認籌解籌問題的頭腦風暴 關于認籌解籌： _5 y7 P* K) ； v% j) s 1、 VIP 卡的認籌預約操作知多少 . Q) V. S4 H* b9 b 1) 繳納千位數或者萬位數抵扣或者 1*X 倍房款，繳納多少認籌金適宜，金額小比如 1000 可能會預約 客戶 接受度高，預約情況好。同理，繳納認籌金額高，最大可能在蓄水期就能鎖定客戶，但高了門檻高、客戶會反感！ VIP 幾倍適宜？ 2) 日進斗金蓄水 模式 ，時 間節點如何控制？日進多少合適？如果達不到 開盤 蓄水客戶，延期開盤這個優惠對 項目 價格系統的沖擊風險如何控制？ 3) 市場 上認籌采取、金鉆卡、鉑金卡、黃金卡，以卡的類型來區分開盤優惠的折扣幅度，根據認籌的從前到后的客戶排名來區分優惠，這個弊端會導致考前的客戶可能忠誠度不高，靠后的客戶忠誠度高了，但因為折扣問題而憤憤不平，這個模式利弊點知多少？+ E； J& F% L6 t- g2 N； c3 % M+ K 4) 由于 VIP 卡協議規定，開盤后 XX 天內可以無理由退卡，這個里面就會出現同組客戶或者同一系統客戶多張認籌 VIP，這個如果控制？ / J* x$ V$ R. z j) a3 y% K 2、開盤解籌 1) 開盤前你們如何讓 銷售 部排摸客戶心理，這個時候價格的試探性告知你們如何操作的，在這個重要的節點上，摸清了客戶的心理，比如客戶對 X 棟關注度高或者低，對價格普遍感覺高，你們如何處理價格體系，重要的是透露下，你們認籌解籌的比例是多少？$ K( c. e! J1 d/ Y. 6 L4 Z 2) 如果認籌的客戶達到 300，當天開盤你如何控制時間，如何最合理的不讓意向客戶流失，負責任的說，當天認為因素導致客戶流失的可能性非常大，談談如何讓大客戶插隊？如果采取兩天時間開盤操作會怎么樣？ n! 7 q% S% & t+ O2 t) Y& G 3) 開盤當天你們如何追加優惠？是不是要找點托，以備不需之用。 4) VIP 的這種操作模式是根據卡號來解籌，還是開盤當天統一解籌？ 兩者的利弊是什么？ 1、第一個問題，無論如何優惠和及倍數，一般控制在總價的 3%-5%。或者說，比不這樣做的人，多優惠 1%-2%。 2、第 2 個問題，與第一個的控制是一樣的。這個方式，恰恰適合用在開盤期晚，而目前周邊又有大量樓盤在開盤或銷售的情況，用于穩定客戶 / i u $ _7 ? 3、一般不建議這樣做，要做的話，僅僅用于區分戶型，比如緊俏的戶型，折扣少點，比較不搶手的戶型，如大戶型或某些樓層，折扣多點。 分為各種卡，那一般適合于多期開發，老客戶靠積累的方式慢慢晉升的 卡 6 Z. ； b& / D U: A7 o 4、這個沒必要控制，無論是按順序解籌還是同時解籌，這個都只是影響到 VIP 卡的工本費。按順序解籌，只能有短暫的選擇房源的時間，一批一批進來選，一批大概 5-10 組，一批哦時間大概是 2-3 分鐘，超過時間不確定房源的，就認定放棄 VIP。等著改天來退錢就是。同時解籌的，他不想買，根本就不會上來定。 1 J$ I. G5 l2 e& _) U# R2 A+ D 2、開盤解籌 1、這個與你認籌是否一個蘿卜一個坑有關。如果是，那么就直接告訴客戶，均價已經出來，比如是 5000，你這套房子還沒完全確定，只有開盤當天才公布，因為位置比較好，我估計會在 5400 左右。（實際上，開盤當天應該略低）看看客戶的反應。如果只是排號，并不確定房源，那么就告知一個略高的均價就可以了，然后叫他開盤當天早點來之類的，看他反應。實際操作過程中，還應注意 SP 和炒籌等操作，讓客戶覺得排到籌是件幸運的事。 