銷售風險控制管理制度?一、總則（一）目的為加強公司銷售業務的風險管理，規范銷售行為，有效防范銷售過程中的各類風險，確保公司銷售目標的實現，維護公司的利益，特制定本制度。（二）適用范圍本制度適用于公司所有銷售業務活動，包括但不限于產品銷售、服務銷售、項目銷售等。（三）基本原則1.風險預防原則：在銷售業務開展前，充分識別、評估可能存在的風險，并采取有效的預防措施，降低風險發生的可能性。2.全程監控原則：對銷售業務的全過程進行監控，及時發現風險跡象，采取相應的控制措施，確保風險得到有效控制。3.合規經營原則：嚴格遵守國家法律法規和公司內部規章制度，確保銷售業務合法合規開展。4.權責明確原則：明確各部門和崗位在銷售風險控制中的職責和權限，做到責任到人。二、風險識別與評估（一）市場風險1.市場需求波動：市場需求受宏觀經濟環境、行業發展趨勢、競爭對手策略等因素影響，可能出現波動，導致銷售業績下滑。2.市場競爭加劇：競爭對手可能通過降價、推出新產品、加強市場推廣等手段爭奪市場份額，給公司銷售帶來壓力。3.市場價格波動：產品或服務價格受市場供求關系、原材料價格、匯率等因素影響，可能出現波動，影響公司銷售收入和利潤。（二）信用風險1.客戶信用狀況不佳：客戶可能存在信用記錄不良、經營狀況惡化、財務困難等情況，導致無法按時支付貨款或履行合同義務。2.信用評估不準確：對客戶信用評估不準確，給予過高的信用額度或信用期限，可能增加壞賬風險。（三）合同風險1.合同條款不明確：合同條款約定不清晰、不完整，可能導致雙方在履行合同過程中產生爭議，影響合同的順利執行。2.合同履行風險：客戶可能不履行合同義務，如不按時提貨、不支付貨款等；公司自身也可能存在無法按時交貨、提供服務不符合約定等情況，導致合同違約。3.合同變更風險：合同履行過程中，可能需要對合同條款進行變更，如變更產品規格、價格、交貨期等，如果處理不當，可能引發法律糾紛。（四）操作風險1.銷售人員違規操作：銷售人員可能存在虛假銷售、私自截留貨款、泄露公司商業機密等違規行為，給公司帶來損失。2.銷售流程不規范：銷售流程存在漏洞或執行不到位，如客戶信息管理不善、訂單處理不及時、發貨環節混亂等，可能影響銷售業務的正常開展。3.信息系統故障：銷售業務依賴的信息系統出現故障，如訂單管理系統、客戶關系管理系統等，可能導致銷售數據丟失、業務流程中斷，影響銷售效率和客戶滿意度。（五）評估方法1.定性評估：通過對市場環境、行業動態、客戶信用狀況等進行分析，采用專家判斷、問卷調查、案例分析等方法，對風險發生的可能性和影響程度進行定性評估。2.定量評估：對能夠量化的風險因素，如市場需求波動、市場價格波動等，采用統計分析、數學模型等方法，對風險發生的可能性和影響程度進行定量評估。3.風險矩陣：根據風險發生的可能性和影響程度，繪制風險矩陣，將風險分為高、中、低三個等級，以便采取相應的風險控制措施。三、風險控制措施（一）市場風險控制1.市場調研與分析：加強市場調研，及時了解市場需求變化、競爭對手動態、市場價格走勢等信息，為制定銷售策略提供依據。2.差異化競爭策略：根據市場需求和公司自身優勢，制定差異化的競爭策略，如推出具有特色的產品或服務、優化客戶服務、加強品牌建設等，提高市場競爭力。3.價格風險管理：建立價格預警機制，密切關注市場價格波動情況，根據成本、市場需求、競爭對手價格等因素，合理制定產品或服務價格。同時，通過簽訂價格調整條款、套期保值等方式，降低價格波動對公司銷售收入和利潤的影響。（二）信用風險控制1.客戶信用評估：建立完善的客戶信用評估體系，對客戶的信用狀況進行全面、深入的調查和評估。評估內容包括客戶的基本信息、經營狀況、財務狀況、信用記錄等。根據評估結果，給予客戶相應的信用額度和信用期限。2.信用監控與預警：定期對客戶的信用狀況進行監控，及時發現客戶信用風險變化跡象。建立信用預警機制，當客戶信用狀況出現惡化時，及時采取相應的措施，如限制發貨、加強貨款催收等。3.貨款回收管理：加強貨款回收管理，明確貨款回收責任，制定合理的貨款回收政策和流程。定期對貨款回收情況進行統計分析，對逾期未收回的貨款，及時采取有效的催收措施，如發送催款函、上門催收、法律訴訟等。（三）合同風險控制1.合同條款審核：建立合同審核制度，對合同條款進行嚴格審核，確保合同條款明確、完整、合法合規。審核內容包括合同主體資格、合同標的、合同價格、交貨期、質量標準、付款方式、違約責任等。2.合同簽訂管理：加強合同簽訂管理，確保合同簽訂過程合法合規。合同簽訂前，必須經過授權代表簽字，并加蓋公司公章或合同專用章。合同簽訂后，及時將合同副本分發給相關部門和人員，以便跟蹤合同執行情況。3.合同履行跟蹤：建立合同履行跟蹤機制，對合同履行情況進行實時監控，及時發現合同履行過程中存在的問題，并采取相應的措施加以解決。定期對合同履行情況進行統計分析，對合同執行情況進行評估。4.合同變更管理：規范合同變更流程，對合同變更事項進行嚴格審核和審批。合同變更前，必須簽訂書面變更協議，并明確變更后的合同條款。