的應用。但是，我們也應該看到，EDM在市場營銷上的應用還遠 未成熟，許多偏執的、未經精細論證的甚至是錯誤的營銷觀念依然充斥在很多營銷人的腦海 中，很多本地化的、行業化的甚至藝術化的電子郵件營銷策略還有待于我們去開墾、認識和 發掘 堅持全方位整合營銷閉環管理思想 電子郵件營銷無疑只是企業營銷活動中的一個成員，自然也逃脫不了閉環營銷的管理 思想，掌握了這個最基本的理念

2、，企業就能夠在營銷策略 /數據資源和工具/營銷策劃和流程 規劃/執行和監控/信息反饋和改善這個大的營銷閉環中， 游刃有余，大規模/可持續并低成本 的深度挖掘企業的數據資源價值。 9 % MarK&Ejn g SEralegy 桂吉.e強書悄刊殖茂直戸t n慣和$宜打鞠條匸iijgy 山i.亞強科珈聶圧彳： 翳狀測試-T司.飾沏1414 f尸曇堆H耶產U開窸紀a 2己宰卿r 反It甲胛1 r； i 貢頁布廚一帀百珅吋啟爲HHlifBil年佢SU芷切開事徒升2%. m市曲卩代“廳憤事慣升州 其他按巧I舒TJCf昨心飾列農好于鈦弼件和開疋賓開藥.円；I宰吃時，貝不埠升轉.兮 還需要特別強調的一點是，

3、不同的ISP所采用的反垃圾郵件規則不一致，這就需要在 EDM內容策劃時，考慮郵件的關鍵詞、HTML代碼、圖片大小等多種因素，盡量避免被IS P識別為垃圾郵件，有功而無效。 發送過程的控制和管理 發送時間/頻次設置：不同的時間段，不同類型郵箱的發送成功率不一，不同類型 的客戶打開和點擊率不一，如何綜合各種因素，實現客戶眼球功效的最大化。 發送連接行為/觸發條件設置：客戶的不同行為，可以針對性地觸發什么樣的持 續營銷事件。 加入主流ISP的白名單（并提供固定的IP地址），防止正常的營銷郵件被識別 為垃圾郵件。 采用多IP切換技術及發送頻率控制，防止被ISP意外阻隔。 針對被阻隔/彈回的地址重復發送

4、機制，實現功效的最大化。 “ 20分鐘管理”：艾賓浩斯遺忘理論在 EDM方面的應用： 這里需要特別介紹一下艾賓浩斯遺忘理論，賓浩斯赫爾曼（Ebb in ghaus.Herma nn1 8501909 ），是德國心理學家，曾經對記憶心理學發展做出巨大貢獻。根據他的研究， 普通人對于無意義音節的記憶和遺忘呈現明顯的規律性，記憶20分鐘后的遺忘率達到 42% , 而60分鐘后達到56% , 9小時后達到65% , 24小時后達到67%.由此，針對EDM的眼 球經濟特性，如何使客戶的記憶在閱讀后更加牢靠就顯得更加重要。根據上述理論，客戶閱 讀后20分鐘是一個關鍵點，在這個客戶快速遺忘的緩沖區，向已開信

5、的客戶再次發送一封 （甚至一系列）關聯性很強的Email，必將極大地提升客戶的記憶程度和理解程度，這就是 EDM的“2（分鐘管理”機制。 營銷反饋的精細化監控 EDM發送后的監控環節，往往不為營銷者所強烈關注，其實它也是整個EDM營銷閉 環的收關之作，對整個營銷活動的評估、對下一次營銷活動的改善和優化， 均來源于此。最 簡單地，我們可以把營銷反饋的指標分為幾類： 營銷過程統計指標，如： EDM到達率 EDM開信率 EDM轉發率 鏈接點擊率 硬彈回/軟彈回 客戶行為分析，如： 客戶行為/偏好分析 客戶群營銷趨勢分析 多維分析 銷售線索挖掘分析，如: 銷售線索定義和分級 客戶購買力評估 銷售線索持續跟蹤/轉化 囿于篇幅的限制，本文針對EDM的各個環節均進行了一定的理念和實務思考，并由此 總結和匯總了一些經驗和技巧，