龍湖戰(zhàn)略規(guī)劃報告 網(wǎng)新置地戰(zhàn)略報告 目錄 第一部分 內(nèi)外部環(huán)境分析 第二部分 戰(zhàn)略規(guī)劃 第三部分 戰(zhàn)略路徑 第四部分 戰(zhàn)略支撐體系 2 3 第一部分 內(nèi)外部環(huán)境分析 外部環(huán)境分析 內(nèi)部環(huán)境分析 環(huán)境中的機會與威脅總結(jié) scp模型 4 外部 影響 改革開放以來，中國城市化率不斷提高 5 行業(yè)結(jié)構企業(yè)行為企業(yè)績效宏觀影響因素 城鎮(zhèn)化購買力行業(yè)前景 6 而在十二五期間，城鎮(zhèn)化仍是重要主題，只是城鎮(zhèn)化的 推進方式將從“發(fā)展特大城市” 改變?yōu)椤耙猿擎?zhèn)群或 城市帶為主要模式” 伴隨著一線城市的極速擴張，城市運營管理成本日益增長而特大城市的外圍輻射作用卻呈邊際下降態(tài)勢，未來 的城市化建設將趨向于城鎮(zhèn)群或城市帶模式，而非以發(fā)展特大城市為目標。 以集聚為特征的城市提供 一定范圍內(nèi)相對密集的人 口、相對集中的企業(yè)群和 收入相對較高的有購買力 的人群，形成集聚效應和 規(guī)模效應。 為服務業(yè)發(fā)展提供基礎 ，誘導服務業(yè)發(fā)展。 服務業(yè)為城市提供更多就業(yè)崗 位，促進城市軟件和硬件設施 不斷完善，吸引人口和生產(chǎn)要 素進一步向城鎮(zhèn)集中。 促進城市化進程。 行業(yè)結(jié)構企業(yè)行為企業(yè)績效宏觀影響因素 城鎮(zhèn)化購買力行業(yè)前景 6 預計至2015年各城市群經(jīng)濟及人口仍將繼續(xù)增長 除三個領先經(jīng)濟區(qū)外，最值得關注沿海的山東 半島、海西及西部川渝、中部的武漢城市群 行業(yè)結(jié)構企業(yè)行為企業(yè)績效宏觀影響因素 城鎮(zhèn)化購買力行業(yè)前景 7 同時，房地產(chǎn)行業(yè)的投資收益率又高于國內(nèi)其它行業(yè)。 因此，對房地產(chǎn)行業(yè)來講，宏觀經(jīng)濟環(huán)境向好 房地產(chǎn)企業(yè)更多的依靠負債經(jīng) 營擴大主營業(yè)務范圍。 資料來源：網(wǎng)絡公開資料 行業(yè)結(jié)構企業(yè)行為企業(yè)績效宏觀影響因素 8 城鎮(zhèn)化購買力行業(yè)前景 8 此外，浙江省十二五規(guī)劃提出了提高服務增加值占gdp的比重， 對城市群要有一定的產(chǎn)業(yè)配套，這意味著將科技、現(xiàn)代服務、產(chǎn) 業(yè)鏈結(jié)合在一起的地產(chǎn)開發(fā)運營模式還有一定的投入空間 9 浙江省十二五綱要 綱要中提,2015年城市化率將到達63%左右，年均提高 0.8個百分點，這是現(xiàn)代化的必由之路，是我省發(fā)展的必然 需求，是加快形成城鄉(xiāng)經(jīng)濟社會發(fā)展一體化的必然趨勢。 城鄉(xiāng)區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展實現(xiàn)突破。都市區(qū)和城市群建設加快推 進，區(qū)域中心城市集聚輻射能力進一步增強。 綱要提出到2015年服務增加值占生產(chǎn)總值的比重為48% ，年均提高約1個百分點，爭取形成“三二一”的產(chǎn)業(yè)結(jié)構 。 發(fā)展海洋經(jīng)濟，拓展發(fā)展空間，提高發(fā)展質(zhì)量。圍繞建設 國家海洋經(jīng)濟發(fā)展示范區(qū)，優(yōu)化海洋空間格局，加快發(fā)展 現(xiàn)代海洋產(chǎn)業(yè)，提升舟山海洋綜合開發(fā)試驗區(qū)的建設。 規(guī)劃藍圖： 四個城市群：杭州、寧波、溫州和浙中城市群； 三大產(chǎn)業(yè)帶：環(huán)杭州灣、溫臺沿海和金衢麗高速公司沿線 三大產(chǎn)業(yè)帶規(guī)劃； 寧波梅山島港保稅區(qū)建設； 產(chǎn)業(yè)帶 城市群 保稅港 行業(yè)結(jié)構企業(yè)行為企業(yè)績效宏觀影響因素 城鎮(zhèn)化購買力行業(yè)前景 中國房地產(chǎn)市場區(qū)域不平衡性很明顯：一二線城市的 成交表現(xiàn)跑贏全國，三四線城市表現(xiàn)疲軟 從城市來看，一二線城市的成交表現(xiàn)跑贏全國，三四線城市表現(xiàn)疲軟。2012年1-10月份，一線城市商品住宅銷售 面積同比增長高達26.2%，二線城市商品住宅銷售面積同比增長也高達18.2%，但是，前兩年市場增長較快的三四線城市，在 2012年1-10月份其商品住宅成交面積卻同比下跌5.7%。主要是一二線城市新增人口持續(xù)流入，而經(jīng)濟增長潛力依然突出，故 房地產(chǎn)需求比較旺盛；相反，三四線城市人口可能仍在流出，疊加經(jīng)濟增長空間制約、供給過大需求相對不足的原因?qū)е鲁?交疲軟。另外，一二線城市商品住宅成交面積大幅上漲得益于開發(fā)商展開的“以價換量”的營銷策略，率先實施去庫存戰(zhàn)略 ，引領市場價格的走勢。 10 企業(yè)績效宏觀影響因素企業(yè)行為企業(yè)績效行業(yè)結(jié)構 10 此外，預計2020年后我國增量開發(fā)將逐步萎縮，房地產(chǎn)企 業(yè)必須關注并提前準備存量物業(yè)進行持有經(jīng)營 企業(yè)績效宏觀影響因素企業(yè)行為企業(yè)績效行業(yè)結(jié)構 1111 從市場競爭程度來看，我國房地產(chǎn)市場的集中度與歐 美發(fā)達國家相比仍有較大差距，存在進一步提高的空 間 12 資料來源：克而琳，中國經(jīng)濟信息網(wǎng) 0.86% 0.89% 0.94% 0.95% 1.69% 1.73% 1.75% 84.62% 1.9% 2.02% 2.65% 0.56% 0.47% 0.42% 0.75% 0.76% 0.78% 0.91% 1.20% 1.32% 1.56% 91.28% 2.9% 3.5% 3.7% 4.3% 4.8% 80.8% 按銷售金額劃分，% 100%=53467億 按銷售面積劃分，% 100%=98468萬平方米 100 100 按銷售套數(shù)劃分，% 100%=1.1百萬套住宅 100 萬科地產(chǎn) 綠地地產(chǎn) 保利地產(chǎn) 中海地產(chǎn) 恒大地產(chǎn) 萬達集團 綠城集團 華潤置地 碧桂園 世茂房地產(chǎn) 其他 2012 恒大地產(chǎn) 萬科地產(chǎn) 綠地集團 保利地產(chǎn) 碧桂園 中海地產(chǎn) 萬達集團 宏立城 華潤置地 世茂房產(chǎn) 其他 2012 dr horton lenar pulte home centex kb home 其他 2006 2012年中國住宅市場規(guī)模2006年美國住宅市場規(guī)模 行業(yè)結(jié)構企業(yè)行為企業(yè)績效宏觀影響因素 12 在爭奪市場份額的競爭中，品牌吸引力也成為取得 競爭優(yōu)勢的重要因素 相關系數(shù)：0.69 行業(yè)結(jié)構企業(yè)行為企業(yè)績效宏觀影響因素 13 13 年度案例數(shù)并購金額（百萬美元） 20063160.28 200731540.42 20084512.00 2009202971.80 2010842582.44 20111135449 20121003904 2013(1-3月)25316.37 合計35217119.66 此外，房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)進入資本化與精細化的時代 20062013.3房地產(chǎn)行業(yè)資本并購情況 恒大的財務指標（單位：%） 行業(yè)已經(jīng)進入資本競爭年代； 在“弱市”下，向管理要效應，提高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率成為“弱市”下企業(yè)發(fā)展的關鍵； 在資本壁壘和管理要求提高的前提下，房地產(chǎn)行業(yè)的進入壁壘顯著提高。 