.,交易磋商的程序,發盤Offer,還盤Counter-offer,接受Acceptance,Specificenquiry具體詢價,Generalenquiry一般詢價,詢盤Enquiry,.,第二章發盤與出口報價核算,詢盤函出口報價核算發盤函,.,什么是詢盤？,詢盤（詢價）是買方對所要購買的商品向賣方做出的探詢。其內容并不僅限于價格，還可兼問商品的規格，性能，包裝和交貨期等。詢盤的目的主要是從賣方即出口商獲得具有競爭性的價格，然后從幾家報價中選擇最佳者。因此對同一商品的詢盤，往往買方不只向一家公司發出，可以向不同國家、在經營某種商品有名氣的、而且是向相互競爭的若干家公司同時發出。,.,詢盤信函一般包括如下重點：,（1）如屬初次認識，要說明認識的經過。如承蒙或從處獲悉對方的公司名稱和地址（2）如是對方先來信則應表示感謝（3）向對方介紹公司的經營項目及有意購買的商品種類數量規格等（4）請求報出價格、包裝、付款、保險等交易條件，必要時說明本身所希望的條件（5）說明商品市場的供應情況（6）請求寄送目錄價目表樣品等（7）表明有興趣進行交易或要求早日答復,、,.,處理詢盤的技巧,歸納起來，詢盤郵件有以下幾類：準備入市型無事生非型信息收集型索要樣品型竊取情報型,.,如何識別客戶詢盤的價值？,首先，我們從他的詢盤內容來看：一般專業買家對所需產品的描繪會比較具體，不是需要一個類別的產品而是某個具體的產品，并且對產品的稱謂是行業內人士的常用稱謂。下面的一些詢盤可能是真實的。他要求你就某一種產品報價時，同時具體到數量、規格、包裝、產地、質量標準、交貨時間、提供相關證書、到貨港口等,.,他提出你的公司網站或產品目錄里沒有的相近產品的款式、規格、顏色等其他方面的信息。對此要特別重視，因為一方面客戶發這類詢盤時往往是因為以前供應商無法滿足要求，對你而言這就是一個很好的機會；另一方面就算最后你沒有拿到這張定單，你還是可以了解到新產品的市場需求和各項技術指標，而這是你平時花大價錢也很難弄到的。,.,他直接提供你公司完全可以做的產品，并且附上圖片，目標價格等詳細產品說明資料。其次，可以從署名和網址上看：比較專業的有誠意的買家會留下完整的聯系方式，尤其是網址，讓你去了解他們。專業買家一般會用自己公司的郵件地址，如果用hotmail等郵件地址，該客戶一般非假即小。,.,對詢價的幾種解決方式,對公司產品準備詳細的報價資料備查對有些進口商只是想初步了解產品的價格，你可以給出幾種價格：高、中、低擋，根據客戶的需要把握報價的檔次。對給予你樣品，詳細產品規格的進口商，一定要認真對待。對隨口詢問的客商，可以給他報個籠統的價格。,.,如何回復進口商的詢盤,報價恰如其分及時響應并回復-簡練、全面、周到調整心態-客戶無大小之分，要一視同仁注意詢盤和發盤的不同,.,站在買方的角度想問題盡量遵循幾大要訣-thinkofyourreader:clear,complete,concise,courteous,correct作好溝通的準備工作,.,出口報價核算,成本費用利潤,.,報價核算,單價主要由計價貨幣、單位貨幣金額、計量單位、價格術語四部分組成.國際貿易中常用結算貨幣：(Page28)美元（USD）UNITEDSTATESDOLLAR英磅（GBP）POUNDSTERLING歐元（EUR）EURODOLLAR歐元區：比利時、德國、西班牙、法國、愛爾蘭、意大利、盧森堡、荷蘭、奧地利、葡萄牙、芬蘭、希臘、斯洛文尼亞,.,計量單位,國際貿易中用以表示商品數量的計量單位分為兩類：一類是以度量衡制單位表示；另一類是以個數表示。由于世界各國的度量衡制度不同，以至造成同一計量單位所表示的數量不一。