2、基本贊成樓上的觀點，準客戶大客戶可以先跑。如果是只有 300 組左右的認籌，建議尅采用一個蘿卜一個坑的認籌，一套房子最多排 3 個順位，第一順位不要的第 2 順位要，然后是第 3，和填志愿一樣的。這個需要在認籌前就做好銷控，不然，開盤當天，肯定有很多人因為對戶型，樓層等不滿意而不買。 3、托市必須的，可以把部分預留房源讓托買走 4、根據開盤套數 。結合產品類型，當地人文等 1、 . 7 # T0 r- H(1)首先明確認籌 的目的是什么，然后才好明確買籌金額：為了積攢客戶，自然是取略微有個數但又不是很高的 1000-10000，這個幅度既讓客戶感覺有分量，但還算付得出；又不會因額度太大引起相關部門注意或是客戶猶豫。高額籌金就不建議用了，收客戶那么多錢。又不怕查的話，那還不如直接簽認購協議； (2)非很有把握不建議用日進斗金。風險不好把控，前期宣稱炒作得不夠，賣籌前期人少，后期人會更少 前期把好單位定了，哪怕正式銷售是抽號，也會讓后來客戶望而生畏； $ X& W$ T, m0 j9 p: y s. $ + H （ 3）一般如果采用這種分卡方式針對的會是不同物業較佳，像我項目就是采用這種多卡組合，針對物業三種：臨街鋪、內鋪、產權式酒店。不但有限區分各物業客戶，同時保證其都感覺尊貴了； （ 4）小范圍內的炒，可以有效提高項目價值，在售卡前就有意識卡住買卡人資格，如一身份證一卡什么的； 9 L# M: k2 * n* x 2、 （ 1）買籌時就開始針對這 一系列進行調查了，如銷售人員會叫客戶選下三處意向物業，甚至有直接拿調查表給客戶填的，心里價格也是在對話中詢問的。當然最終價格視認籌情況決定。我比較謹慎，我要確保 80%的解籌； * 4 8 X: S- |； n0 L6 E （ 2）這個情況也是在認籌時候解決的，還是會到剛我說多卡銷售那個項目，當時客戶全部集中買一種卡，看此情況，賣籌當天中午我們就立刻進行銷控，并立刻和銷售人員進行溝通，要求全力銷售難售卡，甚至宣稱新的提成制度是難售物業比例高，從而扭轉局面，達到解籌當天，客戶被分流情況良好。還是那句 話，視認籌情況，如果非常好我未必特別照顧到大客戶，如果一般，那我會暗箱操作，但大客戶一樣必須當天來認購，為我充當暖場人物； （ 3）托。是必然的，但大部分作用也就是充充人氣了。呵呵，我見過的追加優惠有些很好玩，就一個。公司董事突然親臨現場，現在成交客戶可馬上獲親筆簽名優惠。 X7 N U； B1 n. r# p1 E （ 4）卡號解籌不容易掌握主動，當天解籌就把主動權抓在自己手里，可視情況解決。 問題一：一般返點在 2 5，畢竟開盤還有其他優惠，基本這是我的底線。現 在市場不好，采用會員升級是我常用的，我認為認籌階段最重要的任務是如何吸納盡可能多的客戶來拿卡，所以把門檻降低，付 2000 元（市場的確不好，可以不要錢，出示個 3 萬元的存款證明也可 )成為 VIP，達到理想數量后，推出高額優惠和日進斗金計劃升級會員，升級費 10000元成為金卡客戶，以此達到提純客戶、把握開盤成交人數的目的 問題二：以金卡客戶的人數來定，如果金卡人數達到放出單位的 30 50的話，充值期放在一個星期，總 金額折合在 1 2個點。如果金卡人數少，當然就把周期放長、充值金額放低。我認為日進斗金不是給客戶優惠為主要手段的，它的核心作用應該是增加客戶來賣場的次數和時間，增加置業顧問和客戶溝通的次數，這才是中心。 & B5 d& c& % % V( _4 r/ d3 _5 o 問題三：這個我很少遇到，你要多優惠就升級呀，要是真的是要買房的，在價格出來后也基本就沒了觀望期了，置業顧問好好把握和引導，付錢升級就是呀！