行業(yè)結(jié)構企業(yè)行為企業(yè)績效宏觀影響因素 14 14 不少開發(fā)商已經(jīng)做了地產(chǎn)金融的結(jié)構設計 15 行業(yè)結(jié)構企業(yè)行為企業(yè)績效宏觀影響因素 例如： 從競爭的結(jié)果來看，行業(yè)整體利潤率趨降，不同企業(yè) 盈利能力出現(xiàn)分化 行業(yè)結(jié)構企業(yè)行為企業(yè)績效宏觀影響因素16 40 35 30 25 20 15 10 5 120% 100% 80% 60% 40% 20% 0% -20% -40% 億 元 2009年2010年2011年2012年 現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物余額均值（左軸） 凈利潤均值（左軸） 凈利潤均值同比（右軸）現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物余額均值同比（右軸 ） 2009-2012年上市房企凈利潤、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物余額均值比較 數(shù)據(jù)來源：中房網(wǎng) 數(shù)據(jù)分析： 上?？颠_信 行業(yè)洗牌不可避免，不同規(guī)模和地位的企業(yè)需要以不同 的策略進行發(fā)展 機遇總是與風險并存。這是一個最壞的 年代，也是一個最好的年代 特征 超一流企業(yè) 依舊保持規(guī)模擴張，快速周轉(zhuǎn) 舉例 2012年已經(jīng)或即將達成千億銷售額企業(yè)， 如萬科、保利、恒大等 大型企業(yè)追求長期發(fā)展，向超一流靠攏 隨著房地產(chǎn)市場利潤率向其他行業(yè)靠攏下 降，房企維持企業(yè)總體盈利的最終解決方 案將是規(guī)模的增長，如碧桂園、復地、富 力等企業(yè) 中型企業(yè)將在細分市場獲得發(fā)展 在專業(yè)細分市場深耕，如朗詩、星河灣 在區(qū)域性細分市場深耕，如新城、大華 小型企業(yè)優(yōu)勝劣汰頻率加快 由于小型企業(yè)項目較少，單個項目的成功 與否將直接影響企業(yè)的生存或發(fā)展 17 行業(yè)結(jié)構企業(yè)行為企業(yè)績效宏觀影響因素 17 綜上所述，網(wǎng)新置地當前面臨的外部環(huán)境如下 住宅還有七到十年白銀期 ，但地區(qū)有差異 按國家和長三角的通用規(guī)劃，現(xiàn)代服務業(yè)要占 gdp的一定比重，對已經(jīng)形成的城市群要有一定的產(chǎn) 業(yè)配套，這些都決定了以制造業(yè)立國的中國，未來 將科技、現(xiàn)代服務、產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)合在一起的地產(chǎn)開發(fā) 運營模式還有一定的投入空間。 1 地產(chǎn)金融是大趨勢，行業(yè)的領先者都 做了地產(chǎn)金融的結(jié)構設計并持續(xù)推進，從 海外已發(fā)展的市場來看，投資商、運營商 、服務商分離的模式已經(jīng)比較成熟。 至少還有一個波動周期，如果不抓住這個周 期帶來的洗牌機會，就不容易脫穎而出了 游戲規(guī)則變了，行業(yè)集中度加大，單項目投 資規(guī)模擴大，都不利于中小企業(yè)的異軍突起； 2 3 4 18 19 第一部分 內(nèi)外部環(huán)境分析 外部環(huán)境分析 內(nèi)部環(huán)境分析 環(huán)境中的機會與威脅總結(jié) 網(wǎng)新置地優(yōu)勢是比較明顯的 20 在江浙一帶尤其是寧波、 杭州，有知名度和美譽度 （浙大和網(wǎng)新兩個品牌） 與眾多開發(fā)合作伙 伴合作磨合的經(jīng)驗 領導人的企業(yè)家氣 質(zhì)極具影響力 戰(zhàn)略步驟的雛形已 經(jīng)顯現(xiàn) 對政治、經(jīng)濟、園 區(qū)的觸覺的敏感 網(wǎng)新置地的優(yōu)勢 事業(yè)心 意志力 遠見 胸懷 感染力 城市區(qū)域聚焦， 多業(yè)態(tài)發(fā)展 科技園項目中，與政府合作模式多 樣，有一定的經(jīng)驗積累。且集團擁 有較豐富資源可共享。 同時，我們也對網(wǎng)新置地可能存在的能力劣勢做了量 化分析，以下七個維度是大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)所需 要的能力 21 戰(zhàn)略管理能力 人力資源 培養(yǎng)能力 融資能力 市場能力 產(chǎn)品能力 內(nèi)部管理能力 土地獲取能力 指標體系評分標準評分結(jié)果 康達信項目組通過頭腦風暴分解出這七大類指標的具 體指標項 22 房地產(chǎn)開 發(fā)企業(yè)能 力指標體 系 土地獲 取能力 戰(zhàn)略管 理能力 人力資 源管理 能力 產(chǎn)品 能力 內(nèi)部管理能力 市場 能力 融資 能力 投資分析能力 政府關系 戰(zhàn)略合作能力 債權融資能力 股權融資能力 并購能力 品牌建設能力 市場細分能力 市場定位能力 銷售能力 客戶服務能力 產(chǎn)品規(guī)劃設計能力 品質(zhì)控制能力 成本控制能力 開發(fā)周期控制能力 技術創(chuàng)新能力 母子 公司 管控 能力 行政 效率 提升 能力 項目 管控 能力 信息 平臺 建設 能力 財務 管控 能力 人才梯隊建設能力 人才儲備 企業(yè)文化建設 激勵控制能力 戰(zhàn)略規(guī)劃能力 戰(zhàn)略執(zhí)行能力 戰(zhàn)略監(jiān)控能力 風險控制能力 并購整合能力 指標體系評分標準評分結(jié)果 我們對七大類指標維度做了重要性排序 ，表達了我 們對這些能力的價值取向 23 戰(zhàn)略管 理能力 人力資源 管理能力 土地獲取 能力 融資能力 市場能力 產(chǎn)品能力 內(nèi)部管 理能力 方向的重要性 市場是一切的基礎 資本驅(qū)動 管理驅(qū)動 技術驅(qū)動 資源驅(qū)動 相對而言，人力資源能力 的重要性排到了最后 