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銷售技巧（上）

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對于銷售技巧的了解

。很多銷售經(jīng)理都曾經(jīng)討論過這樣的問題：有沒有專業(yè)銷

售技巧？什么是專業(yè)銷售技巧？其實，銷售工作不但有技巧,

而且它在銷售中起著舉足輕重的作用，一個個成功的銷售員,

其成功的最主要因素即源于銷售技巧的培訓和學習。在探討

專業(yè)銷售技巧之前，我們首先要對銷售員的素養(yǎng)有一個基本

了解。

■:.學習也是一種心態(tài)，把學習到的內容當作與日常工作中的研

究主要部分，那么學到的知識才會發(fā)揮真正的威力，當你學

到的只是贊嘆，不是把學到的知識轉會到實際工作中，那么

學習變成講故事，變成是看小說

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銷售經(jīng)理的素養(yǎng)

成功銷售員的基本特征

?:?正確的態(tài)度

?:?合理的知識構成

。純熟的銷售技巧

一個成功的銷售員必須要有三個最基本的特征：正確的態(tài)度、合理

的知識構成和純熟的銷售技巧。

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(1)正確的態(tài)度

?:?正確的態(tài)度是成功的保證。作為銷售員，需要具備

三種態(tài)度

?(1)成功的欲望

?:?任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望，這

種成功的欲望最初的出發(fā)點很可能是對金錢或者物

質的欲望，即銷售多少產品以后能獲得多少物質收

獲，以便使其個人生活和家庭生活變得更加美滿幸

福。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推

動力。

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(2)強烈的自信

?:?銷售員的第二個態(tài)度是強烈的自信。這種自信不僅

僅是對自己的自信，更重要的是對銷售工作的自信。

?:?作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的

一份職業(yè)。

?——銳源銷售員手冊

。任何一名成功的銷售員都對自己的職業(yè)充滿由衷的

熱愛，對事業(yè)充滿強烈的信心，而這也正是一個銷

售員所應具備的第二個態(tài)度。

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(3)鍥而不舍的精神

。銷售員需要具備的第三個態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是

從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而

不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數(shù)次實踐證明：在銷

售之前遇到的挫折越大，克服挫折產生的成績就會越大。

。施樂公司就是一個典型例子。在施樂，人們常有這樣的感覺:

