1、服裝銷售渠道研究,本章內容： 1、服裝銷售渠道的構成 2、服裝分銷渠道的選擇 3、服裝銷售渠道的管理 4、服裝的連鎖經營 5、服裝銷售新渠道,第一節 服裝銷售渠道的構成,一、服裝銷售渠道的成員 服裝銷售渠道是由擁有產品所有權并承擔相應風險的企業和作為渠道終點的消費者構成，其基本成員包括四類： 1、服裝生產商 服裝生產商是指提供服裝產品的生產企業，是服裝銷售渠道中最關鍵的 因素。它不僅是服裝銷售渠道的源頭和起點，而且是服裝營銷渠道的主要組 織者和渠道創新的主要推動者。 2、服裝中間商 服裝中間商指從事服裝批零業務及代理業務的商業企業，包括生產商的 銷售機構、批發商、代理商、零售商等。 3、服裝消

2、費者 服裝消費者是銷售渠道的最后一個環節，也是服裝產品服務的對象。 4、其他輔助商 輔助商是指其他一些支持渠道業務的成員，如運輸公司、倉儲公司、保 險公司、銀行、咨詢公司、廣告公司等。,二、服裝銷售的中間渠道,各類服裝中間商，就像是在廠家和消費者之間的一座橋梁，通過自身廣泛的銷售網絡，把廠家的服裝產品配送零售終端，再銷售到消費者手中，同時又把市場的供求情況及時傳達給廠家。 服裝銷售的中間渠道主要包括： 1、服裝批發商 2、服裝經銷商 3、服裝代理商,三、服裝銷售終端,銷售終端是指企業產品在銷售渠道中，處于直接面對消費者的賣場，屬于企業營銷渠道中最前線的一環。我國目前的服裝銷售終端主要包括： 1

3、、服裝批發市場 服裝批發市場不僅面對零售商也可以直接面對消費者銷售，從而也 成為服裝銷售終端的一部分。 2、大型百貨商場 百貨商場是我國傳統的購物場所，其良好的購物環境、齊全的商品 品種、優良的服務措施和商業信譽，使其依然占據了中國服裝營銷第一 渠道的地位。 3、服裝專賣店 服裝專賣店是由服裝生產企業或其代理商在各個銷售區域設立的專 門經營其一條產品線或某個品牌的產品的專業賣場。專賣店的特點是統 一品牌管理、統一裝修形象、統一經營模式、統一產品配送。,開設服裝專賣店不僅可以擴大品牌的影響力又可以提高銷售額。目前的專賣店往往是以連鎖加盟的形式出現的，所以發展十分迅速。 如真維斯在1993年上海開

4、設了第一家“JEANSWEST真維斯”專賣店以來，真維斯已在國內20多省市開設1300多家專賣店，其中70%以上為自營店。 以純則是從2000年開始發展加盟連鎖經營模式的銷售網絡，已擁有超過3000多家“YISHION以純”專賣店，遍布全國各地，并在2004年走出國門。,4、服裝超市與折扣店 服裝超市與折扣店正成為服裝銷售市場上一道新的風景線。超市供應的 服裝往往不強調流行，而是以實惠的價格和質量的保證來吸引消費者。 5、店中店 店中店是高檔或著名品牌服裝經營者在大型的購物中心中開設專賣店的 銷售模式。 6、特色服裝店 特色服裝店一般是指規模較小的沿街服裝店，店鋪主要開在人流較為集 中的街市和

5、服裝一條街上。,服裝小店,店中店,四、我國的服裝銷售渠道,我國服裝商品的銷售渠道是隨著市場經濟的發展而形成的一種多渠道的結構模式，在不同時期，服裝的銷售渠道也呈現出明顯的差異性。 1、較早期的渠道結構 我國較早期的服裝銷售渠道是由服裝生產企業、一級批發站、二級批發站、三級批發站、零售商和消費者共同構成的。 2、目前的渠道結構 從目前情況看，全國已形成了以浙江紹興輕紡城、浙江義烏小商品市場、福建石獅服裝市場、廣東虎門富民時裝城、廣東西樵輕紡城、廣州站前路服裝批發市場、浙江桐鄉羊毛衫市場等一批一級批發市場，而以這些市場為基礎，在內地其他地區發展起來多個二級和次級批發市場，再以次級批發市場為核心，輻