資源 驅(qū)動 技術 驅(qū)動 管理 驅(qū)動 資本 驅(qū)動 指標體系評分標準評分結(jié)果 低 高 過去現(xiàn)在未來 通過指標維度間的兩兩比較，得出七大維度的權重 24 13579 同樣重要 重要但不明顯明顯重要強烈重要極端重要 max= 7.2801 ci=0.0467 ri=1.36 cr=0.03543（0.1時，一致性檢驗通過） ci：矩陣一致性指標ri：隨機一致性指標cr：隨機一致性比率 指標體系評分標準評分結(jié)果 土地獲取 能力 融資能力市場能力產(chǎn)品能力 內(nèi)部管理 能力 人力資 源培養(yǎng) 能力 戰(zhàn)略管理 能力 權重 土地獲取能力1 1/4 1/5 1/2 1/32 1/65.01% 融資能力4 1 1/23 2 5 1/317.84% 市場能力5 2 1 4 3 5 1/223.09% 產(chǎn)品能力2 1/3 1/41 1/24 1/49.39% 內(nèi)部管理能力3 1/2 1/32 1 4 1/412.49% 人力資源能力 1/2 1/5 1/5 1/4 1/41 1/62.89% 戰(zhàn)略管理能力6 3 2 4 4 6 1 29.29% 并進一步形成完整的權重分配表 25 指標維度指標項權重重要性 土地獲取 能力（ 5.01%） 投資分析能力60%3.01% 政府關系40%2.01% 融資能力 （17.84% ） 股權融資能力40%7.13% 戰(zhàn)略合作能力30%5.35% 并購能力20%3.57% 債權融資能力10%1.78% 市場能力 （23.09% ） 市場細分能力35% 8.08% 銷售能力30% 6.93% 市場定位能力25% 5.77% 品牌建設能力6% 1.39% 客戶服務能力4% 0.92% 產(chǎn)品能力 （9.39%） 產(chǎn)品研發(fā)設計 能力 30%2.82% 技術創(chuàng)新能力25%2.35% 品質(zhì)控制能力20%1.88% 成本控制能力15%1.41% 開發(fā)周期控制 能力 10%0.94% 指標維度指標項權重重要性 內(nèi)部管理 能力（ 12.49%） 母子公司管控能力35% 4.37% 項目管控能力25% 3.12% 財務管控能力20% 2.50% 行政效率提升能力15% 1.87% 信息平臺建設能力5% 0.62% 人力資源 培養(yǎng)能力 （2.89%） 人才梯隊建設能力40% 1.16% 激勵控制能力30% 0.87% 人才儲備能力20% 0.58% 企業(yè)文化建設能力10% 0.29% 戰(zhàn)略管理 能力（ 29.29%） 戰(zhàn)略規(guī)劃能力30% 8.79% 戰(zhàn)略執(zhí)行能力25% 7.32% 戰(zhàn)略監(jiān)控能力20% 5.86% 風險預 警能力13% 3.81% 并購整合能力12% 3.51% 指標體系評分標準評分結(jié)果 指標重要性=指標權重所在維度權重 據(jù)此，我們得出了所有指標的重要性排序 26 重 要 性 能力得分 指標體系評分標準評分結(jié)果 等級平均得分區(qū)間 優(yōu)4.55 良3.54.4 中2.53.4 可1.52.4 差1.4以下 然后，我們以標桿公司為參照，按以下標準對網(wǎng)新的 前述各項能力進行了評分 12345 絕對劣勢比較劣勢不分上下比較優(yōu)勢絕對優(yōu)勢 指標評價標度： 指標評分等級劃分： 指標體系評分標準評分結(jié)果 標標度定義義 絕對優(yōu)勢自身強項，且強于對手 比較優(yōu)勢非自身強項，但強于對手 不分上下與對手相比，不分上下 比較劣勢自身強項，但弱于對手 絕對劣勢非自身強項，且弱于對手 27 各項指標評分結(jié)果如下： 28 指標維度指標項評分 土地獲取能力 （5.01%） 投資分析能力 2 政府關系 4 融資能力（ 17.84%） 股權融資能力 4 戰(zhàn)略合作能力 4 并購能力 3 債權融資能力 3 市場能力（ 23.09%） 市場細分能力 3 市場定位能力 2 銷售能力 2 品牌建設能力 4 客戶服務能力 1 產(chǎn)品能力（ 9.39%） 產(chǎn)品研發(fā)設計 能力 2 技術創(chuàng)新能力 3 品質(zhì)控制能力 3 成本控制能力 4 開發(fā)周期控制能力 4 指標維度指標項評分 內(nèi)部管理能力 （12.49%） 母子公司管控能力 2 項目管控能力 4 財務管控能力 3 行政效率提升能力 3 信息平臺建設能力 3 人力資源培養(yǎng) 能力（2.89%） 人才梯隊建設能力 2 激勵控制能力 2 人才儲備能力 2 企業(yè)文化建設能力 3 戰(zhàn)略管理能力 （29.29%） 戰(zhàn)略規(guī)劃能力 4 戰(zhàn)略執(zhí)行能力 3 戰(zhàn)略監(jiān)控能力 3 風險預 警能力 2 并購整合能力 3 指標體系評分標準評分結(jié)果 28 據(jù)此，我們得到了各項指標在能力維度的排序 29 重 要 性 能力得分 指標體系評分標準評分結(jié)果 將各項指標的重要性得分和能力得分做矩陣分析，可 以看出網(wǎng)新置地的劣勢主要表現(xiàn)在以下方面（尤其是 銷售和市場定位能力） 30 重 要 性 能力得分 指標體系評分標準評分結(jié)果 具體來講，網(wǎng)新置地在資源方面缺乏外部社會資源和 內(nèi)部專業(yè)人才，同時又無法有效整合集團資源 31 核心問題：界定 集團和置地的資 源落地界面 無法有效整合集團資源 自身資源相對稀缺 集團主導項目立項 和科技園運營 置地不能在項目資源 整合方面達到科技地 產(chǎn)相關方的要求 短期內(nèi)，置地層面 無法進行大規(guī)模的 科技園開發(fā)和運營 原因 結(jié)果 后果 戰(zhàn)略實現(xiàn) ？ 外部 社會 資源 缺乏 內(nèi)部 專業(yè) 人才 匱乏 指標體系評分標準評分結(jié)果 從調(diào)研的情況來看，上述劣勢主要表現(xiàn)為： 32 管理體系 管理界面 項目管理 產(chǎn)品管理 科技園運營 置地各職能部門在條線專業(yè)能力建設上還不能匹配公司的發(fā)展，條線的專業(yè) 能力需要從制度、流程、指引、知識積累等幾方面做提升。 1、項目公司與置地在業(yè)務權責方面有劃分不清楚的地方，總部職能部門對項目的支持偏少； 2、與集團在科技園開發(fā)前期的項目選擇等工作界面劃分比較模糊； 1.項目開發(fā)管理基本還是人治為主，制度管理比較薄弱。 2.對工程供方、監(jiān)理的管理及考核比較粗放 3.部分項目股權合作，但和其他股東方?jīng)]有在一開始的權責界面和工作界面上做約定 科技園的前期定位與政府的有效談判及溝通不到位 1、與政府的合作模式、合作界面直接影響科技園項目的招商、銷售，科技園招商政策吸引力度 不大； 2、科技園運營體系尚未完善。 