用腦拿訂單 銷售中的全腦博弈原理的應用 講師 任小東 運籌帷幄之中 決勝千里之外取決于洞察人心 洞悉人性 CompanyLogo 一個常見現象 CompanyLogo 我們改如何行動 CompanyLogo 原理篇 用腦拿訂單的原理 CompanyLogo 課程背景簡介 2001年 美國GE公司委托項目主題 中國醫院醫療設備采購決策流程2002年 IBM金融事業部加入項目主題 中國高級銷售顧問實力分析2002年 保險 機械 通信設備主題 更加廣泛的高級銷售顧問的訪談和分析備注 本課件所引用的原理與相關內容 來自科特勒咨詢集團首席代表孫路弘老師專著 用腦拿訂單 個別部分為本人集合相關工業品銷售的實踐與其他人員專著 贏得客戶心 中國式關系營銷 工業品營銷 贏在信任 銷售的革命 本人已經運用了3年以上的實踐和全國300來個經銷商代理商的談判 取得了良好的效果 簡介 CompanyLogo 課程提要 原理 核心概念 博弈的工具 關鍵的象限模塊一 感性銷售策略理論以及應用訓練模塊二 理性銷售策略理論以及應用訓練模塊三 左腦水平的開發與訓練 簡要提示 模塊四 右腦水平的開發與訓練 簡要提示 全腦腦能力提高 策略與應用要點 簡介 CompanyLogo 課程核心內容 主要抽象概念以及理論部分全腦理論基礎全腦博弈的象限模型采購決策趨勢主要銷售運用工具部分理性以及感性要素左腦實力提升流程右腦實力提升流程 簡介 CompanyLogo 核心概念模塊 關鍵的博弈 關鍵的口訣銷售以及采購的定義全腦博弈的研究方法 略 簡單的銷售博弈全腦銷售理論核心全腦博弈研究的關鍵結論左右腦潛力測試以及評估 簡介 CompanyLogo 關鍵的要領 像家人一樣對待朋友 像朋友一樣對待客戶 像客戶一樣思考利益認真理解這句話 客戶犯錯誤大半在于該用激情時太愛動腦筋 而在該動腦筋的時候太愛動感情 提醒客戶如何看待供應商的瑕疵 不要忘記該記住的事 也不要記住該忘記的事 提醒客戶如何看待成功 成功是得到你所熟悉的 幸福是熱愛你所得到的 提醒客戶 你必須非常偉大才能購買 但必須購買才能非常偉大 提醒客戶防范你的競爭對手的花言巧語 不要讓一個傻瓜銷售吻你 也不要讓一個吻把你變成傻瓜的獵物 牢記潛在客戶的性別是不同的 女人會因為一件東西半價而買兩個 男人會因為需要一件東西而出兩倍的價 簡介 CompanyLogo 銷售的定義 將某種物品的價值的相關信息傳遞給某人 從而激發這個人購買 擁有或者同意 認同的行為傳遞價值信息傳遞價格信息迎合某人愛好爭取獲得認同行動 傳遞有關價值的信息目的 購買 擁有 同意 認同過程 價值的編碼 傳播方式的選擇 互動溝通的交換 從而導致觀點 看法在改變 認知 CompanyLogo 采購的定義 某人或者某個組織 只要其有需求和欲望 有可以支付的金錢 并且有花錢的意愿 那么這個人或者這個組織就被確認為采購方 有需求 需求是什么 有金錢 如何確認他有錢 有意愿 意愿是自發的嗎 可以影響嗎 認知 CompanyLogo 一句話引起的思考 說者無心聽者有意 博弈過程 認知 CompanyLogo 全腦博弈核心 認知 CompanyLogo 測驗 基本平衡性測試 詳見測試問卷 填寫要求1 實事求是 不要夸大也不要縮小 2 盡可能客觀3 沒有經歷過的情景運用你最有可能的行動方案來斟酌篩選 認知 CompanyLogo 案例分析 優秀銷售人員的特質有什么 請舉出一個感性認同的例子 什么叫做價格 什么叫做價值 討論 CompanyLogo 用腦拿訂單的應用原理與全景圖示 成功銷售的初期策略成功銷售的中期策略成功銷售的后期策略 用腦拿訂單的基礎和概念 認知 CompanyLogo 認識你的大腦 左右腦的科學依據 1981年 美國腦神經科學家羅杰 斯佩里為此獲得諾貝爾醫學獎 認知 CompanyLogo 認知 CompanyLogo 認知 CompanyLogo 主要觀點 結論1 右腦是對左腦的模擬結論2 左腦是利益 邏輯線索 理性思維結論3 右腦是友誼 模糊意識 感性思維結論4 潛在客戶 左腦追求產品帶來的利益 企業動機 企業職責 是局限的 短暫的 人心的 右腦追求產品帶來的感覺 個人動機 自我發展 是廣闊的 長期的 人性的 精華 CompanyLogo 認知 CompanyLogo 對銷售人員管理的3點啟示 結論30 全腦銷售博弈對銷售人員管理的3點啟發首先在挑選銷售人員時 首先考慮測量其右腦水平 相對來說 右腦水平是難以培養的 或者需要相當長的時間來培養 導致企業培訓成本提高 選對人 測量銷售人員的左腦水平 確定培訓的起點 制訂有針對性的培訓次序 左腦是容易培養的 通過邏輯訓練可以在控制的時間內達到一個標準水平 培訓計劃的地基和邏輯出發點 實行左腦培訓 并保持對右腦的檢測是企業組建銷售隊伍的最佳方案 CompanyLogo 基本平衡性測試 填寫要求一致 模塊一 感性銷售策略 CompanyLogo 模塊一 感性銷售策略 關鍵一 通過案例透徹了解銷售過程感性決定的本質關鍵二 掌握感性認同的三個要素以及相關的銷售溝通關鍵三 掌握價格價值的關系以及銷售后期的基本策略 應用 CompanyLogo 三個簡單的案例 奔馳銷售的案例IBM銷售的案例西門子的銷售案例 認知 CompanyLogo 采購決策中感性表現特點 有效示弱 通過稱呼 讓步 展示自己的處境來示弱 為難 失去職位 失去傭金 失去別人的信任的可能來示弱表達尊敬 強調對方獨到的特點引以為自己的榜樣是一種切實的表達尊敬的手段 采用行業評價也是一種切實的尊敬技巧強調關系 從時間 人物 行業上來強化關系的深度和廣度 從而引發客戶思考人際關系之間的影響 CompanyLogo 感性認同的三個要素 感性溝通 掌握形象化敘述的能力 講故事中調用形象的能力 如何通過語言建立對方頭腦中的形象 榮辱與共 強調個人感受是一種引發同情的有效方法 現在的人們將自己的個人情感隱藏的太深了 因此 一旦流露就有影響 關系標志 如果客戶與銷售顧問共同認識的人越多 共同相處的時間越長 關系就越牢靠 共同認識的人數 相處的時間長度 CompanyLogo 現學現用 請現在講一個故事 請表達自己的一種真情 請詳細羅列你可能與潛在客戶共同認識的人是誰 以及相應的線索有哪些 CompanyLogo 實戰檢測 認識 熟悉 信任 信賴從熟悉到信任的關系推進階段你能運用的手段和方法有哪些 從信任到信賴你能運用的手段和方法有哪些 CompanyLogo 用腦拿訂單的全景圖示 CompanyLogo 買賣雙方的全景圖示 營銷層面 CompanyLogo 商業銷售模式的基本核心 人對人的影響力 商業銷售的實質人對人的影響能力認識具體的客戶狀態客戶是多種多樣的 沒有一成不變的客戶認識自我的銷售風格每個人有屬于自己的銷售習慣 銷售秘訣 銷售特點認識銷售人員的七大力量核心銷售行為的完成受七個核心能力的支撐和協調 總結 銷售人員與目標客戶是互相影響的關系 銷售層面 CompanyLogo 營銷層面 CompanyLogo 營銷傳播模式金字塔 營銷層面 CompanyLogo 工業品營銷的本質和訣竅 信任信息需求利益關系 交易性銷售顧問型銷售企業型銷售 詳見 亞欣銷售工程師標準操作指引S0P CompanyLogo 洞察人心 洞悉人性 人心 價值觀個人利益 組織利益 區域文化 社會風氣 企業文化 情緒家庭個人成長歷史 人情債交織在一起 經典 人生難吃三碗面 人面 場面 情面 體悟 人心不足蛇吞象人心隔肚皮日久見人心 路遙知馬力知人知面不知心滿口仁義道德 一肚子男盜女娼大事難事 看擔當 逆境順境 看胸襟 是喜是怒 看涵養 有舍有得 看智慧 是成是敗 看堅持 人心 CompanyLogo 人心 人情世故 世事洞明皆學問 人情練達即文章 生活習慣興趣愛好家庭關系情感薄弱點學習與求知人生四大幸福事與痛苦事情結婚的幾大件風土人情 入鄉隨俗 禮儀禮貌得民心者 得天下 算計 切入角度和層面 人心 CompanyLogo 國企特點外企特點民企特點政府單位特點醫院特點酒店特點工廠特點百貨特點 人心 CompanyLogo 人性的層面 人性的優點和缺點 CompanyLogo 信任 利益 關系 CompanyLogo 交往的頻率 每次見面不超過10分鐘 每天見三次伸手不打笑臉人混個臉熟每次要有沖突性和戲劇性 CompanyLogo 銷售初期的環節 針對客戶左腦部分 銷售顧問應該采用的銷售流程 1 挖掘客戶的困難 2 解釋困難形成的原因 3 闡明困難存在導致的后果 針對客戶右腦部分 銷售顧問應該采用的銷售流程 1 我是誰 以及我的專業 2 我為什么知道這些困難以及困難形成的原因 3 我為什么關注這些困難導致的后果 SPIN模式 著裝 道具 準備工作 談吐 表格 證明 CompanyLogo 一句名言 不怕客戶沒有錢 就怕客戶沒問題 問題是需求之母 CompanyLogo 提煉 問題 問題是銷售人員揭示出來給客戶看的客戶理解問題以后渴望解決就是需求問題可能是隱性的問題也可能是客戶認為沒有解決方案的問題可能是客戶不愿意提到的 CompanyLogo 惠佳的六個基本策略 調研動作問話設計論證價格參與體驗透露背景不太情愿 CompanyLogo 調研動作 調研降低了陌生人的防范意識調研是一種正式的形式調研有小禮物回報 CompanyLogo 問話設計 問話要有次序每一句問話都有具體的目的依靠完整的問話影響動機 CompanyLogo 論證價格 用價值影響價格認知調用其它調研結果來強化價值認知價值 價格原理的作用 CompanyLogo 參與體驗 人們喜歡親自參與的事物一旦投入后強化匹配和品味親自體驗喚醒內心深處的隱藏動機 CompanyLogo 透露背景 用背景影響對方認可價值用背景建立安全 可靠的認知用背景贏得誠懇的認同 CompanyLogo 不太情愿 不情愿強化小利心理不情愿可以實現長期滿意潛在心理對抗的原理應用 銷售中期滲透策略 CompanyLogo 銷售中期的定義 銷售暫時停止不清楚客戶心理活動銷售結果不可預測 CompanyLogo 銷售中期的溝通主題 有關煙 烤煙型中華 駱駝焦油 尼古丁 14 1尼古丁30中排出體外混合型中南海流行趨勢焦油沉積體內 CompanyLogo 銷售中期溝通主題 有關酒 發酵酒葡萄酒 啤酒 水果酒 黃酒 米酒入藥 營養成份較多保存時間短蒸餾酒威士忌 白蘭地 伏特加 茅臺 五糧液乙醇含量高保存時間長配置酒竹葉青 CompanyLogo 采購動機分析 組織動機 產品質量 可靠 一致 技術參數產品價格 優惠 促銷 贈品供方品質 信譽 品牌 名聲 背景供貨速度 周期 周轉 庫存 物流交易過程 賬款 試用 檢驗市場發展 客戶 銷量 聯盟 CompanyLogo 采購動機分析 個人動機 職位穩定 準確決策 個人職責個人收益 回扣 好處 請客等上級肯定 升遷 個人權力個人壓力 責任 后果內部關系 溝通 人際個人前景 職業發展 CompanyLogo 向后期發展的銷售過程 CompanyLogo 第二天 請回顧第一天的關鍵內容一個詞匯一個故事一個啟發一個收獲一個沖動 CompanyLogo 客戶問價的三個階段 初期問價中期問價后期問價 2020 3 12 62 可編輯 CompanyLogo 初期處理問價的基本策略 制約的手法眼力好少見了價格貴客戶本意習慣價格對價值的映射在頭腦中的印象銷售原理右腦控制能力 CompanyLogo 中期處理問價的基本策略 有效同情面子 關系問題示弱 無權決定堅持 商業原則客戶本意有進一步意向核對內心的預期銷售原理由客戶的左腦開始向右腦推進 CompanyLogo 后期處理問價的基本策略 商業的交換原則TMDFBO客戶本意最后試探考慮采購后的說法銷售原理控制采購后的左腦思考 CompanyLogo 模塊一小結 奔馳銷售的案例IBM銷售的案例西門子的銷售案例采購決策中感性表現特點感性認同的三個要素銷售初期的環節惠佳的六個基本策略銷售中期的考驗銷售溝通的主題 煙酒采購動機分析價格價值的關系銷售后期的議價對策 CompanyLogo 模塊二 理性銷售策略 關鍵一 掌握采購決策中客戶的理性表現特點關鍵二 理解大客戶決策過程中的變量關鍵三 理解三個理性策略以及相關的百問不倒技術 CompanyLogo 采購決策中理性表現的特點 簽約簽字 人們對簽約以及簽字的認知都是與責任有關的 而且與較大的金額有關 因此風險 責任就大 所以簽字是理性動作 多人決策 一旦采購決策有多人參與時 決策傾向理性 要照顧多人的判斷 趨向理性結果 決策周期 從時間上來看 當決策時間較長時 傾向考慮周到 思前想后 三思而行都是有足夠的時間來冷靜的 CompanyLogo 客戶采購中的影響因素 類別 B2C B2B 金額 較小 較大 時間 較短 較長 地點 當面 背后 需求 簡單 復雜 風險 較小 較大 決策人數 較少 較多 影響時間 較短 較長 變量 CompanyLogo 銷售過程中的三個理性策略 專業化百問不倒 通過對銷售顧問的三種百問不倒進行訓練 從而在客戶理性的基礎上獲得認同是針對左腦的基本策略 標準流程步驟 通過如同機器人一樣的標準的 規范的流程 以及嚴格的環節步驟來展示理性從而贏得理性的共鳴 顯示實力的方法 足夠多的展示內容 足夠多的銷售助手 足夠的耐心 足夠的成功案例都是理性的顯示實力的具體方法 CompanyLogo 理性溝通中的百問不倒 有關企業的百問不倒企業長項企業形象有關產品的百問不倒產品的技術產品的優點產品的利益有關競爭的百問不倒市場狀況競爭情報自我發展 CompanyLogo 模塊二小結 采購決策中理性表現特點大客戶采購中的關鍵變量的比較銷售過程的三個理性策略理性溝通中的百問不倒 CompanyLogo 訓練篇 左右腦能力提高訓練 CompanyLogo 模塊三 左腦水平的開發與訓練 關鍵一 掌握左右腦平衡測試的方法和意義關鍵二 掌握銷售風格測試的結論和分析方法關鍵三 掌握左腦開發技術并提高溝通能力 CompanyLogo 七個核心實力分布的意義 針對客戶的不同層次的應用針對客戶變化情況的應用 CompanyLogo 左腦實戰技術 數字技術評價一個城市的好壞要從三個方面來看評價一本書的實用性有三個要素邏輯技術對現象的歸納技術 符合邏輯的歸納結論對觀點的演繹技術 符合因果關系的現象的演繹次序技術在多個選擇條件下 替客戶總結次序的技術同等條件 平行條件下的次序前提的技術 CompanyLogo 數字技術練習 選擇一本好的圖書有四個方面選擇一個好的家用電飯煲有三個要點選擇一個好的承包商要考慮三個關鍵選擇一個調味品不能忽略的三個前提選擇一個好的房產的三個注意等等 CompanyLogo 邏輯技術 在現象和觀點中轉移 我覺得航空領域的競爭實在是太激烈了我的朋友說日本進口的調味品的使用說明非常細致 連具體的溫度到多少才可以添加都有精確的指示呢 有人說 只要堅持價格談判 你們的房產就可以降價的 中國的醫藥領域實在是看不到什么希望了 CompanyLogo 整理客戶可能的要求的序列 價格服務時間產品質量供貨時間現場技術支持 CompanyLogo 各種排序問題 公司同事中 可能支持你的三個人分別是 在供應商同等前提下 你首先看中的是供應商的哪條 在資金有限的前提下 在這個項目中 你首先在哪個部分投資 銀行戶口管理系統主機中 在處理響應速度 安全性 以及界面的操作和領導意見 哪個最重要 在衛生間的專修方面 款式 安裝 耐用以及口碑中 你最在意哪項 在航空旅行中 乘坐的空間舒適 服務員素質 等待時間 價格中 你最在乎哪個 在房產選擇的時候 你最在意誰的評價 CompanyLogo 四個關鍵實戰技巧 主導 掌控銷售對話中的主題 通過主題來贏得對話的主導權打岔 頭腦中時刻圍繞自己的主題 在聽客戶的主題時 按照其思路向自己的主題過渡墊子 在回答客戶的問題時 有效應用對問題的評價來延緩其對問題的關注制約 預測客戶后面的話 并主動說出的方法制約客戶的思考思路 CompanyLogo 撲克牌強化溝通訓練 CompanyLogo 模塊三小結 左腦水平的開發與訓練 左右腦平衡測試七個銷售核心技能銷售風格傾向測試銷售風格傾向分析左腦實戰技術開發左腦溝通訓練 CompanyLogo 模塊四 右腦水平開發與訓練 關鍵一 掌握五個右腦開發技巧關鍵二 熟練掌握其中三個關鍵的技巧以及訓練方法關鍵三 在銷售實戰中應用右腦能力 CompanyLogo 右腦開發的五個技巧 兩步圖片法強化右腦情景構想能力五段撲克牌法強化右腦關聯能力三分影視法固化右腦全景能力兩維角色法強迫實際中右腦表現案例角色表演法 CompanyLogo 圖片法強化右腦能力第一步 第一步 回答有關圖片的若干問題 就這兩幅圖 請回答如下的問題 1 這個圖片試圖說明什么問題 2 這個圖片的背景是什么 3 這個圖片中最顯眼的是什么 4 這個圖片的主題是什么 