1、發言稿各位員工：大家下午好！在新春佳節即將來臨之際，我們在這里召開 2010 年度 表彰總結大會。主要目的是為了總結一年來的工作，總結經 驗，吸取教訓，共商公司發展大計，并對為公司各項工作的 發展作出貢獻的員工進行表彰和獎勵。歲月不居，天道酬勤。一年來，在公司營銷團隊和全體 員工的共同努力下 ,截止 2010年 12月 31日，我們共完成銷 售業績 24.0348 萬元；銀行按揭貸款 90 余萬元，貸款率 48%； 房屋產權證辦理 20 余戶，辦證率為 90%；外出宣傳 10 余次。 在銷售服務過程中，各位營銷人員積極尋找有效房源，維護 客戶群體；充分做好來電、來訪客戶接待的準備工作，更要 做

2、好客戶的分析、追訪和洽談；詳細了解客戶的經濟實力和 銀行信譽度，為客戶提供全面的貸款信息參考；并且加強和 銀行及房管局的溝通，熟悉他們的新的業務和政策，更好的 為客戶服務，解決客戶的疑慮以及后顧之憂。由此公司的服 務水平深得客戶夸贊，也為公司銷售工作的展開提供了有力 的支持。但是在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我 們在營銷工作中的諸多不足： 1. 在同客戶溝通時缺乏耐心， 對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其 實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有 效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼 心，才會有更多信任。 2. 對客戶關切不夠。有一些客

3、戶，需 要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢 問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會 對他的成交喪失主動權。所以，以后要加強與客戶的聯絡， 時時關切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這 樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之 間的感情，增加客帶的機率。 3. 挖掘房源的方法有待改善， 力度有待加強。同客戶溝通或者帶客戶看房的時候，注意及 時抓住客戶提供的房源信息；看房的時候注意房源的保密 性。4. 溝通不夠深入。 作為銷售人員在與客戶溝通的過程中， 不能把房屋優勢的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的 真正想法和意圖；對客戶提出的某項疑問不能

4、做出迅速的反 應。在傳達租售房信息時不知道客戶對我們的房源的哪部分 優勢了解或接受到什么程度。 5. 沒有一個明確的目標和詳細 的計劃。作為銷售人員沒有養成一個寫工作日志和計劃的習 慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有 一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂 等各種不良的后果。 6. 對房源信息掌握不熟練，在客戶來訪 時不能快速準確為客戶做好房源匹配工作。對房源的地理位 置、戶型、面積等記憶不清楚，在客戶詢問起房源的相關情 況時，不能夠及時準確的告訴客戶。尤其在挖掘房源方法的 創新上，精品營銷服務的理念上，還大有潛力可挖。同時還 要提高我們對房地產市場變化的快速反

5、應能力。2010 年我們取得了一定的成績， 同時也存在不同程度的 不足， 對所取得的成績， 我們不能沾沾自喜， 對存在的問題， 我們也不能回避，針對現狀，我們為今后工作的改進和進一 步發展做出如下打算：1. 有良好的團隊合作精神和工作態度 任何戰略的實施都要通過市場來體現，要得到營銷隊伍 強有力的支撐。所以，公司會不定時地召開銷售經驗的交流 總結會議，期待通過這些交流能夠讓銷售業績突飛猛進。營 造了銷售氛圍，再有銷售經驗交流會貫穿銷售的全過程，更 多的是工作中的心態調整，也就是營銷心理的培養，使大家 能集中智慧去做好銷售工作。2. 加強銷售專業知識的學習和房源信息的識記 利用空閑的時間自覺背誦

6、房源信息，挖掘房源，不斷加 強二手房銷售知識的學習，這樣有利于業務能力和專業水準 的提高。對于房源的位置、周邊環境、面積、戶型、裝修標 準、配套設施、 物業管理、 價格、房源賣點等需要識記的 內容，要堅持每天抽時間進行記憶，達到熟練地程度，在客 戶來訪時能迅速在腦中找出匹配房源。3. 認真做好客戶檔案的記錄 姓名、姓別、客戶特征、聯系電話、意向戶型、意見建 議、認知途徑、意向價格、客戶興趣愛好等；記錄每一次洽 談經過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來 （包括電話追蹤、多次來訪情況） ，以便掌握客戶情況； 建 立聯系通道。與客戶保持經常性的聯系，通過電話訪談等方 式了解客戶動態。結案時要記錄客戶成交情況或未成交原 因。在空閑的時候，翻看客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待 的過程，加深對客戶的印象。當客戶第二次來訪或來電的時 候，可以準確地叫出他的名字。4. 學會和客戶溝通。要第一時間了解客戶的需求，做針 對性講解。 向客戶推薦房源要有把握， 了解房子的地理位置、 面積等具體信息，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但 對于明顯硬傷，則不要強詞奪理。2011 年機遇與挑戰同在，讓我們全體員工在新的一年里 以高