在國際貿易中，通常采用公制（TheMetricSystem）英制（TheBritainSystem）美制（TheU.S.System）國際標準計量組織在公制基礎上頒布的國際單位制（TheInternationalofUnit）;我國采用國際單位制。,.,貿易術語,INCOTERMS2000（2000年國際貿易術語解釋通則）E，F，C，D四組，賣方責任由E到D越來越大；三種常用貿易術語的構成和換算：FOB價=進貨成本價+國內費用+凈利潤CFR價=進貨成本價+國內費用+國外運費+凈利潤CIF價=進貨成本價+國內費用+國外運費+國外保險費+凈利潤,.,出口貿易中選擇貿易術語應注意的問題,應考慮到我方的運輸條件；應考慮到發展我國的運輸業和保險業；應考慮到船貨的順利銜接；應考慮到運費因素；考慮到貿易術語的變形；應考慮到國外裝卸條件和港口慣例；應考慮到運輸途中的風險程度；國際市場情況；地理因素；外匯管制因素；,.,影響價格的因素,交貨地點和交貨條件運輸距離商品的品質和檔次季節因素成交量支付條件和匯率變動的風險,.,出口商品的價格構成,出口成本出口成本=商品成本+國內費用商品成本：采購成本、生產成本、加工成本國內費用：國內運輸費；認證費；倉儲費；港雜費；商檢費；貨款利息；業務費用；銀行費用；報關費用；運費、保費、傭金預期利潤,.,出口商品的成本核算,實際購貨成本=含稅采購成本出口退稅額增值稅額=不含稅貨價*增值稅率含稅采購成本=不含稅貨價+增值稅額=不含稅貨價*（1+增值稅率）出口退稅額=不含稅貨價*出口退稅率=含稅采購成本（1+增值稅率）*出口退稅率實際成本=采購成本-退稅=采購成本-采購成本X退稅率/(1+增值稅率),.,例：某牌足球每只的購貨成本為165元，含17%的增值稅，若足球出口可有8%的退稅，請問美制足球的實際成本為多少？153.72元/只,.,國內費用的核算：,根據以往經驗列出所有費用大概數目，只能多不能少；國內包干費：與運費計算類似捐稅核算：出口關稅，按FOB價計征（一般免）墊款利息核算：以采購成本為基數計算銀行費用核算：按筆定額收取或按銷售收入（報價）的一定百分比收取出口定額費核算：以采購成本為基數計算,.,海運費的核算,計算方法：先查貨物等級根據貨物等級查到相對應目的港的運費運費計算依據：（W/M）以絕對數額較大的為計算基礎對“運費噸”FT的理解：按M記費時，為1立方米；按W記費時，為1公噸LCL，FCL,.,20英尺集裝箱和40英尺集裝箱的有效容積與限重：20-25立方米17.5噸40-55立方米24.5噸計算時應注意的問題：計算箱數時取整數，按去尾法取整計算箱規時要精確，最好保留到小數點后4位；注意裝箱情況；,.,保險費的計算,計算依據的基數：CIF（CIP）價格保險金額=CIF*（1+投保加成率）保費=保險額*保險費率=CIF*（1+投保加成率）*保險費率CIF=CFR/1-（1+投保加成率）*保險費率,.,預期利潤的計算,利潤額=銷售價格*利潤率銷售利潤率（銷售價格即報價）利潤額=采購成本*利潤率成本利潤率,.,傭金和折扣的計算,傭金（commission）-明傭；暗傭；包含傭金的價格稱含傭價，不包括傭金則稱為凈價（NETPRICE），凈價與含傭價之間的關系是：傭金=含傭價*傭金率凈價=含傭價含傭價*傭金率=含傭價*（1-傭金率）含傭價=凈價/（1-傭金率）折扣（discount）是賣方在原價格的基礎上給予買方的一定比例的價格減讓。是一種促銷手段。,.,報價,出口報價=貨物實際成本+出口各項費用額之和1-（出口各項費用率之和）-利潤率注意：公式中分母所示之費用率是指那些按照出口報價本身記收的費用，而分母中的利潤率也是指根據出口報價本身去規定的利潤率。此公式適用于三種貿易術語的核算。