長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售精英實(shí)戰(zhàn)話術(shù)培訓(xùn)演講人：日期：CATALOGUE目錄02客戶(hù)需求分析與挖掘技巧01長(zhǎng)安汽車(chē)品牌與產(chǎn)品認(rèn)知03產(chǎn)品介紹與FABE話術(shù)應(yīng)用04價(jià)格談判與異議處理05成交促進(jìn)與售后服務(wù)06實(shí)戰(zhàn)演練與案例分析長(zhǎng)安汽車(chē)品牌與產(chǎn)品認(rèn)知01長(zhǎng)安汽車(chē)品牌發(fā)展歷程長(zhǎng)安汽車(chē)起源與歷史沿革長(zhǎng)安汽車(chē)起源于上海洋炮局，歷經(jīng)百年發(fā)展，成為中國(guó)最悠久的汽車(chē)制造品牌之一。長(zhǎng)安汽車(chē)重要發(fā)展節(jié)點(diǎn)長(zhǎng)安汽車(chē)市場(chǎng)表現(xiàn)與榮譽(yù)1958年制造第一輛吉普車(chē)，1983年進(jìn)入民用汽車(chē)領(lǐng)域，2003年成立長(zhǎng)安汽車(chē)集團(tuán)，2017年開(kāi)啟第三次創(chuàng)業(yè)。長(zhǎng)安汽車(chē)在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)上銷(xiāo)量一直名列前茅，多次獲得“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“中國(guó)名牌產(chǎn)品”等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。123核心產(chǎn)品系列介紹（啟源/深藍(lán)/阿維塔等）啟源系列啟源是長(zhǎng)安汽車(chē)旗下的新能源汽車(chē)品牌，主打環(huán)保、科技、智能等產(chǎn)品特點(diǎn)，擁有多款車(chē)型，如啟源A01、A02等。030201深藍(lán)系列深藍(lán)系列是長(zhǎng)安汽車(chē)推出的全新電動(dòng)汽車(chē)品牌，定位于中高端市場(chǎng)，車(chē)型設(shè)計(jì)時(shí)尚、動(dòng)力強(qiáng)勁，如深藍(lán)SL03等。阿維塔系列阿維塔是長(zhǎng)安汽車(chē)與華為、寧德時(shí)代合作打造的高端智能汽車(chē)品牌，首款車(chē)型阿維塔11已經(jīng)上市，擁有卓越的智能駕駛和智能互聯(lián)功能。核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)解析（藍(lán)鯨動(dòng)力/智能駕駛等）藍(lán)鯨動(dòng)力技術(shù)長(zhǎng)安汽車(chē)自主研發(fā)的藍(lán)鯨動(dòng)力技術(shù)，動(dòng)力強(qiáng)勁、燃油經(jīng)濟(jì)性好，已經(jīng)在長(zhǎng)安汽車(chē)多款車(chē)型上得到應(yīng)用，如藍(lán)鯨NE1.5T發(fā)動(dòng)機(jī)等。智能駕駛技術(shù)長(zhǎng)安汽車(chē)在智能駕駛領(lǐng)域取得了重要突破，應(yīng)用了多項(xiàng)智能駕駛技術(shù)，如APA5.0全自動(dòng)泊車(chē)系統(tǒng)、L3級(jí)自動(dòng)駕駛等，提高了駕駛的安全性和便利性。智能互聯(lián)技術(shù)長(zhǎng)安汽車(chē)推出的智能互聯(lián)技術(shù)，可以實(shí)現(xiàn)車(chē)輛與手機(jī)、智能家居等設(shè)備的無(wú)縫連接，支持遠(yuǎn)程控制、語(yǔ)音交互、在線導(dǎo)航等功能，為車(chē)主提供更加便捷、智能的用車(chē)體驗(yàn)。客戶(hù)需求分析與挖掘技巧02根據(jù)購(gòu)車(chē)需求分類(lèi)根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)車(chē)預(yù)算，將客戶(hù)分為經(jīng)濟(jì)型、中檔型、高檔型等。根據(jù)購(gòu)車(chē)預(yù)算分類(lèi)根據(jù)購(gòu)車(chē)用途分類(lèi)根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)車(chē)用途，將客戶(hù)分為商務(wù)用車(chē)、家庭用車(chē)、越野愛(ài)好等。根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)車(chē)需求，將客戶(hù)分為購(gòu)車(chē)型、置換型、增購(gòu)型等。客戶(hù)類(lèi)型識(shí)別與分類(lèi)通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)自由表達(dá)，了解客戶(hù)真實(shí)需求。有效提問(wèn)與傾聽(tīng)技巧開(kāi)放式提問(wèn)通過(guò)封閉式問(wèn)題確認(rèn)客戶(hù)對(duì)某一方面的需求或意見(jiàn)。封閉式提問(wèn)全神貫注地聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)和建議，及時(shí)反饋并理解客戶(hù)的真實(shí)需求。傾聽(tīng)技巧客戶(hù)真實(shí)需求挖掘方法通過(guò)與客戶(hù)深入交流，了解客戶(hù)的購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)、用途、關(guān)注點(diǎn)等。深度訪談通過(guò)觀察客戶(hù)的言行舉止，了解客戶(hù)的購(gòu)車(chē)偏好、經(jīng)濟(jì)實(shí)力等。