指標體系評分標準評分結(jié)果 綜上所述，網(wǎng)新置地在以下三個方面都存在一定的缺失 ，尤其是銷售與市場定位能力是網(wǎng)新當前面臨的最主要 問題 33 指標體系評分標準評分結(jié)果 12345678910 資源 劣勢 土地儲 備 人才資金 能力 劣勢 銷售 能力 市場定 位能力 母子公 司管控 能力 風險預 警能力 投資 分析能 力 產(chǎn)品研 發(fā)設計 能力 客戶 服務 能力 人才梯 隊建 設能力 激勵控 制能力 人才 儲備 能力 組織管 理劣勢 制度流程指引 知識積 累 34 第一部分 內(nèi)外部環(huán)境分析 外部環(huán)境分析 內(nèi)部環(huán)境分析 環(huán)境中的機會與威脅總結(jié) 在內(nèi)外環(huán)境分析的基礎上，康達信項目組通過討論認為 ，網(wǎng)新置地主要面對的機會和挑戰(zhàn)表現(xiàn)在以下方面： 35 威脅（t） 機會（o） 以制造業(yè)立國的中國，未來將 科技、現(xiàn)代服務、產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)合在一 起的地產(chǎn)開發(fā)運營模式還有一定的 投入空間。 地產(chǎn)金融是大趨勢，行業(yè)的領 先者都做了地產(chǎn)金融的結(jié)構設計并 持續(xù)推進，從海外已發(fā)展的市場來 看，投資商、運營商、服務商分離 的模式已經(jīng)比較成熟。 至少還有一個波動周期，如果不 抓住這個周期帶來的洗牌機會，就不 容易脫穎而出了 游戲規(guī)則變了，行業(yè)集中度加大 ，單項目投資規(guī)模擴大，都不利于中 小企業(yè)的異軍突起； 網(wǎng)新置地的優(yōu)勢和劣勢表現(xiàn)在以下方面： 36 領軍人物對對政治、經(jīng)濟、園區(qū)的觸 覺的敏感和對房地產(chǎn)行業(yè)的專注與熱 情 置地的產(chǎn)業(yè)分布有一定的組合，有了 抗風險的雛形 網(wǎng)新集團與政府有著良好的合作關系 在寧波、杭州深耕多年，培養(yǎng)了相對 忠誠的客戶群和產(chǎn)業(yè)鏈的合作伙伴 科技園的多合作模式運作為發(fā)展科技 地產(chǎn)積累了經(jīng)驗 劣勢（w） 優(yōu)勢（s） 資源劣勢：住宅土地獲取能力較差， 沒有土地儲備，沒有創(chuàng)新性資金獲取 渠道，人力資源的加速培養(yǎng)速度和企 業(yè)戰(zhàn)略擴張速度有差距 能力劣勢：銷售能力、市場定位能力 、母子公司管控能力、風險控制能力 、投資能力、產(chǎn)品研發(fā)設計能力、客 戶服務能力、人才梯隊、儲備與激勵 控制能力 組織管理劣勢：制度、流程、指引、 知識積累 37 第二部分 戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略目標 戰(zhàn)略定位 商業(yè)模式 區(qū)域戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 三大戰(zhàn)略目標 38 十年加個零。 以杭州、寧波為 核心發(fā)展區(qū)域， 不排除其他機會 區(qū)域 科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)是 未來的主要發(fā)展 方向 區(qū)域布局銷售目標產(chǎn)品戰(zhàn)略 網(wǎng)新置地科技地產(chǎn)十年戰(zhàn)略目標建議 39 張董事長在網(wǎng)新置地三大戰(zhàn)略目標中明確，科技地產(chǎn)是未來發(fā)展的主要方向，其占比將達 到一半左右。若利用十年左右時間，科技地產(chǎn)收入與住宅收入相仿： 年復合增長率=(目標銷售額/當前銷售額)(1/年數(shù)) - 1 科技地產(chǎn)年復合 增長率為37% 與傳統(tǒng)住宅地產(chǎn)相比，科技地產(chǎn)發(fā)展還沒完全進入一 個相對穩(wěn)定的市場環(huán)境，37%的復合增長目標對科技 地產(chǎn)而言要求過高。 40 萬通地產(chǎn)的復合增長率為13.35%張江高科的復合增長率為6.55% 年均復合增長率= =(期末銷售額/期初銷售額)(1/年數(shù)) - 1 因此，科技地產(chǎn)也需要與住宅地產(chǎn) “資源互補、協(xié)調(diào)發(fā)展”， 建議10年加個零還是應當科技地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)協(xié)同 41 住宅 地產(chǎn) 科技 地產(chǎn) 整體最優(yōu) 612 萬 方 453 億 元 住 宅 地 產(chǎn) 高 資 金 投 入 cagr =37% 科 技 地 產(chǎn) 科技地產(chǎn)的 特殊性要求 高資金投入 、長期持有 ，因此需要 有持續(xù)的現(xiàn) 金流補充； 除了科技地 產(chǎn)配套住宅 外，純住宅 業(yè)務能夠為 科技地產(chǎn)提 供更為充分 和穩(wěn)定的現(xiàn) 金流補充。 此外，建議網(wǎng)新將科技地產(chǎn)的市場占有率目標設定為 1020%（以上目標系根據(jù)市場容量測算） 銷售總體量 某開發(fā)商銷售體量 年開工量 每年新開工科 技園項目15個 左右 以單項目出售2 萬方計，年出 售30萬方左右 按市場占有率 為25%測算,該 公司年銷售規(guī)模 7.5萬方左右 以上海 市場現(xiàn) 狀為依 據(jù) 每年新開工科 技園項目50個 左右 以單項目出售2 萬方計，年出 售100萬方左右 按市場占有率 為20%測算, 網(wǎng)新年銷售規(guī)模 20萬方左右 對江浙 市場容 量進行 測算 42 因此，若網(wǎng)新十年后能夠達到20%的科技園市場占有 率，則科技園營業(yè)收入可達到33億元，可得年復合 增長率18.7%，仍屬較快發(fā)展。 43 若十年后網(wǎng)新置地達到 20%的市場占有率 則銷售面積20萬方 若按平均售價1萬元 /方計算 年銷售額20億元 銷售 租賃 資本化 ： ： 6 2 2 科技園年營業(yè) 收入33.33億元 若住宅地產(chǎn)與科技地產(chǎn)銷售額合并計算，則年復合增 長率目標可設為24.15%（按置地過去5年銷售額復合 增長率已達30.78%，因此24.15%的目標是可行的） 年均復合增長 率30.78% 44 45 第二部分 戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略目標 戰(zhàn)略定位 商業(yè)模式 區(qū)域戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 戰(zhàn)略定位的鉆石模型 46 網(wǎng)新置地科技地產(chǎn)的戰(zhàn)略定位 主動布局江浙， 省外機會擴張 服務于中小型成長性創(chuàng)新企業(yè) 1.確保現(xiàn)金流產(chǎn)品的高去化率 ，實現(xiàn)現(xiàn)金流平衡 2.通過科技地產(chǎn)的布局和運營 ，使得土地增值 3.