2售車基本流程熟悉售車基本流程是對每一個汽車銷售人員的基本要求，一般包括售車前準(zhǔn)備、展廳接待、車輛展示與介紹、試乘試駕、處理顧客異議、簽約成交、交車、售后跟蹤服務(wù)等環(huán)節(jié)。2售車基本流程一般來說，汽車銷售包括以下流程階段:(1)售車前的準(zhǔn)備(3)車輛展示與介紹(5)處理顧客異議(7)交車(2)展廳接待，進(jìn)行咨詢(4)試乘試駕(6)簽約成交(8)售后跟蹤服務(wù)2售車基本流程---(1)售車前的準(zhǔn)備在接待顧客、開展銷售活動前，汽車銷售人員應(yīng)做好售車前的各種準(zhǔn)備，包括塑造自身形象、儲備相關(guān)知識、了解售車流程、做好展廳的布置和車輛的清潔等工作，準(zhǔn)備好售車相關(guān)的各種表單(包括報價單、簽約合同書、保險相關(guān)資料、按揭貸款資料等)，還要為顧客準(zhǔn)備好茶水飲料和名片等2售車基本流程(2)展廳接待，進(jìn)行咨詢展廳接待是與顧客建立關(guān)系實(shí)現(xiàn)銷售的第一步。在顧客進(jìn)入展廳、顧客自行看車、顧客愿意向銷售人員咨詢以及顧客離去等時點(diǎn)上，銷售人員要做好接待工作。2售車基本流程(3)車輛展示與介紹這一階段，銷售人員主要是結(jié)合顧客的需求情況、自身具備的汽車的專業(yè)知識情況以及競爭車型的情況，對所銷售的汽車進(jìn)行細(xì)致的、全方位的介紹的過程，保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。2售車基本流程(4)試乘試駕為了加深顧客對本公司汽車產(chǎn)品的好感和印象，一般會邀請和安排顧客進(jìn)行試乘試駕。在試乘試駕之前，銷售人員要做好各方面的準(zhǔn)備；2售車基本流程(5)處理顧客異議一般在確定簽約成交前，顧客都可能會提出這樣或那樣的異議，如價格方面、質(zhì)量方面、時間方面等。汽車銷售人員要把握時機(jī)，善于運(yùn)用一定的技巧和方法合理處理顧客異議，打消顧客的疑慮，加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信心。2售車基本流程(6)簽約成交在經(jīng)過銷售人員的講解和介紹、安排顧客試乘試駕體驗(yàn)以及解決顧客的異議等環(huán)節(jié)后，銷售人員應(yīng)結(jié)合顧客釋放出來的成交信號，抓住成交的最佳時機(jī)，運(yùn)用一定的方法和技巧，促成交易。當(dāng)然，在簽約成交階段也要注意防范一些風(fēng)險。2售車基本流程(7)

交車交車前要做好交車前的檢查，并就交車的時間及安排和顧客進(jìn)行事前的商定和預(yù)約，按照交車流程進(jìn)行交車。2售車基本流程----(8)售后跟蹤服務(wù)對于售出的汽車，銷售人員要經(jīng)常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)，提高顧客的滿意度，爭取通過保有顧客引薦新顧客。對于未成交的顧客也要注意提供跟蹤服務(wù)，對于顧客的投訴進(jìn)行慎重處理。3汽車銷售展廳的布置汽車銷售展廳是汽車銷售的窗口，銷售展廳的布置對于汽車銷售具有重要的意義。在展廳面積上注重適當(dāng)原則，在展車得擺放上應(yīng)當(dāng)注意視角的效果，最后在展車之間的距離上也要求專業(yè)性，追求美感。汽車銷售展廳的布置是門藝術(shù)，也透著許多學(xué)問。3汽車銷售展廳的布置有許多汽車經(jīng)銷商的展廳動輒幾千平方，面積越搞越大。但實(shí)際上，展廳面積未必越大就越有效果；相反，可以明確的一點(diǎn)是，展廳越大就越難管理。國外許多專業(yè)的展廳面積要比我們的小得多，一般主要追求3個方面：明亮、功能齊全、個性鮮明。如果展廳的面積過大，就會導(dǎo)致展廳的展示功能被淡化。----(1)展廳的面積3汽車銷售展廳的布置按照國外的習(xí)慣標(biāo)準(zhǔn)，離門口不遠(yuǎn)處必須有3輛展車，分別展示該車的側(cè)面、前臉和后臉。如果是帕薩特之類側(cè)面造型特別精美的車型，展示側(cè)面的樣車應(yīng)被布置在大門正前方，并專門搭建展示臺，給顧客盡可能深刻的印象。----(2)展車的擺放3汽車銷售展廳的布置在國外，一般兩輛樣車之間的距離可稍近一些，給人以汽車超市的感覺，隨著汽車售價的提高，展車之間的距離也該越拉越開，到寶馬的層次，少放幾輛壓壓陣就足夠了。