安陽師范學院商學院教案第10章 國際分銷渠道策略 第 周課題：第1節 國際分銷系統第2節 國際中間商類型第3節 國際分銷渠道管理教學方法： 講授法、案例分析法、小組討論法教具：多媒體教學目的：1. 了解國際分銷系統；2. 熟悉國際分銷商的類型和國際分銷管理。教學重點：國際分銷的內容。教學難點：國際分銷管理。教學過程時間分配：1. 復習舊課：回顧國際大市場營銷的內容。（10分鐘）2. 講授新課：1）本次課學習要點和學習目標；（5分鐘）2）國際分銷系統；（35分鐘）3）國際分銷商的類型和管理。（45分鐘）3. 本課小結：總結本課學習重點。（5分鐘）教學過程設計：【復習舊課】回顧國際大市場營銷。【講授新課】第10章 國際分銷渠道策略第1節 國際分銷系統（一）國際分銷渠道International Distribution Channel的定義分銷渠道Distribution Channel，又稱銷售渠道，是指將產品或服務從生產者向消費者轉移的過程中，取得這種產品和服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業和個人。分銷渠道包括中間商（因為他們取得所有權）和代理中間商（因為他們幫助轉移所有權），此外，還包括處于渠道起點和終點的生產者和最終消費者或用戶。但是不包括供應商、輔助商。例：下面哪些是分銷渠道的成員？供應商、制造商、批發商、零售商、銀行、經紀人、顧客國際分銷渠道是指通過交易將產品或服務從一個國家的制造商手中轉移到目標國的消費者手中所經過的途徑以及與此有關的一系列機構和個人。國際分銷渠道的設計直接影響和決定企業對國際市場營銷的控制程度。（二）國際分銷系統的結構企業把自己的產品或服務通過某種途徑或方式轉移到國際市場消費者手中的過程及因素構成國際分銷系統。其中轉移的途徑或方式稱為國際分銷渠道。在國際分銷系統中，一般具有三個基本因素：制造商、中間商和最終消費者。制造商和消費者分別居于分銷系統的起點和終點。當企業采取不同的分銷策略進入國際市場時，產品或服務從生產者向消費者的轉移就會經過不同的營銷中介結構，從而形成不同類型的國際分銷結構。出口企業管理分銷渠道主要有兩個目標：一是將產品有效地從生產國轉移到產品銷售國市場；二是參加銷售國的市場競爭，實現產品的銷售和獲取利潤。總結長期的國際營銷活動，國際分銷渠道系統可以簡化為一定的模式，其結構如下圖所示：進口國出口國批發商進口中間商生產出口企業最終用戶零售商出口中間商批發商零售商出口中間商零售商出口中間商出口中間商出口中間商出口中間商進口中間商批發商零售商進口中間商零售商批發商零售商零售商國際分銷系統示意圖從上圖中可以看出，從事國際市場營銷的企業有多種分銷模式可供選擇。前五種模式企業直接向外出口，稱為直接渠道，其中第一種模式為企業把產品直接賣給國外最終用戶，層次最少，分銷渠道最短；后四種模式是企業通過國內中間商向國外出口，稱為間接渠道，其中最后一種模式為企業產品依次經過四個層次，才賣給最終用戶，銷售渠道最長。（三）不同國家分銷渠道比較進行國際營銷的企業，可以建立自己的分銷渠道來銷售產品，也可以利用目標市場國現有的分銷渠道。由于各國的銷售渠道是長期歷史演變并且隨著經濟發展逐步形成的，具有各自的特點，所以企業必須對目標市場國現有的分銷渠道進行分析，決定是否利用這些渠道或采取其他可行的方案，以便有效地進入國際目標市場。1、歐美的分銷渠道美國是市場經濟高度發達的國家，基本上形成了有秩序的市場。進入美國的產品一般要經過本國進口商，再轉賣給批發商，有的還要經過代理商，由批發商或代理商轉賣給零售商，零售商再將產品賣給最終消費者。西歐國家進口商的業務通常限定一定的產品類別，代理商規模通常也比較小，但西歐國家的零售商主體，如百貨公司、連鎖商店、超級市場的規模都很大，且經常從國外直接進口。