1、房地產市場調研概論,房地產市場調研概論,房地產市場調研概論,知己知彼， 百戰不殆。,房地產市場調研概論,房地產市場調查概論,Part 1,一、房地產市場調查概論,一、房地產市場調概論,房地產市場調研概論,什么是房地產市場調研？,房地產市場調研，就是以房地產為特定的商品對象，對相關的市場信息進行系統的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產市場進行研究與預測，為決策者了解房地產市場的變動趨勢，制定公司經營計劃，擬訂經營策略提供參考與建議。,內容：對宏觀市場和微觀市場全面調研，或針對性調研（如個盤、區域、消費者）。 目的：為決策者（部門）提供參考依據。,房地產市場調研概論,1、 內容廣泛 宏觀方面有城

2、市經濟、城市規劃建設、房地產政策環境、人口結構，微觀到區域、單個樓盤的調研；供需方調研中包括對購房者的需求調研，了解其購房偏好、價格承受度及購房影響因素等 2、 針對性強 研究的服務對象、服務的階段的不同，研究的內容和方法也會有很大的差異，調研前需要做好充分的溝通和準備，具體問題具體分析。房地產項目調研對地域性、時效性要求也很高，如銷售率、價格等動態營銷信息的調研，時間發生變化，動態營銷信息也會發生改變。不同城市。 3、 方法多樣 實地調研、電話調研、約訪、街頭攔訪,房地產市場調研有什么特點？,房地產市場調研概論,點單個樓盤 線和面區域市場 體宏觀環境,由于土地和房屋位置的固定性（不動產），房

3、地產市場調研也烙有很深的地域特征。我們對房地產市場的切入，也習慣依據地域形態，由單個樓盤到區域市場。再由區域市場到宏觀環境，然后再從宏觀環境回復到單個樓盤、區域市場。不斷的循環往復，融會貫通，才可真正把握市場的脈搏。,房地產市場調研的基本內容,房地產市場調研概論,踩盤,Part 2,房地產市場調研概論,簡單的說，就是,什么是踩盤？,踩盤是對規定區域內樓盤進行調查并收集各類所需數據的一個過程，踩盤主要對象為最終報告規定區域內樓盤或所服務項目周邊競爭樓盤，踩盤最終的目的是為報告提供準確、完整的數據。,看看別人，看看自己,房地產市場調研概論,踩盤方式,如果你是單人，那么你可以是買房者、同行、記者、學

4、習者（學生）、或是路過打醬油的； 如果你們是2個人，那么你們可以是兄弟、姐妹、兄妹、姐弟、情侶、同事。沒有想不到，只怕你裝不到； 如果是多人、那關系很復雜，你們可以精心策劃一下你們的關系，只要不是三角戀就行或是韓劇的N角戀。 最重要的是你或者你們必須設定好你們的身份、家庭環境、職業、購房預期、購房用途，因為售樓員隨時可能套你的信息。,房地產市場調研概論,前期準備,售樓部調研,項目現場調研,電話調研,基本信息,市場信息,產品信息,客戶信息,調研階段,電話調研,調研內容,明調,暗調,調研身份,房地產市場調研概論,踩盤一般是分為明踩和暗踩： 明踩就是直接向售樓小姐表明身份及來意，可以迅速的了解到項目

5、的基本情況，節約時間調查其他項目，但不可能從售樓人員口中得出許多重要的數據； 暗踩就是裝成購房的客戶調查項目的情況，所用調查的時間較長，客戶身份更為便利和有效，能夠調查到較為詳細的資料。踩盤時如何保持鎮定心理最重要的是心理素質要好，演員在這方面作的就不錯，要有好的心理素質，首先是將自己假象為真正的購房者或潛在消費者。其二：踩盤時不能太急于想了解對手資料，做到等對方主動向你講解。其三：提的問題不能太專業，有是提點低級的問題麻痹對方，讓對方放松警惕。 方式上不能太直接，用語不能專業，意思就是說.怎么裝糊涂就怎么說，好比把樓間距說成你這兩個房子離多遠啊，問銷售就問還剩哪些樓層可選，問公攤不問得房率,