----(3)展車間的距離汽車銷售展廳接待02展廳接待是實(shí)現(xiàn)建立顧客關(guān)系、實(shí)施銷售的第一階段也是重要階段，在汽車銷售展廳接待上，一定要按照流程，注重技巧，實(shí)現(xiàn)客戶的現(xiàn)實(shí)購買。同時，還要注意客戶的關(guān)系管理，注意潛在客戶的挖掘任務(wù)導(dǎo)入---如此接待某日，一輛轎車開到汽車銷售店前，乙男下車。甲女上前，道：“李總您好！”呈上自己的名片。又道：“李總，我叫張娜，是××汽車銷售公司的汽車銷售人員。”乙男道謝。甲男上前：“李總好！您認(rèn)識我吧？”乙男點(diǎn)點(diǎn)頭。甲男又道：“那我是誰？”乙男尷尬不已。1汽車銷售展廳接待流程作為汽車銷售的第一階段，在展廳接待階段，主要的任務(wù)是通過專業(yè)化的和高質(zhì)量的服務(wù)建立顧客的良好印象。在通常情況下，顧客對購車經(jīng)歷具有一定的疑慮，因此，要通過銷售廳展中專業(yè)化的接待消除顧客的疑慮，并建立顧客的信心，以利于銷售活動的順利展開；銷售人員要注意營造一種友好、愉快的氣氛，讓顧客感覺到舒適和銷售人員的熱情，使得顧客在展廳中停留的時間更長些，以創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會。1汽車銷售展廳接待流程作為汽車銷售的第一階段，在展廳接待階段，主要的任務(wù)是通過專業(yè)化的和高質(zhì)量的服務(wù)建立顧客的良好印象。銷售展廳的接待工作流程：(1)顧客進(jìn)入展廳時的接待工作(2)顧客自行看車時的接待工作(3)顧客有意咨詢時的接待工作(4)顧客離開時的接待工作1汽車銷售展廳接待流程---(1)顧客進(jìn)入展廳時的接待工作對于駕車來店的顧客，應(yīng)先由保安或銷售人員及時引導(dǎo)顧客在停車區(qū)停好車輛，并注意顧客當(dāng)前車輛的基本信息，如車牌、車型、顏色等。值班的銷售人員將顧客引導(dǎo)至展廳，走在顧客的斜前方，與顧客保持一致的步調(diào)。1汽車銷售展廳接待流程---（2）顧客自行看車時的接待工作顧客在造訪銷售服務(wù)店時，顧客期望能夠得到所希望的信息，作為一次富有成果的經(jīng)歷，不是每一位顧客都愿意在第一次訪問時就由銷售人員陪同著，有時顧客可能更愿意自己先獨(dú)自看看并形成自己的觀點(diǎn)。因此，在顧客沒有提出需要銷售人員陪同并給予咨詢服務(wù)時，銷售人員可將顧客迎入展廳后，讓顧客隨意參觀，明確說明自己的服務(wù)意愿和等候的位置。1汽車銷售展廳接待流程---(3)顧客有意咨詢時的接待工作當(dāng)顧客愿意交談時，銷售人員可先從禮貌的寒暄開始，拉近彼此間的距離，但要注意給顧客機(jī)會引導(dǎo)談話的方向。當(dāng)顧客提出某一話題時，銷售人員應(yīng)先回應(yīng)顧客提出的話題，不打斷顧客的談話。1汽車銷售展廳接待流程---(4)顧客離開時的接待工作當(dāng)顧客準(zhǔn)備離去時，銷售人員應(yīng)暫時放下手中的其他事務(wù)，送顧客到展廳門外，感謝顧客的光臨，并誠懇邀請其再次惠顧，目送顧客離開，直至顧客走出視線范圍。2顧客接待的技巧當(dāng)顧客進(jìn)門時，銷售人員要用顧客能夠感受到的真誠的語言、語調(diào)或肢體語言和顧客熱情地打招呼，但不能熱情過度。此時，還要注意在第一個適當(dāng)?shù)臅r間體貼地奉上茶水飲料---(1)營造輕松的氛圍2顧客接待的技巧---(2)建立顧客的信心①做好充分的準(zhǔn)備應(yīng)對顧客的要求和可能的顧客提問。②通過服裝、儀容的處理和良好的談吐素養(yǎng)展示規(guī)范化公司形象。③通過對經(jīng)銷店的銷售流程和客戶購車流程的詳細(xì)介紹，隨時展現(xiàn)銷售人員對品牌和對本經(jīng)銷店的信心和熱情。④通過展示銷售人員的專業(yè)知識，增強(qiáng)顧客對銷售人員的信心。⑤通過品牌、本經(jīng)銷店的設(shè)施、所獲得的獎勵、證照證書、剪報和照片等加強(qiáng)顧客對品牌和經(jīng)銷店的信心和信任。3意向顧客管理所謂顧客管理，就是企業(yè)通過有效的顧客溝通動態(tài)地掌握顧客的真實(shí)需求的變化，并對顧客需求和消費(fèi)行為進(jìn)行合理的組織和引導(dǎo)，使其結(jié)合成為企業(yè)忠誠的消費(fèi)群體的過程。顧客管理可分為售前顧客管理、售中顧客管理和售后顧客管理3個部分。3意向顧客管理實(shí)施顧客管理的關(guān)鍵，就在于建立顧客資料檔案，分析顧客意向級別，對顧客進(jìn)行分類和分級