----直真節(jié)點(diǎn)北京直真節(jié)點(diǎn)技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司用我們精湛的技術(shù)為您提供一流的服務(wù)*售前技巧與項(xiàng)目管理杜北海.....1目錄

售前概述售前項(xiàng)目策劃售前工作步驟售前總結(jié)與知識(shí)管理項(xiàng)目管理.....2售前人員角色的定位低高顧問(wèn)專業(yè)程度銷售意識(shí)強(qiáng)弱專家型售前知識(shí)型售前市場(chǎng)型售前技能型售前技術(shù)型售前銷售型售前.....3售前人員應(yīng)具有的素質(zhì)和能力場(chǎng)面控制語(yǔ)言表達(dá)呈現(xiàn)技巧交互技巧臺(tái)面展示臺(tái)下努力信息收集與整合個(gè)人形象定位行業(yè)知識(shí)積累交流前期準(zhǔn)備項(xiàng)目整體策劃聽(tīng)眾透析分析個(gè)人積淀個(gè)人底蘊(yùn)成功思維模式認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度著裝與禮儀常識(shí)應(yīng)變能力總結(jié)提煉快速學(xué)習(xí)為什么？.....4售前工作的三個(gè)層面干系人競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)優(yōu)劣勢(shì)售前項(xiàng)目整體策劃售前定位售前策略交流（1）項(xiàng)目總結(jié)知識(shí)管理交流（2）交流（N）售前準(zhǔn)備信息收集分析聽(tīng)眾確定主題準(zhǔn)備材料售前交流交流總結(jié)售前交流開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)面控制收尾問(wèn)題呈現(xiàn)內(nèi)容呈現(xiàn).....5售前“境界”我們

—設(shè)法凸現(xiàn)強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)

—淡化或以不同角度解釋我們的劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手—設(shè)法淡化或不同角度解釋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)

—凸現(xiàn)強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)目標(biāo)—擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏取銷售項(xiàng)目

—為下一次擊敗對(duì)手作準(zhǔn)備.....6售前在項(xiàng)目各階段的使命和作用商機(jī)判斷需求分析交流（1）商務(wù)談判合同簽訂交流（2）交流（N）項(xiàng)目了解客戶了解公司介紹競(jìng)爭(zhēng)分析商機(jī)判斷行業(yè)趨勢(shì)需求引導(dǎo)痛點(diǎn)分析產(chǎn)品分析方案概貌項(xiàng)目策劃方案準(zhǔn)備技術(shù)交流投標(biāo)準(zhǔn)備講標(biāo)呈現(xiàn)答疑商務(wù)協(xié)助技術(shù)談判澄清答疑商務(wù)細(xì)則技術(shù)復(fù)案風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審實(shí)施交接.....7售前項(xiàng)目整體策劃項(xiàng)目分析商機(jī)定位整體競(jìng)爭(zhēng)策略階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn)階段4階段1階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn)階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn)階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn)階段2階段3動(dòng)態(tài)調(diào)整、優(yōu)化.....8項(xiàng)目背景分析客戶分析項(xiàng)目背景分析業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析項(xiàng)目干系人分析競(jìng)爭(zhēng)狀況分析分析項(xiàng)目的全部參與者識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售前項(xiàng)目整體策劃—項(xiàng)目分析.....9售前項(xiàng)目必須清楚地六大關(guān)鍵信息需求時(shí)間表預(yù)算決策人、決策過(guò)程競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng).....