任何一個人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，

那么他取得的成績將是最大的，因為他的每一次成功的銷售

都是從失敗開始的——他經(jīng)歷的失敗比別人多，積累的經(jīng)驗

也就比別人多，相應的，他所取得的成績也就比其他同事更

顯著。

。以上就是對銷售員在態(tài)度方面的要求，也是銷售員所必須具

備的三種正確的態(tài)度。

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2.合理的知識構成

。從某種意義上說，如果銷售工作要求銷售員有一定的天分，

那么肯定有些人有這些天分，而另一些人則沒有這樣的天分。

顯然，天分是不可以強求的，但可以通過后天的勤奮學習得

到彌補。那么，一名銷售員可以通過學習得到什么呢？可以

得到知識和技巧。

?1-1銷售員知識構成

銷售員需要具備哪些知識？每個銷售員、每個銷售經(jīng)理都會

想到關于產品和公司的知識。實際上，由于銷售工作面對的

是客戶，所以在銷售員的知識杓成中，排在第一位的應該是

客戶的相關知識——你是否了觸你的客戶，是否了解你的客

戶的業(yè)務？

。點評：針對客戶的知識最容易掌握的是從我們軟件的功能上

去了解，比如：資源定價能夠了解行情起伏，資源鎖定的行

情漲跌等

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3,純熟的銷售技巧

。銷售員應該具備的第三個特征是掌握純熟的銷售技

巧。銷售員最需要的就是銷售的技巧。關于銷售，

有一系列專業(yè)的銷售技巧，包括客戶管理技巧、時

間管理技巧、服務技巧等等。這些技巧可以幫助一

個普通的銷售員脫穎而出成為一個杰出的銷售員，

也只有具備了專業(yè)技巧和專業(yè)銷售行為的銷售員，

才有可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀銷售員。我們將在后

面的章節(jié)具體講述和分析何謂專業(yè)的銷售技巧、何

謂專業(yè)的銷售行為，下面先學習銷售的兩個基本原

則。

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銷售的兩個基本原則

。銷售的兩個基本原則

條

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基本

銷

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。

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2,銷量與拜訪量成正比

?:?每一個銷售員都想銷售更多的產品。其實，最根本

且永不過時的方法，就是使你的銷量和拜訪量永遠

成正比。如果說對銷售技巧的掌握有時比較困難，

自己不好控制，那么拜訪客戶的數(shù)量完全可以由自

己來決定。作為銷售員，必須牢牢記住，你的銷量

與你拜訪客戶的數(shù)量永遠是成正比的。

以上就是銷售的兩條最基本的原則，不管你是否掌

握了高深的技巧，你都應該嚴格遵循這兩條原則。

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銷售員的工作內容

銷售員的主要工作示意圖

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1.甄選潛在客戶

。銷售員要做的第一項工作就是甄選潛在客戶。

通過報刊、雜志、廣告、互聯(lián)網(wǎng)、親朋好友

等多種途徑去了解哪些客戶有可能會購買你

的產品，哪些客戶有可能會成為大客戶。這

是銷售員非常重要的工作，特別是對于新的

銷售員來說，更需要多花時間來做這部分的

工作。

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2.拜訪客戶

。銷售員的第二項工作是面對客戶、拜訪客戶。

所謂“銷售訣竅”、“專業(yè)的銷售技巧”都

是指在拜訪客戶的過程中所要用到的各種技

巧。

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3.建立與客戶的良好關系

*銷售員的第三項工作就是保持和老客戶之間長期良好的關系,

避免老客戶流失。這也是非常重要的工作，但是卻被很多銷

售員忽視了。

。研究數(shù)據(jù)表明，維持一個老客戶是開發(fā)一個新客戶的成本的

1/5,但是很多銷售員認為同老客戶已經(jīng)很熟了，不用再花

太多的時間去照顧，維護與老客戶長期良好的關系也是銷售

工作的一個重要部分。對于一個老的銷售員來說更是如此一

一維持與老客戶的關系在工作時間里所占的比重會越來越大,

常常超過1/3。成功銷售員的經(jīng)驗告訴我們，老客戶往往可

以幫助你完成銷售定額，而開發(fā)新客戶則是為了超額完成銷

售任務，從而拿到額外的獎金。

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如何獲取客戶信任

。建立聯(lián)系，實際上就是使銷售員與客戶之間

的關系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥眩?/p>

最終達到最高的境界一不是親人勝似親人。

。點評：現(xiàn)場描述

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建立聯(lián)系的具體步驟

?:?拜訪客戶技巧

?:?大方得體，要有自信

。開場白或介紹明確、清晰

。建立紐帶關系，通常按軟件與客戶應用為紐

帶，比如：今天來給彳爾搔示一下看看，讓您

也知道這個產品到底起什么樣的等

。建立融洽的關系，一般指與客戶溝通比較順

暢，客戶有興趣愿意跟你聊

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初次銷售拜訪要注意哪些問題

?:?在初次銷售拜訪中，要注意以下八個問題：

。1.營造良好氣氛

?:?營造一個良好的氛圍，這點非常重要。任何客戶只

有在心情好、氛圍好的情況下，才有可能產生購買

的欲望。很多銷售員見到客戶以后，經(jīng)常會不由自

主地說一些使氣氛變得沉悶的話題，例如：“哎呀

你看天氣太熱了，滿身大汗”一一這樣的話題盡可

能地少說，盡量說一些輕松愉快的話題。

?:?點評：

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2,顯示積極的態(tài)度

?:?第二點，要顯示出一個銷售員的積極的態(tài)度。

實際上，客戶愿意與一個積極的銷售員做交

易，而不愿意和一個消極的人溝通，因此，

銷售員一定要表現(xiàn)出積極的態(tài)度。

?:?點評：如果你們也感受到平常待人接物中有

會對某些人有這種感覺，你就要時刻注意自

己

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3,抓住客戶的興趣和注意力