,.,實際工作中報價應注意的問題,公司出口報價核算表的使用出口退稅計算的簡易方法銀行費用的計算-注意年利率的使用方法報價表格的繕制和使用,.,貨號品名包裝方式SH226BoaSlippers4打/紙箱包裝尺碼包裝重量（毛/凈）含稅采購成本564045cm10/8kgs65元/打出口退稅:9，出口定額費用率:6%;增值稅率為17%，匯率為1美元=8.25人民幣海洋運費：整箱（FCL）：USD3030/40FCL保險:按CIF發票金額加10投保一切險和戰爭險,費率分別為0.7%和0.3%;報價利潤率：10；（即以所報價格為基數計算）請根據上述條件，以美元為報價單位進行出口報價核算：CIFC3VancouverB.C.,Canada，40FCL,.,貨號：SH226實際成本：CNY60/打集裝箱裝箱量：545箱報價數量：2180打國內費用：CNY3.9/打出口運費：CNY11.4667/打CIFC3：USD10.63/打,.,集裝箱的裝箱數量與報價數量運費的貨幣轉化，國內費用的分攤求最終報價時別忘了把利潤和傭金考慮進去報價轉換為美元,.,出口發盤,發盤（Offer）-也稱報盤，發價、報價，法律上稱之為“要約”，可用口頭或書面方式表示。,.,發盤的種類,根據發盤人的地位不同分為：賣方發盤（SellingOffer）買方發盤（BuyingOffer）：是由買方向賣方報出交易條件。賣方如接受，買方就可以依據這些條件定貨。,.,根據發盤內容和條件是否完整、明確等情況，又可分為：實盤FirmOffer-是指賣方提出的內容和條件是肯定的、明確的、完整的、無任何保留條件的一種報價。虛盤non-firmoffer-是指發盤人有保留地向受盤人發出交易條件，愿意簽定合同的建議。如：以我方最后確認為準。Thisofferissubjecttoourfinalconfirmation.,.,構成發盤（實盤，下同）的條件,根據聯合國國際貨物銷售合同公約發盤應具備以下四個條件：發盤應向一個或一個以上特定的人提出。發盤內容必須十分確定發盤應表明訂約的意旨發盤應傳達到受盤人發盤必須注明有效期,.,發盤的有效期,在實際業務中，常見的明確規定有效期的方法如下：規定最遲接受期限-OFFERSUBJECTREPLYHEREOCTOBER5TH。規定一段接受的期限-OFFERVALID5DAYS。,.,發盤的生效、撤回、撤消與失效,生效-發盤于送達受盤人時生效撤回-指發盤人在發盤送達受盤人之前，即在發盤尚未生效時，阻止該項發盤生效。根據公約規定，如果撤回發盤的通知先于發盤或與發盤同時送達受盤人，則該項發盤可以被撤回。（舉例）撤消-發盤已經生效后，發盤人取消該項發盤。根據公約規定，在合同訂立以前，發盤可以撤消，但撤消的通知必須在受盤人發出接受通知之前送達。,.,失效-在國際貿易慣例中，在下列情況下可造成發盤的失效過期：在實盤規定的有效期內未接到受盤人的表示，期限已過而失效；拒絕：受盤人表示對實盤不接受或拒絕，不管原發盤的有效期是否已過，其實盤均失效；撤回：原實盤在合法的情況下被發盤人撤回，給實盤即失效；法律實施：原發盤因某種原因引起法律的實施而使發盤失效；,.,發盤時應注意的問題,要遵循有關的法律規范要慎重，切忌盲目對外發盤要確定合理的有效期,.,發盤函的寫作,發盤函的結構一般包括下列內容：感謝對方詢盤，明確答復對方來函所詢問的事項。如：Thankyouforyourinquiryfor闡明交易的條件（品名、規格、數量、包裝、價格、裝運、支付、保險等）。如：FortheButterflysewing-machine,thebestpriceisUS$7900.00persetFOBShanghai.,.,聲明發盤有效期或約束條件。如：Inreplywewouldliketooffer,