6、射到周邊省市和地區，由數百萬批發和零售商組成的銷售網絡，覆蓋了全國各地鄉村,形成了多層次的批發零售農村市場體系。,3、渠道發展的趨勢 在服裝銷售的各種渠道中，服裝生產企業總經銷（代理）商二級分銷商零售店消費者，這種傳統的渠道模式是以往比較常見的。然而，這樣的銷售網絡卻存在著許多問題。 因此，為了適應服裝市場快速多變的需求，服裝的銷售渠道發展呈現出以下的趨勢。 （1）渠道開始由金字塔式向扁平化方向轉變 傳統的銷售渠道體制呈金字塔式，因其強大的輻射能力，為廠家產品占領市場發揮了巨大的作用。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環境下，傳統的渠道存在著許多不可克服的缺點。因而，許多企業正將銷售渠道由金

7、字塔式向扁平化方向轉變。,如雅戈爾曾經希望依靠傳統的金字塔渠道模式占領全國市場，但事實證明這種點多面廣攤子大、天高皇帝遠的做法并不適合雅戈爾未來的發展需求。于是在2005年，雅戈爾再次為營銷體系實施手術，使管理模式扁平化，并相繼建立了西部公司、北方公司和南方公司，通過縮短供應鏈和管理半徑達到精簡銷售流程、壓縮銷售成本、減少銷售環節中的利潤流失的作用。經過一年運作，新模式的營銷網絡功能成效顯著，北方公司和西部公司均實現銷售、利潤、貨款回收率三項指標的提高。到2006年，雅戈爾以服飾、南部、西部、北部四大公司為框架，以省級配送中心為支柱的營銷網絡新格局已經初步形成，為其進一步拓展市場奠定了良好的基

8、礎。,（2）渠道重心開始由大城市向地、縣市場下沉 以往許多企業是以大城市作為重點開發的目標市場，在大城市，至 少是在省會城市設立銷售機構。 （3）服裝特許經營模式發展迅速 特許經營是指特許者將自己所擁有的商標（包括服務商標）、商號、 產品、專利和專有技術、經營模式等以特許經營合同的形式授予被特許 者使用，被特許者按合同規定，在特許者統一的業務模式下從事經營活 動，并向特許者支付相應的費用。成功的特許經營是一種雙贏的模式。 （4）時裝產品對渠道的快速反應提出了新要求 時裝產品的快速反應尤為重要?？焖俜磻枰a商、渠道成員、 零售商的密切配合，在追趕時尚的過程中，尋求利潤的最大化。其關鍵 點就是

9、根據零售商的銷售信息，依靠靈活的生產企業與渠道進行生產與 交貨。因此，縱向一體化的企業實施快速反應較為容易成功。,ZARA服裝是這樣出爐的：,ZARA的擁有者西班牙零售商INDITEX在快速時尚中可謂先鋒。大多數零售商要好幾個月才能把新產品推上市場，ZARA只要兩個星期。ZARA的策略是并不領導時尚潮流,但緊跟潮流。它從大街上、電影里和其他名牌時裝秀里吸取靈感,更新自己的產品 。,在西班牙，200名ZARA的時裝設計師掌管著公司的男女和兒童服裝線。時裝設計師畫出新風格的設計，并且決定布料以達到最好的性價比。 設計傳送到工廠后，做出模型，計算機決定如何剪切最節省布料。,布料被送往縫紉工廠 縫紉完

10、畢后送回工廠釘扣,熨燙,檢驗. 貼上不同國家的商標,ZARA的運輸中心每周經手260萬件衣服，每個ZARA的專賣店一周要進兩次貨。 新款衣服離開ZARA在西班牙的運輸中心后兩天就抵達了位于美國的ZARA專賣店，由于使用空運，美國和亞洲的ZARA店都是兩天到貨。歐洲的送貨時間甚至更短。ZARA舒適的購物場所比打廣告更靈。,17,第二節 服裝分銷渠道的選擇,不同檔次的服裝應該選擇合適自身特點的銷售渠道，有效的渠道對于服裝銷售的增長起著良好的促進作用。隨著服裝企業的發展，服裝的銷售渠道和模式也必須隨著發生變革。 一、服裝銷售渠道長短的選擇 服裝銷售渠道的長短是指服裝企業在分銷產品時，經過的中間層次或

11、環節的多少。中間層次或環節越多，渠道就越長。 在服裝貿易實務中，通常有以下幾種形式：一是企業自設銷售機構；二是企業選用中間商分銷自己品牌的服裝或無品牌服裝；三是企業為中間商提供加工服務。,案例：假設一服裝企業，其服裝的生產成本為120元件，服裝的市場價格為480元件。該企業欲在某地開發市場，面臨著三種渠道的選擇：其一是自設銷售機構，現貨供應，銷售機構的維持費用為36000元周；其二是利用中間商銷售，批發價定為168元件；其三是只在此地開設一個辦公機構，負責接單，并予以8折優惠，辦公機構的維持費用為13200元周。從以往的經驗來看，該企業利用中間商銷售，基本可以保證每周600件的銷量，如果派人接

12、單，每周訂貨估計可達100件，如果自設銷售機構，每周的銷量也可能達到100件，那么該服裝企業會選用哪一種銷售形式？ 首先計算三種方案的盈利、保本點銷量，計算結果如下表。 盈利、保本點銷量及安全邊際率計算表,注： - =/ =*-,方案一的單件產品盈利能力最強，但風險較大，如果市場情況差，銷量達不到預期的目標，企業就會有虧損的風險；如果市場情況好，銷量超過180件，則盈利就會超過利用中間商銷售600件的水平，因此這是一個很具有挑戰性的方案。方案二的單件產品盈利能力最差，但相對沒有市場風險，利用中間商可以完成穩定的銷售，實現企業利潤。對于那些缺乏營銷資源的廠家，方案二無疑是值得重點考慮的。對于方案

13、三，盈利能力居中，與方案一相比，保本點的銷量低一些，風險會小一些，可以說這種方案是一種比較折中的方案。 為了更方便的了解長、短渠道的特點，我們用下表進行一下比較。 長渠道與短渠道的比較,二、服裝銷售渠道寬窄的選擇,服裝銷售渠道寬窄是指服裝企業選擇同類中間商的數量多少及地域分布。 企業在確定銷售渠道的寬窄時，有以下三種形式供選擇： 1、廣泛性分銷 也稱為密集型分銷，是企業為了開發某地域的市場，采取遍地開花的分銷模式，讓盡可能多的中間商來銷售本企業的服裝商品。 2、選擇性分銷 企業在選擇中間商時，往往只選擇部分業績良好的中間商經營本企業的服裝產品，并同中間商之間建立密切聯系。 3、獨家分銷 指企業

14、在某一特定的市場區域，選擇獨家分銷點，規定該分銷點不得經銷競爭企業的產品。,以上三種分銷渠道的比較如下表所示。 廣泛性分銷、選擇性分銷和獨家分銷的比較,三、服裝中間商的選擇,對于新建銷售渠道的服裝企業而言，因為剛進入市場，企業的市場管理能力相對較弱，應該盡可能的利用中間商的資源進行渠道建設。對于已經經過幾年市場運作的銷售渠道，企業則可以考慮進行渠道的調整和改善，淘汰經營不善和合作不良的中間商，拓展新的銷售區域，甚至可以改變原有的渠道模式和結構，建立更為合適的渠道網絡。 在選擇中間商時，企業必須廣泛收集中間商的相關業務信息，重點可從以下幾個方面對中間商進行分析和評價： 1、影響區域 2、服務對象

15、 3、經營實力 4、產品政策 5、服務能力 6、財務等級 7、合作精神,對于以上7種評價要素，企業可以通過評分加權平均法進行選擇。如某服裝企業在對某地進行考察后，選出了3家比較合適的中間商候選人，各中間商的得分及評價如下表。 中間商的評價 從表中可以看出，中間商乙的加權分最高，所以該企業可以選擇中間商乙作為它的中間商。這種方法主要適用于在一個較小的地區市場上，為了建立精選的營銷網絡而選擇理想的零售商，或者選擇獨家經銷商。如果地區較大，可以允許適當競爭的話，則中間商丙也可以是選擇的對象之一。在經過一段時間的比較后，再最終確定誰成為以后的獨家經銷者。,四、選擇服裝銷售渠道的原則,服裝企業在選擇銷售

16、渠道時，無論從渠道的長短、寬窄和中間商的類型來講，一般都必須遵循如下的原則： 1、通暢高效的原則 2、適度覆蓋的原則 3、穩定可控的原則 4、協調平衡的原則 5、發揮優勢的原則 6、形象統一的原則,第三節 服裝銷售渠道的管理,對渠道的管理和控制，就是要運用科學的技術和手段，在保證完成分銷目標和任務的前提下，盡可能地減少渠道中的人力、物力、財力的消耗。 一、渠道沖突的原因 渠道內不同層次之間、渠道內同一層次的不同成員之間以及企業不同渠道之間都可能產生渠道沖突。其原因在于渠道成員對資源的需求和利益的分配上，當大家都希望多分得利益、少承擔任務時，沖突就產生了。我們把沖突的原因可以歸結為以下幾點： 1

