商品的品類管理與談判技巧談判的定義雙方（多方）為爭取各自的利益圍繞著某一個主題進行協商或者爭論，達到一致的結果準備后續跟蹤實際談判流程

談判準備工作摘要幻燈片我們的利益何在？我們的利益何在？良好的準備才有更好的溝通更好的付款方式有竟爭力的價格

不斷增長的效率和績效不良溝通的不斷減少服從市場的需求而非服從供應商的供應能力名言如果我可以用9小時去砍一棵樹，我會用前6個小時去磨斧頭！

-亞伯拉罕?林肯第一階段：商品確定理解所在部門的具體行業知識理解市場及商店需求季節性商品新商品可行性研究質量、成本調研可接受的售價預計營業額及毛利第二階段：替代品調研替代商品/品牌優勢及不足替代品供應商優勢及不足供應商調研

代理人/批發商/生產商第三階段：評估及目標設定知己知彼明確主題設立目標理想目標可接受目標收集信息，分析信息準備準備工作了解市場和賣場的需求搜集相關信息與銷售經理溝通查詢電腦系統為正式會議做好準備準備工作為何如此重要？信息使談判者與供應商之間達成一致/提出問題/做出回答/提出反對意見節省時間，減少壓力，使溝通更有效避免被對方鉆空子加強供應商的管理讓談判者更具說服力給人以專業的印象體現更高水平的技巧優先考慮直接供應商試著直接與制造商接洽并至少拿到批發商的價格，這樣可以省下中間商的毛利。大批發商供貨給你，但他有自己的配送成本。因此你必須付服務費。何不試著直接與制造商接洽并拿到大批發商的進價，這樣你便可以節省在大供應商身上所花費的成本并增加利潤。搜集相關信息了解顧客和商場的需要如果供應商不變：考慮與該供應商過去一年的合作情況（銷售額）、付款方式（退傭）等價格供應商過去的業績季節性商品的表現競爭對手的價格信息來源市場調查顧客意見暢銷/滯銷商品榜供應商的競爭者供應商資料合同其他的談判者電腦系統銷售經理評估及目標目標商品：商品：

供應商：

以往表現及合同條款

產品的市場業績售價：

銷量：

店內可接受銷售價格

估計采購價/營業額/毛利/折扣

其它

替代品：替代商品：

替代商品的市場業績售價：銷量：預計采購價：替代供應商的估計合同條款與目標商品相比，它有什么優缺點？目標理想目標：可接受目標：最低目標：

沒有目標=無成效=失敗設定可衡量的雙重目標理想目標?你所能爭取到最好的合理目標?通常如你預期的必要時談判助理與主談人一起設定目標設定目標從營運經理處獲得的信息顧客的意見市場數據分析運輸問題缺貨及庫存過大商品付款方式問題營業額季節性項目概念商品質量包裝問題條碼問題該放棄的項目及供應商新項目的觀念為什么與營運經理的溝通是重要的？告知營運經理談判的進程并提供基本的立場以此在談判組內部樹立信心采購員可以預先將他們的想法和決定告知營運經理采購員可以有機會得到銷售經理的反饋和意見談判談判技巧談判技巧問候，介紹發現談判結論/確認談判技巧有效地利用時間確認談判的對方是做決定的人明確目標準時，帶所需要的文件及資料千萬不要忘記帶計算器及筆記本形象要專業，著正裝男士要帶領帶，提出預期目標要求確認原則談判有兩個主題準備：花費80%的時間談判：花費20%的時間供應商分為三類全國性供應商區域性供應商地方性供應商規劃為什么必須進行規劃？如何選擇供應商？如何準備與供應商會面？為什么必須進行規劃可節省時間會見決策人做好會面準備如何選擇供應商按營業額大小依次將供應商列出來（策略性的輕重緩急次序）優先考慮重要供應商范例你希望爭取到?比批發價再降一成?促銷比例?退傭將你的問題寫下來首先解決下列問題

?供貨?退傭?發票?競爭對手的售價而后開始談判?參照供應商的有關材料準備好所有的材料

?參照供應商的有關材料?市調報價?競爭對手的DM?與供應商的合約?組織表?簡報?進貨表?筆、記事本、計算器自信有禮貌要準時?否則一開始你便居下風相互介紹?確認你所會見的人有決策權?非適當的人盡快結束會談表現出足夠的尊敬陳述會談的目的?端架陳列費?促銷費?爭議告訴供應商，與華潤萬家合作是互利的強調同華潤萬家合作后供應商可以得到的益處自信別讓對方岔開話題?牢記自己的目標提問

