黃細妹 廣東 職業背景 個體戶 南沙區人大代表教育背景 高中畢業入司時間 2016年8月目前職級 行銷總監所獲榮譽 總公司第二十一屆群英會 個人二級藍鯨獎 總公司第二十一屆群英會 件數藍鯨獎 2017年開門紅件數排名全國新人第四名 家庭保單檢視成就高件數 新人版 實踐者 黃細妹 廣東 訪談者 第二組 業績展示 客群特征 客戶來源 買過保險的緣故客戶年齡結構 40歲至55歲觀念意識 有保險理念 對我十分認可 傳統觀念 很多緣故客戶已經買過保險了 怎樣讓他們再買呢 中老年人可買的保險很少 不會成為我們的客戶 我的理念 每個人 每個家庭即使買過保險 也還會有保障缺口 通過保單檢視 分析缺口 實現家庭保單的全面開發 40歲至55歲的客戶有充分的購買力 可以為自己 兒 孫兩代人購買保險 我的做法 三問 四步 三問 內容 提出黃金三問方式 通過電話溝通目的 進行保單檢視 一問 你買的是什么 二問 保的是什么 三問 保額是多少 三問 示范1 2 客戶背景 知道客戶買過保險溝通邏輯 業 小妹 我現在在保險公司上班了 你以前不是買過很多保險嗎 你知道你買的是什么 保的是什么 保額是多少 客 嗯 業 要不有時間我幫你去家里看一下 客 好啊 看你什么時候有時間就過來吧 客戶反應 客戶第一反應基本答不上來 三問 示范2 2 客戶背景 不知道客戶買過保險溝通邏輯 業 小妹 我現在在保險公司上班了 我們保險公司有很好的產品 你要不要幫自己和家人配備一些保障呢 客 不用 我已經有很多保險了 業 那你知道你買的是什么 保的是什么 保額是多少嗎 客 嗯 業 要不有時間我幫你去家里整理一下 客戶反應 客戶第一反應還是答不上來 要點提示 要有底氣 要自信 黃金三問一氣呵成 三問 的結果 情況一 客戶不同意上門跟進動作 持續關注 讓她自己在家里看一看家人的保單 通過微信做產品和計劃推介 為以后加保鋪墊 情況二 客戶同意上門跟進動作 進行家庭保單檢視 家庭保單檢視 四步 第一步 要求客戶拿出保單 要求客戶拿出全部家庭成員的所有保單 含同業 檢視重點 第二步 家庭成員保單分類 1 3 被保險人 以被保險人為單位進行分類統計 重點查看哪些家庭成員沒有保障 保險期限 保險期限是否在有效期內 是定期還是終身 保單類型 查看保單類型歸為重疾 意外 醫療 教育還是養老 第二步 家庭成員保單分類 2 3 整理分類 第二步 家庭成員保單分類 3 3 通常現象 客戶有一打一打的保單 數量多 有很多消費型的意外險已過期不清楚何時能領取誤將兩全險以為是重疾險 第三步 分析成員保障現狀 誰的保障沒買 誰的保障不全 誰的保障不夠 第四步 提出整體購買意見 1 3 客戶類型一 已擁有重疾保障 經濟條件較好 加保方案 再加金佑人生加保邏輯 以前的重疾險是保12種 24種的 現在我們的金佑是88種 保額會長大 輕癥還能豁免 老的時候還可以拿出來用 人不一定會有病 但一定會老 到80歲的時候可以拿出來當養老金啰 第四步 提出整體購買意見 2 3 客戶類型二 已擁有重疾保障的 經濟條件一般 加保方案 再加專項防癌險加保邏輯 買的重疾如果是用做平常的心臟搭橋之類的手術是夠的 但是重疾最重的是什么 停頓 等客戶回答 癌癥 我們現在有一款很好的產品愛無憂 保費低 保障高 到時還能返還 要不全家每人再加上幾十萬防癌基金吧 第四步 提出整體購買意見 3 3 客戶類型三 已擁有意外保障 加保方案 再加保安行寶加保邏輯 你家庭條件這么好 你們現在身價哪止這些 現在出門都需要開車的 我們公司有一款非常好的產品 安行寶每年交2千塊交10年保30年 到期還有1 2倍返還 要不每人加一份啰 又多了100萬的保障 成功案例 客戶背景 黎女士 46歲 夫妻二人 兒女四口之家 年收入100萬 家里有四輛車 老公經常出差 邀約上門 電話邀約提出上門做保單檢視 檢視成果 每人都有45萬重疾保障 終身 每人都有30萬意外 一年期 缺口分析 沒有癌癥保障 意外保障不夠 加保成果 一家四口每人加保三件單 金佑人生10萬愛無憂30萬 安行寶100萬 一家共加保12件 近期打算 加保養老險和住院醫療險 家