大型零售商的銷售網絡遍布全國，我國企業若把產品銷往西歐各國，可直接將產品出售給這些大型零售商，節省許多中間商費用，并利用它們的銷售網絡擴大市場占有率。2、日本的分銷渠道日本也是高度發達的市場經濟國家，但它的渠道結構卻不同于歐美各。日本的銷售渠道被稱為是世界上最長、最復雜的銷售渠道。其基本模式是：生產者總批發商行業批發商專業批發商區域性批發商地方批發商零售商最終消費者。日本的分銷系統一直被看做是阻止外國商品進入日本市場的最有效的非關稅壁壘。任何想要進入日本市場的企業都必須仔細研究其市場分銷渠道。日本分銷體系有以下幾個顯著的特點：（1）中間商的密度很高。日本國內市場的中間商的密度遠遠高于其他西方發達國家。由于日本消費者習慣于到附近的小商店去購買商品，量少且購買頻率高，因此，日本小商店密度高，且存貨量小，其結果就是需要同樣密度的批發商來支持高密度且存貨不多的小商店。商品通常由生產者經過一級、二級、區域性和當地的各級批發商，最后再經過零售商到達最終消費者，分銷渠道非常長，而且日本小零售商店（雇員不足9名）的商品銷售比例非常大。以日本和美國為例，在日本，91.5的零售食品小商店銷售額占零售食品總額的57.7，而在美國，67.8的零售食品小商店銷售額占零售食品總額的19.2。日本小商店的非食品類銷售額也很高，因此，高密度的小商店對日本消費者來說至關重要。（2）生產者對分銷渠道進行控制。生產者依賴批發商為分銷渠道上的其他成員提供多種服務，如提供融資、貨物運輸、庫存、促銷及收款等服務。生產者通過為中間商設計的一系列激勵措施與批發商及其他中間商緊密地聯系在一起，批發商通常起著代理商的作用，通過分銷渠道把生產者的控制一直延伸到零售商。生產者控制分銷渠道的措施主要有：為中間商解決存貨資金；提供折扣，生產者每年為中間商提供折扣的鐘繁多，如大宗購買、迅速付款、提供服務、參與促銷、維持規定的庫存水平、堅持生產者的價格政策等都會獲得生產者的折扣；退貨，中間商所有沒銷售完的商品都可以退還給生產者；促銷支持，生產者為中間商提供一系列的商品展覽、銷售廣告設計等支持，以加強生產者與中間商的聯系。（3）獨特的經營哲學。貿易習慣和日本較長的分銷渠道產生了生產者與中間商之間緊密的經濟聯系和相互依賴性，從而形成了日本獨特的經營哲學，即強調忠誠、和諧、友誼。這種價值體系維系著銷售商和供應商之間長期的關系，只要雙方覺得有利可圖，這種關系就難以改變。由于這種獨特經營哲學的存在，致使日本市場普遍缺少價格競爭，使日本消費品價格居世界最高行列，如96片一瓶的阿司匹林售價20美元，日本的玩具價格是其他國家的4倍，進口到美國的日本產品比在日本便宜等。（4）大規模零售商店法對小零售商進行保護。為了保護小零售商不受大商場競爭的侵害，日本制定了大規模零售商店法。該法規定營業面積超過5382平方英尺（約500平方米）的大型商店，只有經過市一級政府批準，才可建造、擴大、延長開門時間或改變歇業日期。所有建立“大”商場的計劃必須首先經過國際貿易工業省的審批和零售商的一致同意，如果得不到市一級的批準及當地小零售商的全體同意，計劃就會被發回重新修改，幾年甚至10年以后再報批。該法限制了國內公司與國外公司在日本的發展。除了大規模零售商店法以外，還有許多許可條件也對零售商店的開設進行限制，日本和美國的商人都把日本的分銷體系看做是非關稅壁壘。（5）日本分銷體系的改變。20世紀60年代以來，由于在美日結構性障礙倡議談判中，日美兩國達成的協議對日本的分銷系統產生了深遠的影響，最終導致日本撤銷對零售業的管制，強化有關壟斷商業慣例的法規。零售法對零售店的設立條件有所放寬，如允許不經事先批準建立1000平方米的新零售店，對開業時間和日期的限制也被取消。日本的分銷體系發生了明顯的變化，傳統的零售業正在失去地盤，讓位給專門商店、超級市場和廉價商店。日本分銷體系的改變也有利于外國產品進入日本市場。第二節 國際中間商類型（一）出口中間商國內中間商與企業同處在一個國家，由于社會文化背景相同，彼此容易溝通和信任。