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如何管理銷售隊伍本章要點設計銷售隊伍管理銷售隊伍人員推銷的原則什么時候應當決定

采用人員推銷?緊預算（直接授權）集中的市場 很少的購買者高價值產品產品定制化個人聯系重要產品必須示范產品包括折價銷售隊伍目標銷售隊伍戰略銷售隊伍結構銷售隊伍規模

銷售隊伍報酬設計銷售隊伍銷售隊伍結構復合結構地區結構產品結構市場結構用工作量法確定銷售隊伍規模將顧客按大小分類確定所需的訪問次數確定每年總的銷售訪問次數確定一個銷售代表每年可進行的平均訪問次數將總的年訪問次數除以每個銷售代表的平均年訪問數銷售隊伍報酬固定金額變動金額費用津貼福利補貼招聘和挑選銷售代表銷售代表的培訓銷售代表的監督銷售代表的激勵管理銷售隊伍銷售代表的評價時間—責任分析法準備旅行用餐和休息等候銷售管理工作滿足獎勵成績努力激勵銷售代表的激勵評價銷售人員信息來源一年的地區營銷計劃工作計劃訪問報告推銷技術和經驗的培訓談判技巧建立關系的技能提高銷售隊伍的效率談判協議區談判協議區賣方的盈余賣方的保留價（賣主希望價格是s或更高一些）賣方希望將x朝右轉移s買方的保留價（買主希望價格是b或更低一些）

買方希望將x朝左轉移bx最終合同價美元買方的盈余業績評價現在和過去銷售額比較顧客滿意評價品質評價步驟1.尋找潛在顧客鑒定他們資格尋找和識別對公司有價值的潛在顧客銷售過程的步驟在進行銷售訪問之前，盡可能多地了解潛在客戶的情況步驟2.準備工作步驟3.接近方法知道初次怎樣會見客戶，使雙方關系有一個良好的開端步驟4.講解和示范表演向購買者介紹該產品的“故事”，著重說明產品給顧客帶來的利益銷售過程的步驟步驟5.處理反對意見步驟6.達成交易步驟7.后續工作尋找，說明和應付客戶在訂購過程中的反對意見詢問客戶有關訂貨的情況交易達成之后，保證顧客感到滿意并能繼續訂購選擇步驟:發現’抓住‘顯示‘答復‘推銷‘保持‘本章回顧設計銷售隊伍管理銷售隊伍人員推銷的原則謝謝4月-2516:12:1716:1216:124月-254月-2516:12

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