?:?一定要抓住客戶的興趣和注意力！尤其是競爭日益

激烈的今天，每一位客戶都非常繁忙，一旦對你的

話題沒有興趣，他就會對談話的內容及銷售員本人

產生極大的反感，所以一定要時刻觀察客戶的注意

力和興趣。你可以看著客戶的眼神，當他的眼神飄

忽不定的時候，說明他對你的話題已經(jīng)產生了一定

的抵觸情緒或者失去了興趣，那么你就要找出新的、

可以調動他興趣的話題。

?:?點評：如果你會感到跟某種人溝通，從開始溝通到

后來變成應酬，如果客戶變成這樣了，你想會是什

么結果嗎？

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4,進行對話性質的拜訪

?:?設法使每一次與客戶之間的拜訪都是一種對

話性質，其目的是要讓客戶多說。很多銷售

員，見到客戶以后就不厭其煩地說，在他描

述產品之后客戶卻總結了兩個字“不要”，

這是非常不專業(yè)的表現(xiàn)。如果客戶不說話，

怎么辦呢？可以用提問的方法引導客戶去說,

使之成為對話性質的拜訪。

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5,主動控制談話的方向

?:?作為一個銷售員，在和客戶交談的時候，一

定要主動控制談話的方向。因為拜訪客戶是

銷售員的工作，必須精心控制談話的方向，

使談話朝著對銷售有利的方向發(fā)展。千萬不

要讓客戶左右談話的方向，無意間把話題帶

入一個對銷售很不利的方向。如果談話時客

戶引導你轉入“公司控制費用”、“公司正

在裁員”等話題，就對你的銷售非常不利，

因此要時刻控制談話的方向。

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6,保持相同的談話方式

第六點需要注意的是時時刻刻保持相同的談話方式。

這樣會讓客戶感到非常的舒服，愿意多說話，銷售

員本人也會感覺到舒服。比如說語速，有的客戶說

話快，有的則慢一些，那么銷售員就要從語速上保

持和客戶相同，這樣客戶聽起來會感到舒服。我們

可能都有過這樣的經(jīng)歷：與一位說話速度非常慢的

人對話時，感覺很苦惱而且不舒服，從而失去耐心,

想盡快結束這場談話。因此，要保持和客戶相同的

談話速度，同時也要注意客戶音量的大小，同客戶

的音量要盡可能相當，這樣會更加有利于溝通。

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7.有禮貌

禮貌會贏得客戶的好感，進而把這種好感轉變成對你的信任。

作為銷售員，要把禮貌體現(xiàn)在實際行動中，化成客戶能夠看

到的行為。例如拜訪客戶后，在超立辭別時，應該把客戶的

椅子放回原地——這樣一個簡單箭行為就能讓客戶建立起對

你的好感。所以說，在任何時候都要注意類似的行為。

再如，你可以順手甚至是刻意地把用過的一次性紙杯拿起來,

專門放到垃圾筒里。這也是一個有禮強的專業(yè)銷售員的行

為——盡管客戶說不用了，但仍獲要堅持做到，展之成為一

種習慣。

點評：

g客餐溝通很好，你的這種行為會加很多分

與客戶溝通不好，口訴

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8,表現(xiàn)出專業(yè)性

?:?一舉一動都要表現(xiàn)出你的專業(yè)性。這種專業(yè)

性來自你的微笑，來自你的握手。就像沃爾

瑪?shù)拿恳粋€員工最好的微笑是要露出八顆牙

齒一樣，專業(yè)的表現(xiàn)也是贏得信任的一個重

要因素。

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第2講銷售技巧（下）

?:?銷售技巧除了建立關系以外，還包括以下六

個技巧：

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概述產品益處

+概述益處是第二個銷售技巧，這是個非常小的銷售技巧，但作用卻很大。

概述益處即用最簡單、最親切的語言概述所銷售的產品將會給客戶帶來

什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處。概述益處可以調動客戶

的興趣，抓住客戶的注意力。同*,也是從建立聯(lián)系過渡到銷售對話的

一個過渡點。這是一條時時刻刻都有可能要運用的技巧——在客戶失去

興趣的時候概述諸如“我們的產品正在打五折”、“我們的產品現(xiàn)在保

修可以達到兩年”之類的利益，往往能抓住客戶的注意力。所以一人銷

店員應該盡曩使概述益處成為習慣甚至口頭語，從而完全掌握這個小而

普用的銷售莪巧。

?應用在軟件的概述為以下幾條

這個月我們還有折扣

?還有一級域名的網(wǎng)站送

這個月應該是我們公司軟件買的最便宜的了

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了解客戶需求

.：?了解客戶需求是一個非常重要甚至是最重要的一個銷售技巧。

每一次銷售拜訪都會有一個目的，而大多數(shù)銷售拜訪的目的

就是為了了解客戶的需求——可能最后一次銷售拜訪是為了

索要訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求。

。了解需求的最好方法只有一個，即提問——通過提問去了解

客戶需要什么。很多專業(yè)的銷售人員都會把提問當成最重要

的銷售技巧，因為了解客戶的需求越多，向客戶成功推銷產

品的可能性就會越大。

。點評：實際上我們的軟件，在合適的時候1-2次就能把客戶

的需求掌握住，最關鍵的是把這些需求讓客戶認同并讓產生

1、緊迫感，2、非常有必要使用，這就是訂單的來源。

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1.常見的提問方式

銷售中常見的提問方式有兩種：一種是封閉式的問題，一種

是開放式的問題。

(1)封閉式的問題

?:?什么是封閉式的問題？即只能用是或不是、對或錯、買或不

買等來回答的問題。什么時候會用到封閉式的問題呢？當客

戶和你溝通的時候，如果跑題了，就要用封閉式的問題使客

戶的話題回到正題上。

。(2)開放式的問題

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放

式

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客

戶

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問

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2.提問的技巧

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客戶

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戶的

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