觀察法借助專(zhuān)業(yè)的需求分析工具，對(duì)客戶(hù)的購(gòu)車(chē)需求進(jìn)行全面分析。需求分析工具產(chǎn)品介紹與FABE話術(shù)應(yīng)用03產(chǎn)品特征-優(yōu)勢(shì)-利益轉(zhuǎn)化技巧長(zhǎng)安汽車(chē)特征采用先進(jìn)技術(shù)，具備卓越的燃油經(jīng)濟(jì)性、強(qiáng)勁的動(dòng)力和穩(wěn)定的操控性能，以及時(shí)尚的車(chē)身設(shè)計(jì)和舒適的駕乘體驗(yàn)。優(yōu)勢(shì)提煉利益轉(zhuǎn)化強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)安汽車(chē)相比競(jìng)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，如高效節(jié)能、安全可靠、智能配置等。將優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為具體利益，如節(jié)省燃油成本、提高出行安全性、提升駕駛樂(lè)趣等，以滿足客戶(hù)需求。123競(jìng)品對(duì)比差異化話術(shù)競(jìng)品分析針對(duì)市場(chǎng)上與長(zhǎng)安汽車(chē)相似的競(jìng)品，從性能、配置、價(jià)格等方面進(jìn)行綜合分析。差異化優(yōu)勢(shì)突出長(zhǎng)安汽車(chē)在性能、品質(zhì)、服務(wù)等方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，讓客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望。針對(duì)性話術(shù)針對(duì)不同競(jìng)品，制定有針對(duì)性的對(duì)比話術(shù)，強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)安汽車(chē)的優(yōu)越性和性?xún)r(jià)比。場(chǎng)景構(gòu)建根據(jù)客戶(hù)需求和用車(chē)場(chǎng)景，構(gòu)建一個(gè)生動(dòng)的場(chǎng)景，讓客戶(hù)仿佛置身于實(shí)際使用環(huán)境中。場(chǎng)景化體驗(yàn)式介紹方法體驗(yàn)式介紹在場(chǎng)景中引導(dǎo)客戶(hù)體驗(yàn)長(zhǎng)安汽車(chē)的性能和舒適性，如試駕、試乘等，讓客戶(hù)親身感受產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。需求挖掘在體驗(yàn)過(guò)程中，深入挖掘客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)，為客戶(hù)提供個(gè)性化的解決方案和購(gòu)買(mǎi)建議。價(jià)格談判與異議處理04強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值通過(guò)詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性能、配置、服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，突出性?xún)r(jià)比，讓客戶(hù)認(rèn)可價(jià)格。制造稀缺感利用限時(shí)優(yōu)惠、限量銷(xiāo)售等策略，讓客戶(hù)感受到購(gòu)車(chē)的緊迫感，從而更容易接受價(jià)格。深入了解客戶(hù)預(yù)算通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)購(gòu)車(chē)預(yù)算和用車(chē)需求，為客戶(hù)提供合適的購(gòu)車(chē)方案和金融政策。比較分析法將競(jìng)品車(chē)型的價(jià)格、性能、配置等方面進(jìn)行對(duì)比分析，突出長(zhǎng)安汽車(chē)的優(yōu)勢(shì)和性?xún)r(jià)比。價(jià)格異議應(yīng)對(duì)策略分期政策講解舊車(chē)置換的流程、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和置換補(bǔ)貼，幫助客戶(hù)了解舊車(chē)價(jià)值，提高購(gòu)車(chē)積極性。置換政策補(bǔ)貼政策詳細(xì)介紹國(guó)家、地方或企業(yè)的購(gòu)車(chē)補(bǔ)貼政策，確保客戶(hù)享受到應(yīng)有的購(gòu)車(chē)優(yōu)惠。詳細(xì)介紹分期付款的利率、手續(xù)費(fèi)、首付比例等細(xì)節(jié)，為客戶(hù)提供多種購(gòu)車(chē)方案，減輕一次性購(gòu)車(chē)壓力。分期/置換/補(bǔ)貼政策解讀先了解客戶(hù)具體問(wèn)題，再針對(duì)性介紹長(zhǎng)安汽車(chē)的品質(zhì)保證、生產(chǎn)工藝和售后服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)。不要直接降價(jià)，而是通過(guò)展示產(chǎn)品價(jià)值、比較競(jìng)品、說(shuō)明優(yōu)惠政策等方式，讓客戶(hù)感受到價(jià)格的合理性。了解客戶(hù)購(gòu)車(chē)顧慮，提供針對(duì)性建議和解決方案，如試駕體驗(yàn)、金融政策、售后服務(wù)等，增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)車(chē)信心。根據(jù)客戶(hù)用車(chē)需求和預(yù)算，提供多款車(chē)型比較，分析每款車(chē)型的優(yōu)缺點(diǎn)，幫助客戶(hù)做出明智的選擇。