?收集那些能夠左右供應商決策的信息范例?供應商可能透露一些事后不易獲得的信息，有些可作為談判時的王牌?探聽常見信息范例?關于供應商及公司的競爭者?市場消息（比重、成長、市場占有率、新市場）自信是你最大的資產收集信息漏斗模式開放式問題探究式問題封閉式問題提問開放式問題使用:什么、如何、為什么和請…等詞語不能用:是!或!否!來回答鼓勵對方提供更多的信息發掘對方的想法和觀點激發對方去思考你所提出的建議開放式問題發生了什么事你認為我們該如何解決這個問題這事經常發生，而且持續了很長時間，你認為這是什么原因造成的？請說明一下…探究式問題更加具體化，使用：多少、多久、誰、哪里、什么時候，等詞語做出選擇，比如說：你是喜歡上海還是喜歡北京？看似開放式問題，但縮小了所能收集信息的范圍封閉式問題限制你所能收集信息的范圍明確對方的立場將談話引導到某個特定的方面加強肯定的陳述澄清問題積極地傾聽緩和一場爭執或一個緊張的局面有助于控制自己的情緒，建立起良好的關系鼓勵對方提供信息加強對方對自己的信任感給對方一個澄清或解釋的機會幫助對方澄清觀點強調要點積極傾聽范例聽起來您的意思好像是說…聽起來您認為最重要的是…您的意思是說…這么說，您最感興趣的是…您認為貴公司的業務員需要…我的理解是…始終控制整個談判過程先不要將自己的目標告訴對方供應商會談及除你的目標之外所有的事有時供應商會提供得比你理想目標更多的信息若可以接受供應商的提議

?接受并以此為基礎

?探知原因

?努力爭取更多若無法接受供應商的提議保持沉默詢問供應商的原由試著反駁這些理由向其表明他所提供的條件無法實現雙方的共同目標而后說出你理想的目標雙贏雙贏需要：信任、親善、合作解決問題雙贏態度?提倡協作以解決雙方的問題?為今后的談判創造一個積極的先例?保證各方對最后的結果都滿意障礙?自我利益最大化?贏—輸?輸—贏?不輸—不贏對方的談判策略和應付方法哭窮+指責\抱怨你們的工作保持沉默吹毛求疵控制反應時間最后通牒紅臉/白臉加大差距我的職權有限態度強硬當對手作出讓步時哭窮訴苦+指責\抱怨你們的工作為什么想要得到有利條件以補償其不便之處試圖想使我們感到內疚應付方法他們對我們的指責是否合理是否你澄清得還不夠?尋找機會以便澄清以同情的態度傾聽，但要牢牢堅持自己的利益保持沉默為什么？使您不安促使您不斷地說話獲得有用信息應付方法保持沉默你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？吹毛求疵為什么？想讓你同意做出些重大的讓步，在某些方面達成共識總比一點也沒有好應付方法建議集中在關鍵問題上，細節問題可以以后再談控制反應時間信號我們需要你們現在決定“在作出保證前，我得先和我的老板談”“對不起，我們必須拿到你們要的材料”“在發表意見之前，我們需要研究一下你們的提議”應付方法事先周密計劃堅守你們的目標最后通牒信號要么接受，要么算了“我已盡全力了”“價錢不能再高了”為什么？試探你們的反應為了使談判進行下去，你們會做什么讓步？應付方法不要做任何反應，你的對手此刻正密切注視著你尋找一個機會，轉移到另一個新問題如果對方是認真的，則考慮放棄紅臉\白臉為什么？?擾亂你的心緒?使你同意紅臉人的觀點應付方法?根據你的目標衡量一下紅臉人的要求?努力轉變白臉人的態度，少去注意紅臉人各讓一半這是否對你方有利？詢問對方的報價我的職權有限為什么？使你完全地投入，而對方可以隨時以此來表決應付方法建議你去和有實權的人面談表明雙方責任不平等的談判是毫無意議的繼續談判，假設如果你們達成原則上的協議，每個人都會接受態度強硬為什么?他們想尋求贏—輸應付方法?分析一下所面臨的威脅：?能起作用嗎？?對方威脅我們，他們自己將付出什么代價?不要正面地應付挑戰?虛張聲勢：走開當對手做出讓步時值得時時問自己：對我們是否有什么真正的價值？這是否是他們所用的一種手段，以避免做出對我方真正有利的讓步？應付反對意見談判前，寫下己方產品及競爭產品的優點、缺點預計可能被買方挑剔的產品缺點或服務不周之處用“腦力激蕩”法想出反對意見，練習處理方法回答前應先了解反對意見所指問題的癥結利用反問回答對方，誘導他回答你“是”不要同意客戶的反對意見，這樣會長他的氣勢迅速對易應付的反對意見作出反應難應付的反對意見，以可能的語氣回答，然后再指出一些對顧客更有利的優點處理異議四個規則避免爭論回答要簡明扼要不要把別人的異議當成是同自己過不去避免攻擊對方

談判后續跟蹤后續跟蹤控制供應商發現合同條款中的矛盾并加以解決即使與供應商關系良好，也要做定期回顧及聯系確保各項承諾都得到良好的執行定期與供應商會面設法拓展與供應商的關系，爭取在下次談判中處于更有利的地位持續對供應商進行必要的管理與營運經理協調檢查并確認商討項目、運輸方式及條件詢問銷售情況及顧客的反饋意見確保華潤萬家方案能在達到共識的情況下得到良好的執行有待改善的條款9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2025/4/82025/4/8Tuesday,April8,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。2025/4/82025/4/82025/4/84/8/20254:42:11PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。2025/4/82025/4/82025/4/8Apr-2508-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。2025/4/82025/4/82025/4/8Tuesday,April8,202513、志不立，天下無可成之事。2025/4/82025/4/82025/4/82025/4/84/8/202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwould