醫(Yi)療產品銷售招商第一頁，共三十四頁。目(Mu)錄：怎樣和客戶溝通洽談？2招商協議的簽訂及注意事項？4怎樣尋找客戶？31怎樣和客戶電話溝通？33怎樣有效管理地區招商客戶？35第二頁，共三十四頁。怎樣尋找客戶？31第三頁，共三十四頁。一、認(Ren)清代理商：主要講以下3個問題

1.為什么要找代理商（招(Zhao)商定位）2.代理商的分類3.代理商關心什么

第四頁，共三十四頁。1.為什(Shi)么要找代理商三快：快速建立的分銷網絡快速回籠資金快速將產(Chan)品送達終端四省：省資源、省時間、省精力、省麻煩第五頁，共三十四頁。2.代理商(Shang)的分類廠(Chang)商供應商終端個人直銷的炒單的手下有團隊，終端醫院掌控較好個別醫院關系很好分銷、渠道分銷的有分銷網絡、終端醫院掌控一般第六頁，共三十四頁。3.代理商所(Suo)關心的問題企業招商政策價格關注的問題代理商市場保障企業支持產品質量合作關系產品第七頁，共三十四頁。二、找(Zhao)到代理商要講的兩(Liang)個問題招商政策效益分析第八頁，共三十四頁。1.找什么樣的代(Dai)理商前提：認可(Ke)我司產品的、在所轄區域內有較強實力及醫院覆蓋度的。廠家供應商終端個人直銷的炒單的手下有團隊終端醫院掌控較好個別醫院關系很好分銷、渠道分銷的有分銷網絡關系終端醫院掌控一般第九頁，共三十四頁。

我們需要這樣的代理商有資(Zi)源的有經驗的有隊伍的有關系的我們要格外留意這樣的代理商特別才大氣粗的個人維護幾家醫院的一級代理強調分銷能力、地政關系和終(Zhong)端覆蓋二級代理商強調終端覆蓋(醫院開發力度）第十頁，共三十四頁。2.找代理(Li)商的途徑1.廣告、網(Wang)站2.醫療器械展會、麻醉等相關專科會議3.老客戶介紹4.競爭對手經銷商代理商5.同行招商經理—圈子找的途徑銷售最重要的是圈子，不管做器械或做耗材的人都有一個圈子，圈子里的人彼此溝通緊密，互相介紹好人脈、因為比較了解，所以只要進入這個圈子，就能認識大量的經銷代理商，再從中篩選適合自己公司產品的優質代理商。6.政府等招標網站第十一頁，共三十四頁。怎樣和客戶溝通洽談？2第十二頁，共三十四頁。三、怎樣(Yang)和客戶溝通洽談角色定位招商代表面對的客戶是中間商，包括醫療器械公司、個人代理商。溝通目的是合作互利，而不單一是賣產品。洽談核心雖然談的核心仍是產品，但介紹的是產品的賣點、利潤空間分析。要專業、要誠懇，要先打動客戶，才能讓客戶去打動消費者，從而達成共識。第十三頁，共三十四頁。3.1.洽(Qia)談前的準備3.1.1、對代理商的深入了解—問自己關于他的幾個問題：

A、他代理哪些品種，與我的品種有沒有沖突？

B、他在哪些醫院的哪些科室有較強關系及能力？

C、他的資金運轉能力好不好？

D、如果是自然人，他掛靠的公司實(Shi)力怎麼樣？合作方式如何？

E、他的社會關系如何？在哪些方面有較強的能力？

F、有無自己的團隊？怎樣管理他們？利益分配方式是怎樣？

第十四頁，共三十四頁。3.1.2、對自己的深入分析—問自己幾個問題

A

、我對當(Dang)地的醫院環境了解多少？如：招投標情況、醫院操作模式等

B、我要與經銷商談判產品的賣點是否了如指掌？

C、產品在該經銷的關系醫院預期銷量如何？進院和上量預計多久？

D、我對該經銷商要做的醫院是否了解？如規模、門診量、產品銷量、臨床費、科室主任姓名聯系方式等；

E、希望他的代理量、首批進貨的底線是多少？F、開發入院的時間底線是多久？G、產品的基本利潤率是多少？怎樣核算才更具吸引力？

H、是否對產品的市場操作有指導性方案？

I、是否準備好所有關于產品的相關資料？第十五頁，共三十四頁。

3.2.洽談前要準備的(De)要素對方的信息1思想、情緒、信心5自身的資料2環境的選擇4方案的準備6市場情況的了解3洽談就一定要有這些內容做(Zuo)基礎，做(Zuo)到有備無患、體現專業性。第十六頁，共三十四頁。