10售前項(xiàng)目SWOT分析方法優(yōu)勢(shì)（Strength）機(jī)會(huì)（Opportunity）劣勢(shì)（Weakness）威脅（Threat）.....11商機(jī)判斷商機(jī)重要程度商機(jī)成功的可能性大小商機(jī)定位竭盡全力獲取重要參與獲取資料售前項(xiàng)目整體策劃—商機(jī)定位.....12售前項(xiàng)目整體策劃—整體策略輸入售前項(xiàng)目六大關(guān)鍵信息公司相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)本售前項(xiàng)目的商機(jī)定位售前項(xiàng)目整體策略總體競(jìng)爭(zhēng)策略優(yōu)勢(shì)展示步驟客戶干系人接觸步驟交流階段劃分與各階段重點(diǎn)輸出本項(xiàng)目總體競(jìng)爭(zhēng)策略售前階段劃分.....13競(jìng)爭(zhēng)六要素公司產(chǎn)品和解決方案客戶和案例實(shí)施價(jià)格服務(wù)售前項(xiàng)目整體策劃—競(jìng)爭(zhēng)策略.....14競(jìng)爭(zhēng)階段劃分的主要依據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的時(shí)間表公司優(yōu)勢(shì)展示步驟客戶干系人的接觸順序技術(shù)交流和講標(biāo)的次數(shù)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)狀況各階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集與分析階段目標(biāo)實(shí)現(xiàn)方法售前資源規(guī)劃與調(diào)度安排每個(gè)階段競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)每個(gè)階段都要有明確的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)和加分目標(biāo)售前項(xiàng)目整體策劃—競(jìng)爭(zhēng)階段欲速則不達(dá)！布局決定結(jié)局！.....15售前項(xiàng)目整體策劃—?jiǎng)討B(tài)調(diào)整商機(jī)再定位竭盡全力獲取重在參與獲取資料整體策略調(diào)整獨(dú)立競(jìng)爭(zhēng)/聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)積極參與/不積極參與競(jìng)爭(zhēng)策略調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)六要素調(diào)整重點(diǎn)重新定義競(jìng)爭(zhēng)階段項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)狀況千變?nèi)f化，隨時(shí)要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整.....16售前信息收集與準(zhǔn)備“五步法”準(zhǔn)備材料修改定稿演練確定主題分析聽(tīng)眾信息收集.....171、信息收集講標(biāo)時(shí)境時(shí)間地點(diǎn)境況前幾次講標(biāo)情況整體策略調(diào)整處于優(yōu)勢(shì)時(shí)處于劣勢(shì)時(shí)情況不明時(shí)競(jìng)爭(zhēng)策略調(diào)整目標(biāo)客戶階段需求發(fā)展階段方案交流階段商務(wù)談判階段合同簽訂階段售前人員的職責(zé)：

宏觀把握整個(gè)項(xiàng)目

腳踏實(shí)地工作.....18客戶情況（網(wǎng)站、客戶年報(bào)）-重點(diǎn)客戶所在行業(yè)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)項(xiàng)目背景-基礎(chǔ)項(xiàng)目干系人項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略公司競(jìng)爭(zhēng)策略……售前信息收集的幾方面.....192、分析聽(tīng)眾聽(tīng)眾的基本情況聽(tīng)眾知識(shí)水平關(guān)鍵人物聽(tīng)眾立場(chǎng)聽(tīng)眾的各類需求聽(tīng)眾對(duì)決策的影響力（重點(diǎn)）聽(tīng)眾可能的疑慮.....203、售前內(nèi)容準(zhǔn)備交流主體符合所處銷售階段符合聽(tīng)眾需求重點(diǎn)內(nèi)容突出前幾次交流銜接材料準(zhǔn)備提交物PPT輔助說(shuō)明材料（非常重要！有效！）