餐飲員工銷售管理制度?一、總則（一）目的為規(guī)范餐飲員工銷售行為，提高員工銷售積極性，提升餐廳銷售額和利潤，特制定本制度。（二）適用范圍本制度適用于餐廳全體員工，包括服務(wù)員、收銀員、領(lǐng)班、主管等。（三）基本原則1.公平公正原則：所有員工在銷售工作中享有平等的機會和待遇，依據(jù)銷售業(yè)績進行公平考核。2.激勵導(dǎo)向原則：通過合理的激勵機制，激發(fā)員工的銷售熱情，鼓勵員工積極推銷餐廳產(chǎn)品和服務(wù)。3.客戶至上原則：員工應(yīng)始終以客戶需求為導(dǎo)向，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，滿足客戶期望，促進銷售達成。二、銷售任務(wù)與目標(biāo)設(shè)定（一）銷售任務(wù)分配根據(jù)餐廳不同崗位的職責(zé)和特點，將銷售任務(wù)分配到每個員工。例如：1.服務(wù)員：負(fù)責(zé)向每桌客人推薦特色菜品、酒水飲料、甜品等，并引導(dǎo)客人消費。2.收銀員：在結(jié)賬時積極推薦餐廳的會員卡、優(yōu)惠券等促銷活動，增加客戶二次消費的可能性。3.領(lǐng)班：協(xié)助服務(wù)員完成銷售任務(wù)，關(guān)注每桌客人的消費情況，及時給予指導(dǎo)和支持，確保完成所在區(qū)域的銷售指標(biāo)。4.主管：負(fù)責(zé)整體銷售任務(wù)的分解和監(jiān)督，制定團隊銷售目標(biāo)，并通過合理安排人員、培訓(xùn)指導(dǎo)等方式，推動銷售任務(wù)的完成。（二）銷售目標(biāo)設(shè)定1.短期目標(biāo)：以周或月為單位設(shè)定銷售目標(biāo)，目標(biāo)應(yīng)具有一定的挑戰(zhàn)性，但又切實可行。例如，要求服務(wù)員每周推銷出一定數(shù)量的特色菜品或達到一定金額的酒水銷售額。2.中期目標(biāo)：以季度為單位設(shè)定銷售目標(biāo)，用于評估員工在一個較長時間段內(nèi)的銷售表現(xiàn)。中期目標(biāo)應(yīng)結(jié)合餐廳的整體業(yè)務(wù)發(fā)展情況進行調(diào)整，確保與餐廳的經(jīng)營目標(biāo)相契合。3.長期目標(biāo)：以年度為單位設(shè)定銷售目標(biāo)，為員工提供一個較為宏觀的努力方向。長期目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)考慮到市場動態(tài)、餐廳發(fā)展規(guī)劃等因素，鼓勵員工持續(xù)提升銷售業(yè)績。三、銷售行為規(guī)范（一）接待顧客1.熱情主動：員工在顧客進店時應(yīng)主動迎接，微笑問候，使用禮貌用語，如"歡迎光臨""請問幾位"等，給顧客留下良好的第一印象。2.引導(dǎo)入座：根據(jù)顧客人數(shù)和需求，合理引導(dǎo)顧客入座，確保顧客舒適就座。3.介紹菜品：及時向顧客介紹餐廳的特色菜品、招牌菜、新菜品等，突出菜品的口味、原料、制作工藝等特點，激發(fā)顧客的食欲。（二）推銷菜品與酒水1.針對性推薦：根據(jù)顧客的口味偏好、用餐人數(shù)、消費預(yù)算等因素，有針對性地推薦菜品和酒水。例如，對于家庭聚餐的顧客，可以推薦實惠的套餐；對于商務(wù)宴請的顧客，可以推薦高檔的菜品和酒水。2.適度推薦：在推薦菜品和酒水時，要注意把握適度原則，避免過度推銷給顧客造成壓力。可以先推薦23款特色菜品或酒水，觀察顧客反應(yīng)后再進行進一步推薦。