6、.等等，去化、千萬別一開口說的比別人還專業。,房地產市場調研概論,區域定位 區域價值,一看 區域定位 風貌印象 區域人群,二看 資源條件 商業配套 消費人群,三看 樓盤檔次 產品定位 產品價值,營銷模式 開發模式,四看 樓盤定位 內外形象 導示昭示,五看 賣場氛圍 樣板展示 營銷道具,六看 規劃布局 開發節奏 產品亮點,七看 客戶構成 客戶關注 客戶變化,個盤：,大環境背景,常用的市場調查之踩盤踩盤內容,房地產市場調研概論,常用的市場調查之踩盤踩盤內容,基本信息 開發公司 代理公司 規劃設計 物業管理 工地位置 售樓處 容積率/綠化率 交房日期 聯系電話 .,以上信息多數可以在樓書和網絡上找到

7、，公開日期、交房日期等需要詢問。,房地產市場調研概論,環境 1、環境描述 周邊商服、交通、環境狀況 2、基地位置圖 項目周邊的主要道路，商服配套標注，并用標 注項目所在位置,常用的市場調查之踩盤踩盤內容,房地產市場調研概論,常用的市場調查之踩盤踩盤內容,包括項目周邊的交通、教育、醫療、商場、銀行、郵政、公園廣場等，項目內部的教育、醫療、商鋪、銀行、活動場所、會所、物業管理、停車位等。項目周邊的配套設施可以在售樓小姐介紹項目基本情況的時候進行詢問，也可以調查完后在項目周邊親自了解一下；項目內部的配套設施調查可以詢問售樓小姐，售樓小姐會對著沙盤介紹各個配套設施的具體分布位置及其功能。,在現場調研中

8、，樓盤資料和售樓人員的介紹無疑是主要的信息來源，但必須注意其中是否有夸大和不全面之處，不要為表象所迷惑，應當盡可能從側面進行輔助調查，如參觀施工現場、與內部人員、現場客戶和一些已購房人士進行溝通等，增大調查結果的可靠程度。,配套,房地產市場調研概論,產品 1、占地面積：多用畝或者萬平方米表示 2、建筑面積：總建筑面積、分期開發的單期建筑面積 3、棟數樓層：如6F4 4、規劃戶數：區別于可售戶數，幾T幾戶 5、戶型面積：最小、最大面積跨度 6、綠化率：各類綠地面積占小區總用地的比例 7、主力面積：比例最大的面積段 8、面積配比：各種房型的面積、戶數及所占總戶數的比例 9、附加值：會所、內部景觀、

9、智能化、物業、建材等 10、總體布局：兵營、點式、圍合、錯落等,常用的市場調查之踩盤踩盤內容,房地產市場調研概論,價格是如何構成的？,單價形成=基準價+平面差+層差,樓體,低層內庭,中 層,高層外庭,15F,20F,內圈逐漸變窄/外圈逐漸開揚,房地產市場調研概論,價格 1、單價范圍：最高單價，最低單價的區間范圍 2、均價：理論上均價總銷售金額總銷售面積 實際操作中，一般采取估算法：如6F的2F價格，12F的5F等 不可認為：均價（最高單價最低單價）2 3、表價：對外顯示的價格均價。報價。 4、底價：扣除折扣后的價格 5、差價：樓層差價、朝向差價 6、主力總價：主力面積均價（底價） 7、可售總價

10、：總銷售金額。 8、物業費：元M2月 9、車位：地上和地下。地上：租。地下：租、售。 10、付款方式：一次性、分期、按揭 ,常用的市場調查之踩盤踩盤內容,房地產市場調研概論,去化（銷售狀況分析） 1、銷售率：已售戶數總戶數；已售面積總面積 2、去化速度：銷售速度，一般平均銷售速度。 去化速度可售總戶數銷售率銷售時間 3、去化順序：各種房型在銷售過程中的銷售快慢速度 4、去化特征：產品在房型、樓層、方位、面積段等表現出來的銷售特征。 5、去化抗性：銷售中對于產品銷售的不利因素。,常用的市場調查之踩盤踩盤內容,房地產市場調研概論,客源 1、區域： 2、年齡層： 3、職業特征： 4、置業用途：,常用