3.3.針對代理商常提出的(De)問題如何準備？關于產品關于企業關于招商政策關于支持需要統一報價嗎？如何表述產品的賣點?需要準備標準答案嗎？說的越多越好嗎？竄貨我們負責嗎？關于保障第十七頁，共三十四頁。3.4.客(Ke)戶交易條件的談判你應該(Gai)學會，適當說“不”！了解客戶需求---可能的底限公司基本交易條件決不退讓短期條件換取長期條件以條件換取條件方式第十八頁，共三十四頁。3.5.如(Ru)何洽談任務指標數字說話讓他自己說自己說的都比較保守自己說的都很難反悔自己說的都經過了認(Ren)真思考第十九頁，共三十四頁。怎樣和客戶電話溝通？33第二十頁，共三十四頁。3.6.怎樣和客戶電話溝(Gou)通音(Yin)量邏輯性最放松的姿態聲音要素措辭肢體語言熱情發音清晰度語速積極措辭自信簡潔第二十一頁，共三十四頁。招商協議的簽訂及注意事項？4第二十二頁，共三十四頁。四、簽(Qian)訂協議的注意事項4.1.流程：客戶提供區域(醫院)——草擬協議發給客戶——客戶反饋信息——雙方協商書面(Mian)修改——雙方負責人意見——公司打印——負責人簽字——公司簽字蓋章——郵寄對方——對方簽字蓋章自留一份、回寄一份——備案執行第二十三頁，共三十四頁。4.2.如何制(Zhi)定協議4.2.1.價格：確定原則性，不做讓步，可技巧性闡述價格原則；4.2.2.時間：以一年為單位，可適當延長時間作(Zuo)為開發啟動期；4.2.3.年度任務：根據協議區域的大小雙方商議制定；4.2.4.保證金：按公司標準或地區標準執行，避免亂市；4.2.5.首批拿貨：根據協議區域的定價執行；4.2.6.分銷價格：廠家及一級代理商商議定價；4.2.7.返利標準：待定；4.2.8.區域：盡可能縮小協議區域，避免大市場協議；第二十四頁，共三十四頁。怎樣有效管理地區招商客戶？35第二十五頁，共三十四頁。

五、管(Guan)理代理商1.樹立代理商是要(Yao)管理的、

是可管理的觀念2.代理商管理的出發點和指導思想3.代理商管理的內容講三個問題第二十六頁，共三十四頁。5.1.樹立代理商是要管理的、是可管理的觀(Guan)念為什么要管(Guan)理？代理商有多個產品，未必把我們的產品放在重要地位（重點體現在銷售利潤和發展方向上）代理商為減少風險不愿意投入開發更多的醫院（代理商眼光和方向、對公司的信心、空間、上量）不積極拓展分銷網絡竄貨亂價不管理，完不成銷量，不能樹立公司品牌為什么可管理？共同的目標，更好更多更長久的互利雙贏（后續產品的持續合作）強力的支持服務提供籌碼共同維護商業環境（銷售網絡的建設）代理商除了地頭蛇身份外其他方面比廠家要弱第二十七頁，共三十四頁。5.2.代理商管理的(De)出發點和指導思想出發點產品合作是基礎市場支持是誘惑公平處理是原則服務管理是關鍵合作雙贏是目標指導思想支持、服務、約束相結合（客(Ke)戶分級管理）支持主要是產品支持（產品培訓、學術會議）和特殊市場支持（重點醫院開發等）服務是日常業務要求約束的是不竄貨、不亂價、開發進度、分銷網絡第二十八頁，共三十四頁。5.3.代理商管理的(De)內容5.3.1、嚴格代理商的篩選與評估，尋找最(Zui)合適的代理商a、建立代理商數據庫，嚴密篩選b、建立淘汰機制，及時調整市場：對于上量不理想的市場要及時介入，協商解決，必要時進行強制替換手段5.3.2、做顧問式管理、推動代理商的銷售團隊專業性a、加強對代理商的專業化培訓b、培訓內容的專業細化5.3.3、強化以學術推廣為主導的銷售支持a、建立學術資源的共享機制b、克服代理商臨床推廣的單一性C、活動支持、物料支持第二十九頁，共三十四頁。5.3.4、代理商=公司外圍的銷售隊伍，像管理自己的隊伍一樣管理代理商5.3.5、推動代理商對目標醫院的開發及銷售上量（開發進度管理）5.3.6、重點地區的管理重心下移至終端（協(Xie)同拜訪醫院）5.3.7、嚴密市場管理措施：a、串貨管理b、價格管理5.3.8、情感管理：a、高層拜訪b、節日問候5.3.9、返利管理：待定第三十頁，共三十四頁。PS1.招商人員的主要(Yao)工作銷售招商找商拓展：開發新客戶管理：維護老客戶招商人員第三十一頁，共三十四頁。

PS2.招(Zhao)商人員需具備的素質招商人員招商四要素：認真是工作保障、激情是必備心態溝通是成功方(Fang)法、努力是成功條件傾