17、、立場的不同 2、利益的驅動 3、資源的有限 4、溝通的不暢,二、銷售渠道的評價,對一條渠道進行綜合評價時，應該著重分析通過該渠道流往消費者手中的商品流量和回收資金的現金流量。 1、商品流量評價 具體的評價指標可以采用年銷售量或月銷售量。相應的主要評價指標包括：銷售增長率、市場占有率、計劃執行率、平均誤差以及銷售趨勢等。 2、現金流量評價 評價銷售渠道的一個重要指標就是該渠道實現的現金流量，或稱為凈收入。具體主要包括：總銷售額、銷售費用、銷售利潤率等指標。 3、中間商評價 對中間商的評價一般還應包括：合作態度、回款速度、庫存水平、終端的數量、網絡的覆蓋面、提供的服務、促銷的配合程度、顧客投訴的

18、處理能力等。,三、銷售渠道的物流管理,物流是指商品實體從生產地點轉移到消費使用地點的全過程。除了商品實體流通的意義外，廣義上的物流還包括流通加工、包裝、倉儲以及物流信息等內容。對商品銷售渠道的物流管理一般是指商品的運輸管理和倉儲管理。 1、商品的運輸管理 2、商品的倉儲管理 3、商品的陳列管理 一個成熟品牌無論從品牌的字體、顏色、產品風格，還是從品牌的終端形象推廣上，都保持高度的統一性。如ZARA、GUCCI的賣場陳列。因此，服裝系列產品的推出后，貨場陳列必須由公司統一培訓后整體執行。陳列管理是一項系統工程，是服裝走品牌化道路的必需條件，必須引起服裝企業及銷售商的高度重視。,女裝部,店鋪二樓男

19、裝部,更衣室,四、中間商的管理,企業銷售網的工作是否得力，是否能取得產品市場和創造產品形象，很大程度上取決于中間商推銷本企業產品的熱心程度和努力程度，爭取中間商，維持老客戶，控制中間商的經營行為，消除不利因素，將是市場營銷機構的一項重要任務。對中間商渠道的管理工作，主要包括以下幾個方面的內容： 1、選擇中間商 2、培訓中間商 3、評價中間商 4、激勵中間商 5、參與中間商的管理工作 （1）銷售計劃及銷售政策的制訂 （2）庫存管理 （3）零售覆蓋與支持 （4）產品分銷 （5）產品促銷 （6）售后服務,第四節 服裝的連鎖經營,連鎖經營作為一種現代化零售商業的組織形式，在國外已有一百多年的歷史了?，F

20、在連鎖營銷模式已成為許多服裝品牌開發零售網絡的主流形式。 一、服裝連鎖店的含義 1、什么是服裝連鎖店？ 所謂連鎖店，國際連鎖店協會的定義是：“以同一資本直接經營管理11個以上商店的零售業或飲食業的組織形式?！蔽覈鴮W者的定義是：“連鎖店是在一個企業集團領導下，分散在不同地區，經營同類產品的若干商店所組成的一種新型的商業組織形式。” 2、服裝連鎖店的種類 （1）直營連鎖店 （2）自由連鎖店 （3）特許連鎖店,3、服裝連鎖經營的優勢 服裝連鎖店得以迅速的發展，是因為其優于傳統的經營方式。 其主要優勢可以概括為以下幾點： （1）規模經營優勢 （2）商品流通優勢 （3）專業分工優勢 （4）信息優勢,二、

21、服裝連鎖經營的基本原則,1、標準化原則 2、專業化原則 3、信息化原則 4、系統化原則 5、合理布局網點原則 （1）方便消費者購買 （2）方便貨物運送 （3）方便網點擴充,三、服裝特許經營的風險,特許經營也并非是一定會成功的。如果加盟總部決策失誤，那么加盟店也必然受到損害；同樣，如果加盟店經營失敗，不僅會損害整個企業產品在消費者心中的形象，也會降低整個連鎖體系的聲譽。 1、對于加盟商來說 有時總部過分標準化的產品和服務，未必適合加盟店當地的實際情況，也會 造成加盟店的失敗。 另外，加盟店發展速度過快，總部的物流系統和后勤服務等跟不上，也是導 致加盟店失敗的重要原因。 2、對于加盟總部來說 一方