11、的市場調查之踩盤踩盤內容,客群問題較為復雜，包含客群分布區域、行業、年齡、目的、結構等，而此類問題屬于項目機密，很難從銷售人員口中直接問出，所以調研者對客群的主觀判斷比較偏重，需要調研者長期的經驗及對周邊環境的熟識。 個人認為在項目開盤及入住時所觀察到的客戶群體最為準確，若小區以為成型的社區，直接進入社區觀察也比較準確。 方法：詢問售樓員現住戶是否檔次過低，觀察去售樓部咨詢的客戶，去項目現場觀察客戶等。,房地產市場調研概論,企劃 1、廣告媒體 電視、報紙、電臺、網絡 2、主訴求（賣點） 規劃、房型、景觀、品牌實力等主要特點、優點 通常在樓書、海報、報紙稿等中以大字號顯示,常用的市場調查之踩盤踩

12、盤內容,房地產市場調研概論,業務 售樓處裝修、外立面的風格、銷售道具、業務人員業務執行能力、態度，判斷銷售業務執行情況。及個案銷售成敗的影響程度。 綜合 主要從利多、利空兩個方面對以上幾點的綜合歸納和分析。從而提煉項目的優勢和劣勢。,常用的市場調查之踩盤踩盤內容,房地產市場調研概論,客戶情況 驅動因素,銷售情況 產品細節,都是什么人買的？比例是怎樣？ 分別是看中哪些因素買的？ 分別買哪些不同的產品？ 來源？交通方式？家庭情況？購房動因？,每月銷售多少？ 什么樣的產品賣的最好？為什么？ 對于產品，客戶有什么遺憾？ 產品的哪些點最受歡迎？ 。 （不要問太多的基本數據，資料上基本上都有）,如果你的對

13、象是銷售員：,房地產市場調研概論,客戶具象,生活觀念,從哪里來？職業？家庭狀況？日常生活狀況？ 購房關注的價值？ 在哪些片區或樓盤之間選擇？為什么？ 生活觀念？理想中的生活方式？,對產品的評價？ 對開發商的評價？ 周邊親朋好友的觀念？ 對區域、未來的看法？ 。,如果你的對象是現場來看房的客戶：,房地產市場調研概論,Part 4,模擬演練,市調內容： 1、項目總體量 2、均價 3、戶型、面積段、推盤量 4、認籌及開盤時間 5、優惠政策,房地產市場調研概論,踩盤怎么問？,Part 3,房地產市場調研概論,踩盤十八招,踩盤 & 摸盤,房地產市場調研概論,第一招：有的放矢,明確采盤的目的： 了解競爭對

14、手 學習競爭對手 穩定客戶信心,房地產市場調研概論,我們可以通過踩盤學習到什么？,樓盤建設數據、市場定位、產品特色、促銷手段、價格定位、工程進度、園林景觀、規劃設計 銷售進度、銷售人員素質、現場管理 其中市場研究員最需要了解的是？ ,房地產市場調研概論,第二招：有備無患,做好行程與組織規劃,人物準備：人員搭配、著裝,記錄裝備：相機、手機（拍照）、筆本、錄音筆、包（避免文件包）,資料準備：事先通過網絡、報紙等媒介，收集部分目標樓盤資料。,個人狀態：平和心態、敏感度、觀察力,房地產市場調研概論,第三招：擇時而行,一是上午9點以前：銷售人員要打掃衛生和開每天的清晨例會； 二是中午午休和就餐的時間：銷