特別是企業規模較小或者進入國際市場的初期，企業國際市場營銷經驗不足或者沒有實力直接進入國際市場時，通過本國中間商進入國際市場是一條費用省、風險小、操作簡便的有效途徑。選擇國內中間商進入國際市場的缺點是遠離目標市場，與目標顧客的聯系接觸是間接的，企業對市場的控制程度很低，或根本無法控制，不利于企業在市場建立起自己的聲譽，并以此作為擴大市場的基礎，不利于出口規模的擴大和長遠的發展，中間商為盡快獲得利潤，不會花很大力氣去挖掘市場潛力等。但直到目前，通過本國中間商進入國際市場仍然是一條主要的國際市場分銷渠道。根據國內中間商是否擁有商品所有權可將它分為兩類：出口商和出口代理商。凡對商品擁有所有權的，稱為出口商；凡接受委托，以委托人身份買賣貨物而非擁有商品所有權，稱為出口代理商。1、出口商（出口經銷商）出口商是以自己的名義在本國市場上購買商品，然后再以自己的名義組織出口，將產品賣給國外買主的貿易企業。它自己決定買賣商品的花色品種和價格，自己籌集經營的資金，自己備有倉庫，從而自己承擔經營的風險。出口商經營出口業務有兩種形式。一種是“先買后賣”，即先在國內市場采購商品，然后再轉售給國外買主。另一種出口形式是“先賣后買”，即先接受外國買主的訂貨，然后再根據訂貨向國內企業購買。常見的出口商主要有三種類型：（1）出口行(Export House)。有的國家稱之為“國際貿易公司”（International Trading Company），有的國家稱之為“綜合商社”（如日本、韓國），我國則一般稱之為“對外貿易公司”或“進出口公司”。出口行實質是在國外市場上從事經濟活動的國內批發商。它們在國外有自己的銷售人員、代理商，并往往設有分公司。由于出口行熟悉出口業務，與國外的客戶聯系廣泛，擁有較多的國際市場信息，一般在國際市場上享有較高的聲譽，而且擁有大批精通國際商務、外語和法律的專業人才，因此對一些初次進入國際市場的企業來說，使用出口行往往是比較理想的選擇。對國外買主來說，由于出口行提供花色品種齊全的商品，他們也愿意與出口行打交道。日本的綜合商社是出口行的典型形式，是日本在世界各地經營進出口業務的主要企業，業務活動涉及面廣，包括工業、商業、進出口貿易、進出口融資、技術服務、咨詢服務等。（2）采購(訂貨）行(Buying/Indent House)：采購(訂貨）行主要依據從國外收到的訂單向國內生產企業進行采購，或者向國外買主指定的生產企業進行訂貨。他們擁有貨物所有權，但并不大量、長期持有存貨，在收購數量達到訂單數量時，就直接運交國外買主。因采購（訂貨）行是先找到買主，而后才向生產企業進行采購，而且也不大量儲備貨物，所以其風險較低，資金周轉快，成本較低。（3）互補營銷(Complementary Marketing)。 互補市場營銷又稱“豬馱式出口”（Piggy Back Exporting），或合作出口，或附帶式出口，它是一種將自己與其他企業的互補產品搭配出售的出口營銷形式。它指的是這樣一種出口情況：一個生產企業A叫“負重者”，另一個生產企業B叫“乘坐者”。“負重者”利用自己已經建立起來的海外分銷渠道，將“乘坐者”和自己的產品一起進行銷售。在進行這種經營時，通常有兩種做法：“負重者”將“乘坐者”的產品全部買下，然后再以較好的價格轉賣出去，起到出口商的作用；“負重者”在傭金基礎上為“乘坐者”銷售產品而起到代理人的作用。互補出口對于那些沒力量進行直接出口的小企業來說，是一種簡單易行、風險小的出口經營方式。而對于“負重者”來說，由于增加了產品的范圍，填補季節性短缺，從而增加利潤。2、出口代理商(Expert Agent)出口代理商是接受出口企業的委托，代理出口業務的中間商。出口代理商并不擁有貨物所有權，不以自己的名義向國外買主出口商品，而是接受國內賣主的委托，按照委托協議向國外客商銷售商品，收取傭金，風險由委托人承擔。