組建地產(chǎn)金融，為資本溢價 退出提供退出通道 兩大加速器： 銷售、持有、資本 化，多點盈利 資源、技術、管理 、資本，四輪驅(qū)動 建設科技新城， 推動智慧城市運營 47 48 第二部分 戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略目標 戰(zhàn)略定位 商業(yè)模式（科技地產(chǎn)） 區(qū)域戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 科技地產(chǎn)的商業(yè)模式框架 四大體系 科技園四大盈利點 建立四大體系、四大盈利點的科技地產(chǎn)商業(yè)模式 49 四大盈利點四大盈利點 物業(yè)資 本化收 益 舊廠改 造收益 物業(yè)租 售收益 服務增 值收益 （土地增值收益） 50 第二部分 戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略目標 戰(zhàn)略定位 商業(yè)模式（科技地產(chǎn)） 區(qū)域戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 科技地產(chǎn)的商業(yè)模式框架 四大體系 科技園三大盈利點 科技園開發(fā)方面，建議網(wǎng)新借鑒億達的“官助民辦”模式 說明： “官助民辦”模式的發(fā)展目標：形成產(chǎn)業(yè)客戶集聚、園區(qū)開發(fā)企業(yè)具備良好的盈利能力 “官助民辦”成功的關鍵點：“官”與“民”角色的良好互動 “官助民辦”模式的運作風險：政府政策的變動 官助 民辦 政府 企業(yè) 投資方 招商建設服務 客戶集聚 產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、政策支持 資金、資本 產(chǎn)業(yè)發(fā)展 社會效益及稅收 運營利潤 資本回報 產(chǎn)業(yè)樓收益 服務效益 土地收益 運營機制 地產(chǎn)金融開發(fā)運營服務 51 對網(wǎng)新的科技地產(chǎn)而言，運營主要是指資本代建和政 府代建 政府代建 資本代建 園區(qū)代建 以代建為 核心的運 營商 與土地投資或運營商合作 在長三角內(nèi)輸出網(wǎng)新的管 理和品牌 用輕資產(chǎn)撬動大資產(chǎn)，形 成一定的規(guī)模布局 行業(yè)結(jié)構企業(yè)行為企業(yè)績效地產(chǎn)金融開發(fā)運營服務 52 科技園資本代建的主要對象是戰(zhàn)略投資者，合作的界面可以是 投資方出錢拿地，網(wǎng)新主要出技術、出管理。 在具體過程中，可以由房地產(chǎn)開發(fā)商和戰(zhàn)略投資者聯(lián)合起來，共同合作進行 房地產(chǎn)開發(fā)建設，或由戰(zhàn)略投資者向房地產(chǎn)開發(fā)商提供長期抵押貸款，從中 獲取貸款利息。 房地產(chǎn) 開發(fā)商 戰(zhàn)略投資者 房地產(chǎn) 開發(fā)商 房地產(chǎn) 開發(fā)項目 房地產(chǎn)開發(fā)項目 貸款 利息 管 理 技 術 資 金 行業(yè)結(jié)構企業(yè)行為企業(yè)績效地產(chǎn)金融開發(fā)運營服務 53 科技地產(chǎn)的服務可以包括三個方面 54 服務成立商會組織 科技園的運營服務 深入到客戶的業(yè)務支持 行業(yè)結(jié)構企業(yè)行為企業(yè)績效地產(chǎn)金融開發(fā)運營服務 科技園的運營服務 基礎設施建設和維護 企業(yè)綜合服務 生活教育配套和 城區(qū)文化建設 孵化服務 培訓服務 人力服務 科技園的運營服務 提供人力資源事務的咨詢服務，如檔案管 理、畢業(yè)生工作、職稱評審、用工備案等 政策性服務， 企業(yè)人才引進套餐式服務等。 提供相關產(chǎn)業(yè)緊缺人才培訓項 目政策咨詢、項目征集、補貼 申請等服務。 行業(yè)結(jié)構企業(yè)行為企業(yè)績效地產(chǎn)金融開發(fā)運營服務 55 企業(yè)綜合服務包括 服務內(nèi)容 金融服務 受理企業(yè)融資需求，為企業(yè)提 供融資解決方案； 受理再擔保業(yè)務備 案、再擔保 費收繳； 受理政府采購相關產(chǎn)品備案； 受理園區(qū)代理記賬 公司的設立 、變更申請。 政策服務 政策咨詢服務 提供園區(qū)科技發(fā)展資金、科技 領軍 人才計劃等扶持政策的申 請受理、跟蹤管理及服務 項目申報 提供中央、省、市各級政府扶持 項目的業(yè)務 咨詢、申請受理、材 料初審等服務，并對項 目進展情 況進行跟蹤和管理。 服務內(nèi)容 知識產(chǎn)權 提供知識產(chǎn)權 政策咨詢以及扶持 資金的申請受理、知識產(chǎn)權 數(shù)據(jù) 庫檢 索服務、知識產(chǎn)權 交易信息 發(fā)布及管理。 擔保服務 提供統(tǒng)貸 及擔保政策咨 詢服務、業(yè)務 申請服務 等。 企業(yè)認 定 提供各類高新技術中小企業(yè)（產(chǎn) 品）、技術先進型服務企業(yè)認 定 的業(yè)務 咨詢、申請受理、材料初 審等服務。 行業(yè)結(jié)構企業(yè)行為企業(yè)績效地產(chǎn)金融開發(fā)運營服務 56 園區(qū)服務還可以深入到對客戶的業(yè)務支持上，使客戶不 僅“安居”，還能“樂業(yè)” 對應開發(fā)水平的技術、基金、人才和信息需求 公司成立 軟件公共測試支持 基金支持 孵化支持 物業(yè)支持 企業(yè)支持中心 市場培育支持 信息收集傳播支持 培訓支持 區(qū)域內(nèi)咨詢服務支持 外部組織對新企業(yè)的支持 協(xié)調(diào) 不同公司 的方法集 成，營運 條件信息 共享 通過網(wǎng)絡 協(xié)調(diào)各種 支持手段 技術與市 場需求對 接 技術研發(fā)產(chǎn)品開發(fā) 產(chǎn) 品 銷 售 配 送 應用、營銷 客戶營運企業(yè)支持中心 l園區(qū)服務還可以深 入到對客戶的業(yè)務支 持上 l軟件測試 l基金支持 l市場培育支持 l園區(qū)企業(yè)信息收集 傳播支持 l 行業(yè)結(jié)構企業(yè)行為企業(yè)績效地產(chǎn)金融開發(fā)運營服務 57 趨勢五 此外，可以成立商會組織，為重要產(chǎn)業(yè)客戶提供經(jīng)營 戰(zhàn)略層面的升級服務 價值四 價值三 價值二 價值一 可以為產(chǎn)業(yè)客戶帶來更多的利潤，為當?shù)卣畮砀嗟亩愂?使我們對產(chǎn)業(yè)有更深刻的理解，可以為政府提供更有價值的產(chǎn)業(yè)政策建議 可以為網(wǎng)新置地未來投資相關產(chǎn)業(yè)獲得更多有價值的信息 可以獲得更多的戰(zhàn)略合作客戶，為拓展外地城市贏得更多的捆綁客戶 行業(yè)結(jié)構企業(yè)行為企業(yè)績效地產(chǎn)金融開發(fā)運營服務 58 未來地產(chǎn)商要從三輪驅(qū)動發(fā)展為四輪驅(qū)動 59 資源 驅(qū)動 技術 驅(qū)動 管理 驅(qū)動 資本 驅(qū)動 管理 驅(qū)動 技術 驅(qū)動 資源 驅(qū)動 行業(yè)結(jié)構企業(yè)行為企業(yè)績效地產(chǎn)金融開發(fā)運營服務 房地產(chǎn)企業(yè)的融資渠道主要有以下幾類 60 1.建立自有資金源（如收購銀行、公募 基金、設立財務公司等） 建立合作資金源（如合資成立基金） 信托、基金信貸融資股權融資 1.投資性的股權融資 -注冊資本和固有資本 2.資本市場股權融資 -發(fā)行債權 -ipo 即銀行信貸（一般需要有 占投資總額35%的自有資 金） 1.信托（受銀監(jiān)會監(jiān)管的金融機 構）-融資首選，沒有自有資金 的要求 2.公募資金（如reits） -國內(nèi)暫無公開募集的基金，基 本都是海外基金（如摩根、高盛 ）或國內(nèi)企業(yè)在國外設立的基金 （如首創(chuàng)的ing） 3. 私募基金（非金融機構，只在 工商局注冊，不持有金融許可證 ） *過橋融資是一種融資手段，而非獨立的融資產(chǎn)品和資金來源（如，將信托融資作為過橋手 段，取得資金用于支付土地出讓金及相關費用，在獲得土地權證后將土地評估并抵押給銀 行，用獲得的銀行信貸資金償還過橋資金，并投入建設） 行業(yè)結(jié)構企業(yè)行為企業(yè)績效地產(chǎn)金融開發(fā)運營服務 間接融資 直接融資 國外三大主流融資方式 61 信托、基金信貸融資股權融資 1.投資性的股權融資 -注冊資本和固有資本 2.資本市場股權融資 -發(fā)行債權 -ipo 即銀行信貸（一般需要有占 投資總額35%的自有資金） 1.信托（受銀監(jiān)會監(jiān)管的金融機 構）-融資首選，沒有自有資金 的要求 2.公募資金（如reits） -國內(nèi)暫無公開募集的基金，基 本都是海外基金（如摩根、高盛 ）或國內(nèi)企業(yè)在國外設立的基金 （如首創(chuàng)的ing） 3. 私募基金（非金融機構，只在 工商局注冊，不持有金融許可證 ） 國外三大主流融資方式 *過橋融資是一種融資手段，而非獨 立的融資產(chǎn)品和資金來源（如，將 信托融資作為過橋手段，取得資金 用于支付土地出讓金及相關費用， 在獲得土地權證后將土地評估并抵 押給銀行，用獲得的銀行信貸資金 償還過橋資金，并投入建設） 行業(yè)結(jié)構企業(yè)行為企業(yè)績效地產(chǎn)金融開發(fā)運營服務 在三大主流融資渠道中，私募股權將是國內(nèi)房地產(chǎn)企 業(yè)未來最重要的融資渠道之一 我們國家的情況，上市股權與上市債權現(xiàn)階段受政策抑制，很難達 到這樣高的比重，因此，私募股權是最有發(fā)展?jié)摿Φ膭?chuàng)新方向。 行業(yè)結(jié)構企業(yè)行為企業(yè)績效地產(chǎn)金融開發(fā)運營服務 62 因此網(wǎng)新應當堅持引進戰(zhàn)略投資者，成立私募基金 63 開發(fā)銷售 持有經(jīng)營 （升值后）轉(zhuǎn)讓 其他機構投資者 或發(fā)reits 以股權方式注入資本獲取部分利潤 （3-5年） 資本退出 獲取溢價 網(wǎng)新置地與美國股東曾持有濱江某寫字樓，并尋找了國際大客戶進 駐，為產(chǎn)業(yè)聚集打下了基礎，但因經(jīng)濟波動，網(wǎng)新置地沒有堅定戰(zhàn) 略而退出，將股權按原價賣給美國股東，后來經(jīng)濟形勢轉(zhuǎn)好，美國 股東在溢價后翻倍賣出。 行業(yè)結(jié)構企業(yè)行為企業(yè)績效地產(chǎn)金融開發(fā)運營服務 獲取租金收益 當網(wǎng)新發(fā)起的私募通過35年的經(jīng)營使持有物業(yè)增 值后，可以通過發(fā)行reits實現(xiàn)資本退出，從而獲取 溢價收益 64 網(wǎng)新集團： 網(wǎng)新置地： 先通過私募基金把各種私募投資人吸引進來，回報的是資產(chǎn)的收益的價值，然后用這個錢去收購園區(qū)物業(yè)，通過自己的運作，把整個項 目升值。升值以后把整個項目注入到瑞士，就等于是公開發(fā)行，同樣投資團隊也得到了相應的分紅，通過這樣的模式，使價值鏈的轉(zhuǎn)移 。 行業(yè)結(jié)構企業(yè)行為企業(yè)績效地產(chǎn)金融開發(fā)運營服務 64 65 第二部分 戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略目標 戰(zhàn)略定位 商業(yè)模式（科技地產(chǎn)） 區(qū)域戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 科技地產(chǎn)的商業(yè)模式框架 四大體系 科技園四大盈利點 科技園的四大盈利點 66 四大盈利點四大盈利點 物業(yè)資本 化收益 舊廠改造 收益 物業(yè)租售 收益 服務增值 收益 （土地增值收益） 67 盈利點1 物業(yè)租售收益 自有資金銀行貸款 科技園 持有部分： 優(yōu)質(zhì)的園區(qū) 和科技物業(yè) 銷售部分： 配套住宅、未來增值不高 的園區(qū)和科技物業(yè) 租金收益資產(chǎn)溢價 租約抵押貸款 退出獲利 歸還貸款 滾動開發(fā) 租金歸還利息 資產(chǎn)抵押貸款 67 但是聯(lián)東u谷的物業(yè)租售收益是基于其三大服務體系 而實現(xiàn)的 創(chuàng)業(yè)孵化服務 人力資源和培訓服務 政策支持服務 信息與宣傳服務 中介服務 專業(yè)技術支持服務 統(tǒng)采統(tǒng)購服務 會務 內(nèi)部保潔 裝修監(jiān)理 金融服務 知識產(chǎn)權服務 運營支持 服務 增值服務定制服務 68 盈利點2 物業(yè)資本化收益 以物業(yè)以物業(yè) 產(chǎn)權入股產(chǎn)權入股 聯(lián)合政府 聯(lián)合vc 聯(lián)合其他基金 69 例如，星河集團在深圳星河world、常州星河紅土創(chuàng) 業(yè)兩個產(chǎn)業(yè)園中運用了物業(yè)資本化的盈利模式： 70 入駐企業(yè) 現(xiàn) 金 股 權 上市 產(chǎn) 權 星河 創(chuàng)新 投資 二級 市場 退出 獲利 再如，天安數(shù)碼城也成立了投融資服務平臺，直接投 資入園企業(yè)，僅深圳天安數(shù)碼城就成功培育了近30家 上市公司 71 針對中小企業(yè)融資難， 設立“投融資服務平臺 ” 投資高成長性企業(yè)培育創(chuàng)業(yè)型企業(yè) 20年間培育了近30家上市公司： 德潤電子中國內(nèi)地最具規(guī)模與實力的專業(yè)電子連接器制造企業(yè) 海川股份開發(fā)低碳技術和集成行業(yè)標準，被譽為“民族導航的基石”的凱立德 先施科技填補高頻射頻識別核心技術空白 諾亞舟2007年國美紐約證券交易所上市 銀之杰2010年5月創(chuàng)業(yè)板成功上市，成為創(chuàng)業(yè)板銀行軟件第一股 “準風險投資機構”性質(zhì)“培育機構”性質(zhì) 再如張江高科設立了三大基金對園區(qū)內(nèi)企業(yè)進行股權 投資 72 20億元規(guī)模的浦東新區(qū) 風險投資引導資金 1億元的東方惠金基金 10億元的創(chuàng)投基金 對園區(qū)內(nèi)企業(yè)進行對園區(qū)內(nèi)企業(yè)進行 股權投資股權投資 盈利點3 與實體企業(yè)合作，對實體企業(yè)的舊廠房進 行改造，以“售后回租”等方式獲取租金差額收益。 