22、面，加盟店的個別不法行為也會對加盟總部造成巨大損害。 另外，還有的加盟店店主不能勝任店長的工作，而總部又不能像直 營店一樣辭退換人，這也會影響加盟事業的發展。,四、服裝加盟的誤區,服裝特許經營可以說是服裝企業加盟總部與加盟商的雙向選擇的結果。一般而言，加盟總部對加盟商的選擇相對比較容易把握，往往加盟總部也各自有一套自身選擇的標準，如需要一定的資金、必要的管理知識、較強的事業心、善于與人合作等基本要求。但加盟商在選擇加盟總部時，往往由于所掌握信息的不對等性，造成選擇的盲目性，容易導致損失。 1、只看貨是否新穎 2、只看形象店的銷售情況 3、加盟費越低越好 4、 換貨率越高越好 5、訂貨制優于配貨

23、制 總之，經營時間久、加盟店鋪多的服裝加盟總部一般都是值得信賴的，因為這說明該總部在貨品、服務和經營管理方面都相對成熟，可以給予加盟商足夠的支持。,五、服裝連鎖店的管理,服裝連鎖店作為服裝銷售渠道的終端，是服裝品牌營銷成功的基礎與保障。零售終端賣場就像一面鏡子，企業各個核心環節出現的問題都可以在終端賣場中體現出來。服裝終端的銷售好壞，直接影響到廠家和中間商的經營效益，因此做好服裝銷售終端的管理工作具有十分重要的意義。 1、對店鋪營業員的培訓 2、對店長的培訓 3、服裝店鋪設施管理 4、貨品管理 5、服裝店鋪的日常管理 （1）營業前的管理要點 （2）營業中的管理要點 （3）營業后的管理要點 （4

24、）其他管理工作,第五節 服裝銷售新渠道,找到一種新的、成本更低的、效率更高的銷售渠道是許多企業亟待解決的問題。不斷變化的渠道環境也對企業的渠道戰略提出了新要求。就服裝銷售渠道而言，已經出現了一些新的銷售渠道來取代原有的渠道。 一、新興服裝城 新興服裝城是一個獨立完善、配套齊全的服裝產業體系，它集服裝、面輔料、服飾配件、產品開發、市場營銷等一系列完整的行業體系于一身。 選擇進入大型服裝城銷售要注意以下幾點： （1）服裝城的位置 （2）其他品牌進入的情況 （3）自己商鋪的位置 （4）進入的成本 （5）配套設施 （6）專業化,二、服裝銷售聯營體,服裝銷售聯營體就是服裝生產廠商與經銷商將雙方各自的優勢

25、資源結合起來，合作共同在當地成立一個相對獨立的服裝銷售機構，一起來運作當地市場。 聯營模式將廠家與中間商雙方的利益綁到了一起，可以有效地解決諸如斷貨，管理不到位、資金短缺、各自為政等加盟與自營模式中常見到的一些問題。但聯營體也會出現由于利益分歧、成員過多、管理混亂，最后導致解體的問題。 因此，要做好聯營體，必須注意以下幾個問題： （1）資源投入問題，尤其是增加投資問題； （2）責任、權力、利益的分配問題； （3）品牌推廣的問題； （4）管理監控和人事安排的問題； （5）違約問題。,三、服裝展覽會,隨著經濟的發展，各種展覽會越來越多，其中時尚類的展會在展覽行業中所占比例越來越大。不少服裝品牌正把

26、服裝展覽會看作是業務拓展的重要渠道之一。展覽會除了具有市場推廣功能外，還有著一定的銷售功能，因為在展覽會上聚集了眾多的品牌和買家，可以談合作意向，達成經銷合同，也可以尋找到加盟商等，其影響力不可小視。此外，不少展覽會也吸引了眾多的普通消費者，不僅可以現場銷售，也有利于推廣品牌形象。 服裝企業在選擇參加各種展覽會時，必須注意以下幾個問題： 服裝展覽會的影響力和覆蓋面； 參展的成本； 展廳的設計； 意向合同； 后續服務。,世界上規模最大的服裝展覽會在德國，德國杜塞多夫舉辦的CPD展覽會是世界上規模最大的女裝類展會，展出面積超過了20萬平方米。,目前，中國每年在北京定期舉辦的CHIC服裝博覽會已經成