3.介紹促銷活動：向顧客介紹餐廳當(dāng)前的促銷活動，如打折優(yōu)惠、滿減活動、贈品活動等，吸引顧客消費。（三）處理顧客異議1.耐心傾聽：當(dāng)顧客對菜品、價格、服務(wù)等方面提出異議時，員工要耐心傾聽顧客的意見，不要急于辯解。2.誠懇回應(yīng)：以誠懇的態(tài)度回應(yīng)顧客的異議，表達對顧客意見的重視。例如，"非常感謝您提出的意見，我們會及時改進"。3.解決問題：針對顧客提出的問題，積極尋求解決方案。如果是菜品質(zhì)量問題，及時為顧客更換或采取其他補償措施；如果是價格問題，可以向顧客解釋菜品的價值或推薦其他性價比高的菜品。（四）結(jié)賬服務(wù)1.準(zhǔn)確結(jié)算：收銀員在結(jié)賬時要確保賬單金額準(zhǔn)確無誤，避免出現(xiàn)漏算、錯算等情況。2.推薦會員卡和優(yōu)惠券：主動向顧客介紹餐廳的會員卡和優(yōu)惠券，說明辦理會員卡的優(yōu)惠政策和使用方法，鼓勵顧客辦理會員卡或使用優(yōu)惠券結(jié)賬。3.提供優(yōu)質(zhì)的結(jié)賬體驗：在結(jié)賬過程中，要保持熱情、快捷的服務(wù)態(tài)度，盡量減少顧客等待時間。四、銷售激勵機制（一）提成獎勵1.菜品提成：服務(wù)員每成功推銷一道特色菜品，可獲得一定比例的提成。提成比例根據(jù)菜品的利潤空間和銷售難度進行設(shè)定，一般在菜品售價的5%15%之間。2.酒水提成：推銷酒水飲料可獲得相應(yīng)的提成。例如，推銷一瓶高檔白酒，提成比例為售價的10%20%；推銷一杯鮮榨果汁，提成比例為售價的5%10%。3.套餐提成：成功推銷套餐的員工，可根據(jù)套餐的銷售價格獲得一定比例的提成，提成比例一般在8%15%之間。（二）獎金激勵1.月度銷售冠軍獎：每月評選出銷售額最高的員工，給予一定金額的獎金獎勵，如500元現(xiàn)金獎勵，并頒發(fā)榮譽證書。2.季度銷售突破獎：對于在季度內(nèi)銷售額突破個人目標(biāo)一定比例的員工，給予額外的獎金獎勵，如獎金1000元。3.年度銷售優(yōu)秀獎：根據(jù)員工全年的銷售業(yè)績，評選出年度銷售優(yōu)秀獎獲得者，給予豐厚的獎金獎勵，如5000元獎金，并在餐廳內(nèi)部進行公開表彰。（三）晉升激勵1.將銷售業(yè)績作為員工晉升的重要參考指標(biāo)之一。對于銷售能力突出、業(yè)績優(yōu)秀的員工，在職位晉升、崗位調(diào)整等方面給予優(yōu)先考慮。2.設(shè)立銷售主管、銷售經(jīng)理等晉升通道，鼓勵員工通過不斷提升銷售業(yè)績，實現(xiàn)職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。（四）其他激勵方式1.榮譽表彰：在餐廳內(nèi)部設(shè)立銷售榮譽墻，對銷售業(yè)績突出的員工進行照片展示和事跡介紹，給予員工精神上的鼓勵。2.培訓(xùn)機會：為銷售業(yè)績優(yōu)秀的員工提供更多的培訓(xùn)機會，如參加行業(yè)內(nèi)的銷售培訓(xùn)課程、學(xué)習(xí)先進的銷售技巧等，幫助員工提升專業(yè)能力。3.團隊活動獎勵：對于銷售業(yè)績突出的團隊，組織團隊成員參加外出旅游、聚餐等活動，增強團隊凝聚力和員工的歸屬感。五、銷售培訓(xùn)與指導(dǎo)（一）入職培訓(xùn)1.餐廳基本情況介紹：向新員工介紹餐廳的歷史、文化、經(jīng)營理念、菜品特色、服務(wù)流程等基本情況，使新員工對餐廳有全面的了解。