如果在開盤當天真的遇到人來瘋，只要他買房給他一樣的金 卡優惠也可以呀，做的隱蔽點就 OK！人是活的嘛。 # s； m3 N2 X! L 6 u2 a H! Z( w( O9 G r 問題四： VIP 卡只能是一人一張，要多拿去找相應的身份證就行呀。一人拿多卡會誤導我們對開盤的判斷，這是絕對不允許的。 / V& x% X； D! W； N- a4 j 問題五：對這塊我也沒有好辦法，就是開盤前兩天出價，前期主要通過持卡客戶的溝通來把握他們的心理價位，通知客戶來的時間集中點以此讓他們互相影響（這個時候托兒也應該介入啦，讓他們去和 客戶溝通，以買房人的姿態）。還有我比較喜歡在價格出來之前，叫置業顧問把心理價位報高 50 到 100 元的樣子，這方法一直用，效果不錯，價格出來后客戶抗性會小一點。解籌率我一般是算的 13，最高解籌率在 35 問題六：開盤時間一般都放在早上 9 點， 5 批客戶一組進去選房，時間 5 分鐘，超時還搞不定的走人！大客戶提前通知，讓他們自己找人來售房部門口睡覺（很好的造勢哦）。兩天開盤不贊同，為了保險可以先在金卡客戶里搞一次內部認購，再面向市場開盤。（ 但金卡客戶在開盤那天還是必須得來，補錢充人氣） 9 g6 m7 B) R0 K& ； 問題七：找托來排隊來買房是必須的，開盤買的就是個人氣！（沒人氣絕對死魚）追加優惠一般都是付款方式上的，開盤當天做追加覺得沒必要，當天不買的人你加多大的優惠都沒用！* r4 R2 q7 y6 f. L7 F _ : ?! c3 C # D8 m 問題八：當天依照先來后到的方式來解籌比較好，更方便提前造人氣！沒太大的把握，以卡號來做為進場順序的話怕前面那幾個人不要房，打消大家的購 買情緒。而且不好讓大客戶買房、不好封房源、不好造勢。 以上！打完收工 Y% b: z9 Z 8 X) o) z T下線前湊個熱鬧。 一、 1）關于優惠折扣，總折扣低與 3%基本沒什么吸引力，上限看市場行情和本地項目 D6 n0 W 8 E, H* ( _& H 考察制定。籌金高客戶質量高，但 同樣流失率高，酬金金低客戶質量沒保障。實 . S) n0 c6 k3 B # k4 |* t H1 j N5 q； a 際籌金額市產品制訂，個人認為一般住宅項目 1-3 萬比較合理。 2）日金斗金模式，金額應根據項目所在地房價結合優惠總額制訂，低于 100 元沒 & X h6 p7 D5 r, ! 0 H+ P2 A& V 什么意義。風險控制：規定促銷時限或金額上限，這時可能面對退卡問題，如果 4 O- P$ j9 k- 延期不長沒什么事，但時間長就不好辦了，因此，應該在日金百金申領單上規定 0 j U0 n C4 a! M % R； h； K( h8 _( y# f, _: b 退卡時限并應與開盤時間相關。 ! R Y4 d7 r% U w( l+ l3 w) 4 I 3）不建議按照時間順序排定卡號類型，沒有太大意義，為篩選客戶意向的話，建 % M1 D/ g5 a c5 L* g% F, 3 k 議以卡金對應優惠。如要操作，建議保留卡的可交易性，同時要保障無卡客戶優 惠低于有卡客戶。 * $ s6 + , l+ T/ b- _% b+ s7 t: Y； 4）同組客戶多張 VIP 卡是好事，促進卡量銷售，銷售量上好看，相比一人一卡的 * C/ X1 J* d； X- 限制，可以多賣一倍卡，夠吹的，不過要限制一卡一房。