在國際市場上，出口代理商常見的類型有：（1）綜合出口經理商(Combination Export Manager)。如果企業海外銷售額占企業總銷售額的比重不大，或者企業不愿設立外銷部門處理國外市場業務時，選擇綜合出口經理商是一種理想的渠道。綜合出口經理商為企業提供全面的出口管理服務，如海外廣告、接洽客戶、擬定銷售計劃、提供商業情報等，它以生產企業的名義從事業務活動，甚至使用生產企業的信箋，實際上起到生產企業出口部的作用。他們一般負責資金融通和單證的處理，有時還要承擔信用風險。綜合經理商一般同時接受幾個委托人的委托業務，其獲得的報酬形式一般是收取銷售傭金，此外每年還收取一定的服務費用。（2）制造商出口代理商(Manufacturers Export Agent)。這是一種專業化程度較高的出口代理商，又稱為制造商出口代表。他們也相當于執行著生產企業的出口部的職能。他們接受生產企業的委托，為其代理出口業務，以傭金形式獲得報酬。制造商出口代理商是以自己的名義而非制造商的名義做買賣，他所提供的服務一般要少于綜合代理商，通常不負責出口資金、信貸風險、運輸、出口單證等方面的業務。而且由于制造商出口代理商同時接受許多生產企業的委托，其銷售費用可以在不同廠家的產品上分攤，因此收取的傭金率也較低，制造商對其有較大的控制權。如在美國、凡數量大、已銷路的產品，他們只收取銷售額的2作為傭金。（3）出口經營公司(Export Manager Company)。出口經營公司行使類似制造商出口部的功能，它提供服務的范圍很廣，包括尋找客戶、促銷、市場調研、貨物運輸等。它還可以為制造商討債和尋求擔保業務。不過，其最主要的職能是和國外的客戶保持接觸，并進行信貸磋商。選擇出口經營公司渠道的優點是廠商可以以最小的投資將產品投放到國際市場，并可借此檢驗產品在國外市場的可接受程度，而制造商本身卻無需介入。其缺點是這種分銷渠道極不穩固，出口經營公司為了自己的利益不會為銷售產品作長期努力，一旦產品在短期內難以盈利或是銷量下降，將很可能被出口經營公司所拋棄。（4）出口經紀人(Export Brokers)。這種代理商只負責給買賣雙方牽線搭橋，既不擁有商品所有權，也不實際持有商品和代辦貨物運輸工作，在雙方達成交易后收取傭金。傭金率一般不超過2。出口經紀人與買賣雙方一般沒有長期、固定的關系，出口經紀人一般專營一種或幾種產品，多數經紀人經營的對象是笨重貨物或季節性產品，如機械、礦山、大宗農產品等。（二）進口中間商1、進口商進口商(Import Merchant)又稱“進口行” (Import House)。它是以自己的名義從國外進口貨物向國內市場銷售，獲取商業利潤的貿易企業。它擁有貨物所有權，因而須承擔買賣風險。進口商既可以“先買后賣”（先從國外買進商品，然后再賣給國內工業用戶、批發商、零售商或其他用戶），也可以“先賣后買”（先根據樣品與買主成交，然后再從國外買進商品）。按其業務范圍，一般可區分為三種：（1）專業進口商；（2）特定地區進口商；（3）從國際市場廣泛選購商品的進口商。進口商熟悉所經營的產品和目標國際市場，并掌握一套商品的挑選、分級、包裝等處理技術和銷售技巧，因此國內中間商很難取代進口商的作用。2、進口代理商進口代理商是接受出口國賣主的委托，代辦進口，收取傭金的貿易服務企業。它們一般不承擔信用、匯兌、市場風險，不擁有進口商品的所有權。進口代理商主要有以下幾種類型：1、經紀人(Brokers)：經紀人是對提供低價代理服務的各種中間商的統稱。它們主要經營大宗商品和糧食制品的交易。在大多數國家，經紀人為數不多。但由于其主要經營大宗商品，再加上在某些國家，經紀人組建了聯營公司，他們熟悉當地市場，往往與客戶建立了良好持久的關系，常常是初級產品市場上最重要的中間商。其工作是把買賣雙方匯集在一起，不進行具體促銷，中介服務，傭金較低。它沒有存貨，但需要參與融資和承擔風險，如信息中介。2、融資經紀商（Factors）：這是近年來迅速發展的一種代理中間商。