27、為中國最具影響力的服裝展覽會，是中國地區服裝行業的主要訂貨會和時裝信息發布場所。,四、服裝郵購,在我國，服裝郵購尚處于一種起步階段，而在國外已經有一百多年的歷史了。郵購有兩種形式：一種是產品目錄；另一種是直接郵寄。 郵購渠道與傳統渠道相比最大的優勢就是能為消費者提供極大的便利性，另外，商品的獨特性與價格的合理性也是競爭的關鍵。 但郵購的一個很大的缺點就是消費者在購買之前是無法觸摸、感覺和試用試穿所購買的商品的。 作為郵購零售商，在為消費者提供購物的空間便利性的同時，還必須做好以下幾個方面的工作： （1）如果自己不生產商品，必須管理好供應商的供貨。 （2）自行建立面對特定銷售目標的零售目錄或小冊

28、子。 （3）郵寄名單的確定。 （4）訂單的履行和運輸。 （5）要有缺貨清單。 （6）退貨的處理。,五、服裝網上銷售,隨著家庭電腦的普及和互聯網的發展，網上營銷、電子商務已經成為企業營銷活動的重要組成部分。服裝的網上銷售也變得日益普及了。 當然，網上銷售也存在一定的問題。如缺乏親身的實際產品體驗、交易的不可控性、網上價格的開放性、產銷協調的問題、配送渠道的問題、對原有銷售渠道的沖擊等。 服裝企業進行網上銷售應從以下幾點著手： 建立網站，搭建信息與交易平臺； 網址宣傳，擴大市場的影響力和與目標顧客的接觸； 網上信息的更新與維護； 網上交易的實施與服務 信息的處理； 其他物流渠道的配合。,如消費者可

29、以在“GAP（蓋普）”公司的網頁上自由選擇和搭配服裝，不僅包括上衣與下裝，還包括發型、帽子、眼鏡、背包、鞋子和其他飾物的搭配，充分發揮了科技帶給我們的便利，這是一般的產品目錄所不能比擬的。,GAP的店面,GAP的網上商城,本章要點,1、服裝銷售渠道的概念及構成、服裝銷售渠道基本成員、服裝銷售的中間渠道。 2、銷售終端、我國目前的服裝銷售終端。 3、服裝銷售渠道的長短的定義及特點、服裝銷售渠道寬窄的定義及形式。 4、對中間商進行的評價。 5、物流的定義。 6、企業銷售網的作用及內容。 7、服裝連鎖店的內容、 服裝連鎖店在管理模式上的要求、服裝連鎖經營的基本 原則、服裝銷售新渠道。,案例分析,（一

30、）杉杉在中國西裝市場上曾經以第一品牌形象輝煌多年的，但在最近幾年卻不斷地走下坡路，在許多主流的商圈中難覓杉杉的蹤影。1999年杉杉全國還有35個分公司及3600多名銷售人員，強大的銷售網絡和渠道為杉杉連續6年奪取中國西服市場占有率第一立下了汗馬功勞。但就是在1999年底，杉杉開始進行大刀闊斧的改制，將服裝生產廠賣給日本人和意大利人，或托付、外包給個人去管理經營；大規模裁減營銷人員，相繼撤掉其遍布全國的分公司，采用特許加盟的渠道模式。將生產和銷售全部外包，杉杉只負責品牌的核心運作和推廣以及服裝的設計。這在當時的中國服裝行業看起來，確實是很大膽很超前的一種經營模式。到2001年底，杉杉龐大的分公司

31、銷售體系基本上全部解散，取而代之的是70余家一級特許加盟商和數百家二級加盟商。但這種“瘦身”收到的立竿見影的效果是2000年杉杉品牌服裝開始失去西服市場份額第一的名次，也失去了中國第一服裝企業的名次，而同城競爭對手、緊隨其后追趕杉杉多年的雅戈爾卻借機取代了杉杉的市場第一位置，并保持至今。面對這一不良的結果，杉杉對其銷售渠道開始了“二次革命”：采用直營與加盟結合的渠道形式。杉杉的渠道的二次革命將會把杉杉帶向何方？實際上連杉杉的高管也心里沒底。閱讀以上案例，回答以下幾個問題： 1、杉杉第一次渠道革命失敗的原因可能是什么？ 2、請給杉杉第二次渠道革命提供一些建議。,PPG的網站,（二）PPG是一個位于上海的網絡及目錄服裝銷售公司，專門銷售男式襯衫，目前員工總數不到500人，其中還包括206席呼叫中心的工作人員，看不見它的廠房和流水線，只有3個小倉庫。開始主要通過各類城市晚報、sina等網站、還有讀者、環球時報和青年文