73 萬通實業(yè)（55%）+tcl（45%） 萬通新創(chuàng) 萬通實業(yè)方面未來 3年將通過不斷提 供種子基金，增持 萬通新創(chuàng) tcl未來在萬通新 創(chuàng)的股份將逐漸減 持，但集團旗下百 萬方的土地儲備將 逐步注入萬通新創(chuàng) 無錫的萬通公社是萬通新創(chuàng) 公司的第一個項目，萬通收 購tcl占地27萬平方米的無 錫項目，對其進行再次開發(fā) ，打造成廠區(qū)、倉儲、物流 、宿舍為一體的綜合性工業(yè) 社區(qū)。采用“售后回租”模式 ，tcl集團對其中的一半面 積進行回租，租期6年。經(jīng) 過一年運營，園區(qū)其他部分 分租給了美的、速必達物流 等公司，目前出租率近90% 。同時，管理團隊還嘗試引 進倉儲市場、奧特萊斯、汽 車影院等高附加值運營商。 成功 項目 盈利點4：服務增值收益，例如億達的技術服務（如 it外包、it人才派遣、軟件測試等） 74 it-bpo it外包 it人才派遣 軟件服務 （it支持與維護） 億達的技術 服務商角色 專業(yè)服務（it咨詢 與系統(tǒng)集成） 盈利點4：服務增值收益，再如東業(yè)創(chuàng)新的電商服務 （如電商物流服務、電商云服務等） 75 東業(yè)創(chuàng)新3.0電商產(chǎn)業(yè)園運營服務體系 “一網(wǎng)”：“普福匯”網(wǎng)站抱 團整合園區(qū)企業(yè)與各類服 務類網(wǎng)站、團購網(wǎng)站、 lbs服務網(wǎng)站； “一店”：入駐企業(yè)可免費 入駐運營商建立在天貓/京 東的“普福匯”賣場旗艦店 ，由運營商組織網(wǎng)絡營銷 策劃和促銷活動。 搭建電商云服務平臺，協(xié) 助入駐電商解決運營中各 類后臺支撐需求 在杭州建智能倉配中心 ，在北京、廣州、沈陽 等地建立倉配服務站， 以“干線空運+落地配送” 模式為電商提供第三方 物流服務整合銀行、擔保公司、小 貸公司以及銀貨通等金融 服務機構，提供例如基于 電商運營業(yè)績的信用貸款 、基于電商庫存的質(zhì)押貸 款等多樣化金融服務。 o2o營銷導流 電商云服務支撐電商物流小微電商信貸 對網(wǎng)新置地而言，可提供 第四方物流服務，即專門 為第一方、第二方和第三 方提供物流規(guī)劃、咨詢、 物流信息系統(tǒng)（如倉儲管 理系統(tǒng)、訂單管理系統(tǒng)、 物流配送系統(tǒng)）等活動 76 第二部分 戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略目標 戰(zhàn)略定位 商業(yè)模式 區(qū)域戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 科技地產(chǎn)的目標城市篩選指標可重點考慮目標城市的 實力、活力、吸引力 77 對大連億達進入以下區(qū)域時的當年數(shù)據(jù)統(tǒng)計 城市 實實力活力吸引力 gdp（億元 ） 評級三產(chǎn)產(chǎn)值 （億元）評級 實際利用外資額（億 元） 評級 2005 年 中西 部 武漢漢2238.23低1109.43低142.57高 成都2371.01低1181.05低118.92高 長沙1519.90低752.04偏低73.9高 2006 年 長三 角 蘇蘇州4900.63中1574.22低291.90高 南京2774.00低1318.00低135.65高 杭州3441.00低1544.10低179.72高 寧波2864.50低1149.10低193.67高 2006 年 環(huán)渤 海 天津4359.15中1752.63低329.24高 沈陽2482.50低1209.60低241.49高 青島3206.60低1345.50低145.37高 78 第二部分 戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略目標 戰(zhàn)略定位 商業(yè)模式 區(qū)域戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 科技地產(chǎn)可以形成三階段產(chǎn)品實現(xiàn)路徑，建議網(wǎng)新在 產(chǎn)品的不同階段聚焦不同的客戶群體 79 產(chǎn)業(yè)集群效應吸引 更多企業(yè)自動聚集 大力發(fā)展住宅配套 配套招商 聚集產(chǎn)業(yè) 科技園大招商 （招商前置， 定制代建） 全球500強企業(yè)業(yè) 全國知名企業(yè)業(yè) 省內(nèi)標標桿企業(yè)業(yè) 產(chǎn)業(yè)3 產(chǎn)業(yè)2 產(chǎn)業(yè)1 產(chǎn)業(yè)鏈縱 向延伸 橫向延伸 橫向延伸 產(chǎn)業(yè)鏈縱 向延伸 中小 型 創(chuàng)新 型 成長 性 目 標 客 戶 捆綁政府，外資大 企業(yè)可以融資租賃 形式分期付款，最 終持有物業(yè)； 舍小利，求大全， 集團內(nèi)部理清產(chǎn)業(yè) 鏈，由集團內(nèi)部企 業(yè)先充實，再由集 團層面出面，與國 內(nèi)大企業(yè)溝通合作 加強與網(wǎng)新盛世等招 商代理公司的合作 79 未來，建議網(wǎng)新合理搭配科技地產(chǎn)的銷售與持有比例 ，實現(xiàn)多種渠道的收益 80 科技園滾動開發(fā)住宅 現(xiàn)金流 科技園 現(xiàn)金流 科技園 升值 科技園變現(xiàn) 獲取溢價 出租收益 資本化收益 以物業(yè)產(chǎn)權入股，或聯(lián) 合基金投資潛力客戶 銷售：租賃：資本化=6:2:2 部分銷售 部分持有 銷售 81 第三部分 戰(zhàn)略路徑 戰(zhàn)略舉措 實施計劃 將實施計劃寫入績效合同 存在問題 項目運營 招商能力 管理體系 人力資源 1.過程管理不到位 2. 投資模式傳統(tǒng)，機會型導向 3. 項目定位流程不標準 1.與政府合作模式傳統(tǒng)，處于 被動地位 2.融資渠道單一 3.供應商管理缺乏 開發(fā) 運營 合作 模式 對職 能部門的績效制度優(yōu)化 面對公司的發(fā)展和規(guī)模擴張 ，人才問題 亟需解決 1.置地各職能部門在條線專業(yè)能力建 設上還不能匹配公司的發(fā)展 2.項目開發(fā)管理基本還是人治為主， 制度管理比較薄弱 3.集團、置地、項目公司管理界面不 清晰 1.科技園缺乏標桿性企業(yè)進駐 2.科技園產(chǎn)業(yè)均以銷售為主，盈利方 式單一 3.科技園產(chǎn)品招商速度較慢 4.網(wǎng)新置地品牌知名度較低 5.