15、售人員處于疲憊狀態，易招臉色； 三是下午5：30點以后：分析報表、培訓、例會； 四是不和銷售員接待客戶的主要時間沖突。 空暇的時間踩盤有利于了解更多的情況。,要避開的幾個時間段：,房地產市場調研概論,第四招：選擇好自己的角色,不同身份所得來的信息是不同的。如果你假扮準客戶，那么最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。首先問面積，告訴其購買原因（一般說結婚），其次問價錢，在取得銷售人員信任后，可以針對需要，問一些相關問題（踩盤前設計好的），問得差不多以后，以還需要考慮為由，最后，要鄭重其事的向銷售人員留電話。 還有一種是直接表明身份，遞上名片，表明來意，請求

16、配合。但要看情況，要在售樓部客戶不多的時候，而且售樓人員也比較閑，當然，如果碰到一個不太好說話的，最重要的情況，如客群范圍、銷售速率等情況一般不容易問得出來。,房地產市場調研概論,第五招：起手式,初步接洽：建立信任關系 沙盤介紹：了解基本情況 明確客戶意向：確認購買意向，逐步深入挖掘資料,市調接待基本流程： 初步接洽沙盤介紹明確客戶意向看樣板間確認意向并出具意向置業單。,市調過程就是買房過程，只是說把自己關注的問題，需要調查清楚的事情用巧妙的方式套出來,房地產市場調研概論,第六招：入門一分鐘,大多數售樓小姐在你走入售樓部的第一分鐘內，就對你是否為有價值客戶作出大致判斷。這也是最容易露馬腳的一分

17、鐘。,、到售樓部的交通方式或者服裝不對。 、進門就找售樓員咨詢情況，問題過多過于專業。 、進門目光重心不在沙盤，到處觀望。 、過分緊張，焦躁不安。 、年齡氣質等其他原因。,露馬腳幾點原因：,房地產市場調研概論,第七招：把握入門第一分鐘,1、進入售樓部前注意交通方式、衣著等是否適宜。,2、進入售樓部時克服膽怯心理，忘調自己是踩盤的身份。較有氣勢的現場，會在你進入時全場大喊：“歡迎”這是一種驚嚇客戶的手法，銷售人員希望客戶受到驚嚇后，客戶從心理上依賴他們，如常進入角色即可。,3、準備一些基本問題的回答： “您好！歡迎光臨！您是第一次來嗎？”“您以前來過吧？”（了解是否其他銷售員的客戶，客戶對項目了

18、解情況） “您是怎么來的？”（了解客戶來源渠道）提前有預約；路過；看到廣告；聽朋友說的,房地產市場調研概論,4、建立初步溝通 入門第一眼：看沙盤，讓銷售員主動來找你，掌握洽談主動權 第二眼：找銷售員，銷售員未主動接待，則主動找面善者，經驗老到的銷售員往往一眼就能看穿踩盤者。,、問題由淺入深 開場僅問常規性的問題。這里的有沒有多少平方的？有沒有2房、3房單位啊？多少錢一個平方？有沒有什么特惠啊？,、一進門被冷落怎么辦？ 移花接木，與真實客戶攀談，分析溝通，了解項目，同時增加自身可信度。 雙簧搭檔，分歧制造更多話題。 臨場應變很重要。,房地產市場調研概論,第八招：“外行”言辭,基本原則“信任度決定

19、試探深度”,售樓員在沙盤邊介紹項目基本情況時，可適當提些問題，少問多聽，避免用過多的專業詞匯： 如層差價、朝向差價、體量,在銷售員確認你為買房者后，可以問一些如：這里的房子賣了多少個單位？主要是一些什么人來買房子？什么時候交樓？等一些我們必須要掌握的資料。在發問完一輪后，就可以要求售樓人員帶你去看樣板房。,房地產市場調研概論,第九招：問價,1、欲了解項目的均價，可問中間樓層價格。整體均價也可以擇機直接問售樓員。 2、樓層不滿意，跨樓層了解層差價。（ （計算中間樓層的價格往往可了解樓盤的真實均價） ） 3、戶型朝向不滿意，了解朝向差價。 4、看完產品后，在洽談桌上可通過計算某單位的房價了解折扣優