.....21例：公司介紹方法講清公司業(yè)務(wù)（做什么）公司的歷史沿革、使命、愿景專注的行業(yè)和領(lǐng)域公司講明公司優(yōu)勢(shì)從產(chǎn)品與解決方案、案例、價(jià)格、實(shí)施、服務(wù)選擇有利的部分重點(diǎn)介紹不利的部分弱化講透公司帶給客戶的價(jià)值如果達(dá)成合作，給客戶帶來(lái)的價(jià)值點(diǎn)，讓客戶自己覺(jué)得公司值得信賴.....22深入交流需求（你懂）探討行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)（你懂）尋求認(rèn)同感（值得信賴）借鑒成功案例經(jīng)驗(yàn)（你行）可行性解決方案（你行）項(xiàng)目如何做成功（你替客戶考慮了）例：技術(shù)交流.....23客戶所在行業(yè)的國(guó)際國(guó)內(nèi)趨勢(shì)、客戶自身的發(fā)展趨勢(shì)、客戶主要對(duì)手的趨勢(shì)客戶各級(jí)聽(tīng)眾目前最關(guān)心的問(wèn)題是什么？有什么樣的痛點(diǎn)？我們的樣板客戶遇到的類似問(wèn)題、解決方案、客戶獲得的收益我們公司的整體解決方案、方案特點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)、如何可靠實(shí)施從客戶角度闡述本項(xiàng)目的關(guān)鍵成功因素例：技術(shù)交流方法.....244、售前演練演練重點(diǎn)符合所處銷售階段符合聽(tīng)眾需求重點(diǎn)內(nèi)容突出前幾次交流銜接演練方法自己演練（重點(diǎn)策略不同、主體內(nèi)容、時(shí)間分布）模擬試講.....255、售前修改定稿準(zhǔn)備材料修改根據(jù)演練情況針對(duì)性修改修改后再演練，直到合適定稿要求清楚本次競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)注意本次講解重點(diǎn)！熟悉準(zhǔn)備的材料理解表達(dá)方式與說(shuō)服力.....26售前呈現(xiàn)、交互、場(chǎng)面控制表達(dá)場(chǎng)面控制售前交互內(nèi)容呈現(xiàn)呈現(xiàn)流程呈現(xiàn)準(zhǔn)備語(yǔ)言身體語(yǔ)言.....27正式呈現(xiàn)前注意：熟悉環(huán)境回顧主題演講材料熟悉人員變化確認(rèn)交流時(shí)間（時(shí)間變化、與原來(lái)的差異）確認(rèn)交流內(nèi)容和方式（提問(wèn)交流的方式）深呼吸…….....28售前呈現(xiàn)、交互、場(chǎng)面控制—’4＋2’法則聽(tīng)眾認(rèn)識(shí)（交換名片）開(kāi)場(chǎng)白場(chǎng)面控制主體內(nèi)容呈現(xiàn)交互問(wèn)題結(jié)束語(yǔ).....29正式呈現(xiàn)中注意：聽(tīng)眾的反映時(shí)間和節(jié)奏控制語(yǔ)言表現(xiàn)力和說(shuō)服力表達(dá)方式和技巧身體語(yǔ)言的應(yīng)用售前交互售前場(chǎng)面控制.....30售前語(yǔ)言：內(nèi)容（詳略、關(guān)鍵觀點(diǎn)）語(yǔ)言方式：專業(yè)VS通俗過(guò)渡（無(wú)用詞、語(yǔ)言與PPT的配合）說(shuō)服力（理論、模型、表達(dá)方式）生動(dòng)性（比喻、例證、小故事）每句話的重要性（有心栽花、無(wú)心插柳）講話時(shí)與手勢(shì)、眼神、移動(dòng)等的配合…….....31表達(dá)方式：特色功能優(yōu)點(diǎn)效益提高、增加—滿意度、效率、速度、質(zhì)量降低、減少—成本、損失、風(fēng)險(xiǎn)、壓力達(dá)成、滿足—信息安全、信息完整性保持、維持—客戶滿意度、競(jìng)爭(zhēng)力.....32售前表達(dá)：表達(dá)清晰，聽(tīng)起來(lái)不費(fèi)勁語(yǔ)音（高低）語(yǔ)調(diào)（抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)）重音（突出重點(diǎn)）停頓…….....33售前表達(dá)：表達(dá)清晰，聽(tīng)起來(lái)不費(fèi)勁語(yǔ)音（高低）語(yǔ)調(diào)（抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)）重音（突出重點(diǎn)）停頓…….....34售前身體語(yǔ)言：表情站姿移動(dòng)手勢(shì)眼神外觀.....35售前交互技巧售前交互要給聽(tīng)眾留下深刻印象聽(tīng)眾提出各種問(wèn)題售前提出各種問(wèn)題相互交互問(wèn)答幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)識(shí)別各種問(wèn)題類別、認(rèn)真應(yīng)答提出打動(dòng)聽(tīng)眾的恰當(dāng)問(wèn)題、了解有價(jià)值信息、獲得聽(tīng)眾好感雙方交互要掌握大量應(yīng)對(duì)技巧.....36售前交互：回答提問(wèn)技巧了解信息