常見(jiàn)客戶(hù)異議處理模板產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題價(jià)格過(guò)高問(wèn)題購(gòu)車(chē)猶豫問(wèn)題車(chē)型選擇問(wèn)題成交促進(jìn)與售后服務(wù)05識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的技巧詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的購(gòu)車(chē)需求和預(yù)算通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)購(gòu)車(chē)的主要用途、預(yù)算等，可以初步判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向。關(guān)注客戶(hù)的反應(yīng)和情緒留意客戶(hù)的主動(dòng)提問(wèn)客戶(hù)在談到某些車(chē)型或配置時(shí)，可能會(huì)表現(xiàn)出興奮、猶豫等情緒，這些都是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。客戶(hù)對(duì)車(chē)輛性能、價(jià)格、優(yōu)惠政策等方面的主動(dòng)提問(wèn)，往往表明他們對(duì)這款車(chē)有較高的購(gòu)買(mǎi)意愿。123促進(jìn)成交的8種方法突出車(chē)輛的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，如性能、配置、外觀、內(nèi)飾等方面的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信心。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)根據(jù)客戶(hù)的情況和需求，靈活運(yùn)用各種優(yōu)惠政策，如購(gòu)車(chē)折扣、贈(zèng)品、免費(fèi)保養(yǎng)等，提高客戶(hù)的購(gòu)車(chē)積極性。如客戶(hù)評(píng)價(jià)、媒體報(bào)道等，借助第三方的證明來(lái)增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的信任和購(gòu)買(mǎi)信心。靈活運(yùn)用優(yōu)惠政策根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況和需求，提供專(zhuān)業(yè)的購(gòu)車(chē)建議，幫助客戶(hù)選擇最適合的車(chē)型和配置。提供專(zhuān)業(yè)的購(gòu)車(chē)建議01020403借助第三方證明售后關(guān)懷與轉(zhuǎn)介紹話術(shù)定期回訪客戶(hù)購(gòu)車(chē)后及時(shí)回訪客戶(hù)，了解車(chē)輛使用情況和客戶(hù)滿意度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題。提供個(gè)性化服務(wù)根據(jù)客戶(hù)的需求和喜好，提供個(gè)性化的服務(wù)，如車(chē)輛保養(yǎng)提醒、保險(xiǎn)續(xù)保等，提高客戶(hù)滿意度。邀請(qǐng)客戶(hù)參與活動(dòng)邀請(qǐng)客戶(hù)參加車(chē)友會(huì)、自駕游等活動(dòng)，增強(qiáng)客戶(hù)與品牌的粘性，同時(shí)借機(jī)收集客戶(hù)反饋和建議。轉(zhuǎn)介紹話術(shù)當(dāng)客戶(hù)對(duì)車(chē)輛和服務(wù)表示滿意時(shí)，可以順勢(shì)引導(dǎo)客戶(hù)向他們的親朋好友推薦這款車(chē)和服務(wù)。實(shí)戰(zhàn)演練與案例分析06典型銷(xiāo)售場(chǎng)景角色扮演客戶(hù)咨詢(xún)車(chē)輛性能運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)，詳細(xì)解答客戶(hù)對(duì)車(chē)輛性能、配置等方面的疑問(wèn)，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。030201客戶(hù)對(duì)價(jià)格提出異議運(yùn)用談判技巧，合理解釋價(jià)格構(gòu)成，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性?xún)r(jià)比，化解客戶(hù)顧慮。客戶(hù)猶豫不決了解客戶(hù)購(gòu)車(chē)需求，提供針對(duì)性建議，增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)車(chē)信心，促成交易。案例一處理客戶(hù)投訴案例：面對(duì)客戶(hù)投訴，積極協(xié)調(diào)解決問(wèn)題，最終贏得客戶(hù)信任和滿意。案例二案例三創(chuàng)新銷(xiāo)售模式：結(jié)合市場(chǎng)趨勢(shì)和客戶(hù)需求，創(chuàng)新銷(xiāo)售模式，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。成功銷(xiāo)售豪華車(chē)型：通過(guò)深入了解客戶(hù)需求，突出產(chǎn)品豪華配置和舒適性，成功吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。優(yōu)秀銷(xiāo)售案例分享常見(jiàn)銷(xiāo)售失誤分析失誤一過(guò)度推銷(xiāo)產(chǎn)品：在與客戶(hù)溝通時(shí)，過(guò)于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)