家具導購圣經導購為王，決勝終端素質篇觀念篇技巧篇客戶篇素質篇單車理論自行車：前輪、腳踏板、后輪單車前輪代表著心態〔憧憬、使命感、價值觀、信念、意志力〕單車的腳踏板代表能力〔學習力、控制力、表達能力、公關能力〕單車的后輪代表知識〔公司背景、產品知識、市場知識、顧客心理、專業技巧〕杰出導購員的成功因素工作具有使命感不屈不撓的意志力有信念和工作價值觀在方案、研究和分析上更為周詳準備工作做得更好具有主動性和更勤奮的工作在人際關系技巧的運用上更純熟能幫助公司和顧客去實現目標三種心態建立信心端正心態待客態度觀念篇法寶一：變換看顧客的角度法寶二：不僅僅是賣家具還要賣價值法寶三：不要等待而要主動出擊法寶四：將顧客的消費觀念轉變為效勞觀念法寶五：將推銷觀念轉變為效勞觀念法寶六：將推銷轉變為“體驗式銷售〞法寶七：將推銷轉變為“參謀式銷售〞法寶八：將刻板的工作態度轉變為熱情友善的態度法寶九：將顧客的拒絕視為成交的契機法寶十：將顧客抱怨的話作為工作的動力技巧篇第一步：應酬第二步：了解背景第三步：產品介紹第四步：處理異議第五步：促成交易第一步：應酬〔接待及接近顧客的技巧〕接待禮儀及本卷須知情景訓練情景訓練一：當顧客進入店內時情景訓練二：當顧客自己在選購時第二步：了解背景〔了解顧客的需求、要求及問題〕銷售中的“望、聞、問、切〞家具銷售“發問三關〞發問第一關：開局關先生是第一次來看我們的家具嗎？是從什么渠道知道我們家具店的？以前使用過我們的產品嗎？廳房有多大面積？裝修風格如何？預算大概在什么范圍？居住在哪個區域？有些什么特別要求？發問第二關——中場關先發問后推介先推介后發問混合式發問第三關——異議關在顧客選購過程中的發問技巧技巧1：探詢式提問技巧2：二選一提問法技巧3：引導式提問法技巧4：請教式提問技巧5：遞進式提問法第三步：產品介紹〔介紹產品賣點的各種技巧〕家具價值五大要點情景訓練一：產品示范，讓顧客與產品溝通技巧：體驗式銷售〔小狗交易法〕情景訓練二：向顧客推介產品的某些特性時技巧1：特性、優點、利益介紹法技巧2：暗示法技巧3：擬人法技巧4：比喻法情景訓練三：向顧客強化產品的功能效果時技巧：右腦銷售法情景訓練四：當顧客對推銷抗拒時技巧1：拉銷——故事銷售法技巧2：拉動顧客五層內需的銷售法那么情景訓練五：當顧客避重就輕時技巧：暈輪效應〔避重就輕法〕第四步：處理異議〔解決顧客的疑難問題〕處理異議時的本卷須知保持平靜的心態用心聆聽回應顧客不用否認式學會忍耐不要爭辯事先做好準備直接否定提問自問自答敷衍預測補償第三方轉移回避間接否定異議處理情景訓練一：當顧客不表達意見時技巧1：咨詢引導法技巧2：請求式提問法情景訓練二：當顧客表示要再考慮考慮時技巧1：排解疑難法技巧2：邀約式提問情景訓練四：當顧客認為價格高時技巧1：咨詢式提問技巧2：本利比較法技巧3：“回力棒〞說服法技巧4：品質、效勞有保證說服法技巧5：“縮小與放大〞法第五步：促成交易〔銷售完成的技巧〕購置信號1、口頭信號2、表情信號3、姿態信號情景訓練一：當顧客要折扣時技巧：優惠協定法情景訓練二：當顧客猶豫不決時技巧1：獨一無二法技巧2：推斷承諾法技巧3：信念成交法技巧4：心理暗示法技巧5：推他一把法情景訓練三：當顧客與別的品牌比較時技巧1：順藤摸瓜、探聽利弊技巧2：“借刀殺人〞法情景訓練四：當顧客購置產品后技巧：連帶銷售法情景訓練五：當顧客隨便走一走就要離開時技巧：主動推介法顧客篇顧客購置行為分類1、按購置投入度與品牌關注度分類2、按性格分類3、按性別、年齡分類4、按顧客購置態度分類5、按購置能力分類6、按動機分類認識需要搜集信息評估備選商品購置決策購后行為顧客購置決策過程中的5個階段顧客購置的心理支點——比較法那么“