類提問(wèn)考察能力類提問(wèn)陷阱類提問(wèn)點(diǎn)撥類提問(wèn)售前交互：提問(wèn)技巧現(xiàn)狀問(wèn)題困難問(wèn)題暗示問(wèn)題價(jià)值問(wèn)題.....37售前場(chǎng)面控制問(wèn)答場(chǎng)面控制技巧各種難點(diǎn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)各種場(chǎng)面應(yīng)對(duì)其他場(chǎng)面控制技巧時(shí)間和節(jié)奏的控制吸引和保持聽(tīng)眾注意力緊張的控制干擾和例外情況的處理.....38售前場(chǎng)面控制技巧：對(duì)提問(wèn)者表示贊賞，決定是否重復(fù)問(wèn)題一次多個(gè)問(wèn)題的問(wèn)答技巧假設(shè)性問(wèn)題的處理—并不支持你的人二選一的問(wèn)題—反對(duì)者難以理解的問(wèn)題自己一時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題傻乎乎的問(wèn)題—多是不懂的人提問(wèn)，可對(duì)問(wèn)題進(jìn)行延伸當(dāng)提問(wèn)者講問(wèn)題講不清楚時(shí)，怎么辦？當(dāng)某個(gè)提問(wèn)者一直提問(wèn)，不讓別人提問(wèn)怎么辦？提問(wèn)者問(wèn)到已講過(guò)的問(wèn)題-這個(gè)問(wèn)題可能我沒(méi)有講清楚，我舉個(gè)例子提問(wèn)者問(wèn)到將要講的問(wèn)題-后面將展開(kāi)討論當(dāng)問(wèn)到別人都不感興趣的問(wèn)題或與主體無(wú)關(guān)的問(wèn)題—下來(lái)單獨(dú)討論.....39售前總結(jié)的三個(gè)層次售前總結(jié)一次售前交流的總結(jié)一次售前項(xiàng)目的總結(jié)售前部門(mén)定期總結(jié).....40總結(jié)時(shí)機(jī)：在每一次與客戶正式交流結(jié)束后總結(jié)目的：真實(shí)記錄售前交流過(guò)程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流提醒總結(jié)方式：售前自己寫(xiě)一個(gè)總結(jié)文檔，產(chǎn)生《售前交流記錄》，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫(kù)總結(jié)內(nèi)容本次售前交流的議程、客戶方參加人員、我方參加人員本次交流的策略、主要內(nèi)容本次客戶感興趣的重點(diǎn)客戶提出的問(wèn)題和售前答復(fù)本次獲得客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、其他材料整理本次售前的資料、PPT和其他文檔本次交流策略得失、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、遺留問(wèn)題下次交流的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn)遺留問(wèn)題、處理方式、負(fù)責(zé)人前提條件：公司建立售前文檔命名規(guī)范、售前建立知識(shí)庫(kù)售前交流總結(jié).....41售前項(xiàng)目總結(jié)總結(jié)時(shí)機(jī)：在一個(gè)售前項(xiàng)目結(jié)束（成功或失敗）后總結(jié)目的：回顧項(xiàng)目整體策略、每次售前交流過(guò)程、總結(jié)本項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)得失總結(jié)方式：銷售、售前和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)召開(kāi)一個(gè)小型售前項(xiàng)目總結(jié)會(huì)議、產(chǎn)生《售前項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告》，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫(kù)總結(jié)內(nèi)容本項(xiàng)目的背景、競(jìng)爭(zhēng)情況、項(xiàng)目交流過(guò)程、項(xiàng)目最終結(jié)果本項(xiàng)目整體策略回顧、策略實(shí)現(xiàn)情況本項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)（策略成功點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)突出點(diǎn)、項(xiàng)目收獲）本項(xiàng)目的教訓(xùn)（策略失敗點(diǎn)、劣勢(shì)突出點(diǎn)、教訓(xùn)）全面整理本項(xiàng)目客戶提供材料