這種代理中間商除具有一般經紀商的全部職能外，還可以為銷售、制造商生產的各個階段提供融資，為買主或賣主分擔風險。3、制造商代理人（Manufacturers Representatives）：這是指凡接受出口制造商的委托，簽訂代理合同，為制造推銷產品收取傭金的進口國的中間商。制造商代理人有很多不同的名稱，如銷售代理人（Sales Agent），國外常駐銷售代理人（Resident Sales Agent），獨家代理人（Exclusive Agent），傭金代理人（Commission Agent），訂購代理人（Indent Agent）等。制造商代理人可以對一個城市、一個地區、一個國家或是相鄰幾個國家出口企業的產品負責。他們不承擔信用、匯兌、市場風險，不負責安排運輸、裝卸，不實際占有貨物。他們忠實履行銷售代理人的責任，為委托人提供市場信息并為出口企業開拓市場提供良好的服務。當出口企業無力向進口國派駐自己的銷售機構，但希望對出口業務予以控制時，利用適當的制造商代理人是一種明智的選擇。4、經營代理商（Managing Agents）：經營代理商在亞洲及非洲較為普遍，在某些地區也稱作買辦（Compradors）。它們根據同產品制造國的供應商簽訂的獨家代理合同，在某一國境內開展業務。有時也對業務進行投資，報酬通常是所用成本加母公司利潤的一定百分比。【可口可樂渠道之戰】1、可口可樂健怡&Espirit專賣店； 2、可口可樂玻璃瓶裝&“小紅帽”配送；3、可口可樂酷兒&小學商店； 4、可口可樂冰露水&小賣部； 5、可口可樂冰露&冷藏品批發商； 6、可口可樂全品類&網吧 7、可口可樂全品類&“ICOKE”網絡渠道 【NIKE的銷售渠道策略】1、體育用品專賣店，如高爾夫職業選手用品商店。2、大眾體育用品商店，供應許多不同樣式的耐克產品。3、百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產品。 4、大型綜合商場，僅銷售折扣款式。 5、耐克產品零售商店，設在大城市中的耐克城，供應耐克的全部產品，重點是銷售最新款式。6、工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。第三節 國際分銷渠道管理（一）影響國際分銷渠道決策的因素Factors Affecting Choice of Channels企業在選擇國際分銷渠道時一般要考慮六個因素：成本（Cost）、資金（Capital）、控制（Control）、覆蓋（Coverage）、特性（Character）和連續性（Continuity）。這六個因素被稱為分銷渠道的六個“C”。Enterprises have to concern six Cs of channel strategy: cost, capital, control, coverage, character, and continuity.1.成本。包括開發渠道的投資成本和維持渠道的持續成本。在這兩種成本中，維持成本是主要的、經常的。它包括維持企業自身銷售隊伍的直接開支，支付給中間商的傭金，物流中發生的運輸、倉儲、裝卸費用，各種單據和文書的費用，提供給中間商的信用、廣告、促銷等方面的維持費用，以及業務洽談、通訊等費用。支付渠道成本是任何企業都不可避免的，營銷決策者必須在成本與效益間作出權衡和選擇。如果增加的效益能夠補償增加的成本，渠道策略的選擇在經濟上就是合理的。顧客總是希望從分銷渠道上得到更多的服務：及時的交貨，大量可供選擇的商品類別，周到的售后服務等。當經濟蕭條時，顧客要求的服務就會下降。因此，近年來，隨著日本經濟的蕭條，各種折扣店大量涌現，各種分銷商也相應大輻度降低了分銷成本，減少了服務。評價渠道成本的基本原則是以最小的成本達到預期的銷售目標。2.資金。