在開盤日后建議不取消 ( f. p9 s6 W+ e# g+ _$ 持卡優惠，（當然，開盤前是說僅開盤當日有效），可以回籠相當客戶量，同時 1 J8 z7 ?1 W$ w- o3 i 7 Z E7 s 保留優惠卡交易性。安排退卡應讓業務員告知客戶進行退卡邀約排序，每日排定 一定退卡量。 二、 1 d/ a: Z0 * m$ 1）這方面無非是用模糊字眼探探 客戶口風，可以在銷售前分幾次試探，價格高低不定，開盤前的最后一次試探價格應略吻合價格表草案，并略高。最近一個項目的解籌率在 60%左右，包括開盤后期持卡銷售，開盤當日解籌 40%。 * b； L) C5 d& l, G9 h# l% 2）采取兩天開盤會導致人氣散掉。一是在開盤前可以安排確定客戶基本意向，或填定選房意向；二是開盤日外場活動要足夠精彩并有參與性，該吃吃該喝喝該湊熱鬧湊熱鬧；三是嚴格控制選房時間。另外，搖號選房相對按卡號選房比較能保障客戶不流失。大客 戶不一定要插隊，關鍵做好銷控，關于插隊的做法，一是預留靠前的卡號（按卡號順序選房的情況），一是某些客戶不一定到場，頂號。 # s2 P4 U8 + B1 s , I$ a* c5 V# I$ & d 3）一是視到場客戶情況決定，開盤前跟開發商定好保留方案。或者直接在卡號優惠上額外增加優惠，無卡客戶同享。情況樂觀不一定要托，情況不樂觀一定要，情況非常不樂觀別隨便要。 ( F0 C* J1 - P- x8 x4 C6 J 4）這點應該是根據售卡量來決定，最好不 要在售卡規則里把這條寫死。開盤前幾天再定下解籌方式。 拙見 認籌解籌結合本人運用經驗，總結如下： 一、認籌解籌應與客戶分級管理、客戶試算、價格指定、優惠指定、開盤形式緊密結合，不應單獨提出該概念討論問題； . f2 G. t! x/ L0 二、認籌解籌實質本人認為在于客戶最大限度的篩選，是試算后、銷售前的最后一道屏障，一般應選擇萬元為認籌單位，以期最終確定誠意客戶數量、接收價格區間、集中選購戶型，為后期開盤形式、價格體系、推售房源奠定最 終數據依據； ) I- L$ U j9 N V( E 三、認籌解籌可的一定優惠可作為客戶長期積累手段，但絕不是重點，優惠政策不足以支撐客戶等待，相應的客戶分級管理、項目品牌、項目賣點、區域價值才是留存客戶的最重要手段； # y, P& : G7 e3 o8 四、認籌解籌數量應有最終開盤形式確定，但堅決不贊成 1 人多卡，這樣將會導致后續跟進工作數據的不準確性風險，尤其銷售代理公司如執行 1 人多卡，開發商必將盲目提價，造成整個銷售災難； % b# s9 W) n/ p$ d 五、認籌解籌優惠政策、抵 值金額不用有明確百分比限定，應與實際銷售行情緊密協調，在客戶對項目認可度不高、市場整體表現較差的時候，可大副提高優惠金額，反之不優惠又有何方； 總之，本人拙見，認籌解籌沒有作為個體概念討論的價值，應在整個營銷體系流程中，根據各方客觀信息反饋，制定相應政策，方能起到事半功倍的效果，使之發揮應有效果。 我來一個個的來試答哦 認籌解籌問題的頭腦風暴 關于認籌解籌： ( z) d% t% v. + P9 c9 . y: # g% W# j1 _# O3 1、 VIP 卡的認籌預約操作知多少 . Q- F H, h& h6 G/ c3 6 c , X( B. n+ i z3 n: _: Q: K0 D u1) 繳納千位數或者萬位數抵扣或者 1*X倍房款，繳納多少認籌金適宜，金額小比如 1000 可能會預約客戶接受度高，預約情況好。同理，繳納認籌金額高，最大可能在蓄水期就能鎖定客戶，但高了門檻高、客戶會反感！ VIP幾倍適宜？ 