5 這個圖片的用途是什么 6 這個圖片的拍攝人是什么類型的人 7 這個圖片中的人物關系是什么樣的 8 這個圖片中環境關系是什么 9 這個圖片可以給你的產品帶來的銷售機會是什么 10 這個圖片揭示了什么 CompanyLogo 圖片法強化右腦能力第二步 第二步 看到這兩個圖片 你可以提出什么樣的問題 至少提10個問題 不能與前面10個問題重復 CompanyLogo 看圖開發右腦情景構想能力 CompanyLogo CompanyLogo 看圖開發右腦情景構想能力 CompanyLogo 看圖開發右腦情景構想能力 CompanyLogo 角色模擬中的右腦能力 第一分位 假定自己是其中一個人物 你會如何與另外一個人物對話 至少提供3種可能的劇情演化前景推斷 第二分位 要求兩個學員參與 各自扮演其中的角色 來完成對話 各自都必須完成原片中角色的目的 至少演化兩種不同的對話節奏和方向 第三分位 將自己要銷售的產品融入到對話中 有效地 自然地展示出來 CompanyLogo 實際聯系 請模仿銷售顧問與潛在客戶有關intrenet的對話以及你認為這個對話可以向什么方向發展呢 CompanyLogo 右腦實際應用技能 感知別人的情緒 人類可能有多少中情緒 感知別人的偏好 對方可能有什么類型的偏好 如何給自己的產品獲得認可講一個故事 請客戶吃飯可以至少哪三個必須來的理由 給自己計劃送的禮品一個什么樣的說法 CompanyLogo 有關人類的情緒 人類的情緒表現多種多樣 千姿百態 誰也難以說清人類究竟有多少種不同的情緒 但有四種被定為人類的基本情緒 即快樂 憤怒 恐懼和悲哀 我國有心理學家根據對情緒的文字描述 把情緒又分為18類 即安靜 喜悅 恨怒 哀憐 悲痛 憂愁 忿急 煩悶 恐懼 驚駭 恭敬 撫愛 憎惡 貪欲 嫉妒 傲慢 慚愧 恥辱 CompanyLogo 商業中的情緒 恐懼 懷疑 擔憂 焦急 煩惱 同感 CompanyLogo 有關偏好 感知別人的偏好 對方可能有什么類型的偏好 任何偏好精確 數字 故事 孩子 顏色 銀行 教育 房地產 電影 書籍 習慣等羅列客戶可能的與你的產品有關的偏好 CompanyLogo 有關產品的故事 講一個與你的產品有關的故事故事要求人物沖突 矛盾細節結局限時三分鐘 CompanyLogo 請客戶吃飯的三個理由 請給出請客戶吃飯的三個理由 CompanyLogo 送禮品的說法 茶 煙 酒 保健品 特產箱包 名片盒 鋼筆 砧紙 U盤刮胡刀 手機 收音機 MP3 數碼相機圖書 禮卷 貴賓卡 旅游 美容 CompanyLogo 模塊四小結 右腦水平的開發與訓練 右腦開發的五個技巧撲克牌法的應用和練習看圖開發右腦情景構想能力角色模擬中的右腦能力右腦實際應用技能 CompanyLogo 兩天總結 全腦博弈象限圖銷售初期 中期 后期的基本博弈點價格 價值的次序左腦訓練右腦訓練 CompanyLogo CompanyLogo Contents CompanyLogo HotTip HowdoIincorporatemylogotoaslidethatwillapplytoalltheotherslides Onthe View menu pointto Master andthenclick SlideMaster or NotesMaster Changeimagestotheoneyoulike thenitwillapplytoalltheotherslides CompanyLogo Diagram ThemeGalleryisaDesignDigitalContent ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc TitleAddyourtext ThemeGalleryisaDesignDigitalContent ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc CompanyLogo CycleDiagram CompanyLogo Diagram CompanyLogo Diagram CompanyLogo Diag