這是指建立分銷渠道的資本要求，如果制造商要建立自己的國際市場分銷渠道，使用自己的銷售隊伍，通常需要大量的投資。如果使用獨家中間商，雖可減少現金投資，但有時卻需要向中間商提供財務上的支持。這些都對國際市場營銷者選擇渠道類型產生影響。3.控制。企業自己投資建立國際分銷渠道，將最有利于渠道的控制，但相應增加了分銷渠道成本。如果使用中間商，企業對渠道的控制將會相對減弱，而且會受各中間商愿意接受控制的程度的影響。一般來說，渠道越長、越寬，企業對價格、促銷、顧客服務等的控制就越弱。渠道控制與產品性質有一定的關系。對于工業品來說，由于使用它的客戶相對比較少，分銷渠道較短，中間商較依賴制造商對產品的服務，所以制造商對分銷渠道進行控制的能力較強。而就消費品來說，由于消費者人數多，市場分散，分銷渠道也較長、較寬，制造商對分銷渠道的控制能力較弱。4.覆蓋。渠道的市場覆蓋面，是指企業通過一定的分銷渠道所能達到或影響的市場。營銷者在考慮市場覆蓋時要注意三個要素：一是渠道所覆蓋的每個市場能否獲取最大可能的銷售額；二是這一市場覆蓋能否確保合理的市場占有率；三是這一市場覆蓋能否取得滿意的市場滲透率。市場覆蓋面并非越廣越好，主要看其是否合理、有效，能否給企業帶來好的效益。國外不少大企業在選擇分銷渠道時，并不是以盡可能地拓展市場的地理區域為目標，而是集中為量在核心市場中進行盡可能的滲透。如在日本，60的人口集中在東京、名古屋、大阪這三個連成一體的城市區域。企業若能在這種市場區域中成功滲透，即使市場覆蓋的地域范圍不廣，也可以以較少的分銷成本獲得滿意的銷售額。從事國際市場營銷者在進行國際市場分銷渠道設計時，必須考慮自身的企業特性、產品特性及營銷的企業的性質，即在考慮市場覆蓋時還必須考慮各類、各個中間商的市場覆蓋能力。對于大中間商來說，盡管數量不多，但市場覆蓋面卻非常大；中小中間商雖然為數眾多，但單個中間商的市場覆蓋面卻非常有限。5.特性。營銷者在進行國際市場分銷渠道設計時，必須考慮自身的企業特性、產品特性以及東道國的市場特性、環境特性等因素。（1）企業特性。企業特性涉及企業的規模、財務狀況、產品組合、營銷政策等。一般來說，企業的規模越大，越容易取得中間商的合作，因此，可選擇的渠道方案也越多；如果企業的財務狀況好、資金實力強，可自設銷售機構，少用中間商，反之主要借助中間商進入國際市場；企業的產品組合中的種類多、差異大，一般要使用較多的中間商，如果產品組合中產品線少而深，則使用獨家分銷比較適宜。企業的營銷政策也對分銷渠道的選擇產生影響，如果企業奉行的是快速交貨的客戶政策，就需要選擇盡可能短的分銷渠道。（2）產品特性。產品的特性如標準化程度、易腐性、體積、服務要求等對渠道戰略決策和設計具有重要影響。如對鮮活、易腐產品等，應盡量使用較短的分銷渠道；單位價值較低的產品、標準化的產品，分銷渠道可相應地長一些；技術要求高，需要提供較多客戶服務的產品，如汽車、機電產品等，較宜采用直銷的方式；原材料、初級產品一般宜于直接銷售的進口國的制造商。（3）市場特性。各國的市場各有其自身的特性。這些特性主要包括市場特征、顧客特性、競爭特性、中間商特性等等。市場特征，這里主要分析市場集中程度即市場與顧客在地理上的集中或分散程度。如果市場集中，可采用短渠道或直銷渠道。反之，則采用間接或長渠道。如果顧客多、市場容量大且分布地區廣，可采用較長的渠道。顧客特性對分銷渠道的設計有重要影響。因為各國顧客的收入、購買習慣及購買頻率等千差萬別，因此要求采取不同的分銷渠道。從顧客的購買習慣和購買頻率來看，日用品一般是就近購買，可采用較廣泛的分銷渠道。對于特殊品，顧客一般是向專業商店購買，則不宜采用廣泛的分銷渠道。如果市場中顧客購買某種商品的次數頻繁，但每次購買數量不多，宜采用中間商。如果顧客一次購買批量大，可采用直接渠道。在國際市場營銷中，必須認真研究東道國的分銷體系并與本國和其他國反復比較，選擇適宜的銷售中介。 日本的分銷渠道是世界上最長、最復雜的，并且零售商總是期望退貨可以被完全接受，以及大量融資和定期送貨上門服務。競爭者的分銷渠道是渠道決策需考慮的另一重要因素。國際市場營銷者對付競爭者的分銷一般采取兩種策略：第一是建立能與競爭對手相抗衡的分銷渠道體系。日立公司擁有1000個特許零售商和一支幾百家有業務聯系的摩托車商店和其他設備銷售隊伍。為與其競爭，IBM公司在公司系統外招聘了60多個中間商來為顧客銷售其產品。第二是采取與競爭對手不同的分銷方式，以獲得競爭優勢。（4）環境特性。就法律環境而言，東道國的法律和政府規定可能限制某些銷售渠道，如美國的克萊頓法律禁止實質上減少競爭或造成壟斷的渠道安排。如一些發展中國家規定某些進出口業務必須由特許的企業經辦。有些國家或地區規定要對代理商征收代銷稅。就經濟環境就而言，當一國經濟衰退時，一般可能采用短渠道，以低價格將產品盡快銷售給最終消費者。6.連續性。保持渠道的連續性是營銷者一項重要的任務。中間商是謀求自身利益最大化的組織，在確保產品能在市場站穩腳之前，一般不會介入。他們從生產廠商那里挑選市場需要的品牌，而不會為推銷產品作任何努力。并且一旦無利可圖，即使是一時出現短期困難，制造商也可能被它們放棄。分銷渠道的連續性會受到三個方面力量的沖擊：第一是中間商的終止，因為中間商本身存在一個壽命問題。由于某些中間商機構的領導人及原業務人員的更迭而變更經營范圍，甚至由于企業經營不善而倒閉等引起壽命縮短。第二是激烈的市場競爭。當競爭激烈及商品銷路不佳，或者利潤較低時，原來的渠道成員可能會退出。第三是隨著現代技術尤其是信息技術的不斷變革，以及營銷上的不斷創新，一些新的分銷渠道模式可能會出現，而傳統的模式因此而失去其競爭力。因此，企業必須維護分銷渠道的連續性。為此，一是是慎重地選擇中間商，并采取有效的措施提供支持和服務，同時在用戶或消費者中樹立品牌信譽，培養中間商的忠誠度；二是對已加入本企業分銷系統的中間商，只要他們愿意繼續經營本企業的產品，而且符合本企業要求，則不宜輕易更換，應努力與之建立良好的長期關系；三是對那些可能不再經營本企業產品的中間商，企業應預先作出估計，提前安排好潛在的接替者，以保持分銷渠道的連續性；四是時刻關注競爭者渠道策略、現代技術以及消費者購買習慣與購買模式的變化，以保證分銷渠道的不斷優化。(二)國外中間商的選擇中間商的選擇也是國際分銷渠道的管理中十分重要的一個環節，如果企業決定使用國際中間商就需要對具體的中間商作出選擇，以確保企業高效率地完成國際營銷目標。選擇國外中間商有個篩選的過程。1.尋找中間商。尋找中間商的最佳選擇在于采取主動方式。企業尋找中間商有很多渠道，如外國政府機構、國外領事館、常駐國外的商務團體、中間人團體及銀行、顧客和雜志、期刊等。制造商也可以通過更為直接的方式來吸引分銷商，其中登載廣告是一種選擇范圍很廣的方式，參加貿易展覽會也是尋找潛在分銷商的場所。企業還可以用代理商機構或咨詢公司提供服務來挑選分銷商。如美國專門設立了兩種尋找外國代理人的服務方式。代理商（或分銷商）服務（A/DS）是用來尋找對美國企業遞交的出口協議感興趣的外國企業。世界交易商數據報告（WTDR）是一種有價值的服務項目，它提供了具體的國外企業的貿易概覽及由商務部官員擬定的對可靠的外國企業進行調查之后的一般描述性報告。所有的服務費用并不高，一次分銷商（或代理商）服務的費用約90美元。2.選擇中間商。企業應根據分銷目標和自身條件制定選擇中間商的適應標準。這些標準中有一些是容易定量化的，對各中間商可以進行分析與比較，有些標準則只能定性化。同時，還必須仔細分析信息來源可靠性。企業選擇中間商的主要標準有以下幾個方面：（1）財力和績效。中間商能否按時結算，包括在必要時預付貨款，取決于中間商的經濟實力和財務狀況。如果財務狀況不佳，流動資金短缺，中間商往往很難保證履約、守信。了解中間商財務狀況的方式之一是審查其財務報表，尤其是對中間商的注冊資本、流動資金、負債情況作出判斷。當然財務報表