個人認為：這認籌的多少也不是一定的，那要看什么樣的項目，還有你是打算如何回款的計劃怎么做的？如果你是一個剛剛啟動的項目，量比較大的話，為了先把項目的品牌打出去，那就可以將認籌做的低一點， 1000 或 2000 都可以的，這樣門檻低了，人就多了，同樣的也就帶來了一定的認知效果的。但是如果項目是檔次比較高的，就要反用了。適當的加高門檻了，這些可以篩選客戶。 3 F- V& y6 3 1 f W4 q2) 日進斗金蓄水模式，時間節點如何控制？ 日進多少合適？如果達不到開盤蓄水客戶，延期開盤這個優惠對項目價格系統的沖擊風險如何控制？ 9 M: * M9 S+ C- d1 N5 個人認為：對于你這講的我看的不是很明白的，但是這個蓄水關鍵的還是看你定的門檻高低如何的。還有就是你項目推出的量是多少的， 100 套與 500 套肯定是不一樣的，蓄水的周期肯定是不同的，但這個也要根據你的項目推廣與廣告宣傳做的如何了。這個是有一定的關聯性的。如果你們的蓄水期間沒有達到預期的客戶量，那如果你們當初在銷售推廣的時候沒有把開盤的 時間說定了話，也可以適當的時行延遲的，但是如果你們對外已經很確定了，那就要按計劃執行的，不然的話，外面對你們項目的印象和口碑就有產生了極大的負面影響。但是做的時候，就要求公司所有的人都要在開盤的當天，把自己家里所有可以叫來的人都叫來，把開盤的當天的場面撐起來。這是必須的。 3) 市場上認籌采取、金鉆卡、鉑金卡、黃金卡，以卡的類型來區分開盤優惠的折扣幅度，根據認籌的從前到后的客戶排名來區分優惠，這個弊端會導致考前的客戶可能忠誠度不高，靠 后的客戶忠誠度高了，但因為折扣問題而憤憤不平，這個模式利弊點知多少？ , x8 Z9 z； B( o) o% n( X: u# V+ * $ z； g5 p& w8 s8 G7 y 個人認為：沒有必要搞的這么復雜的。但是不管怎么做，就是周期不能太長，太長了就失去了意義和效果了，沒有人能不買房就是等你這邊的，除非你們是那里的唯一一家的。所以啊， 時間的節奏一定的控制好，并且要時刻關心和注意你們前期客戶的心里變化。正常不超出 3個月，這個還要你們的銷售人員在這個時間段里不停的時行維護。只有這樣，才能保持客戶的有 效性。 x2 6 c, q# e! U 4) 由于 VIP 卡協議規定，開盤后 XX 天內可以無理由退卡，這個里面就會出現同組客戶或者同一系統客戶多張認籌 VIP，這個如果控制？ 7 h- O3 U1 E( C 個人認為：這個工作在之前就要開始注意調查了。有這種情況的，你們要做到心中有數，但是不能說不讓人家做，到了后面進行統計的時候就留了一個機動在里面了，這個最重要的還是如何將現場銷售人員的銷售技巧與客戶溝通的技巧的系統的培訓了。還有就是到開盤的時候如何將現場的氣氛做好了 ，一定要達到渲染的效果，讓其沒有足夠的思考的空間，產生羊群效應那是最好的。 7 O J2 F8 S/ - g8 T5 Z0 S% Q 2、開盤解籌 6 P l) J% Q8 B+ Q 1) 開盤前你們如何讓銷售部排摸客戶心理，這個時候價格的試探性告知你們如何操作的，在這個重要的節點上，摸清了客戶的心理，比如客戶對 X 棟關注度高或者低，對價格普遍感覺高，你們如何處理價格體系，重要的是透露下，你們認籌解籌的比例是多少？5 ! i- p0 Q9 # O4 f% ! q% 個人認為：前面的問題，你要是到了那個時候再摸的話，就遲了，到了時候說不定就是竹籃打水一場空了啊。這個價格的事情，你們應該在前兩個月大概的就出來，讓相關的客戶知道的。但是你們也可以先通過銷售員 將周邊相關的