合同變更后，及時將變更協議副本分發給相關部門和人員，以便跟蹤合同執行情況。（四）操作風險控制1.人員培訓與管理：加強銷售人員培訓，提高銷售人員的業務素質和風險意識。培訓內容包括銷售業務知識、法律法規、職業道德等。同時，建立健全銷售人員績效考核制度，加強對銷售人員的日常管理和監督，規范銷售人員的行為。2.銷售流程優化：對銷售流程進行全面梳理和優化，明確各環節的職責和操作規范，確保銷售流程順暢、高效。建立銷售流程監控機制，對銷售流程執行情況進行實時監控，及時發現流程中的問題，并采取相應的措施加以解決。3.信息系統管理：加強信息系統建設和管理，確保信息系統的安全、穩定運行。定期對信息系統進行維護和升級，及時處理系統故障和數據備份。同時，建立信息系統訪問控制制度，對信息系統的訪問權限進行嚴格管理，防止信息泄露和濫用。四、風險監控與預警（一）監控指標設定1.銷售業績指標：設定銷售目標完成率、銷售額增長率、銷售利潤率等指標，監控銷售業務的整體運行情況。2.客戶信用指標：設定客戶信用額度使用率、逾期賬款率、壞賬率等指標，監控客戶信用風險狀況。3.合同執行指標：設定合同履行率、合同變更率、合同糾紛發生率等指標，監控合同執行情況。4.操作風險指標：設定銷售人員違規行為發生率、銷售流程執行偏差率、信息系統故障發生率等指標，監控操作風險狀況。（二）監控頻率1.定期監控：每月、每季度、每半年對銷售風險控制指標進行定期監控，分析指標變化趨勢，及時發現風險隱患。2.實時監控：對重大銷售業務活動、關鍵客戶動態、重要合同履行情況等進行實時監控，及時發現風險事件，并采取相應的措施加以處理。（三）預警機制1.預警指標設定：根據風險監控指標的變化情況，設定預警閾值。當監控指標超過預警閾值時，發出預警信號。2.預警等級劃分：根據預警信號的嚴重程度，將預警等級分為紅色預警、橙色預警、黃色預警三個等級。紅色預警表示風險極高，需要立即采取緊急措施加以處理；橙色預警表示風險較高，需要采取重點監控和相應的控制措施；黃色預警表示風險一般，需要加強關注和適當的控制措施。3.預警處理流程：當發出預警信號時，相關部門和人員應及時進行調查分析，找出風險產生的原因，并采取相應的措施加以處理。預警處理結果應及時反饋給公司管理層，以便做出決策。五、信息溝通與報告（一）內部溝通1.建立溝通機制：建立銷售風險控制信息內部溝通機制，明確各部門和崗位在信息溝通中的職責和權限。銷售部門、財務部門、法務部門等應定期召開銷售風險控制溝通會議，及時交流銷售業務中的風險信息。2.信息共享平臺：搭建銷售風險控制信息共享平臺，實現銷售業務數據、客戶信用信息、合同執行情況等信息的實時共享。各部門和人員可以通過信息共享平臺及時獲取所需的風險信息，提高風險控制工作的效率和效果。（二）外部溝通1.與客戶溝通：加強與客戶的溝通，及時了解客戶需求變化、信用狀況等信息。在合同簽訂前，應向客戶充分披露合同條款和風險信息，確保客戶理解并同意相關條款。在合同履行過程中，應及時與客戶溝通，解決合同履行過程中出現的問題。2.與合作伙伴溝通：與供應商、經銷商等合作伙伴建立良好的溝通機制，及時了解合作伙伴的經營狀況、信用狀況等信息。在合作過程中，應明確雙方的權利和義務，加強合作管理，共同防范風險。3.與監管部門溝通：密切關注國家法律法規和監管政策的變化，及時與監管部門溝通，確保公司銷售業務合法合規開展。對于監管部門提出的問題和要求，應及時整改落實，并按時報告整改情況。（三）報告制度1.定期報告：銷售部門應定期向公司管理層提交銷售風險控制報告，報告內容包括銷售業務風險狀況、風險控制措施執行情況、風險監控指標變化情況等。報告應采用書面形式，并附相關數據和分析圖表。2.專項報告：對于重大銷售業務風險事件、重要客戶信用風險變化、關鍵合同履行問題等，銷售部門應及時撰寫專項報告，向公司管理層匯報詳細情況，并提出相應的處理建議。專項報告應在事件發生后的規定時間內提交。3.應急報告：當發生重大銷售風險事件時，銷售部門應立即啟動應急報告程序，在第一時間向公司管理層報告事件的基本情況、影響程度、已采取的措施等信息，并持續跟蹤報告事件的發展動態和處理情況。六、監督與考核（一）監督檢查1.內部審計監督：公司內部審計部門應定期對銷售風險控制制度的執行情況進行審計監督，檢查銷售業務流程是否合規、風險控制措施是否有效、風險監控指標是否準確等。審計部門應出具審計報告，對發現的問題提出整改建議，并跟蹤整改落實情況。2.風險管理部門監督：公司風險管理部門應定期對銷售風險控制工作進行檢查和評估，分析風險控制措施的有效性和適應性，及時發現風險控制工作中存在的問題，并提出改進建議。風險管理部門應定期向公司管理層匯報銷售風險控制工作情況。（二）考核評價1.考核指標設定：建立銷售風險控制考核評價體系，設定考核指標，包括銷售業績指標、風險控制指標、客戶滿意度指標等。考核指標應與公司銷售戰略目標和風險控制要求相適應。2.考核周期：考核周期為年度考核，每年末對各部門和銷售人員的銷售風險控制工作進行考核評價。