20、惠、執行價等。,房地產市場調研概論,第十招：摸產品結構,通常銷售人員會極力推薦12種戶型給你，最多會向你推薦3種，因為他們不想給你太多選擇，所以不必從語言上認可，讓他們無法了解你的所想，就會介紹的更多，推薦的更多。 多次踩盤時可以有計劃的區分所調查的產品，分工每人調查幾種，便于資料的全面性。 為了解客戶需求，銷售人員通常會問：“請問您是想買幾室幾廳的房子？” 兩人結婚買房：介紹一、二室產品，有哪些可供選擇的？ 加上老人一起住也好：三室產品，有哪些可供選擇的？ 有孩子了怎么辦：復招、多買幾套，有哪些可供選擇的？,房地產市場調研概論,第十一招：摸客戶來源,在現場通常會有銷售量的展板（公開的銷售表）

21、，銷售人員會告訴你，“看，我們賣掉很多了，推薦給你的戶型很受歡迎”，這時也是你得知銷售量、客戶來源的時機，可以從各個角度詢問銷售，“人員我們單位有來買的嗎”，“業主的素質怎么樣”，“來這里買的都是干什么的”，“都是買來做投資的嗎”等。,房地產市場調研概論,在第九、十、十一招中，忌在一個話題上過多連續發問。,房地產市場調研概論,第十二招：化尷尬為笑談,踩盤是對銷售員的良心和自尊的雙重考驗，如果在假扮客戶的過程中，被識破怎么辦？,處理方法一：多數坦誠，表明互相溝通信息，互惠互利。 處理方法二： 順水推舟，作半真半假的客戶 “是同行，但真的是來買房的” “朋友認為我很專業，請我幫他看看”,房地產市場

22、調研概論,如果在假扮客戶的過程中，撞上同行熟人怎么辦？,對方不道破，心照不宣。 對方打招呼，閑聊處之。,房地產市場調研概論,如果身份被識破后，銷售員態度陡轉冰冷怎么辦？,換位思考，理解對方，輪流制度下對方可能會因此錯過下一個客戶。,房地產市場調研概論,第十三招：以人為鏡,我們碰到同行踩盤怎么辦？,首先，善待同行，地產圈子不大行，多個朋友，多份資源。 其次，決不放過，一個樓盤的好與壞，業內人士能給予重要建議。 再者，適當保留，包括最終成交價格、最大的折扣幅度、銷控計劃、銷售率、客源構成、將要實施的促銷活動等。,房地產市場調研概論,第十四招：處處留意皆學問,留意沙盤 了解項目基本情況，總體規劃、交

23、通組織、周邊環境等。 留意現場組織 銷售員儀表、接待管理、現場布置、宣傳噴繪。 留意銷售表 售樓部公開的銷售表多為刺激客戶，辦公室內的才 較為準確。但銷售人員告訴你某一戶型已被訂完時，有可能是銷售控制不賣，當你表示對那種產品非常感興趣時，幾天后銷售人員會通知你“還有“，這樣你可結合前面放出的量，了解大致的銷售速度。 留意型樣板間 通過觀看樣板房，可以詳細了解產品的細節：產品賣點、產品缺點、建筑結構、層高、裝修標準、涂料、管道、電梯、公共空間等。若可以，多找幾處單位了解產品。,房地產市場調研概論,第十四招：處處留意皆學問,留意宣傳資料 看樓書，詳細了解項目基本情況，看DM單張、路旗等主打口號了解項目營銷理念、推廣手法、目標客戶群。 留意小區內環境 規劃形態、工程狀況、建筑風格（門窗玻璃朝向）、裝修標準、外立面墻料、停車場、道路、綠化、周邊環境等 留意區域環境 地段、交通、自然、人文環境、教育設施、購物環境、商業配套等 值得注意 需重點觀察市場上未出現的戶型、規劃、配套、新工藝、新技術、會所的配套收費大小、位置。采集景觀規劃的亮點及細節。水景植被的分布，休閑區、兒童區與運動區的分布，是否有假山、雕塑、瀑布、噴泉等。