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料全面整理本項(xiàng)目歷次售前文檔、其他收集的相關(guān)資料拜訪本項(xiàng)目的主要客戶，獲得項(xiàng)目成敗的真實(shí)原因今后類似項(xiàng)目售前的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn)前提條件：售前部門(mén)建立售前文檔命名規(guī)范、建立售前結(jié)項(xiàng)總結(jié)制度、售前建立知識(shí)庫(kù).....42售前部門(mén)總結(jié)總結(jié)時(shí)機(jī)售前部門(mén)定期交流會(huì)（如月度售前經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)）總結(jié)目的：回顧本階段內(nèi)主要售前項(xiàng)目的交流過(guò)程、售前經(jīng)驗(yàn)體會(huì)分享、資料通報(bào)與分享、售前問(wèn)題研討總結(jié)方式：售前部門(mén)會(huì)議、產(chǎn)生《售前部門(mén)交流總結(jié)紀(jì)要》，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫(kù)總結(jié)內(nèi)容售前部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)回顧本階段主要售前項(xiàng)目售前部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評(píng)各項(xiàng)目的主要得失本階段主要售前項(xiàng)目歷次交流回顧售前相互提問(wèn)、售前體會(huì)交流本階段新的售前材料介紹與分享（客戶、對(duì)手、收集相關(guān)材料）本階段有價(jià)值的售前材料、PPT討論、安排專人會(huì)后整理下階段售前工作重點(diǎn)、工作安排本次售前部門(mén)階段會(huì)議總結(jié)前提條件：公司形成售前定期交流制度、售前部門(mén)建立學(xué)習(xí)型組織氛圍、售前建立知識(shí)庫(kù).....43項(xiàng)目管理什么是項(xiàng)目管理？項(xiàng)目管理就是在一個(gè)確定的時(shí)間范圍內(nèi)，為了完成一個(gè)既定的目標(biāo)，通過(guò)特殊形式的臨時(shí)性組織運(yùn)行機(jī)制，并通過(guò)有效的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)與控制，充分利用既定有限資源的一種系統(tǒng)管理方法。.....44項(xiàng)目制約要素質(zhì)量成本范圍進(jìn)度（ISO9000）.....45項(xiàng)目生命期和項(xiàng)目過(guò)程組收尾計(jì)劃啟動(dòng)執(zhí)行監(jiān)控啟動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行監(jiān)控收尾.....46項(xiàng)目管理模式-PDCAPLANDOCHECKACTIVE計(jì)劃書(shū)，過(guò)程程序，文檔Dowhatyousaid,Recordwhatyouhavedone.稽查，統(tǒng)計(jì)和分析發(fā)現(xiàn)真正的問(wèn)題糾正和預(yù)防.....47項(xiàng)目管理人員應(yīng)具備的知識(shí)項(xiàng)目管理知識(shí)通用的管理知識(shí)專業(yè)知識(shí)環(huán)境適應(yīng)能力觸類旁通領(lǐng)悟能力舉一反三學(xué)習(xí)能力人際交往能力溝通合作管理談判問(wèn)題解決沖突管理.....48項(xiàng)目管理-溝通管理你有兩個(gè)耳朵，而只有一張嘴。做一個(gè)有效的傾聽(tīng)者。不要打斷別人講話換位思考引導(dǎo)提問(wèn)復(fù)述確認(rèn).....49怎樣提高溝通的有效性？創(chuàng)建溝通平臺(tái)知識(shí)背景價(jià)值觀念動(dòng)機(jī)愿望理順溝通渠道恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞桨盐諟贤〞r(shí)機(jī)場(chǎng)合提高溝通技巧改善溝通氣氛語(yǔ)言的駕馭能力非語(yǔ)言的表達(dá).....50謝謝大家！.....519、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2025/4/52025/4/5Saturday,April5,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。2025/4/52025/4/52025/4/54/5/202511:56:29PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。2025/4/52025/4/52025/4/5