2.銷售技巧培訓(xùn)：培訓(xùn)新員工如何與顧客溝通、如何推薦菜品和酒水、如何處理顧客異議等銷售技巧，通過理論講解、案例分析、模擬演練等方式，讓新員工掌握基本的銷售方法。（二）定期培訓(xùn)1.銷售技巧提升培訓(xùn)：定期組織銷售技巧提升培訓(xùn)，邀請專業(yè)的銷售培訓(xùn)師或經(jīng)驗豐富的員工分享銷售經(jīng)驗和技巧，如如何挖掘顧客需求、如何進行有效的產(chǎn)品介紹、如何運用肢體語言等，不斷提高員工的銷售能力。2.菜品知識培訓(xùn)：定期開展菜品知識培訓(xùn)，讓員工深入了解餐廳菜品的原料、制作工藝、口味特點、營養(yǎng)價值等方面的知識，以便更好地向顧客推薦菜品。3.市場動態(tài)與競爭對手分析培訓(xùn)：向員工介紹餐飲市場的動態(tài)信息，包括行業(yè)趨勢、消費者需求變化等，同時分析競爭對手的菜品特色、價格策略、促銷活動等，幫助員工了解市場情況，提升應(yīng)對市場競爭的能力。（三）個性化指導(dǎo)1.主管一對一指導(dǎo)：主管定期與員工進行溝通交流，了解員工在銷售工作中遇到的問題和困難，給予針對性的指導(dǎo)和建議，幫助員工解決實際問題，提升銷售業(yè)績。2.優(yōu)秀員工經(jīng)驗分享：組織優(yōu)秀員工與其他員工進行經(jīng)驗分享會，讓優(yōu)秀員工分享自己的銷售心得和成功案例，鼓勵其他員工學(xué)習(xí)借鑒，共同提高銷售水平。六、銷售監(jiān)督與考核（一）銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計1.建立銷售數(shù)據(jù)記錄系統(tǒng)：收銀員在結(jié)賬時要準(zhǔn)確記錄每桌客人的消費金額、菜品銷售數(shù)量、酒水銷售數(shù)量等信息，并及時錄入餐廳的銷售數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)。2.服務(wù)員銷售記錄：服務(wù)員要記錄自己向每桌客人推銷的菜品、酒水等信息，以便進行銷售業(yè)績統(tǒng)計和分析。（二）銷售業(yè)績考核1.考核周期：以月為考核周期，對員工的銷售業(yè)績進行考核。2.考核指標(biāo)：主要考核指標(biāo)包括銷售額、銷售毛利、銷售任務(wù)完成率、顧客滿意度等。3.考核方式：通過銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計、顧客反饋調(diào)查、主管評價等方式，對員工的銷售業(yè)績進行全面考核。（三）監(jiān)督與反饋1.主管日常監(jiān)督：主管要定期檢查員工的銷售工作情況，包括員工的接待顧客情況、推銷菜品和酒水情況、處理顧客異議情況等，及時發(fā)現(xiàn)問題并給予糾正。2.顧客反饋監(jiān)督：通過設(shè)置顧客意見箱、在線評價平臺等方式，收集顧客對員工銷售服務(wù)的反饋意見，對于顧客提出的問題要及時進行處理和回復(fù)，不斷改進銷售服務(wù)質(zhì)量。（四）結(jié)果應(yīng)用1.績效獎金發(fā)放：根據(jù)員工的銷售業(yè)績考核結(jié)果，發(fā)放相應(yīng)的績效獎金。銷售業(yè)績優(yōu)秀的員工獲得較高的績效獎金，銷售業(yè)績未達標(biāo)的員工扣減一定比例的績效獎金。2.晉升與調(diào)崗參考：銷售業(yè)績考核結(jié)果作為員工晉升、調(diào)崗的重要