置地自身的科技園招商資源有限 注：未明確標明的戰(zhàn)略路徑均 為管控、流程制度落地范疇 商業(yè)模式 四大體系 區(qū)域戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 四大盈利點 解決方案 戰(zhàn)略支撐 組織策略 產(chǎn)品策略 投資策略 加強過程管理（加強投資風控、精細 化管理、全預算管理、采購管理 創(chuàng)新投資開發(fā)模式（億達、普福等） 資源策略 定位策劃流程標準化、確定各專業(yè)人 員的參與時機和程度 創(chuàng)新政府合作模式（“官助民辦”；與 政府共同持有項目） 為戰(zhàn)略合作伙伴提供資本代建；合作 成立私募基金；選擇規(guī)模匹配的戰(zhàn)略 投融資伙伴 人才策略 落實績效工資制 人員配置角度、人員發(fā)展角度、人才 需求標準角度解決人才問題 科技園專業(yè)人才儲備培養(yǎng) 建立采購條線各專業(yè)合作資源信息庫 組織策略 建立三級管控模式、管控權責梳理 建立運營管理部門或崗位梳理檔案資 料，進行統(tǒng)籌管理 各部門做知識積累 客戶策略 大客戶招商前置、打造產(chǎn)業(yè)聚集效應 、用特色服務吸引客戶 產(chǎn)品策略 建立租售、舊廠改造、資本化、服 務增值的四大盈利點，確立銷售、 持有、資本化比例 建設招商團隊、加強績效管理 品牌建設 明確投資目標與方向 資源策略 建立與招商代理公司的固定合作伙 伴關系，充分利用其資源引進大客 戶 戰(zhàn)略路徑 戰(zhàn)略路徑邏輯圖 83 網(wǎng)新置地戰(zhàn)略路徑 價值 第一階段 確保核心區(qū)域科技地產(chǎn)項目的成 功運作，打造網(wǎng)新科技地產(chǎn)品牌 第二階段 拓展新的區(qū)域，省外 機會擴張 第三階段 全國主動布局，樹立網(wǎng)新 科技地產(chǎn)品牌 時間安排 建立有利的政府合作模式，充分利用政府資源 在利用網(wǎng)新集團現(xiàn)有資源的基礎上，以服務實現(xiàn)產(chǎn)品溢價 培育招商、營銷團隊，加速去化 做好科技園的后期運營工作 第一階段工作重心 戰(zhàn) 略 路 徑 在第一階段向第二階段邁進過程中，可嘗試 以四大體系和四大盈利模式為中心的商業(yè)模 式，為跨越式發(fā)展創(chuàng)造條件。 除去對新商業(yè)模式嘗試、突破的項目，網(wǎng)新集團已有 科技地產(chǎn)項目的全過程提升 84 1.科技地產(chǎn)項目的戰(zhàn)略定位 網(wǎng)新集團為什么做科技地產(chǎn)： 網(wǎng)新集團的內(nèi)生式增長需要科技+地產(chǎn)的協(xié)同發(fā)展 更易發(fā)揮網(wǎng)新集團多產(chǎn)業(yè)鏈、資源豐富的優(yōu)勢，形成類似舟山研究院的資 源聯(lián)盟 進入目標城市的首要問題： 網(wǎng)新集團或網(wǎng)新置地對當?shù)卣泻畏N吸引力？ 1）浙大背景；2）有錢、實力雄厚；3）網(wǎng)新集團的產(chǎn)業(yè)分布和支持；4）網(wǎng) 新招商能力強，有潛在整合大客戶的能力；5）網(wǎng)新置地的一級開發(fā)資質(zhì) 與能力；6）網(wǎng)新園區(qū)運營承諾，開園后期的支持服務；7）具備產(chǎn)業(yè)為先 ，產(chǎn)業(yè)帶動房地產(chǎn)的業(yè)務能力 科技地產(chǎn)項目戰(zhàn)略定位和布局策略： 科技地產(chǎn)項目須具有可復制、可平移和可升級的產(chǎn)業(yè)帶或產(chǎn)業(yè)園，比如蘇 高新的醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)園、環(huán)保產(chǎn)業(yè)園 在已有科技地產(chǎn)項目的城市，以點帶面、多業(yè)態(tài)布局、差異化定位，進行 持續(xù)經(jīng)營和發(fā)展 2.項目拓展的標準 現(xiàn)狀： 本質(zhì)在做地產(chǎn) 拓展標準：政府能提供便宜土地 談判重點在于讓政府放松審批 轉(zhuǎn)變： 打破住宅地產(chǎn)觀念，樹立以產(chǎn)業(yè)帶動住宅地產(chǎn)的開發(fā)經(jīng)營理 念，即先產(chǎn)業(yè)，后住宅！ 拓展標準：關注王新產(chǎn)業(yè)規(guī)劃是否能在目標區(qū)域落地，打破 目前的招商以包裝銷售為主的局面 除去對新商業(yè)模式嘗試、突破的項目，網(wǎng)新集團已有 科技地產(chǎn)項目的全過程提升 85 3.與政府互動 總結(jié)現(xiàn)有核心條款，吸取經(jīng)驗教訓 精準把握政府的關注點 在政府的一般性條款的基礎上： 為入園企業(yè)爭取最優(yōu)惠、個性化的政策扶持（前提是明確入園企 業(yè)） 獲得對網(wǎng)新集團的特殊政策（前提是做產(chǎn)業(yè)，而不是做地產(chǎn)）， 目前主流開發(fā)商的土地政策是30%產(chǎn)業(yè)用地、70%的可規(guī)劃、自 主開發(fā)用地 4.產(chǎn)品規(guī)劃 產(chǎn)品創(chuàng)新+踏準營銷節(jié)奏，如萬科vmo 萬科vmo的產(chǎn)品特色：空中花園、觀景露臺、采光地下室 萬科vmo地理位置較差，但其營銷節(jié)點緊緊抓住了上海市第 一次限購 多產(chǎn)品線，多業(yè)態(tài)布局，如聯(lián)東u谷的“功能聚合/業(yè)態(tài)聚合 產(chǎn)業(yè)聚合體” 景觀魅力標志、交通/公用事業(yè)到位，如華夏幸福基業(yè) 個性化、專業(yè)化配套服務，如億達、聯(lián)東u谷 除去對新商業(yè)模式嘗試、突破的項目，網(wǎng)新集團已有 科技地產(chǎn)項目的全過程提升 86 5.工程營造與運營6.招商和營銷7.園區(qū)運營 在總結(jié)住宅開發(fā)的經(jīng)驗基礎上，建 立科技地產(chǎn)跨區(qū)域、滾動式的多項 目運營體系 響應網(wǎng)新集團智慧城市戰(zhàn)略，利用 集團資源和技術，在智慧建筑、綠 色節(jié)能方面加大投入 突出綠色建筑特色，誘發(fā)政府需求 ，如可給政府代建一個綠色建筑， 置換資源 招商： 首先根據(jù)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，努力打造有特色的產(chǎn) 業(yè)園，吸引1-2個主力客戶 商業(yè)配套方面：建議與較強的運營商合作 ，并形成戰(zhàn)略聯(lián)盟 住宅用地，可賣給大品牌房地產(chǎn)公司或合 作開發(fā)，一方面回籠資金，一方面促使土 地增值 營銷： 打造示范區(qū)或體驗區(qū)，抓住企業(yè)對辦公場 所的需求點，將新的工作與生活方式傳遞 給客戶，如世茂納米城、萬科vmo 尋找實力強勁的戰(zhàn)略合作伙伴（如聯(lián)東u 谷），與網(wǎng)新的運營團隊（如網(wǎng)新盛世 ）共同合資成立公司 提升園區(qū)運營管理水平 增加對目標客戶的吸引力 通過跟戰(zhàn)略合作伙伴的協(xié)同，獲取戰(zhàn)略 合作伙伴的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以此提高自己。 戰(zhàn)略舉措 客戶戶策略存在的主要問題問題變變革策略 科技園缺乏標桿性企業(yè)進駐 ， 不能滿足政府對打造產(chǎn)業(yè) 聚集 效應，拉動地方經(jīng)濟 的需求 大招商前置，為大客戶做定制代建 配套招商，聚集產(chǎn)業(yè)鏈 上下游客戶 根據(jù)項目定位，開展大量中小型創(chuàng)新企業(yè)招商 產(chǎn)業(yè)集群效應吸引更多企業(yè)自動聚集后，大力發(fā)展